Использование методов интернет-маркетинга на рынке цифровой техники

· провести поиск конкурентов на российском и международном рынках, предоставить информацию об аналогичных по профилю компаниях, сравнить их политику ценообразования, ассортимент, дополнительные услуги;

· предоставить любую финансовую информацию в реальном времени (курсы валют, котировки акций и государственных ценных бумаг).

Глава II. Теория электронных продаж. Методы и пути интеграции предприятий на электронный рынок

2.1 Создание, продвижение и оптимизация корпоративного сайта или Интернет-магазина

Словосочетание электронный магазин уже давно стало для нас привычным и хорошо знакомым. Под электронным магазином мы привыкли понимать специализированный web-сайт, предлагающий своим посетителям приобрести какие-либо товары непосредственно в режиме on-line, предварительно ознакомившись с информацией об этих товарах, обычно состоящей из их описания и графического изображения. Процесс совершения покупки в электронном магазине в формализованном виде отличается от процедуры приобретения какого-либо товара в магазине с традиционной формой обслуживания лишь в незначительной степени: покупатель знакомится с предлагаемым ему ассортиментом, делает свой выбор на основе имеющихся в его распоряжении сведений, осуществляет оплату заказа и спустя некоторое время получает выбранный товар по почте или курьерской доставкой. При желании он может даже задать продавцу все интересующие его вопросы по электронной почте, а также обсудить качество товара или ознакомиться с мнением других покупателей в специальном форуме, если такая возможность была предусмотрена администрацией сервера.

На сегодняшний день мы считаем, что полноценное представительство компании в Интернете, его реклама и продвижение сайта - это один из основных способов развития коммерческой организации. Главная цель компании, занимающейся созданием и продвижением сайта, - не создать сайт «для галочки», а создавать торгового представителя, работающего 24 часа в сутки и 7 дней в неделю, которому не нужно платить заработную плату и отпускать на выходные, который не болеет и не просит отпуск.

Фундаментальные представления о технологиях и методах эффективного продвижения сайтов:

Поисковая оптимизация сайта - комплекс мероприятий, направленных на повышение рейтинга ресурса в поисковых системах. Полноценная поисковая оптимизация сайта включает в себя работу с web-страницами, которые приводятся в соответствие алгоритмам деятельности SEO-роботов. Оптимизация сайта под поисковые системы заключается одновременно в создании уникального текстового содержимого для страниц ресурса и в соответствующей обработке их HTML-кода, представляя собой, таким образом, наиболее полноценный подход к поисковому продвижению сайта [39].

SEO раскрутка - аббревиатура SEO расшифровывается как «Search Engine Optimization», что в переводе с английского звучит как «оптимизация под поисковые машины». Соответственно, термин SEO раскрутка означает продвижение сайта в поисковых системах сети Интернет. Планируя SEO раскрутку сайта, следует учитывать, что зачастую многие продвигающие компании используют в своей работе так называемые «черные» методы продвижения. Однако их применение нередко приводит к плачевным результатам, например, к игнорированию сайта поисковыми роботами [39].

Поисковое продвижение сайтов - под понятием поисковое продвижение сайтов подразумевается комплекс мероприятий, направленных на выведение web-ресурсов на высокие позиции в списках выдачи поисковых систем по запросам целевой аудитории. Данный комплекс мер включает в себя «белые» методы продвижения, такие как создание уникальных описаний для регистрации сайта в каталогах, обмен деловыми новостями, а также создание уникального текстового содержимого для страниц самого ресурса, написанного по определенным техническим требованиям, диктуемым последними обновлениями поисковых систем [39].

Как раскрутить сайт - ответ на вопрос, как раскрутить сайт в поисковых системах сети Интернет, дадут специалисты в сфере SEO. В программу раскрутки входит, в частности, подбор ключевых слов, соответствующих запросам целевой аудитории, анализ конкурентности данных ключевых запросов и насыщение ими по определенным правилам текстов на web-страницах, а также обработка их HTML-кода, в частности, содержимого мета-тегов. Кроме того, в комплекс мер по поисковой раскрутке сайта входит регистрация сайта в каталогах, обмен деловыми новостями, а также некоторые другие методики, комплексное применение которых обеспечивает искомый результат [39].

Оптимизировать сайт - значит обеспечить релевантность контента и мета-тегов web-ресурса алгоритмам поисковых систем. В том случае, если оптимизация сайта проведена грамотно, ссылки на его страницы стабильно транслируются на первых строчках в результатах выдачи поисковиков. Оптимизировать сайт необходимо с использованием исключительно легальных методов продвижения, также называемых «белыми» методами. Оптимизация сайта при помощи таких методик исключает возможность его попадания в «черный список» - перечень сайтов, которые не индексируются поисковыми системами [39].

Как продвинуть сайт - профессионалы в области Интернет-рекламы знают, как продвинуть сайт на верхние строчки результатов выдачи поисковых систем и значительно увеличить его посещаемость, в результате обеспечивая конвертацию пользователей сайта компании в ее клиентов. К методам продвижения относится не только оптимизация, но и регистрация в каталогах, обмен деловыми новостями и т.д. Профессиональное комплексное использование всех вышеперечисленных методик позволяет достигать высоких результатов при осуществлении продвижения сайтов в поисковых системах сети Интернет [39].

Web-дизайн - под этим термином обычно понимается оформление страниц Интернет-сайтов, проектирование логотипов и других графических элементов для рекламных баннерных сетей. Однако web-дизайн - это и создание сайтов полностью, включая разработку структуры, системы управления и т.д. [39].

Дизайн сайта - это не только его красивое оформление. Важно, чтобы информация, которую «продавец» хочет сообщить потенциальным покупателям, была представлена логично. Продуманный дизайн сайта преподнесет услуги и товары компании в выгодном свете [39].

Создание web-сайтов - любой сайт должен быть, прежде всего, удобным для посетителя, т.е. иметь хорошее юзабилити. Профессиональное создание web-сайтов подразумевает разработку Интернет-ресурсов с четкой структурой и понятной для пользователя навигацией [39].

Разработка корпоративных сайтов - проектирование web-ресурсов для компаний среднего и крупного бизнеса. Такая услуга, как разработка корпоративных сайтов, предполагает создание ресурсов с многоуровневой структурой и системой ограничения доступа [39].

Создание интернет магазина - разработка и создание интернет магазина позволит значительно расширить рынок сбыта продукции. Пользователи Сети ценят удобство заказа товаров в режиме on-line [39].

Профессиональная разработка сайтов в последнее время стала востребованной услугой. Конечно же, самостоятельная разработка сайтов вполне возможна, - сегодня сделать сайт могут многие, воспользовавшись скачанными в интернете шаблонами. Однако целесообразно ли такое создание сайта для бизнес-организации? Стандартный дизайн сайта подойдет для любительских web-страниц, но никак не для Интернет-ресурсов коммерческих фирм. Руководители организаций понимают, что создание сайта требует грамотного подхода - web-дизайн должен передавать фирменный стиль компании; кроме того, если web-дизайн разрабатывается профессионалами, компания-заказчик застрахована от ошибок (например, в программной части сайта), которые затруднят работу Интернет-ресурса.

Большое значение имеет юзабилити сайта (удобство для пользования) [39]. Благодаря хорошему юзабилити сайта - т.е. четкой структуре, понятному меню, логичной навигации - количество его постоянных посетителей существенно возрастет.

На просторах Рунета сегодня наблюдается значительная конкуренция между сайтами бизнес-тематики. Поэтому, если «продавец» хочет увеличить посещаемость своего ресурса и привлечь покупателей с помощью глобальной паутины, необходимо уделять внимание юзабилити сайта или его удобству для пользования. Уже мало самого факта присутствия ресурса в Сети, более того, высокие позиции в списках выдачи популярных поисковиков не гарантируют его активной посещаемости. Даже найдя сайт в первой десятке Яндекса, Рамблера или Гугла, интернет-пользователь (заметим, потенциальный клиент Вашей компании) не останется на нем долго, если юзабилити сайта недостаточно хорошее. Замедляющий загрузку web-страниц сложный анимированный дизайн, запутанная система управления, непонятное меню и нелогичная структура - такое юзабилити сайта лишь отпугнет посетителя, который просто-напросто закроет Ваш сайт и забудет о нем. Проще всего оценить юзабилити сайта можно при помощи тестирования. Осуществляется этот анализ с привлечением экспериментальной группы интернет-пользователей, результаты аудита позволяют составить полную картину о том, насколько ресурс удобен и привлекателен для представителей его целевой аудитории. Такая проверка юзабилити сайтов может проводиться как для уже действующих ресурсов (по результатам возможно осуществление редизайна), так и для проектов, находящихся в стадии разработки. Второй вариант является более продуктивным - анализ юзабилити сайта на этапе его создания позволит сразу сделать интересный и функциональный web-ресурс.

Интернет дает множество возможностей для присутствия в Сети информации о компании: различные отраслевые каталоги, новостные сайты, электронные версии известных справочников. Однако единственным полноценным способом привлечь аудиторию Интернета является создание интернет-сайта или создание интернет-магазина.

Этапы создания интернет-сайта:

1. Постановка задачи

Каждый из создаваемых нами ресурсов по-своему уникален, так как каждый заказчик имеет свое видение того ресурса, который он хочет получить. Необходимо составить техническое задание, разобраться с целевой аудиторией ресурса, проанализировать сайты конкурентов, их плюсы и минусы, составить рекомендации и концепцию будущего проекта.

2. Разработка дизайн-макета сайта

На втором этапе с учетом пожеланий заказчика и имеющихся требований происходит разработка дизайна будущего ресурса. Ведь именно дизайн сайта запоминается и во многом определяет популярность конечного проекта. При этом чаще всего есть некие особенности фирменного стиля или просто личные ощущения, которые должны быть воплощены в проекте. Создание дизайн-макета сопряжено с работой дизайнера от фирмы исполнителя с представителем заказчика. Получив первичную необходимую информацию, как правило, предоставляются варианты оформления сайта, разрабатывается стильная и запоминающаяся графика, создается удобный интерфейс пользователя сайта и необходимые flash-ролики и презентации, которые могут быть, как размещены на сайте, так и использованы для иных целей заказчика.

3. Установка системы управления сайта, верстка информации и программирование

Практически на все созданные сайты, устанавливается удобная и наглядная систему управления сайтом (Например: iNTERNET.cms), которая позволяет изменять имеющееся информационное наполнение, структуру ресурса и работать со всеми необходимыми базами данных и каталогами, изображениями и формами обратной связи. Более того, данная система позволяет максимально комфортно для заказчика получать всю необходимую статистику. Интернет-магазины часто создаются на базе проверенного эталона -- системы «1С-Битрикс» редакции «Малый бизнес». Результатом этого этапа является первая версия сайта. При необходимости на этом этапе программируются дополнительные модули к системе управления сайтом, реализующие обновленные требования заказчика.

4. Публикация сайта в сети Интернет

Выбирается и регистрируется доменное имя для ресурса, выбирается надежный и удовлетворяющий требованиям хостинг-провайдер, отвечающий за размещения сайта в Cети. После принятия данных решений происходит размещение сайта в Интернете для доступа клиентов.

Создать сайт - это первый этап развития бизнеса в Интернете. Для того чтобы у него были покупатели - он должен легко находиться. Никто не строит супермаркеты посреди дремучего леса - там нет покупателей! Нужно вырубить участок леса, проложить хорошую асфальтированную дорогу, пустить транспорт от ближайшего населенного пункта. Тоже самое и с сайтом - «висеть» просто так не имеет смысла! Сайт должен быть известен, легко находим и узнаваем.

Один из самых эффективных способов достичь этого состояния - заняться продвижением сайта в поисковых системах.

Продвижение сайта происходит по следующей схеме:

Рис 1 Схема продвижения сайта (взаимодействие заказчика и исполнителя)

1. Прежде всего, оформляется Техническое задание (ТЗ), которое отдается менеджеру фирмы-заказчика в Технический центр (ТЦ), Менеджер проводит анкетирование и подготавливает все необходимые материалы: определяется структура текстов, целевая аудитория, глубина информирования, скорректированная структура сайта.

2. Первый отдел ТЦ, куда попадает ТЗ - это Отдел аналитики. Специалисты проводят аудит сайта, а также создают план продвижения сайта. По итогам аудита Заказчику высылается отчет о положении сайта. Как правило, по итогам аудита составляется дополнительное ТЗ по «чистке» сайта от мусора.

3. Далее ТЗ попадает в отдел копирайтинга, который занимается написанием специальных текстов для сайта. Написанные тексты обязательно проверяет выпускающий редактор, после чего они согласовываются с Заказчиком. Согласованные тексты поступают в отдел оптимизации и в отдел внешнего продвижения.

4. Отдел оптимизации размещает тексты на сайте, а также проводит работы по его оптимизации по определённым алгоритмам: прорабатывается структура сайта и html-код.

5. Отдел внешнего продвижения использует множество методов для создания «популярности» ресурса в сети, но основным является обмен рекламными новостями. Новости, размещённые на тематических сайтах, - это то, что хочет видеть и поисковый робот и пользователь.

6. Отдел технического контроля - заключительное звено работы над ТЗ технических специалистов. Отдел обеспечивает главное - проверку качества.

7. По итогам работы после индексации сайта Отдел маркетинга отправляет отчёт и статистику менеджеру и Заказчику.

8. После завершения цикла технических работ, Отдел усиления делает новое ТЗ для достижения следующей стадии продвижения. Новое ТЗ делается также в случаях отставания от договора или для закрепления и поддержания существующих результатов.

9. Для того чтобы менеджер и Заказчик всегда могли знать в какой стадии находится проект, организована служба Техническая поддержка. Специалисты этого отдела предоставляют любую информацию о ходе выполнения работ в любое время.

Первостепенную роль в восприятии Интернет-ресурса играет дизайн сайта - графические элементы, структура и навигация (система управления). Пользователь Сети, открывая тот или иной web-ресурс, в первую очередь обращает внимание на его внешнее оформление - не информационное (текстовое) наполнение, а именно дизайн сайта создает первое впечатление о ресурсе в целом. Web-дизайн сайта должен соответствовать ожиданиям посетителя - потенциального покупателя товаров и услуг, - то есть быть ориентированным на целевую аудиторию. Например, яркая и красочная флэш-анимация хорошо подойдет для сайта, рассказывающем о праздничном агентстве, однако может оказаться неуместной для web-ресурсов с деловой тематикой, которые обычно выдерживают в строгом классическом стиле. Необходимо тщательно продумать дизайн сайта уже на подготовительном этапе работы с ресурсом.

Заказывая дизайн сайта с анимацией, следует помнить и о юзабилити, то есть об удобстве для пользования. Flash-страницы загружаются медленнее страниц с обычной графикой, что может привести к снижению посещаемости сайта. Специалисты рекомендуют создавать web-ресурсы с частичной анимацией - небольшие и несложные флэш-ролики привлекут внимание будущего покупателя, но не заставят долго ждать загрузки страницы [39].

Главная миссия дизайна сайта - привлечение новых покупателей.

Возможно многие, кого интересует продвижение сайтов в поисковых системах, seo и раскрутка сайтов и аналогичные услуги, сталкивались с такими понятиями, как «белые», «серые» и «черные» методы продвижения сайтов. Так условно называются в профессиональной среде способы продвижения сайтов в поисковых системах. Рассмотрим, в чем же заключаются основные отличия данных методов.

К «черным» методам относятся различные виды мошенничества, направленные на обман посетителей сайта или роботов поисковых систем. За применение данных методов Вашему сайту практически гарантированно грозит бан со стороны поисковой системы. Под баном может пониматься полное исключение Вашего сайта их результатов поисковой выдачи, либо значительное занижение его позиций. В одних поисковых системах бан можно снять после исправления всех нарушений и длительной переписки с администрацией, которая может затянуться на очень длительное время. В других поисковиках бан снять практически невозможно.

«Серые» методы, также как и «черные», могут привести к получению бана (однако некоторые оптимизаторы считают, что вероятность получения бана несколько ниже). В любом случае любая уважающая себя компания не станет обращаться к «специалистам», которые используют подобные методы, т.к. получение бана ведет к существенному снижению посещаемости сайта, по причине того, что поисковые системы являются основным источником целевого трафика. Наиболее выгодным вариантом является использование «белых» методов: seo и раскрутка сайта в поисковиках позволяет безопасно повысить позиции сайта.

К «белым» методам поисковой оптимизации относятся способы повышения позиций сайта, официально не запрещенные лицензиями поисковых систем, поэтому использование данных методов позволяет увеличивать посещаемость сайта без риска исключения из результатов выдачи поисковых систем. Наиболее эффективной являются seo, раскрутка сайтов с соблюдением определенных правил, которые подразумевают оптимизацию сайта под определенные требования, и включают увеличение объема контента, создание оптимальной структуры сайта и проведение других работ.

Учитывая вышесказанное, можно сказать, что «белые» методы нацелены на достижение долговременных результатов и абсолютно безопасны для самого сайта. При выборе компании, которая будет осуществлять раскрутку Вашего сайта, следует достаточно подробно ознакомиться с применяемыми ею методами.

Аудит сайта направлен на выявление тех недостатков, которые затрудняют или делают вовсе невозможной его раскрутку в интернете.

Если необходимо разрекламировать в Сети уже имеющийся ресурс, то без аудита сайта не обойтись. Перед началом поискового продвижения рекомендуется проводить технический аудит сайта на предмет возможности проведения раскрутки. Этот аудит сайта позволяет выяснить, насколько ссылочная структура соответствует правилам поисковых систем, удобна ли система навигации по разделам, нет ли ошибок в программной части. По результатам анализа принимается решение о целесообразности интернет-рекламы ресурса.

Если аудит сайта показал невозможность его действенного seo-продвижения, то единственный выход - создание и продвижение нового ресурса. Помимо технического анализа осуществляется и поисковый аудит сайта - эту услугу оказывают как на подготовительном этапе работы с готовым, ранее продвигавшимся, сайтом, так и на завершающем, когда мероприятия по раскрутке заканчиваются и нужно выявить степень их эффективности.

В этом случае аудит сайта дает возможность узнать о том, насколько хорошо индексируются web-страницы поисковыми роботами; какие строчки занимает ресурс в списках выдачи по целевым запросам; сделать анализ позиций сайтов конкурентов. Такой аудит сайта позволяет своевременно внести корректировку в методы раскрутки, составить список мер для увеличения посещаемости (например, рекомендовать добавление на сайт оптимизированных страниц).

Комплексна поисковая оптимизация существенно влияет на количество покупателей, которое привлекает Ваш сайт. Вы спросите: «Как?». Все очень просто. С развитием Интернета все больше людей ищут разнообразные товары и услуги через интернет. На данный момент в интернете можно найти практически все: от шариковых ручек до недвижимости заграницей. Что же нужно сделать, чтобы сайт продавал?

В первую очередь необходимо привлечь на сайт посетителей. Чем больше посетителей на сайте, тем больше вероятность того, что кто-нибудь сделает заказ. Однако эффективность работы сайта, который посещает тысяча человек за определенный период времени, может быть намного меньше эффективность сайта, который посещают сто человек за аналогичный период. Это объясняется тем, что первый сайт посещают не целевые посетители, а случайные люди. Привлечь целевых посетителей на сайт позволяет поисковая оптимизация сайтов с учетом определенных требований и рекомендаций поисковых систем и их представителей.

Таким образом, на Ваш сайт должны приходить не просто случайные посетители, а Ваши потенциальные покупатели, которые заинтересованы в приобретении товаров и услуг, представленных на Вашем сайте.

Проведение поисковой оптимизации нацелено на повышение позиций сайта в рейтингах популярных поисковых систем. Оптимальным вариантом является появление сайта в результатах поисковой выдачи на одной из первых десяти позиций. Для продвижения выбираются поисковые системы, наиболее популярные среди русскоязычных пользователей интернета. Оптимизация сайта именно под эти поисковые системы гарантирует наибольший эффект от проведения работ.

Пребывание сайта на первых страницах поисковых систем достаточно выгодно для компании, поэтому оптимизации сайтов уделяют внимание представители малого, среднего бизнеса и даже владельцы крупных предприятий.

С каждым годом все популярнее становятся покупки через интернет. На сайтах, размещенных в Сети, сегодня заказывают одежду и детские игрушки, мебель и бытовую технику, а также многое другое. Производители и дилеры осознают, что создание интернет магазина не только обеспечивает значительное расширение рынка сбыта, но дает и многие другие преимущества. Вам не нужно думать об аренде помещении под торговлю; экран монитора позволяет представить продукцию в выгодном свете, сопроводив фотографии подробными описаниями.

Практически всегда создание интернет-магазина предусматривает разработку удобной системы поиска по сайту, а также системы сравнения товаров. Покупатель легко находит нужную ему продукцию, для заказа требуется всего лишь заполнить специальную форму. Многие Интернет-магазины включают в свои услуги курьерскую доставку, что является дополнительным удобством для заказчиков. Таким образом, online-торговля востребована как продавцами, так и покупателями.

Профессиональное создание интернет магазинов и, тем более, их SEO-продвижение являются сложной задачей из-за высокой конкуренции в сети - по аналитическим оценкам, примерное количество магазинов Интернет-торговли в Рунете на данный момент составляет более пяти тысяч.

2.2 Организация интернет-торговли и текущий вектор её развития

Виртуальный магазин -- это реализованное в сети Интернет представительство путем создания Web-сервера для продажи товаров и услуг другим пользователям сети Интернет. Виртуальный магазин называют также Интернет-магазином. К нему полностью подходит определение виртуального предприятия. Иначе говоря, виртуальный магазин -- это сообщество территориально разобщенных сотрудников магазина (продавцов, кассиров) и покупателей, которые могут общаться и обмениваться информацией через электронные средства связи при полном (или минимальном) отсутствии личного прямого контакта.

Преимущества виртуального магазина перед реальным очевидны. Уменьшается численность персонала за счет сокращения объема взаимодействия с клиентами, аренда дискового пространства и размещение «электронной витрины» дешевле и проще аренды торговых помещений и размещения товаров на полках, нет нужды в кассовом обслуживании и т.д. Так же виртуальный магазин можно использовать как эффективный способ маркетингового исследования, тем более что сегодня эта услуга довольно дорога в маркетинговых агентствах. Любой пользователь сети Интернет может быстро заполнить анкету, предлагаемую ему магазином через компьютер. Это позволяет без особых затрат изучить потребности и вкусы потенциальных покупателей и учесть результаты маркетингового обследования в своей работе.

Интернет-магазин проигрывает на необходимости иметь хорошие каналы связи и аппаратно-программное обеспечение, да и доля доставки в себестоимости существенно возрастает. Проигрывает и на "синдроме недоверия", поскольку в Интернет-торговле покупатель менее защищен от недобросовестного продавца, да и постоянно присутствующий в Интернете хакерский фактор существенно повышает риск сделки.

Основные преимущества Интернет-магазинов для потребителей:

а) экономия времени.

Когда человек работает 6 дней в неделю с 10 до 19 , ему бывает некогда сходить в магазин. Интернет-магазин позволяет сделать покупку не выходя из офиса в любое время, а выбор и заказ товара займет у него несколько минут, если он точно знает, что хочет купить. Служба доставки интернет-магазина доставит выбранный товар в удобно время и место. Кроме этого выбор и оценка свойств товара происходит в интернет-магазине намного быстрее и удобнее чем в обычном магазине.

б) неограниченный ассортимент и информативность.

Кроме того ассортимент интернет-магазина ничем не ограничен (как, например, ассортимент обычного магазина ограничен площадью торгового павильона). А если предусмотрен поиск по параметрам, то можно просто указать характеристики, которым должен соответствовать товар, и затем уже выбирать из списка моделей, удовлетворяющих вашему запросу. И еще одно очень важное замечание -- ни один менеджер по продажам не в состоянии помнить столько информации о товаре, сколько может предоставить интернет-магазин. Кроме того, интернет-магазин в состоянии выдать такую информацию, как покупательский рейтинг, советы и отзывы о товаре, статьи о товаре, которые могут предопределить выбор потенциального покупателя.

в) экономия денег.

Затраты на работу интернет-магазина, включая доставку, существенно ниже чем у обычного. В отличие от обычного магазина интернет-магазин способен обслужить несколько сотен клиентов одновременно. Хотя на практике такого не встретишь. Кроме того, если покупатель проживает в другом городе, он получает возможность не тратиться на междугородние телефонные консультации. Всю информацию он может найти на страницах интернет-магазина.

Рис. 2. Почему пользователи выбирают интернет-магазины

На Рис. 2 видно, что преимущества интернет-магазина перед реальным осознаёт подавляющее большинство населения России. Тем не менее, процент продаж через интернет катастрофически мал, по сравнению с реальными продажами. Объясняется этот факт просто. Рассмотрим недостатки интернет-магазинов для покупателя:

— нельзя "пощупать", нельзя узнать больше, чем написано (пример: мебель, одежда);

— проблемы гарантии, сопровождения (весьма критично в Украине);

— зачастую долгая доставка (до 6 недель), особенно если мы говорим о международных масштабах.

В таблице 1 проведено наглядное сравнение реального и виртуального магазина.

Таблица 1 Сравнительная характеристика традиционной и электронной торговли.

Традиционный магазин	Виртуальный магазин
Торговый зал	Виртуальный магазин
Ходьба покупателя по торговому залу и осмотр товаров на полках магазина	Просмотр покупателем страниц сервера
Личный контакт покупателя с продавцом (консультация)	Консультация у продавца (при необходимости) по компьютерной сети или по телефону
Выбор покупателем товара	Выбор покупателем товара
Заказ товара	Заказ товара через сервер
Выписка продавцом и вручение покупателю счета на оплату	Пересылка продавцом по компьютерным сетям покупателю счета на оплату
Оплата покупателем счета на товар в кассе магазина наличными деньгами или банковской картой	Оплата покупателем счета по какой-нибудь системе электронных платежей (банковская карта, электронный чек, цифровые деньги, электронные деньги)

Странно, что об отечественной интернет-торговле не говорят массово за пределами интернета. Например, в вечерних выпусках новостей на Первом канале или в газетах.

А объяснение тому очень простое - этот рынок не спешит становиться прозрачным, хотя набирает обороты и растет как грибы после дождя.

Доказательства, разумеется, есть.

Яндекс исследовал интернет-торговлю Рунета (исследования от 03.2008).

Яндекс выпустил информационный бюллетень «интернет-торговля в России: розница».

Данные, представленные в исследовании, охватывают период с 02.2007 по 02.2008.

По оценке Яндекса за 2007 год российский розничный рынок интернет-торговли товарами вырос на 42%. Обороты западной электронной розницы выросли меньше - примерно на 25%.

Уровень интереса к интернет-покупкам у столичных жителей заметно выше, чем у региональных.

Рис 3. Доля переходов на сайты интернет-магазинов москвичей среди пользователей из всех регионов России

Больше всего пользователи интересовались в 2007 году компьютерами, электроникой, фототоварами, телефонами и бытовой техникой. Активнее остальных рос пользовательский интерес к товарам группы «Строительство и ремонт» (+ 30% за год).

Количество магазинов в российском интернете за год увеличилось примерно на 47%. Более быстрыми темпами растет количество on-line - бизнесов, предлагающих оборудование(+77%), строительные материалы(+68%), подарки и цветы(+62%), книги(+ 52%), спортивные(+51%) и детские товары(+49%) [20,206].

Количество магазинов, продающих через интернет те или иные товары, не всегда растет с учетом спроса на их предложение. Сегодня в круг интересов интернет-покупателей все чаще попадают одежда и обувь, товары для дома, спортивные товары и строительные материалы, цифровая и компьютерная техника.

В первую десятку брендов, которые искали пользователи интернета в 2007 году, входят, в основном, производители мобильных телефонов. В Топ-10 вендоров Рунета - компании-производители бытовой техники и электроники. В десятке самых предлагаемых товаров преобладают дорогие модели телевизоров и фотоаппаратов.

Впрочем, исследованиям это, конечно, хорошо, но есть другая составляющая вопроса, о которой могут знать только практики.

Итак, построим модель коммерчески эффективной модели торговли в интернете.

1. Товар

Если пристально посмотреть на ассортимент всевозможных интернет-магазинов, то можно сделать вывод о том, что глобальным образом существуют всего две категории товаров - реальные и виртуальные.

К реальному товару относится всё то, что можно пощупать и подержать в руках. К виртуальным - то, что можно скачать или к чему можно получить доступ на время.

Товар - очень тонкая вещь. Порой самые неожиданные из них оказываются востребованными людьми, которые, казалось бы, и компьютером-то пользоваться не умеют. Найти такой товар - всё равно, что обнаружить золотую жилу.

Сейчас на рынке интернет-торговли становится тесновато. Особенно в категории цифровой, компьютерной техники и товаров народного потребления. Но это означает лишь то, что сегодня необходимо тщательно относиться к выбору товарной группы и её продвижению.

2. Сайт

Сайт интернет-магазина должен быть правильным во всех смыслах. Крайне необдуманный поступок - начало работ по техническому проектированию сайта без описания идеологии, при полном доверии профессионализму исполнителей.

Возьмем на заметку несколько основных правил:

I. Удобная навигация, позволяющая совершить покупку за минимальное количество кликов и при минимуме формальностей;

II. Удобный поиск необходимого товара, как с помощью каталога, так и с помощью сервисов;

III. Актуальность и правдивость представленной информации (наличие товара на складе, стоимость, сроки доставки); необходимо продумать вопрос интеграции интернет-ресурса со складской системой до момента появления сайта в сети, - встраивание подобного функционала после запуска проекта всегда дорого, долго и не всегда возможно;

IV. Удобное обновление и администрирование сайта силами контент-менеджеров, но никак не программистов.

Средний срок жизни интернет-магазина всегда дольше, чем срок жизни корпоративного сайта. Необходимо подумать и реализовать максимальное количество сервисов проекта на стадии его запуска, чтобы в будущем заниматься обновлением ассортимента, продвижением проекта и расширением сбытовой сети, а не залатыванием дыр и постоянным дописыванием модулей к умирающей системе.

3. Продвижение.

Практика показывает, что начинающий коммерсант редко задумывается о том, каким образом он будет привлекать аудиторию и превращать её в покупателей. Своей основной задачей он видит создание сайта «с корзиной», а максимальным «довеском» к нему - «какую-нибудь рекламу». Именно в этом по нашему мнению, кроется основная причина неудач такого рода начинателей еще на старте проекта. А ведь за неудачами стоят потерянные деньги, время, человеческие судьбы.

Самое сложное в продвижении интернет-магазина - это правильная концепция. Необходимо уделить её разработке уж точно не меньшее внимание, чем вопросу создания правильного сайта.

Продвигать интернет-магазины сложно, и эти сложности в первую очередь носят концептуальный характер. Оптимизатор скажет: «Необходимо продвигать сайт в поисковых системах». И будет прав. Рекламист возразит: «а еще вам потребуется контекстная реклама». И тоже будет прав. Где же истина? Она, как всегда, рядом. И называется она - комплексным подходом.

I. Поисковое продвижение

Нужно быть готовым к тому, что почти любой товар в вашем интернет магазине, по мнению вашей аудитории, может иметь несколько наименований, состоящих из бренда, различных названий синонимом и характеристик (Например: «видеокарта», «видеокарта Asus», «Radoen 4870», «видеоадаптер», «ATI Radeon 4870» и так далее).

Но как продвигать сайт по такому количеству запросов? Бюджет ведь не резиновый. Отсюда берет начало мысль о том, что вопрос создания сайта и его последующего продвижения очень тесно взаимосвязаны. Сайт, изначально разработанный с учетом требований поисковых машин и ориентированным, в том числе и на низкочастотную оптимизацию, отличается от обычного даже по структуре верстки и методике расположения контента, что видно только вооруженным глазом. И именно такой сайт способен продвигать сам себя в низкочастотных тематиках и выглядеть в «глазах» поискового робота лучше себе подобных.

Допущенная ошибка на одном из этапов идеологического или технического проектирования ресурса может поставить крест на успешности всего бизнеса.

II. Методы не поискового продвижения интернет-бизнеса.

Одной из основных движущих сил непоискового продвижения сайта является контекстная реклама с оплатой за нажатие (клик), которая показывается на Web-страницах с учетом информационного содержимого этой страницы. Например, если на странице говорится про мониторы - показывается реклама мониторов. Разумеется, контекстная реклама широко представлена все в тех же поисковых системах. Секрет эффективности контекстной рекламы прост - необходимо составлять минимум по одному объявлению на каждый поисковый запрос, а также использовать стоп-слова, которые придется подбирать вручную.

Средства рекламной компании можно сэкономить, ограничивая показ рекламных объявлений лицам, которые с высокой долей вероятности не станут покупателями.

Рекомендуется непрерывно проводить работы по составлению новых, а также отключению старых объявлений и, разумеется, подбору стоп-слов. Только так можно достичь значительных успехов в целевом расходовании средств и качественном улучшении аудитории сайта, тем более что, как показывает практика, этим вообще мало кто занимается.

Несколько секретов контекстной рекламы:

I. Используйте дешевый трафик, вплоть до «одноцентового». Пусть объявления не будут показываться на первых местах, но это совершенно не означает того, что они не способны привести покупателя.

II. Используйте географический таргетинг. Если вы продаете товар в Москве, его реклама не должна показываться в Санкт-Петербурге.

III. С особой тщательностью нужно подойти к выбору площадки для показа рекламы. Объявления, на которые тратятся деньги, не должны показываться на непосещаемых сайтах.

IV. Ссылка с объявления должна приводить посетителя на страницу с информацией о товаре, но никак не на заглавную страницу ресурса или на страницу с контактной информацией.

Еще один способ эффективного продвижения услуг интернет-магазинов - «агрегация». В сети есть несколько сервисов, предназначенных для поиска по ассортименту интернет-магазинов. Эти сервисы агрегируют (закачивают в себя) список товаров и цен с торговой площадки и демонстрируют их своей аудитории. Кому интересно - нажмет на ссылку и попадет на сайт.

Очень важно, чтобы интернет-магазин обладал собственной партнерской программой. Единожды потратившись на её техническую разработку, можно получить дополнительный, а в некоторых случаях - доминирующий канал сбыта своей продукции при почти нулевых дополнительных вложениях.

Технически партнерская программа представляет собой набор программных файлов (скриптов), которые выкладываются на сайте для свободного скачивания. Просто невероятно, какое количество людей на свете живет мыслью об интернет-торговле! Чаще всего они разбираются в технологиях, но совсем ничего не понимают в коммерции и не имеют достаточного капитала для старта собственного бизнеса.

Именно эти люди за свой счет покупают доменные имена, а также размещают скачанные скрипты на серверах, арендуемых или покупаемых за их же счет. После несложных процедур активации скриптов, «натяжки» дизайна и обустройства созданных сайтов они начинают - опять же, за свой счет - продвигать их.

Все они подключают на свои сайты полный ассортимент заимствованной базы данных, с соответствующими ценами и условиями продаж. Они это делают, чтоб получить выплаты с продаж продукции, осуществленных в этих партнерских интернет-магазинах. Разумеется, владельцы таких сайтов не занимаются переговорами с клиентами, логистикой и финансами. Их основная задача - передать клиента и получить за это процент.

Описанный подход является очень эффективным средством продвижения услуг практически любой торговой площадки. Требуется только создать качественную техническую базу и предложить начинающим бизнесменам разумные финансовые условия, а далее слухи о «партнерке» очень быстро распространяются по форумам web-мастеров и программистов.

Чуть позже, когда партнерская программа начнет разрастаться, рекомендуется регулярно проводить акции и соревнования среди лучших партнеров с розыгрышем денежных и прочих призов, раззадоривая их и настраивая на увеличение продаж.

4. Осуществление продажи

Не все предприниматели понимают то, что для платежеспособной аудитории в интернете, как бы это цинично не звучало, зачастую важна даже не цена и не качество товара, а хорошие условия для осуществления самой покупки.

Правильный интернет-магазин должен обладать всеми возможностями приема платежей.

К таковым на текущий момент можно отнести:

· Оплата на месте наличными курьеру;

· Оплата пластиковой картой через специальное устройство, находящееся у курьера;

· Оплата кредитной картой непосредственно на сайте;

· Оплата электронными деньгами через системы WebMoney, Yandex. Деньги, E-Port, Рапида и др.; покупателей интернет-магазинов;

· Оплата с помощью мобильного телефона (отправка смс на короткий номер); правда, этот способ хорош только для очень дешевых товаров, стоимостью менее 200 рублей.

· Оплата наложенным переводам при получении товара на почте;

· Оплата по безналичному расчету от лица организации.

Основной и, можно сказать, «любимой» ошибкой интернет-предпринимателей является полная виртуализация бизнеса, то есть такое его устройство, при котором на сайте невозможно найти никакой контактной информации компании-продавца, за исключением адреса электронной почты.

На самых видных местах Web-страницы необходимо разместить максимум контактной информации, а именно:

· Номера телефонов, пусть даже мобильных (в интернет-торговле к этому относятся с пониманием) с указанием контактных лиц, если у вас пока нет большого центра по приему звонков;

· Координаты офиса;

· Номера и «позывные» в системах ICQ, Skype и прочих;

· Формы обратной связи;

· Адреса электронной почты.

Основные правила организации потоков аудитории на сайте:

· Использовать эффективную систему выкладки товаров. Для этого придется немного подумать и много анализировать пути аудитории по сайту до момента совершения покупки. В этом поможет хорошая система интернет-статистики.

· Разработать систему оповещений. Интернет-магазин должен обладать сервисами «сообщите мне о появлении товара на складе», «напомните мне купить такую-то вещь к такой-то дате» (актуально для товаров-подарков), «проинформируйте меня об акциях, распродажах и новинках». Предназначения сервисов ясны из названий. Способ оповещения должен выбрать сам покупатель: электронная почта, звонок оператора, смс, сообщение по Messenger.

· Разделить товары на «человеческие» или «событийные» группы параллельно с основным каталогом продукции.

· Использовать принципы коллаборативной фильтрации, эвристического моделирования и поведенческого таргетинга.

· Отслеживать частотность посещения покупателем интернет-магазина. Если он не посещал торговую систему больше определенного времени - необходимо напомнить ему об этом, а заодно сообщить о новинках.

· Инициировать повторное обращение клиента с помощью средств непоискового продвижения.

5. Доставка

Необходимо подумать заранее о том, как организовать службу доставки таким образом, чтобы она работала безупречно. Дело в том, что в момент встречи с клиентом и передачи товара наступает очень интимное превращение из виртуального в реальное. Этот момент является стрессом для любого покупателя, даже если он очень лоялен. Человека можно понять - он ждал курьера, волновался, не выпускал мобильный телефон из рук, объяснял, как добраться до места назначения, переживал - не обманут ли его и привезут ли товар вовремя.

Служба доставки должна быть вежливой, сообразительной и стрессоустойчивой к атаке нервного клиента.

Идеальным в глазах клиента чаще всего является интернет-магазин со службой доставки, способной выполнить заказ в день его поступления. Удовлетворить потребности таких клиентов нужно любыми силами, пусть даже за большие деньги. Они поймут, и именно они станут вашими самыми верными и постоянными покупателями, которые расскажут о таком чудесном интернет-магазине десятку своих друзей.

6. Быстрая загрузка

Не нужно экономить на размещении сайта. Интернет-магазин должен располагаться исключительно на надежной и быстрой хостинговой площадке. Это важно не только с точки зрения доступности сайта для поисковых роботов, но и с точки зрения скорости его загрузки.

Потенциальный покупатель для осуществления покупки открывает несколько сайтов параллельно. Если один из сайтов будет труднодоступен или перегружен «увесистый» графикой - он будет последним в списке претендентов на получение вознаграждения [20, 223].

2.3 Методы и пути интеграции предприятий на электронный рынок

Очевидно, что бизнес-организации могут быть одновременно покупателями/потребителями и продавцами/производителями товаров или ресурсов. Розничный сектор ЭК часто называется электронной торговлей или сектором "бизнес-клиент" (англ. business-to-customer, B2C). Связав свои бизнес-приложения с единой информационной средой Интернет, любое предприятие сразу же получает возможность работы со всеми Интернет-агентами независимо от их числа. Для организации такой деятельности предприятию необходимо наличие четырех составляющих:

· собственная ИС (система управления производством, система складского учета, бухгалтерия и т.д.);

· система взаимосвязи бизнес-процессов и Интернет-технологий (шлюз);

· виртуальная торговая площадка (Интернет-магазин), которая может быть создана, куплена или арендована;

· система взаимодействия с финансовыми организациями (платежная система).

Однако отношения между предприятиями большей частью находятся в том секторе ЭК, который называется "бизнес-бизнес" (англ. business-to-business, B2B). Следует подчеркнуть, что некоторая система ЭК будет относиться к классу B2B не потому, что в ней взаимодействуют две организации, а потому, как они взаимодействуют. Среди главных признаков систем класса B2B можно назвать следующие:

· наличие автоматического шлюза в Интернет из системы управления, поддерживающей бизнес-процесс на предприятии;

· интегрированность ввода-вывода данных в ИС предприятия;

· наличие единого стандарта передаваемых сообщений;

· равноправность предприятий-участников.

В зависимости от идеологии предприятия оно может вести хозяйственную деятельность как в сфере B2C (если у предприятия есть ориентация на прямые продажи потребителям), так и в сфере B2B, если предполагается прямое взаимодействие между бизнес-процессами в разных организациях, то есть взаимодействие, организованное по транзакционной схеме в режиме реального времени. Наибольшие ожидания в ЭК связаны именно с сектором B2B.

Технологии ЭК являются логическим развитием автоматизации деловой инфраструктуры предприятий. Если основные управленческие практики двух (или более) предприятий автоматизированы, то для создания между ними единого информационного пространства достаточно "сцепить" потоки данных. Подобная технология электронного ведения бизнеса существовала и до распространения Интернет. Однако появление мировой сети, на создание которой предприятие не потратило в явном виде ни одной копейки средств, дает процессу горизонтальной интеграции новый стимул, радикально снижая стоимость соответствующих решений. Принципиальным отличием создания единого ИЭП предприятия в среде Интернет является то, что эта задача становится доступной не только крупным корпорациям, но и среднему и малому бизнесу. При этом существуют возможности постепенной интеграции хозяйственной деятельности предприятий и организаций в электронную среду Интернет. Соответственно возникают дифференцированные материальные, технические и людские затраты. Для подготовки более осознанного решения можно порекомендовать план действий, представленный в Таблице 2.

Таблица 2 Мероприятия по подготовке решений о вхождении в рынок ЭК

Описание	Затраты	Задачи управления
Этап 1. Пробное подключение
Выбирается один сотрудник, знакомый с компьютерными технологиями, которому поручается работа в Интернет. В результате компания получает представление о потенциальных возможностях использования Интернет в своей деятельности	зарплата сотрудника; оплата доступа к Интернет; персональный компьютер; модем	Необходимо корректировать действия сотрудника
Этап 2. Подключение управления
Локальная сеть управленческого персонала подключается к Интернет. Использование Интернет становится нормой	зарплата сервисному персоналу; дополнительное аппаратное и программное сетевое обеспечение; маршрутизатор	Разработка внутрикорпоративной инструкции по использованию Интернет. Разделение приоритетов пользователей. Усиление внимания безопасности.
Этап 3. Создание сервера
Разработка и реализация концепции выхода предприятия на сетевой рынок. Интернет используется в полном объеме. Возможность торговли собственными знаниями, умениями, доступом к Интернет	зарплата высокопрофессиональному персоналу, обслуживающему сервер; услуги веб-студии; покупка или аренда сервера	Системы архивирования и контроля данных, обеспечения надежности и безопасности. Создание развитой бухгалтерской службы
Этап 4. Создание корпоративной информационной среды
Объединение предприятий, связанных производственными или коммерческими интересами, в корпоративную сеть	распределяются между партнерами в зависимости от степени их готовности	Создание новой управленческой структуры

После того, как принципиальное решение принято, необходимо определиться с конечной и промежуточными целями продвижения на рынке ЭК. Конкретная схема интеграции бизнес-процессов предприятия в Интернет позволяет использовать различные технологии. Все основные Интернет-технологии могут быть разделены на две группы в зависимости от того, какую роль в их реализации играет временной фактор. Первую группу составляют так называемые оффлайновые технологии (англ. off-line), которые допускают существенную асинхронность при обмене сообщениями. Вторую - онлайновые технологии (англ. on-line), требующие синхронных коммуникаций в режиме реального времени. Безусловно, онлайновые технологии являются более перспективными, но требуют и больших затрат. Поэтому в России и на Западе часто используется оффлайновый режим на базе сервиса электронной почты. Степень интеграции предприятия в среду Интернет определяет различные модели (Таблица 3) и формы ведения бизнеса в Интернет. В зависимости от того, какие бизнес-процессы реализуются в информационной среде различают:

· информационно-имиджевый сайт

· рекламный сайт

· торговый сайт

· транзакционный сайт

· межкорпоративный сайт.

Таблица 3 Модели интеграции предприятий в системы ЭК

Модель	Область применения	Критерий эффективности
Электронная витрина	Используется производителями или дилерами	Спрос на товар
Электронный каталог	То же - при значительном объеме товаров от различных производителей	Ассортимент
Электронный аукцион	Аналог классического аукциона с использованием Интернет-технологий	Развитой и эффективный интерфейс
Электронный магазин	Аналог традиционного магазина, где различные фирмы выставляют свой товар	Известность товарного знака
Электронный рынок третьих фирм	Поставка электронных магазинов, хостинг и сопровождение виртуальных торговых площадей	Комплексность решений
Виртуальное сообщество	Производители (продавцы, покупатели) организуются по группам интересов	Экономия на инфраструктуре
Поставщики услуг	Поставка сервисов технологической цепочки ЭК (платежной системы, доставки товаров и т.д.)	Корпоративные интересы
Интеграция и консалтинг	Интеграция бизнес-процессов сторонних организаций и собственной или сторонней системы ЭК	Удовлетворение информационных, аналитических и консалтинговых потребностей

Вопрос интеграции бизнес-процессов предприятия и системы ЭК является ключевым для достижения реальной эффективности всей системы в целом, даже если перед предприятием стоит задача развития только до уровня Интернет-магазина. К сожалению, в России очень часто предлагаются решения, при которых связь между торговой системой предприятия и Интернет осуществляется специальным менеджером вручную. Реально такие системы являются лишь Интернет-витриной с веб-каталогом, которые позволяют:

· оформить заказ и послать его по электронной почте менеджеру торгующей компании;