Оценка эффективности коммерческой деятельности

2.1 Технико-экономическая характеристика УП «ЭЛТЕХПРИБОР»

Торговое частное унитарное предприятие «ЭЛТЕХПРИБОР» создано в 2002 году - Свидетельство о государственной регистрации коммерческой организации выдано Минским горисполкомом 11 марта 2002 года. Согласно данному Свидетельству организации присвоен учетный номер плательщика № 190330091. Сокращенное наименование предприятия - УП «ЭЛТЕХПРИБОР».

Юридический адрес УП «ЭЛТЕХПРИБОР» - г.Минск, ул. Аннаева, д.49, кв. 506. Фактически организация арендует помещения офиса (25 кв.м) и склада (12 кв.м) по адресу: г. Минск, ул. Багратиона, 58.

Размер Уставного фонда УП «ЭЛТЕХПРИБОР» составляет 1,2 млн.р. На предприятии работает 3 человека - директор, являющаяся учредителем, главный бухгалтер и кладовщик.

Вид деятельности УП «ЭЛТЕХПРИБОР» - оптовая (в т.ч. мелкооптовая) торговля такими товарами, как электрические паяльники, предохранители автоматические, электронные балласты, припой. Небольшая товарная номенклатура говорит об узкой специализации предприятия. Регион деятельности - г. Минск и другие города Республики Беларусь, такие как Лида, Смолевичи, Брест, Новогрудок, Жлобин и т.д.

Основными конкурентами УП "ЭЛТЕХПРИБОР" являются ОАО «Электротехпром», ООО «БелРосПром», ООО «Бигпромтех» и др.

Анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР", представленный в таблице 2.1, говорит о снижении активности деятельности организации в 2005 году по сравнению с 2004 годом.

Таблица 2.1 - Технико-экономические показатели деятельности УП «ЭЛТЕХПРИБОР» за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Темп снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости реализованных товаров (24,33 и 26,44 % соответственно), что говорит об эффективной ценовой политике предприятия. Вследствие снижения товарооборота в 2005 году организация получила на 0,2 млн.р. прибыли меньше. Причем, при снижении товарооборота на 24,33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0,98 %, а сумма налогов - на 16,67 %. Снижение производительности труда обусловлено как снижением товарооборота, так и введением новой штатной единицы, в связи с чем увеличился ФОТ на 41,38 % (1,2 млн.р.).

В 2006 году наблюдается значительный рост большинства показателей по сравнению с 2005 годом:

- товарооборот вырос на 156,1 млн.р. (в 2,5 раза);

- себестоимость реализованных товаров увеличилась в 2,6 раза и составила 238,9 млн.р. к 89,6 млн.р. в 2005 году;

- на 2,2 млн.р. (на 21,78 %) возросла величина расходов на реализацию;

- прибыль к распределению выросла на 3,4 млн.р. (3,8 раза);

- в 3,4 раза увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 1,7 млн.р. при сумме прибыли 6,3 млн.р.;

- производительность труда при прежней численности работников повысилась на 52 млн.р. (2,5 раза).

Приведенные данные, несмотря на более высокий темп роста себестоимости реализованных товаров по сравнению с товарооборотом, рост расходов на реализацию, суммы налогов, уплачиваемых из прибыли, говорят о повышении эффективности деятельности по сравнению с 2005 годом. Данный вывод основан на более значительном увеличении прибыли, нежели расходов и налоговых отчислений. Кроме того, необходимо учитывать также то, что численный состав работников и ФОТ остались на прежнем уровне.

Произведем оценку финансового состояния исследуемого предприятия в динамике за 2004 - 2006 гг. (таблица 2.2).

Таблица 2.2 - Показатели оценки финансового состояния УП "ЭЛТЕХПРИБОР" (2004 - 2006гг.).

Источник: собственная разработка

Значения коэффициентов, полученные в результате расчетов, находятся в пределах нормативов для данной отрасли. При анализе динамики коэффициентов выявлено значительное улучшение финансового состояния в 2005 году, однако данные за 2006 год говорят о неблагоприятной тенденции к ухудшению. Примечательно, что при этом отмечается значительный рост показателей финансовых результатов деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР". Это связано с увеличением удельного веса кредиторской задолженности в пассиве баланса по сравнению с 2005 годом.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что финансовое положение УП "ЭЛТЕХПРИБОР" устойчивое, однако выявленная тенденция к ухудшению требует принятия мер по стабилизации финансового состояния. Дальнейший анализ коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по каждому из ее направлений выявит причины сложившейся ситуации, что позволит разработать действенные мероприятия по повышению эффективности деятельности предприятия.

2.2 Оценка эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по закупкам товара

Ассортимент реализуемых УП "ЭЛТЕХПРИБОР" товаров состоит из четырех видов товаров: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данные виды товаров имеют разновидности в зависимости от размера, материала, конструкции и других характеристик. По сравнению с 2004 годом в 2005 году ассортимент был расширен. В частности, в 2004 году в торговый ассортимент УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не входили припои, что, по-моему, являлось упущением руководства, так как это дополняющий товар к электропаяльникам. Для покупателя удобнее и выгоднее приобрести оба вида товара у одного продавца. Также в ассортименте было увеличено число наименований электропаяльников, появились как ходовые модели, так и менее распространенные, но востребованные покупателями. В 2006 году ассортиментный перечень остался без изменений. Предлагаемый УП "ЭЛТЕХПРИБОР" товарный ассортимент представлен в таблице 2.3 за период с 2004 по 2006гг. Как видно из таблицы 2.3, торговый ассортимент УП "ЭЛТЕХПРИБОР" узкий - 4 вида товаров. Однако ассортимент электропаяльников достаточно глубок - 19 наименований, представлено также 7 видов припоя. Следует отметить, что для небольшой развивающейся фирмы это хорошо.

Таблица 2.3 - Ассортимент товаров, предлагаемых УП "ЭЛТЕХПРИБОР" в динамике за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Расширение ассортимента в 2005 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Судя по значительному увеличению товарооборота в 2006 году, данная мера была оправдана и дала соответствующие финансовые результаты.

Торговый ассортимент УП "ЭЛТЕХПРИБОР" всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками.

Закупка товара осуществляется по мере необходимости - определенной периодичности не существует в связи с неравномерностью спроса. На складе УП "ЭЛТЕХПРИБОР" ведется компьютерный учет ТМЦ с помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом предполагаемых объема и структуры заявок от покупателей. При этом также учитывается небольшая площадь склада.

Такой метод определения потребности в закупаемых товарах при грамотной реализации создает предпосылки к эффективному управлению товарными запасами. Эффективность управления товарными запасами определяется, прежде всего, показателями оборачиваемости запасов (таблица 2.4).

Таблица 2.4 - Анализ оборачиваемости товарных запасов (ТЗ) УП "ЭЛТЕХПРИБОР" (2004 - 2006гг.)

Источник: собственная разработка

Анализ показывает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, что, безусловно, повлияло на рост товарооборота в 2006 году. Однако нельзя судить об эффективности управления запасами только лишь по скорости оборачиваемости. Необходимо также проанализировать расходы, связанные с закупочной деятельностью, определить насколько они обоснованны и рентабельны.

В связи с тем, что УП "ЭЛТЕХПРИБОР" согласно договорам с поставщиками производит доставку товаров на свой склад самостоятельно, основная статья расходов при осуществлении закупок товаров - транспортные расходы. При этом прямые расходы по хранению сравнительно невелики, так как реализуемый товар не требует специфических условий хранения и методов перемещения, однако значительные затраты связаны с оплатой аренды склада. В таблице 2.5 представлен анализ расходов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по осуществлению закупок.

Таблица 2.5 - Анализ структуры, динамики и рентабельности расходов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" на закупку товаров (2004 - 2006гг.)

Источник: собственная разработка

Снижение расходов на закупку товаров в 2005г. на 0,25 млн.р. (10,37 %) и их рост в 2006г. на 1,22 млн.р. (56,48 %) обусловлено в первую очередь динамикой оптового товарооборота в этот период.

Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР", что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем. Более быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность данной статьи расходов говорит об отсутствии необоснованных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2006 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

УП "ЭЛТЕХПРИБОР" осуществляет закупку товара для последующей оптовой продажи только у белорусских поставщиков. Закупка товаров у поставщиков осуществляется на основе договоров купли-продажи, которые заключаются в простой письменной форме и заверяются подписями и печатями сторон. Предметом данных договоров является купля-продажа товара, стороны - Продавец и Покупатель. Типовой договор купли-продажи с поставщиками УП "ЭЛТЕХПРИБОР" содержит следующие основные условия - момент перехода права собственности на товар к Покупателю, цель приобретения товара, ассортимент, количество, цена товара и порядок расчетов, качество товара и условия доставки, срок действия договора, а также реквизиты сторон. При определении ассортимента, количества и цены приобретаемого товара стороны в договорах ссылаются на протоколы согласования цен. Способ и сроки оплаты: в течение 30 дней с момента получения товара, однако возможна и предварительная оплата. Согласно договорам УП "ЭЛТЕХПРИБОР" с поставщиками доставка товара осуществляется за счет Покупателя. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны руководствуются законодательством Республики Беларусь.

При каждой отдельной поставке по договору ассортимент, количество и цена товара согласовывается в Протоколе согласования договорной цены на товарно-материальные ценности. Данный Протокол содержит наименование товара, единицу измерения, количество, цену единицы продукции изготовителя, оптовую надбавку поставщика, цену реализации и стоимость без НДС. Отпуск товара производится по товаротранспортным или товарным накладным - ТТН-1/ТН-2 (см. Приложение), где указывается дополнительно сумма НДС и стоимость с НДС. Оплата осуществляется согласно ТТН/ТН.

Организация работает с тремя основными поставщиками - УП «Сеталл», ОДО «Ставон» и ОДО «Электротехприбор», а также другими организациями, доля которых в общем объеме закупок незначительна.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по закупкам товара проведем анализ динамики объема закупок в целом и по каждому поставщику в частности в период с 2004г. по 2006г. (таблица 2.6). В 2005 году произошло снижение активности предприятия - объем закупок снизился на 32,2 млн.р. (26,43 %) по сравнению с 2004 годом. При этом наибольшее снижение отмечается по закупкам у ОДО «Ставон» (31,75 %), наименьшее - у УП «Сеталл» (15,43%).

Таблица 2.6 - Динамика объема закупок УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2005гг.

Источник: собственная разработка

Однако в 2006 году наблюдается значительное увеличение объема закупок. Так, общий объем закупок в 2006 году составил 238,9 млн.р., что превышает значение предыдущего года в 2,5 раза (на 149,3 млн.р.). Наибольшее увеличение - закупки у ОДО "Электротехприбор" (на 172,11 %), наименьшее - у УП «Сеталл» (на 141,61 %).

Проведем анализ структуры закупок УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по поставщикам (таблица 2.7).

Таблица 2.7 - Структура закупок УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006 гг.

Источник: собственная разработка

По данным таблицы 2.7 видно, что структура закупок достаточно стабильна. Так, в период 2004 - 2006гг. наибольший удельный вес в общем объеме закупок занимает ОДО «Электротехприбор» (37,54 - 38,30 %). Это связано не столько с бульшим объемом закупок, сколько с более высокой ценой электронных балластов, закупаемых у данного поставщика, по сравнению с ценами на другие товары, приобретаемые у других поставщиков (УП "Сеталл" - припой, электропаяльники; ОДО "Ставон" - предохранители, электропаяльники). Доля закупок у ОДО "Ставон" в 2005 году снизилась на 2,33 процентных пункта, у УП "Сеталл", напротив, повысилась - на 3,74 п.п.

В 2006 году произошло обратное - удельный вес ОДО «Ставон» вырос на 2,92 п.п. и составил 32,91 %; УП "Сеталл" - снизился на 2,70 п.п. и составил 26,05 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок у прочих поставщиков остается незначительным (5,13 - 2,73 % в 2004 - 2006гг. соответственно), как правило, это разовые поставки, часть таких договоров заключалась в случае возникновения затруднений у основных поставщиков.

Основными критериями при выборе поставщиков являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера (соблюдение сроков поставки и ответственность при исполнении других договорных обязательств). У всех поставщиков УП "ЭЛТЕХПРИБОР" приобретает товар с отсрочкой платежа в тридцать дней, несмотря на то, что УП «Сеталл» предлагает скидки в размере 3 % при предоплате за товар. Только в частных случаях по просьбе поставщика может иметь место предоплата, что возможно при наличии денежных средств на расчетном счету предприятия и уверенности руководства в скорой реализации товара.

В Республике Беларусь ОДО «Электротехприбор» является единственным импортером электронных балластов определенного вида, поэтому УП "ЭЛТЕХПРИБОР" приобретает данный товар именно у этого поставщика, так как цена ниже и имеется возможность выставления максимальной торговой надбавки при работе с покупателями, приобретающими данный товар для собственного производства.

ОДО «Ставон» и УП «Сеталл» реализуют товар по сравнительно низким ценам, так как приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации зарекомендовали как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в соответствующем количестве и в указанный срок.

В связи с ростом объема закупок в 2006г. возросла кредиторская задолженность УП "ЭЛТЕХПРИБОР" на 56,9 млн.р. (более чем в 19 раз), так как предприятие имеет отсрочку платежей в 30 дней по условиям договоров с поставщиками. По данным бухгалтерской отчетности на конец 2006 года просроченной задолженности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не имеет.

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны УП "ЭЛТЕХПРИБОР", говорит о достаточно эффективном ведении предприятием договорной работы.

2.3 Оценка эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по оптовой продаже товаров

Согласно ценовой политике, принятой в УП "ЭЛТЕХПРИБОР", на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на электронные балласты, приобретаемые у ОДО «Электротехприбор», применяется надбавка 18 - 20 %. Предоставление скидок в УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не практикуется.

Анализ динамики цен закупки и реализации за 2004 - 2006 годы товарного ассортимента товаров, приобретаемых и реализуемых УП "ЭЛТЕХПРИБОР", представленный в таблицах 2.8 и 2.9, показывает, что наибольшее увеличение цены в 2006 году наблюдается на такие товары, как пробка-автомат ПАР-10А (3,85 %), ПАР-16А и ПАР-25А (3,48 и 3,45 % соответственно). Наименьшее - на канифоль (2,05 %), олово (2,37%) и электропаяльник ЭПСН 25 Вт х 36 В, Ф (2,37 %).

Среднее увеличение цен на товары, приобретаемые УП "ЭЛТЕХПРИБОР", составило 2,95 %. Снижения цен в 2006 году не произошло. Незначительная разбежка в росте цен позволяет предположить, что данное увеличение произошло вследствие общего роста цен по РБ.

В связи с тем, что оптовая надбавка, как и в 2004 - 2005гг., осталась в 2006г. фиксированная на все товары - 5%, динамика цен реализации совпадает с динамикой цен приобретения: среднее увеличение цен реализации составила 2,95 %.

Таблица 2.8 - Динамика цен закупки в 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Таблица 2.9 - Динамика цен реализации УП "ЭЛТЕХПРИБОР" в 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Эффективность ценовой политики предприятия определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом эффективность ценовой политики торгового предприятия отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Динамика уровня валового дохода в товарообороте УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Данные таблицы 2.10 указывают на недостатки в ценовой политике - при таком значительном росте товарооборота (156,1 млн.р.) и суммы валового дохода (6,8 млн.р.), уровень валового дохода снизился на 4,42 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 2.11 и 2.12, позволяет считать деятельность УП "ЭЛТЕХПРИБОР" в этом направлении достаточно эффективной. Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2006г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР". Основание этому рост удельного веса прибыли (24,73 %) и снижение доли затрат на реализацию (66,13 %) в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 2.11 - Динамика валового дохода и его составных элементов за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Таблица 2.12 - Динамика структуры валового дохода УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Таким образом, ценовая политика УП "ЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна. Однако, в связи с тем, что в период с 2004г. по 2006г. ценовая политика предприятия осталась прежней, а рост цен в этот период не превышает 3%, можно сделать вывод, что ценовой фактор не повлиял на рост товарооборота. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Для того чтобы выявить факторы, которые оказали влияние на рост товарооборота, проведем анализ его динамики и структуры.

Представим в таблице 2.13 динамику оптового товарооборота за 2004 - 2006 гг. в разрезе составляющих его элементов.

Таблица 2.13 - Динамика товарооборота УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

В 2005 году товарооборот УП "ЭЛТЕХПРИБОР" снизился на 24,33 %, себестоимость реализованных товаров - на 26,44 %. При этом темп снижения затрат значительно ниже - всего 0,98 %, что объясняется наличием постоянных затрат, величина которых не уменьшается пропорционально товарообороту. По итогам 2006 года можно говорить о повышении эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР", несмотря на то, что темп роста себестоимости реализованных товаров превышает темп роста товарооборота на 12,69 %. Темп роста прибыли значительно превышает темп роста товарооборота. При этом расходы на реализацию выросли всего на 21,78 % при увеличении суммы прибыли на 270,59 %. Для того чтобы выяснить причину низкого темпа роста расходов на реализацию, проведем анализ по каждой статье затрат УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006гг. (таблица 2.14).

В 2006г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» - на 208,57 %, транспортных расходов - на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2005г. возросли на 11,11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16,13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2005 году примерно 90 % всех затрат УП "ЭЛТЕХПРИБОР" составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

Таблица 2.14 - Анализ динамики издержек обращения УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006 гг.

Источник: собственная разработка

Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем анализ структуры оптового товарооборота УП "ЭЛТЕХПРИБОР" в разрезе ассортимента - по четырем группам товаров, реализуемых фирмой: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2006 году.

Анализ, представленный в таблице 2.15, показывает, что как в 2005, так и в 2006 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают электронные балласты (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший - автоматические предохранители (14,56 %; 15,17 %).

Таблица 2.15 - Структура товарооборота УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по видам товара в 2005 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

В 2006 году наблюдается снижение долей электронных балластов и электропаяльников (1,15 и 0,08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0,61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее - объем продаж электронных балластов (на 69,82 млн.р.), наименьшее - автоматических предохранителей (28,69 млн.р.). Вследствие более высоких цен на электронные балласты по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес автоматических предохранителей объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.

УП "ЭЛТЕХПРИБОР" осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:

- как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;

- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;

- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная - 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком УП "ЭЛТЕХПРИБОР"), наличия денежных средств на расчетном счету УП "ЭЛТЕХПРИБОР", репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках - предоплата, при длительном сотрудничестве - отсрочка платежа.

- в случае невыполнения порядка расчетов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;

- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.

Наиболее крупными покупателями УП "ЭЛТЕХПРИБОР" являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И. В 2006 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.

Анализ структуры товарооборота УП "ЭЛТЕХПРИБОР" по каждому покупателю за 2005 - 2006гг., представленный в таблице 2.16, выявил увеличение объема продаж по каждому из покупателей в 2006 году. Наибольшее увеличение отмечается по ООО «ОМА» (на 29,02 млн.р.) и ООО «Торговый сервис» (на 25,55 млн.р.), которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота (20,08 и 18,11 % соответственно). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ЧУП «ЮрБорМаркет» - сумма сделок в течение 2006 года составила 20,55 млн.р. (6,75 %).

Таблица 2.16 - Анализ объема продаж УП "ЭЛТЕХПРИБОР" покупателям за 2005 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

По итогам работы с покупателями в 2005 - 2006гг. просроченной дебиторской задолженности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

УП "ЭЛТЕХПРИБОР" использует следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

В 2006 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом УП "ЭЛТЕХПРИБОР". На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2006г. составила 1,08 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2004 - 2006гг. (таблица 2.17).

Таблица 2.17 - Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2004 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат УП "ЭЛТЕХПРИБОР" небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2006г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2006 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность УП "ЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна.

В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не имеет. В 2004 - 2005гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2005 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.

2.4 Анализ показателей экономической эффективности деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР"

Проведем факторный анализ влияния показателей эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" на общий экономический эффект, представив рентабельность активов в виде произведения рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости (таблица 2.18).

Таблица 2.18 - Факторный анализ рентабельности активов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2005 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

По сравнению с 2005г. в 2006г. отмечается значительное снижение рентабельности активов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" - на 55,03 %. При факторном анализе влияния на рентабельность выявлено, что это обусловлено, прежде всего, значительным снижением оборачиваемости активов (на 69,21 %), так как рентабельность продаж, напротив, возросла на 0,77 процентных пункта и составила 2,45 %. Таким образом, на снижение рентабельности активов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" наибольшее влияние оказало снижение оборачиваемости активов. Анализ оборачиваемости по каждой статье оборотных активов позволит выявить причины данного явления. Расчета оборачиваемости оборотных активов УП "ЭЛТЕХПРИБОР", представленный в таблице 2.19, говорит о значительном снижении деловой активности предприятия - оборотные активы совершают один оборот за 97,43 дня, что выше данного показателя за 2005г. на 65,65 дня, темп роста составил 306,58 %. При этом коэффициент оборачиваемости снизился до 3,43 (на 69,21 %).

Таблица 2.19 - Анализ оборачиваемости оборотных активов УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2005 - 2006гг.

Источник: собственная разработка

Произошло снижение длительности оборота производственных запасов (на 0,22 дня), готовой продукции и товаров (6,76 дня), денежных средств (2,3 дня), однако данное снижение не дает должного эффекта, так как длительность оборота остальных видов оборотных активов предприятия значительно возросла. Так, длительность оборота товаров отгруженных и дебиторской задолженности увеличилась более чем в 5 раз и составила 40,94 и 51,38 дней соответственно.

Анализ деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 - 2006гг. выявил значительный рост основных показателей работы предприятия в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Так, в 2006г. оптовый товарооборот вырос на 153,94 %, темп роста прибыли к распределению составил 383,33 % при росте затрат на реализацию на 21,78 %, что говорит о повышении эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР". Однако, несмотря на высокие показатели, в ходе исследования было выявлено замедление оборачиваемости оборотных активов - коэффициент оборачиваемости снизился на 7,71 и составил 3,43, при этом один оборот составил 97,42 дня, что превышает данный показатель 2005 года на 65,64 дня. Это произошло вследствие значительного увеличения суммы дебиторской задолженности на конец 2006 года и длительности ее оборота на 41,97 дня. В результате оценки эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками - скидки за предоплату в размере 3 %, предоставляемые УП «Сеталл». Учитывая интенсивное развитие предприятия, предлагаемый ассортимент товаров недостаточно широк. Однако в целом, коммерческая деятельность УП "ЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР", в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

3 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР"

3.1 Повышение эффективности работы с поставщиками

Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с УП «Сеталл», так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что УП "ЭЛТЕХПРИБОР" достаточно обеспечено собственными оборотными средствами (К_СОС = 0,56 при нормативном значении > 0,1).

Проведем оценку целесообразности изменения условий оплаты при работе с УП «Сеталл». Размер предоставляемой скидки составляет 3 % от суммы закупки. Проведенный анализ позволяет предположить, что количественно объем закупок у УП «Сеталл» не уменьшится, поэтому примем объем закупок в 2006 году (62,24 млн.р.) за минимальный.

Таким образом, с учетом скидки стоимость закупленных товаров составит 60,37 млн.р. При прежних условиях оплаты валовый доход предприятия составил 3,11 млн.р. при надбавке 5 % от 62,24 млн.р., для получения такой же суммы валового дохода при стоимости закупленных товаров 60,37 млн.р. предприятие должно установить торговую надбавку 5,15 %. Однако работа по предоплате будет выгодна и экономически целесообразна, если сумма валового дохода возрастет, поэтому торговая надбавка должна превышать 5,15 %.

Определить оптимальный размер торговой надбавки достаточно сложно. С одной стороны, покупатели УП "ЭЛТЕХПРИБОР" готовы приобретать товар по прежним ценам, что позволяет установить надбавку в размере 8,25 % и получить ту же сумму выручки от реализации (65,35 млн.р.), но при более низкой себестоимости реализованных товаров. В то же время следует учитывать звенность товародвижения, так как целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.

Представим расчет изменения показателей деятельности в случае перехода на работу по предоплате с УП «Сеталл» в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Динамика основных показателей деятельности УП «ЭЛТЕХПРИБОР» при различных условия расчетов за товар.

Источник: собственная разработка

Расчет показывает, что переход на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит УП «ЭЛТЕХПРИБОР» увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы.

Представленная в таблице 3.1 динамика показателей по отдельному поставщику приведет к соответствующим изменениям совокупных результатов деятельности фирмы. Анализ данных изменений представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2 - Динамика основных показателей деятельности УП «ЭЛТЕХПРИБОР» с учетом планируемых изменений.

Источник: собственная разработка

Таким образом, при принятии УП «ЭЛТЕХПРИБОР» решения о переходе на работу по предоплате с УП «Сеталл» снижение общей суммы выручки на 1,87 млн.р. (0,31 %) компенсируется ростом суммы чистой прибыли на 0,8 млн.р. (17,39 %). Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

3.2 Предоставление скидок за предоплату как способ ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности