Оценка эффективности коммерческой деятельности

Торговый ассортимент УП "ЭЛТЕХПРИБОР" довольно узок - включает четыре вида товаров: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Однако ассортимент электропаяльников достаточно глубок - 19 наименований, представлено также 7 видов припоя. Несмотря на узость ассортимента, он всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2006 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Закупку товаров УП "ЭЛТЕХПРИБОР" осуществляет у трех основных белорусских поставщиков - УП «Сеталл», ОДО «Ставон» и ОДО «Электротехприбор». В 2006 году объем закупок увеличился на 166,63 % при росте товарооборота 153,94 %, что говорит о недостаточно эффективном осуществлении деятельности в данном направлении. Кроме того, предприятием не была использована возможность получения скидки за предоплату, предоставляемой УП «Сеталл». Однако отсутствие просроченной задолженности и других нарушений договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны УП "ЭЛТЕХПРИБОР", говорит об эффективном ведении предприятием договорной работы.

Согласно ценовой политике, принятой в УП "ЭЛТЕХПРИБОР", на все товары к отпускной цене поставщика начисляется оптовая надбавка 5 %. При формировании цены на электронные балласты, приобретаемые у ОДО «Электротехприбор», применяется надбавка 18 - 20 %. Предоставление скидок в УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не практикуется. В 2006 году уровень валового дохода в товарообороте снизился до 7,22 %, при этом удельный вес прибыли от реализации в валовом доходе вырос на 19,46 процентных пункта, что говорит о повышении эффективности деятельности в данном направлении. Однако на рост товарооборота ценовой фактор не повлиял, так как процент торговой надбавки остался на прежнем уровне. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению значительной суммы прибыли.

Рост оптового товарооборота вызван, в первую очередь, повышением эффективности работы с покупателями. Так, в 2006 году было заключено дополнительно пять годовых договоров, договора 2005 года были продлены на 2006 год. По итогам работы с покупателями в 2005 - 2006гг. просроченной дебиторской задолженности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

УП "ЭЛТЕХПРИБОР" применяет следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

Деятельность УП "ЭЛТЕХПРИБОР" в этом направлении достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота и высокий процент рентабельность затрат на рекламу.

Анализ показателей экономической эффективности деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" выявил снижение рентабельности оборотных активов на 10,28 процентных пункта. На данное снижение повлияло замедление их оборачиваемости, которое, в свою очередь, вызвано увеличением длительности оборота дебиторской задолженности на 41,97 дня.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР", автором был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Расчет, представленный выше, показал, что переход на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит снизить себестоимость реализованных товаров данного поставщика на 3 % (размер предоставляемой скидки) и установить размер оптовой надбавки на уровне 7 %. Это повлечет снижение выручки от реализации на 0,75 млн.р. (1,15%), однако сумма валового дохода возрастет на 36,01 % и составит 4,23 млн.р. В связи с тем, что сумма расходов на реализацию останется прежней (2,06 млн.р.), темп роста прибыли от реализации превысит темп роста валового дохода на 70,66 процентных пункта. Несмотря на то, что сумма налоговых отчислений из прибыли будет расти более быстрыми темпами, прирост прибыли к распределению также будет значительным и составит 105,26 % (0,8 млн.р.).

Таким образом, переход на работу по предоплате с УП «Сеталл» позволит УП «ЭЛТЕХПРИБОР» увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности автором предложено перейти на условия предоплаты в расчетах с покупателями. При предоставлении скидки в размере 3 % потеряет 0,06 млн.р. с каждых 2 млн.р. товарооборота. Однако при реализации примерно 1/3 часть товарооборота УП "ЭЛТЕХПРИБОР" на таких условиях расчетов, дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, что вызовет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Это позволит за такой же период получить выручку в размере 381,8 млн.р. Таким образом, несмотря на небольшой удельный вес прибыли в валовом доходе от реализации товаров со скидкой, предложение покупателям скидки за предоплату в размере 3 % от суммы заказа, будет достаточно эффективным, так как вследствие сокращения длительности оборота дебиторской задолженности товарооборот возрастет на 48,27 %, что вызовет рост прибыли на 2,89 млн.р. (45,87 %) в связи с перераспределением постоянных затрат. Данная мера позволит достичь снижения дебиторской задолженности предположительно до 47 млн.р. (на 1/3 часть), при этом коэффициент оборачиваемости составит 5,98, что превысит фактическое значение 2006 года на 2,55.

В связи с узостью ассортимента УП "ЭЛТЕХПРИБОР" целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

На основе изучения информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей автором предложено включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр М 832. Анализ потенциальных поставщиков показал, что данный товар будет более выгодно приобретать у ЧУП «Технология измерения». Включение в ассортимент цифровых мультиметров М 832, при объеме реализации равном 1320 единиц в год, вызовет рост товарооборота и прибыли на 37,27 млн.р. и 0,72 млн.р. соответственно. И в этом случае перераспределение постоянных затрат будет способствовать увеличению доли прибыли в товарообороте.

Таким образом, в результате проведения мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности УП "ЭЛТЕХПРИБОР" общая сумма оптового товарооборота составит 417,2 млн.р., сумма валового дохода увеличится на 35,22 % при росте затрат всего на 14,8 % и росте прибыли на 75,08 %. Темп роста прибыли значительно превысит темп роста затрат (на 60,28 процентных пункта), что говорит об эффективности предложенных мероприятий. Уровень валового дохода в товарообороте снизится до 6,03 %, однако доля прибыли в валовом доходе возрастет на 9,99 процентных пункта и составит 43,86 %. В результате ускорения оборачиваемости оборотных активов до 5,98 и увеличения рентабельности оборота до 2,64 % рентабельность оборотных активов предприятия возрастет на 7,38 процентных пункта,

Реализация предложенных мероприятий будет способствовать повышению эффективности каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится путем его расширения; использование предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой политики, так и в направлении взаимоотношений с покупателями.

Список использованных источников