Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Общие сведения об ООО «ТД «ДТА-Центр»

1.1 Общая характеристика ООО «ТД «ДТА-Центр»

2. Анализ процесса определения целей и формирования маркетинговой стратегии в ООО «ТД «ДТА-Центр»

2.1 Сущность маркетинговой стратегии

2.2 Анализ существующего положения в области определения целей и формирования маркетинговой стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр»

2.3 Анализ сильных и слабых сторон компании

3. Основные направления совершенствования в области определения целей и формирования маркетинговой стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр»

3.1 Разработка маркетинговых действий

3.2 Совершенствование маркетинговой стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр»

Заключение

Список использованных источников

Введение

Важность изменений в стратегии предприятия определяется противоречием между практическими целями предприятия и существующей ситуацией. В последнее время все больше предприятий прибегают к разработке стратегий развития компании и соответственно к стратегическому планированию.

Для крупных компаний, располагающих большими активами, фондоемким производством, имеющих большую протяженность производственной структуры наличие стратегии развития считается просто необходимым условием выживания. Именно стратегическое планирование позволяет определить фирме свои цели и то, к чему ей необходимо стремиться, посредством чего развиваться свой бизнес или просто выжить в усиливающейся конкурентной борьбе.

Многие известные компании не только имеют хорошо разработанную и прозрачную стратегию, но и упорно придерживаются установленных параметров развития, и это в конечном итоге привело их к успеху, но и при достижении успехов, ради дальнейшего существования фирма должна прибегать к стратегическому планированию. Это должно быть не разовым процесом, а постоянной, текущей деятельностью топ - менеджеров. Использование стратегии как инструмента управления в повседневной деятельности фирмы является необходимым условием и средством не только выживания, но и обеспечения процветания компании.

Вне зависимости от масштабов бизнеса использование стратегического управления компанией позволяет руководству свободно ориентироваться в кризисной ситуации, вселяет в персонал уверенность в надежности бизнеса.

Грамотная и взвешенная стратегия развития - это не цель, а средство реализации планируемого будущего компании, средство самовыражения и путь к обеспечению стабильного дохода для менеджмента и акционеров компании.

Одним из основных моментов стратегий предприятия является разработка стратегий маркетинга. Разработка стратегий маркетинга рассматривается в качестве ключевого этапа процесса стратегического планирования предприятия в целом и является необходимым элементом, чтобы добиться наилучших результатов деятельности фирмы.

В последнее время стратегии в маркетинге получают все большее значение. Еще несколько лет назад стратегический маркетинг представлялся, прежде всего, как определение общего направления деятельности фирмы, ориентированного в будущее и реагирующего на изменение внешних условий. В последнее время основной упор делается на формирование ориентированной на рынок эффективной организационной и управленческой системы, и распределение в соответствии с этим управленческих ресурсов. Иначе говоря, сейчас маркетинговая стратегия рассматривается как объединенная система организации всей работы фирмы.

В мировом хозяйстве не существует единых универсальных форм для организации всех предприятий на основе принципов маркетинга. Разработка и применение конкретных маркетинговых приемов требует дифференцированного подхода, учитывающего особенности функционирования предприятия и, прежде всего, специфику рынка, на котором они действуют.

Развитие стратегического аспекта маркетинга на рынке потребительских товаров имеет исключительно важное значение, т.к. рынок вступил в ту стадию своего развития, когда отсутствие четко разработанных стратегий, базирующихся на результатах маркетинговых исследований, приводит к снижению эффективности маркетинговой деятельности и потери конкурентных преимуществ предприятия.

Сущность маркетинга на современном потребительском рынке состоит в приоритете индивидуальных потребностей над всей производственно-коммерческой деятельностью предприятия. Поэтому маркетинг должен рассматриваться не только как один из элементов управления, но и как глобальная функция, определяющая содержание всей производственно-сбытовой деятельности предприятия. Вследствие всего современный маркетинг становится, прежде всего, стратегическим, возрастает целенаправленность и научная обоснованность принимаемых маркетинговых решений, краткосрочные планы все в большей мере опираются на долговременные программы, определяющие глобальные цели предприятия на рынке.

Все вышесказанное обусловливает актуальность темы данной работы.

Объект исследования: ООО «ТД «ДТА-Центр»

Предмет исследования: механизм разработки маркетинговой стратегии и определения целей предприятия.

Цель работы: исследование теоретических и практических аспектов разработки маркетинговой стратегии предприятия и совершенствование данного процесса.

Методы исследования: абстрактно - логический, статистический.

В результате исследования изучены теоретические основы выбора и разработки стратегий предприятия в рыночной экономике, проведен анализ стратегии на примере конкретного предприятия, предложены рекомендации по совершенствованию практики разработки стратегии и выбора альтернативных управленческих решений.

1. Общие сведения об ООО «ТД «ДТА-Центр»

1.1 Общая характеристика ООО «ТД «ДТА-Центр»

ООО «ТД «ДТА-Центр» организован в 1995 году коллективом, одним из первых заявившим о себе на рынке запчастей для грузовых автомобилей, и уже более 17 лет успешно ведет свою деятельность.

В 2004 году построено новое здание офиса и производственные корпуса общей площадью 10 000 м², что создало возможности рационального размещения важнейших направлений деятельности в едином торгово-сервисном центре.

В соответствии с ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 15.07.1997 г. Общество с ограниченной ответственностью «ТД «ДТА-Центр» действует на основании Устава и Учредительного договора, утвержденных общим собранием учредителей 11 июня 1995 года.

На сегодняшний день, Торговый дом «ДТА-Центр» является официальным дилером Мерседес-Бенц (грузовые, малотоннажные автомобили и автобусы), Хундай (коммерческий транспорт и автобусы), Фузо Кантер (малотоннажные грузовики) и Исузу (грузовики и автобусы). Как дилер ООО «ТД «ДТА-Центр» работает на территории Татарстана и Удмуртии. А именно, занимается продажей и сервисным обслуживанием всего модельного ряда коммерческой техники выше перечисленных брендов.

Дилерский центр площадью более 4 Га, расположен на федеральной трассе М7, по адресу: Набережные Челны, Мензелинский тракт, 24. И выполнен в полном соответствии с международными стандартами. Сервисный центр оснащен специализированным оборудованием, технологической мойкой и располагает тринадцатью ремонтными постами для профессионального ремонта автобусов, грузовых и малотоннажных автомобилей, а также прицепной техники. Весь технический персонал и менеджмент центра регулярно повышает квалификацию в учебных центрах дистрибьюторов.

По итогам 2012 года компания показала неплохие результаты в области продаж коммерческой техники.

Диаграмма на рисунке 1.1 показывает структуру продаж автомобилей в 2012 году.

Рисунок 1.1 Структура продаж автомобилей в 2012 году.

В таблице 1.1 приведены плановые и фактические продажи по брендам и их соотношение. Как видно, по всем брендам наблюдалось значительное повышение запланированных значений.

Таблица 1.1.

Плановые и фактические показатели продаж по брендам 2012 год.



Рисунок 1.2. Сравнение плановых и фактических показателей продаж 2012 год.

Нужно отметить, что продажи тяжелых грузовиков Mercedes-Benz сильно осложняются из-за близости дилерских центров конкурентов. Это Скан-Центр (продажи и обслуживание грузовой техники Scania), который расположен на БСИ. И Трак-Центр, который располагается на федеральной трассе М7 недалеко от Елабуги, и занимается продажами тяжелой техники Volvo, Renault, Daf, Ford. Присутствие этих компаний ставит ООО «ТД «ДТА-Центр» в условия жесткой конкуренции. Однако, рост в 50% к запланированному значению говорит о том, что компания грамотно выстраивает политику в области отношений с клиентами и предлагает привлекательные условия продаж и послепродажного обслуживания.

Что касается марок ISUZU, FUSO, HYUNDAI, то ближайшие конкуренты находятся в городе Казань, а на челнинском рынке представлены только легкие грузовики Китайских марок - Foton, BAW. Эти бренды не способны создавать ощутимой конкуренции для ООО «ТД «ДТА-Центр». Однако, при опросах покупателей, которые регулярно проводятся специалистом по маркетингу, стает очевидным, что потенциальный клиент, прежде чем приехать в дилерский центр, рассматривает все предложения, имеющиеся в радиусе 250-300 км. Например, предприниматель из Альметьевска обзванивает ближайших дилеров в Уфе, Набережных Челнах, Казани. И выбирает лучшие условия по цене, кредитным и лизинговым предложениям, сервисному обслуживанию.

Именно поэтому компания ТД «ДТА-Центр» постоянно работает над расширением спектра услуг, увеличивает круг партнеров лизинговых компаний, банков, производителей запасных частей и оборудования для коммерческих автомобилей и полуприцепной техники. Так в 2012 году был подписан ряд соглашений: в области лизинга и банковских продуктов для юридических лиц - с лизингодателями Европлан, ВЭБ лизинг, КАРКАДЭ лизинг, Восток лизинг; в области запасных частей и сервиса - с ООО «Кнорр-Бремзе Системы для Коммерческого транспорта», с Московским Представительством в России компании «ВАБКО Австрия Гезмбх», с ООО «Шмитц Каргобулл Руссланд».

Дерево целей предприятия заложено в выработанной коллективным мнением мотивирующей формулировке:

* Стратегическое мышление

* Ориентация на клиента

* Постоянные изменения

Сейчас фирма находится в постоянном поиске путей совершенствования структуры, менеджмента, мотивации труда, ассортиментной политики, инвестиционной привлекательности фирмы. Подход к работе с персоналом направлен в область развития человеческих ресурсов, конечной целью которого является обеспечение работника всеми необходимыми средствами внутри организации для максимальной продуктивности работы и заинтересованности персонала в развитии организации.

Конкурентные преимущества фирмы:

* авторитетные позиции на рынке города в течение 18 лет;

* хорошие отношения с поставщиками;

* конкурентные цены;

* отличное знание отраслевого рынка.

Для фирмы ООО «ТД «ДТА-Центр» наиболее подходящей является линейно-функциональная структура (Приложение 1).

Линейная система обеспечивает чёткое формулирование задач (выдачу заданий), полную ответственность работников за результаты работы.

Преимущества линейной структуры объясняются простотой применения. Все обязанности и полномочия здесь четко распределены, и поэтому создаются условия для оперативного процесса принятия решений, для поддержания необходимой дисциплины в коллективе.

В числе недостатков линейного построения организации обычно отмечается жёсткость, негибкость, неприспособленность к дальнейшему росту и развитию предприятия. Линейная структура ориентирована на большой объем информации, передаваемой от одного уровня управления к другому, ограничена инициатива у работников низших уровней управления. Она предъявляет высокие требования к квалификации руководителей и их компетенции по всем вопросам производства и управления подчиненными.

Разработка стратегических маркетинговых решений, планирование, управление комплексом маркетинга, внутренним маркетингом осуществляется специалистом по маркетингу совместно с директором по продажам и сервису и генеральным директором.

2. Анализ процесса определения целей и формирования маркетинговой стратегии в ООО «ТД «ДТА-Центр»

2.1 Сущность маркетинговой стратегии

Стратегия маркетинга рассматривается в зарубежной литературе как одна из ведущих функциональных стратегий развития предприятия.

Более того, многие маркетологи часто отожествляют стратегию маркетинга со стратегическим планом развития предприятия. Важность маркетинговой стратегии обусловлена тем обстоятельством, что маркетинг обеспечивает информационные, стратегические и оперативные связи предприятия с внешней средой. Вследствие чего непосредственное функционирование маркетинга тесно связано с другими подсистемами управления деятельностью предприятия.

Основу маркетинга составляет процесс непрерывного сбора, анализа и оценки информации, в первую очередь о состоянии рынка. Практически невозможно эффективно управлять маркетинговой деятельностью без постоянно обновляемой и достоверной информации. Для того чтобы выжить в условиях конкуренции, предприятие должно следить за всеми изменениями на рынке (требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией), а также за созданием новых изделий, введением новых элементов в дистрибьюторскую сеть. Маркетинговая деятельность предприятия дает возможность лучше ориентироваться в конкретной рыночной среде.

В соответствии с этим в процессе обоснования и разработки маркетинговой стратегии предприятия решаются три взаимосвязанные задачи:

1. разработка комплекса маркетинговых мероприятий (разработка новых видов продукции; создание альянсов, дифференциация рыночной политики; диверсификация производства; преодоление барьеров при вступлении на рынок и т. п.);

2. адаптация деятельности предприятия к изменениям внешней среды (учет культурной специфики в контактах с общественностью, социальной ситуации в стране, экономической конъюнктуры и т. п.);

3. обеспечение адекватности маркетинговой политики предприятия меняющимся потребностям клиентов (изменение номенклатуры производимых товаров и услуг; знание потребностей клиентов; детальная сегментация рынка и т.п.).

Стратегия маркетинга, или маркетинговая стратегия развития предприятия представляет собой совокупность направлений его деятельности на рынке и принятия решений, ориентирующих отдельные мероприятия маркетинга на возможно более полную реализацию базовой стратегии предприятия.

Маркетинговая стратегия предприятия призвана создавать необходимые условия для достижения желаемой конкурентной позиции за определенный период времени.

Принято выделять четыре основных подхода к планированию стратегии маркетинга:

1. матрица возможностей по товарам/рынкам И. Ансоффа;

2. матрица Бостонской консультативной группы (БКГ);

3. программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS);

4. общие конкурентные стратегии М. Портер

Основные компоненты маркетинговой стратегии развития предприятия представлены на рис. 2.1.

Основные элементы стратегии Типовые подходы



Рисунок 2.1 Основные элементы стратегии маркетинга.

2.2 Анализ существующего положения в области определения целей и формирования маркетинговой стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр»

Маркетинговая стратегия предприятия должна определяться рыночными, финансовыми и товарными целями. В процессе разработки этой стратегии руководители и специалисты предприятия смогут увидеть перспективы своего бизнеса, оценить экономическую ситуацию, свои возможности и определить эффективные направления развития организации и все необходимые действия по достижению поставленных целей, проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность. Меняющаяся хозяйственная среда и другие

факторы могут заставить высшее руководство предприятий скорректировать маркетинговый стратегический план, поэтому должны быть проработаны и запасные варианты.

Стратегическое планирование в условиях рыночной экономики включают 5этапов:

– прогнозирование;

– планирование;

– внедрение плана в действие;

– регистрация результатов;

– коррекция планов с учетом воздействия факторов внутренней и внешней окружающей среды.

Маркетолог является таким специалистом предприятия, на которого возложены, прежде всего, обязанности по своевременному обеспечению ООО «ТД «ДТА-Центр» информацией о рынке, потребителях и конкурентах. Однако маркетинговые исследования поставлены в анализируемом предприятии на не достаточно высоком уровне. Так, например, специалисты по продажам, непосредственно занимающиеся сбором первичной информации, как правило, не проводят опросы, а в анкеты ставят приблизительные данные. Кроме этого, маркетолог с периодичностью раз в квартал осуществляет обзвон всех клиентов, а это, как правило, юрлица и индивидуальные предприниматели. Общается с механиками, техниками на предмет недостатков работы специалистов зоны продаж, гарантии, страхования и сервиса. Такие опросы помогают оперативно реагировать на пожелания клиентов и прогнозировать дальнейшие продажи техники и объемы работ сервисной станции.

Ценную информацию о потребителях и конкурентах маркетолог также собирает на различных ярмарках и выставках. Кроме того, на них специалист по маркетингу обращает особое внимание на появление новых дилеров в соседних регионах. На основе собранной информации, специалист по маркетингу совместно с директором по продажам и сервису определяют дальнейшие цели и разрабатывают план маркетинговой стратегии.

Цель является ориентиром, планируемым результатом деятельности ООО «ТД «ДТА-Центр». Задача руководителя - превратить цель организации в цели отдельных служб и подразделений, заставить разнородные системные единицы работать на один результат наиболее эффективным образом. При этом общая цель должна быть разложена на отдельные составляющие, которые будут ориентирами в деятельности отдельных подразделений организации.

Цели ООО «ТД «ДТА-Центр» не только придают смысл ее деятельности и ориентируют в отношении внешней среды, но и способствуют интеграции коллектива организации на основании единства устремлений его членов; могут мотивировать организационную деятельность индивидов; являются основой формирования организационной структуры; представляют собой источник стабильности в организации (резкое изменение целей может привести к серьезным дестабилизирующим последствиям).

Дерево целей ООО «ТД «ДТА-Центр» приведено в Приложении 2.

Нужно отметить, что фирма обладает высокой конкурентоспособностью на рынке коммерческой техники и автобусов города, что дает ей возможность планировать различные стратегии расширения в регионы с достаточным финансированием.

Для того чтобы оценить положительное или отрицательное воздействие факторов внешней среды, построим матрицы вероятностей/воздействий. Данные матрицы приведены в таблицах 2.2 и 2.3, что позволяет получить три оценки степени значимости факторов для организации: высокое, среднее, слабое.

Таблица 2.2. Матрица "вероятность/воздействие" для позиционирования возможностей внешней среды.

Таблица 2.3. Матрица "вероятность/воздействие" для позиционирования угроз внешней среды фирмы.

Анализируя таблицу 2.3 видно, что на компанию ТД «ДТА-Центр» факторы ближайшего окружения оказывают негативное воздействие, т.е. представляют определенную угрозу. А положительное влияние на данную организацию оказывают в основном факторы макросреды.

Основная стратегия компании ТД «ДТА-Центр» на сегодняшний день - это стратегия концентрированного роста или стратегия развития рынка. Фирма желает выйти на новый рынок с уже известным товаром.

Известность бренда Mercedes-Benz трудно переоценить, но грузовые автомобили стали выпускать на совместном предприятии только в 2010 году, и до этого времени грузовики Mercedes-Benz почти не были представлены в нашем регионе. Марка ISUZU также широко известна перевозчикам, но в связи с переносом производства из Елабуги в Ульяновск Соллерс-Исузу практически утратил рынок Татарстана на полтора года. Почти такая же картина с FUSO, HYUNDAI. То есть ТД «ДТА-Центр», как официальный дилер выше названных марок, активно занимается именно развитием рынка, всеми силами его расширяет и пытается вывести его на новый, более высокий уровень путем выхода на площадки соседних регионов: Удмуртия, Пермский край.

По матрице И. Ансоффа исследуемое предприятие имеет стратегию освоения рынка (Таблица 2.4).

Таблица 2.4. Матрица И. Ансоффа

		Продукция:
		Существующая	Новая
Рынки:	Существующие	Стратегия проникновения на рынок (увеличения рыночной доли)	Разработка продукта (новая или улучшенная продукция)
	Новые	Освоение рынка (новые покупатели, новые рыночные сегменты или новые страны для существующей продукции)	Диверсификация (новая продукция для новых рынков)

Освоение рынка связано со вступлением на новые рынки или захватом новых сегментов старых рынков с использованием существующей продукции. Основой вхождения на новые рынки является усиление существующих компетенций, а также создание новых компетенций. Чтобы проникнуть на новые сегменты существующих рынков, иногда необходимо разработать новые компетенции, которые будут обслуживать специфические запросы покупателей этих сегментов.

По матрице внешних приобретений ТД «ДТА-Центр» имеет такой тип стратегии, как «конвергентные приобретения» (или концентрическая диверсификация) (Таблица 2.5), которая представляет собой путь поиска новых видов деятельности за рамками той производственной цепочки, где оно действовало, и поиска новых направлений, учитывающих ее реальный технологический и коммерческий потенциал.

Таблица 2.5 Матрица внешних приобретений

		Тип стратегии:
		Диверсификация	Интеграция
Область деятельности:	Новые области	«Дивергентные приобретения»	«Вертикальная интеграция»
	Сходные области	«Конвергентные приобретения»	«Горизонтальная интеграция»

Фирма имеет желание и возможности расширяться, другими словами, добавить к имеющемуся портфелю брендов новые. Компания готова сотрудничать с надёжными автомобильными дистрибьюторами, стремиться выйти за грани своей рыночной ниши. Об этом говорит тот факт, что специалист по маркетингу в данный момент ведет активные переговоры с дистрибьюторами легковых автомобилей таких марок как OPEL, CHEVROLET, HONDA и некоторыми другими на предмет получения статуса официального дилера по продажам и обслуживанию автомобилей той или иной марки.

Процесс получения дилерства долгий, трудоемкий и весьма затратный, поэтому все стратегические решения в этой области тщательно обсуждаются генеральным директором, директором по продажам и сервису и специалистом по маркетингу. Делаются предварительные расчеты инвестиций, срока их окупаемости и т. п. В Приложении 3 приведен Бизнес-план кандидата по марке LAND-ROVER.

В зависимости от динамики роста рынка и конкурентной позиции организации по матрице А.А. Томпсона и А.Дж. Стрикленда данная фирма располагается в первом квадранте, то есть имеет сильную конкуренцию и быстрый темп роста рынка. (Рис.2.1)



Рис. 2.1 Матрица А. А. Томпсона и А. Дж. Стрикленда

2.3 Анализ сильных и слабых сторон компании

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых изделий, введением новых элементов в дистрибьюторскую сеть.

Развитие автомобильного рынка России определяет маркетинговую стратегию компании - поиск все новых и новых возможностей для удовлетворения растущих запросов клиентов и подтверждения высокого статуса компании.

Компанию отличает постоянная нацеленность на предложение клиенту самых выгодных условий продаж, максимального спектра сервисных услуг и сопровождения.

ООО «ТД «ДТА-Центр» - компания, строящая свою деятельность на условиях уважения, равноправия и взаимовыгодного сотрудничества с любым предприятием, осуществляющим свою деятельность с учетом принципов цивилизованного рынка.

Так как внешняя и внутренняя среда постоянно изменяется под воздействием деятельности, как самого предприятия, так и других факторов, то необходимо выявить ограничения, возможности, слабые и сильные стороны предприятия в изменяющейся среде. И на основе полученных результатов предприятие должно внести изменения в выбранную стратегию. Выявить и соотнести между собой ограничения и возможности, слабые и сильные стороны предприятия поможет SWOT-анализ (см. табл. 2.6).

Таблица 2.6. SWOT-анализ ООО «ТД «ДТА-Центр»

Сильные стороны	Слабые стороны
Наличие квалифицированного персонала, имеющего опыт работы в данной области	Затягивание сроков партнерами при поставках специальных комплектаций техники
Хорошие деловые связи с клиентами	Сравнительно узкий круг постоянных клиентов
Удобное месторасположение предприятия	Отсутствие дополнительных источников финансирования
Высокое качество поставляемой техники	Влияние цен дистрибьюторов на цены дилера
Наличие лидера проекта и управленческой команды.	Недостаточно разработанный имидж
Внешние благоприятные возможности	Внешние угрозы предприятию
Положительные тенденции роста спроса на автомобили	Не желание покупателей вносить предоплату за ожидаемую технику - риск инфляционных потерь
Возможность получения товарного кредита от дистрибьюторов	Скачки курсов валют
Снижение кредитной процентной ставки.	Давление со стороны конкурентов

Выводы:

Два пункта относящиеся к слабым сторонам предприятия связаны непосредственно с организацией работы дистрибьюторов - это периодическое изменение цен и достаточно долгий срок исполнения специальной комплектации автомобиля под нужды клиента. Исправить или хотя бы нейтрализовать эти негативные факторы не представляется возможным, поэтому необходимо очень тонко и грамотно выстраивать политику отношений с клиентами;

Узкий круг постоянных клиентов обусловлен спецификой автомобильного бизнеса. К постоянным клиентам относятся достаточно крупные предприятия, которые постоянно развиваются и расширяют собственный парк коммерческой техники. В Татарстане это Татнефть, Махеев, МТЗ ЕЛАЗ, Камский бекон и некоторые другие. Расширение этого круга возможно лишь в том случае, если компания начнет выходить на рынки соседних регионов;

недостаточно разработанный имидж предприятия может создать затруднения при выходе на новый рынок или при возникновении возможности обслуживать дополнительные группы клиентов, поэтому работа в области формирования имиджа компании и повышения лояльности клиентов должна вестись регулярно;

дополнительные источники финансирования дают дополнительные оборотные средства и, как следствие, происходит увеличение объемов продаж и развитие компании. Недостаток оборотных средств негативным образом сказывается на состоянии компании, на ее положении на рынке;

увеличение ассортимента, выгодные условия, большая удовлетворенность продукцией у потребителей позволит ослабить позиции конкурентов и даст возможность быстрого развития;

основной нематериальный актив фирмы ООО «ТД «ДТА-Центр» - люди, работающие в компании и создающие ее деловую репутацию. Доброжелательное отношение к клиентам, как крупным, так и мелким создало имидж «интеллигентной» и корректной во всех своих действиях фирмы, не просто продающей свои товары, а надежного партнера по бизнесу;

Сильные стороны и имеющиеся благоприятные возможности позволяют сделать вывод, что у компании большой потенциал к развитию и расширению.

3. Основные направления совершенствования в области определения целей и формирования маркетинговой стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр»

3.1 Разработка маркетинговых действий

Для внедрения новых стратегий компании необходимо более детально рассмотреть свои цели и пути их достижения.

Основные цели деятельности компании: связь с потребителями и получение прибыли. Другие цели, которые преследует предприятие:

· увеличить темпы роста прибыли;

· повысить объем реализации товаров;

· расширить сегмент рынка;

· помочь клиентам узнать о компании как можно больше положительной информации;

· повысить эффективность использования капитала;

· повысить удовлетворенности потребителей услугами и сервисом;

· рост конкурентоспособности фирмы.

Эти цели можно достичь следующим образом:

1) Скорректировать цены. Это обеспечит приток потребителей, соответственно спрос на товары и услуги увеличится и фирма станет более конкурентоспособной на рынке.

2) Обеспечить взаимосвязь фирмы с потребителями с наименьшим количеством посредников. Этого можно достичь путем покупки баз данных регистрации транспортных средств. Эти базы позволят выходить напрямую на лиц принимающих решение в области покупки коммерческого автомобиля той или иной марки. Пример баз данных приведен в Приложении 4, источник - Аналитическое агентство «Автомобильная статистика» город Тольятти.

3) Обеспечить распространение положительного мнения о компании за счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.

4) Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса.

Выбор стратегии маркетинга является определяющим на всех стадиях бизнеса - от появления продукции или услуги на рынке до их продажи и послепродажного обслуживания. Необходимо главное внимание уделять целевым покупателям, поэтому необходимо выбрать рынок, поделить его на сегменты, отобрать из них наиболее перспективные и концентрировать свое внимание на обслуживании и удовлетворении этих сегментов.

3.2 Совершенствование маркетинговой стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр»

Для определения новой стратегии организации необходимо учесть перечень основных критериев эффективности стратегии.

Одним из принципов стратегического менеджмента является то, что стратегия не будет по-настоящему успешной, если она не соответствует ситуации на предприятии, не создает существенного преимущества перед конкурентами и не улучшает работу компании.

Каким образом управляющий может оценить, какой из стратегических выборов является наилучшим для компании? Каковы нормы, с помощью которых можно определить, является стратегия успешной или нет? Для оценки достоинств одной стратегии по сравнению с другой и проверки того, насколько хороша стратегия, используются три теста (критерия).

Критерий степени соответствия. Хорошая стратегия точно соответствует ситуации в компании с точки зрения как внутренних, так и внешних факторов и ее собственных возможностей и стремлений. Без соответствия ситуации стратегия компании сомнительна.

Критерий преимущества в конкурентной борьбе. Хорошая стратегия ведет к стабильному конкурентному преимуществу. Чем выше конкурентное преимущество, созданное при помощи стратегии, тем она более мощная и эффективная.

Критерий интенсивности работы. Хорошая стратегия повышает интенсивность работы компании. Два вида совершенствования работы являются более значимыми: рост прибыльности и рост долгосрочной деловой активности компании ее конкурентоспособности.

Стратегический выбор с низким потенциалом по одному или более критериям не заслуживает детального рассмотрения. Стратегический выбор с наивысшим потенциалом по всем трем пунктам рассматривается как наилучшая или самая привлекательная альтернатива. По истечении некоторого времени после принятия стратегического решения можно использовать те же самые тесты, чтобы определить насколько хорошо действует нынешняя стратегия компании. Чем больше факторов, по которым стратегия соответствует все трем критериям, когда она подвергается проверке на рынке, тем в большей степени она может считаться выигрышной стратегией.

Для обеспечения более высокого эффекта действующей стратегии ООО «ТД «ДТА-Центр» необходимо провести следующий комплекс мероприятий:

· стимулирование сбыта;

· реклама;

· "паблисити";

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:

- скидки на определенный период времени;

- различные купоны на льготное приобретение товара;

- распродажа товаров по сниженным ценам;

- предоставление премий и подарков;

Применительно к продаже такого специфического товара, как коммерческий транспорт, можно предложить следующий перечень элементов стимулирования сбыты: бесплатная установка сопутствующего оборудования (магнитолы, навигаторы, обтекатели, различные электронные системы пуска, обогрева и т. п.), специальные условия при оформлении покупки в лизинг или кредит, дополнительные скидки при оформлении страховки, и т. д.

Реклама должна работать прежде всего на поддержание и укрепление имиджа компании. Это реклама, которая не только сообщает о существовании товара, но и направлена на создания положительного имиджа фирмы и её продукции.

Её первая роль - предоставить потенциальным покупателям полную информацию о товаре: его назначение, характеристики и преимущества.

Вторая роль - познакомить потребителей с фирмой, выпускающей или продающей такой хороший товар. И указать на преимущества и направления деятельности, которые открываются для покупателя, если он выберет данную фирму.

Так основная цель имидж-рекламы заключается в закреплении в сознании людей положительного образа фирмы и благоприятного отношения к выпускаемой ею продукции.

Простая «продажная» реклама действует по принципу: покупатель узнает о товаре и пойдет покупать. Такая реклама является сиюминутной, то есть направленной на удовлетворение ежедневных потребностей покупателя и быстро окупается.

Имиджевая реклама действует по-другому: потребитель хорошо относится к фирме и её товару, а когда у него появится потребность в таком продукте, то он выберет именно эту торговую марку.

Создание положительного имиджа торговой марки - длительный процесс и отдача от имиджевой рекламы появляется не сразу. Поэтому такая реклама должна охватить широкие слои населения.

Чтобы торговая марка вызывала у людей положительные эмоции, нужно использовать все эффективные способы создания имиджа:

· публикация рекламы на первых страницах популярных газет и журналов;

· демонстрация рекламных роликов на телевидении;

· заметная наружная реклама;

"Паблисити", также имеющее целью формирование общественного мнения, предлагает ряд способов:

· краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы;

· статьи, представляющие более подробную информацию о компании;

· спонсорская поддержка различных мероприятий и акций.

На уровне Набережных Челнов можно выделить следующие значимые мероприятия, поддержка которых, может принести ощутимый результат:

– Кубок Мэра - ежегодное мероприятие. Время проведения август, организаторы Ассоциация автоперевозчиков совместно с администрацией города;

– Гонки на кубок Салавата - единственное в России благотворительное соревнование по автоспорту. Проводится ежегодно на территории городского Ипподрома в конце февраля;

– Конкурс «Рули по правилам» - организатором соревнований выступает радиостанция «Европа Плюс Набережные Челны» при поддержке ГИБДД города.

Так как спрос в течение года изменяется не очень сильно, не имеет ярко выраженных сезонных колебаний, то и реклама будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии развития предприятия заключается в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения, целей на каждом из их иерархических уровней.

Заключение

Маркетинговая стратегия и общая стратегия компании во многом совпадают. Маркетинг заботится о потребностях клиентов, о способности компании их удовлетворять. Эти же факторы определяются миссией и задачами компании. Многие компании на практике называют свое стратегическое планирование «стратегическим маркетинговым планированием».

Ключевым моментом при разработке маркетинговой стратегии фирмы является анализ внутренней и внешний среды. Анализ внутренней среды позволяет выявить возможности предприятия для реализации стратегии; анализ внешний среды необходим потому, что изменения в этой среде могут привести как к расширению маркетинговых возможностей, так и к ограничению сферы успешного маркетинга.

Довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды является SWOT-анализ.

Вырабатывая стратегии необходимо помнить, что возможности и угрозы могут переходить в противоположность. Так, неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент. Или, наоборот, удачно предотвращенная угроза может создать у организации дополнительную сильную сторону в том случае, если конкуренты не устранили эту же угрозу.

Конечно, какой бы низкой ни была цена на продукцию, какие бы ни проводились рекламные или РR-компании, дальнейшее успешное развитие будет определяться немаловажными факторами: заявленные характеристики должны соответствовать реальным достоинствам, ожидаемое качество не должно подвести.

Маркетинговая деятельность любого предприятия - это комплексное рассмотрение всех факторов, оказывающих влияние на развитие предприятия, выработка стратегии развитии с учетом этих факторов и разработка конкретных мероприятий по реализации этих стратегий. Некоторые типы маркетинговых стратегий совпадают со стратегиями менеджмента, т.к. основываются на маркетинговых исследованиях и определяют общие направления развития фирмы. Стратегический маркетинг подразумевает методы систематического анализа потребностей и разработки концепций эффективных товаров и услуг, позволяющих обеспечить устойчивое конкурентное преимущество, и включает в себя маркетинговые исследования рынка (потребителей, конкурентов и др.), сегментирование рынка, дифференциацию спроса и позиционирование товара.

Необходимость совершенствования маркетинговой стратегии для ООО «ТД «ДТА-Центр» связана как с его существующими проблемами, так и с его возможностями: расширение сервисных, административных площадей, постоянный рост спроса на автомобили как коммерческие, так и пассажирские. Расширение рынка и маркетинговая программа смогут позволить завоевать ООО «ТД «ДТА-Центр» определенное место в сознании покупателя автомобильной техники и добиться успеха на рынке Татарстана, Удмуртии и Пермского края.

Список использованных источников

1. Абрамов О. Использование метода «тайный покупатель» для формирования лояльности лидеров к бренду потребителя // Маркетинг услуг. 2009. № 1 (13). С. 32 --39.

2. Аникина А.А. CRM-решение как средство повышения конкурентоспособности и эффективности компании на рынке // Маркетинг услуг. 2007. № 1 (09). С. 24 --31.

3. Базилева И.И. Роль внутреннего маркетинга в объяснении качества музейных услуг // Маркетинг услуг. 2006. № 3 (07). С. 196 --209.

4. Бугаков В.П. Особенности маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 1998. № 2. С. 106 - 112.

5. Васильева Г.А. Управление сервисными продуктами в маркетинге услуг М.: Юнити-Дана, 2009.

6. Верри Л. Особенности маркетинга услуг // Маркетинг услуг. 2009. № 3 (07). С. 250 --257.

7. Ветитнев А.М. Изучение влияния корпоративного имиджа на удовлетворенность отдыхающих качеством санаторно-курортных услуг // Маркетинг услуг. 2007. № 3 (11). С. 186 --197.

8. Возненко Л.А. «Тайный» покупатель на страже качества обслуживания // Маркетинг услуг. 2009. № 3 (15). С. 228 --233.

9. Генри А. Маркетинг: принципы и стратегия. М.: Инфра-М, 2001. С. 232.

10. Гонтмахер К. Клиенты в ассортименте // Маркетинг услуг. 2008. № 2 (14). С. 130 --135.

11. Гренроос К. Маркетинг отношений: диапазон стратегий // Маркетинг услуг. 2009. № 4 (08). С. 262 --267.

12. Данченок Л.А. Маркетинг формирования лояльности потребителей банковских услуг // Маркетинг услуг. 2009. № 2 (18). С. 120 --128.

13. Дрейк С. Зажигай! Внутренний маркетинг для воодушевления сотрудников и привлечения клиентов. -- М.: Вершина, 2006.

14. Ермолаева Н. Ориентация на клиента // БОСС. 2002. № 5. С. 23 - 24.

15. Ефремова А. Для чего нужен контакт-центр, и как он может помочь бизнесу // БДМ. Банки и деловой мир. 2007. № 9. С. 35 - 37.

16. Исаев А.П. Методы оценки результатов работы и мотивация персонала

17. Киреев И.В. Содержание отдельных составляющих маркетингового комплекса компаний, работающих в сфере услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 3. С. 96 - 102.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга 4-е европейское издание: Пер. с англ. М.: Вильямс, 2007.

19. Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия М.: Вильямс, 2005.

20. Лопатинская И.В. Лояльность как основной показатель удержания потребителей банковских услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 3. С. 198 - 207.

21. Лянцевич М. Внутренний маркетинг и качество в сфере услуг

22. Малков М. Маркетинговые исследования в управленческой деятельности компании // Маркетинг. 2008. № 4 (101). С. 31 --37.

23. Маркова В.Д. Маркетинг услуг: М.: Финансы и статистика, 1996.

24. Мельниченко Л.Н. Эволюция маркетингового управления: основные этапы и современные тенденции // Маркетинг в России и за рубежом. 1995. № 5. С. 288 - 298.

25. Мортыненко О. Маркетинг персонала// Маркетинг. 2007. № 3 (94). С. 68 --76.

26. Москвина И.А. Репутация и имидж предприятия как объекты управления в системе маркетинга (теоретический аспект) // Маркетинг услуг. 2007. № 2 (10). С. 139 --139.

27. Нефедова М.В. Коммерческое товароведение: Учебное пособие. Сыктывкар: Изд-во СыктГУ, 1997.

28. Новаторов Э.В. Аудит внутреннего маркетинга методом анализа «важность-исполнение» // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 1. С. 11 - 15.

29. Новаторов Э.В. Международные модели маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 3. С. 102 - 111.

30. Панфилова Е. Концепция использования CRM-системы в процессах управления организаций // Маркетинг. 2008. № 5 (102). С. 51 --59.

31. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг: Краткий курс. СПб.: Питер, 1999.

32. Предводителева М. А. Основные тенденции развития российской сферы услуг // Маркетинг услуг. 2008. № 4 (16). С. 248 --256.

33. Седова О.В. Совершенствование организации сервисного обслуживания на рынке мобильной телефонии // Маркетинг услуг. 2009. № 2 (18). С. 130 --148.

34. Сорокина Т. Мотивационный менеджмент в управлении гостинично-ресторанным комплексом// Маркетинг. 2007. № 6 (97). С. 97 --103.

35. Сорокина Т. Внутрифирменный маркетинг в ресторанно-гостиничном бизнесе// Маркетинг. 2006. № 5 (90). С. 75 --84.

36. Стрижак С. Маркетинг функций вместо маркетинга товаров и услуг М.: РИА ТОН, 2008.

37. Уорд Т. Проблемы маркетинга отношений при облуживании потребителей // Маркетинг услуг. 2008. № 1 (13). С. 2 --17.

Размещено на Allbest.ru