Рекламно-информационная поддержка продвижения продукции предприятия (на примере ООО "НПП Белэнергокип")

Рисунок 2.1 - Динамика прибыли предприятия ООО "НПП Белэнергокип", тыс. р.

Анализ эффективности деятельности ООО "НПП Белэнергокип" проведем по следующим основным направлениям, которые представлены ниже.

Данные о выполнении плана реализации продукции в денежном выражении приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Выполнение плана реализации продукции ООО "НПП Белэнергокип", млн. р.

Год	План	Факт	Отклонение от плана	в % к плану
2007	960	988	28	102,9
2008	1042	1045	3	100,3
2009	1210	1349	139	111,5

Анализируя выполнение плана реализации продукции ООО "НПП Белэнергокип" следует отметить тенденцию роста реализации продукции предприятия. Если в 2007 году выполнение плана составляет 102,9% (988 млн. р.), то в 2008 году оно снизилось и составило 100,3% (1045 млн. р.), а в 2009 году план был перевыполнен на 115%, что составило в денежном выражении 139 млн. р.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности, окупаемости затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами. Их применяют для оценки деятельности предприятия и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании.

Показатели рентабельности ООО "НПП Белэнергокип" представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Показатели рентабельности ООО "НПП Белэнергокип" за 2007-2009 гг.

Показатель	Годы
	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Рентабельность продаж	0,12	0,16	0, 20
Рентабельность собственного капитала	0,78	0,81	0,92
Оборачиваемость оборотных средств	7,81	7,85	7,83
Оборачиваемость собственного капитала	38,81	36,84	34,22
Рентабельность всего капитала	0,17	0,18	0,21

Рентабельность продаж характеризует эффективность коммерческой деятельности: сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж. Рентабельность продаж ООО "НПП Белэнергокип" имеет тенденцию к росту, что свидетельствует об увеличении спроса на продукцию. Если в 2007 году он составлял 0,12, то в 2008 году он увеличился до 0,16, а в 2009 году составил 0, 20.

Рентабельности собственного капитала ООО "НПП Белэнергокип" также имеет тенденцию к росту, что свидетельствует о повышении эффективности использования имущества предприятия.

Скорость оборота оборотных средств на протяжении 3 лет остается практически неизменной.

Оборачиваемость собственного капитала на протяжении 2007-2009 гг. имеет тенденцию к снижению и снизилась с 38,81 дня в 2006 г. до 34,22 дня в 2009 г., отражает тенденцию к повышению эффективности собственных средств.

Рентабельность всего капитала ООО "НПП Белэнергокип" также имеет тенденцию к росту, что свидетельствует о росте эффективности его использования.

Анализ финансовых показателей. В качестве критериев для оценки финансовой устойчивости организации используются следующие показатели:

- коэффициент текущей ликвидности;

- коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами.

Таблица 2.4 - Показатели финансового состояния ООО "НПП Белэнергокип" в 2007-2009 г.

Наименование показателя	Годы	Изменения (2007г. - 2008г)	Изменения (2008г. - 2009г)
	2007	2008	2009
Коэффициент текущей ликвидностиликвидности	1,4	1,5	1,6	0,1	0,1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	0,87	0,89	0,9	0,02	0,01
Коэффициент финансовой независимости	0,56	0,58	0,61	0,02	0,03

Из таблицы 2.4 видно, что происходит стабилизация финансового положения предприятия ООО "НПП Белэнергокип", так как существует устойчивая, хотя и незначительная положительная динамика по основным финансовым показателям деятельности предприятия.

ООО "НПП Белэнергокип" имеет общее количество персонала 82 человека из них 3 человека занимаю руководящую должность, 20 человек - это служащие и 59 человек - это рабочие. Данную организационную структуру можно изобразить следующим образом:

Рисунок 2.2 - Организационная структура ООО "НПП Белэнергокип"

Главным управляющим предприятия ООО "НПП Белэнергокип" является генеральный директор. В его подчинении находится все линейные и функциональные руководители.

Директор осуществляет текущее руководство деятельностью предприятия, обеспечивает выполнение решений, несет ответственность за деятельность компании, без доверенности действует от имени предприятия, представляет его интересы, распоряжается имуществом и средствами предприятия в пределах устанавливаемых законом, заключает договора, выдает доверенности, открывает в банках все виды счетов, утверждает штаты, принимает на работу и увольняет сотрудников, утверждает положения об условиях оплаты труда руководителей, специалистов, рабочих и служащих, принимает меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания, издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми подчиненными ему сотрудниками, а также решает другие вопросы, связанные с хозяйственной деятельностью предприятия.

Отдел маркетинга возглавляет начальник отдела и его заместитель.

В службы маркетинга входят: договорной отдел - состоит из двух человек (заключение и ведение договоров), аналитическая группа и логист службы маркетинга - состоит из семи человек, отдел комплектации.

Договорный отдел ведёт традиционных потребителей, дилеров, в части контроля за выполнением ими договорных обязательств, и работает со всеми Потребителями, непосредственно обратившимися самостоятельно на предприятие.

На аналитическую группу возложены все необходимые функции отдела сбыта, снабжения, такие как планирования ассортимента, исследование рынка, осуществляет поиск новых Потребителей, продвижение и стимулирование продукции и т.д., и контролирует первую отгрузку, после чего передаёт их в договорной отдел. Логист же ведёт все виды работ по организации взаимоотношений с поставщиками (в части изучения конъюнктуры рынка) и развития дилерской сети как таковой;

Таким образом, служба маркетинга выполняет следующие задачи и виды деятельности:

1) Изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;

2) Организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, паблик рилейшнз и программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ;

3) Создание наиболее выгодных партнерских отношений с поставщиками и производителями.

4) Осуществление поиска Потребителей основных видов продукции предприятия и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения Договоров на поставку (качество, ассортимент, цена, порядок и форма оплаты, условия поставки и расчетов, степень выполнения договорных обязательств предприятием, уровень обслуживания Потребителей при отгрузке продукции на предприятии и организация сервисного обслуживания).

В целях повышения эффективности учета основных направлений в области продаж служба маркетинга ведет плотное сотрудничество с основными потребителями, систематизирует пожелания и отзывы Потребителей по закупаемой продукции.

Характеристика лидирующих поставщиков компании. Компания работая только на эксклюзивной основе в Республике Беларусь и являясь официальным представителем ряда ведущих мировых производителей в области контрольно-измерительных приборов . В таблице 2.5 представлена краткая характеристика основных производителей КИП.

Таблица 2.5 - Характеристика основных производителей КИП

1	ОАО "Манотомь"	Является ведущим приборостроительным предприятием в России по выпуску манометров технических, судовых, железнодорожных, сигнализирующих, взрывозащищенных, аммиачных, виброустойчивых, коррозионностойких, цифровых, манометрических термометров, а также датчиков давления и температуры
2	Компания Flir Systems	Компания FLIR Systems осуществляет поставки оборудования более чем на 15 000 милл., долларов в год. Компания специализируется на разработке и производстве только тепловизионной аппаратуры, для которых производство тепловизоров не является основным. Компания FLIR Systems занимает более 75% всего мирового рынка тепловизоров.
3	Компания ROSE Systemtechnik GmbH	Специализируется по разработке и изготовлению высококачественных промышленных корпусов, которые могут применяться в различных неблагоприятных окружающих условиях. Входит в состав концерна Phoenix Mecano AG / Швейцария, и имеем представительства во многих странах мира
4	Компания Oldham S.A.France	Один из мировых лидеров по производству приборов и систем газового контроля. В мае 2006 Industrial Scientific Corporation - ведущий проектировщик и изготовитель портативных приборов и стационарных систем газового контроля, основанная в 1985 году, приобрела Oldham S.A. Объединенные силы ISC - Oldham позволяют поставлять лучшие на мировом рынке приборы для обнаружения газа и пламени.

Описанные выше особенности предприятий позволяют судить о них ключевых преимуществах, а именно: непрерывное совершенствование системы менеджмента качества, совершенствование технологий производства, стремление к наивысшему качеству, очень широкий ассортимент производимой продукции в различных сферах применения.

Описание целевого рынка. Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Занимаясь предпринимательской деятельностью, необходимо ориентироваться на наиболее перспективные целевые рынки. Это позволяет не распылять ресурсы, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживание которых приносит предприятию максимальную выгоду.

Целевым рынком КИП будет являться вся промышленность Республики Беларусь, где главным сегментом выступает топливно-энергетический комплекс страны (приблизительно 65 % потребления основных групп приборов), также следует отметить машиностроительную отрасль, жилищно-коммунальное хозяйство, сельское хозяйство, судовое хозяйство, железные дороги и метрополитен, медицина, банное хозяйство страны, строительство, производственные предприятия для контроля процессов.

Перечень основных конкурентов. Для более менее объективного анализа конкурентной среды на рынке контрольно-измерительных приборов, необходимо учитывать в первую очередь, наметившуюся тенденцию развития страны - это ориентация на отечественного производителя. На рисунке 2.3 представлены основные конкуренты ООО "НПП Белэнергокип" в Республике Беларусь.

Рисунок 2.3 - Структура рынка конкурентов в Республике Беларусь, %

Также существует около десятка предприятий-посредников, которые в силу того, что не являются первыми звеньями в товаропроводящей цепи, не могут конкурировать с продукцией ООО "НПП Белэнергокип" по цене, поэтому в ближайшей перспективе не будут являться опасными конкурентами.

2.2 Анализ работы маркетинговой службы

Для осуществления более успешной реализации продукции на предприятии создана служба маркетинга.

Служба маркетинга - самостоятельное структурное подразделение предприятия, которое состоит из аналитической службы. Служба маркетинга создается приказом генерального директора ООО "НПП Белэнергокип" в соответствии с утвержденной структурой.

В своей деятельности отделы руководствуются действующим законодательством, приказами, распоряжениями по предприятию.

Рекламной деятельностью на предприятии ООО "НПП Белэнергокип" занимается служба маркетинг, поэтому эффективность работы отдела стимулируется различными мероприятиями: премиальными выплатами, авансами и др. Как правило, такое сотрудничество бывает весьма плодотворным.

Служба маркетинга разрабатывается фирменный имидж, т.е. фирменное лицо организации, бюджет на проведение рекламной компании.

Ниже представлено схематически цели и задачи службы маркетинга компании ООО "НПП Белэнергокип"

Функции службы маркетинга ООО "НПП Белэнергокип":

1) исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству;

2) анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предлагаемых к производству, сопоставление ее потребительских, цены с аналогичными показателями конкурирующей продукции;



Рисунок 2.4 - Цели и задачи службы маркетинга ООО "НПП Белэнергокип"

3) выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований;

4) организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами, являющимися поставщиками измерительных приборов;

5) оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;

6) оформление и отправка заявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в ярмарках, в том числе международных инвестиционных проектов;

7) разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, конкуренции;

8) обеспечение участия предприятия в центральных и региональных выставках и ярмарках, подготовка необходимых документов и материалов;

9) изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

10) анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

11) подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов маркетинговых исследований;

12) подготовка, согласование и заключение согласований о намерениях, договоров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов, необходимых для предприятия.

13) осуществляет связь со средствами массовой информации, размещая в них заказы, контролирует их выполнение

Маркетинговая стратегия ООО "НПП Белэнергокип" направлена на развитие деятельности по наращиванию объемов продаж продукции, повышения ее качества и оперативности посредством внедрения передовых и перспективных технологий. При выборе стратегии маркетинга были учтены потенциал предприятия, особенности внутреннего рынка, текущее состояние рынка:

1) определяется длина каждого используемого канала сбыта и подбирается его соответствующее схематическое изображение;

2) определяется ширина существующей товаропроводящей сети и строится ее схема;

3) разрабатываются и графически изображаются несколько возможных вариантов схемы товаропроводящей сети;

4) проводиться их качественное сравнение с определением итоговой балльной оценки;

5)проводиться их количественная оценка с укрупненным определением издержек на распространение продукции (стоимость каналов сбыта);

6) подбираются виды посредников, наиболее полно отвечающие параметрам товаропроводящей сети;

7) выбирается вариант схемы, обеспечивающий надлежащее функционирование системы сбыта при удовлетворенном уровне издержек.

Товародвижение предприятия - это его деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением его товаров и услуг от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из:

1) расходов по транспортировке,

2) расходов по последующему складированию товаров,

3) расходов по поддержанию товарно-материальных запасов,

4) расходов по получению и отгрузке товаров,

5) расходов по упаковке товаров,

6) административных расходов,

7) расходов по обработке заказов.

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Цены на продукцию формируются исходя из сложившейся на рынке конъюнктуры, соотношения спроса и предложения, уровня цен на продукцию конкурентов и многих других факторов. В каждом конкретном случае при поступлении заказа производится корректировка цены в зависимости от порядка, формы расчетов, объема сделки. Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

- оптимальная загрузка мощностей заказами потребителей;

- выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

- минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

В ООО "НПП Белэнергокип" сбытовая деятельность осуществляется согласно общепринятым функциям сбыта:

Функции планирования.

Функции организации.

Функции контроля и регулирования.

Стратегия сбыта предприятия нацелена на удержание уже имеющихся рынков сбыта и проникновение на новые рынки.

Проведя анализ работы маркетинговой службы предприятия можно отметить ряд основных положительный и отрицательный сторон. Маркетинговая служба компания регулярно отслеживает динамику потребительского спроса на продукцию предприятия; анализирует состояние реализуемой продукции; проводит мероприятия по стимулированию сбыта и т.д. В то же время в работе службы маркетинга выявлены отрицательные моменты: отсутствие подготовки материалов для проведения маркетинговых исследований, а в дальнейшем и отсутствие маркетинговых исследований на предприятии.

2.3 Рекламная политика ООО "НПП Белэнергокип"

Основой организации рекламной деятельности на торговом предприятии ООО "НПП Белэнергокип" является рекламная компания, которая определяет направленность рекламного воздействия, формирует рекламную идею и планирует вариацию рекламных выступлений. При этом реклама должна обеспечить целенаправленную работу по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Ее особенность заключается в непрерывности воздействия на потребителя и постоянном обновлении содержания.

Современный рекламный процесс состоит из работ исследовательского характера, организационной работы по осуществлению рекламных программ.

Объединение творческих работников ООО "НПП Белэнергокип" позволяет маневрировать торговому предприятию в достижении поставленных целей, дает возможность комплексного обслуживания клиентов с использованием всех необходимых видов рекламы. Это позволяет коммерческой организации вести дела, связанные с предоставлением услуг покупателям, анализировать покупательский спрос, применимо именно к этой организации, формировать необходимый ассортимент, оперативно реагировать на недостатки проводимой работы, контролировать рекламный процесс на всех стадиях товародвижения.

В целях расширения рынка сбыта товара или услуги ООО "НПП Белэнергокип" использует различные виды и средства рекламы на территории РБ:

1) участие в выставках;

2) общественные связи, деловые поездки, презентации;

3) директ-маркетинг;

4) массовая рассылка;

5) печатные издания;

6) раздаточные материалы;

7) интернет реклама.

Ежегодно компания принимает активное участие в следующих крупных международных выставках, проводимых в Республике Беларусь:

- Международная специализированная выставка "Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро";

- Международная специализированная выставка "Автоматизация. Электроника".

Так, в 2007 году с 16-19 октября участвуя в 12-ой международной специализированной выставке "Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро" Смета расходов на участие в выставке представлена в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Бюджет участия в 12-ой международной специализированной выставке, 16-19 октября 2007 г.

Наименование затрат	Сумма, тыс. р.
Выставочная площадь	4000
Регистрационный сбор + размещение информации в выставочном каталоге	540
Дополнительные услуги к организатору, аренда оборудования (ковровое покрытие, стол для переговоров, электричество)	720
Индивидуальный заказ стенда	3000
Сувенирная продукция (ручки с фирменным логотипом, чашки для кофе, рекламные спички)	644
Печать рекламных листовок	580
Транспортные расходы	180
Отдел логистики по доставке демо-оборудования	1000
Итого	10084

В 2008 году с 1 по 4 апреля приняла участие в 11-ой международной специализированной выставке "Автоматизация. Электроника". Бюджет участия в выставке представлен в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Бюджет участия в 11-ой международной специализированной выставке, с 1 по 4 апреля 2008 г.

Наименование затрат	Сумма, тыс. р.
Оборудованная выставочная площадь с учетом постройки стенда	7640
Регистрационный сбор	600
Штемпельная розетка с подключением электричества	70
Дополнительное оборудование для обстройки стенда	324
Электронные носители с мультимедийным каталогом с учетом разработки макета	500
Затраты по организации мероприятия	800
Итого	9934

Участие в 13-ой международной специализированной выставке "Энергетика. Экология. Энергосбережение. Электро", которая состоялась по адресу пр. Победителей 20/2 с 14-17 октября 2008 года. Данные об участие в выставке представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Бюджет участия в 13-ой международной специализированной выставке, 14-17 октября 2008 г.

Наименование затрат	Сумма, тыс. р.
Выставочная площадь	4760
Регистрационный сбор + размещение информации в выставочном каталоге + наценка за угловое расположение	1156
Дополнительные услуги к организатору, аренда оборудования (ковровое покрытие, стол для переговоров, электричество)	564
Дополнительное оборудование на стенд	840
Печать рекламных каталогов	1100
Общие затраты на сувенирную продукцию	400
Печать все рекламной литературы	560
Организация банкетного мероприятия для поставщиков	1100
Транспорт	180
Итого	10660

Участие в 15-ой международной специализированной выставке "Автоматизация. Электроника", которая состоялась по адресу пр. Победителей, 14 г. Минск с 1-4 апреля 2010 года. Данные об участие в выставке представлены в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Бюджет участия в 15-ой международной специализированной выставке, 1-4 апреля 2010 г.

Наименование затрат	Сумма, тыс. р.
Выставочная площадь	4760
Регистрационный сбор + размещение информации в выставочном каталоге + наценка за угловое расположение	924
Дополнительные услуги к организатору, аренда оборудования (ковровое покрытие, стол для переговоров, электричество)	380
Дополнительное оборудование на стенд	160
Печать рекламных каталогов	1100
Разработка новых макетов рекламных носителей	140
Общие затраты на сувенирную продукцию	400
Печать все рекламной литературы	560
Транспорт	180
Доставка рекламной литературы от поставщиков + доставка демо-оборудования	45
Итого	8649

Итоговую сумму затрат по годам участия в выставках можно представить с помощью таблицы 2.10.

Таблица 2.10 - Результат работы предприятий в выставках 2007 по 2010 год.

Года	Затрты, тыс. р.	Прирост выручки полученной от заключенных договоров за 2 месяца, тыс. р.
		до выставки	после выставки
2007 год	10084	2120	5390
2008 год	9934	1900	5450
2009 год	10660	1270	4800
2010 год	8649	2390	5950

Как видно из таблицы 2.10 после участия в выставках прирост выручки компании значительно увеличивается. На основании данных можно сделать вывод об успешной выставочной деятельности предприятия, которая не только делает предприятие более узнаваемым среди потенциальных покупателей, но также приносит прибыль.

Так в 2007 году количество заключенных договоров за 2 месяца до проведения выставки составило выручку 2120 тыс. р., а после проведения выставки прирост прибыли составил 5390 тыс.р. В 2008 году количество заключенных договоров за 2 месяца до проведения выставки составило выручку 1900 тыс. р., а после проведения выставки прирост прибыли составил 5490 тыс.р. В 2009 году количество заключенных договоров за 2 месяца до проведения выставки составило выручку 1270 тыс. р., а после проведения выставки прирост прибыли составил 4800 тыс. р. В 2010 году количество заключенных договоров за 2 месяца до проведения выставки составило выручку 2390 тыс. р., а после проведения выставки прирост прибыли составил 5950 тыс.р

Общественные связи, деловые поездки, презентации. Компания видит большие перспективы в этом направлении своей работы. Руководство компании активно поддерживает и поощряет выезды своих специалистов с презентационными на предприятия, которые в дальнейшем является потенциальным покупателем. ООО "НПП Белэнергокип" в среднем га одну презентацию или одну деловую поездку затрачивает в среднем 900 тыс. р. Смета затрат представлена в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Смета затрат на разовую деловую поездку (презентацию)

Наименование затрат	Сумма, тыс. р.
Затраты на топливо	400
Затраты на рассылку приглашений	100
Затраты на организованные кофе-паузы	400
Всего затрат	900

В месяц в среднем компания проводит 1-2 презентации, 1деловую поездку. Ежегодно выделяемая сумма на данный вид рекламы составляет: 2,7?12=320 тыс. р.

Данные о реализации продукции ООО "НПП Белэнергокип" до и после проведения презентации товаров представлены в таблице 3.4.

Таблица 2.12 - Реализация продукции ООО "НПП Белэнергокип" до и после проведения презентации товаров

Период времени	Выручка до презентации 27.03.10 - 31.03.10 тыс. рублей	Выручка после презентации 01.04.10 - 04.04.10 тыс. рублей	Изменение реализации в %
1 день	3750	9160	244,27
2 день	3769	10631	282,06
3 день	3745	14787	394,85
4 день	3780	15998	423,23
5 день	3766	15090	400,69
Итого	18810	65666	349,10

Из таблицы 2.12 видно, что дополнительный товарооборот после проведения презентации составил 65666 тыс. р., торговая наценка на эти товары - 42%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы равна 46856тыс. р.

Директ-маркетинг. Компания ООО "НПП Белэнергокип", использует в своем арсенале множество инструментов, в числе которых наиболее популярные и классические - директ мэйл (адресная и безадресная рассылка), листовки и электронная почта, новые и развивающиеся виды: телефонные презентации, оригинальные селф-мэйлеры, выставочные экспозиции. Этот вид рекламы, как считает, руководство компании позволяет получить более точные представления о целевой аудитории, сделать рекламные акции и предложения более рентабельными. Такой этот вид отношений с клиентами дает возможности личного общения, а значит более гибкой и выгодной системы работы.

Массовая рассылка. Массовая рассылка писем необходима компании для повышения клиентской базы, а также для поиска новых партнеров. Такой вид рекламы стал очень распространенным. Компания получает достаточный эффект от массовой рассылки. Почти 70% успеха заложено в макете письма - чем в свое время и занимается отдел маркетинга при подготовки такого вида рекламы.

Для своевременного информирования своих клиентов о появлении на предприятии новинок, компания использует в массовую рассылку. Сумма затрат на такое мероприятие состовляет:

1) подготовка новых реклам листовок - до 500 тыс., р.;

2) затраты на марки и конверты - до 500 тыс., р.

Печатные издания. Компания ООО "НПП Белэнергокип" ставит одной из основных задач при размещении рекламы в печатном издании - это привлечение внимание читателя, сделать рекламируемый товар узнаваемым среди моря других подобных. Например, очень важным является место размещение рекламы: на обложке она эффективнее, соответственно дороже, чем внутри. Грубо говоря, каждый сантиметр страницы имеет определенную степень эффективности при размещении на нем рекламы.

Как правило, компании предлагается несколько комбинаций модулей для размещения рекламы, в зависимости от количества информации, содержащегося в рекламе. Размещая рекламу внутри издания ориентироваться на определенную публикации, которая кружится в этой сфере деятельности. Наиболее эффективной обычна реклама, помещенная вместе с тематически родственной статьей. Высока вероятность того, что, читая о какой-либо технологии, товаре или услуге, читатель, а в дальнейшем потенциальный покупатель захочет узнать, где это можно приобрести или хотя бы узнать цены, т.е. обратиться в компанию.

Журналы: "Энергетика и ТЭК" (ежемесячный производственно-практический журнал, тираж 1200 экз., формат 60х84 1/8), "Автоматизация от А до Я" (выходит раз в два месяца производственно-практический журнал, тираж 2000 экз., формат 60х90 1/8), "Цены и товары сегодня" (еженедельный бюллетень коммерческой информации, издается с 1993 года, тираж 5700 экз.), "Оптом и в розницу" (информационно-рекламный еженедельник о товарах и услугах, издается с 2002 года, тираж 23000 экз., формат 60х84/8), "Материально-техническое снабжение" (ежемесячный специализированный журнал для снабженцев, тираж 14000 экз., формат 60х84 1/8).

Газеты: "Рэспублика" (популярная ежедневная газета среди руководящих работников предприятий, государственных учреждений, а также руководителей среднего звена, тираж 112429 экз.), "Беларусь сегодня" (выходит 5 раз в неделю, тираж 502089), "Белорусская строительная газета" (узкоспециализированная газета, выходит 1 раз в неделю, тираж 7 000 экз., полноцветная, 10 страниц). Информационные каталоги: "Бизнес-Беларусь", "Минск", "Контакт", "Беларусь ХХI век". (Приложение: Копия публикаций размещенных в данных изданиях). Затраты на печатные издания за с 2007 по 2009 гг., тыс. р. представлены в таблице 2.13.

Таблица 2.13 - Затраты на печатные издания с 2007 по 2009 гг., тыс. р.

Наименование издания	2007	2008	2009	План на 2010
Журнал "Автоматизация от А до Я"	1 205,309	3 060	255,560	2 000
Журнал "Энергетика и ТЭК"	303,201	1 960,032	320	829
Журнал "Цены и товары"	824,256	1 100		1 099,420
Журнал "Оптом и в розницу"	258,500	756,262		350
Журнал "Энергия и менеджмент"	245,880			400
Журнал "материально техническое снабжение"		459,648
Журнал "радио рынок"		520
Итого	2 828,146	4 582,462	575,560	3 688,420

На основании вышеизложенных данных можно сделать вывод о сумме затрат на размещение рекламы в СМИ: за 2007 год - 2 828, 146 тыс. р., за 2008 год - 4 582, 462 тыс. р., за 2009 год - 575, 560 тыс. р.

Как видно из таблицы 2.13 расходы на печатные издания в 2009 году сократились по сравнению с 2008 годом и составили 575,560 тыс. р., и 4582,462 тыс. р., соответственно. Данные изменения связаны с увеличением расходов на участие в выставках, поскольку данный вид рекламной деятельности является более эффективным.

План затрат на размещение рекламы в СМИ на 2010 год составит 3 688 420 р.

Раздаточные материалы. В компании имеется большой выбор реламно-раздаточных материалов, которые регулярно обновляются, такие как: листовки, рекламные проспекты и бюллетени, каталоги, календари, каталоги на электронных носителях, сувенирная продукция, визитные карточки - позволяют донести потребителю информацию об ассортименте, технических характеристиках продукции, реквизитах предприятия.

Рисунок 2.5 - Примеры раздаточных материалов

Ежегодно предприятие затрачивает средства на изготовление сувенирной продукции в сумме, представленной в таблице 2.14.

Таблица 2.14- Смета затрат на сувенирную продукцию

Наименование сувенирной продукции	2007	2008	2009
Ручки	256,7	287,9	311,5
Календари	121,4	134,6	211,9
Кружки	223,4	265,7	288,7
Блокноты	270,9	317,8	323,7
Итого	872,4	1006	1135,8

Итоговая сумма затрат на изготовление сувенирной продукции по итогам 2009 года составила 1135,8 тыс. р.

Интернет реклама. В 2004 году был открыт официальный сайт ООО "НПП Белэнергокип". Сайт выполнен в фирменных цветах компании, что способствует повышению узнаваемости и на визуальном уровне подкрепляет ассоциацию сайта с самой компанией. Сайт оформлен строго и по-деловому, что является плюсом в данном случае. Сайт содержит порядка 200 страниц. Такой большой объем текстовой информации на сайте делает его интересным посетителям и пригодным для поисковой оптимизации, поскольку поисковые системы индексируют только текстовую информацию и она является одним из ключевых моментов при ранжировании результатов поиска. На сайте содержится актуальная информация, представляющая интерес для посетителей сайта, которая поможет им выбрать подходящий товар.

Навигация на сайте представлена вертикальным выпадающим, многоуровневым меню. Блок навигации должным образом выделен и сразу бросается посетителю в глаза. В таблице 2.15 представлены позиции сайта по целевым запросам

Таблица 2.15 - Позиции сайта по целевым запросам

Запрос	Tut.by	Yandex.ru	Google.com
"Беленергокип"	1	1	1
Манометры	4	9	3
Анализаторы качества электроэнергии	2	3	11
Тепловизионные камеры	1	2	5
Стационарный расходомер	2	12	10
Толщиномеры	6	4	9
Метрологическо оборудование	1	2	4
Преоьразователи дпвления	1	3	7

В компании служба маркетинга занимется отслеживангием посещения сайта при потощи специально установленной программы. При регулярной работе можно сделат следующий вывод посещений сайтпа в период за 1 месяц. Среднем в течение суток прямых посещений - 70. При помощ ссылок порядка с сайтов компаньёнов - 110. Прямые посещение из источников расположенных на территории РБ - 40. Из стран СНГ - 20. Из стран ближнего и зальнего зарубежья от 3-9 в течение суток. Таким образом, мы можем сделать вывод, что сайт компании ООО "НПП Белэнергокип" является успешной, не смотря на то что продукциия предлагаемая предпритием, являеется вема эксклюзивной и не для общего потребления.

Проведя анализ рекламной политики предприятия, можно выявить и структурировать сильные и слабые стороны компании ООО "НПП Белэнергокип", а также оценить возникающие при этом возможности и угрозы, является SWOT-анализ. С помощью, которого предприятие в процессе стратегического планирования может регулярно выявлять, оценивать и контролировать возможности, адаптировать свою деятельность с целью уменьшения потенциальных последствий угроз. От того, насколько серьезно менеджеры всех уровней подходят к проведению SWOT-анализа, зависит выбор стратегических направлений деятельности предприятия. Основная идея SWOT-анализа состоит в комплексном рассмотрении внешних и внутренних стратегических факторов, влияющих на деятельность компании ООО "НПП Белэнергокип", и генерации на этой основе стратегических альтернатив, учитывающих различные сочетания стратегических факторов. Формой представления полученных результатов является расширенная SWOT-матрица, приведенная ниже в таблице 2.16.

Таблица 2.16 - Матрица SWOT-анализа ООО "НПП Белэнергокип"

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Работа с клиентами: опыт массового обслуживания клиентов, обширная клиентская база. 2. Персонал: высокий профессиональный уровень сотрудников, хорошо развитая корпоративная культура. 3. Репутация предприятия: возможность предоставления кредита на покупку продукции. 4. Наличие прямых связей с поставщиками сырья и с потребителями. 5. Наличие гибких систем оплаты. 6. Расположение офиса в черте города.	1.Управление: консерватизм системы управления, высокий уровень бюрократизации. 2. Кадровая политика: текучесть кадров на низших должностях. 3. Рекламная деятельность: не проводятся маркетинговые исследования и анализ наиболее эффективных средств рекламы. 4. Отсутствие анализа затрат договоров. 5. Отсутствие маркетинговых исследований
Возможности	Угрозы
1. Кредитование физических лиц. 2. Поддержка государства: упрощение системы налогообложения.	1. Повышение таможенных пошлин на реализуемую продукцию. 2. Увеличение на рынке количества конкурентов. 3. Переход покупателей к конкурентам.

На основании проведенного SWOT-анализа можно сделать вывод о наличии как сильных, так и слабых сторон деятельности предприятия. Поэтому с целью совершенствования деятельности предприятия его руководству нужно работать над слабыми сторонами и угрозами для предприятия: снижение уровня текущести кадров, совершенствование рекламной деятельности предприятия, например, использование телефонного маркетинга, совершенствование ценовой политики, совершенствование работы службы маркетинга.

2.4 Мониторинг правовых аспектов рекламной деятельности в Республике Беларусь

В настоящее время предприятие ООО "НПП Белэнергокип" в своей деятельности руководствуется следующими нормативно-правовыми актами: Законом "О рекламе", Гражданским кодексом Республики Беларусь, Уголовным кодексом Республики Беларусь.

В 2007 году произошли значительные изменения в законодательстве о рекламной деятельности - вступил в силу новый Закон "О рекламе". Разработчики Закона попытались внести в него все нормы, которые содержались в огромном количестве нормативных правовых актов, регулирующих рекламную деятельность до этого.

Основные изменения в законодательстве о рекламе в связи со вступлением нового Закона "О рекламе" выразились в следующем.

Установлена обязанность указывать в рекламе наименование рекламодателя и его УНП. Индивидуальные предприниматели указывают фамилию, инициалы и УНП, а иностранная организация или гражданин при отсутствии у них УНП указывают название страны и населенного пункта, на территории которых имеется место их нахождения (постоянного проживания). В соответствии со ст. 10 закона, это требование распространяется на рекламу реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг и не распространяются на рекламу, размещаемую на телевидении и радио, а также на рекламу, размещаемую в сети Интернет при условии размещения ссылки на сайт, на котором указаны данные сведения

Установлены требования к шрифту и размеру букв некоторых сведений в рекламе. Реквизиты лицензий, предупредительные надписи и иная обязательная к размещению в рекламе информация должны быть выполнены четкими буквами и цветом, контрастирующим с цветовым фоном рекламной площади, на которой размещается такая информация. Сноски, используемые в рекламе, для уточнения содержащейся в ней информации, должны быть выполнены четкими буквами и шрифтом, размер которого не должен быть менее половины размера шрифта уточняемого текста. Введение такой нормы можно только приветствовать, поскольку она хоть в какой-то степени будет защищать потребителя от ненадлежащей рекламы. Установлены ограничения на рекламу средств индивидуализации товара. Статьей 10 закона установлено, что на рекламу средств индивидуализации товара (фирменных наименований, товарных знаков и знаков обслуживания, географических указаний) распространяются все ограничения и запреты, установленные законодательными актами в отношении рекламы этого товара. Ранее подобная норма содержалась лишь в декретах Президента, регулирующих рекламу алкогольной продукции и табачных изделий. Данное требование не распространяется на рекламу средств индивидуализации товара, если оно используется также для обозначения иного товара, не ограниченного и не запрещенного к рекламированию, а также в рекламе организации или гражданина, при условии, что в рекламе содержится указание на такой товар, организацию или гражданина.

Изменены требования к рекламораспространителям при размещении рекламы на телевидении и радио. Реклама на телевидении и радио по новому закону не должна превышать 20% объема вещания в течение суток (ранее для государственных СМИ существовало ограничение в 10%). Новый закон впервые установил ограничение на объем рекламы в прайм-тайм: в период с 18.00 до 22.00 реклама не должна превышать 30 процентов объема вещания в течение каждого часа. Также установлено, что продолжительность каждого прерывания передачи (в т.ч. художественного фильма) рекламой не должна превышать четырех минут. Кроме этого введена еще одна норма, которая очевидно порадует телезрителей - при трансляции рекламы уровень ее звука, а также уровень звука сообщения о последующей трансляции рекламы не должны превышать средний уровень звука прерываемой рекламой транслируемой программы. Не забыли разработчики закона и о болельщиках: трансляция в прямом эфире или в записи спортивного соревнования может прерываться рекламой только в перерывах в ходе спортивных соревнований или во время их остановок. Трансляция в прямом эфире или в записи спортивного соревнования, в котором не предусмотрены перерывы или остановки, может прерываться рекламой таким образом, чтобы прерывание трансляции не привело к потере части существенной информации о спортивном соревновании. Учитывая всю непредсказуемость спортивных мероприятий на практике выполнить последнюю норму удастся не всем и не всегда. Установлены дополнительные требования к предоставлению и хранению документации при размещении рекламы. Новый закон установил обязанность предоставления:

1) копии свидетельства о государственной регистрации юридического лица (индивидуального предпринимателя), если в рекламе содержится информация о юридическом лице (индивидуальном предпринимателе);

2) копию лицензии, если в рекламе содержится информация о виде деятельности организации или гражданина, подлежащем лицензированию;

3) копию документа о согласовании рекламы, если для размещения рекламы такое согласование обязательно.

Сложность в применении этих норм на практике заключается в том, что новый закон требует предоставления копий указанных документов, но с обязательным предъявлением оригинала. До сегодняшнего дня не понятно, как реально исполнить указанную норму в том случае, когда рекламу размещает не непосредственно рекламодатель, а например, рекламное агентство, при этом реклама размещается по всей территории Республики Беларусь. В случае рекламы, в которой содержится информация об иностранном или международном юридическом лице, рекламодатель обязан предоставить копию документа, подтверждающего регистрацию данного иностранного или международного юридического лица (предъявление оригинала указанного документа в таком случае не требуется). Кроме этого в законе закреплено право рекламораспространителя требовать от рекламодателя предоставления документов, подтверждающих достоверность рекламы, а также документов подтверждающих принадлежность рекламодателю или рекламопроизводителю прав на использование объектов авторского и (или) смежных прав. Указанные документы также предоставляются в копиях с предъявлением оригинала. Однако предоставление документов подтверждающих принадлежность рекламодателю или рекламопроизводителю авторских (смежных) прав на использование объектов рекламы на практике будет возможно не всегда, поскольку такие объекты могли быть изготовлены самими рекламодателями (или рекламораспространителями), что зачастую нельзя подтвердить документально.

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО "НПП БЕЛЭНЕРГОКИП" В ОБЛАСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ НА РЫНКЕ

3.1 Прогнозирование показателей деятельности ООО "НПП Белэнергокип"

На основании отчёта компании о прибыли и убытках за 2007-2009 годы спрогнозируем выручку в 2010-2012 году с помощью регрессионно-корреляционного анализа

Для проведения регрессионного анализа необходимо:

1) построить график исходных данных и определить характер зависимости;

2) определить численные коэффициенты функции регрессии;

3) оценить степень регрессионной зависимости на основе коэффициента детерминации ;

4) сделать прогноз (при ) или вывод о невозможности прогнозирования с помощью найденной регрессионной зависимости.

Исходные данные для прогноза представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Выручка компании

X	2007	2008	2009
	1	2	3
yx тыс.р.	985 186	1 045 105	1 349 237

С помощью приложения Microsoft Excel построим график исходных данных и трендовые модели, отразив их на рисунке 3.1.



Рисунок 3.1 - Прогнозируемая выручка компании

Функции графиков выбранных трендовых моделей, а также коэффициент достоверности аппроксимации r² имеют следующий вид:

1. Полиномиальная: y = 36925 x² - 11083x + 95599, R? = 0,963

2. Линейная: y = 11071 x + 69751, R? = 0,833

3. Экспоненциальная: y = 59499e^0,302x , R? = 0,875

Выбрать ту модель, что ближе r2 к 1, тем точнее модель описывает имеющиеся данные. Для определения прогнозных значений выручки выбираем полиномиальную модель:

y = 36925 x² - 11083x + 95599. (3.1)

Определим прогнозные значения выручки для = 1,2,3.

= 1; = = 36925 6² - 110836 + 95599= 1358401

= 2; = = 36925 7² - 110837 + 95599= 308038

= 3; = = 36925 8² - 110838 + 95599= 334583

Таблица 3.2 - Прогнозируемая выручка компании

	2010	2011	2012
, тыс. р.	1358401	1827343	2370135

За базу экстраполяции примем среднее арифметическое четырех последних уровней исходного динамического ряда.

Таким образом, проведя прогнозирование выручки предприятия ООО "НПП Белэнергокип" на 2010, 2011 и 2012 годы можно сделать вывод, что, компания будет иметь положительную тенденцию в будущем, об этом в первую очередь говорит увеличение расчетного значения выручки предприятия.

3.2 Предложения по совершенствованию рекламной деятельности

3.2.1 Совершенствование организационной структуры службы маркетинга

Для совершенствования маркетинговой службы и повышения эффективности работы необходимо изменить организационную структуру предприятия, для этого необходимо ввести двух специалистов: специалиста по рекламе и специалиста по маркетинговым исследованиям.

Организация маркетинговой деятельности на ООО "НПП Белэнергокип" определяется следующими изменениями в организационной структуре управления.

На предприятии ввести в штат два специалиста, подчиненные непосредственно генеральному директору, - специалист по изучению рынка, который занимается изучением рынков сбыта и анализом динамики цен и специалист по рекламе, в функции которого входит комплексная коммуникационная политика, в том числе реализация методов по стимулированию продаж (рисунок 3.2).

Схему измененной организационной структуры можно изобразить следующим образом:

Рисунок 3.2 - Организационная структура ООО "НПП Белэнергокип" после совершенствования

Для эффективной работы специалистов по маркетингу ООО "НПП Белэнергокип" выделено отдельное помещение, с необходимой для работы мебелью и выделены денежные средства на покупку двух ЭВМ.

В настоящее время каждое предприятие понимает важность рекламной деятельности, которая становится неотъемлемой частью коммерческой деятельности любого предприятия. Поэтому разграничение должности специалиста по рекламе от других должностей положительно повлияет на деятельность предприятия ООО "НПП Белэнергокип".

Специалист по рекламе будет выполнять следующие функциональные обязанности:

1) составление плана работ по рекламе и PR, предоставление плана на утверждение Генеральному директору и ежеквартальное корректирование;

2) выполнение PR-коммуникаций по всем линиям бизнеса, а также корпоративного и персонального PR сотрудников компании;

3) участие в генерации информационных поводов для получения благоприятного информационного фона для всех направлений бизнеса компании;

4) организация и проведение выставок, презентаций и конференций;

5) создание положительного имиджа компании на рынке, повышение упоминаем ости компании в кругу целевой аудитории - потенциальных клиентов, узнаваемости торговой марки;

6) проектирование, планирование, организация и проведение специальных мероприятий, направленных на повышение спроса на услуги компании;

7) контроль над своевременным устранением недостатков, указанных в рекламациях и претензиях поступающих от клиентов и потребителей, мотивация определенного отношения потребителей к услугам предприятия;

8) разработка стратегии проведения рекламных мероприятий в СМИ с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта;

9) формирование фирменного стиля компании и фирменного оформления рекламной продукции;

10) систематическое освещение в СМИ информации о деятельности компании;

11) разработка дизайна рекламной и др. полиграфической продукции;

12) заказ сувенирной, рекламной и полиграфической продукции;

13) оформление выставочных стендов;

14) выполнение разовых поручений Генерального и Исполнительного директоров, связанных с деятельностью менеджера по рекламе и PR.

Таким образом, предприятию ООО "НПП Белэнергокип" необходимо нанять дополнительно двух сотрудников: специалиста по рекламе и специалиста по маркетинговым исследованиям с заработной платой 1200 и 1250 тыс.р. в месяц соответственно, что составит 14400 и 1500 тыс. р. в год.

Рассчитаем отчисления в фонд социальной защиты населения (ФСЗН):

ФСЗН = (14400 +15000)*34% = 9990 тыс.р.

Обязательное страхование = 29400* 0,5% = 147 тыс.р.

Ежегодные затраты на оплату труда вводимых специалистов составят:

Рст=29400+9990+147=39540 тыс.р.

Прочие затраты связанные с работой 2-хспециалистов составят 1370 тыс., р.

Таблица 3.3 - Затраты на создание рабочего места:

№ п/п	Наименование статьи	Кол-во	Цена за ед., тыс. р.	Сумма затрат, тыс. р.
1	Стул	2	420	840
2	Офисный стол	2	510	1020
3	Кондиционер	1	2700	2700
4	Компьютер	2	2980	5960
5	Принтер	2	1300	2600
6	Телефонный аппарат	2	170	340
7	Канцелярские товары	-	-	1340
Итого	14800

Общие годовые затраты компании на создание двух рабочих мест и оплату труда новых специалистов 44530 тыс. р.

3.2.2 Совершенствование рекламной деятельности

На основе проведенного анализа во втором разделе дипломной работы был выявлен ряд недостатков в работе маркетинговой службы и осуществления рекламной деятельности.

К основным мероприятиям по активизации и улучшению рекламной деятельности на коммерческом предприятии ООО "НПП Белэнергокип" можно отнести:

1) влияние товаров, наиболее нуждающихся в рекламе;

2) создание современных рекламно - графических решений;

3) разработка и создание фирменного стиля предприятия;

4) организация выпуска для товаров (товарных групп) исходных рекламных материалов;

5) использование маркетинговых подходов к планированию выпуска рекламной продукции;

6) постоянное улучшение качества рекламы, поиск новых подходов к повышению художественно-графического и полиграфического уровня;

7) наиболее полное использование и стимулирование творческого потенциала специалистов;

8) расширение клиентской базы.

Так же в ходе анализа было выявлено отсутствие планирования на предприятии, проведения маркетинговых исследований и анализа работы компании.

Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.

Проанализировав организацию рекламной работы в компании ООО "НПП Белэнергокип", были сделаны выводы и определены следующие пути повышения организации рекламной деятельности на данном предприятии:

I. Усовершенствовать рекламу в Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать Web-Site.

II. Более тесное сотрудничество с прессой.

III. Использование телерекламы и радиорекламы.

IV. Использование наружной рекламы

V. Расширение клиентской базы.

Отсутствие интернет-магазина у предприятия ООО "НПП Белэнергокип" является отрицательным моментом поскольку:

1) жители других городов, в отсутствии времени и возможности не могут купить продукцию предприятия, тем самым ООО "НПП Белэнергокип" теряет клиентов, а значит, теряет прибыль;

2) многие деловые люди в отсутствии времени не могут подъехать в магазин, и в результате не возможность купить товар у предприятия ООО "НПП Белэнергокип" через интернет-магазин предпочитают выбрать другого продавца аналогичной продукции;