Таблица №7. Доля дополнительной выручки в выручке от продажи продукции.

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.	Темп роста, % (2010 г. к 2008 г.)
Выручка от продажи продукции, тыс. руб.	26 896 892	56 055 358	25 199 299	93,69
Дополнительная выручка от проведения ТМ акций, тыс. руб.	1344845	3363321	2015944	149,90
Доля дополнительной выручки в выручке от продажи продукции, %	5	6	8	-

Видим что доля дополнительная выручка в 2010 г. увеличилась на 3% по сравнению с 2008.

Из приведенного анализа видно, что торговый маркетинг важен на предприятии, так как гарантирует стабильный прирост выручки при минимальных затратах на проведение мероприятий. Это доказывает. Что ОАО "ВБД" следует активно развиваться в данном направлении.

3. Совершенствование управления торговым маркетингом на предприятии ОАО "Вимм Билль Данн Продукты Питания"

3.1 Управление мотивационной программой для дистрибьюторов

Есть различные виды мотивационных программ для дистрибьюторов. В данном проекте будет разработана программа возвратной скидки (ребейт) с ретро-бонусом.

Ребейты подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.

Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной - она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).

Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.

Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.

Ретро-бонус - денежная скидка на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной дистрибьютору за отчетный период. Основное назначение ретро-бонусов - мотивация дистрибьюторов на выполнение поставленных перед ними целей за отчетный период. Это может быть объем продаж в целом или по определенным группам продукции, выполнение определенных требований по финансовой дисциплине, поддержание или увеличение уровня дистрибуции продукции компании, качество выполнения заказов от торговых точек и т.д. Механизм ретро-бонусов может быть также использован для компенсации дистрибьюторам определенных видов расходов, связанных с продвижением продукции компании.

Механика акции: дистрибьютор продает определенные виды продукции со скидкой в течении двух недель, предприятие после компенсирует затраты на скидки.

Выберем виды продукции, которые будут участвовать в акции. Для этого рассмотрим товарный ассортимент ОАО "ВБД ПП" и прайс-лист предприятия.

Полученная группа продуктов представлена в таблице № 8.

Таблица №8. Продукты, участвующие в акции.

Продукция	Цена, руб.
Кефир Домик в деревне 1л, 3,2%	36,72
Кефир Домик в деревне 1л, 1%	30,48
Имунеле	11,31
Йогурт вязкий Чудо персик-манго-мюсли, 125г	8,08
Чудо-йогурт, 335г	22,61
Агуша вода, 5л.	45,53
Коктейль Здрайверы, 270г	16
Сыр Маасдам, 150г	63,2
Творог Био Макс, 125г	18,03
Чудо творожок, 115г	17,1

Продукты выбирались по количеству отгрузок и популярности среди потребителя.

Далее нужно определить, какой размер скидки будет использоваться в данной акции. Скидки бывают двух видов: регулярные (10%) и глубокие скидки (15%). Используем обычные регулярные скидки - 10%.

торговый маркетинг мотивационная программа

Таблица №9. Продукты с новыми ценами.

Продукция	Цена, руб.	Размер скидки,руб.	Новая цена, руб
Кефир Домик в деревне 1л, 3,2%	36,72	3,67	33,05
Кефир Домик в деревне 1л, 1%	30,48	3,05	27,43
Имунеле	11,31	1,13	10,18
Йогурт вязкий Чудо персик-манго-мюсли, 125г	8,08	0,81	7,27
Чудо-йогурт, 335г	22,61	2,26	20,35
Агуша вода, 5л.	45,53	4,55	40,98
Коктейль Здрайверы, 270г	16	1,60	14,40
Сыр Маасдам, 150г	63,2	6,32	56,88
Творог Био Макс, 125г	18,03	1,80	16,23
Чудо творожок, 115г	17,1	1,71	15,39

Далее рассмотрим фактические продажи до проведения акции и во время нее.

Таблица №10. Суммарные продажи продукции.

Продукция	Цена, руб.	Продажи до акции, руб.	Продажи во время акции, руб
Кефир Домик в деревне 1л, 3,2%	36,72	533018,65	666273,31
Кефир Домик в деревне 1л, 1%	30,48	436783,28	545979,10
Имунеле	11,31	277469,59	346836,98
Йогурт вязкий Чудо персик-манго-мюсли, 125г	8,08	36903,86	46129,82
Чудо-йогурт, 335г	22,61	269919,99	337399,99
Агуша вода, 5л.	45,53	84281,49	105351,87
Коктейль Здрайверы, 270г	16	185210,24	231512,80
Сыр Маасдам, 150г	63,2	296534,40	370668,00
Творог Био Макс, 125г	18,03	282724,82	353406,03
Чудо творожок, 115г	17,1	598493,16	748116,45

Из таблицы видно, что продажи по плану увеличатся в среднем на 15-20% по каждому виду продуктов.

Рассчитаем затраты дистрибьюторов на проведение акции и сумму компенсации.

Таблица №11. Итоговый размер компенсации

Продукция	Цена, руб.	Продажи до акции, руб.	Продажи во время акции, руб	Стоимость проведения акции, руб.	Суммарная цена по акции, руб.	Компенсация, руб	Итоговая компенсация, руб
Кефир Домик в деревне 1л, 3,2%	36,72	533018,65	666273,31	74590,85	688 400,73	76488,9697	76488,9697
Кефир Домик в деревне 1л, 1%	30,48	436783,28	545979,10	18372	678649,7455	75405,52727	75405,52727
Имунеле	11,31	277469,59	346836,98	3833,3	422800,7182	46977,85758	46977,85758
Йогурт вязкий Чудо персик-манго-мюсли, 125г	8,08	36903,86	46129,82	5125,536	46711,30909	5190,145455	5190,145455
Чудо-йогурт, 335г	22,61	269919,99	337399,99	59541,174	392320,7636	43591, 19596	43591, 19596
Агуша вода, 5л.	45,53	84281,49	105351,87	11705,763	122860,1818	13651,13131	13651,13131
Коктейль Здрайверы, 270г	16	185210,24	231512,80	40855,2	562626,0273	62514,00303	62514,00303
Сыр Маасдам, 150г	63,2	296534,40	370668,00	65412	429687,0545	47743,00606	47743,00606
Творог Био Макс, 125г	18,03	282724,82	353406,03	62365,77	405903,5636	45100,39596	45100,39596
Чудо творожок, 115г	17,1	598493,16	748116,45	37428,48	861765,5636	95751,72929	95751,72929
Итог							512413,9616

3.2 Эффективность предложенных мероприятий

Согласно проекту продажи продукции, участвующей в акции увеличится на 20%.

Рассмотрим изменение выручки за счет увеличения объема продаж и снижения цены.

Таблица №12. Изменение выручки за счет акции.

Продукция	Новая цена, руб.	Продажи во время акции, руб	Выручка во время акции, руб.	Цена, руб.	Продажи до акции, руб.	Выручка до акции, руб.	Отклонение
Кефир Домик в деревне 1л, 3,2%	33,05	666273	22020333	36,72	533018,65	19572445	2447888
Кефир Домик в деревне 1л, 1%	27,43	545979	14976207	30,48	436783,28	13313154	1663052
Имунеле	10,18	346837	3530800	11,31	277469,59	3138181	392619,4
Йогурт вязкий Чудо персик-манго-мюсли, 125г	7,27	46129,8	335363,8	8,08	36903,86	298183,2	37180,61
Чудо-йогурт, 335г	20,35	337400	6866090	22,61	269919,99	6102891	763198,8
Агуша вода, 5л.	40,98	105352	4317320	45,53	84281,49	3837336	479983,2
Коктейль Здрайверы, 270г	14,4	231513	3333784	16	185210,24	2963364	370420,5
Сыр Маасдам, 150г	56,88	370668	21083596	63,2	296534,40	18740974	2342622
Творог Био Макс, 125г	16,23	353406	5735780	18,03	282724,82	5097529	638251,3
Чудо творожок, 115г	15,39	748116	11513512	17,1	598493,16	10234233	1279279

Проект является достаточно эффективным. Несмотря на снижение цены, объем продаж вырос на столько, что выручка во время проведения акции выше, чем до акции.

Выводы и предложения

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к выводу, что эффективная и продуманная организация мероприятий торгового маркетинга должна быть в центре внимания.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами позволяет значительно повысить стоимость предприятия. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Успешная программа торгового маркетинга должна отвечать следующим условиям:

нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных потребительских сегментов;

значительные инвестиции в формирование навыков специалистов по управлению продажами;

обеспечение эффективной реализации программы изменений.

Единственная возможность усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

Несомненно, повышение эффективности применения торгового маркетинга является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных усилий высшего руководства предприятия. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

На предприятии ОАО "Вимм Билль Данн ПП" торговый маркетинг активно развит. Регулярно проводятся акции по стимулирование сбыта, направленные на привлечение внимания покупателей.

В данном дипломном проекте были предложены рекомендации по мотивации работы дистрибьюторской сети.

Предложено использование различных акций:

материальное стимулирование (бонусы, скидки, компенсации);

кадровая поддержка;

рекламные материалы;

обеспечение дополнительными элементами продаж.

Несмотря на снижение цены, объем продаж вырос на столько, что выручка во время проведения акции выше, чем до акции.

Список информационных источников

1. Постановление Правительства Московской области от 9 сентября 2008 года № 795/33 об утверждении долгосрочной целевой Программы Московской области "Развитие сельского хозяйства Московской области на период 2009-2012 гг.".

2. Федеральный закон РФ от 29 декабря 2006 г. "О развитии сельского хозяйства".

3. Алексанов Д.С., Кошелев В, М. и др. Экономическая оценка инвестиции. - М.: Колос - Пресс, 2002.

4. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989.

5. Багиев Г.Л. Терминологический словарь маркетинга, 2007.

6. Беляевский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. М: Финансы и статистика, 2001 г.

7. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах. - СПб: "Два Три", 1993 г.

9. Волкова Л. Конкуренция и колесо рыночных изменений // Практический маркетинг. - 2008. - №6. - с.14-20

8. Голубков Е.П. Маркетинг. Словарь-справочник. - М.: Дело, 2001.

10. Грядов С.И. Теория предпринимательства. - М.: КолосС, 2007.

11. Данько Т.П. Управление маркетингом. Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2011 г.

13. Диксон Питер. Управление маркетингом. - М.: Изд-во "БИНОМ", 1998 г.

14. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - М.: НПЖ "Финансы, учет, аудит", 2007 г.

15. Киреев Ю.Б. Исследование рекламы на жизненном цикле товара // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - Mil. - с 43-49

16. Королев Ю, Коротнев В.Д., Кочетова Г. Н, Никифорова Е. Н Менеджмент в АПК/Под ред. Ю.Б. Королева. М.: КолосС, 2000 г.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер с англ. - М.: Издательский дом "Вильяме", 2007 г.

19. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. Пер. с англ, - СПБ.: Питер, 2000 г.

15. Маркетинг / А.В. Пошатаев, М.В. Москалев, Е.И. Семенова и др.; Под ред. А.В. Пошатаева. - М. КолосС, 2005 г.

20. Маркетинг в АПК / Г.П. Абрамова, М.М. Жигалин, Е.И. Семенова и др.; Под ред. Г.П. Абрамовой. - М.: КолосС, 1997 г.

21. Организация производства на предприятии АПК/Под ред.Ф.К. Шакирова. - М.: КолосС, 2004 г.

22. Пошатаев А.В., Кауфман М.А., Чернов С.Е., Шайкин В.В. и др. Практикум по маркетингу. - М.: КолосС, 2008.

23. Практический маркетинг: Учебное пособие / пер с нем.А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минко. - М.: Высш. шк.: ИНФРА - М, 1996 г.

24. Райзберг Б.А., Лозовский Л.111., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь.5-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2007 г.

25. Управление маркетингом в АПК. Учебник. Пошатаев А.В., Бурцева, Кауфман, Сапогова, Шулдяков; Издательство РГАУ-МСХА, 2011 г.

26. ЦыпкинЮ.А., Люкшинов А.Н. Агромаркетинг: Учебник. - М.: КолосС, 1998 г.

27. www.marketing. spb.ru

28. www.wbd.ru

29. www.manager.ru

30. www.4p.ru

31. www.brandmarket.ru

32. www.businesscom.ru

Размещено на Allbest.ru