В результате товары интернет-магазина будут размещены на торговых площадках, а потенциальные покупатели будут ежедневно посещать магазин.

Продвижение в поисковых системах (SEO)

Один из основных каналов продвижения интернет-магазина на сегодняшний день. Дает постоянный поток новых потенциальных клиентов из поисковых систем, которые целенаправленно искали определенный продукт.

На сегодняшний день в России 50,8% пользователей используют Яндекс, 33,1% - Google для поиска нужной информации (по данным статистики «LiveInternet» за февраль 2010 года). Соответственно и продвижение будет происходить преимущественно в этих двух поисковых системах, т.к. они обрабатывают 85-95% всех запросов от пользователей.

Для продвижения нужно подобрать популярные запросы, это можно сделать с помощью специальных инструментов поисковых систем (сервис подбора слов от Google и от Яндекс), хотя лучше поручить это специалисту. Важно продвигаться по «продающим запросам», когда человек ищет не просто продукт, а уже готов его купить, например, если интернет-магазин продает холодильники, таким запросом будет «купить холодильник» - пользователь явно уже готов совершить покупку. С продающих запросов конверсия будет намного выше (например, по запросу «купить мобильный телефон» в www.google.ru можно увидеть много известных интернет-магазинов: Fotomag, SotMarket, Rozetka и другие).

SEO можно заняться как собственными силами, так и отдать подрядчику. Опыт показывает, что своими силами проекты редко добиваются отличных результатов, поэтому не стоит экономить на этом и отдать профессиональной компании: на продажах не экономят.

Продвигаться нужно либо в топ 10, либо в топ 5, иногда продвигаются даже в топ 3, но это недешево, особенно в конкурентных тематиках, а значительного преимущества не принесет. Все позиции за первой десяткой практически не приносят эффективности. Ссылки с результатов поиска должны вести на искомый продукт. При этом всегда есть значительный риск, что оговоренные позиции не будут достигнуты (вывод на первые места в среднем длиться 3-4 месяца, потом будет поддержка на первых местах).. Компаний, которые могут предоставить такие условия, мало (для этого нужно быть первоклассными профессионалами,) но они есть, распространенное условие - возврат оплаты по словам, которые не вышли в топ.

В результате интернет-магазин будет легко находиться в поисковых системах при поиске определенных категорий продуктов и будет ежедневно посещаться потенциальными клиентами.

Контекстная реклама

Реклама, которая показывается на тематических страницах, прежде всего в результатах поиска и на тематических сайтах-партнерах, с оплатой за нажатие. Задумка хорошая, но эффективность постепенно падает, сейчас можно часто слышать такое понятие как «фальшивые клики», когда на рекламу нажимают не потенциальные клиенты, а прямые конкуренты с целью потратить впустую деньги рекламодателя. Сейчас процент «фальшивых кликов» по разным подсчетам может доходить до 30%, однако остальные 70% - это все же потенциальные клиенты, поэтому этот инструмент нужно использовать. Однако поисковые системы, такие как Яндекс или Гугл имеют серьезные инструменты для предотвращения скликивания.

На данный момент в рунете существуют три основные системы контекстной рекламы: Яндекс.Директ (http://direct.yandex.ru/), Google AdWords (http://adwords.google.com/) и Begun (http://www.begun.ru/). Для России самой эффективной площадкой будет Яндекс.Директ, затем Google AdWords, затем Begun;

Контекстная реклама показывается с привязкой к ключевым словам, её можно показывать по тем же словам, что и продвигается сайт с помощью SEO. Это будет особо эффективно, пока сайт не выйдет в топ, затем слова стоит сменить на общие (продвижение в поисковых системах целесообразно по «продающим» словам и узкоспециализированным, а по «общим» обычно слишком размытая целевая аудитория и продвигаться нет смысла, но есть смысл показывать контекстную рекламу, чтобы охватить тот небольшой кусочек целевой аудитории, который есть в «общих» словах). Таким образом, по «продающим» словам потенциальные клиенты будут приходить с результатов выдачи, а по «общим» - с контекстной рекламы: охватывается вся целевая аудитория.

Автор напутал, контекст по общим словам очень убыточен, и наоборот в долгосрочной перспективе seo по общим словам выходит дешевле, чем контекст. Обычно двигают seo по общим словам, а контекст пускают по низкочастотным запросам или запросам, которые не получилось выдвинуть через seo.

Также у контекстной рекламы можно настроить таргетинг по разным параметрам и, прежде всего, по географическому региону, чтобы реклама показывалась только потребителям из целевого для интернет-магазина региона, на некоторых площадках можно настроить социальный таргетинг по полу, возрасту, интересам и т.

В результате рекламу интернет-магазина будут видеть на тематических страничках, и ежедневно на сайт интернет-магазина будут заходить потенциальные клиенты.

Забыл автор сказать, что для узкоспециализированных магазинов, магазинов из регионов seo продвижение практически не эффективен. Для первого - дешевле контекст, за счет узкой малочисленной аудитории. Для второго - основные клиенты магазинов из столиц, и, получается, вы будут платить за аудиторию не из своего региона.

Баннерная реклама

По сути - дорогой имиджевый инструмент, который хорошо подходит для создания узнаваемости. Непосредственных продаж почти не приносит, также как и посетителей на сайт, но элемент в общей маркетинговой стратегии важный.

Рекламироваться нужно на тематических площадках, где много целевой аудитории интернет-магазина. Для товаров массового потребления можно рекламироваться на обще-тематических порталах типа http://www.rambler.ru/, http://www.mail.ru/ и другие.

Сами баннеры можно сделать нестандартными, например, в текстовом (HTML) формате с несколькими популярными товарами, ценами и кнопками «купить» к каждому из них, а сами товары можно динамически менять. Такой нехитрый ход повысит кликабельность баннера и может привести немало потенциальных покупателей на сайт.

На многих рекламных площадках есть возможность настройки географического таргетинга, а на некоторых - даже социального.

В результате интернет-магазин будут узнавать, к нему повысится доверие, и этот ход даже приведет немного покупателей на сайт.

Реклама в блогах и социальных сетях (SMOПродвижение сайта в социальных медиа (англ. Socialmediaoptimization, SMO) -- комплекс мер, направленных на привлечение на сайт посетителей из социальных медиа: блогов, социальных сетей и т.п.)

В рунете - довольно новый рекламный инструмент, и посему сейчас активно ведутся споры о его эффективности и целесообразности применения. На западе он уже успел себя зарекомендовать как один из самых эффективных. В этом блоке я спорить не буду, а просто постараюсь рассказать, как его эффективно применять для интернет-магазинов.

Первое, что следует сделать - это завести группы в популярных социальных сетях и блогах (например, интернет-магазин «М.Видео» - http://www.mvideo.ru/ имеет аккаунт в твиттере:http://twitter.com/MVideo_ru). Популярные сети на западе: Facebook (http://www.facebook.com/), MySpace (http://www.myspace.com/), Hi5 (http://www.hi5.com/), Twitter (http://twitter.com/), Blogger.com (http://www.blogger.com/) и др. В рунете: В Контакте (http://vkontakte.ru/), Мой мир (http://my.mail.ru/), Живой Журнал (http://www.livejournal.ru/), Я.ру (http://my.ya.ru/), Блоги@Mail.Ru (http://blogs.mail.ru/), и др. Есть и тематические социальные сети, в них тоже стоит зарегистрироваться, но подбираются они под тематику магазина. После регистрации нужно заполнить подробную информацию о магазине, начать приглашать людей в группы, создавать обсуждения и т.д.

Важно не только зарегистрироваться и начать приглашать людей, а еще и сделать группы интересными для них , завлечь их в обсуждения, заинтересовать интересными конкурсами, обсуждать с покупателями их пожелания, проводить опросы и другие интересные пользователям мероприятия. За группами нужно постоянно следить, удалять спам, принимать новых покупателей и т.д. Постепенно группы наберут значительное количество участников, многие их которых станут покупателями (например, интернет-магазин «РОК БУНКЕР» - http://rockbunker.ru/ имеет в своей группе «В Контакте» более 33000 участников:http://vkontakte.ru/club6541600 и ведет активную деятельность в группе).

Свои группы - это не единственный способ продвижения в социальных сетях. Еще стоит вести активность в целом: например, в других тематических группах. Пользователи ежедневно обсуждают бренды и отдельные продукты, ищут, где купить нужные товары, выбирают подарки и проявляют другую активность, которая дает много возможностей пассивной рекламе. У интернет-магазина есть возможность подымать интересные обсуждения продаваемых товаров, помогать пользователям в выборе товара и т.д. Важно, чтобы эта деятельность не выглядела как СПАМ: это недопустимо, и принесет большой вред имиджу интернет-магазина. СПАМ вообще не должен рассматриваться как инструмент продвижения, его эффективность для продаж крайне низкая, а имидж убивается моментально. Оперативно находить нужную информацию в блогах и социальных сетях поможет сервис «Секу.ру» - http://www.seku.ru/, который собирает разную информацию по параметрам и присылает её на email.

Еще можно покупать посты у популярных блоггеров с пометкой «реклама» или без неё. Однако тут стоит быть осторожным, выбрать хорошего блоггера и сделать интересный для целевой аудитории текст. Для этого можно воспользоваться специальными рекламными сервисами (например, сервис «Блогун» - http://blogun.ru/), но эффективнее будет подобрать площадки для рекламы вручную (например, популярные блоги и блогеров можно найти в сервисе от Яндекса: http://blogs.yandex.ru/).

В результате социальные сети будут давать интернет-магазину ежедневный приток потенциальных покупателей.

PR в Интернете

Еще один весьма эффективный инструмент для интернет-магазинов, но в тоже время его используют намного реже всех вышеперечисленных. Суть его заключается в распространении информации о магазине в СМИ, прежде всего тематических, а также создании известности и положительного имиджа.

В зависимости от тематики интернет-магазина мы можем давать комментарии журналистам по поводу тематических событий, писать статьи и обзоры продаваемых продуктов с последующим распространением (например, обзор двух книг по информационной безопасности в ИТ сообществе «Хабрахабр» -http://habrahabr.ru/blogs/books/84470/, сразу приведены ссылки на интернет-магазины «OZON.ru» и «Books.Ru», в которых не меньше нескольких десятков пользователей впоследствии купили эти книги).

Интересный материал написать несложно, тем предостаточно, разместить материал в СМИ тоже не проблема (особенно в электронных): интересную статью многие согласятся опубликовать бесплатно, и еще спасибо скажут.

В результате - этот метод принесет известность интернет-магазину, положительный имидж и реальные продажи. Используется редко потому, что самый ресурсоемкий (человеко-часы) метод и требует определенных талантов в пиаре и маркетинге.

Нестандартная реклама

Реклама, которая пока не приобрела значительной популярности, но тоже может принести хорошую выгоду интернет-магазину.

Первое, о чем можно вспомнить, - это вирусная реклама, т.е. которую пользователи добровольно показывают друг другу. Нельзя сказать, что интернет-магазинам такая реклама очень подходит, но эффективность извлечь из неё можно (например, вирусное видео для интернет-магазина интимных товаров «Soft Paris» - http://www.softparis.com/). Чаще всего для такой рекламы применяется видео, мульты и казуальные игры.

Ещё интересна реклама в играх и он-лайн мирах. Для начала нужно понять, насколько подходит целевая аудитория, которая «обитает» в играх, конкретному магазину!? Если подходит - открываются большие возможности: можно брендировать вещи в игре, можно внедрять товары в сюжет, можно создавать бонусные уровни или даже открыть представительство интернет-магазина в виртуальном мире (например, компания «Adidas» открыла магазин фирменной одежды в виртуальном мире «Second Life» -http://secondlife.com/).

Будет также эффективно информировать по электронной почте зарегистрированных покупателей о новинках и акциях, безусловно, только после их согласия на это.

Продвижение в реальном мире

Группа менее эффективных инструментов для продвижения интернет-магазинов, но вполне пригодных для этого. Есть два основных недостатка продвижения в реальном мире: эффективность ниже, а цена выше по сравнению с продвижением в Сети. Именно поэтому к этим методам стоит переходить тогда, когда каналы продвижения в Интернете уже используются по максимуму.

Реклама на ТВ

Самый стандартный и самый дорогой инструмент. Отлично подходит для создания имиджа и доверия. Рекламироваться стоит во время тематических передач или на тематических каналах. Сейчас выбор довольно большой, с этим может помочь рекламное агентство, которое занимается ТВ рекламой. Такая реклама доступна только крупнейшим интернет-магазинам с большими оборотами, часто это магазины больших розничных сетей.

Особое внимание нужно уделить созданию рекламного ролика, в нем нужно не только осветить преимущества самого интернет-магазина, но и заставить потребителя зайти на сайт.

Реклама на радио

Этот канал коммуникации будет особо эффективен для интернет-магазинов, связанных с автомобильной тематикой: очень большая часть аудитории именно автомобилисты. Хотя и для многих других сегментов такая реклама будет работать, все-таки это - масс-медиа.

Запускать рекламу стоит сразу на нескольких популярных радиоканалах на период не меньше 2х недель с 8-10 ежедневными выходами; в самом ролике, конечно, нужно обязательно обратить внимание покупателей на сайт магазина и дать телефон.

Наружная реклама

На данный момент такая реклама будет эффективна для интернет-магазинов с широким выбором товаров массового потребления и в основном в крупнейших городах, таких как Москва или Санкт-Петербург, где хорошее распространение Интернета. Инструмент тоже по большей части имиджевый.

При размещении наружной рекламы нужно обратить внимание на рекламный макет и учесть, что у основной массы людей, которые смогут увидеть рекламу, будет мало времени её рассмотреть (например, люди в проезжающем мимо автобусе). Поэтому объекты должны быть большими, в том числе сайт и телефон, а рекламный макет не должен быть перегружен информацией. Можно разместить рекламу вдоль дорог, где часто случаются пробки. В наружную рекламу так же входит реклама на транспорте.

Реклама в прессе

Прежде всего это подойдет тематическим интернет-магазинам, которые могут эффективно рекламироваться в тематической прессе (например, интернет-магазины косметики могут рекламироваться в женских журналах).

Сама реклама должна выходить 3-4 раза подряд, чтобы потребитель на неё обратил внимание и запомнил, по размеру не меньше ј страницы. И точно не стоит давать рекламу в «братской могиле» - профессиональное понятие, описывает несколько последних страниц издания, в которых традиционно размещается только реклама, такие страницы почти никто не читает, и соответственно реклама там дешевая, но неэффективная.

Реклама в метро

Будет эффективна для интернет-магазинов, которые ориентируются на целевой рынок города, в котором есть метро, и, прежде всего, это опять крупнейшие города с высоким распространением Интернета. Например, компьютерный интернет-магазин Рик часто использует рекламу в вагонах метро.

Форматы есть разные, лучше всего подойдет реклама внутри вагонов метро с размещением не менее месяца. В рекламном макете тоже нужно выделить сайт магазина и телефон.

Внутренняя реклама

Кроме традиционных видов рекламы есть и менее популярные, но тоже весьма эффективные для некоторых сегментов. Это реклама в местах с большой проходимостью - например, в торговых сетях, бизнес-центрах, магазинах, банках, в лифтах, кинотеатрах, и т.д.

Брендинг интернет-магазина

Понятий брендинга довольно много, мне наиболее близко: брендинг - это торговая марка и связанные с ней ассоциации. Этот маркетинговый инструмент может приносить хорошую прибыль в долгосрочном периоде, особенно для магазинов в конкурентных тематиках. Суть метода заключается в создании пула постоянных покупателей и развитие у них лояльности, т.е. эта работа с самой прибыльной для интернет-магазина аудиторией, той, которая приносит 80% прибыли.

Интернет-брэндинг делится на две большие части: чем является бренд? и что думают о бренде? Отсюда и вся работа в этой области будет разделена на две большие группы методов.

2.6 Ассортимент

Главное правило, товары, которые продаются дистанционным способом, должны иметь четкий набор потребительских свойств, а их описания должны быть понятны каждому потребителю. Например, если 100 посетителей прочтут такое описание ноутбука: корпус черного цвета, с диагональю 10.1”,-- то все 100 именно так и поймут.

А вот описание аромата "цитрусовый запах с примесью кориандра" 98 из 100 будут трактовать по-своему. Собственно, поэтому торговля техникой более распространена в Сети, чем продажа парфюмерии.

Российская статистика продаж полностью повторяет европейскую. По числу покупок, номер один -- это так называемые культурные товары: книги, печатная продукция, DVD, музыка. На втором месте -- компьютеры и комплектующие. На третьем -- электроника и цифровая техника, включая мобильные телефоны.

Сейчас к тройке лидеров приближается группа так называемых скачиваемых товаров: музыка, компьютерные программы и игры, электронные книги.

Стоит знать, что структура продаж электронных магазинов отличается от "традиционных" конкурентов.

Структура интернет-аудитории такова, что большим спросом пользуются качественные и дорогие товары. Например, у нас лучше продается хорошо изданная беллетристика, деловая литература, а сравнительно дешевые книги в мягких переплетах и учебная литература -- значительно хуже. Поэтому если средняя цена книги в московской рознице составляет 120-130 руб., то средняя цена книги в Ozon.ru -- 185- 200 руб.

Перспективность.

Как уже написано в данном дипломном проекте, есть несколько категорий товаров, очень популярных в интернет-магазинах и у их клиентов (книги, электроника и т. д.). Популярность этих товаров -- главный аргумент против того, чтобы новый магазин начинал свой бизнес с них. Безусловно, работа на таком ассортименте понятна (на рынке достаточно примеров, которые можно скопировать). Но это и самые конкурентные рынки, потому что более 80% российских интернет-ритейлеров занимаются книгами и электроникой. Ни один из этих сегментов не является перспективным для новичков.

Также не стоит стартовать с продуктов питания. Шесть лет назад я пользовался продуктовым интернет-магазином "Быстроном". Сейчас его нет, как и "Службы 77" или других аналогичных проектов. При всей востребованности такой услуги дистанционная food-торговля в Москве "не пошла".

Следует исследовать новые ниши, благо их на ненасыщенном рынке масса. Достаточно посмотреть на Запад. Там интернет-ритейлеры в последнее время стали заниматься товарами, которые раньше считались малоперспективными для онлайн-коммерции. Например, ювелирные украшения. Новый американский проект Bluenile.com, тем не менее, стал специализироваться исключительно на них. Проект оказался настолько успешным, что сегодня это, пожалуй, самый привлекательный интернет-магазин для любых инвесторов. Другой новый сектор, показывающий хорошие финансовые показатели,-- товары для дома. Считается, что в России такие проекты могут быть еще более востребованными, чем на Западе, где самый успешный проект этого сектора -- Homeclick.com. Если обратить внимание на такой раздел как "Товары для дома", то можно предположить, что через какое-то время интернет-магазины товаров для дома могли бы составить такую же серьезную конкуренцию традиционным торговым точкам, как на рынке книг.

Правда, нужно иметь в виду: товары для дома не очень сочетаются со стандартами логистики интернет-ритейлеров.

Не стоит продавать весь ассортимент магазинов стройматериалов, только мелкогабаритные вещи. За товары размером 100х100 см и больше интернет-магазину браться не стоит.

Поставщики.

Как и у традиционных магазинов, вопрос работы с поставщиками для интернет-магазина крайне важен. Тем, кто работает на узком рынке и имеет небольшой магазин, проще.

Например, если решено продавать через Сеть ювелирные украшения, то хватит пяти-десяти поставщиков. А вот на очень широком рынке, придется работать с десятками поставщиков, чтобы иметь максимально широкий ассортимент всех направлений. У Ozon.ru, например, по книгам 250 партнеров.

Сейчас, по мере расширения рынка интернет-торговли, электронным магазинам проще работать с поставщиками, чем три-пять лет назад.

Например, с прошлого года многие крупные книжные издательства заинтересованы работать с ozon.ru напрямую (раньше готовы были только через дистрибуторов). Объясняется это тем, что только за 2007 и 2008 год продажи Ozon.ru по книгам выросли вдвое. Работа напрямую дает лучшие условия и цены. Поэтому при возможности имеет смысл стремиться к работе с производителями, минуя посредников.



2.7 Анализ распространенных ошибок при открытии интернет магазина

Ошибки в коммерческой части:

Ш Отсутствие маркетинговых исследований. Это классическая ошибка начинающих бизнесменов: есть идея сделать интернет-магазин и отдаленное знание о рынке, но при этом перед стартом проекта не проводится никаких исследований. Такой магазин получится неконкурентным, и наиболее вероятно бизнес прогорит.

Ш Плохая коммуникация. Многие магазины забывают предоставить клиенту средства для коммуникации, ограничиваясь только телефоном, а в особо безнадежных случаях только мобильным телефоном. Или «прячут» контакты на сайте, так что их найти довольно сложно. В таком магазине конверсия будет низкой, потенциальные покупатели будут просто уходить, ничего не купив (например, на сайте интернет-магазина «bon prix» -www.bonprix.ru можно смело играть в игру на внимательность: «найти контакты»).

Ошибки в технической части:

Ш Дешевый сайт. Часто заказчик «не в курсе», заказывает интернет-магазин «за 200 $», на выходе получает подобие сайта, вообще не приспособленного к продажам. Сюда можно отнести интернет-магазины по шаблону и аренду магазинов.

Ш Неудобный сайт. Распространенная ошибка, когда сайт очень неудобный, и что-то на нем найти довольно сложно. Особенно плохо, когда сложно найти контакты на сайте (например, интернет-магазин «Softkey» - http://www.softkey.ru/ не смотря на удобный поиск по товару имеет проблему с контактами в правой части экрана, которая традиционно воспринимается как рекламная и пользователи туда не смотрят, а для того, чтобы вообще была возможность увидеть эти контакты, на маленьких экранах придется прокручивать вниз. Продажи у этого магазина, несомненно высокие, но могли быть и выше с более удобным сайтом).

Ш Плохой дизайн. Все знают, что первое впечатление можно произвести только один раз, но некоторые об этом почему-то забывают. Плохой дизайн приносит много отрицательного интернет-магазину, и все это в итоге приводит к низкой конверсии (например, интернациональный интернет-магазин, очень известный косметики и парфюмерии «StraberryNet» - http://www.straberrynet.com.ru имеет очень устаревший дизайн. Его переделка может увеличить прибыль в несколько раз).

Ш Перегруженный интерфейс. Современным интернет-магазинам приходится работать с большими объемами информации, товаров часто очень много, и так хочется показать все товары сразу, это желание приводит к сильной перегрузке интерфейса сайта, и новый пользователь просто не может разобраться где и что.

Ш Навязчивая реклама. Бывает, что на сайте размещают рекламу, и иногда эта реклама очень навязчивая. Такие приемы раздражают посетителей, и часто они уходят, конверсия снижается (например, у интернет-магазина «Юлмарт» -http://www.ulmart.ru/ показываля по центру экрана блок с выбором города, который не исчезает пока этого не сделать, спустя 2 месяца такого безобразия данный нюанс устранили).

Ошибки в маркетинговой части:

Ш Отсутствие маркетинговой стратегии. Многие магазины продвигаются хаотично: сегодня немножко контекста, завтра немножко SEO. Эта ошибка приводит к неэффективному расходованию бюджета.

Ш Ошибки в SEO. Тут ошибок много: от полного отсутствия продвижения в поисковых системах до массового продвижения по неэффективным словам. Этот процесс вообще лучше отдать профессионалам и потребовать от них обоснование выбранных слов. Часто SEO-компания предлагает дорогие, но малоэффективные слова, а многие агентства интерактивного маркетинга попросту не имеют собственных специалистов в этой области и предлагают не те слова (например, интернет-магазин «Meijin» - www.meijin.ru находится на 1 месте в результатах поиска в google.ru по запросу «компьютер». Стоимость продвижения по этому слову высокая, а конверсия низкая).

Ш Самая распространенная ошибка в seo - самостоятельность. Можно, конечно, самому все сделать, но слишком велик риск сделать роковую ошибку, от которой сложно будет избавиться длительное время.

Ш Ошибки в SMO. Этот новый инструмент все только начинают осваивать, и ошибок тут тоже не мало. Самая распространенная ошибка - это неправильная интеграция с социальными сетями, которая почти не приносит эффективности (например, группа интернет-магазина «GLAM PEOPLE» - http://vkontakte.ru/club14691798 имеет около 150.000 подписчиков и практически нулевую активность, а значит и нулевую эффективность). Проблемы с активностью очень часты: вроде люди в группе зарегистрированы, а активности нет. В таком случае на помощь можно призвать «виртуалов» - виртуальные регистрации, с помощью которых оживляется обсуждение, т.е. один человек сидит и сам с собой обсуждает что-то, но под разными никами. Такая активность привлечет внимание пользователей, и вскоре к обсуждению присоединятся реальные люди. Темы для обсуждения лучше выбирать интересные и в идеале спорные. Также часто забывают приглашать новых людей в свои группы в социальных сетях.

Ш Ошибки в контекстной рекламе. Тут часто показывают контекстную рекламу по словам, по которым сайт уже в топе поиска, что приводит к завышенной стоимости одного клиента (например, интернет-магазин «FotoMag» - http://fotomag.com. находится в топе и показывает контекстную рекламу по слову «купить ноутбук» в google.ru, и хотя ссылки ведут на разные страницы, везде предлагаются ноутбуки). Иногда неопытные рекламодатели стараются всегда занять первое место, что опять же приводит к высокой стоимости одного клиента.

Ш Ошибки в брендинге. Самая распространенная ошибка - это отсутствие брендинга: интернет-магазины попросту не работают над созданием своих брендов, лояльностью и т.д. Также часто можно видеть плохую визуальную идентификацию и, прежде всего, это дизайн сайта, что негативно сказывается на впечатлениях пользователей (например, интернет-магазин «Сигма Компьютеры» -http://www.sigmacomputers.ru/ имеет очень устаревший дизайн, конверсия из-за этого низкая).

2.8 SWOT анализ

SWOT-анализ представляет собой перечень сильных и слабых сторон компании, а также перечень возможностей и угроз. SWOT-анализ является составным элементом, как стратегического маркетингового аудита, так и стратегического плана компании.

Приведенный ниже SWOT-анализ составлен в виде таблицы и содержит не только перечень возможностей и угроз, а также перечень сильных и слабых сторон компании. (Табл.2.2)

Табл.2.2

SWOT анализ интернет-магазина

Сильные стороны	Слабые стороны
1	2
· Обладание высокими технологиями · Высокая квалификация сотрудников · Качественная корпоративная политика · Грамотный менеджмент	· Недостаток производственных площадей · Нехватка кадров
Возможности	Угрозы
· Возможность олигополии · Выполнение государственных заказов · Доступ к новым технологиям и возможность «идти в ногу со временем» · Сотрудничество с известными по всему миру фирмами - производителями компьютерной техники · Сотрудничество с компаниями-потребителями по закупке компьютерной техники по специальным предложениям · Расширение ассортимента и открытие новых сегментов рынка	· Высокая конкуренция · Упадок экономики · Высокая конкуренция · «Застой» технологий · Низкий рейтинг на мировом рынке, по сравнению с конкурирующими компаниями · Большая конкуренция на данном сегменте рынка · Зависимость от клиентов

Заключение к Главе 2

Рассмотрев все тонкости открытия интернет магазина, хочется еще раз отметить, что за последние два-три года цена "входного билета" на рынок интернет-коммерции значительно выросла и продолжает расти, как и конкуренция. Появляются все более новые способы интернет-рекламы и продвижения интернет-магазинов. Которые не стоит оставлять без внимания, но и не стоит строить свою политику, с уклоном на рекламу, т.к. издержки на такую рекламу велики и с каждым годом цена рекламы продолжает расти. Так же стоит рассмотреть вариант разнопрофильной торговли при открытии интернет-магазина, т.е. витрина интернет магазина, в отличие от витрины реального магазина, позволяет выставлять на продажу товары любых и габаритов и любых количеств, а так же типов: от мобильного телефона и флэш накопителя до автомагнитол и телевизоров.

Рынок определенно есть, и он довольно внушительный, клиентов много, и они охотно платят, темпы роста только радуют, и прогнозы тоже хорошие. Создать действительно прибыльный магазин сейчас вполне реально, для этого нужно учесть три составляющие волшебной формулы: коммерческую часть, техническую часть и маркетинговую часть. В результате мы сможем окупить вложенные инвестиции при оптимистичном прогнозе в первый квартал работы, а при пессимистичном - в течение года. В любом случае интернет-магазины - весьма выгодный бизнес с высоким коэффициентом ROI.

Также в заключении, хотелось бы еще раз отметить, что стоит обращать пристальное внимание на распространенные ошибки при создании интернет-магазинов, которые бывают самыми разнообразными и очень часто совершаются как заказчиками, так и подрядчиками, отталкивая тем самым клиентов, а значит и прибыль.



Глава 3. Расчет эффективности и выбор наилучшего варианта

3.1 Резюме

БаксМарт - магазин самообслуживания. В основе принципов работы магазина БаксМарт в Санкт-Петербурге лежит формат продаж по электронному каталогу, позволяющий свести к минимуму операционные издержки и обеспечить низкие цены, сбалансированный ассортимент (более 1000 наименований) и высокий уровень сервиса.

Покупки в магазине «БаксМарт» осуществляются на экранах терминалов или с помощью менеджеров в торговом зале, на сайте компании и по телефону. Подробный каталог товаров с интуитивно понятным интерфейсом заказа дает максимальную свободу выбора. Специалисты торгового зала и call-центра помогут быстро сориентироваться в широком ассортименте, разобраться в технических характеристиках, сделать заказ, а при необходимости - научат оформлять покупки самостоятельно.

К услугам покупателей baksmart.ru - доставка заказа по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, сборка системного блока индивидуальной конфигурации, услуга предварительного бронирования товара по телефону или через интернет, система уведомлений, а также еще множество дополнительных интерактивных сервисов.

Качество обслуживания, скорость и удобство совершения покупки, один из лучших в стране гарантийных сервисов являются визитной карточкой торговой марки БаксМарт!

Владелец интернет магазина самообслуживания - рассматривает 2 варианта развития:

Первый: предприятие открывается со складом в 500 кв.м с возможностью заказа товара только через интернет магазин и по телефону. стоимость проекта 1,5 млн. руб.

Второй: со складом и заказом товаров через терминалы, в торговом зале площадью 100 кв.м, где будут специалисты, которые помогут клиентам оформить заказ. стоимость проекта 2,1 млн. руб.

Для инвестирования проекта используется собственный капитал, который составляет 500 тыс. руб., недостающая сумма берется в кредит в банке ЗАО «Кит-Финанс Банк» на 2 года под 20 % годовых.

3.2 Расчет объемов реализации и цен по новой продукции или услугам

Главной целью предприятия является получение дополнительной прибыли от продажи компьютерной техники и комплектующих. На рынке компьютерных технологий в настоящее время наблюдается множество фирм, и компаний, в том числе достаточно крупных, которые ориентированы в той, или иной мере, на продажу компьютерной техники, компьютеров и прочих IT-технологий. Большинство компаний имеют свои подразделения и точки по всему городу. Поэтому, конкуренция достаточно высокая.

Поэтому в основе принципов работы магазина БаксМарт лежит формат продаж по электронному каталогу, что позволяет свести к минимуму издержки, такие как аренда больших торговых залов с витринами, найм консультантов и их обучение и пр. издержки связанные с розничной торговлей в магазинах. Снижение издержек позволило благоприятно для покупателя снизить цены, которые существенно отличаются от конкурирующих сетей компьютерных магазинов и предоставить сбалансированный ассортимент (более 1000 наименований) а так же дополнительный уровень сервиса.

Статистика по продаже компьютеров ноутбуков и нетбуков в Санкт-Петербургепредоставлена в таблице.3.1 [11]



Табл.3.1

Года	2008	2009
Количество проданных компьютеров, тыс. штук	953	792
Количество проданных ноутбуков, тыс. штук	630	544
Количество проданных нетбуков, тыс. штук	75	119

Из таблицы видно, что в последние годы имеется постоянная потребность в компьютерной технике, не смотря на кризисную ситуацию, спрос остается на высоком уровне, в частности повышается спрос на ноутбуки, на сегодняшний день они достигли приемлемой мощности по доступной цене. Хотелось бы отметить, что в кризис, сегмент ноутбуков пострадал на 20% меньше, по сравнению с настольным сегментом. Так же стоит заметить появление в 2008 году такого товара как нетбуки, это 10' дюймовая версия ноутбука, позволяющая получить доступ в интернет посредством популярных средств передачи данных, данный товар активно набирает обороты в продажах на мировых рынках, и их доля среди мобильных ПК в скором времени может составить 50% .

В нижеприведенных таблицах рассчитан объем реализации компьютеров и ноутбуков. Расчет произведен по двум вариантам. С продажами со склада и со склада и торгового зала соответственно.

Объем реализации при продаже через складпоказан в таблице 3.2.

Табл.3.2

Показатели	Ед. измер	Годы (периоды) проекта	Средн. за год
		1	2	3	4	5
1.Объем продаж компьютеров	шт.	250	370	620	800	700	548
2. Объем продаж ноутбуков	шт.	200	450	560	650	600	492
3. Плановая cреднегодовая цена закупки компьютера	тыс. руб. /шт.	13	13	13	13	13	13
4. Плановая среднегодовая цена закупки ноутбука	тыс. руб. /шт.	16	16	16	16	16	16
5. Среднегодовая цена продажи компьютера	тыс. руб. /шт.	18	18	18	18	18	18
6. Среднегодовая цена продажи ноутбука	тыс. руб. /шт.	23	23	23	23	23	23
7. Прибыль от продажи компьютеров	тыс. руб. /шт.	5	5	5	5	5	5
8. Прибыль от продажи ноутбуков	тыс. руб. /шт.	7	7	7	7	7	7
Итого прибыль от продаж в год	тыс. руб.	2650	5000	7020	8550	7700	6184

Объем реализации при продаже через склад и торговый зал показан в таблице 3.3

Табл.3.3

Показатели	Ед. измер	Годы (периоды) проекта	Средн. за год
		1	2	3	4	5
1.Объем продаж компьютеров	шт.	350	570	750	900	850	684
2. Объем продаж ноутбуков	шт.	300	550	680	800	720	610
3. Среднегодовая цена закупки компьютера	тыс. руб. /шт.	13	13	13	13	13	13
4. Среднегодовая цена закупки ноутбука	тыс. руб. /шт.	16	16	16	16	16	16
5. Среднегодовая цена продажи компьютера	тыс. руб. /шт.	18	18	20	20	20	19,2
6. Среднегодовая цена продажи ноутбука	тыс. руб. /шт.	23	23	23	23	23	23
7. Прибыль от продажи компьютеров	тыс. руб. /шт.	5	5	7	7	7	6,2
8. Прибыль от продажи ноутбуков	тыс. руб. /шт.	7	7	7	7	7	7
Итого прибыль от продаж в год	тыс. руб	3850	6700	10010	11900	10990	8690



3.3 Технология организации проекта

Первый вариант - предприятие открывается с возможностью заказа товара только через интернет магазин и по телефону, т.е требуется склад площадью 500 мІ с арендой 200 руб. за мІ в месяц, т.е. получается 80 000р. - аренда склада в месяц, включая все взносы и электроэнергию. На территории склада будут размещены стеллажи для хранения товара, уголок гардеробной для рабочих и столы с 3-мя рабочими станциями( две для кладовщиков и одна для менеджера, который будет принимать заказы)

Требуемое оборудование для склада(первого варианта проекта) указано в таблице 3.4

Табл.3.4

Наименование подразделения	Номер	Оборудование	Кол-во
Склад	1	Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+ +сист.блок)	3
	2	Принтер+Копир	1
	3	Касса	1
	4	Телефон+Факс	1
	5	Тележка	1
	6	Стелажи	6
	7	Столы	3
	8	Стулья	3
	9	Гардеробный шкаф	1

Второй вариант - с заказом товаров через терминалы, в торговом зале, где будут специалисты, которые помогут клиентам оформить заказ, т.е. помимо склада потребуется еще аренда помещения 100 мІ с арендой 500 руб. за мІ в месяц, включая все взносы, и покупка 4-х терминалов на сумму 53 200р. На территории торгового зала будут размещены 12-ти местные металлические сидения для ожидающих, 4-х местный стол для консультации 2-х клиентов 2-мя менеджерами, а так же служебное помещение с маленьким столом для обеденного перерыва и гардеробный шкаф, 4 терминала для заказа товара, А так же уголок кассира на входе для оплаты товара.

Требуемое оборудование для склада и торгового зала указано в таблице 3.5

Табл.3.5

Наименование подразделения	Номер	Оборудование	Количество
Склад	1	Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+сист.блок)	3
	2	Принтер+Копир	1
	3	Касса	1
	4	Телефон+Факс	1
	5	Тележка	1
	6	Стелажи	6
	7	Столы	3
	8	Стулья	3
	9	Гардеробный шкаф	1
Торговый зал	1	Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+сист.блок)	2
	2	Терминал	4
	3	Принтер+Копир	1
	4	Касса	3
	5	Телефон+Факс	2
	6	Тележка	1
	7	Стелажи	2
	8	Столы	3
	9	Стулья	6
	10	Широкие сидения	2
	11	Гардеробный шкаф	1



Подбор персонала по вариантам проекта.

Персонал по первому варианту проекта показан в таблице 3.6

Табл. 3.6

Наименование подразделения	Должность	Вид выполняемых работ	Кол-во	з/п тыс.руб
Склад	Директор	Управление фирмой	1	45
	Кладовщик	Учет товара на складе	3	20
	Менеджер по закупке	Изучение спроса и закупка товара	1	30
	Бухгалтер	Бухгалтерия	1	20
	Водитель-курьер	Доставка товара	1	24

Персонал по второму варианту проекта показан в таблице 3.7

Табл.3.7

Наименование подразделения	Должность	Вид выполняемых работ	Кол-во	з/п тыс.руб
Склад	Директор	Управление фирмой	1	45
	Кладовщик	Учет товара на складе	3	20
	Менеджер по закупке	Изучение спроса и закупка товара	1	30
	Бухгалтер	Бухгалтерия	1	20
	Водитель-курьер	Доставка товара	1	24
Торговый зал	Менеджер торгового зала	Оформление заказов и помощь в выборе товара	2	20
	Кассир	кассовые операции	1	20

3.4 Расчет инвестиционных затрат

Расчет инвестиционных затрат показан в таблице 3.8

Табл. 3.8

Основные средства	Проект со кладом (1000р)	Проект со складом и торговым залом (1000р)
1	2	3
Рабочая станция (монитор+клавиатура+мышь+сист.блок)	69,0	105,0
Принтер+Копир	7,0	14,0
Терминал (4шт)	-	53,2
Касса	14,5	32,5
Телефон+Факс	7,0	16,0
Тележка	3,8	7,6
Стелажи	14,4	19,2
Мебель	14,3	25,6
Доставка оборудования	5,0	10,0
Установка оборудования	3,5	8,5
Транспорт для доставки товара	315,0	315,0
Организационные расходы
Разработка виртуальной витрины	25,0	25,0
Непредвиденные затраты	20,0	20,0
ИТОГО:	498,5	651,6
Наименование затрат	Проект со кладом (1000р)	Проект со складом и торговым залом (1000р)
Затраты на регистрацию фирмы	16,0	16,0
Страхование	50,0	80,0
Затраты на первые 2 месяца работы	994,3	1478,9
ИТОГО:	1060,3	1574,9



Сводные данные по инвестиционным затратам показаны в таблице 3.9

Табл. 3.9

Виды инвестиционных затрат	Проект со кладом (1000р)	Проект со складом и торговым залом (1000р)
Основные средства	498,5	651,6
Организационные расходы	1060,3	1574,9
Всего по проекту:	1558,8	2226,5

Источники финансирования проекта и расчет доли собственногокапитала показан в таблице 3.10

Табл.3.10

Показатель	Проект со кладом (1000р)	Проект со складом и торговым залом (1000р)
Собственные средства	500,0	500,0
Заемные средства «Кит-Финанс Банк»	1700,0	1300,0
Итого:	2200,0	1800,0
Доля собственного капитала, %	29%	22%

Для проекта со складом

500 тыс. руб. собственный капитал

1,2 млн. руб. заемный капитал

20% годовых по кредиту

Срок погашения кредита в течении 2-х лет

1,2 млн.руб. х 0,20 = 240 тыс. руб. х 2 = 480 тыс. руб. за 2 года

1,2 млн.руб. + 480 тыс. руб. = 1 млн. 680 тыс. руб. / 24 мес. = 103,3 тыс. руб. за месяц

Для проекта со складом и торговым залом

500тыс. руб. собственный капитал

1,8 млн. руб. заемный капитал

20% годовых по кредиту

Срок погашения кредита в течении 2-х лет

1,8 млн.руб. х 0,20 = 360 тыс. руб. х 2 = 720 тыс. руб. за 2 года

1,8 млн.руб. + 720 тыс. руб. = 2 млн. 520 тыс. руб. / 24 мес. = 196,6 тыс. руб. за месяц

3.5 Расчет текущих затрат (себестоимости)

Расчет аренды склада по 1 варианту показан в таблице 3.11

Табл. 3.11

Аренда склада (500 кв. м)	1 месяц	2 месяц	3 месяц	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
	80 тыс.р	80 тыс.р	80 тыс.р	240 тыс.р	240 тыс.р	240 тыс.р	960 тыс.р

Коммунальные расходы входят в стоимость оплаты за аренду.

Таким образом, затраты на аренду помещения, по 1 варианту, в год составят:

960 тыс. руб.

Расчет аренды склада и торгового зала по 2 варианту показан в таблице 3.12



Табл.3.12

Аренда торгового зала (100 кв. м)	1 месяц	2 месяц	3 месяц	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
	50 тыс.р	50 тыс.р	50 тыс.р	150 тыс.р	150 тыс.р	150 тыс.р	600 тыс.р.

Плюс 960тыс. руб за аренду склада.

Расходы на рекламу по проектам:

Для раскрутки сайта, через который будет предоставляться продажа товара, необходима первоначальная реклама в Интернете и компьютерных печатных изданиях.

В Интернете с помощью SEO - программистов повысим рейтинг в поисковых системах - 17600- в месяц, в год - 211 200

Баннерная реклама в Интернете - 6 000 - в месяц. 72 000 в год.

Реклама в специализированных изданиях - 3000 - в месяц. 36 000 в год.

Реклама в метро: на лайтбоксах на эскалаторах + реклама в вагонах - 30 000 - в месяц. 360 000 в год.

Итого в год: 319 200 рублей.

Расчет текущих затрат показан в таблице 3.13

Табл.3.13

Текущие расходы(в мес.)	Проект со кладом (1000р)	Проект со складом и торговым залом (1000р)
З/п рабочим	244,4	332,6
Аренда	80,0	130,0
Коммерческие расходы (реклама)	56,6	56,6
Обслуживание оборудования и транспорта	13,0	13,0
Амортизация	5,4	5,4
Выплата по кредиту	103,3	196,7
ИТОГО:	483,8	702,8

Амортизация:

Организация выбрала линейный способ для начисления амортизации.

Амортизация на транспортное средство стоимостью 258300руб. (без НДС), принадлежащее к 3 амортизационной группе, сроком на 48 месяцев.

K = (1/n) Ч 100%=2,08%

K - норма амортизации в процентах к первоначальной стоимости объекта амортизируемого имущества;

n - срок полезного использования данного объекта амортизируемого имущества, выраженный в месяцах.

ежемесячная сумма амортизации - 5366руб.

3.6 Расчет дисконтированных показателей эффективности проекта и анализ чувствительности

Ставка дисконтирования: по 1 варианту= 24%

Ставка дисконтирования: по 2 варианту = 21%

NPV:

Текущая стоимость инвестиционных затрат (Io) сравнивается с текущей стоимостью доходов (PV). Разность между ними составляет чистую текущую стоимость доходов (NPV):

NPV = PV - Io

NPV по первому проекту: 14 078 200р.

NPV по второму проекту: 21 417 500р.

IRR:

Внутренняя норма прибыли IRR = i при которой NPV = 0. Тогда

Поэтому первому проектуIRR = 76%, по второму IRR =67%, т.е. предельная стоимость капитала для финансирования проекта не должна превышать 76%и 67% соответственно

Анализ чувствительности:

Устойчивость проекта сохраняется при снижении объемов реализации на 10%, при снижении более чем на 10%, наблюдается убыточность проекта, что указывает на неустойчивость проекта, связанную с тем, что прибыльность проекта напрямую зависит от объема продаж.

3.7 Расчет срока окупаемости и простой нормы прибыли

Расчет показателей проекта показан в таблице 3.15

Табл.3.14

Показатели проекта	Единица измерения	Проект
		Проект со кладом (1000р)	Проект со складом и торговым залом (1000р)
1	2	3	4
Объем продаж компьютеров и ноутбуков	шт./год	1 040	1 294
Производственная площадь	кв.м	500	600
Численность персонала	чел	7	10
Инвестиционные затраты по проекту	тыс. руб.	1 532,2	2 153,2
Выручка от реализации продукции (среднегодовая)	тыс. руб/год	6 184,0	8 690,0
Текущие затраты (среднегодовые)	тыс. руб/год	5 741,7	8 369,0
Прибыль от продаж (среднегодовая)	тыс. руб/год	442,3	321,0
Срок окупаемости проекта	год	3,46	6,71
Простая норма прибыли	%	29%	15%
Чистая текущая стоимость по проекту,NPV	тыс.руб	13046,6	19887,5
Внутренняя норма прибыли по проекту, IRR	%	76%	67%

Выручка от реализации = выручка за все года / кол-во лет

Текущие затраты (среднегодовые) = текущие расходы в мес. (всего) х 12 мес.

Прибыль от продаж = выручка от реализации(среднегодовая) - текущие затраты

Срок окупаемости проекта = стоимость основных средств / чистая прибыль

Простая норма прибыли = среднегодовая прибыль от продаж / инвестиционные затраты

Заключение

В данном дипломном проекте был рассмотрен и проанализирован рынок интернет-магазинов. Были рассмотрены обороты электронной розницы и уровень интереса к интернет покупкам. Было отмечено, что уровень интереса к интернет-покупкам у столичных жителей заметно выше, чем у региональных и что чаще остальных россиян посещают интернет-магазины москвичи. В 2009 году доля их переходов на сайты интернет-магазинов среди пользователей из всех регионов России составила 62% .Более всего пользователи интересовались в 2009 году компьютерами, электроникой, фототоварами, телефонами и бытовой техникой. Активнее остальных рос пользовательский интерес к товарам группы «Строительство и ремонт» (+30% за год).

Количество магазинов в российском интернете за год увеличилось примерно на 47%. Гораздо более быстрыми темпами растет количество онлайн-бизнесов, предлагающих оборудование (+77%), строительные материалы (+68%), подарки и цветы (+62%), книги (+52%), спортивные (+51%) и детские товары (+49%) .

Количество магазинов, продающих через интернет те или иные товары, не всегда растет с учетом спроса на их предложения. Сегодня в круг интересов интернет-покупателей все чаще попадают одежда и обувь, товары для дома, спортивные товары и строительные материалы.

В первую десятку брендов, которые искали пользователи интернета в 2009 году, входят, в основном, производители мобильных телефонов. В десятке самых предлагаемых товаров преобладают дорогие модели телевизоров и фотоаппаратов.

Была произведена экономическая оценка по открытию интернет магазину и внедрению торгового зала при реализации товара со склада. Для этого были произведены соответствующие исследования в области маркетинга, выявлены недостатки компании, понижающие её конкурентоспособность на рынке ремонтных услуг. Исходя из экономической оценки и анализу данных, рекомендуется открытие фирмы с реализацией товара через склад.



Список используемой литературы

1. Информационный бюллетень яндекс "Интернет-торговля в России: розница"// 2009

2. Дадали А. Бизнес в Сети/Ресурсы Интернет:- http://www.compress.ru/Archive/CP/2001/8/13/-17

3. Люке Б.//Как открыть интернет-магазин"// Оборот.ру [Электронный ресурс]. - Электрон. журн. - 2007

4. Семенов Н.А. Что нам стоит интернет-магазин построить// [Электронный ресурс]. - Электрон. журн. - 2010. http://www.seonews.ru/author/6239/f/columns/

5. Холмогоров В. Поиск в Интернете и сервисы Яндекс// 2007. - С.30 -42

6. Шапалов В. ВВП рвется в небо//Газета «КоммерсантЪ» № 93 (3910) от 31.05.2008

7. Экслер А.В. OZON.ru: История успешного интернет-бизнеса в России»// 2009. - С.9-88, 129-136

8. Top 10 000 поисковых запросов на Яндекс за год, по количеству предложений товаров. http://stat.yandex.ru/

9. Данные с сайта разработчика Amiro.CMS http://www.amiro.ru/

10. Информационный портал, посвященный вопросам Интернет бизнеса/Ресурсы Интернет:- http://www.timeinfo.biz/-9

11. По данным аналитической компании ITResearch www.itresearch.ru

12. RUМетрика: цифры в интернете Обзор онлайн покупок http://rumetrika.rambler.ru/review/0/4203?article=4203