Повышение эффективности управления маркетинговой деятельностью Амурского филиала ОАО "Дальсвязь"

Руководство службой маркетинга должно держать в поле зрения все эти проблемы, чтобы иметь возможность получать необходимые для деятельности фирмы природные ресурсы, не нанося при этом вреда окружающей среде.

4) Научно-техническая среда

Деятель рынка должен внимательно следить за ведущими тенденциями в рамках научно-технического комплекса. Ему также необходимо разбираться в изменениях, происходящих в научно-технической среде, и в том, как новая техника и технология могут быть поставлены на службу удовлетворения человеческих нужд. Помня о все более ускоряющемся техническом прогрессе компания «Дальсвязь» разработала новую услугу - «Интерактивное телевидение». В рамках данной услуги предоставляются следующие сервисы: трансляция телевизионных каналов, предоставление фильмов по выбору, предоставление телепрограммы на транслируемые каналы и многие другие.

По итогам 2008 года доля ОАО «Дальсвязь» на рынке платного телевидения составила 12 %. В перспективе планируется добавление различных опций к данной услуге, например, интерактивное наблюдение за популярными местами в городе, возможность публиковать видеоролики в системе для общего просмотра и т.д.

Благодаря научно-техническому прогрессу происходит развитие новой услуги - «Передача голоса в сетях передачи данных» (IP - телефония). IP - технология обеспечивает надежную и дешевую междугородную и международную связь. Отличие IP - телефонии от традиционной телефонии состоит в том, что голосовой трафик направляется по каналам интернет, а не по междугородным телефонным линиям.

В рамках стратегии развития компании ОАО «Дальсвязь» делает ставку на развитие новых, нерегулируемых услуг. Одной из таких услуг является предоставление доступа в интернет с использованием технологии Wi-Fi. На 31 декабря 2008 года количество точек Wi-Fi по всему Дальнему Востоку составило 233.

5) Политическая среда

На маркетинговых решениях сильно сказываются события, происходящие в политической среде. Для деятельности ОАО «Дальсвязь» на сегодняшний день этот элемент макроокружения представляет особую опасность.

Федеральная антимонопольная служба (ФАС) возбудила дело против «Дальсвязи». Антимонопольная служба подозревает «Дальсвязь» в поддержании монопольно высоких цен на услуги доступа в Интернет и установлении разных тарифов на одну и ту же услугу на территории Дальневосточного федерального округа. ФАС признала компанию доминирующей на рынке интернет-доступа в Приморском, Хабаровском, Камчатском краях, в Амурской, Сахалинской и Магаданской областях. Изучив тарифы, ФАС возбудила дело по признакам нарушения закона «О защите конкуренции». ФАС выяснила, что тарифы на доступ в интернет в Камчатском крае на 350-1700% выше московских и петербургских. А цена на эти услуги в Сахалинской области на 250% выше, чем в других городах Дальневосточного округа и на 1800-5100% больше, чем в Москве и Петербурге. Стоимость безлимитного интернета, предоставляемого компанией «Дальсвязь», колеблется от 999 руб. (скорость -- 150 кбит/сек) до 2199 руб. (1400 кбит/сек) в месяц. Абоненты «Стрима» в Москве платят за безлимитный интернет от 390 руб. (2560 кбит/сек) до 1180 руб. (10 240 кбит/сек) в месяц.

За злоупотребление доминирующим положением может быть наложен штраф от 1% до 1,5% от выручки на рынке оказания услуг по доступу в Интернет. Выручка «Дальсвязи» от услуг широкополосного доступа в интернет составила 2,75 млрд руб. за девять месяцев 2009 г., т. е. штраф может составить от 27,5 млн руб. до 41,25 млн руб.

Но Дальневосточный федеральный округ отличается большой территорией и низкой плотностью населения, что требует значительных инвестиций, поэтому некорректно сравнивать местные тарифы со столичными. Стоимость магистрального трафика на Дальнем Востоке в несколько раз выше, чем в других регионах. А сложные климатические и географические условия и низкая плотность населения повышают уровень вложений на одно домохозяйство.

6) Культурная среда

Люди растут в конкретном обществе, которое формирует их основные взгляды, ценности и нормы поведения. На сегодняшний день большинство людей Земли не воспринимают интернет и телефон как нечто необычное. Эти услуги связи прочно вошли в нашу жизнь, а их использование стало нормой поведения для всего цивилизованного мира. Эта тенденция делает работу компании «Дальсвязь» актуальной и прибыльной.

2.4 Анализ внутренней маркетинговой среды компании

1) Поставщики

Поставщиками ОАО «Дальсвязь» являются множество фирм. Перечислим основных:

- Казанский завод связи «Тойма» поставляет силовые кабели и кабели связи;

- ОАО Электрокабель Кольчугинский завод» поставляет кабели связи, а также инструменты для эксплуатации;

- Кабельный завод «ПОЛИМЕТ» г.Целина. Ростовская область поставляет кабели связи и различное оборудование;

- ЗАО «Самарская оптическая кабельная компания» поставляет оптические кабели, инструменты для монтажа и настройки оптических систем;

- ЗАО «СВЯЗЬСТРОЙДЕТАЛЬ» г.Москва поставляет кабели связи и инструменты для эксплуатации;

- «ВОРОНЕЖКАБЕЛЬ» поставляет силовые кабели и кабели связи;

- ООО «Связькомплект» поставляет материалы для строительства и реконструкции линейных сооружений связи;

- ООО «Техно Связь» поставляет оборудование связи.

В основном «Дальсвязь» работает с крупными компаниями и заводами центральной части России.

Кроме того, ОАО «Ростелеком» предоставляет в аренду ОАО «Дальсвязь» каналы междугородной и международной связи.

2) Маркетинговые посредники

Торговых посредников компания не имеет, поскольку самостоятельно занимается продажей услуг связи юридическим и физическим лицам.

«Дальсвязь» пользуется услугами фирм - специалистов по организации товародвижения. К числу транспортных фирм относятся Российские железные дороги, авиакомпания «Аэрофлот», авиакомпания «Якутия» и авиакомпания «Красноярские авиалинии».

Услугами агентств по оказанию маркетинговых услуг компания не пользуется, так как имеет отдел маркетинга.

К числу кредитно-финансовых учреждений, с которыми сотрудничает «Дальсвязь» относятся ОАО «Сбербанк» и ОАО «Связьбанк».

3) Клиентура

ОАО «Дальсвязь» работает с частными клиентами - отдельными лицами и домохозяйствами, приобретающими услуги связи для личного пользования. В городе Благовещенске действуют три центра обслуживания частных клиентов, в других городах и поселках Амурской области также действуют центры обслуживания клиентов. Компания также предоставляет услуги связи корпоративным клиентам - юридическим лицам. Общество также предоставляет цифровые каналы связи в аренду другим операторам связи. ОАО «Дальсвязь» предоставляет полный комплекс услуг по созданию телекоммуникационной инфраструктуры строящего здания и обеспечению полным спектром цифровой связи объектов недвижимости.

За семь лет работы компании, у нее образовался круг постоянных VIP - клиентов. К их числу относятся банки, органы местного самоуправления, государственные учреждения и крупные компании. Внутри акционерного общества существует классификация VIP-клиентов. Они подразделяются на высокодоходных, доходных, стратегических и имиджевых.

4) Конкуренты

Наряду с ОАО «Дальсвязь» услуги телефонной связи предоставляют ООО "Теледайн системс лимитед" и «Сельсвязь». Услуги доступа к сети интернет предоставляют ООО «Телевокс» и операторы мобильной связи («Мегафон», «Билайн» и «МТС»).

Все услуги связи, кроме местной телефонной связи, предоставляет наряду с ОАО «Дальсвязь» ОАО «Ростелеком».

Вышеперечисленные конкурентами являются марками - конкурентами.

Наиболее крупным конкурентом по некоторым видам предоставляемых услуг является ОАО «Ростелеком». ОАО «Ростелеком» - одна из крупнейших телекоммуникационных компаний страны. В настоящее время основной частью бизнеса компании является предоставление услуг междугородной и международной связи конечным пользователям во всех субъектах Российской Федерации. Компания выступает безусловным лидером в данном сегменте с долей порядка 50%, а на рынке услуг фиксированной междугородной и международной связи для населения удерживает долю порядка 80%. «Ростелеком» имеет прямые международные выходы на сети более чем 150 операторов связи в 70 странах, участвует в 25 международных кабельных системах и взаимодействует с 600 международными и национальными операторами фиксированной и мобильной связи.

ООО "Теледайн системс лимитед", «Сельсвязь» и ООО «Телевокс» являются достаточно мелкими конкурентами.

5) Контактные аудитории

Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются акционеры. Компания «Дальсвязь» добивается благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой деятельности, и представляя финансовому сообществу доказательства своей финансовой устойчивости.

ОАО «Дальсвязь» заинтересована в том, чтобы средства массовой информации больше и лучше освещали ее деятельность. Для работы со СМИ создан сектор информационно-аналитического обеспечения.

С целью информирования и мотивирования членов своих внутренних контактных аудиторий, т.е. персонала, компания издает информационную газету «Моя Дальсвязь», организовывает корпоративные выезды на природу и различные корпоративные мероприятия. Когда рабочие и служащие хорошо настроены по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории.

2.5 Анализ маркетинговой деятельности компании

Отдел маркетинга Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» является структурным подразделением Коммерческого блока Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» и находится в подчинении Заместителя директора филиала - Коммерческого директора, в соответствии с организационной структурой Амурского филиала. Отдел маркетинга включает в себя группу рекламы и группу анализа рынка и маркетинговой стратегии.

В штате отдела маркетинга выделяют следующие должности:

- начальник службы;

- руководитель группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;

- ведущий специалист группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;

- специалист группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;

- специалист группы анализа рынка и маркетинговой стратегии;

- ведущий специалист группы рекламы;

- специалист группы рекламы.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач.

Задачи отдела маркетинга:

1) Участие в формировании стратегических, среднесрочных и оперативных планов развития компании и их реализация совместно со структурными подразделениями компании.

2) Формирование маркетингового плана развития компании.

3) Анализ и прогноз данных по продажам услуг и получаемому доходу компании.

4) Систематический анализ деятельности структурных подразделений компании (темпы продаж и уровень получаемого дохода).

5) Изучение и мониторинг рынка телекоммуникационных услуг региона, национального и мирового телекоммуникационного рынка (анализ спроса и потребления, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.

6) Реализация программы развития компании.

7) Обеспечение эффективности существующего продуктового портфеля Амурского филиала ОАО «Дальсвязь».

Функции отдела маркетинга:

1) Группа анализа рынка и маркетинговой стратегии

1.1) Изучение рынка телекоммуникационных услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития.

1.2) Сбор, анализ и прогноз данных по продажам услуг и получаемому доходу в филиале для группы корпоративных клиентов и для группы массовых клиентов.

1.3) Прогнозирование объемов продаж телекоммуникационных услуг в рамках действия филиала.

1.4) Анализ соответствия стоимости услуг филиала рыночным условиям, конкурентоспособности и привлекательности цен на услуги ОАО «Дальсвязь» для потребителей.

1.5) Формирование SWOT анализа по деятельности филиала.

1.6) Определение целевого сегмента рынка услуг в филиале, разработка предложений по новым целевым сегментам ОАО «Дальсвязь».

1.7) Разработка предложений к маркетинговому плану филиала.

1.8) Осуществление мероприятий по реализации плана маркетинга ОАО «Дальсвязь».

1.9) Совместно с другими подразделениями коммерческого блока разработка предложений для маркетинговой стратегии развития ОАО «Дальсвязь» на основе выявляемых региональных, национальных и мировых тенденций развития рынка услуг телекоммуникаций.

1.10) Осуществление мероприятий по реализации положений маркетинговой стратегии ОАО «Дальсвязь».

1.11) Анализ эффективности реализации положений маркетинговой стратегии филиала.

1.12) Формирование маркетингового бюджета филиала для группы корпоративных клиентов и для группы массовых клиентов.

1.13) Взаимодействие с другими подразделениями коммерческого блока при анализе реализации программ продвижения и анализе динамики объема продаж.

1.14) Анализ региональных, национальных и мировых тенденций развития телекоммуникационного рынка.

1.15) Организация и проведение маркетинговых исследований, связанных с изучением сегментации рынка, анализом ценообразования и предпочтений потребителя, прогнозом продаж и каналов реализации, открытием новых рынков, оценкой эффективности рекламы, деятельностью конкурентов, и т.д.

1.16) Проведение или содействие маркетинговым компаниям в проведении маркетинговых исследований.

1.17) Анализ полученных данных по результатам проведенного маркетингового исследования.

1.18) Предоставление аналитических и прогнозных данных о развитии рынка услуг связи и деятельности операторов-конкурентов структурным подразделениям ОАО «Дальсвязь» для планирования их деятельности.

1.19) Формирование ежемесячных, ежеквартальных и годовых отчетов по деятельности филиала для группы корпоративных клиентов и для группы массовых клиентов.

1.20) Обеспечение вышестоящего руководства и руководителей заинтересованных подразделений ОАО «Дальсвязь» аналитическими материалами по вопросам, входящим в компетенцию службы маркетинга.

2) Группа рекламы

2.1) Планирование и осуществление рекламной деятельности филиала.

2.2) Организация работы / участие в работе групп по разработке креативных решений рекламных акций.

2.3) Анализ эффективности имиджевой рекламы филиала.

2.4) Взаимодействие с подразделениями PR при проведении рекламных кампаний филиалом.

2.5) Взаимодействие с рекламными агентствами по проведению кампаний продвижения услуг в области.

2.6) Формирование рекламного бюджета для годового маркетингового бюджета филиала.

2.7) Анализ эффективности распределения средств в рамках бюджета филиала.

2.8) Определение необходимости, постановка цели, выбор способов и средств продвижения услуг филиала.

2.9) Анализ эффективности кампаний продвижения услуг в области.

2.10) Формирование предложений по разработке и реализации политики продвижения корпоративного бренда в области.

2.11) Участие в работе филиала по следующим направлениям:

- анализ развития региональных телекоммуникационных рынков;

- анализ эффективности маркетинговых мероприятий;

- анализ эффективности деятельности коммерческого подразделения филиала;

- разработка предложений для проведения рекламных мероприятий.

2.12) Мониторинг и актуализация информации о рекламной политике операторов-конкурентов в области.

Рассмотрим основные аспекты ценовой политики компании. В таблице 2 представлен анализ результатов раздельного учета доходов и расходов по некоторым видам услуг.

Таблица 2 - Анализ результатов раздельного учета доходов и расходов по некоторым видам услуг за 2009 год

Наименование услуги	Доходы, руб.	Затраты, руб.	Прибыль (убыток) от продаж, руб.	Рентабельность, %
Услуги телевидения в сети передачи данных (IP-TV)	17510359,6	52123 451,1	-34613091,5	- 66,41
Выделенный доступ к Интернет по технологии xDSL	312552036,12	407660 500,8	-95108464,7	- 23,33
Выделенный доступ к Интернет по технологии беспроводного доступа	333 423,46	1 216 901,00	-883 478,17	- 72,60

Из таблицы видно, что рентабельность представленных услуг отрицательна. Это объясняется тем, что целью ценовой политики компании по этой группе услуг является максимальное увеличение сбыта. Такой подход называют также «ценовой политикой наступления на рынок». Амурский филиал ОАО «Дальсвязь» стремиться максимально увеличить число своих клиентов, чтобы занять доминирующее положение в области. Компания привлекает новых клиентов различными маркетинговыми акциями и всевозможными скидками. В дальнейшем это принесет компании прибыль, ведь клиенты, подключившиеся к интернет-услугам, услугам телефонной связи и интерактивному телевидению постоянно будут платить абонентскую плату. По мере увеличения объема оказываемых услуг будут снижаться издержки на единицу услуги, что также приведет к увеличению прибыли. Наименьшей рентабельностью обладают услуги телевидения в сети передачи данных (интерактивное телевиденье TVi) и услуги выделения доступа к Интернет по технологии беспроводного доступа (Wi-Fi). Для увеличения показателя рентабельности по этим видам услуг необходимо привлечение как можно большего числа клиентов. В настоящий момент услуга интерактивного телевидения TVi активно рекламируется компанией, проводятся различные акции, представленные ниже. Расходы на рекламу этой услуги по итогам 2009 года составили 5 362 540,98 рублей. Расходы на рекламу услуги доступа в Интернет по технологии xDSL составили в 2009 году 7 791 079,87 рублей.

Услуга доступа к Интернет по технологии Wi-Fi обладает наименьшим показателем рентабельности по итогам 2009 года. Этот вид услуг связи известен меньшему кругу клиентов. Расходы на рекламу этой услуги по итогам 2009 года составили 66 133,55 рублей. Это более чем в 80 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги интерактивного телевидения и в 117 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги доступа в Интернет по технологии xDSL. Никаких крупных маркетинговых акций для привлечения внимания потребителей к этой услуге не проводится. За период с 1 января по 1 июля 2009 года компания «Дальсвязь» приобрела и установила оборудование для оказания услуги беспроводного доступа к сети Интернет. Приобретенное оборудование рассчитано на обслуживание 50 точек доступа Wi - Fi среднего радиуса действия - 45 метров. В настоящее время в городе Благовещенске существует 4 точки доступа. Оборудование явно работает не на полную мощность.

Компания использует различные средства продвижения товара на рынок. «Дальсвязь» проводит масштабную рекламную кампанию, стремясь подключить как можно больше клиентов. По итогам 2009 года расходы на рекламу составили 15 578 401,62 рублей.

Амурский филиал ОАО «Дальсвязь» проводит различные маркетинговые акции. Рассмотрим некоторые из них.

«Магия чисел»

С 1 февраля по 30 апреля 2010 года подключить домашний телефон можно по сниженной цене 1999 руб. Предоставляется возможность подключения с рассрочкой платежа на срок до 6 месяцев с первоначальным взносом 99 рублей.

При подключении в рамках акции «Магия чисел» клиент получает в подарок 999 секунд (17 минут) внутризоновых междугородных соединений в пределах РФ по IP-телефонии (за исключением соединений через международные спутниковые сети).

«Стань 50 000-м пользователем DISLY Интернет и получи ноутбук в подарок»

Пользователь, ставший 50000-м, получит в подарок ноутбук. А также 10 пользователей, подключившихся до 50000-го и 10 пользователей, подключившихся после, получат по 2000 рублей на счёт.

«Безлимитная область»

С 15 февраля по 30 апреля 2010 года для пользователей домашнего телефона с тарифным планом «Безлимитный» в абонентскую плату включен неограниченный объем звонков по Амурской области на все домашние телефоны и на все мобильные телефоны с городским номером.

«Двойной удар»

Подключая Интерактивное телевидение TVi при имеющемся подключении к DISLY Интернет, либо подключая одновременно 2 услуги, абонент экономит на стоимости подключения. Стоимость подключение с НДС составит 1499 рублей. Акция действует до конца апреля 2010 года для физических лиц, абонентов DISLY Интернет тарифных планов с абонентской платой, а так же для новых абонентов при одновременном подключении к DISLY Интернет на тарифный план с абонентской платой и к Интерактивному телевидению TVi на тарифный план «Основной» или «Безлимитный».

«Тест-Драйв на месяц»

До конца 2010 года у абонентов есть возможность «протестировать» услугу Интерактивного телевидения TVi в течение месяца. В этот период клиент может расторгнуть договор на предоставление услуги, не оплачивая стоимость ее подключения (при условии возврата оборудования в исправном состоянии и без дефектов).

Подключиться к услуге можно в рассрочку с первоначальным взносом 0 рублей. Полная стоимость подключения оплачивается в течение 24 месяцев равными долями. Предложение действительно только для физических лиц.

Из вышесказанного следует, что проводимые маркетинговые акции касаются услуги подключения домашнего телефона, услуги интерактивного телевидения и услуги подключения DISLY Интернет.

Компания самостоятельно напрямую продает свои услуги конечным потребителям. То есть существует канал распределения нулевого уровня. Отсутствие посредников избавляет потребителей от переплаты за оказанную услугу.

Контроль маркетинговой деятельности и разработку маркетингового плана Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» осуществляет отдел маркетинга и развития бизнеса Межрегионального Комитета ОАО «Дальсвязь».

маркетинговая деятельность управление

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ АМУРСКОГО ФИЛИАЛА ОАО «ДАЛЬСВЯЗЬ»

3.1 Недостатки в управлении маркетинговой деятельностью

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» можно сделать вывод, что отдел маркетинга вполне успешно справляется с возложенными на него задачами и функциями. Проводятся различные маркетинговые акции для привлечения большего числа клиентов, ведется активная рекламная деятельность, проводятся различные кампании для продвижения услуг в области. Компанией проводится ценовая политика, направленная на максимальное увеличение сбыта. Это позволит в будущем расширить круг своих клиентов и получить большую прибыль по сравнению с итогами 2009 года.

Было также выявлено, что ведется деятельность, направленная на продвижение практически всех услуг компании. Исключение составляет услуга доступа к Интернет по технологии Wi-Fi. Она обладает наименьшим показателем рентабельности по итогам 2009 года. Этот вид услуг связи известен меньшему кругу клиентов. Никаких маркетинговых акций для привлечения внимания потребителей к этой услуге не проводится. Кроме того расходы на рекламу этой услуги по итогам 2009 года составили 66 133,55 рублей. Это более чем в 80 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги интерактивного телевидения и в 117 раз меньше, чем расходы на рекламу услуги доступа в Интернет по технологии xDSL. Более того, приобретенное оборудование для оказания услуги беспроводного доступа к интернет работает не на полную мощность.

Таким образом, можно сделать вывод, что недостатком в маркетинговой деятельности Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» является отсутствие маркетинговых акций и кампаний по продвижению услуги беспроводного доступа к Интернет по технологии Wi-Fi. Дадим краткую характеристику этой услуге.

Услуга доступа к Интернет по технологии Wi-Fi - это очень удобный и лёгкий способ беспроводного подключения к сети Интернет. Если у пользователя есть с собой ноутбук, или карманный ПК, то он легко сможете подключиться к сети Интернет в гостиницах, кафе, аэропортах и других наиболее посещаемых местах города.

Чтобы произвести подключение к данной услуге необходимо приобрести карту доступа в точке продаж. Также существует SMS-сервис «Виртуальная карта доступа», позволяющий получить реквизиты доступа в сеть Интернет: номер карты, логин и пароль.

3.2 Предложения по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью

Услуга беспроводного доступа к Интернет по технологии Wi-Fi достаточно дорогостоящая - стоимость одного часа пользования услугой - 80 рублей. Однако, скорость передачи данных при пользовании этой услугой до 1400 кбит/с. Это достаточно высокая скорость, учитывая то, что средняя скорость по всем тарифным планам, предлагаемым компанией, составляет 512 кбит/с. При увеличении точек доступа Wi-Fi и количества пользователей стоимость услуги беспроводного доступа к Интернет будет снижаться.

Данная услуга заинтересует деловых людей, которым нужен доступ к сети Интернет высокого качества. Это могут быть бизнесмены, пребывающие в Амурской области с деловыми визитами и командировками, а также обеспеченный слой населения, которого по тем или иным причинам не устраивает традиционный проводной доступ к сети Интернет.

Таким образом, идеальным местом для размещения точек доступа Wi-Fi будут гостиницы и рестораны высокого класса. На сегодняшний день в городе Благовещенске точек доступа Wi-Fi не так много. Расположение точек доступа Wi-Fi:

- ТРЦ "Мега" 4,5этаж (ул.50лет Октября,61);

- Гостиница "Анкор" (ул.Трудовая,15);

- Ресторан "Анкор" (ул.Трудовая,15);

- Гостиница «Золотой Дракон» (4-й км. Игнатьевского шоссе).

Очевидно, что в городе Благовещенске гостиниц и ресторанов, ориентированных на обеспеченных клиентов, намного больше. Следовательно, размещение в них точек доступа Wi-Fi будет достаточно прибыльным для компании. Владельцев ресторанов и гостиниц данное предложение также заинтересует, ведь они смогут удовлетворить потребность своих клиентов в доступе к сети Интернет.

Огромное количество проводов в офисах является насущной проблемой многих крупных компаний. Технология беспроводного доступа к сети Интернет решает эту проблему. Для того чтобы привлечь интерес крупных компаний к данной услуге, необходимо несколько снизить ее стоимость. По мере создания большего количества точек доступа это станет возможным.

Таким образом, на данном этапе при разработке маркетинговых мероприятий компании следует ориентироваться на обеспеченный слой населения и на владельцев гостиниц и ресторанов.

1) При ориентации на обеспеченный слой населения следует использовать такой метод продвижения услуги как реклама. Задачами рекламы в данном случае являются: описание оказываемых услуг, описание достоинств беспроводного доступа в Интернет и описание выгод, которые получает пользователь данной услуги. Наиболее эффективными средствами распространения рекламы в данном случае являются телевидение и наружная реклама.

Телевизионная реклама обладает следующими преимуществами: сочетание изображения, звука и движения; чувственное воздействие; высокая степень привлечения внимания; широта охвата. Компания «Дальсвязь» регулярно рекламирует различные услуги, предоставляемые ею, по телевидению. Этот метод продвижения услуг достаточно хорошо себя зарекомендовал. Причем телерекламу следует помещать в эфир в прайм-тайм, то есть в вечернее время примерно с 19.00 до 22.00. Это промежуток времени с максимальным количеством телезрителей. Реклама на телевидение достаточно дорогостоящая, но и эффективная одновременно.

Одним из главных преимуществ наружная рекламы является высокая частота повторных контактов. В рассматриваемом случае, при ориентации на обеспеченный слой населения следует располагать билборды в элитных районах города и пригорода. Всего предлагается разместить 3 билборда в пригороде и 2 билборда в центре города.

2) При ориентации на владельцев гостиниц и ресторанов следует использовать такой метод продвижения услуги как личные продажи. То есть устное представление услуги беспроводного доступа к сети Интернет в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Личные продажи дают возможность сконцентрироваться на четко определенном сегменте рынка. Личный характер встречи позволяет также в выгодном свете представить продаваемую услугу, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Для проведения личных продаж достаточно нанять на работу одного высококвалифицированного и имеющего опыт работы торгового агента.

Перечень крупных гостиниц города, в которых отсутствуют точки доступа Wi - Fi, представлен в таблице 3.

Таблица 3 - Крупные гостиницы города Благовещенска

Гостиница	Местонахождение
“Азия”	г. Благовещенск, ул. Горького 158
"Чуринъ"	г.Благовещенск ул.Шевченко,11
"Юбилейная"	г.Благовещенск ул.Ленина,108
"Дружба"	г.Благовещенск ул.Кузнечная,1
"Зея"	г.Благовещенск ул.Калинина,8
«Глория»	г.Благовещенск ул.Амурская, 221/А

Размещение точек доступа в Wi - Fi в этих гостиницах существенно увеличит прибыль ОАО «Дальсвязь» Амурский филиал.

Размещение точек доступа в кафе и ресторанах также достаточно рентабельно. Причем в городе Благовещенске огромное количество кафе и баров, посетители которых захотят воспользоваться услугой беспроводного доступа к сети Интернет.

Продолжительность всех вышеперечисленных маркетинговых мероприятий возьмем равной 3 месяца - сентябрь, октябрь, ноябрь 2010 года.

3.3 Ожидаемая экономическая эффективность предлагаемых мероприятий

Составим смету затрат на проведение вышеперечисленных маркетинговых мероприятий.

1) Телевизионная реклама.

Средняя стоимость показа десятисекундного рекламного ролика, выходящего в эфир 3 раза за вечер (с 19.00 до 22.00) в течение недели составляет 10000 рублей. Средняя стоимость изготовления рекламного ролика - 5000 рублей.

2) Наружная реклама.

Средняя стоимость размещения рекламной информации на билбордах составляет 9000 рублей в месяц. Планируемое количество билбордов - 5 штук.

3) Личные продажи.

Месячный оклад торгового представителя возьмем равный 20000 рублей.

Сумма всех затрат представлена в таблице 4.

Таблица 4 - Расходы на проведение предложенных мероприятий

Расходы	Сумма, рублей
Телевизионная реклама	85000
Наружная реклама	90000
Оклад торгового представителя	40000
Итого	215000

В 2009 году компания «Дальсвязь» приобрела и установила оборудование для оказания услуги беспроводного доступа к сети Интернет. Затраты на приобретение и установку указанного оборудования составили 1050000 рублей. Всего за 2009 год затраты по указанному виду услуг составили 1 216 901 рублей. То есть затраты на обслуживание точек доступа составили 166 901 рублей.

В настоящее время в городе Благовещенске существует 4 точки доступа Wi - Fi. Приобретенное оборудование для оказания услуги беспроводного доступа в Интернет работает не на полную мощность. Доход с 4 точек доступа по итогам 2009 года составил 333 423,5 рублей. Следовательно, на 1 точку доступа Wi-Fi приходится 83355,8 рублей выручки в год. По приблизительным данным обслуживание одной точки доступа обходиться компании в 41725,25 рублей в год. Более того, 15 % от прибыли каждой точки доступа идет на погашение расходов на оборудование. Следовательно, прибыль с 1 точки доступа Wi-Fi составит 41630,6 минус 15 % - 35386 рублей в год.

По данным Хабаровского, Приморского и Сахалинского филиалов ОАО «Дальсвязь» телевизионная реклама влечет за собой увеличение числа точек доступа Wi-Fi на 3 - 5, наружная реклама на 2 - 5, личные продажи - на 3 - 5.

Следовательно, предложенный комплекс маркетинговых мероприятий повлечет за собой увеличение числа точек доступа Wi-Fi на 8 - 15. Рассчитаем прибыль компании при подключении указанного числа точек.

Таблица 5 - Зависимость величины прибыли компании от числа точек доступа

Предполагаемое число точек доступа Wi - Fi	Дополнительная прибыль компании, рублей
8 точек	283088,18
9 точек	318474,2
10 точек	353860,23
11 точек	389246,25
12 точек	424632,27
13 точек	460018,3
14 точек	495404,32
15 точек	530790,34

В любом случае затраты на рекламу меньше полученного эффекта, а значит результат предложенных мероприятий может быть оценен положительно. Рассчитаем рентабельность предложенных мероприятий.

Таблица 6 - Рентабельность предложенных мероприятий

Предполагаемое число точек доступа Wi - Fi	Рентабельность предложенных мероприятий, %
8 точек	131,7
9 точек	148,1
10 точек	164,
11 точек	181,0
12 точек	197,5
13 точек	213,9
14 точек	230,4
15 точек	246,9

Наименьшая дополнительная прибыль компании при реализации предложенных мер - 283088,18 рублей. Наименьшая рентабельность предложенных мероприятий - 131,7 %.

Средняя рентабельность предложенных мероприятий составляет 189,3 %. Средняя величина предполагаемой прибыли компании составит 406939,3 рублей в год.

Поскольку город Благовещенск достаточно небольшой по сравнению с другими городами Дальнего Востока, ориентироваться следует на пессимистический прогноз.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данной курсовой работе были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, информационное обеспечение маркетинговой деятельности, разработка комплекса маркетинга, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.

В работе представлена краткая организационно-экономическая характеристика ОАО «Дальневосточная компания электросвязи», показана схема организационной структура Амурского филиала. В результате анализа показателей деятельности компании за 2006 - 2008 года было установлено, что ОАО «Дальсвязь» является ведущим поставщиком услуг связи как физическим, так и юридическим лицам на всем Дальнем Востоке. В течение указанного периода времени компания динамично и успешно развивалась, о чем свидетельствует увеличение основных фондов на 2977140 тысяч рублей, выручки на 1941378 тысяч рублей, а чистой прибыли - на 974871 тысяч рублей за 3 года.

В результате анализа внешней маркетинговой среды компании было выявлено как демографическая, экономическая, природная, научно-техническая, политическая и культурная среда влияет на деятельность компании. В результате анализа внутренней маркетинговой среды компании были установлены основные поставщики, маркетинговые посредники, клиентура, конкуренты и контактные аудитории акционерного общества.

В процессе анализа маркетинговой деятельности Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» была представлена структура отдела маркетинга, должности в штате отдела маркетинга, задачи и функции отдела маркетинга. Было выявлено, что основной целью ценовой политики компании является максимальное увеличение сбыта. Рассмотрены основные маркетинговые акции, которые в настоящий момент проводит компания. Было определено, что компания самостоятельно напрямую продает свои услуги конечным потребителям. То есть существует канал распределения нулевого уровня. Было также установлено, что контроль маркетинговой деятельности и разработку маркетингового плана Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» осуществляет отдел маркетинга и развития бизнеса Межрегионального Комитета ОАО «Дальсвязь».

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» можно сделать вывод, что отдел маркетинга вполне успешно справляется с возложенными на него задачами и функциями.

Главным недостатком в маркетинговой деятельности Амурского филиала ОАО «Дальсвязь» является отсутствие маркетинговых акций и кампаний по продвижению услуги беспроводного доступа к сети Интернет по технологии Wi-Fi. Был предложен комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению этого вида услуг. Основными компонентами предложенного комплекса являются телевизионная реклама, наружная реклама и такой метод продвижения услуги как личные продажи.

Рассчитана ожидаемая экономическая эффективность предлагаемых мероприятий. Затраты на рекламу и организацию личных продаж услуги оказались меньше полученного эффекта, а значит результат предложенных мероприятий может быть оценен положительно. Наименьшая дополнительная прибыль компании при реализации предложенных мер - 283088,18 рублей. Средняя величина предполагаемой прибыли компании составит 406939,3 рублей в год. Наименьшая рентабельность предложенных мероприятий - 131,7 %. Средняя рентабельность предложенных мероприятий составляет 189,3 %.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1 Абчук, В.А. Азбука менеджмента: научное издание / В.А. Абчук. - СПб. : СОЮЗ, 1998. - 271 с.

2 Амблер Т. Практический маркетинг: учеб. пособие / Т. Амблер; под ред. Ю.Н.Каптуревский. - СПб: Питер, 1999. - 400 с.

3 Армстронг Г. Введение в маркетинг: уч.пособие / Г. Армстронг, Ф. Котлер. - 5-е издание. пер. с англ. - М.: Вильямс, 2000.- 640 с.

4 Багиев Г.Л., Маркетинг: учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общей ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 1999.-703с.

5 Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков: учеб. пособие / И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература, 1999. - 416 с.

6 Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 1999. - 656 с.

7 Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности: учебник / В.П. Грузинов. - М.: Инфра - М, 1998.- 305 с.

8 Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности: учеб. пособие / А.П. Дурович. - Мн.: Финансы, учет, аудит, 1997-464 с.

9 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: учеб. пособие / Ф. Котлер. - СПб: Питер Ком, 1998. - 896 с.

10 Котлер Ф. Основы маркетинга: учеб. пособие / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 1991. - 704 с.

11 Отт Р. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг: учеб. пособие / Р. Отт. - М.: Филинъ, 1997. - 320 с.

12 Харрис Г. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: учеб. пособие / Г. Харрис, Г.Дж. Харрис. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 144 с.

13 Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для вузов / Х. Хершген. - М.: ИНФРА- М, 2000. - 334 с.

14 Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учеб.пособие / В. Е. Хруцкий, И.В.Корнеева. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика. - 528 с.

Размещено на Allbest.ru