Анализ процесса принятия решений о покупке

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на возбуждение у потребителя интереса в покупке товара или услуги. Как средство стимулирования сбыта чаще всего выступают скидки. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема поставки. Так же фирма бесплатно одаривает сувенирами своих клиентов при визите агентов по сбыту либо при посещении стендов предприятия на офисе. В качестве сувениров используются календари, ручки. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

Побуждение к использованию услуги (например, скидки при покупке не малых партий бумаги).

Приглашение к совершению покупки (явное предложение незамедлительно совершить покупку из-за временных скидок).

Привлекательность и информативность (использование сувениров, призванных привлечь внимание и содержат информацию о фирме).

Так, в штате ООО «Советская бумага» имеется специалист по стимулированию сбыта. В его обязанности входит изучение эффективности ранее проведенных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболее подходящим стимулам. Сувенирами одариваются все без исключения клиенты фирмы, а так же потенциальные потребители. Временные скидки так же предлагаются всем клиентам фирмы во времена действия этих скидок. А «увеличенные» скидки предоставляются клиентам, закупающим большие объемы бумажной продукции. Работа с такими клиентами дает фирме стабильный доход в течение длительного времени, а кроме того уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложившийся нестабильный период времени.

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике рассмотренных мероприятий, основной целью которых является увеличение сбыта продукции предприятия за счет совершенствования работы по исследованию процесса принятия решения о покупке и принятию соответствующих действий по стимулированию сбыта.

Заключение

В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:

1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.

2. Моделирование поведения потребителей - один из основных методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработки маркетинговой политики.

При этом процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам:

- осознание потребности;

- поиск и оценка информации;

- принятие решения о покупке;

- оценка правильности выбора.

Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.

3. Отличительным преимуществом «Советская бумага» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.

4. В качестве анализируемого товара была взята бумагу формата А4, белую, используемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

Данный товар характеризуется стабильным спросом, высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).

5. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта «Советская бумага» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ООО «Советская бумага». Кроме того, следует повысить выпуск бумаги и обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ООО «Советская бумага», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ООО «Советская бумага» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.

Список использованных источников

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.СПб: Издательство «Питер», 2003

2. Ассэль Гэнри Маркетинг: принципы и стратегии, М.- ИнфраМ, 2002

3. Алешина И.В. Поведние потребителей, М.-Экономистъ,2006

4. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007

5. Благаев В. Маркетинг в определениях и примерах,СПб.-Дватрим,1993

6. Багиев Г.Л., Назим Сайед-Мохамед, Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг,СПб-СПбУЭФ, 2000

7. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков, М.- Русская Деловая Литература, 1999

8. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом, М.-МТ-Пресс, 2001

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.656с.

10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг, М-Кнорус 2005

11. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности,М.-Кнорус,2003

12. Ерохина Л.И.,Башмачкова Е.В.,Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле,М.-Кнорус,2007

13. Жинкин М.П. Речь как проводник информации,СПб.-Издательство Михалкова В.А.-2003

14. Козырев А.А, Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006

15. Котлер Ф. Основы маркетинга,СПб.-Питер,2003

16. Котлер Ф. Маркетинг менеджмента,СПб.-Питер,2003

17. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы,СПб.-Питер,2001

18. Меликян О.М. Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006

19. Макарова Т.Н., Лычина Н.И. Поведение потребителей,М.-Форум-ИнфраМ,2005

20. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, М.-Дашков и К,2008

21. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг,М.-Эксмо,

22. Семин О.А,Сайдашова В.А. Управление качеством торговых услуг, М.-Дело,2006

23. Сергеев А.М.,Бойченко Е.А. Поведение потребителей,М.-Эксмо,2006

24. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров, М.- Сирин, 2002

25. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг - теория и практика, М- ЮНИТИ, 2003

Приложение 1

Таблица 1

Основные технико-экономические показатели ООО «Советская бумага»