Сбытовая политика фирмы

В 2011 г. удельный вес экспорта в общей реализации завода увеличился на 3% по сравнению с 2010 г., а в 2012 - на 5% по сравнению с 2010 г.

Увеличение экспорта позволило получить больший приток валютных средств, которые были направлены на техническое перевооружение предприятия. В целом увеличение объема продаж в 2011 и 2012 гг. было осуществлено за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, поддержания на высоком уровне качества выпускаемой продукции, разработки и ввода в производство новых видов продукции. Удельный вес новой продукции в общем объеме производства составляет 12,2%.

Службой маркетинга КУП «ГМЗ №1» проводится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень потребительского спроса, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий-конкурентов.

В перспективе планируется приобрести современное высокотехнологичное оборудование, позволяющее выпускать новые высококачественные виды продукции, которые будут пользоваться повышенным покупательским спросом. К таким новым приоритетным направлениям относится производство мягкого творога с различными вкусовыми добавками.

Совершенствования каналов товародвижения и распространения продукции завод достиг за счет:

- развития дилерской сети и собственных представительств на рынке республики и за его пределами;

- разработки эффективной логистики - системы планирования и организации производства необходимого качества нужных видов товаров, на которые предъявляются спрос, обеспечивающий прибыль, в нужное место и в нужное время по оптимальным ценам, т.е. движение товара от производителя к его рынкам сбыта;

- проведение контроля за условиями транспортировки, складирования и хранения продукции.

Успешность сбыта продукции КУП «ГМЗ №1» также обеспечена за счет достижения основной задачи на рассматриваемый период, расширения как внутреннего, так и внешнего рынков сбыта исходя из экономической целесообразности, эффективности и платежеспособности отечественных и зарубежных покупателей.

Предприятие использует прямой сбыт продукции, который представляет собой непосредственную связь производителя продукции и не прибегает к услугам независимых посредников.

В настоящее время КУП «ГМЗ №1» имеет собственный сайт, всю необходимую информацию на котором могут получить потенциальные покупатели продукции.

Специалисты ГМЗ №1 постоянно проводят мониторинг цен на продукцию конкурентов, реализуемую на рынке Российской Федерации, а также получают информацию по тендерной рассылке «отрасли продовольствия/ пищевая промышленность». Эту рассылку осуществляет Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен.

Постоянно передаются рекламные материалы продукции рассматриваемого предприятия официальным дилерам в Российскую Федерацию, в том числе через специалистов внешнеэкономического отдела Мингорисполкома.

6. Разработка концепции нового товара

КУП «ГМЗ №1» в данный момент собирается обновить ассортимент, разработать новый товар.

В целях сохранения позиций на рынке молочной продукции КУП «ГМЗ №1» следует внедрить на рынок новый вид продукции под названием «Здоровин». Это натуральный сок с сывороткой. Как показало внедрение данного продукта на других предприятия, спросом он пользуется. Для разработки данного продукта у организации имеются все мощности. Поэтому капитальных вложений не будет.

Перед разработкой и внедрением данного товара на рынок, было проведено маркетинговое исследование (анкетирование покупателей), в результате которого был задан вопрос «Что является для вас основным критерием при выборе молочнокислого напитка», были получены следующие результаты:

Таблица 5. Критерии оценки

Основным критерием выбора молочной продукции является цена товара, на втором месте вид и размер упаковки.

Причём, при конкретизации ответа, основная масса респондентов ответила, что:

- Цена должна быть низкая,

- Упаковка удобная, лёгкая и содержит полную информацию о продукте.

- Продукт должен быть вкусным и полезным,

Опрос был выборочный, поэтому не претендовал на аксиому, но заставил задуматься разработчиков нового товара.

Ценовая эластичность предложения на молочную продукцию незначительная, так как рост цен на нее вызывается в основном факторами, которые делают дороже весь процесс производства и продажи в нашей стране. То есть предложение можно назвать неэластичным.

Целью данного маркетингового плана является разработка программы по продвижению товара на рынок с целью закрепления на определённом сегменте рынка и завоевания своей доли рынка.

В связи с этим ставятся следующие задачи:

1. Изучения рынка, на котором будет действовать фирма (спрос и предложение на данный товар);

2. Изучение предпочтений и пожеланий клиентов методом сбора первичной информации (анкетирование).

2. Разработка маркетинговых решений по продвижению товара на рынок;

3. Разработка маркетинговой стратегии по закреплению на данном сегменте рынка;

4. Определения основных направлений развития рынка.

На рынке молочной продукции в г. Минске доля ОАО «Гормолзавод №1» составляет около 15%, крупными поставщиками являются также ОАО «Брестский молочный комбинат», КПУП «Гормолзавод №3» г. Минска, ОАО «Городской молочный завод №2» г. Минска и небольшая часть приходится на других поставщиков: областные и районные молочные заводы Республики Беларусь. Доля импортной молочной продукции на рынке города Минска незначительна.

Тип рыночной структуры, в рамках которой реализуется данный товар:

1. Количество фирм на рынке - множество фирм.

2. Тип продукта однородный (стандартный продукт)

3. Контроль над ценами - присутствует контроль

4. Неценовые факторы конкуренции (реклама и маркетинг) - присутствуют.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на рынке реализации чая действует совершенная конкуренция.

Потребителями чая являются люди всех возрастов и профессий, а также разного пола и предпочтений.

Классификация потребителей

по полу: мужской, женский.

По возрасту: до 20 лет, от 20 до 30 лет, от 30 до 40, после 40 лет.

Основными критериями, выявляющими предпочтения покупателей молочной продукции:

- фирменная марка,

- цена (высокая, средняя, низкая),

- упаковка (вид, размер),

- качество (полезность, вкусовые качества, хранение)

Основными потребителями продукции являются:

- Потребители среднего и старшего возраста (практичные и хозяйственные - от 30 и старше),

- Любители хорошего и качественного молочного напитка в больших количествах.

Сильные стороны:

1. более 49 лет на рынке производителей молочной продукции, что является гарантом качества и стабильности.

2. Основная маркетинговая стратегия - низкие цены, что привлекает покупателей.

3. Постоянный рост объемов продаж

Слабые стороны:

1. Фирма не является законодателем моды на рынке молочной продукции.

2. Отсутствие активной рекламы и новых маркетинговых решений фирмы.

Сильные стороны продукта:

1. Учитывает предпочтения основной части потребителей молочной продукции (на основе проведённого опроса).

2. Имеет низкую цену,

3. Упаковка - «тетрапак» (хорошо виден продукт, практичная, дешёвая, лёгкая).

4. Качество - высокое

Слабые стороны продукта:

1. Фирма не является законодателем моды на рынке молочной продукции, это значит, что товар может быть незамеченным на рынке,

2. Рискованность мероприятия

Цена формируется из расчёта на маркетинговый ход - низкая цена. Продажная цена покрывает лишь издержки производства и содержит минимальный размер прибыли (рентабельность порядка 1%). Расчёт идёт на суммарную прибыль, которая будет расти с ростом продаж.

Основой программы продвижения товара на рынок будет - реклама товара.

Основными рынками сбыта будут розничные магазины и рынки крупных городов, а также маленькие деревни и города, где большое количество людей пожилого возраста, которые предпочитают экономить на всём.

План выполнения программы включает разбивку программы на конкретные этапы:

1. этап.

Изучим рынок, на котором будет действовать фирма. Для чего необходимо изучить спрос на товар, рыночное предложение и предпочтения покупателей. Провести анкетирование покупателей, с целью выявления предпочтений и пожеланий, выявить долю каждого конкурента на рынке путём сопоставления ежегодных продаж каждой фирмы-конкурента и общего объёма продаж.

2. этап.

Разработаем маркетинговые решений по продвижению товара на рынок, которые будут заключаться в разработке рекламного ролика, проведении рекламной компании на телевидении, распределении коммерческих затрат на общий объём продукции.

3. этап.

Разработаем маркетинговую стратегии по закреплению на данном сегменте рынка, которая будет заключаться в следующих мероприятиях:

1. Увеличение сети розничных магазинов, реализующих данный товар.

2. Увеличение географического сегмента рынка продаж данного товара.

3. Разработка новых стратегий стимулирования спроса, например, проведение акций со скидками.

4. этап. Определим основные направлений развития фирмы. По результатам продаж первого года могут быть определены следующие направления развития фирмы:

1. Дальнейшее развитие нового производства, путём развитиф новых рынков.

2. Сворачивание развития нового производства.

Контроль за проведением маркетинговой программы поручается маркетинговому отделу в лице заведующего отделом.

Сегодня даже самая небольшая компания считает должным представлять свои интересы в сети Интернет. Основным шагом повышения эффективности сбытовой деятельности на КУП «ГМЗ №1» является проведение рекламной кампании на основе организации вэб-сервера в сети Интернет.

Использование новых технологий и систем, подобных глобальной компьютерной сети Интернет, в комплексе маркетинга предприятия может успешно развиваться на основе оценки эффективности их использования, в том числе экономического эффекта от внедрения и использования на предприятии.

Заключение