Организация сбытовой деятельности на предприятии (на примере ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат")

Основными потребителями продукции предприятия являются ООО "Азык", ООО "Оптовик", ООО "Форвард". Наиболее общим показателем размера предприятия является объем реализации продукции, а по его увеличению можно судить о наращивании производственной деятельности [25, с. 84]. Рассматривая результаты деятельности предприятия, следует обратить внимание на следующие показатели в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные показатели деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг.

Наименование показателей	Ед. изм.	2008 г.	2009 г.	Бюджет 2009г.	Выполнение бюджета, %	К 2008г., %
Производство продукции	тн.	13879	13898	13829	100,5	100,1
Выручка от реализации	тыс. руб.	208893	219097	200286	109,4	104,9
Себестоимость	тыс. руб.	184616	211713	180256	89,2	114,7
Прибыль от продаж	тыс. руб.	24277	7384	14209	52,0	30,4
Чистая прибыль	тыс. руб.	12247	914	6168	14,8	7,5
Рентабельность продаж	%	13,1	3,5	7,6	46,1	26,7

Данные таблицы 2.1 показывают, что за 2009 год получено выручки на сумму 219097 тыс.руб. План выполнения составил 109%. Темп роста относительно 2008 года 105%. Получено прибыли от продаж 7384 тыс.руб., что меньше плана на 6825 тыс.руб., или по плановой рентабельности (7,6%) меньше на 8000 тыс.руб. Основной причиной невыполнения плана по прибыли от продаж является рост цен на муку. В сравнении с декабрем 2008 года цены выросли от 20 до 65% в зависимости от сорта муки. Рост статьи "сырье" к выручке 2% или + 4380 тыс. руб. Возврат продукции из торговых сетей на сумму 3866 тыс.руб. или 1,8% от реализации. За аналогичный период 2008 года возврат составил 1858 тыс.руб. или 0,9% от выручки от реализации. По статье "возврат по черствости" перерасход 0,8% или +1700 тыс.руб. Себестоимость реализованной продукции составила 211713 тыс.руб., перерасход себестоимости 25637 тыс.руб. (рентабельность факт 3,5%, план 7,6%).

Основные причины роста себестоимости - рост цен на сырье. Так цены на муку выросли с 2008 года на 35% и более, сахар на 8,4%, яйцо на 15% и т.д. За период январь-декабрь 2009 года было выработано кондитерских изделий 552 тонны и хлебобулочных изделий 13199 тонн на сумму 188977,5 тыс.руб., а также прочие изделия составили 147 тонн на сумму 1033,8 тыс.руб. На рисунке 2.1 наглядно показаны основные экономические показатели деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг.

Рисунок 2.1 - Основные экономические показатели деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг.

В условиях постоянного удорожания сырья и энергоресурсов за анализируемый период наблюдался большой спад рентабельности. В связи с этим с 20 декабря 2009 года были подняты цены на некоторые виды изделий.

Таким образом, деятельность ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в анализируемом периоде не является эффективной, так как предприятие при выполнении бюджета по производству продукции, получило лишь 14,8% от запланированной чистой прибыли, а рентабельность продаж снизилась на 9,6%.

2.2 Оценка организации распределительной сети ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

В настоящее время ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" занимает лидирующее положение по выпуску и реализации хлебобулочных изделий в Нефтекамском районе и является одним из 20 крупных предприятий хлебопекарной промышленности Республики Татарстан. По общему объему производства и реализации после таких крупных производителей, как ОАО "Челны-хлеб", БКК, Хлебозавод №3, предприятие занимает четвертое место. Объем товарной продукции составляет - 10,2% от объема отрасли. Данное предприятие не только увеличивает объемы производства, проводит модернизацию и реконструкцию мощностей, повышает качество продукции, но и уделяет большое внимание сбытовой деятельности.

Деятельность ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в области сбыта и распределения своей продукции подчинена следующим целям:

- обеспечивать доставку хлебобулочной и кондитерской продукции в необходимом объеме в такое место и в такое время, которые более всего устраивают всех потребителей;

- способствовать привлечению внимания покупателей к продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" и всемерно стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Важным фактором, влияющим на сбыт ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", является воздействие внешней среды, так как любое предприятие осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации. На сегодняшний день ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" столкнулось с решением проблем, связанных с четырьмя независимыми сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы и т.д.), национальная экономика (политика правительства, цикличные подъемы и спады), потребительский рынок в широком смысле и непосредственно рынок сбыта.

"Эффект давления" со стороны этих четырех сфер на деятельность предприятия принимается в расчет при составлении планов маркетинга и сбытовой деятельности. Кроме того, следует отметить, что ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" не просто производит хлебобулочные изделия, а занимается проблемой обеспечения конечных потребителей, то есть физических лиц, необходимыми продуктами питания первой необходимости, что позволяет предприятию рассчитывать на больший успех в области маркетинга и сбыта, поскольку они прямо ориентированы на удовлетворение соответствующего комплекса потребностей клиентов.

На сбыт влияет и ряд неконтролируемых внешних факторов: привычки и наклонности потребителей; конкуренция; торговые традиции; контроль со стороны правительства и т.д. [19, с. 57]. Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку потребителю производимой продукции.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки продукции, обоснованию способов и видов складирования этой продукции представляет для ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" достаточно сложный процесс.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий распределительной политики в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" принимаются: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта; уровень кооперации; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" включает в себя следующих субъектов: отдел сбыта ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", сбытовых посредников, партнеров по сбыту, представленных на рисунке 2.2.

		Решения политики распределения
Решения по организации каналов сбыта		Решения по разработке и реализации маркетинговых мероприятий для физического перемещения товара
Политика распределения с ориентацией на организационные функции поиска и отбора потребителей		Политика распределения с ориентацией на организацию маркетинг-логистики
Система формирующих каналов		Система распределительных каналов, маркетинг-логистика

Рисунок 2. 2 - Распределительный комплекс маркетинга ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

На предприятии создан и функционирует отдел сбыта, который является структурным подразделением ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", подчиняется коммерческому директору и возглавляется начальником отдела сбыта.

В структуру отдела сбыта входят группа по сбыту и группа по коммерческой деятельности. Отдел маркетинга существует на предприятии отдельно и подчиняется непосредственно исполнительному директору предприятия. Среднесписочная численность коммерческого отдела составляет 47 человек, из них: рабочие - 33 человека; руководители - 1 человек; специалисты - 13 человека. В состав группы по сбыту входят начальник группы, менеджер по сбыту и диспетчера. В группу по коммерческой деятельности входят менеджеры по коммерческой деятельности, приемщики-сдатчики и грузчики.

В настоящее время перед отделом сбыта поставлены следующие задачи:

- обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с договорами;

- организация рекламы и стимулирование сбыта продукции;

- обеспечение требований потребителей специалистами ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" до принятия обязательств поставки;

- обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.

Для решения поставленных задач отдел сбыта осуществляет следующие функции:

- обеспечение деятельности предприятия по сбыту продукции;

- сбор, систематизация информации по сбыту продукции;

- создание информационно-статистического банка данных, включая данные по заявкам на поставку продукции, производство, отгрузку;

- анализ состояния сбыта продукции, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта;

- участие совместно с планово-экономическим отделом в определении себестоимости выпускаемой продукции;

- участие в формировании годовых, квартальных и месячных номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в сроки и по номенклатуре в соответствии с прогнозом продаж;

- контроль за выполнением годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции и учет по номенклатуре в разрезе типов договоров;

- подготовка справок о планируемой и фактической отгрузке продукции;

- подготовка еженедельных рапортов руководству об отгрузки продукции, а также оперативной и статистической отчетности о выполнении планов отгрузок;

- разработка стратегии рекламы и плана проведения рекламных мероприятий;

- организация рекламы при помощи СМИ, наружной, световой, электронной рекламы, рекламы на транспорте;

- организация участия предприятия во всероссийских и региональных отраслевых выставках и ярмарках;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля;

- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи рекламными проспектами и другой рекламной документацией.

На основании исследований, проводимых управлением маркетинга, определяются главные рынки сбыта, проводится анализ этих рынков, и подготавливаются предложения о сотрудничестве с заинтересованными партнерами. Максимальное увеличение процента продаж хлебобулочных и кондитерских изделий является конечной целью разработанной маркетинговой программы предприятия.

Вследствие вышеизложенного в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" для достижения большей эффективности производственной деятельности большое внимание уделяется поиску новых сегментов рынка, также прорабатываются возможности выхода на них.

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" используем понятия канала сбыта и пути сбыта. Использование каналов сбыта ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" основывается на следующих предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;

- развитие производства за счет сэкономленных средств;

- организация продажи продукции более эффективным способом;

- увеличение объемов реализации.

Анализ сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции.

Для ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" как предприятия, производящего товар, относящийся к продуктам питания, характерны следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 2. 3.

	Производитель
ООО "Азык"		Крупный оптовик	Мелкий оптовик
магазины

Рисунок 2.3 - Существующие каналы распределения продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

На основании договоров комиссии функции по реализации готовой продукции предприятия осуществляет Торговый дом "Азык" через сеть магазинов. К преимуществам Торгового дома, перед хлебокомбинатом, помимо квалифицированного торгового персонала, хорошо ориентирующегося в конъюнктуре рынка, относится наличие складов большой вместимости и транспортных средств.

Рассмотрим основных сбытовых посредников и покупателей продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Анализ состава покупателей продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2009 год

Наименование покупателя	Обороты счета 62 "Рас-четы с покупателями"	Отсрочка на оплату продукции, дни	Скидки, %	Просрочка оплаты продукции, дни
	по дебету, тыс.руб.	уд. вес, %
Общества с ограниченной ответственностью, в т.ч.	54974	38,9	72	16	399
ООО "АК БАРС ТОРГ"	3820	6,9	21	2	22
ТД ООО "Азык"	38073	69,3	10	5	23
ПРОДТОРГ г.Альметьевск	1808	3,3	5	0	17
ООО "АРИС"	439	0,8	5	5	7
ООО " Химокам-Агро" д.Кармалы	443	0,8	5	0	285
ООО "ТКПиК" Наб-Челнинский филиал	7529	13,7	21	4	13
ООО "Сайгон"	2862	5,2	5	0	32
Открытое акционерное общество, в т.ч.	31704	22,4	15	5	1
ОАО "Продмаркет"	17507	55,2	5	5	7
Молкомбинат -ВАМИН	2066	6,5	5	0	-3
Департамент продовольствия	12131	38,3	5	0	-3
Частные предприниматели, в т.ч.:	47905	33,9	51	16	64
Гарифуллин М.Я.	6297	13,1	5	3	-2
Шапорев Р.	24939	52,1	5	9	4
Гималтдинов И.Т.	5483	11,4	21	0	-20
Козлов Э.Н.	3090	6,5	5	0	8
Митенко Л.С.	3636	7,6	5	4	0
Рустамханова А.С.	1978	4,1	5	0	43
Юнусова A.M.	2482	5,2	5	0	31
Закрытые акционерные общества, в т.ч.	6665	4,7	17	6	37
ЗАО "Тандер"	1874	28,1	7	2	27
ЗАО "Форвард"	4791	4403	10	4	10
Итого по основным дебиторам	141248	100,0	-	-	13

Анализируя покупателей продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" пришли к следующим выводам. Основными покупателями хлебобулочной продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является Торговый дом "Азык". Ему принадлежит около 30% оборота продукции. Среди частных предпринимателей наибольший оборот имеет Шапорев Р. (17,6%).

Структура основных покупателей ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" представлена в виде диаграммы на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Структура основных покупателей ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Рассматривая структуру и состав покупателей хлебобулочной продукции следует выявить сбытовых посредников и непосредственно потребителей выпускаемой продукции. К сбытовым посредникам, например, относятся Торговый Дом "Азык", которые в большей степени можно отнести к партнерам по сбыту, так как он обладает сетью магазинов по городу Нефтекамску, где производится реализация всех видов выпускаемой продукции. Кроме того, следует отметить, что Торговый дом "Азык" был специально образован для реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат".

Также сбытовыми посредниками являются ОАО "Продмаркет", Продторг города Альметьевска, ООО "Ак-Барс торг" и др. К мелким посредникам относятся индивидуальные предприниматели: Гарифуллин М.Я., Юнусова A.M., Валиахметова Т. и др.

Непосредственно потребителями выпускаемой продукции являются физические лица - граждане, проживающие в городе Нефтекамске и ряд юридических лиц -- например -- Химокам-Агро, ООО "Арис" и др.

За 2008 - 2009 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО "Форвард" (с 21.06.2007 г.), ООО "Сайгон" (с 01.06.2007 г.), ЗАО "Тандер" (с 07.02.2007 г.).

Таким образом, можно отметить, что ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", несмотря на главенствующую роль Торгового дома "Азык", расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции.

Кроме анализа состава и структуры покупателей выпускаемой продукции, следует также проанализировать рентабельность основных покупателей по данным приложения Б.

Данные приложения Б показывают отрицательные значения рентабельности практически по всем категориям покупателей. Так, рентабельность Торгового дома "Азык" составила (-7,37%), ОАО "Продмаркет" (3,27%). В то же время индивидуальные предприниматели, хотя и имеют меньшие обороты, но обладают положительной рен-табельностью. Например, Гималтдинов И.Т. - 9,99%, Козлов Э.Н. - 1,17% и др.

На отрицательное значение рентабельности повлияло в первую очередь, наличие просроченной задолженности покупателей и скидки, которые для предприятия также в данном случае представляют собой убыток.

Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают сбытовые посредники ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" осуществляют следующие основные функции в системе распределения хлебобулочной продукции:

- маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции;

- стимулирование сбыта;

- взаимодействие с потенциальными покупателями;

- изучение требований покупателей с целью адаптации продукции к меняющимся потребностям;

- организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

- планирование и организация системы товародвижения;

- финансирование движения потоков продукции по выбранному пути распределения;

- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

Выполнение указанных функций всеми сбытовыми посредниками позволяет ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" повысить качество продукции, объемы ее реализации, снизить издержки по транспортировке и хранению и т.д. Кроме того, следует отметить, что указанные выше функции выполняются и самим предприятием, влияя тем самым на эффективность каналов распределения. Принятие решений в системе распределения продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" зависит от следующих данных, представленная в таблице 2.3.

Рассмотрим каждый фактор системы распределения ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", представленный в приложении В, более подробно.

Продукция - самая популярная хлебная продукция предприятия - хлеб Пшеничный, Украинский, Сельский и батон Нарезной. В производстве используется только натуральное сырье, поэтому готовый продукт имеет малые сроки реализации (от 1 до 5 дней). Основная доля продукции (более 90%) производится для жителей города Нефтекамска.

Ассортимент ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" сегодня насчитывает 120 видов кондитерских изделий (торты, пирожные, профитроли, мармелад, зефир и т.д.), 80 видов хлебобулочной продукции, 12 видов оздоровительных хлебов, а также сухарно-бараночную продукцию (сдобные булочки, сушки, сухари, печенье, пряники).

Таблица 2.3 - Данные, характеризующие систему распределения ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Факторы системы распределения	Характеристика данных
Продукция	Продукция повседневного потребления (хлебобулочные изделия). Продукция однократного потребления (кондитерские изделия). Небольшой срок хранения продукции (не более 5 суток). Транспортировка продукции осуществляется грузовым автотран-спортом с использованием стеллажей и деревянных поддонов. Практически вся выпускаемая продукция имеет индивидуальную упаковку.
Потребители	Физические лица - население города Нефтекамска и Нефтекамского района, а также юридические лица приобретающие хлебобулочные изделия для общепита. Магазины Торгового дома "Хлеб", являющегося основным сбытовым посредником, размещены по всему городу Нефтекамску, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей
Предприятие -производитель	ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является одним из крупнейших производителей хлебобулочной и кондитерской продукции. Опыт работы составляет более 40 лет. Предприятие имеет финансовые резервы для дальнейшего развития.
Конкуренты	ОАО "Челны-хлеб", производственная база "Бэхетле", частные мини-пекарни.
Правовые и экологические	Предприятие не является монополистом в производстве хлебобулочных изделий, так как занимает только 10% рынка сбыта РТ.

Планируется запустить 24 новых вида торта.

Основные показатели производства выпускаемой продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" представлены в таблице 2.4.

В 2009 году в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" произведено 13898 тонн готовой продукции, из них 13193 тонн хлебобулочных изделий. В 2008 году ежедневно комбинат производит 35 тонн готовой продукции, а в 2009 году объем ежедневного выпуска увеличился до 40 тонн готовой продукции. Анализируя объемы производства продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" следует отметить, что общий объем производства вырос незначительно на 19 тонн. При этом объем хлебобулочных изделий снизился на 134 тонны, а производство кондитерских изделий увеличилось на 55 тонн. По отношению к запланированным в бюджете на 2009 год объемам производства, предприятие перевыполнило план на 69 тонн (0,5%).

Таблица 2.4 - Объемы производства продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2007- 2009 гг.

Наименование показателей	Ед. изм.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Бюджет 2009 г.	Выполнение бюджета, %	К 2008 г., %
Производство продукции	т	14619	13879	13898	13829	100,5	100,1
Хлебобулочные изделия	т	14058	13327	13193	13295	99,2	99,0
Кондитерские изделия	т	513	506	552	504	111,1	110,9
Сухарно-бара-ночные изделия	т	48	46	153	30	510,0	333

По хлебобулочным изделиям план недовыполнен на 0,8%, а по кондитерским изделиям план перевыполнен на 11,1%. План по сухарно-бараночным изделиям перевыполнен в 5 раз, а по отношению к 2008 году в 3,3 раза.

Таким образом, анализ показал, что предприятие увеличило объем реализации продукции по кондитерской и сухарно-бараночной продукции. В то же время наблюдается снижение объемов реализации хлебобулочных изделий.

Так как товар храниться не боле 5 суток, это требует быстрой его транспортировки, что снижает расходы на его складирование, но увеличивает транспортные расходы. Транспортировка продукции осуществляется грузовым автотранспортом с использованием стеллажей и деревянных поддонов. Практически вся выпускаемая продукция имеет индивидуальную упаковку. Учитывая расширенную сеть каналов дистрибьюции, ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" организовал собственное автохозяйство. Парк фирменных машин оперативно доставляет готовую продукцию в торговые точки, а производство бесперебойно обеспечивает сырьем.

Потребители продукции - физические лица -- население города Нефтекамска и Нефтекамского района, а также юридические лица, приобретающие хлебобулочные изделия для общественных столовых своих предприятий. Кроме того, продукция поставляется и в другие близлежащие к городу Нефтекамску районы и города, например, Альметьевск.

Магазины Торгового дома "Азык", являющегося основным сбытовым посредником, размещены по всему городу Нефтекамску, что делает продукцию доступной для всех групп потребителей. Также этому способствует и работа точек продаж индивидуальных предпринимателей.

Предприятие - производитель - ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является одним из крупнейших производителей хлебобулочной и кондитерской продукции, имеющим более чем 40-летний опыт работы на рынке хлебобулочной продукции. Ежегодно технологами предприятия разрабатываются новые рецептуры хлеба. Хлебобулочные изделия выпускаются из лучшего натурального сырья, а технология производства предусматривает многие технологические тонкости. В цехах хлебокомбината на каждом этапе производства осуществляется четкий контроль: как технологический, так и бактериологический. Предприятие сертифицировано на соответствие международным стандартам качества по системе ХАССП, гарантирующим качество и безопасность продукции. Рассматривая вопросы узнаваемости продукции и идентификации ее с конкретным производителем, следует отметить, что продукция практически неотличима от аналогичных товаров, а логотип продукции не привлекает внимания и на фоне других производителей не вызывает у покупателя интереса. Конкуренты. Предприятие не является монополистом в производстве хлебобулочных изделий, так как занимает только 10% рынка сбыта. Основным конкурентом ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" является ОАО "Челны-хлеб". Кроме того, в городе Нефтекамске работает АО "Бэхетле", также производящее хлебобулочные и кондитерские изделия. Продукция "Бэхетле" обладает лучшими вкусовыми качествами, но производится в небольших объемах и имеет более высокую цену. Также следует отметить и производственную базу ОАО "Нефтекамскнефтехим", которая не только обеспечивает хлебобулочными и кондитерскими изделиями собственных работников, но и осуществляет реализацию своей продукции через магазины города, например, магазины "Пятерочка", "Народный" и др. Изменение каналов сбыта, качества выпускаемой продукции, имиджа компании, рецептуры и ассортимента позволят ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" выйти на новый уровень своего развития. Для этого необходимо усилить взаимодействие отдела сбыта и отдела маркетинга предприятия. Особо подчеркнем, что в условиях рынка только руководство предприятия решает, сколько истратить на продвижение своей продукции на рынок. В любом случае эффективность затрат предприятия на маркетинговые исследования, рекламу и сбыт своей продукции, прежде всего, зависит от надежности прогноза сбыта. На основе приведенных выше данных проведем SWOT-анализ ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат". Для этого определим сильные и слабые стороны деятельности предприятия, возможности и угрозы его дальнейшего развития.

К сильным сторонам следует отнести:

- широкий ассортимент выпускаемой продукции;

- отлаженные каналы сбыта;

- высококвалифицированные специалисты по сбыту;

- современные технологии производства;

- наличие свободных финансовых ресурсов;

- устойчивые связи с постоянными покупателями и др.

Слабыми сторонами являются:

- неэффективная организационная структура предприятия и отдела сбыта;

- низкий уровень рекламы;

- малопривлекательный бренд и товарный знак;

- снижение объемов сбыта хлебобулочной продукции;

- низкие вкусовые качества некоторых видов продукции;

- небольшой срок хранения продукции и др.

К возможностям предприятия относятся:

- возможности увеличения объемов производства;

- возможности увеличения ассортимента продукции;

- увеличение объемов реализации;

- осуществление реальных инвестиций в производство и др.

Угрозами для ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" являются:

- снижение эффективности деятельности;

- потеря части запланированной прибыли;

- снижение объемов производства и реализации;

- отказ покупателей от приобретения продукции;

- низкая узнаваемость продукции и соотнесение ее с производителем и др.

Сочетание слабых и сильных сторон с возможностями и угрозами предприятия приведены в приложении Г. Так, если ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" обратит внимание на неэффективный логотип, снижение объемов потребления хлебобулочных изделий, низкие вкусовые качества некоторых видов продукции и примет соответствующие меры по устранению данных недостатков, это позволит предприятию выйти на новый уровень своего развития. Следует отметить, что большинство Нефтекамских потребителей предпочитают хлебобулочную продукцию, производимую ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", что создает благоприятные условия для дальнейшего укрепления позиций на внутреннем рынке. Разумеется, для этого необходимо постоянно обновлять технологию производства, а для увеличения реализации продукции необходимо увеличивать сбытовые функции, а также рекламу и стимулирование продаж.

2.3 Анализ основных направлений сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Анализ основных направлений сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" предполагает оценку, прежде всего состава, структуры и динамики оборотных активов, а также эффективности их использования в производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Анализ состава, структуры и динамики оборотных активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" представлен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Состав, структура и динамика оборотных активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2008-2009 гг.

Показатели	2008 год	2009 год	Изменения (+/-) 2008/2009 гг.
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма тыс. руб.	уд. вес, %
Запасы, в т.ч.: - сырье и материалы - готовая продукция - расходы будущих периодов	15051 14504 260 287	50,18 48,35 0,87 0,96	13820 13192 344 284	39,13 37,35 0,97 0,8	-1231 -1312 84 -3	-11,05 -11,0 0,1 -0,16
НДС по приобретенным ценностям	1532	5,11	217	0,61	-1315	-4,5
Дебиторская задолженность, в т.ч.: - покупатели и заказчики	12469 11060	41,57 36,87	21036 12524	59,6 35,46	8567 1464	18,03 -1,41
Денежные средства	944	3,15	249	0,7	-695	2,45
Итого	29996	100	35322	100	5326	-

Данные таблицы 2.5 свидетельствуют, что наибольший удельный вес в составе оборотных активов занимают в 2008 году - запасы (50,18%), а в 2009 году - дебиторская задолженность (59,6%). Запасы за анализируемый период снизились на 11,05% (или 1231 тыс.руб.) с 50,18% (15051 тыс.руб.) до 39,13% (13820 тыс.руб.).

В составе запасов наибольший удельный вес составляют сырье и материалы (96,36% в 2008 году и 95,46% в 2009 году). Наименьший удельный вес в 2008 году занимает готовая продукция (1,73%), а в 2009 году - расходы будущих периодов - 2,05%. В 2009 году готовая продукция составила 2,49%.

Низкий удельный вес готовой продукции характеризуется типом производства, так как предприятие производит хлебобулочные изделия, что относиться к продукции первой необходимости с низким сроком хранения. Большой удельный вес сырья и материалов также характеризуется типом производства, так как предприятие старается избежать повышения себестоимости продукции за счет повышения цен на основные виды сырья: муку, сахар, яйца и т.д.

Дебиторская задолженность за анализируемый период увеличилась на 8567 тыс.руб. (или 18,03%), что является негативным моментом в деятельности предприятия. Кроме того, следует отметить, что дебиторская задолженность по покупателям и заказчикам в абсолютном выражении увеличилась не значительно - на 1464 тыс.руб., а удельный вес снизился. Следует обратить внимание на прочую дебиторскую задолженность предприятия, так как она составляет почти половину всей суммы дебиторской задолженности в 2009 году. Негативным моментом в деятельности предприятия следует отметить снижение величины денежных средств с 944 тыс.руб. (3,15%) в 2008 году до 249 тыс.руб. (0,7%) в 2009 году.

На рисунках 2.5 - 2.6 для более наглядного представления показана структура оборотных активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг.

Рисунок 2.5 - Структура оборотных активов в 2008 г.

Рисунок 2.6 - Структура оборотных активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2009 г.

Низкая доля денежных средств может привести к неплатежеспособности предприятия и продаже сырья и материалов с риском потери части средств из-за необходимости их срочной продажи. Так как впоследствии предприятию снова придется приобретать сырье и материалы для производства продукции, это может привести к повышению ее себестоимости.

Стабильность финансового положения предприятия в условиях рыночной экономики обуславливается в немалой степени его деловой активностью. Деловая активность выражает эффективность использования материальных, трудовых, финансовых и других ресурсов по всем бизнес-линиям деятельности и характеризует качество управления, возможности экономического роста [12, с. 1]. Значение анализа деловой активности заключается в формировании экономически обоснованной оценки эффективности и интенсивности использования ресурсов организации и в выявлении резервов их повышения [30, с. 28]. Рассчитаем показатели оборачиваемости активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008 год.

Фондоотдача = Выручка / Среднегодовая стоимость основных средств = 208893 тыс. руб. / 25317 тыс. руб. = 8,25 руб., т.е. эффективность использования основных средств приносит 8,25 руб. прибыли от продаж.

Коэффициент оборачиваемости запасов = Выручка / Среднегодовая стоимость запасов = 208893 тыс. руб. / 23954 тыс. руб. = 8,72 оборотов, т.е. скорость превращения запасов в денежную форму составляет в 2008 году почти 9 оборотов. Период оборачиваемости запасов = 360 / Коэффициент оборачи-ваемости запасов = 360 / 8,72= 41,28 дней, т.е. в течение 41 дней происходит один оборот запасов. Коэффициент оборачиваемости оборотных активов = Выручка / Среднегодовая стоимость оборотных активов = 208893 тыс. руб. / 31004 тыс. руб. = 6,74 оборотов, т.е. скорость превращения оборотных активов в денежную форму составляет в 2008 году 6 оборотов.

Период оборачиваемости оборотных активов = 360/ Коэффициент оборачиваемости оборотных активов = 360 / 6,74= 53 дня.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности = 208893 тыс. руб. / 11468 тыс. руб. = 18,22 оборотов. Период оборачиваемости дебиторской задолженности =360/ Коэф-фициент оборачиваемости дебиторской задолженности = 360/ 18,22 = 19,76 дня. Коэффициент оборачиваемости готовой продукции = 208893 тыс. руб. / 1853 тыс. руб. = 113 оборотов. Период оборачиваемости готовой продукции = 360/ Коэффициент оборачиваемости готовой продукции = 360/ 113 = 3,19 дня.

Коэффициент оборачиваемости совокупного капитала = 208893 тыс. руб. / 82102 тыс. руб. = 2,54 оборота. Период оборачиваемости совокупного капитала = 360/ 2,54= 141,49 дня. Аналогично рассчитываются показатели за 2009 год и систематизируются в таблице 2.6.

Данные таблицы 2.6 свидетельствуют об эффективном использовании готовой продукции (113 оборотов), запасов (41 оборот), что свидетельствует об эффективной работе сбытового и производственного отделов предприятия. Такие значения показателя вызваны тем, что продукция, производимая на предприятии, является скоропортящейся и относится к товарам первой необходимости, а, следовательно, должна быть реализована в кратчайшие сроки (за исключением некоторого ассортимента).

Таблица 2.6 - Показатели деловой активности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 года

Показатель	2008 год	2009 год	Отклонение (+,-)
Фондоотдача	8,25	4,77	-3,49
Коэффициент оборачиваемости запасов, Кз	8,72	15,18	6,46
Период оборачиваемости запасов	41,28	23,72	-17,56
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, Кдз	18,22	13,08	-5,14
Период погашения дебиторской задолженности	19,76	27,53	7,76
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов, Коб	6,74	6,71	-0,03
Продолжительность оборота оборотных активов	53,43	53,66	0,23
Коэффициент оборачиваемости готовой продукции, Кгп	113	133	21
Продолжительность оборота готовой продукции	3,19	2,70	-0,49
Коэффициент оборачиваемости совокупного капитала, Ккап	2,54	2,55	0,01
Продолжительность оборота капитала	141,49	141,03	-0,46

Показатель фондоотдачи также имеет высокий показатель - 8,25. В целом деятельность ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2008 году достаточна эффективна. Расчеты данных за 2008 - 2009 годы свидетельствуют о снижении эффективности использования основных средств ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", фондоотдача снизилась на 3,49 руб. Оборачиваемость запасов, совокупного капитала имеет положительную динамику к увеличению на 6,46 и 0,01 пунктов соответственно. Увеличение их оборачиваемости показывает положительную тенденцию повышения эффективности деятельности, хотя и незначительно. Соответственно сократилась длительность их оборота, что является положительным моментом и свидетельствует об активном производственном процессе. Коэффициент оборачиваемости оборотных активов, дебиторской задолженности имеет тенденцию к снижению (почти на 5 оборотов), что повлияло на увеличение периода погашения дебиторской задолженности на 7 дней. Погашение дебиторской задолженности происходит медленными темпами, что отрицательно сказывается на финансовой устойчивости предприятия. Снижение оборачиваемости дебиторской задолженности негативно сказывается на работе предприятия. Динамика показателей оборачиваемости активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг. представлена на рисунке 2.7 в виде гистограммы.

Рисунок 2.7 - Динамика показателей оборачиваемости активов ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг.

Для оценки рентабельности деятельности ОАО "Нефтекамский хлебо-комбинат" рассчитаем показатели рентабельности за 2008 год [39, с. 314].

R_А = 18325 / 78592 тыс. руб. = 0,23 руб.

R_ВК = 208893 / 48596 тыс. руб. = 4,29 руб.

R_ОК = 18325 / 29996 тыс. руб. = 0,611 руб.

R_ПР = 24227 / 208893 тыс. руб. = 0,116 руб.

R_ОД = 24227 / 184616 = 0,131 руб.

Аналогично рассчитываются показатели за 2008 год и системати-зируются в таблице 2.7. По данным таблицы 2.7 ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" достаточно эффективно использует в 2008 году внеоборотные активы (4,29) и оборотные активы (0,61).

Таблица 2.7 - Показатели рентабельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг.

Показатели	Расчетная формула, номер строки и формы бухгалтерской отчетности	2008	2009	Изменение
				+/-	%
Рентабельность активов	RА = стр. 140 Ф 2 / стр. 300 Ф 1	0,233	0,034	-0,199	14,55
Эффективность внеоборотного капитала	RВК = стр.010 Ф 2 / стр. 190 Ф 1	4,299	3,794	-0,505	88,26
Рентабельность оборотного капитала	RОК = стр. 140 Ф 2 / стр. 290 Ф 1	0,611	0,089	-0,522	14,63
Рентабельность продаж	RПР = стр. 050 Ф 2 / стр. 010 Ф 2	0,116	0,034	-0,083	29,00
Коэффициент рентабельности основной деятельности	RОД = стр.050 Ф 2 / (стр.020 Ф 2 + стр.030 Ф 2+стр.040 Ф 2)	0,131	0,035	-0,097	26,52

Все показатели рентабельности имеют тенденцию к снижению от 0,08 до 0,5%. Рентабельность активов снизилась на 0,199, а рентабельность основной деятельности на 0,097, рентабельность продаж на 0,083%. Изменения в динамики показывают снижение темпа роста данных показателей на 11 - 80%, что является неблагоприятной тенденцией в производственно-сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебоком-бинат".

Динамика показателей рентабельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2008-2009 гг. представлена на рисунке 2.8 в виде гистограммы.



Рисунок 2.8 - Динамика показателей рентабельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Для того, чтобы проанализировать сбытовую деятельность ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", нужно провести анализ реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", рассмотреть структуру, объем и динамику производства продукции с помощью таблицы 2.8.

Таблица 2.8 - Динамика производства продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2008-2009 гг.

Вид продукции	2008 год	2009 год	?2008/2009
			Изменение (+, -)	темп роста, %
Хлебобулочные изделия, т	13 327	13 193	-134	98,99
Кондитерские изделия, т	506	552	+46	109,09
Сухарно-бараночные изделия, т	46	153	+107	332,61
Итого	13 879	13 898	+19	100,14

Из данных таблицы 2.8 видно, что среди данных видов производимой продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2008 году наибольшую долю составляет хлебобулочные изделия - 13 327 т - на протяжении всего периода. Сухаро-бараночные изделия и кондитерские изделия имеют положительную динамику роста - 9,09 % и 232,61% соответственно.

Исключение составили хлебобулочные изделия - его темп производства снизился на 1,01% пункта. В общем итоге темп роста продукции за 2008- 2009 гг. увеличился на 0,12 % пункта, что свидетельствует о расширении сбытовой деятельности предприятия.

Важное значение имеют оценка степени выполнения плана и динамики реализации продукции, т.к. темпы роста объема реализации продукции непосредственно влияют на величину прибыли предприятия [15, с. 138]. Анализ начинается с изучения динамики реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста, представленных в таблице 2.9.

За три года объем реализации на ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" увеличился на 8,97 % пункта. Значительно возрос объем реализации в 2008 году по сравнению с 2007 годом.

Таблица 2.9 - Динамика реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Год	Объем реализации, тыс. руб.	Темпы роста, %
		базисные	цепные
2007	201 053	100,00	100,00
2008	208 893	103,90	103,90
2009	219 097	108,97	104,88

Темп роста составил 103,9 %.

На рисунке 2.9 в виде диаграммы представлена динамика объема реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2007-2009 гг.

Рисунок 2.9 - Темпы роста выручки ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", тыс. руб.

Среднегодовой темп роста (прироста) реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической взвешенной:

Тр = v1? 1,0390?1,0488= 1,02709 = 104,39%

Тпр = 104,39-100 = 4,39%

Таким образом, среднегодовой темп прироста реализации продукции составляет 4,39 %. Далее анализируется выполнение плана по реализации продукции за отчетный период с помощью таблицы 2.10.

Из таблицы 2.10 следует, что за 2009 год план по реализации продукции недовыполнен только по реализации хлебобулочных изделий - снизился на 0,77%, остальные виды продукции реализованы сверх предусмотренного плана, в особенности сухарно-бараночные изделия - в 5 раз. Плановая реализация кондитерских изделий также перевыполнена, о чем свидетельствует их темп роста - 9,52%.

Таблица 2.10 - Анализ выполнения плана по реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2009 год

Изделие	План, тыс. руб.	Факт, тыс. руб.	Отклонение от плана
			+, -	%
Хлебобулочные изделия	13 295	13 193	-102	99,23
Кондитерские изделия,	504	552	48	109,52
Сухарно-бараночные изделия	30	153	123	510,00
Итого	13 829	13 898	69	100,50

В целом план по реализации продукции перевыполнен на 0,50 %. Наглядно процент выполнения (невыполнения) плана по реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за 2009 год представлен на рисунке 2.10 в виде линейной диаграммы.



Рисунок 2.10 - Процент выполнения (невыполнения) плана по реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Это свидетельствует о том, что на предприятии выполняются планы реализации продукции, достаточно хорошо организована работа сбытового отдела предприятия, осуществляется маркетинговая политика предприятия.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам оборачивается для предприятия снижением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства [16, с. 340]. Сначала проводится анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за декабрь 2009 года в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Анализ выполнения договорных обязательств ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" по отгрузке продукции за декабрь 2009 года

Изделие	Потребитель	План поставки по договору	Фактически отгружено	Недопоставка продукции
Хлебобулочные изделия, тыс. руб.	ООО "Форвард"	1 021	991	-30
Кондитерские изделия, тыс.руб.	ООО "Азык"	1 010	990	-20
Сухарно-бара-ночные изделия, тыс.руб.	ООО "Оптовик"	609	595	-14
Итого		2 640	2 576	-64

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объемом отгрузки по договорным обязательствам (ОПпл) и его недовыполнением (ОПн) на плановый объем (ОПпл): Кд.п. = (2640 - 2576) / 2640 = 0,9758 или 97,58 %. За отчетный месяц недопоставлено продукции по договора на сумму 64 тыс. руб. или на 2,42 %.

Для более точного анализа сбытовой деятельности необходимо определить процент выполнения договорных обязательств ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" за весь год, используя таблицу 2.12.

Наибольший объем недопоставки продукции наблюдается в январе (14 тыс. руб.) и декабре (64 тыс. руб.), что было вызвано недостаточным производством продукции в эти месяца. Недопоставка продукции может отрицательно влиять не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д. Данная ситуация в эти два месяца не сказалась на общем результате реализации продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", поскольку в остальные месяца предприятие перевыполняло поставку своей продукции заказчикам.

Таблица 2.12 - Анализ выполнения договорных обязательств за 2009 год в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат"

Месяц	План поставки продукции, тыс.руб.	Недопоставка продукции, тыс.руб.	Выполнение, %	Зачте-но
	За месяц	С начала года	За месяц	С начала года	За месяц	С начала года
I	1 501	1 501	-14	-14	99,07	99,07	1 487
II	1 002	2 503	20	6	102	100,24	2 503
III	1 035	3 538	41	47	103,96	101,33	3 538
IV	1 068	4 606	31	78	102,9	101,69	4 606
V	1 003	5 609	31	109	103,09	101,94	5 609
VI	906	6 515	29	138	103,2	102,12	6 515
VII	814	7 329	21	159	102,58	102,17	7 329
VIII	901	8 230	31	190	103,44	102,31	8 230
IX	940	9 170	40	230	104,26	102,51	9 170
X	1 005	10 175	40	270	103,98	102,65	10 175
XI	1 014	11 189	33	303	103,25	102,71	11 189
XII	2 640	13 829	-64	239	97,58	101,73	13 829
Итого	13 829	-	239	-	-	-	13 815

Максимальное перевыполнение запланированных поставок наблюдалось в марте - 103,96%, сентябре - 104,26%, октябре - 103,98%. Наименьший рост реализации продукции - в феврале, апреле и июле.

В целом за год произошла перепоставка продукции по договорам на 1,73 % или на 239 тыс. руб., что благотворно сказалось на прибыли предприятия и его финансовом состоянии. В 2009 году данные таблицы свидетельствуют о выполнении договорных обязательств, а значит, успешном осуществлении сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат".

К ритм год =13815/13829 тыс. руб. = 0,99

К ритм мес. = 2576/2640 тыс. руб. = 0,98

Т.е. просматривается положительная тенденция ритмичности поставки продукции выпуска товаров предприятием в 2009 году (желательное значение коэффициента ритмичности 1), ритмичность выпуска продукции в декабре составляет 0,98.

Большое влияние на эффективность сбытовой деятельности, на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент, структура и качество производства и реализации продукции. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении [27, с. 75]. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

- оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

- изучение жизненного цикла изделий и принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

- оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции [28, с. 32].

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту) [29, с. 251].

Анализ выполнения плана по ассортименту продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2009 году представлен в таблице 2.13.

Из таблицы 2.13 следует, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,26 % (13727 / 13829 тыс.руб. х 100%).

Таблица 2.13 - Выполнение плана по ассортименту продукции

Изделие	Объем производства продукции в плановых ценах млн. руб.	Процент выполнения плана	Объем продукции, зачтенный в выполнение плана по ассортименту
Хлебобулочные изделия, т	13 295	13 193	99,23	13 193
Кондитерские изделия, т	504	552	109,52	504
Сухарно-бара-ночные изделия, т	30	153	510,00	30
Итого	13 829	13 898	100,50	13 727

Причиной недовыполнения плана по ассортименту стал недовыпуск хлебобулочных изделий на 0,77% (13193/13295*100%). По остальным видам продукции план по ассортименту перевыполнен.

На рисунке 2.11 представлена гистограмма, показывающая процент выполнения плана по ассортименту продукции в 2009 году.

Рисунок 2.11 - Выполнение плана ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" по ассортименту продукции в 2009 году

Т. е. максимальное выполнение плана наблюдается по сухаро-бараночным изделиям, отделу маркетинга следует учесть данный факт при составлении плана на 2010 год в целях рационального и эффективного планирования ассортимента продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат".

Таким образом, анализ сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" показал, что предприятие использует как прямые, так и косвенные каналы сбыта продукции. Выбор прямого или косвенного канала распределения зависит от того, какой стратегии сбыта придерживается предприятие. ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" применяет стратегию интенсивного сбыта, поскольку предприятие производит продукцию повседневного потребления, относящуюся к скоропортящейся продукции. ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", несмотря на главенствующую роль Торгового дома "Азык", расширяет клиентскую базу, увеличивая, таким образом, объем реализации выпускаемой продукции. Основными покупателями хлебобулочной продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" являются Торговый дом "Азык" и ООО "Оптовик".

Анализ основных направлений сбытовой деятельности в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" позволил определить, что деятельность ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" рентабельна, использование активов эффективно. Но отрицательная динамика ряда коэффициентов говорит о снижении эффективности деятельности предприятия в 2009 году. Дебиторская задолженность за анализируемый период увеличилась на 8567 тыс.руб. (или 18,03%), что является негативным моментом в деятельности предприятия. Расчеты данных за 2008- 2009 годы свидетельствуют о снижении эффективности использования основных средств ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат", фондоотдача снизилась на 3,49 руб. Оборачиваемость запасов, совокупного капитала имеет положительную динамику к увеличению на 6,46 и 0,01 пунктов соответственно. Все показатели рентабельности имеют тенденцию к снижению от 0,08 до 0,5%.

Анализ производства и реализации продукции показал, что в 2008 году наибольшую долю составляет хлебобулочные изделия - 13 327 т - на протяжении всего периода. Среднегодовой темп прироста реализации продукции составляет 4,39 %. за 2009 год план по реализации продукции недовыполнен только по реализации хлебобулочных изделий - снизился на 0,77%, остальные виды продукции реализованы сверх предусмотренного плана, в особенности сухарно-бараночные изделия - в 5 раз. В целом план по реализации продукции перевыполнен на 0,50 %.

Процент выполнения договорных обязательств составляет 97,58 %. Анализ выполнения договорных обязательств за 2009 год в ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" показал, что наибольший объем недопоставки продукции наблюдается в январе (14 тыс. руб.) и декабре (64 тыс. руб.), что было вызвано недостаточным производством продукции в эти месяца.

В целом за год произошла перепоставка продукции по договорам на 1,73 % или на 239 тыс. руб., что благотворно сказалось на прибыли предприятия и его финансовом состоянии. В 2009 году данные таблицы свидетельствуют о выполнении договорных обязательств, а значит, успешном осуществлении сбытовой деятельности ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат".

Анализ выполнения плана по ассортименту продукции ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" в 2009 году показал, что план по ассортименту продукции выполнен на 99,26 %. Причиной недовыполнения плана по ассортименту стал недовыпуск хлебобулочных изделий на 0,77%

Основными направлениями развития ОАО "Нефтекамский хлебокомбинат" являются расширение рынка сбыта с поиском новых торговых организаций и оптимальной работой со старыми партнерами; исследование покупательского мнения, усовершенствованию товарного вида, разработке новых изделий; удержание имеющих позиций и доли рынка, а также захват доли у конкурентов, грамотной ценовой политики.

3. Основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии