Управление маркетинговой деятельностью на предприятии

Все это отобразим в табл. 6

Таблица 6

Структура пассива баланса по степени погашения обязательств.(тыс. руб.)

Группа пассива баланса по степени погашения обязательств	2009	2010	Абсолютное отклонение	Темп Изменения %
П1 - наиболее срочные обязательства	200	440	240	220
П2 - краткосрочные пассивы	0	0	0	0
П3 - долгосрочные обязательства	40	100	60	250
П4 - постоянные обязательства	2002	2852	850	142

Наиболее срочные обязательства увеличились на 120 %. Больше всего увеличились долгосрочные пассивы, на 150%. Произошло и увеличение собственных средств предприятия на 42%.

Баланс можно считать абсолютно ликвидным, если:

А1П1, А2П2, А3П3, А4П4.

В случае предприятия ООО «Экономстройторг» в 2009 году срочные обязательства превышали сумму наиболее ликвидных активов, но в 2010 году их сумма выравнилась.

Баланс предприятия за 2010 год можно считать абсолютно ликвидным, т.к. он отвечает всем условиям

440440, 7420, 677100, 15322852

Сопоставление ликвидных средств и обязательств позволяет вычислить следующие показатели:

Коэффициент текущей ликвидности (общий коэффициент покрытия) - Кт.л. показывает достаточность оборотных средств у предприятия, которые могут быть использованы им для погашения своих краткосрочных обязательств, характеризует платежеспособность предприятия за период, равный средней продолжительности оборота оборотных средств.

Нормальное ограничение: К т.л. должен быть не менее 2.

К.т.л 2009=727/200=3,6

К.т.л 2010=1860/440=4,2

Коэффициент срочной ликвидности характеризует прогнозируемые платежные возможности предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами.

Оптимальное значение коэффициента 1 и выше. Низкие значения указывают на необходимость постоянной работы с дебиторами, чтобы обеспечить возможность обращения наиболее ликвидной части оборотных средств в денежную форму для расчетов со своими поставщиками.

К.с.л2009=(159+203)/200=1,8

К.с.л2010=(60+742)/440=1,8

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть текущей задолженности может быть погашена в ближайшее к моменту составления баланса время. Рассчитывается, как отношение наиболее ликвидных активов (денежных средств и краткосрочных ценных бумаг) к текущим пассивам. Чем выше его величина, тем больше гарантия погашения долгов. Нормальное ограничение - 0,3 -0,08.

К.а.л2009=159/200=0,8

К.а.л2010=60/440=0,1

Таблица 7

Анализ коэффициентов ликвидности

Показатель	2009	2010	Абсолютное отклонение
Коэффициент текущей ликвидности	3,6	4,2	0,6
Коэффициент срочной ликвидности	1,8	1,8	0
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,8	0,1	-0,7

Коэффициенты текущей ликвидности и срочной ликвидности (табл.7) соответствуют нормам. Отстает от нормы только коэффициент абсолютной ликвидности за 2010 год, который снизился за год на 0,7, что указывает на ухудшение состояния платежеспособности предприятия, но если предприятие сможет правильно сбалансировать приток и отток денежных средств по объему и сроку, то можно сделать заключение, что предприятие платежеспособно.

Финансовые коэффициенты рыночной устойчивости во многом базируются на показателях рентабельности предприятия, эффективности управления и деловой активности.

Коэффициент концентрации собственного капитала (Ккс) показывает, какова доля владельцев коммерческой организации в общей сумме средств, вложенных в коммерческую организацию. Чем выше значение этого коэффициента, тем более финансово устойчива, стабильна и независима от внешних кредиторов коммерческая организация.

К.к.с = Собственный капитал/ Всего источников (4)

К.к.с 2009=2002/2242=0,89

К.к.с 2010=2852/3392=0,84

Как мы видим, владельцам принадлежит большая часть средств, вложенных в предприятие.

К.к.п = (Краткосрочные пассивы + Долгосрочные пассивы)/

Всего источников (5)

К.к.п 2009=(200+40)/2242=0,11

К.к.п 2010=(440+100)/3392=0,16

Заемный капитал занимает меньшую часть средств, но постепенно растет.

Коэффициент маневренности собственного капитала (Км) показывает, какая его часть используется для финансирования текущей деятельности, а какая часть капитализирована.

Км = Собственные оборотные средства / собственный капитал (6)

Км 2009 =(2002+40+1515)/2002=1,78

Км 2010=(2852+100+1532)/2852=1,57

Коэффициент соотношения заемного и собственного капитала (Кс) дает наиболее общую оценку финансовой устойчивости коммерческой организации.

Кс = (Краткосрочные обязательства + Долгосрочные обязательства)/ собственный капитал (7)

Кс 2009=(200+40)/2002=0,12

Кс 2010=(440+100)/2852=0,19

Собственный капитал преобладает над заемным. Динамика коэффициента соотношения заемных и собственных средств свидетельствует о степени зависимости предприятия от внешних источников финансирования, т.е. предприятие на 1 рубль собственных средств привлекает 0,12 рублей и 0,19 рублей заемных средств соответственно на 2009 и 2010 г.г., это положительный показатель предприятия.

2.4 Анализ маркетинговой микро - и макросреды предприятия

Наиболее успешные компании оценивают свой бизнес как изнутри, так и с позиции стороннего наблюдателя. Для каждой компании жизненно важно осуществлять мониторинг происходящих перемен и своевременно адаптироваться к ним.

Многие компании не умеют, да и не особенно стремятся анализировать тенденции развития внешней среды, упуская из виду неиссякаемый кладезь новых возможностей. Более того, стратегии, структуры, системы и организационная культура таких организаций быстро устаревают, превращаясь в «оковы», не позволяющие лидировать в рыночной гонке.

Ответственность за выявление существенных изменений во внешней среде лежит в основном на маркетологах. Они как никто другой должны отслеживать зарождающиеся тенденции и постоянно изыскивать перспективы. Во-первых, в их распоряжении имеются формальные методы получения информации о среде - маркетинговая разведка и маркетинговые исследования. Во-вторых, они постоянно находятся на «передовой», общаясь с клиентами, пристальнее других следят за действиями конкурентов.

Умеющие добиваться успеха компании понимают, что всегда существуют неудовлетворенные потребности покупателей, и реагируют соответствующим образом. Тот, кому удастся разрешить хотя бы одну из следующих проблем, обеспечит себя работой и финансовыми средствами «на всю жизнь», ведь на лекарства от рака, препараты, излечивающие психические расстройства, промышленные методы опреснения морской воды, вкусную и питательную, но низкокалорийную пищу, экономичные электромобили существует огромный неудовлетворенный спрос.

Предприимчивые организаторы и компании умеют идти навстречу нуждам потребителей и периодически предлагают новые решения. Многие перспективные возможности были найдены компаниями в ходе изучения рыночных тенденций (трендов). Тенденция - относительно долго существующее направление развития или последовательность событий.

Футурист Фэйт Попкорн, глава маркетинговой консультационной фирмы «BrainReserve», считает, что тенденции устойчивы, наблюдаются на различных рынках, в поведении различных потребителей и сопровождаются другими одновременно происходящими событиями .

Другой футуролог, Джон Нэзбитт, предпочитает пользоваться термином «мегатенденции», под которым он понимает «медленно развивающиеся крупные социальные, экономические, политические и технологические изменения, которые оформившись в течении длительного времени (7-10 лет) оказывают влияния на человечество».

Компании и их поставщики, рыночные посредники, покупатели, конкуренты и общественность в целом - все работают под воздействием факторов макросреды; именно эти факторы и формируют возможности и угрозы для рыночных субъектов.

Действующие в маркетинговой среде силы представляют собой неконтролируемые факторы, которые необходимо выявлять и соответствующим образом реагировать на них.

Компании и потребители все больше подвергаются влиянию глобальных сил, к которым относятся:

1. Значительное сокращение времени на международные перевозки, развитие коммуникаций и финансовых операций, что ведет к усиленному росту объемов мировой торговли и инвестиционных операций, особенно в трехсторонней торговле (между Северной Америкой, Западной Европой и Дальним Востоком).

2. Перемещение производственных мощностей и технологий в страны с более низкой оплатой труда.

3. Экономический подъем ряда стран Азии.

4. Стремление участников торговых союзов, таких как ЕС и NAFTA, к более тесному экономическому сотрудничеству.

5. Серьезные проблемы с внешней задолженностью некоторых стран, рост нестабильности международной финансовой системы.

6. Рост масштабов бартерных и контрторговых операций в международной торговле (контрторговля - форма бартера, при которой страна требует, чтобы зарубежные компании покупали ее продукцию в обмен на право продавать свои товары на ее территории).

7. Переход к рыночной экономике в бывших социалистических странах, сопровождающийся крупномасштабной приватизацией.

8. Быстрая унификация стилей жизни, вызванная развитием глобальных коммуникаций.

9. Последовательное открытие крупных рынков, а именно Китая, Индии, Восточной Европы, арабских стран и Латинской Америки.

10. Глобализация деятельности транснациональных корпораций.

11. Рост количества международных стратегических союзов крупных корпораций.

12. Усиление этнических и религиозных конфликтов в некоторых странах и регионах.

13. Развитие глобальных торговых марок в автомобилестроении, пищевой, легкой, электронной промышленности и других отраслях.

В этих быстро изменяющихся условиях глобализации экономики компания должна осуществлять мониторинг шести основных факторов: демографических, экономических, природных, технологических, политических (законодательных) и социальных (культурных).

Демографическая среда. Первый макрофактор за которым следят маркетологи - население, которое и образует самые разные рынки. Маркетологи наблюдают за показателями численности и темпов роста населения различных городов, регионов и стран; его возрастной структурой и этническим составом; уровнем образования, структурой домашних хозяйств, региональными различиями.

маркетинговый стратегия товарный политика

Экономическая среда. Одна из важнейших характеристик рынка - покупательная способность населения. Общий уровень платежеспособности спроса зависит от текущих доходов населения, уровня цен, сбережений, долгов и доступности кредита. Тенденции в изменении доходов и структуре расходов имеют большое значение для маркетинга.

Природная среда. Движение за охрану окружающей среды инициировало принятие целого пакета законов, следование которым оказалось весьма дорогостоящим для некоторых отраслей промышленности. Металлургические компании и фирмы из сферы коммунальных услуг вложили миллиарды долларов в строительство очистных сооружений и переход на более экологичные виды топлива и т.д.

Маркетологи должны быть готовыми к появлению новых угроз и возможностей, которые несут с собой сокращение запасов природных ресурсов, удорожание энергоносителей, рост загрязнения окружающей среды и ориентацию государства на ее защиту.

Технологическая среда. Наиболее драматической, определяющей человеческие судьбы силой оказалась технология, благодаря которой мы имеем возможность пользоваться пенициллином, делать операции на открытом сердце и т.д. Но человеческий разум создал и водородную бомбу, биологическое оружие. Человек придумал и такие противоречивые предметы нашей жизни, как автомобили и видеоигры.

Любая новая технология представляет собой «созидательное разрушение». Появление транзисторов привело к отказу от производства вакуумных ламп, распространение фотокопировальных аппаратов нанесло серьезный ущерб поставщикам копировальной бумаги, автомобилей - железным дорогам, телевидения - газетам. Вместо того чтобы заняться новым бизнесом, старые отрасли либо боролись с инновациями, либо игнорировали их. Однако рыночный капитализм в том и состоит, чтобы отрасли промышленности развивались динамично, а созидательные разрушения воспринимались как дань прогрессу.

Политико-законодательная сфера. Маркетинговые решения принимаются под немалым влиянием событий, происходящих в политической и законодательной областях. Политическая сфера включает в себя законы, государственные учреждения и группы влияния, воздействующие на деятельность организаций и отдельных граждан. Иногда в ней возникают и новые возможности для бизнеса.

Социокультурная среда. Общество формирует убеждения, ценности и нормы для каждого человека. Мы неосознанно воспринимаем принятое в нем мировоззрение, определяющее наше отношение к самим себе, к другим, к природе и мировоззрению.

К другим интересующим маркетологов характеристикам культурной среды относятся устойчивость базовых культурных ценностей, распространение различных субкультур и изменение с течением времени вторичных культурных ценностей.

Дальнейшая успешная деятельность предприятия напрямую зависит от того, насколько правильно выбрана стратегия поведения данного предприятия на рынке. В нашем случае предлагается произвести выбор стратегии предприятия на основе использования метода SWOT - анализа, который позволяет оценить силу, слабость, возможности и угрозы, а также других методов, на основе которых будет произведен выбор стратегического поведения предприятия.

Матрица SWOT дает возможность свести результаты проведенных исследований в систему, установить линии связи между силой и слабостью, которые присуще предприятию, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использованы для формулирования его стратегии (табл.8).

Таблица 8

Карта SWOT деятельности предприятия ООО «Экономстройторг»

Возможности	баллы	Угрозы	баллы
1	2	3	4
1) Рост потребления стройматериалов;	5	1) инфляционные процессы;	4
2) рост доходов населения;	3	2) изменение конъюнктуры рынка;	3
3) привлечение инвестиций;	2	3) изменения латежеспособности покупателей;	3
4) поиск новых поставщиков;	5	4) рост тарифов;	3
5) снижение издержек обращения;	4	5) изменение спроса покупателей;	3
6) повышение торговой надбавки;	4	6) появление новых конкурентов	4
7) Повышение конкурентоспособности	3	7) изменение налогообложения;	3
ИТОГО	26	ИТОГО	23
Сильные стороны	баллы	Слабые стороны	баллы
1) широкий ассортимент;	3	1) большое количество конкурентов;	3
2) приемлемый уровень цен;	5	2) высокая концентрация аналогичных товаров;	4
3) хорошие отношения с клиентами;	4	3) слабая мотивация работников;	3
4)товарные кредиты поставщиков;	4	4) торгово-технологический процесс, обусловленный месторасположением предприятия;	3
5) тесные и добрые взаимоотношения с поставщиками;	4	5) невысокая торговая надбавка;	4
6)удобное месторасположения;	5	6) высокий уровень издержек обращения;	3
7) высокое качество товаров;	4	7) отсутствие хорошего специалиста в области маркетинга;	2
8) квалифицированный торгово-оперативный персонал;	5	8) отсутствие анализа и планирования основных хозяйственных показателей;	2
9) наличие социального пакета;	3	9) слабая коммуникационная политика;	3
10) значительная по отношению к основным конкурентам занимаемая рыночная доля;	3
ИТОГО	40	ИТОГО	27

Как показал анализ наибольшее количество баллов получило поле сильные стороны предприятия. Для наиболее полного представления о дальнейшем развитии и выбора стратегии предприятия необходимо составить обобщающую матрицу SWOT (табл.9)

Таблица 9

Обобщающая матрица SWOT предприятия

	Возможности	Угрозы
	Баллы (26)	Баллы (23)
Сильные стороны	Баллы (40)	26*40 = 1040	23*40 = 920
Слабые стороны	Баллы (27)	26*27 = 702	23*27 = 621

Результаты расчета показали, что наибольшее значение было определено в поле «Сила и возможности», следовательно, основная цель деятельности - получение максимальной прибыли.

Необходимо отметить, что предприятие реализует товары, которые находятся на разных этапах жизненного цикла (например, ДСП - древесностружечные плиты только появились на рынке, но уже завоевали хорошую репутацию, а ДВП - древесноволокнистые плиты - на рынке уже давно, но спрос падает, т.к. ДСП имеет намного лучшее технические характеристики, а цена отличается не намного). Следовательно, торговля одним товаром может быть достаточно успешной и прибыльной, а другим - приносить лишь убытки.

Поэтому необходимо определить, сколько и каких товаров на каждом этапе жизненного цикла следует иметь, чтобы обеспечить эффективную деятельность. Для решения такой проблемы может быть использована матрица «Бостон консалтинг групп - БКГ». В этой матрице есть ячейки, в которых указываются товары предприятия с учетом темпов роста, объемов продаж всех аналогичных товаров конкурентов и относительной доли на рынке отдельных товаров: «Звезда», «Трудные дети», «Дойные коровы» и «Собаки». Показатели темпов роста откладываются по вертикали и отражают среднегодовой темп роста рынка, на котором функционирует каждая бизнес-единица. Относительная доля рынка откладывается по горизонтали. Она отражает долю рынка каждой ассортиментной группы относительно его крупнейшего конкурента.

В данной научно-исследовательской практике будет использован метод на основе классической матрицы Бостон Консалтинг Групп.

Единицей анализа выступают группы продукта, характерными параметрами - К - удельный вес группы в объеме сбыта и Т - удельный вес группы в темпе изменения объемов реализации.

Причины использования данного метода:

не удовлетворительное стратегическое планирование на предприятии;

дефицит достоверной рыночной информации (объема рынка), т.к. большинство информации скрывается;

Таблица 10

Удельный вес отдельных товарных групп в общем объеме реализации продукции и темпы изменения объемов реализации отдельных товарных групп в общем объеме темпов изменения реализации продукции

Товарные группы	Объем продаж, тыс.р.	Удельный вес, %	Темпы изменения объемов реализации в общем объеме, %
1	2	3	4
Гипсоплита, комплектующие, утеплители	18602326	12,94	89,69
Сухие строительные смеси	27569684	19,33	124,9
Плитка	10629562	7,31	116,1
Клей	352222	2,27	94,8
Краски	7733959	5,26	122
Сантехника	8401695	5,73	107,2
Система водоснабжения и отопление	7986858	5,44	101,5
Система канализации	3325765	2,13	115,9
Дренажная система	224776	1,37	225,6
Электротовары	4353284	2,86	105,9
Электроинструменты	715733	0,28	129,8
Инструменты	2697248	1,68	111,7
Общестроительные материалы	23477192	16,43	187,2
Сложная бытовая техника	8490044	5,79	130,5
Декоративные покрытия	8055767	5,49	96,3
Кровля	8338969	5,69	117,9
Итого	140955084	100

Для наглядности отобразим результаты табл.10 на рис.5, на котором можем видеть, что в группу «Звезды» попали следующие группы товаров: сухие строительные смеси и общестроительные материалы. Эти группы товаров - «лидеры», они обеспечивают будущие предприятия и имеют наибольший удельный вес в реализации и дают значительные прибыли.



Рис.5. Матрица «доля в товарообороте - доля в росте товарооборота»

«Дойные коровы» - это сантехника, плитка, система водоснабжения и отопления и т.д. Это подразделение имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку реализация стабильна «Дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке. В группу «Собаки» попали клей, группа «система канализации».

Это группы товаров с ограниченным объемом сбыта, возле предприятия ООО «Экономстройторг» функционирует рынок на котором можно приобрести эти товары по более доступным ценам).

«Трудный ребенок» - группа товаров: дренажные системы, инструмент, электроинструмент. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества не ясны.

Для поддержания или увеличения доли на рынке нужны значительные средства, но предприятие не заинтересованно в поддержании данной группы товаров.

В связи с этим экономически целесообразно будет рассмотреть матрицу с точки зрения полученной прибыли. Для этого возьмем товарную группу сухие строительные смеси (табл.11) и рассмотрим долю в товарообороте смесей ООО «Экономстройторг» в разрезе групп товаров.

Таблица 11

Доля в товарообороте смесей ООО «Экономстройторг

Группа	Прибыль от реализации 2010г, тыс. руб	Доля в товарообороте, %	Темп роста в общем объеме темпов роста, %
Цемент	1110,19	74,6	124,3
Клей для плитки, газосиликата	160,72	10,8	104,8
Выравнивающий раствор	83,34	5,6	101
Фуги	19,35	1,3	97,6
Штукатурка	114,59	7,7	96,5
ИТОГО:	1488,19	100	-

На рис. 6 представлена матрица на сухие смеси, составленная по данным табл.11.

Совершенно очевидно, что ассортиментные позиции группы сухие смеси продукции находятся на разных стадиях жизненного цикла. «Звезды» - цемент, «Дойные коровы» - клей для плитки и штукатурки, « Трудные Дети» - выравнивающий раствор. Не смотря на небольшие объемы продаж данные товары должны присутствовать в ассортименте фирмы. «Собаки» - фуги.

Рис.6. Матрица «Доля прибыли - доля в росте прибыли» в разрезе ассортиментных групп смеси продукции ООО «Экономстройторг»

Товарная политика предприятия определяет оптимальное соотношение товаров, разных по стадиям жизненного цикла, одновременно находящихся на рынке.

Для удержания своего положения на рынке, осуществляя стратегию роста предприятию ООО «Экономстройторг» необходимо реализовать политику товарной дифференциации. Дифференциация товара является одной из наиболее распространенных товарных стратегий. В принципе заключается в том, что товар должен быть отличным от товаров конкурентов в глазах покупателя. Это стимулирование продаж, применение различных маркетинговых действия, программ мерчандайзинга для того, чтобы потребители выделяли товар ООО «Экономстройторг» среди других товаров имеющихся на рынке и считали лучшими по сравнению с товарами конкурентов.

Рассмотрим табл.12 в ней наглядно представлена структура товарооборота, с учетом результатов полученных, при использовании метода наподобие классической матрицы Бостон Консалтинг Групп.

Таблица 12

Удельный вес отдельных товарных групп на основе полученных результатов

Товарные группы	Удельный вес, 2009 г. %	Предлагаемый удельный вес, 2010 г., %	Отклонения, +,-, %
Гипсоплита, комплектующие, утеплители	12,94	12,94	-
Сухие строительные смеси	19,33	20,33	+1
Плитка	7,31	7,31	-
Клей	2,27	1,77	-0,5
Краски	5,26	5,26	-
Сантехника	5,73	5,73	-
Система водоснабжения и отопление	5,44	5,94	+0,5
Система канализации	2,13	2,13	-
Дренажная система	1,37	0,87	-0,5
Электротовары	2,86	1,36	-0,5
Электроинструменты	0,28	0,28	-
Инструменты	1,68	1,18	-0,5
Общестроительные материалы	16,43	16,93	+0,5
Сложная бытовая техника	5,79	5,29	-0,5
Декоративные покрытия	5,49	5,99	+0,5
Кровля	5,69	5,69	-
Итого	100	100

Необходимо постоянно расширять ассортимент за счет товаров, относящихся к группе «Звезды» и «Дойные коровы» (рис.6). Также необходимо и сокращать определенные группы товаров, относящихся к группе товаров «Собаки», совсем убирать их из ассортимента не следует, нужно провести анализ внутри каждой группы товаров и выявить товары «Собаки» или товары находящиеся на стадии спада жизненного цикла.

Маркетинговый анализ на предприятии ООО «Экономстройторг», а так же анализ показателей хозяйственной деятельности показали, что руководству предприятия необходимо уделить особое внимание на осуществление товарной и ценовой политики.

Поэтому целесообразно при разработке стратегии предприятия выделить эти составляющие как наиболее важные.

2.5 Анализ конкурентного положения предприятия

Рыночная конкуренция есть система отношений между экономически самостоятельными производителями (продавцами) товаров и услуг. Она имеет место только тогда, когда производители и продавцы способны реагировать на изменение конъюнктуры рынка, на те или иные действия своих конкурентов.

Предприятие вступает в конкурентную борьбу в конечном счете ради получения прибыли. При изучении конкурентной среды менеджерам, с одной стороны, необходимо оценить, насколько сильна конкуренция, как она влияет на деятельность организации, определить главных конкурентов, реальные и потенциальные угрозы с их стороны; с другой стороны, им нужно знать, насколько сильны позиции их организации и каковы ее конкурентные преимущества в противоборстве сторон, для того чтобы выработать определенную конкурентную стратегию.

С момента своего создания и в течении всей жизни любая компания или предприятие поставлены перед необходимостью решения важной для них проблемы конкурентоспособности. При огромном различии управленческих подходов в системе долговременных целей можно выделить две группы показателей, которые обеспечивают решение основных задач, связанных с развитием предприятия.

Показатели первой группы - доля предприятия на рынке, его динамика, объем продаж и т.д. - отражают (хотя и косвенным способом) степень удовлетворения потребителей продукцией предприятия, его услугами.

Показатели второй группы - объем прибыли, производительность труда и т.д. , отражают уровень эффективности деятельности данного предприятия.

Майкл Портер выделяет пять факторов, определяющих внутреннюю привлекательность рынка или его сегмента с точки зрения долгосрочной прибыли компании: конкуренты, потенциальные участники рынка, товары-субституты, покупатели и поставщики (рис.7).

1. Угроза интенсивного соперничества. Рыночный сегмент оценивается как непривлекательный, если на рынке оперируют сильные или агрессивные конкуренты, работа на нем представляется еще менее целесообразной, если уровень продаж товаров стабилизировался или снижается, если для увеличения уровня прибыли необходимы производственные инвестиции, если уровень постоянных издержек или барьеры на выходе высоки. Для подобного рода рынков характерны ценовые войны, рекламные сражения и необходимость разработки новых продуктов, что резко повышает издержки конкурентной борьбы.

2. Угроза появления новых участников. Привлекательность сегмента зависит от высоты барьеров на входе и на выходе. Наиболее привлекательным представляется рыночный сегмент с высокими входными барьерами и отсутствием особых препятствий на выходе, когда появление на нем новых компаний маловероятно, а фирмы, дела которых не заладились, имеют возможность перепрофилировать производство (рис.8).

3. Если барьеры на входе и выходе высоки, отрасль имеет высокий потенциал прибыли, однако повышается и степень риска, так как компании, дела которых идут вяло, остаются на рынке и вынуждены вести борьбу до конца. Когда барьеры низки, фирмы без особых затрат приходят в новую отрасль и покидают ее, их доходы в этом случае относительно не высоки, но стабильны. Худший случай - низкие барьеры на входе и высокие на выходе (хронический излишек производственных мощностей и низкие прибыли всех участников отрасли).

Рассмотрим рис.7, в нем указаны факторы, определяющие структурную привлекательность рынка и его сегмента.



	Потенциальные участники (угроза изменчивости)
Поставщики (производительность поставщиков)	Отраслевые конкуренты (соперничество в сегменте)	Покупатели (покупательская способность)
	Субститы (угроза товаров-субститутов)

Рис.7. Факторы, определяющие структурную привлекательность сегмента

4. Угроза товаров-субститутов. Отрасль теряет привлекательность в тех случаях, когда с ее продукцией конкурируют товары-субституты или существует реальная угроза их появления. Наличие товаров-заменителей ограничивает уровень цен и прибыль предприятий, компаниям приходится строго отслеживать движение цен на субституты.

5. Если в конкурирующих отраслях появляются новые технологии или возрастает конкуренция, следствием становится снижение цены и прибыли в оцениваемом рыночном сегменте.

6. Угроза усиления рыночной власти покупателей. Сегмент оценивается как непривлекательный, если его покупатели обладают сильной или растущей рыночной властью. В таких случаях покупатели стремятся к снижению цен, требуют повышения качества услуг и настраивают конкурентов друг против друга (все это сказывается на величине прибыли производителей).

Рыночная власть покупателя возрастает в тех случаях, когда: число их невелико или они хорошо организованны; затраты на приобретение продукта составляют значительную часть расходов потребителей; товар однороден; цена переключения на другой продукт незначительна; чувствительность покупателей к ценам, вызванная их низкими доходами, высока; существует возможность интеграции покупателей «вверх по течению». Тактика компаний поставщиков может заключаться в работе с покупателями, обладающим низким потенциалом влияния или прочно привязанными к поставщикам. Лучшая защита - заманчивое предложение, перед которым не устоят сильные покупатели.

7. Угроза роста рыночной власти поставщиков. Если компании-поставщики

имеют возможность повышать цены или сокращать объемы поставок фирме-покупателю, рыночный сегмент, на котором она оперирует, оценивается как не перспективный. Наилучшие способы защиты - построение взаимовыгодных отношений с поставщиками или использование параллельных источников снабжения.

Оборот розничной торговли стройматериалами по Калининградской области составил в 2010 году 1257,39 млн. рублей и увеличение по сравнению с соответствующим периодом 2009 года в сопоставимых ценах на 16,4%, при этом цены на стройматериалы выросли на 8,6%, средняя заработная плата в 2008 году выросла на 21,35% и составила 15253 рубля (рис.8).



Рис.8 Динамика реальных доходов населения (тыс.руб.)

Увеличение оборота торговли связано с тем, что в городе много старого жилья, которое надо ремонтировать, а реальное увеличение доходов покупателей приводит к тому, что потребитель не отдает предпочтение дешевой продукции, а предпочитает разумное соотношение между ценой и качеством продукции. Причем приоритет отдается более, последнему фактору, т.е. качеству.

Розничный товарооборот ООО «Экономстройторг» за 2010 год составил 140,96 млн.руб. это 11,21 % от общего оборота торговли области (рис.9).

Рис.9. Доля оборота ООО «Экономстройторг» в товарообороте строительных материалов в Калининградской области

Для каждого рынка товара должны быть идентифицированы наиболее опасные (приоритетные) конкуренты. Первый шаг в определении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Так в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу.

Рыночный лидер - организация с наибольшей рыночной долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Для того чтобы остаться рыночным лидером организация должна действовать на трех фронтах. Во-первых, она старается расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов. Во-вторых, стараться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой.

Рыночный претендент - организация в отрасли, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров.

Для того чтобы бороться, организация должна обладать определенными преимуществами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене и т.д.).

В зависимости от прочности позиции на рынке рыночного лидера и своих возможностей рыночный претендент может достигать свои цели, используя различные стратегии конкурентной борьбы.

Рыночный последователь - организация в отрасли, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений.

Однако это не говорит о том, что рыночный последователь должен проводить пассивную политику.

Он может выбирать и стратегию расширения своей деятельности, но такую, которая не вызывает активного противодействия со стороны конкурентов. Преимущества стратегии рыночного последователя заключаются в том, что он может опираться на опыт рыночных лидеров, копировать или улучшать продукты и маркетинговые действия лидера обычно при меньших уровне инвестиций и риска. Такая стратегия может обеспечить достаточно высокий уровень прибыльности. Рыночные последователи обычно в первую очередь атакуются рыночными претендентами.

Организации, действующие в рыночной нише, обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие организации - конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет. Рыночная ниша - это, по сути дела, сегмент в сегменте. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльными за счет высокого уровня удовлетворения специфических потребностей ограниченного круга клиентов по повышенным ценам. Чтобы снизить риск от деятельности в одной нише, стараются найти несколько ниш. Желательно, чтобы рыночная ниша обладала потенциалом роста, не вызывала интереса у сильных конкурентов и чтобы у организации была сильная поддержка со стороны ее клиентов.

В том случае, когда в отрасли существует много организаций-конкурентов, отслеживание деятельности всех этих организаций может представлять достаточно трудоемкую, а зачастую и ненужную задачу. Поэтому возникает задача сужения круга исследуемых конкурентов или, говоря другими словами, выявления приоритетных конкурентов. Исходя из вышеизложенного, приоритетными конкурентами для лидера являются другие лидеры и некоторые претенденты, для претендентов другие претенденты и некоторые лидеры. Очевидно, что лидеры и претенденты, с одной стороны, и компании, нашедшие нишу, с другой стороны, находятся в разных «весовых категориях» и их интересы сильным образом на рынке не пересекаются.

Классифицируем и рассмотрим боле подробно предприятия - конкуренты, торгующие строительными материалами в Калининградской области в табл. 13.

Таблица 13

Классификация торговых предприятий торгующих строй. материалами в г.Калининградской области

Рыночный лидер	Рыночный претендент	Рыночный последователь	Организации действующие в нише
1. Бауцентр;	Мастер Клондайк; Вест Стайл; ООО «Экономстройторг»	Мегаполис Контуртерм Принцип	Прочие

Рассмотрим более подробно ближайших конкурентов ООО «Экономстройторг». Основными конкурентами ООО «Экономстройторг» являются, «Мастер», «Клондайк» и «Вест Стайл».

Диагностику конкурентной среды следует считать важнейшим звеном всего процесса маркетинговых исследований, ведь она является основой для достижения и удержания конкурентных преимуществ предприятия.

В условиях усиления конкуренции на глобальном и локальных рынках проблема создания и удержания конкурентных преимуществ - одна из самых актуальных (табл.14).

Таблица 14

Динамика развития предприятий на рынке Калининградской области за 2009 - 2010 год.

Предприятие	2009 г.	2010 г.	Отклонение +,-	Темп роста, %
1	2	3	4	5
«Бауцентр», оборот, млн.руб.	250,36	300,48	50,12	120,02
доля рынка, %	23,18	23,90	0,72	103,11
«Мастер», оборот, млн.руб.	156,48	185,69	29,21	118,67
доля рынка, %	14,49	14,77	0,28	100,02
«Клондайк», оборот, млн.руб.	131,59	149,24	17,65	100,13
доля рынка, %	12,18	11,87	-0,31	97,46
«Экономстройторг» оборот, млн.руб.	120,23	140,96	20,73	117,24
доля рынка, %	11,13	11,21	0,08	100,72
«Вест Стайл» , оборот, млн.руб.	97,85	110,36	12,51	100,13
доля рынка, %	9,06	8,79	-0,27	97,02
«Мегаполис», оборот, млн.руб.	88,47	105,74	17,27	100,20
доля рынка, %	8,19	8,41	0,22	100,03
«Контуртерм», оборот, млн.руб.	70,36	85,36	15,00	100,21
доля рынка, %	6,51	6,79	0,28	100,04
«Принцип», оборот, млн.руб.	69,35	71,25	1,90	100,03
доля рынка, %	5,52	5,67	0,15	100,03
«Прочие», Оборот, млн.р.	95,54	108,31	12,77	101,13
доля рынка, %	8,84	8,61	-0,23	97,40

Для наглядности на рис.10 представлена информация о доле рынка торговых предприятий г.Калининграда. Однако, следует учитывать, что реально, как конкурентов ООО «Экономстройторг» можно рассматривать только «Мастер», «Клондайк» и «Вест Стайл». Это видно и из данных табл.14.

Так же можно сказать, что за счет открытия новых торговых площадей крупных предприятий долю на рынке потерял Клондайк. К примеру ООО «Экономстройторг» в этот период открыл магазины на ул. А.Невского (до этого ближайший магазин был на Б.Окружной),

Гайдара и специализированный магазин по сантехнике на Советском проспекте. Также была расширена оптовая база на Большой Окружной.

Рис.10. Доля рынка ООО «Экономстройторг» на рынке г. Калининграде.

Рисунок наглядно показывает, что лидер на рынке стройматериалов г. Калининграда - «Бауцентр», а «Мастер», «Клондайк» и ООО «Экономстройторг» пытаются догнать его. Если проанализировать табл. 14, то из нее мы увидим, что темпы прироста выручки у «Бауцентра», «Мастера» и ООО «Экономстройторг» примерно равны. Это говорит о том, что ООО «Экономстройторг» и «Мастер» по крайней мере не отпускают «Бауцентр» далеко от себя, а вот «Клондайк» отстал.

Для сравнения конкурентных преимуществ предприятия ООО «Экономстройторг» можно использовать многоугольник конкурентоспособности, построенный на основе таблиц сравнения преимуществ.

Для выявления конкурентных преимуществ ООО «Экономстройторг» был составлен опросный лист для покупателей, как нашего магазина, так и для покупателей, которые делают покупки у конкурентов. Так как покупатели могут приобретать товар, как у нас, так и у наших конкурентов.

Всего было опрошено 150 клиентов нашего предприятия, которые одновременно являются покупателями наших конкурентов.

Данные анкетного опроса обработаны и по результатам заполнена таблица сравнительных преимуществ ООО «Экономстройторг» (табл. 15)

Данные таблицы свидетельствуют о том, что одним из преимуществ ООО «Экономстройторг» перед конкурентами является стимулирование покупок, т.е. существуют карты постоянных клиентов. Эта карта дает право на скидку, причем на разный товар - определенная скидка. Так же эта карта является накопительной - больше покупаешь, больше скидка. А это, не маловажно в наше время.

Таблица 15

Сравнительные конкурентные преимущества ООО «Экономстройторг»

Ключевые факторы успеха	«Бауцентр»	«Мастер»	«Экономстройторг»
	Весовой коэффициент	балл	оценка	Весовой коэффициент	балл	оценка	Весовой коэффициент	балл	оценка
Ассортимент	0,3	5	1,5	0,3	5	1,5	0,1	3	0,3
Уровень обслуживания	0,2	4	0,8	0,2	3	0,6	0,3	5	1,5
Качество товара	0,2	5	1,0	0,2	5	1,0	0,2	4	0,8
Стимулирование	0,1	3	0,3	0,1	3	0,3	0,3	5	1,5
Ценовая политика	0,2	4	0,8	0,2	4	0,8	0,1	3	0,3
Итого:	1,00	-	4,4	1,00	-	4,1	1,00	-	4,40

Другим несомненным преимуществом ООО «Экономстройторг» является уровень обслуживания. Предприятие по праву гордится своими кадрами. На фирме был создан отдел по работе с кадрами. Новых продавцов учат общению с клиентами, разным подходам к людям. Плюс ко всему фирма устраивает поездки к поставщикам из ближнего зарубежья, что бы дать возможность поближе познакомиться с товаром который продаем. Это не может не сказаться на качестве работы продавцов.

Ассортимент товара, представленный в магазинах ООО «Экономстройторг» несомненно уступает представленному ассортименту товаров в магазинах: «Бауцентр» и «Мастер», но он постоянно пополняется. Это связано с небольшими площадями магазинов.

Ниже рассмотрим рис.11 на нем отражен Многоугольник конкурентоспособности

Многоугольник конкурентоспособности позволяет нам наглядно увидеть конкурентное положение положение предприятия на рынке. Совершенно очевидно, что ООО «Экономстройторг» имеет конкурентные преимущества на рынке (среди своего целевого сегмента), однако не следует расслабляться. Из рисунка мы видим, что в отличие от конкурентов ООО «Экономстройторг» большое внимание уделяется уровню обслуживания покупателей, как розничных, так и мелко-оптовых, оптовых покупателей. Также предлагает много усилий для стимулирования своих покупателей, это выражается в различных акциях, распродажах, выдача покупателям накопительной карты постоянного клиента.

Рис.11. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Экономстройторг»

Кроме экономических показателей существует ряд качественных, таких как известность и лояльность, которые в наибольшей степени отражают реальное отношение потребителя, и поэтому являются ключевым индикатором положения предприятия на рынке.

2.6 Анализ основных элементов комплекса маркетинга

Разработка и принятие маркетинговых решений в отношении любой составляющей комплекса маркетинга является наиболее важным моментом в деятельности предприятия.

Следует отметить, что для оценки маркетинговых решений предприятия ООО «Экономстройторг» необходимо рассмотреть и дать оценку всем составляющим элементом комплекса маркетинга (рис.12).



Рис.12. Элементы маркетинга

От того, насколько соответствует товар запросам покупателей и удовлетворяет их потребности зависит дальнейшая успешная деятельность предприятия. Поэтому осуществление и реализация товарной политики является наиболее важной составляющей комплекса маркетинга. В табл.2 представлены данные о структуре товарооборота предприятия ООО «Экономстройторг». Необходимо отметить, что данное предприятие, как и любое другое, реализует товары, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла и это необходимо учитывать.

На предприятии ООО «Экономстройторг» совершенно не учитывается этот важный момент, поэтому в дальнейшем допускаются ошибки при принятии решений в отношении формирования ассортимента.

Процесс формирования ассортимента происходит на предприятии в основном согласно заявкам покупателей. Однако, для увеличения объема продаж в планируемом периоде необходимо совершенствовать ассортимент с учетом того, на какой стадии жизненного цикла находится товар.

Для предприятия цена - наиболее важный показатель рыночной деятельности, поскольку ее основная функция - обеспечивать прибыль от реализации товаров.

По предварительным наблюдениям на предприятии ООО «Экономстройторг» прослеживается следующая ситуация:

отсутствуют конкретные цели ценовой политики, которые впоследствии должны быть увязаны с общими целями предприятия;

цена устанавливается руководством интуитивно, не учитывая основных правил процесса ценообразования;

при установлении цены основное внимание уделяется на цены конкурентов, но не учитывая прибыль, которую можно получить;

низкий уровень торговых надбавок на отдельные виды товаров, который не привел к желаемому результату (увеличению объема продаж и привлечению новых покупателей);

отсутствует ценовая стратегия, что в условиях жесткой конкуренции недопустимо

Таблица 16

Информация о средней торговой надбавке предприятия

Товарная группа	Удельный вес, % 2010 год	Уровень торговой надбавки, %
		2009 год	2010 год
1	2	3	4
Гипсоплита, комплектующие, утеплители	12,94	12	30
Сухие строительные смеси	19,33	12	25
Плитка	7,31	7-25	5-20
Клей	2,27	25	30
Краски	5,26	25	30
Сантехника	5,73	15	30
Система водоснабжения и отопление	5,44	30	55
Канализация	2,13	30	30
Дренаж	1,37	13	120
Электротовары	2,86	18	125
Электроинструменты	0,28	25	55
Инструменты	1,68	40	35
Общестроительные материалы	16,43	20	30
Сложная бытовая техника	5,79	10	15
Декоративные покрытия	5,49	20	18
Кровля	5,69	10	25
Итого	100	-	-

Из данных табл.16 видно, что торговая надбавка на предприятии на отдельные товары существенно занижена. Предприятие решило пойти на такой шаг с целью увеличения объема продаж и привлечения новых покупателей, в условиях жесткой конкуренции.

Таким образом, ценовая политика предприятия не совсем правильная. Предприятие ежедневно недополучает прибыль, которую могло бы получать, изменив уровень торговой надбавки.

Следующий элемент комплекса маркетинга -- каналы распределения. Поскольку предприятие торговли само по себе для производителя товара выступает как канал распределения, то для торговца традиционное понятие канала распределения переходит в новое качество. Под каналом распределения в торговом маркетинге подразумевается внутримагазинная логистика или физическое распределение. Под физическим распределением, как правило, понимаются все операции по хранению товара, формированию ассортимента и его внутримагазинному перемещению.

В силу того, что магазины ООО «Экономстройторг» в большем случае расположено на первых этажах жилых домов, существуют некоторые трудности по организации рационального торгово-технологического процесса, а именно то, что склады находятся в подвальном помещении повышает затраты, как материальные, так и физические.

В остальном логистика в фирме налажена, товар заказывается во время и своевременно поступает на продажу.

Составляющей данного элемента маркетинга является месторасположение. Удачное месторасположение торгового предприятия обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество, поскольку, к примеру, ервис, ассортимент -- все это непостоянно и может меняться.

ООО «Экономстройторг», в большинстве случаев, имеет достаточно выгодное месторасположение.

Магазины находятся в строящихся районах и районах с ветхим жильем. В районе, где достаточно интенсивное автомобильное и пешеходное движение (рост вероятности того, что кто-нибудь зайдет в магазин). Так же имеется свободный доступ в магазин (отсутствие естественных и искусственных препятствий) и его видимость для пешехода и автомобилиста издалека.

Для привлечения внимания покупателей и интенсификации покупок торговцы используют целый арсенал средств, связанный с продвижением. Особенность этого элемента комплекса торгового маркетинга связана с тем, что он используется прежде всего применительно к торговой услуге, а не какому-либо конкретному товару. Методы коммуникации с покупателями подразделяются на платные (реклама, визуальное представление предлагаемого товара, личные продажи, стимулирование сбыта -- специальные распродажи, презентации, премии, купоны, игры, конкурсы, лотереи) и бесплатные (связи с общественностью, «реклама из уст в уста»)

Стоит отметить, что бесплатная устная реклама для магазина имеет особое значение. Как известно из проводимых исследований, один недовольный обслуживанием клиент делится своими впечатлениями и передает негативную информацию далее, затрагивая, согласно исследованиям, еще 16 человек. А затем эта цепочка «информированных» о неудачном посещении торговой точки разрастается дальше.

Предприятие ООО «Экономстройторг» использует следующие методы коммуникации:

Реклама на МТВ (местный телевизионный канал);

Реклама в газетах;

Рекламные щиты с информацией о товарах и ценах (в городе, на подъездах в магазины, возле дорог по Калининградской области);

Визуальное представление предлагаемого товара;

Распродажи.

«Реклама из уст в уста» - ООО «Экономстройторг» постоянно проводит работу с персоналом магазина с целью повышения качества торгового обслуживания, это и курсы повышения квалификации, и ежегодные аттестации работников.

В целом анализируя положение ООО «Экономстройторг», мы видим:

· предприятие прибыльное, чистая прибыль увеличилась на 9796742 руб.

· рентабельность от продаж, увеличилась на 8,68%

· баланс предприятии можно считать ликвидным

· продукция представлена большим ассортиментом различных товаров, но уступает ассортименту лидера

· на рынке много конкурентов, идет борьба за покупателя

· необходимо постоянно расширять ассортимент товаров «Звезд» и «Дойных коров» и сокращать товары, относящихся к группе товаров «Собаки»

· руководству предприятия необходимо уделить особое внимание на осуществление товарной политики, наценки на некоторые товары занижены

· произвести в сети мерчендайзинговые мероприятия

· обратить свое внимание на кадровую политику на предприятии.

Глава 3 Маркетинговая стратегия развития предприятия ООО «Экономстройторг»

3.1 Разработка товарно-маркетинговой политики предприятия

Долгое время при стратегическом анализе и диагностике положения компании значение аспектов конкурентной борьбы для формулирования стратегии игнорировалось. Такое положение изменилось с вступлением многих рынков в фазу структурной стагнации, когда выигрыш одной компании достигается только за счет потерь конкурента. В этой связи сложилось мнение, что успех предприятия в большой степени зависит от конкурентных аспектов, которые проявляются на двух уровнях: с одной стороны, на агрегированном уровне успех предприятия определяется условиями конкуренции в отрасли в целом (так называемой отраслевой структурой), с другой - важную роль играет поведение соперников.

Признание влияния отраслевой структуры на успех предприятия стало отражаться в различных стратегических моделях, прежде всего в широко известной матрице конкурентных преимуществ консультационной компании Boston Consulting Group . На базе данной модели предполагается делать оценки перспектив успеха предприятия в определенной отрасли, а также давать нормативные рекомендации по выбору стратегии в различных конкурентных условиях.

В 80-е годы профессор Гарвардской школы бизнеса М. Портер подверг данную модель критике, подчеркнув, что рыночная доля компаний и рост отраслевого рынка - отнюдь не единственные критерии рентабельности и перспективности. По его мнению, все стратегии создания устойчивых конкурентных преимуществ так или иначе укладываются в три типовых варианта:

1) лидерство в снижении издержек;

2) дифференциация;

3) фокусирование (специализация).

Для сравнения конкурентных преимуществ предприятия ООО «Экономстройторг» можно использовать многоугольник конкурентоспособности, построенный на основе таблиц сравнения преимуществ.

Для выявления конкурентных преимуществ ООО «Экономстройторг» был составлен опросный лист для покупателей, как нашего магазина, так и для покупателей, которые делают покупки у конкурентов. Так как покупатели могут приобретать товар, как у нас, так и у наших конкурентов.

Всего было опрошено 150 клиентов нашего предприятия, которые одновременно являются покупателями наших конкурентов.

Данные анкетного опроса обработаны и по результатам заполнена таблица сравнительных преимуществ ООО «Экономстройторг» (табл. 19)

Таблица 19

Сравнительные преимущества ООО «Экономстройторг»

Ключевые факторы успеха	«Бауцентр»	«Экономстройторг»	«Мегаполис»
	Весовой коэффициент	балл	оценка	Весовой коэффициент	балл	оценка	Весовой коэффициент	балл	оценка
Ассортимент	0,3	5	1,5	0,3	4	1,2	0,3	4	1,2
Уровень обслуживания	0,2	4	0,8	0,2	5	1,0	0,2	3	0,6
Качество товара	0,2	5	1,0	0,2	5	1,0	0,2	4	0,8
Стимулирование	0,1	3	0,3	0,1	5	0,5	0,1	3	0,3
Ценовая политика	0,2	4	0,8	0,2	4	0,8	0,2	3	0,6
ИТОГО:	1,00	-	4,10	1,00	-	4,5	1,00	-	3,50

Данные таблицы свидетельствуют о том, что одним из преимуществ ООО «Экономстройторг» перед конкурентами является стимулирование покупок, т.е. существуют карты постоянных клиентов. Эта карта дает право на скидку, причем на разный товар - определенная скидка. Так же эта карта является накопительной - больше покупаешь больше скидка. А это не маловажно в наше время.

Другим несомненным преимуществом ООО «Экономстройторг» является уровень обслуживания. Предприятие по праву гордится своими кадрами. На фирме был создан отдел по работе с кадрами. Новых продавцов учат общению с клиентами, разным подходам к людям. Плюс ко всему фирма устраивает поездки к поставщикам из ближнего зарубежья, что бы дать возможность поближе познакомиться с товаром который продаем. Это не может не сказаться на качестве работы обслуживающего персонала.

Другим несомненным преимуществом ООО «Экономстройторг» является уровень обслуживания. Предприятие по праву гордится своими кадрами. На фирме был создан отдел по работе с кадрами. Новых продавцов учат общению с клиентами, разным подходам к людям. Плюс ко всему фирма устраивает поездки к поставщикам из ближнего зарубежья, что бы дать возможность поближе познакомиться с товаром, который продаем. Это не может не сказаться на качестве работы обслуживающего персонала.