Управление маркетинговой деятельностью на предприятии

Ассортимент товара, представленный в магазинах ООО «Экономстройторг» несомненно уступает представленному ассортименту товаров в «Бауцентре», но он постоянно пополняется. Это связано с небольшими площадями магазинов.

Перед отделом маркетинга и рекламы была поставлена задача разработать программу выхода из кризиса для данного бизнеса. Потребовался один месяц, чтобы разработать конкурентную стратегию. Данная стратегия включает в себя поэтапную модернизацию розничной сети во внешнем и внутреннем поле.

После подписания данного документа будет разработан план задач для менеджмента розницы и отдела поставок, положения по ассортиментной политике и ценообразованию в розничной сети.

В течении 2011 года отдел маркетинга и рекламы будет являться гарантом и контролером всех инновационных процессов, происходящих в розничной сети. Это будет оформлено документально, т.е. внесено в Положение об отделе и должностные инструкции.

С 2011 года весь маркетинг Клиентоориентированный, это единственно верная рекламная и маркетинговая стратегия на данном этапе развития. Простыми словами это называется привлечение покупателя методом формирования уникальности продукта за счет прямой выгоды данного продукта для потребителя. У нас есть два типа потребителя: строительные бригады и розничный клиент эконом-класса. Наша цель - сформировать потребность в экономичном ремонте (дачи, квартиры и т.п.) и экономичном построение дома. Наша задача - захватить этого клиента до момента принятия решения о месте покупки.

То есть дома, к примеру.

1.Внешнее поле.

1.1 Сегодня розничной торговли практически нет. Мелкий опт имеет на данный момент 100% объема сети. Отсюда низкая наценка на товар и пр. Мелкие оптовики и строительные бригады мигрируют из одной компании в другую, так как ни у одной компании нет ярко выраженных преференций.

Решение:

Поиск розничных клиентов. Веерная рассылка карт скидок методом массового узкого кода. Потребительский слой города примерно 40 000 человек. Это покупатели супермаркетов, работники крупных офисов. Механизм реализации - подарочная выдача карт скидок (адресная в офисах и пороговая (от 500 руб.) в супермаркетах «Виктория»). Не смотря на ввод системы лояльности не в октябре, а в ноябре, мы с 1 октября начали выдавать карты постоянных клиентов старого образца при новых минимальных порогах ( при покупке товара на сумму от 2000 руб.).

Для сравнения: за 8 лет работы компании база по картам составила 3 000 шт. За 1,5 месяца нашей системы лояльности при старых картах - 2 000 карт. Это даст парк живых карт, живых клиентов с актуализированной мотивацией обмена старых карт на новые с большей скидкой.

1.2. Мелкооптовые клиенты. Внедряем вторую систему лояльности. Узким кодом поадресно распространяем карты по строительным бригадам.

Vip - пакеты формируют уникальные для города условия приобретения, что уже было оттестировано на фокус-группах.

Две данные системы лояльности позволят нам завоевать рынок и сформировать базу первичных контактов с сетью.

2.Внутренне поле.

2.1. Внутренне поле - это самая большая проблема данного направления. Структурные проблемы снижают рентабельность бизнеса, отталкивают розничного покупателя и мелких оптовиков, нивелируют эффективность рекламы и маркетинга.

Именно по этому блоку предоставим структурный план решения проблем.

Структуры: кадровая политика; мерчендайзинговая политика; ассортиментная политика и ценовая политика.

Ценовая политика. Ассортиментная политика. 80% продаж в рознице - низконаценочные группы. Высоконаценочные группы по сути либо не покупают, либо на них устанавливают не рыночную наценку. Нет мониторинга, нет концептуального ощущения розничной торговли, как ассортиментно-ценовой группы, у отдела поставок. Необходимо вводить градацию по порогам наценки и ассортименту. Отсутствие нормальной доли продаж в розничном сегменте - причина низкой маржинальности. Довести долю розничных продаж до 40% - задача ассортиментной политики.

Есть документ - механизм ценообразования, в котором прописаны механизмы принятия решения в процессе ценообразования для отдела поставок.

Основная опасность - падение наценки при введении новой системы лояльности. Прогноз падения - 3%. При соблюдении нижеприведенных условий возможно максимально избежать рисков падения наценки.

Товар, относящийся к группе «Общестрой». Это товар, направленный на потребности мелкого опта. Данный товар - самый рисковый в новой системе лояльности.

Розничный товар. Это товар, предназначенный для розничного покупателя. Товар, который ассортиментно можно назвать формат эконом-класса. Никаких элитных коллекций, никаких дорогих декоративных покрытий и так далее. Эта работа будет детально проработана в ассортиментной матрице, но важно сейчас это зафиксировать: мы не уходим не только в элитный, но и в средний класс. Мы работаем ассортиментно только в нижних ценовых коридорах, но с высокой наценкой и большим ассортиментом, с минимумом марок и т.д. (табл.20).

Таблица 20

Предложение по картам скидок постоянным клиентам

ТИП АССОРТИМЕНТА	ОБЩЕСТРОЙ	РОЗНИЧНЫЙ ТОВАР
1	2	3
УРОВЕНЬ НАЦЕНКИ	ОТ 10 ДО 17%	ОТ 17% ДО 30%	ОТ 30% ДО 50%	ОТ 40% ДО 200%
МЕХАНИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ	РЫНОЧНАЯ НАЦЕНКА (САМАЯ ВЫГОДНАЯ ЦЕНА В ГОРОДЕ)	ОКОЛО РЫНОЧНАЯ НАЦЕНКА (МАКСИМАЛЬНО ВОЗМОЖНАЯ НАЦЕНКА В УСЛОВИЯХ РЫНКА)	РЫНОЧНАЯ НАЦЕНКА. (САМАЯ ВЫГОДНАЯ ЦЕНА В ГОРОДЕ)	ВЫСОКАЯ ПРОФИТАЛЬНАЯ НАЦЕНКА «ДОПРОДАЖНАЯ»
КРИТЕРИЙ ОТБОРА В ГРУППУ	ТОЛЬКО САМЫЕ ЯКОРИ - ТОВАРЫ- ИНДИКАТОРЫ ДЛЯ МЕЛКИХ ОПТОВИКОВ	ДЕФИЦИТНЫЙ ТОВАР, ОКОЛОАССОРТИМЕНТЫЙ ТОВАР К НИЗКОНАЦЕНОЧНОМУ,ПРОФ. ИНСТРУМЕНТЫ И ОБОРУДОВАНИЕ ВСЕ, ЧТО НЕ ПОПАЛО В ЯКОРИ ИЗ НИЗКОНАЦЕНОЧНОГО ОБЩЕСТРОЯ	20% - ТОВАРЫ-ИНДИКАТОРЫ НИЗКОЙ ЦЕНЫ ВО ВСЕМ ОБЪЕКТЕ ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ КЛИЕНТОВ. 80% - ЯКОРНЫЕ ТОВАРЫ С НОРМАЛЬНОЙ ОКОЛОРЫНОЧНОЙ НАЦЕНКОЙ (ТО ЕСТЬ НИКАКИХ ПЛИНТУСОВ И РОЗЕТОК.).	ЭТО ТОТ ТОВАР, КОТОРЫЙ ПОКУПА ТЕЛЬ ПРИОБРЕ ТАЕТ В КОМПЛЕКСЕ С ЯКОРЯМИ + ДЕФИЦИТНЫЙ ТОВАР + СПЕЦИА ЛИЗИРОВАННЫЙ БЕЗ АКТУАЛИЗИРОВАННОЙ ЦЕНЫ НА РЫНКЕ
СКИДКИ ПО VIP-КАРТЕ	3% - 15 000руб.	10% - 15 000 руб.	10% - 15 000 руб.	10% - 15 000руб.
СКИДКИ ПО ОБЫЧНЫМ КАРТАМ	НЕТ	ОТ 3% ДО 7% (ОТ 100 РУБ.)	ОТ 3% ДО 7% (ОТ 100 РУБ.)	ОТ 3% ДО 7% (ОТ 100 РУБ.)
ДОЛЯ В ТО	20%	40%	35%	5%

При внедрении самообслуживания на кассах будут продаваться сигареты и прочая мелочь. Это хороший и малозатратный метод увеличения наценки и привлечения покупателя.

В ценовой и ассортиментной политике выделим основные вехи.

Кадровая и мерчендайзинговая политика.

Задача кадровой политики - сокращение затрат и эффективность работы сотрудников.

Задача мерчендайзинговой политики - форматирование сети под целевого потребителя.

Таблица 21

Мерчендайзинговые мероприятия в сети «Экономстройторг»

	Магазин - склад	Специализированный магазин
1	2	3
Форма торговли	Самообслуживание, консультационные услуги	Личные продажи
Потребители по социальному признаку	Эконом и low - middle
Место расположения объекта	ул. Невского, 50; ул. Индустриальная, 11; ул. Багратиона, 100; ул. Гайдара, 8; Советский пр-т, 89	Советский пр-т, 87 ул. Радищева, 80
Ассортиментная политика и ценовая политика	Якорные товары - товары, дающие 80% товарооборота. Эти товары наиболее востребованные, их наличие и привлекательные цены при стабильном уровне качества привлекают покупателя и являются мотивом посещения магазина. По ним покупатель определяет общий уровень цен в магазине. Профит - билдеры - товары, не являющиеся мотивом посещения магазина, цена при приобретении этих товаров является фактором менее значимым, чем его свойства.
	- Широкий ассортимент. - Общестроительные материалы - товары группы А, в разных ценовых коридорах. - Отделочные материалы - группа А, только эконом и low - middle.	-Специализация по товарам, относящимся одной сфере использования. -Ассортимент узкий. -Наценка на якорные товары рыночная. -Профит - билдеры должны иметь высокую наценку.
Оформление магазинов Наружное оформление	Оформление фасадов сети магазинов должно быть выполнено в едином фирменном стиле и в едином техническом исполнении.
Внутримагазинное оформление	- Навигация - формализованные таблички для обозначения наиболее важных отделов магазина - Акционные баннера (4 Вида): баннера, расположенные в актуальной зоне; баннера, расположенные в магистральной зоне; флаги, расположенные на акционных торцах; флаги, расположенные внутри на основной выкладке, исполняющие привлекающую в отдел функцию. - Ценники: ценники на штендерах; ценники в акционных баннерах; ценники «Суперцена»; ценники «Новинка»; ценники «Хит продаж»	· Акционные баннера · Ценники · Ценники на штендерах · Ценники на акционных баннерах · Ценники «Суперцена» · Ценники «Новинка» · Ценники «Хит продаж»
Размещение товара	- В соответствии с генеральной схемой, утвержденной исполнительным директором. - На основании планограмм	В соответствии с генеральной схемой, утвержденной исполнительным директором.
Стимулирование мероприятия по продвижению	- Акции - Система лояльности для покупателей	- Акции, отличные от акций, проводимых в сети. - Система лояльности для покупателей
Торговый персонал	Универсальный персонал, готовый к интенсивному разнообразному труду, совмещение обязанностей, взаимозаменяемость в случае производственной необходимости. Каждый работник магазина должен подробно знать расположение товара в магазине, его ассортимент, условия всех акций, проводимых в сети.	Высокая квалификация и компетентность персонала
	Работники магазина, обслуживающие зал, должны использовать специальную одежду установленного образца.
Физическое перемещение товара в магазине	Оптимизация товарных запасов на складе магазина
	Штриховое кодирование товара
Преимущества	- Мелкооптовая торговля - Возможность безналичного расчета - Доставка крупногабаритных товаров	- Возможность купить все в одном месте - Выход на конечного целевого потребителя - Консультационные услуги - Постпродажное сопровождение (обслуживание, установка и т.д.) - Доставка крупногабаритных товаров - Стол заказов, торговля по каталогу - Продажа через субподряды
Пути увеличения рентабельности	- Оптимизация технологического процесса - Оптимизация ассортимента и выкладки товара - Оптимизация товарных запасов	- Планирование ассортимента, особенно на сезон. - Расширение смежных ассортиментных групп, сохраняя специализацию.

При проведении всего комплекса мерчандайзинговых мероприятий, планируется получение выручки, которая составит:

140.955.084 руб. х 1% = 1.409.550руб.

Комплекс мерчендайзинговых мероприятий направлен на создание конечного торгового продукта с целью привлечения наибольшего числа постоянных покупателей. В приведенной табл. 21 представлены основные элементы, по которым принимаются решения. Таблица содержит в себе краткое описание форматов магазинов, их преимущества, требования к кадровому составу, наружному и внутримагазинному оформлению, ассортиментной и ценовой политике.

Далее проанализируем экономическую эффективность рекламной компании предприятия ООО «Экономстройторг».

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом.

Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы служит метод сравнения товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия.

По этому методу экономическая эффективность рекламы определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок текущего года, когда товар подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период прошлого года, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.

Таблица 22

Данные о реализации строительных материалов предприятия до и после проведения рекламной акции.

Наименование товара	Реализация до рекламы ( с 10.05 - 16.05) тыс.руб	Реализация после рекламы (с 17.05- 23.05) тыс.руб	Изменение в реализации, %
Гипсоплита	92,70	206,00	222,22
Клей	72,10	236,90	328,57
Краски	60,00	120,00	200,00
Сантехника	38,40	83,20	216,67
Канализационные системы	63,70	100,10	157,14
Инструменты	50,40	117,60	233,33
Общестроительные материалы	132,00	308,00	233,33
Металлич.профиля	82,00	147,60	180,00
Метизы	86,40	97,20	112,50
ИТОГО	677,70	1416,60	209,03

Из табл.22 видно, что дополнительный товарооборот после проведения рекламы составил 738 900 тыс. рублей, торговая наценка на эти товары - 32%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы равна 236 448 рублей. Расходы на проведение рекламы (изготовление и расклейка рекламных объявлений, установление рекламного щита возле магазина и др.) составили 83 000 рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 236 448 - 83 000 = 153 448 рублей. Следовательно, данное рекламное мероприятие было эффективно. При этом данная рекламная компания была применена к конкретному магазину по ул.А.Невского. Поэтому имеет смысл реализовать данную рекламную компанию и в остальных 6 магазинах. Следовательно совокупный экономический эффект от проведения рекламной компании по всем магазинам может составить 1074136 рублей.

3.2 Совершенствование системы управления персоналом

Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.

Проанализировав вышеизложенное можно предложить в компании ООО «Экономстройторг» проводить учебу продавцов и утвердить следующее положение:

Общие положения.

1. Внутрифирменное обучение является важнейшим звеном системы управления персоналом и неразрывно связано с процессами организационного развития, с работой по достижению стратегических целей компании, обеспечивая максимальную готовность работников организации к решению стоящих перед ними задач.

2. Цели обучения:

· подготовка персонала к работе в постоянно изменяющихся условиях;

· повышение уровня производительности и качества труда персонала;

· приобретение слушателями профессиональных знаний и навыков, отвечающих современным требованиям;

· формирование у работников системы корпоративных ценностей и установок, соответствующих сегодняшним реалиям;

· информирование работников о состоянии дел в компании и формирование у них понимания развития организации и основных направлений ее стратегии;

· повышение уровня трудовой мотивации и приверженности работников своей организации;

· развитие и повышение потенциала работников организации путем подготовки их к перемещению (ротация кадров) или продвижению по службе;

· обеспечение высокого уровня эффективности работы и конкурентоспособности компании.

3. Внутрифирменное обучение охватывает все категории работников и предполагает разнообразные формы и учебные программы.

4. Обучение персонала проводится по нескольким направлениям:

· программы обучения руководящего персонала;

· программы обучения резерва;

· программы обучения наставников;

· программы адаптации новых работников компании;

· программы повышения квалификации разных категорий работников, освоения смежных профессий;

· программы обязательного обучения работников по вопросам охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности и др.

5. Внутрифирменное обучение строится как система непрерывного образования и включает в себя несколько уровней обучения.

6. Содержание программ обучения для разных категорий работников и разных уровней обучения определяется целями и стратегией компании, а также анализом профессиональной деятельности работников.

7. Формы обучения персонала:

· индивидуальное и групповое;

· внешнее и внутреннее.

Внешнее обучение: обучение по долгосрочным академическим программам учебных заведений.

· обучение по специальным программам образовательных компаний (курсы переподготовки, повышения квалификации, семинары, тренинги);

· обучение по товару фирмами-поставщиками;

· обучение и аттестация работников по правилам охраны труда и техники безопасности.

Внутреннее обучение (обучение на территории компании):

· лекции и семинары для руководителей структурных подразделений;

· обучение персонала подразделений в группах до 20 человек;

· первичное обучение для вновь принятых работников;

· индивидуальные и групповые программы наставничества.

8. Методы обучения:

· традиционные (лекции, семинары, видеофильмы);

· методы активного обучения (тренинги, деловые и ролевые игры, разбор практических ситуаций (кейс-метод), поведенческое моделирование, групповые обсуждения);

· методы обучения на рабочем месте (наставничество, стажировки, рабочая ротация);

· самообучение и саморазвитие.

9. Обучение и повышение квалификации работников является делом не только службы персонала, но и руководителей структурных подразделений компании.

10. К работе в качестве преподавателей привлекаются, кроме менеджера по обучению, работники компании, обладающие необходимыми знаниями и опытом (в частности менеджеры по поставкам, юрисконсульты, работники отдела охраны труда, старшие продавцы-консультанты и др.), а также работники сторонних организаций.

11. Ответственность за обучение персонала несут руководители структурных подразделений (определение потребности в обучении, направление на обучение и востребованность результатов обучения) и менеджер по обучению (подготовка и реализация программ обучения).

12. План и бюджет обучения на учебный год утверждается Исполнительным директором ежегодно до 15 августа по представлению начальника службы персонала.

Ответственность за исполнение плана обучения и бюджета несет начальник службы персонала.

Определение потребности в обучении

1. Ежегодно до 5 июля издается приказ о начале заявочной кампании:

до 1 августа руководителям всех структурных подразделений необходимо в письменном виде на стандартном бланке подать заявку на обучение своих сотрудников в службу персонала.

2. При планировании обучения используются результаты сдачи квалификационных экзаменов работниками розничной компании, аттестации специалистов и руководителей структурных подразделений, личные заявления сотрудников компании.

3. На основании заявок, с точки зрения целесообразности для компании, разрабатываются план и бюджет обучения на учебный год.

4. Менеджер по обучению проводит мониторинг обучающих компаний и центров, представленных на рынке программ, выбирает обучающую компанию по критерию «качества - цена».

5. Заявки от подразделений, поданные позднее указанного срока, будут исполняться по мере выделения дополнительных средств в бюджет на обучение. Ответственность за срыв обучения своих работников несет руководитель соответствующего подразделения.

6. Проведение дополнительных учебных мероприятий и выделение дополнительных материальных средств возможно только при утверждении данных изменений Исполнительным директором по представлению начальника службы персонала.

Организационные мероприятия

1. Внутренние (корпоративные) лекционно - семинарские и тренинговые программы утверждаются приказом по компании, который издается не менее чем за неделю до начала занятий. В нем указываются подробная тематика занятий, время и место их проведения, ответственное лицо. Приказ доводится до руководителей соответствующих подразделений и может помещаться на внутреннем сайте.

2. Желающие принять участие в программе группового обучения, но не заявленные в первичный список, заявляют свое участи менеджеру по обучению и с разрешения непосредственного руководителя могут быть включены в список обучающихся.

3. По окончании обучения по корпоративным программам участники семинара/ тренинга заполняют стандартный бланк обратной связи.

4. Любые виды внешнего обучения с отрывом от производства оформляются на основании годового плана обучения и служебной записки менеджера по обучению кадровым приказом.

5. По окончании обучения работник предоставляет подлинник документа об окончании образовательных программ и отчет в службу персонала.

6. На период сессий, написания дипломного проекта сотруднику предоставляется административный отпуск по представлению справки-вызова.

Первичное обучение в период испытательного срока:

1. Первичное обучение - неотъемлемая часть программы адаптации сотрудника.

2. Программа первичного обучения направлена на формирование у нового сотрудника представлений о компании: истории ее становления и развития, миссии и организационной структуре, нормативными документами, действующими в компании.

3. Первичное обучение проводится обязательно во время прохождения сотрудником испытательного срока в течении 3-х рабочих дней.

4. Программы первичного обучения разрабатываются менеджером по обучению для различных категорий персонала с учетом специфики подразделений.

Наставничество

1. Наставничество служит для поддержания духа преемственности в компании, воспитания лояльности сотрудников, возможности полной реализации их потенциала.

2. Наставники выбираются из числа наиболее квалифицированных сотрудников, являющихся экспертами в своих областях деятельности и проработавших в компании не менее 3-х лет.

3. Наставники разрабатывают программу обучения совместно с менеджером по обучению, которая утверждается генеральным директором компании.

4. Наставничество мотивируется, в том числе материально, в зависимости от квалификации наставника, уровня его заработной платы, продолжительности обучения.

Ответственность сотрудника за обучение

1. Затраты на обучение сотрудников являются долгосрочной инвестицией в человеческие ресурсы.

2. Ответственность сотрудника за предоставленное обучения состоит в подготовке отчета о прослушанном курсе, передаче методических, инструктивных и нормативных материалов в службу персонала (для использования в работе), применении в своей деятельности.

Все это поможет компании привлечь на свою сторону новых клиентов.

В организации управления предприятием не надо забывать о рациональном использовании штата сотрудников, сокращение численности персонала, может иметь положительный экономический эффект для предприятия.

Таблица 23

Экономическое обоснование сокращения численности персонала

п.п	Наименование сокращенного персонала	Численность человек	Ср.мес. з/пл	Экономия за год	Отчисления 26%
1.	Консультант	3	10000	360000	93600
2.	Грузчик	2	10000	360000	93600
3.	Кладовщик	1	12000	144000	37440
4.	Бухгалтер	1	15000	180000	46800
	ИТОГО:	7	47000	1044000	271440

Экономия за год составила 1044000 + 271440=1315440 руб., данные материальные средства можно с эффективностью использовать в интересах предприятия и покупателей.

Заключение

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие: концепция совершенствования производства; концепция совершенствования товара; концепция интенсификации коммерческих усилий; концепция маркетингового подхода; концепция социально-этичного маркетинга.

Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон. Среди основных инструментов маркетингового анализа и аудита следует назвать: технико-экономический анализ деятельности предприятия, анализ макро- и микросреды предприятия, SWOT-анализ, маркетинговые исследования рынка.

В данной работе организация управления маркетинговой деятельностью на предприятии подвергнута глубокому анализу и пересмотру.

На основании методик экспертного опроса выполнен полный анализ внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия, С помощью метода SWOT-анализа выявлены основные возможности и угрозы, сильные и слабые стороны компании «Экономстройторг»:

1. предприятие ООО «Экономстройторг» динамично развивающееся предприятие, имеющие возможности для более продуктивного развития;

2. у данного предприятия существуют доминирующие преимущества перед основными конкурентами;

3. проведенное исследование с помощью метода SWOT - анализ показало, что у данного предприятия наибольшее значение было определено в поле «Сила и возможности»;

4. предприятие ООО «Экономстройторг» за годы своей работы приобрело известность и лояльность у покупателей;

5. важным фактором конкурентного преимущества данного предприятия является высокий уровень торгового обслуживания, и качество предлагаемой продукции.

Рекомендуется устанавливать торговую надбавку согласно того, в каком статусе находится товар. В частности на товары «звезды» необходимо установление максимальной надбавки, а на товары «собаки» минимальной.

Как было выявлено в процессе анализа предприятие ООО «Экономстройторг» реализует товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла, поэтому в данной работе был использован метод наподобие классической матрицы БКГ.

Он показал, что необходимо постоянно расширять ассортимент за счет товаров, относящихся к группе «Звезды» и «Дойные коровы». Также необходимо и сокращать определенные группы товаров, относящихся к группе товаров «Собаки», совсем убирать их из ассортимента не следует, нужно провести анализ внутри каждой группы товаров и выявить товары

«Собаки» или товары находящиеся на стадии спада жизненного цикла.

Маркетинговых анализ на предприятии ООО «Экономстройторг», а так же анализ показателей хозяйственной деятельности показали, что руководству предприятия необходимо уделить особое внимание на осуществление товарной и ценовой политики. Поэтому целесообразно при разработке стратегии предприятия выделить эти составляющие как наиболее важные.

Так же был детально рассмотрен поведенческий маркетинг. Он показал, что для компании он необходим. Если компания хочет идти вперед, то нужно обязательно и в срочном порядке ввести обучение обслуживающего персонала.

Также можно использовать некоторые средства стимулирования покупателей, а именно:

1. Пробные образцы. Предложения бесплатного образца товара раздавать в магазинах, прилагая их к другому товару или рекламному объявлению.

2. Купоны. Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке определенного товара. Можно размещать в бесплатных газетах и журналах.

3. Денежные компенсации. Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки.

4. Программа вознаграждения за частые покупки. Программы, предполагающие выплату премий (в любой форме) постоянным клиентам.

5. Призы. В результате покупки предоставляется возможность выиграть приз.

6. Демонстрации в местах продаж. Торговые экспозиции и демонстрации, проводить в магазинах.

Все это также будет являться неплохой для компании рекламой компании т.к. человек принявший участие в лотереи, получивший скидку, вырезав купон из журнала, обязательно расскажет своим друзья и знакомым.

Была произведена экономическая оценка нововведений. Вот какие выводы можно сделать глядя на нее.

Ввод системы лояльности позволит магазинам увеличить товарооборот на 18% по сравнению с 2010 годом. Минимальное увеличение выручки произойдет в первом квартале 2011 года, и составит 10% - 12%. Второй этап увеличения реализованной продукции в сети компании произойдет в сезонные периоды, и может достичь 20%. Последний третий этап позволит вырасти товарообороту на 25% - 30%. Таких результатов компания может достичь в октябре, ноябре 2011 года.

Уровень маржинального дохода будет иметь более скромные показатели роста. Так, на первом этапе валовая прибыль вырастит лишь приблизительно на 3% - 3,5%, на втором этапе положительное изменение составит 5% - 6%, и лишь на последнем этапе относительный прирост может составить 12%. Таким образом, в среднем за весь 2011 год рост валовой прибыли составит примерно 7% - 8%. Такая разница между ростом товарооборота и валовой прибылью обусловлена тем, что в расчет принималось влияния механизма скидок (система лояльности) на стоимость продукции, следовательно, реальное снижения наценки (то есть уровня маржинального дохода) до 3%.

Кадровые изменения позволят сократить расходы компании на 19%. По элементам это выглядит следующим образом:

Хозяйственные расходы - без изменений.

Фонд заработной платы - сокращения на 28%.(отмечаем, что в планах стоит цифра 40%, следовательно, 12% имеем, как резерв увеличения суммы условной прибыли, к росту рентабельности).

Аренда (эксплутационные) - Принимаем во внимания ситуацию, которая происходит на рынке услуг жилищно-коммунального хозяйства, энергетики и сдачи помещений в наем. Предполагаем, что эта статья расходов вырастет на 15%-17%.

Распределяемые расходы: сокращение произойдет только за счет фонда заработной платы склада, транспорт останется примерно на уровне 2010 года. Следовательно, отрицательное изменение будет в районе 10% - 12%.

Предлагаемая маркетинговая стратегия даст следующий экономический результат:

Оптимизация товарного портфеля даст рост товарооборота на 1,5 %, доп.прибыль сост. 375 тыс.руб.

Совершенствование ценовой политики принесет рост товарооборота на 1 %, доп.прибыль сост. 250 тыс.руб.

Мерчендайзинговые мероприятия дадут - Рост товарооборота на 1 %, доп.прибыль сост. 60 тыс.руб.

Сокращение числа персонала принесет - Дополнительно экономию более 1 миллиона рублей

Итого при затратах 190000руб., предлагаемая маркетинговая стратегия принесет дополнительно 2.000.440 рублей, прибыли.

Такое значительное улучшения финансово-хозяйственных показателей может быть достигнуто только в результате внедрения комплекса мероприятий, направленных на увеличение показателей реализации и сокращения расходов, напрямую относящихся на магазины. После чего необходим систематический и оперативный контроль за расходами, товарооборотом и наценкой. Здесь первоочередная задача - не допустить опережения темпов роста расходов над темпами роста валового дохода.

Проведенный анализ позволяет рекомендовать ООО «Экономстройторг» организовать единую службу маркетинга и провести первые маркетинговые мероприятия: изготовление и создание единой службы маркетинга.

Однако, наиболее существенным результатом внедрения указанных мероприятий следует считать общий рост конкурентоспособности компании, полученный в результате методически правильного подхода к организации маркетинговой деятельности.

При использовании рекомендаций предложенных в данной работе предприятие получит максимальную прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях.

Список использованных источников:

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2004г.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. Пособие. - М.: Финансы и статистика, 2005г.

3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 3-е издание, переработанное и дополненное. - М.: Изд-во «Финпресс»,2006г.

4. Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта - СПб.: Изд-во «Нева», 2004г.

5. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник - 6-е издание., перера. - М.: Новое знание, 2004г.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер, 2005г.

7. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом/пер с англ. Л.В. Измаиловой - Мн.: - Амалфея, 2007г.

8. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы. - М.: Изд-во «Экзамен», 2008г.

9. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. «Особенности комплекса маркетинга в торговых предприятиях» //Маркетинг в России и за рубежом №7, 2005 год

10. Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2005г.

11. Соколова Л.В. «Конкурентоспособность предприятия и критерии ее оценки.», http: \\bookr.ru \

12. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб: Питер, 2004г.

13. Эванс Дж., Р.Берман Б. Маркетинг. - М.: Сирин, 2005г.

14. Данные сайта http:// www. Gks. Ru и http:// www. marketing. Ru

Размещено на Allbest.ru