Разработка рекламной стратегии для увеличения объема продаж кредитных карт ОАО "ОТП Банк"

BBB - хорошая самостоятельная кредитоспособность. Хорошие перспективы сохранения устойчивости. Рейтинг присваивается банкам с адекватными характеристиками самостоятельной кредитоспособности и с низким риском того, что им потребуется полагаться на чрезвычайную поддержку, чтобы избежать дефолта. Однако неблагоприятные деловые или экономические условия с большей вероятностью ухудшат эту способность.

BB+ - спекулятивный уровень самостоятельной кредитоспособности. Умеренные перспективы сохранения устойчивости. Существует умеренная степень финансовой устойчивости на самостоятельной основе, на которую можно полагаться до того, как банку потребуется чрезвычайная поддержка, чтобы избежать дефолта. Однако существует повышенная уязвимость в случае негативных изменений деловой среды или экономических условий с течением времени.

BB - Спекулятивный уровень самостоятельной кредитоспособности. Умеренные перспективы сохранения устойчивости. Существует умеренная степень финансовой устойчивости на самостоятельной основе, на которую можно полагаться до того, как банку потребуется чрезвычайная поддержка, чтобы избежать дефолта. Однако существует повышенная уязвимость в случае негативных изменений деловой среды или экономических условий с течением времени.

BB- - спекулятивный уровень самостоятельной кредитоспособности. Умеренные перспективы сохранения устойчивости. Существует умеренная степень финансовой устойчивости на самостоятельной основе, на которую можно полагаться до того, как банку потребуется чрезвычайная поддержка, чтобы избежать дефолта. Однако существует повышенная уязвимость в случае негативных изменений деловой среды или экономических условий с течением времени.

B+ - в высокой степени спекулятивный уровень самостоятельной кредитоспособности. Слабые перспективы сохранения устойчивости. Отмечается существенный риск возникновения финансовых трудностей, требующих предоставления поддержки, но сохраняется ограниченный запас прочности. Способность банка продолжать деятельность без поддержки является уязвимой в случае ухудшения деловых и экономических условий.

B - в высокой степени спекулятивный уровень самостоятельной кредитоспособности. Слабые перспективы сохранения устойчивости. Отмечается существенный риск возникновения финансовых трудностей, требующих предоставления поддержки, но сохраняется ограниченный запас прочности. Способность банка продолжать деятельность без поддержки является уязвимой в случае ухудшения деловых и экономических условий.

B- - в высокой степени спекулятивный уровень самостоятельной кредитоспособности. Слабые перспективы сохранения устойчивости. Отмечается существенный риск возникновения финансовых трудностей, требующих предоставления поддержки, но сохраняется ограниченный запас прочности. Способность банка продолжать деятельность без поддержки является уязвимой в случае ухудшения деловых и экономических условий.

CCС - существенный кредитный риск на самостоятельной основе. Возникновение у банка финансовых трудностей, требующих предоставления поддержки, представляется реальной возможностью. Способность продолжать деятельность без поддержки является в высокой степени уязвимой в случае ухудшения деловых и экономических условий.

CC - очень высокие уровни кредитного риска на самостоятельной основе. Возникновение у банка финансовых трудностей, требующих предоставления поддержки, представляется вероятным.

C - исключительно высокие уровни кредитного риска на самостоятельной основе. Возникновение у банка финансовых трудностей, требующих предоставления поддержки, представляется близким или неизбежным.

F - эмитент испытывает серьезные финансовые трудности, требующие предоставления поддержки (допустил дефолт или допустил бы дефолт, если бы не получил чрезвычайную поддержку или не воспользовался бы другими чрезвычайными мерами).

Отозван - рейтинг был отозван и больше не поддерживается агентством.

Таблица 3.

Сводная таблица показателей, на основании которых строится карта стратегических групп

№	Банк	Активы нетто ( тыс.руб.)	Рейтинг финансовой устойчивости
1	Сбербанк России	11 547 052 205	ВВВ
2	Газпромбанк	2 405 543 451	BB+
3	Банк Москвы	1 221 285 536	BBB
4	ВТБ 24	1 207 392 018	ВВВ
5	Альфа-Банк	987 838 733	BB+
6	ЮниКредит Банк	842 647 284	BB+
7	Росбанк	628 641 587	BB-
8	Райффайзенбанк	594 802 880	BB-
9	Промсвязьбанк	578 115 999	BВ-
10	Ситибанк	309 487 452	BB-
11	Московский Кредитный Банк	242 928 844	B+
12	Русский Стандарт	210 935 297	В+
13	Возрождение	193 020 319	BB-
14	Открытие	158 853 906	В+
15	Московский Индустриальный Банк	143 505 600	В-
16	ОТП Банк	133 704 058	B+
17	Абсолют Банк	109 707 037	B
18	Кредит Европа Банк	103 970 808	B+
19	Инвестторгбанк	98 691 312	BB-
20	Юниаструм Банк	83 402 037	ВВ-

Создав сводную таблицу показателей, теперь можно построить карту стратегических групп и сделать соответствующие выводы о лидирующих банках по данным показателям, и посмотреть позицию ОАО «ОТП Банк», по отношению к другим банкам.

Рис. 24. Карта стратегических групп

Лидером на 04.2012 по показателям надежности является Сбербанк. У него самые высокие показатели активов нетто и самый высокий рейтинг финансовой устойчивости, который приближается к группе ВВВ+.

Так же по данным можно увидеть, что приближенней всех к Сбербанку, это Газпромбанк, ВТБ24 и Банк Москвы.

Проанализировав карту стратегических групп, можно выделить четыре стратегические группы, объединенных показателями активов нетто и рейтингом финансовой устойчивости.

При построении карты, банк «ОТП Банк» попал в одну группу со следующими банками: Московский Кредитный Банк, Русский Стандарт, Открытие, Кредит Европабанк, Абсолют Банк. У них почти сходны показатели активов нетто по состоянию на 04.2012, а так же один рейтинг финансовой устойчивости.

Отстающими организациями являются Юниаструм банк и Ивесторгбанк, у них наименьший показатель активов нетто на 04.2012 и рейтинг финансовой устойчивости ВВ-.

1.5.2 Ключевые факторы успеха

Рассмотрим ключевые факторы успеха для банков. Ключевые факторы успеха - есть общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Именно они должны потом лечь в основу стратегии предприятия. [7]

Таблица 4.

Ключевые факторы успеха в отрасли

КФУ отрасли	Вес	ОТП Банк	Московский Кредитный Банк	Русский стандарт	Открытие	Кредит ЕвропаБанк	Абсолют Банк
Много отделений и банкоматов - большой охват ЦА	0,1	7 (0,7)	6 (0,6)	5 (0,5)	4 (0,4)	4 (0,4)	6 (0,6)
Удобный интерфейс сайта	0,05	9 (0,45)	7 (0,35)	8 (0,4)	7 (0,35)	5 (0,25)	5 (0,25)
Расширенная линейка кредитных продуктов	0,15	8 (1,2)	7 (1,05)	8 (1,2)	5 (0,75)	6 (0,9)	6 (0,9)
Низкий процент по кредитам	0,1	8 (0,8)	8 (0,8)	5 (0,5)	6 (0,6)	6 (0,6)	4 (0,4)
Финансовая устойчивость	0,2	6 (1,2)	6 (1,2)	6 (1,2)	6 (1,2)	6 (1,2)	4 (0,8)
Высококвалифицированные сотрудники	0,1	9 (0,9)	8 (0,9)	9 (0,9)	7 (0,7)	7 (0,7)	8 (0,8)
Возможность доставки кредитной карты в любое удобное время и место для клиента	0,1	10 (1)	6 (0,6)	7 (0,7)	5 (0,5)	4 (0,4)	4 (0,4)
Хороший имидж	0,1	8 (0,8)	6 (0,6)	7 (0,7)	6 (0,6)	6 (0,6)	6 (0,6)
Продвижение кредитных карт	0,1	7 (0,7)	6 (0,6)	7 (0,7)	4 (0,4)	4 (0,4)	4 (0,4)
Общая взвешенная сумма :		7,75	6,7	6,8	5,5	5,45	5,15

Таким образов из полученных данных, ОТП Банк является лидирующим в банковской сфере по отношению к своим конкурентам. Его взвешенная сумма 7,75. На последнем месте Абсолют Банк 5,15.

1.6 SWOT-анализ ОАО «ОТП Банк»

Любое сегментирование начинается с всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает компания, и оценки типов возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для подобного обзора служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, а также потенциальные возможности и угрозы.[7][9]

SWOT-анализ заключается в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths -- weaknesses -- opportunities -- threats, что в переводе означает: сила -- слабости -- возможности -- угрозы.

Целью данного SWOT- анализа является разработка стратегии для увеличения объема продаж кредитного продукта (кредитных карт) ОАО «ОТП Банк» по средством анализа: сильных, слабых сторон, возможностей и угроз. Представим таблицу SWOT - анализа.

Таблица 5.

Исходная матрица SWOT- анализа

S (СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ)	W (СЛАБЫЕ СТОРОНЫ)
1) Широкий территориальный охват; 2) Наличие необходимых финансовых ресурсов; 3) Ориентация на долгосрочные отношения с клиентами; 4) Положительный имидж; 5) Сотрудничество с государственными и коммерческими банками; 6) Поддержка со стороны OTP Group; 7) Обширная клиентская база; 8) Постоянное обновление кредитных продуктов и выгодные условии пользования; 9) Корпоративное управление на высоком уровне; 10)Высокий уровень безопасности; 11) Банковское обслуживание по телефону без соединения с оператором. (IVR - сервис); 12) Активное участие в волонтерских акциях; 13) Льготный период кредитных карт при безналичном расчёте 55 дней	1) Практическое отсутствие банкоматов в Московской области; 2) Довольно низкие резервы на потери по кредитам; 3) Большое количество конкурентов на ТТ, у которых сформированы уже свои постоянные клиенты; 4) Не выделяет и не совершенствует основные бизнес-процессы; 5) Чрезмерный рост персонала; 6) Потеря клиентов, при обновлении программы Siebel; 7) Низкий уровень заработной платы; 8) Отсутствие рекламы на ТВ; 9) Обязанности оформления страховки. 10) Плохие продажи кредитных карт.
O (ВОЗМОЖНОСТИ)	T (УГРОЗЫ)
1) Расширение линейки продуктов; 2) Расширение сети банковских банкоматов; 3) Развитие ипотечных программ; 4) Расширение потребительских групп; 5) Рост инвестиционной деятельности; 6) Улучшения условий работы с сегментом «VIP»; 7) Увеличить объем продаж кредитных карт.	1) Угроза со стороны банков -конкурентов; 2) Изменение потребительских предпочтений; 3) Снижение темпов роста рынка; 4) Увеличение процентной ставки; 5) Спад в экономике; 6) Угроза со стороны контактных аудиторий (демографические изменения); 7) Не доверие клиентов к кредитным картам, и несвоевременное погашение задолженности.

Таблица 6.

Поле стратегий

	О (Возможности) 1. Расширение сети банковских банкоматов; 2. Расширение линейки продуктов; 3. Рост инвестиционной деятельности; 4. Увеличить объем продаж кредитных карт	Т(Угрозы) 1. Изменение потребительских предпочтений; 2. Увеличение процентной ставки; 3. Угроза со стороны банков -конкурентов; 4. Не доверие клиентов к кредитным картам, и несвоевременное погашение задолженности.
S(Сильные стороны) 1. Широкий территориальный охват; 2. Обширная клиентская база; 3. Банковское обслуживание по телефону без соединения с оператором. (IVR - сервис); 4. Корпоративное управление на высоком уровне. 5. Льготный период кредитных карт при безналичном расчёте 55 дней.	Как воспользоваться возможностями? Увеличение банкоматов по Москве и Московской области; Сделать всё возможное чтобы как в отделениях так и ТТ было большое количество продуктовой линейки, чтобы подстроиться под каждого клиента; Продолжать инвестировать, так как это является главным средством обеспечения роста эффективности текущей деятельности, способствующего успешному достижению стратегических целей предприятия; Проводить рекламную политику по увеличению продаж кредитных карт.	За счет чего можно снизить угрозы? Проводить опросы, анкетирование, прогнозы чтобы узнать предпочтения клиентов и соответствовать им; Занимать лидирующие позиции на рынке банковских услуг и продолжать совершенствоваться; Предлагать клиентам более выгодные условия, которые банки -конкуренты не могут предоставить; Повысить уровень безопасности кредитных карт, и информировать клиентов по смс о сроках, когда должны пройти выплаты.
W(Слабые стороны) 1. Практическое отсутствие банкоматов в Московской области; 2. Потеря клиентов, при обновлении программы Siebel; 3. Отсутствие рекламы на ТВ; 4. Низкий уровень заработной платы. 5. Плохие продажи кредитных карт.	Что может помешать воспользоваться сильными сторонами? Уменьшение льготного периода, из-за плохих выплат клиентов; Разногласия и не взаимодействие в корпоративном управлении; Сбои или прекращение работы IVR (Interactive Voice Response) -- телефонная информационная система, позволяющая клиентам банка получить по телефону в автоматическом режиме информацию по счетам и текущей задолженности, а также осуществить активацию, блокировку/разблокировку Банковских карт; Не надобность определенных территорий Московской области в новых банках.	Каковы самые большие опасности? Высокая зависимость и поддержка от OTP Group, так как Материнскому банку Группы, OTP Bank Plc., принадлежит 95,9% акций ОАО «ОТП Банк».

Таким образом, был составлен SWOT-анализ фирмы и установлено, какие действия необходимо выполнить, чтобы добиться её главных возможностей, увеличить влияние сильных сторон и уменьшить давление слабых.

Выводы

Для того чтобы разработать рекламную стратегию организации и провести эту стратегию в жизнь, нужно иметь углубленное представление, как о внутренней среде организации, так и о внешней среде, тенденциях ее развития. При этом и внутренняя среда и внешнее окружение изучаются в первую очередь для того, чтобы учесть те угрозы и возможности, которые организация должна учитывать при определении своих целей и их достижении.

ОТП Банку присвоены высокие кредитные рейтинги, что является отражением успешной бизнес - стратегии, кредитной политики, отточенной системы риск-менеджмента, а также поддержки со стороны OTP Group. За более чем 60-летнюю историю бренд ОТП стал хорошо известен в Европе - сейчас ему доверяют более 12 миллионов клиентов в 9 странах.

На сегодняшний день ОТП Банк имеет:

Сеть отделений - 177 отделений;

Города присутствия - более 3 300;

Точки потребительского кредитования - более 20 000.

Рынок кредитных карт в течение 2011 года стал одним из наиболее приоритетных направлений развития банка.

Целью банка на данный период является увеличение объема продаж кредитных карт с помощью рекламы.

Благодаря, сильным сторонам деятельности ОАО «ОТП Банк», занимает: 1 место по объемам конверсионных операций в Евро, 2 место на рынке POS-кредитования,3 место на рынке беззалоговых кредитов), 4 место на рынке кредитных карт, активный территориальный охват ТТ по предоставлению кредитов и кредитных карт, высококвалифицированные кадры, при эффективной маркетинговой стратегии увеличения или сохранение объема продаж с помощью рекламы, ОТП Банк может выйти на 2-3 место про продажам кредитных карт и сдвинуть своих конкурентов с лидирующих позиций.

Учитывая результаты анализа микро- и макросреды банка, функционирующего на рынке обслуживания и предоставления кредитных карт, проектная часть диплома будет содержать разработку стратегии для увеличения или сохранения объема продаж кредитных карт с помощью реклам

Глава 2. Разработка рекламной кампании для привлечения новых клиентов ОТП Банка и увеличения объема выдачи кредитных карт на 20%

2.1 Дерево целей

В соответствии с проведенным SWOT-анализом и дополнительными анализами, проведенными в аналитической части, было разработано дерево целей (рис.24).

Если построить дерево целей, то банку будет проще достичь поставленной задачи и увеличить конкурентное преимущество в области продаж кредитных карт. Надо иметь в виду, что конкурентное преимущество нарастает постепенно. Поэтапный план достижения конкурентного преимущества должен быть результатом разработки банковской стратегии. Дерево целей - это структурированная, построенная по иерархическому принципу (распределенная по уровням, ранжированная) совокупность целей экономической системы, программы, плана, в которой выделены генеральная цель («вершина дерева»); подчиненные ей подцели первого, второго и последующего уровней («ветви дерева»).

ОТП Банк входит в число 50 крупнейших банков России, а по ряду направлений входит в число лидеров рынка. В частности, ОТП Банк занимает 15 место среди розничных банков и 2 место на рынке pos-кредитования, 4 место на рынке кредитных карт, 13 место по прибыли по итогам 9 месяцев 2011 года. Стратегической целью ОТП Банка является развитие Банка как универсального финансового института, в равной мере развивая ключевые направления бизнеса: кредитование в торговых точках и кредитные карты, а также развитие кредитования через собственную сеть Банка и корпоративное кредитование.

Для достижения главное цели ОАО «ОТП Банк»», необходимо проранжировать пути достижения, представленные в дереве целей:

R11=0.3*0.15=0.045

R12=0.35*0.15=0.0525

R13=0.2*0.15=0.03

R14=0.15*0.15=0.0225

R21=0.4*0.25=0.1

R22=0.6*0.25=0.15

R31=0.3*0.15=0.045

R32=0.4*0.15=0.06

R33=0.3*0.15=0.045

R41=0.3*0.45=0.135

R42=0.3*0.45=0.135

R43=0.25*0.45=0.1125

R44=0.15*0.45=0.0675

К исполнению главной цели нас максимально приблизят такие задачи как:

1. Повышение имиджа компании одна из немаловажных задач банка (повышение эффективности рекламы и различных мероприятий по продвижению товара; облегчение введения на рынок новых товаров (услуг), т.к. фирме со сложившимся имиджем вывести товар на рынок легче; повышение конкурентоспособности фирмы, т.к. в условиях равного товара конкуренция ведется на уровне имиджей фирм; повышение престижа фирмы, т.к. разработка фирменного стиля свидетельствует о внимании фирмы не только к вопросам производства).

2. Разработка рекламной стратегии для повышения уровня активности банка и ввод в деятельность предприятия.

3. Привлечение потенциальных клиентов (заключается в повышении уровня профессионализма отделов маркетинга и продаж, уже работающих в компании; привлечение в штат высококвалифицированного специалиста; работа со специализированным агентством, оказывающим услуги комплексного маркетинг).

4. Повышение интереса у потенциальных клиентов к использованию кредитных карт в повседневном использовании.

5. Формирование положительного отношения у клиентов к использованию кредитных карт в повседневной жизни.

В данной части диплома будет представлена программа разработки рекламной компании ОАО «ОТП Банк», для достижения этой задачи необходимо:

Провести исследование среди пользователей кредитных карт, и выяснить их отношение к ним;

Проанализировать получены данные анкетирования;

Описать разработку рекламной компании;

Определить рекламную компанию для кредитных карт;

Разработка рекламной стратегии;

Оценить эффективность разработанной стратегии.



2.2 Исследование потребностей в кредитных картах клиентов ОТП банка

Цель исследования:

Собрать информацию для разработки рекламной стратегии банка, направленной на привлечение новых клиентов и клиентов банков-конкурентов.

Задачи исследования:

Описать основные критерии выбора банка при оформлении кредитной карты.

Описать профиль использования кредитными картами в разрезе групп банков, являющихся основными конкурентами.

Описать стиль использования пластиковых карт, каким образом была открыта карта, как часто используют и для совершения каких именно операций.

Оценить удовлетворенность и выявить причины недовольства при пользовании пластиковой картой в текущем банке.

Выявить интерес к пластиковым картам и потребительским кредитам других банков.

Определить наиболее вероятный продукт переключения;

Определить условия, при которых пользователи пластиковых карт согласились бы переключиться на использование карт банков конкурентов.

2.2.1 Анкета для клиентов, при посещении отделений банка

Здравствуйте! Мы рады видеть вас в числе наших клиентов. Спасибо, что согласились участвовать в нашем опросе, посвященном выявлению потребностей в кредитных картах. Все Ваши ответы, как и ответы других участников опроса, будут использованы только в обобщенном виде, после статистической обработки.



1.Кредитная карта, какого банка у вас уже оформлена?

Московский кредитный банк
Русский стандарт
Открытие
ВТБ24
Сбербанк
ОТП Банк
Кредит Европа Банк
Банк Москвы
Другое (укажите)_______________________________________________

2.Количество кредитных карт с незаконченным сроком действия?

1 карта
2 карты
3 карты
4 и более

3. Способ получения кредитной карты.

Банк по собственной инициативе прислал по почте
Я самостоятельно оформил и получил в отделении банка
Я самостоятельно оформил и получил по почте
Другое (укажите)_______________________________________________

4. Как часто вы пользуетесь кредитной картой?

Раз в неделю и чаще
Раз в две недели
Раз в месяц
Раз в два месяц и реже
Не пользуюсь ей
Только по необходимости

5. Какие виды операций Вы совершали в течение последних 3 месяцев?

Вносили наличные на карту через банкомат
Снимали наличные в банкомате
Оплачивали товары и услуги в розничной торговле
Оплачивали услуги мобильной связи, Интернет, платное ТВ через банкомат
Оплачивали товары и услуги в Интернете
Ничего из перечисленного

6. Ваша тактика пользования кредитной картой?

Использую только для крупных покупок
Использую карту, как для крупных, так и для повседневных покупок
Использую карт только для повседневных покупок
Практически не пользуюсь кредитной картой

7. Критерии выбора банка при оформлении кредитной карты?

Тарифы на обслуживание
Процент по кредиту
Кредитный лимит
Наличие льготного периода
Возможность вносить деньги через банкомат
Количество банкоматов и отделений
Наличие Интернет - банка
Наличие SMS-уведомления
Наличие успешного опыта работы с данным банком
Возможность оформления дополнительной карты
Рекомендации друзей, знакомых, родственников
Внешний вид карты
Другое (укажите)_______________________________________________

8. Какие продуктовые характеристики Вас останавливают, при оформлении кредитных карт?

	В большей степени	В меньшей степени
Процентная ставка
Комиссия за снятие наличных в банкомате
Очереди в филиалах, отделениях банка
Скорость соединения с сотрудником банка по телефону
Размер кредитного лимита
Понятность условий, тарифов и обслуживания
Скорость поступления денежных средств
Качество обслуживания в филиалах банка
Способы внесения денежных средств на карту
Продолжительность льготного периода
Информирование о поступлении денежных средств

Социальный портрет респондента:

1. Уровень дохода			2. Возраст			3. Пол
Низкий (до 20 т.р.)			21 - 29 лет			муж
Средний (20-45 т.р.)			30- 39 лет			жен
Высокий (45 т.р. и более)			40-49 лет
			50 - 59 лет
			60 - 69 лет
4. Социальный статус		5. Семейное положение
Рабочий		Не в браке
Служащий		В браке
Пенсионер
Студент
Предприниматель
Руководитель
Другое ______________________

Благодарим Вас за участие! Ваше мнение очень важно для нас!

2.2.2 Анализ результатов анкетирования

Исследование проводилось в четырех отделениях банка: 1. дополнительный офис "Ленинградское шоссе,16" (ст. м. "Войковская"); 2. дополнительный офис "Волгоградский проспект, 98" (ст. м. "Кузьминки"); 3. Дополнительный офис "Мячковский бульвар, 1" (ст.м. "Братиславская"); 4. Отделение "Проспект Мира" (ст. м. "Рижская"), посредством анкетирования респондентов при посещении отделения банка. Выборка составила 160 респондентов.

Анкета - это формализованный набор вопросов для получения информации от респондентов. Основная задача при разработке анкеты связана со снижением ошибки измерения.

В анкете были использованы исключительно закрытые вопросы. Целевой аудиторией анкетирования были женщины и мужчины в возрасте от 25 до 55 лет, пользователи пластиковых карт.



Рис. 26. Распределение пользователей кредитные карты которые у них уже имеются.

Лидером является Сбербанка, его картой пользуются почти 24%. На 2 месте ВТБ24 и уже 3 место занимает ОТП Банк. Это говорит о том,что ОТП Банк не так далёк от лидирующих банков и стоит продолжать продвигать кредитные карты.

Рис. 27. Количество кредитных карт с незаконченным сроком действия.

В целом чуть больше 1/2 опрошенных респондетов имеет 1 карту с неистекшим сроком действия,почти треть имеют 2 карты, почти 9% ответили что имеют 3 карты.Оставшиееся 5 % имеют 4 и более кредитных карт с незаконченным сроком действия.



Рис. 28. Способ получения кредитной карты.

Как видно на рис.28 51% полученных карт респондентами было по инициативе банка, только 24% опрошенных самостоятельно оформили и получили в отделении банка,а 17% оформили самостоятельно,но получили по почте.

Рис. 29. Частота использования кредитной карты.

В целом только 26% пользуются картами по необходисоит,и только 16% пользуются раз в неделю и чаще,к этим показателям приближается раз в месяц и реже 15% респондентов так ответили.

Рис. 30. Виды операций,совершаемых в течении последних 3 месяцев.



Большенство клиентов вносили наличные на карту через банкомат,реже оплачивали товары и услуги в Интернете.

Рис. 31. Тактика пользования кредитной картой.

Из рис.31 видно 37% респондентов исопльзуют карту только для крупных покупок,это говорит о том что люди всё таки задумываются о необходимости иметь кредитную карту на «всякий пожарный» как говорится. 16% которые практически не пользуются, всё таки с осторожносью относятся к кредитным картам.

Рис. 32. Критери выбора банка при оформлении кредитной карты.

Исследование показало, что основные критери, на которые обращают внимание респонденты при выборе банка, так или иначе связаны с процентом по кредиту, кредитным лимитом. После чего респонденты обращают внимание уже на количество банкоматом и отделений, возможность вносить деньги через банкомат.

Рис. 33. Продуктовая характеристика,определяющая негативную оценку банка (в большей степени).

Рис. 34. Прдуктовая характеристика,определяющая негативную оценку банка (в меньшей степени).

Если сравнивать две диаграммы рис.33 и рис.34 основными продктовым характеристиками, которые определяют банк как «плохой» или «посредственный» является проценткая ставка 24% она волнует в большей степени.в меньшей степени 14%,комиссия за снятие наличными в большей степени волнует 4%,в меньшей степени 19%, размер кредитного лимита в меньшей степени оценили 12% респондентов, в большей степени 6%. Таким обрзом процентная ставка является основным параметром, который позволит нашему банку привлечь новых клиентов и удержать уже существующих.

Итог исследования показал, что пользователи кредитных карт чаще расплачиваются при помощи карты, нежели чем снимают наличные. Это связано с развитой инфраструктурой, а так же технической оснащенностью для приема картами большенства магазинов. Больше всего клиентов волнует процентная ставка по кредиту, размер кредитного лимита, очереди в филиала и отделениях, льготный период и комиссия за снятие наличными. Эти факторы наиболее важные при выборе карты, на что следует обратить нам внимание и учесть в работе при превлечении клиентов и сделать всё возможное чтобы эти показатели снизились.

Таким образом, нужно продвигать и рекламировать кредитные карты, чтобы увеличить клиентскую базу и долю рынка кредитных карт.

2.3 Продукт рекламирования и его характеристика

На основе анализа рыночной ситуации, в качестве объекта продвижения выбраны кредитные карты, выпускаемые банком.

Вы любите совершать покупки? Вас интересует льготное кредитование? Вам нужна кредитная карта с выгодными процентами по кредиту? Или Вам просто необходим удобный кредитный инструмент под рукой? Воспользуйтесь отличным решением ОТП Банка - кредитными картами с льготным периодом кредитования.

Благодаря карте Вы сможете:

	не платить проценты по кредиту, возвращенному в течение льготного периода, который составляет 55 дней;
	пользоваться кредитной картой как электронным кошельком. Кредитный лимит будет восстанавливаться по мере внесения Вами платежей по кредиту;
	снимать наличные средства в банкоматах и пунктах выдачи наличных ОТП Банка БЕЗ КОМИССИЙ;
	воспользоваться кредитным лимитом до 150 000 рублей;
	легко получать всю информацию по карте с помощью Интернет-банка ОТПдирект и по телефону круглосуточной бесплатной справочной службы;
	контролировать операции по карте с помощью СМС - уведомлений;
	быть уверенным, что Ваши деньги в безопасности при утере карты немедленно позвоните по номеру бесплатной справочной службы ОТП Банка: Ваша карта будет моментально заблокирована;
	экономить время. Снимайте наличные деньги по всему миру в миллионах банкоматов! Осуществляйте платежи в адрес сотовых операторов и интернет - провайдеров в банкоматах ОТП Банка!
	пользоваться товарами и услугами миллионов торгово-сервисных предприятий: магазинов, ресторанов, отелей и т.д.

Выберите кредитную карту, которая подходит именно Вам:

Кредитная карта MasterCard Standard в рублях РФ

	Вы часто совершаете покупки в торговых центрах или интернет - магазинах? И Вам нужна карта на каждый день? ОТП Банк предлагает Вам самый оптимальный вариант - кредитная карта MasterCard Standard в рублях РФ. Плата за обслуживание карты в год составляет всего 600 рублей, а льготный период кредитования до 55 дней. Процент по кредиту - от 26,9% (процентов годовых в рублях РФ).

Кредитная карта MasterCard Gold в рублях РФ

	Вы цените особое отношение к своему статусу? Вам нравится пользоваться программами по всему миру? ОТП Банк предлагает решение, которое удовлетворит Ваш взыскательный вкус - кредитная карта MasterCard Gold в рублях РФ. С кредитной картой MasterCard Gold Вы сможете пользоваться скидками в торговых точках по всему миру. А специальные привилегии по программе MasterCard Избранное доставят Вам истинное наслаждение. Процент по кредиту - от 26,9% (процентов годовых в рублях РФ). Льготный период кредитования - до 55 дней.

Привилегии MasterCard:

Преимущества карт MasterCard ОТП Банка:

Карта MasterCard® ОТП Банка - это удобное и безопасное средство оплаты покупок и услуг в 29 млн. торгово-сервисных предприятиях по всему миру. 

Вы можете быть уверены в сохранности денежных средств на счете своей карты: при утрате карты достаточно позвонить в круглосуточную службу поддержки - и карту незамедлительно заблокируют. 

Пользуйтесь своей картой MasterCard как в России, так и за рубежом. 

Пользуйтесь картой тогда, когда Вам это удобно: каждый день, в отпуске, в течение зарубежных поездок. Ваша карта MasterCard ОТП Банка оформляется на срок до 3 лет и готова к использованию в течение всего этого периода. 

Для своих близких Вы можете выпустить дополнительную карту, привязанную к счету Вашей карты. 

Кредитная карта MasterCard ОТП Банка - это удобный возобновляемый финансовый ресурс, позволяющий Вам безопасно пользоваться деньгами банка на выгодных условиях.

Путешествуйте с MasterCard!

Как спланировать поездку и быть уверенным, что все сложится удачно?

Главное правило - собираясь в путешествие, не забудьте карту MasterCard®!

Заказываете ли Вы тур или уже прибыли на место - Вы всегда можете использовать карту MasterCard для оплаты отелей, билетов, покупок, аренды автомобилей, ведь карту MasterCard принимают в 210 странах мира.

Круглосуточно для Вас работает Глобальная служба поддержки MasterCard, которая поможет в случае потери или кражи карты экстренно ее перевыпустить или получить срочный аванс наличными.

Программа MasterCard ИЗБРАННОЕ:

MasterCard ИЗБРАННОЕ - коллекция привилегий для держателей премиальных карт MasterCard: Gold MasterCard®, Platinum MasterCard®.

Это широкий выбор специальных предложений в России и за рубежом: скидки и подарки при оплате картой в ресторанах и бутиках, при бронировании отеля или аренде автомобиля, а также приглашения на закрытые распродажи, показы новых коллекций и интересные культурные события.

Чтобы воспользоваться специальными предложениями, оплачивайте покупки премиальной картой MasterCard в компаниях-партнерах программы. В коллекции MasterCard ИЗБРАННОЕ Вы найдете предложения от изысканных отелей и ресторанов, бутиков известных дизайнеров, SPA-салонов, центров красоты и многое другое.

Каждое предложение - это особенное место и неповторимые ощущения для истинных ценителей.

Привилегии VISA:

Мир Ваших возможностей стал еще больше с Visa Gold!

Теперь владельцы банковской карты Visa Gold могут воспользоваться новыми сервисами и услугами:

Консьерж служба, которая поможет организовать путешествие или найти и забронировать ресторан.

Уникальные предложения, скидки до 75% для путешественников в 50 000 отелях по всему миру от HotelClub. 

С Visa Gold Вам всегда доступны исключительные сервисы:

Консультации по вопросам медицинской и юридической поддержки за рубежом.

Медицинская консультация по телефону.

Информация о наличии врачей и медицинских учреждений в стране пребывания.

Контроль состояния здоровья во время и после госпитализации.

Доставка основных медикаментов и оборудования.

Направление врача и гарантия оплаты депозита при госпитализации.

Организация экстренной медицинской эвакуации / репатриации.

Организация возвращения детей, находящихся на иждивении.

Организация транспортировки третьих лиц к месту нахождения держателя карты.

Информация о необходимой вакцинации, налоговых, визовых и таможенных правилах.

Справка о наличии юристов в стране пребывания.

Справка о наличии переводчиков в стране пребывания.

Круглосуточная служба поддержки, операторы говорят на девяти языках, возможен синхронный перевод на другие языки.

Служба уведомления об утерянных и украденных картах.

Справочно-информационная служба для держателей карт.

Экстренная замена карты.

Экстренная выдача наличных (максимальная сумма $5000).

Информация о специальных предложениях для держателей карт Visa:

Более 400 уникальных предложений по таким темам, как отдых, путешествия, покупки, рестораны, досуг.

Предложения, доступные держателям карт Visa, делятся на:

- локальные предложения (Москва и С.Петербург);

- региональные предложения (Россия, Украина, Ближний Восток, Африка)

- всемирные предложения (весь мир, включая Америку, Европу, Азию).

Информация обновляется ежегодно.

Актуальные данные можно найти на сайте Visa

Консьерж служба для карт Visa Gold:

Организация путешествий по всему миру*:

- предоставление информации о ценах и наличии авиа и железнодорожных билето - поиск и подбор подходящих рейсов (включая стыковочные);

- бронирование авиа и железнодорожных билетов;

- предоставление информации о гостиницах и ценах;

- поиск и подбор гостиниц согласно требованию клиента.

Предоставление общей информации о ресторанах, барах и кафе (в городах Российской Федерации с населением более 300 000 человек), бронирование столиков:

- предоставление информации о ресторанах и кафе по всему миру;

- поиск согласно требованиям клиента;

- резервирование мест в выбранном заведении.

Полезная информация.

Как получить карту?

Для того чтобы получить кредитную карту Вам достаточно обратиться в один из офисов ОТП Банка. Наш специалист подберет Вам кредитную карту, наилучшим образом соответствующую Вашему образу жизни. Также он проконсультирует по необходимому пакету документов для предоставления в банк.

Что важно при расчете процентов по кредиту?

Расчет процентов по кредиту происходит, исходя из суммы использованного кредитного лимита по Вашей карте и процентной ставки. Если же Вы воспользовались кредитом по карте и погасили задолженность в течение льготного периода кредитования, то процент по кредиту составит 0% годовых.

Как происходит расчет процентов по кредиту в течение льготного периода кредитования?

Для того чтобы воспользоваться льготным периодом кредитования Вам необходимо погашать полную сумму задолженности, указанную в ежемесячной счет - выписке до даты окончания льготного периода. Ваш льготный период кредитования - это месяц для приятных покупок и еще 25 дней для того чтобы погасить задолженность, не заплатив проценты:

А если мне нужны наличные, я могу снять с карты всю сумму сразу?

В банкомате Вы можете снять сумму, не превышающую ограничение, указанное в тарифах по Вашей кредитной карте. Так, в тарифах Вы найдете процент по кредиту за снятие наличных в банкоматах и пунктах выдачи наличных ОТП Банка и иных банков. Процент по кредиту при снятии наличных в банкоматах обычно больше, чем при покупках в торговых точках. Мы рекомендуем пользоваться кредитной картой для Ваших ежедневных покупок в торговых центрах и интернет - магазинах. А в случае, если Вам нужна крупная сумма денег сразу и наличными, мы рекомендуем воспользоваться кредитами наличными ОТП Банка. В Вашем случае кредит наличными будет наилучшим выходом, так как Вы можете не только быстро оформить его в отделениях банка, но и взять деньги в кредит на выгодных условиях: под низкий процент и на длительный срок.

Вы можете получить кредитную карту, если Вы:

являетесь гражданином Российской Федерации;

имеете постоянную регистрацию в регионе оформления карты;

Ваш возраст - от 21 до 60 лет для мужчин, от 21 до 55 лет для женщин включительно;

Вы имеете постоянную работу и Ваш стаж на последнем месте работы - не менее 3 мес. (при предоставлении минимального пакета документов) и не менее 6 мес. (при предоставлении полного пакета документов);

имеете образование не ниже среднего специального (при предоставлении полного пакета документов);

Ваш ежемесячный подтвержденный доход составляет не менее 10 000 рублей (для г. Москвы и Московской области) / 7 000 рублей (для других регионов);

у Вас отсутствует отрицательная кредитная история.

Минимальный пакет документов (для тарифов с минимальным пакетом документов):

общегражданский паспорт гражданина РФ;

заявление-анкета на заключение Договора о выпуске и обслуживании банковской карты (по форме Банка).( см. Приложение 1)

Полный пакет документов (для остальных тарифов):

общегражданский паспорт гражданина РФ;

копия трудовой книжки, заверенная работодателем (все страницы, содержащие записи) либо:

- военнослужащие МО, МВД, ФСБ, ФСО и других структур предоставляют заверенную копию контракта с соответствующим ведомством, справку, подтверждающую прохождение службы;

- в случае работы в представительстве иностранной компании по контракту - предоставляется заверенная представительством копия контракта;

справка с места работы по форме 2-НДФЛ (не менее чем за 6 месяцев) либо:

- справка о размере заработной платы по форме Банка (заверенная требуемым образом);

заявление-анкета на заключение Договора о выпуске и обслуживании банковской карты (по форме Банка); (см. Приложение 1)

обязательный второй документ - один документ, предоставляемый по выбору заемщика либо по требованию Банка:

заграничный паспорт;

- водительское удостоверение;

- страховое свидетельство государственного пенсионного страхования;

- ИНН (идентификационный номер налогоплательщика) обязательно предоставление при наличии;

для военнослужащих или сотрудников правоохранительных органов удостоверения личности офицера /удостоверения личности сотрудника правоохранительных органов.

Таблица 7.

Способы погашения кредитов

	Терминалы самообслуживания Погашайте задолженность по кредиту и пополняйте счёт вашей карты без очередей. Терминалы самообслуживания в отделениях ОТП Банка - это 5 простых шагов и деньги у Вас на счёте (зачисление средств происходит в тот же день).
	Платежные терминалы Погашайте задолженность по кредиту самостоятельно - без предъявления документов и очередей, с помощью платежных терминалов в тысячах городов России: быстро и с небольшой комиссией.
	Услуга "Оплати по пути" Погашайте задолженность по кредиту с помощью услуги «Оплати по пути» через кассы крупнейших розничных сетей салонов связи, магазинов электроники и бытовой техники и терминальные сети. Зачисление внесенных денежных средств происходит на следующий рабочий день после совершения платежа. Комиссия за перевод составляет всего 1% от суммы платежа, но не менее 50 руб.
	Почтовый перевод Погашайте задолженность по кредиту путем перевода денежных средств из отделений почтовой связи ФГУП «Почта России», работающих по программе «КиберДеньги». Комиссия за осуществление перевода через почту взимается дополнительно к сумме перевода в размере 1,5%, но не менее 40,00 рублей, с учетом НДС.* *Возможно изменение комиссии за осуществление почтового перевода в соответствии с утверждением новых тарифов ФГУП «Почта России».
	Платежная система contact  Погашайте задолженность по кредиту при помощи платежной системы CONTACT. Зачисление на счет происходит на следующий рабочий день после проведения платежа. Комиссия за перевод составляет 1,5% от суммы платежа, но не менее 60 рублей.
	Платежная система киберплат Погашайте задолженность по кредиту при помощи платежной системы КИБЕРПЛАТ. Зачисление на счет происходит на следующий рабочий день после проведения платежа. Комиссия за перевод составляет 1,5% от cуммы платежа, но не менее 50 рублей.
	Банкоматы Вы можете погасить задолженность по кредиту, предоставленному по платежным картам MasterCard и Visa ОТП Банка, наличными средствами через банкоматы ОТП Банка с функцией приема наличных (Cash-in): быстро и без дополнительной комиссии.
	Платежные интернет-системы Перечисляйте денежные средства в счет погашения задолженности по кредиту с помощью популярных платежных Интернет -с истем. Комиссия и сроки зачисления денежных средств зависят от выбранной системы.
	Банковский платеж Погасить задолженность по кредиту можно в любом российском банке, направив платеж с реквизитами получателя и ОТП Банка. Срок зачисления денежных средств на счет получателя зависит от выбранного банка и производится, как правило, в течение 3-5 рабочих дней. Комиссия за перевод взимается в соответствии с тарифами банка.
	Через бухгалтерию по месту работы Вы можете упростить процесс перечисления платежей по кредитам ОТП Банка, дав поручение бухгалтерии Вашего предприятия на ежемесячное перечисление денежных средств из Вашей заработной платы.

IVC (Interactive Voice Response) -- телефонная информационная система, позволяющая клиентам банка получить по телефону в автоматическом режиме информацию по счетам и текущей задолженности, а также осуществить активацию, блокировку/разблокировку Банковских карт. (см. рис. 34)

Рис. 35. Способ получения информации по кредитной карте.

2.4 Разработка рекламной стратегии увеличения объема продаж кредитных карт ОАО «ОТП Банк»

В результате проведенного исследования поведения потребителей на рынке кредитных карт, была сформирована рекламная стратегия на 2010-2011 гг. Реклама является неотъемлемой частью комплекса маркетинга, который в первую очередь должен быть ориентирован не на продукт как таковой, а на реальные потребности клиентов банка. Следовательно, разработка рекламной стратегии связана с остальными элементами банковского маркетинга такими как: анализ конкурентной ситуации на рынке и определение конкурентной позиции компании, исследование потребительского поведения существующих и потенциальных клиентов, разработка продуктовой линейки и соответствующе ценообразование на данные банковские продукты. При этом во всех элементах банковского маркетинга должны учитываться принципы привлечения клиентов, принципов коммуникативной функции.

Для решения поставленных целей по удержанию и увеличению доли обслуживаемых кредитных карт банк ОАО «ОТП Банк», в условиях мирового финансового кризиса и усиливающейся конкуренции среди всех предприятий, задействованных на данном рынке, необходимо проанализировать рекламную политику кредитных продуктов банка, в том числе и кредитных карт, определить рекламную стратегию, а также определить максимальных размер бюджета, который будет потрачен на решение поставленных задач.

Для правильного планирования рекламной стратегии, был проведен анализ уже сложившейся ситуации, определены цели и проблемы банка ОАО «ОТП Банк» в условиях возросшей конкуренции, изучена деятельность основных конкурентов на рынке банковских услуг.

В результате конкурентного анализа выявлено наличие существенной конкуренции по многим направлениям банковской деятельности.

В сложившейся ситуации целесообразно продвигать следующие конкурентные преимущества ОТП Банка:

Имидж- реклама банка должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств: многолетний опыт на рынке банковских услуг, деловая репутация банка, надежность банка;

Удобство услуг (отсутствие очередей привилегии для клиентов, наличие банкоматов);

Кредитные продукты - реклама должна быть в большей степени ориентирована на клиентов банка, и клиентов банка-конкурента.[15]

Можно выделить следующие основные этапы разработки рекламной кампании для продвижения кредитных карта ОТП Банка:



Рис. 36. Этапы разработки рекламной кампании ОАО «ОТП Банка»

Преимущества на рынке банковских услуг имеют те банки, которые благодаря грамотной коммуникационной политике обеспечили себе положительный имидж.

Самый лучший способ выделиться на рынке банковских услуг - не сокращение бюджета на рекламу, а наоборот, как можно больше ее использование при сегодняшнем разнообразии. Сейчас необходимо стимулировать потребительскую активность и привлекать клиентов банков - конкурентов и удержать их.

Рассмотрим подробнее каждый этап разработки кампании применительно к ОАО «ОТП Банк».

2.4.1 Постановка целей и задач рекламной кампании

Генеральная цель банка войти в ТОП-20 лучших банков по выдаче кредитных продуктов в 2012 году.

Из чего целями коммуникативной политики являются поддержка и развитие существующего уровня осведомленности о продуктовой линейке, формирование положительного отношения к использованию кредитными картами, построение в восприятии потенциальных и существующих клиентов положительного имиджа банка, что позволит увеличить количество обращений в отделения банка и позволит достигнуть поставленной цели.

На основании целей стратегического и коммуникативного планирования, были сформулированы основные задачи рекламной кампании:

1. выбор продукта рекламирования и детализация;

2. привлечение высокого интереса аудитории;

3. обеспечение контакта аудитории в контексте основного коммуникативного призыва: «Доверяя друг другу»

2.4.2 Определение целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) - это те группы людей, которых могут заинтересовать предлагаемые Вами товары или услуги, на которую направлены рекламное сообщение и рекламные мероприятия. Знать и понимать желания целевой аудитории и найти ключ к её сердцу - это прямой путь к процветанию любого коммерческого начинания. Однако чтобы угодить своим потенциальным клиентам, нужно точно знать, кто они. В маркетинге под целевой аудиторией подразумевают потенциальных покупателей, для которых разрабатываются рекламные компании, акции и различные мероприятия.[13]

Основную целевую аудиторию составляют люди в возрасте от 22 до 59 лет (как молодые, так и взрослые мужчины и женщины), с высшим образованием, с доходом чуть выше среднего, преимущественно состоящие в браке. Место жительство Москва и Московская область. Социальный статус при такой сегментации не играет особой роли.

Представители этого сегмента, они стремятся принадлежать к кругу наиболее материально обеспеченных людей. Для них важно отличаться от других. Однако они избирательны и экономны: следят за своими расходами и не готовы переплачивать за марку, так как цена является для них важным фактором выбора товара. Они склонны к накоплению и регулярно откладывают часть средств. На данном этапе жизни они не готовы платить больше за уникальные финансовые продукты.

Доля данного сегмента составляет 18,8% от всех клиентов банка, средний уровень дохода на одного человека в месяц составляет 25 000 - 40 000руб. Вероятность приобретения данным сегментном кредитной карты составляет 75%.

Ядро целевой аудитории составляют люди в возрасте от 24 до 45 лет, с уровнем дохода выше среднего. Основу коммуникации для данного сегмента составляют работа, бизнес-стиль, дорогой автомобиль, костюм, забота о будущем, при этом стремятся жить сегодняшним днем, хотят отличаться от других. Потенциальными продуктами и услугами для оплаты кредитной картой являются автомобиль, жидкокристаллический или плазменный телевизор, профессиональный фотоаппарат, спортивный тренажер, поездка за границу. Основными каналам коммуникации являются:

Пресса;

Интернет;

Наружная реклама;

Радио;

Телевидение;

Важными характеристиками банка для данного сегмента являются известность, рекомендации друзей и знакомых, а также стабильность и надежность банка, которая характеризуется длительным присутствием на данном рынке.

2.4.3 Выбор медианосителя для размещения рекламной кампании ОАО «ОТП Банка»

Для разработки эффективной рекламы, необходимо использовать такие медиа- средства, которые отвечают следующим требованиям:

максимальное воздействие на представителей целевой аудитории с минимальным влиянием на других потребителей;

возможность ведения коммуникации от негатива к позитиву;

обеспечение максимума выразительности коммуникации за счет применения средств изобразительного воздействия; представление информации, которая поможет решить проблемы целевой аудитории;

возможность использования языка и выразительных средств, которые понятны и привычны для целевой аудитории;

достижение максимально возможного экономичного эффекта, в рамках бюджетных ограничений рекламной кампании.

Прежде всего, реклама должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения запросов тех потребителей, которым адресовано рекламное сообщение. Необходимо иметь в виду следующее: чем неожиданнее рекламная информация, выше степень ее новизны, тем выше ее эмоциональный эффект и действенность.[16]

Рис. 37. Потребитель и внешние факторы влияния при выборе банка

Наиболее эффективными для имиджа рекламы являются:

рекламные ролики на телевидении (блиц-ролик и «развернутый» ролик);

рекламные щиты;

реклама на транспорте;

реклама в популярных газетах и журналах;

участие в благотворительных акциях (с освещением этого участия в прессе, на радио и телевидении).

Стимулирующая реклама может выступать составной частью имиджа. Наиболее эффективна реклама:

повторяющаяся в газетах и журналах (которые читают основные потребители);

прямая почтовая рассылка (эффективна при отправке не менее трех раз в один и тот же адрес в течение года);

реклама по радио;

участие в выставках;

телереклама (эффективна, но ее высокая стоимость может снизить вашу прибыль).

Что же касается поддерживающей рекламы, то она наиболее эффективна в следующих формах:

скрытая реклама в виде статей о вашем предприятии и продуктах в газетах и журналах;

участие в выставках;

прямая почтовая рассылка вашим постоянным партнерам и по возможности клиентам проспекта о вашей деятельности за год, годового отчета, буклета, приуроченного к годовщине образования вашей фирмы.

Разработка содержания рекламного сообщения -- следующий шаг в процессе управления рекламой. Для этого необходимо сначала проанализировать рекламные сообщения конкурентов (особенно если размещать рекламу в тех же средствах массовой информации), определить функции рекламного сообщения и проверить, соответствует ли принятым критериям текст сообщения.[11]

Основными функциями рекламного сообщения являются следующие:

передача информации о товаре;

знакомство потенциальных покупателей с основными отличительными характеристиками данного продукта;

умение убеждать в необходимости приобретения товара.

Рассмотрим теперь основные факторы, в наибольшей степени влияющие на окончательный выбор медианосителя. В обобщенном виде сводка этих факторов приведена в таблице 8.