Группа по подготовке кадров решает широкий круг задач: проводит подбор кандидатов, организует обучение, тренинги, формирует необходимые навыки и психологические установки, предоставляя Заказчику именно тех специалистов, которые требуются.

Опытные тренера проводят эффективные тренинги по направлениям:

- Практический маркетинг.

- Структурированный подход к продажам.

- Теория и практика мерчендайзинга.

- Технология работы с клиентами по телефону.

- Тренинг для торговых представителей и т.д.

Все тренинги разрабатываются высококлассными специалистами, с учетом особенностей внешней среды и специфики компании Заказчика.

Также, сотрудники готовы оперативно и профессионально осуществить индивидуальные и нестандартные проекты, составив коммерческое предложение по продажам.

Заключение

Подведем итоги настоящего дипломного исследования и сделаем выводы в целом по работе.

Из первой главы можно сделать вывод, что к XXI веку в мировой автомобильной промышленности стали ясно выраженными три района концентрации: рынок Северной Америки, Европы и Азии, включающей Японию и Корею. Эти азиатские страны, а также Европа являются в автомобильном бизнесе в большей степени экспортерами, а США - импортером, так как именно там объемы производства почти в 2 раза меньше, чем объемы продаж.

Проведенный анализ мировой автомобильной отрасли позволил выявить ряд тенденций развития отрасли в области производства, распределения и потребления продукции отрасли.

1. Увеличение объемов производства продукции автомобильной отрасли.

Развитие технологий, снижение себестоимости, рост численности населения, рост доходов населения, возникновение новых рынков сбыта способствовали росту объемов выпуска автомобилей в мире. С 1996 по 2005гг. темпы роста выпуска автомобилей почти вдвое превышали прирост населения. При этом увеличился средний срок службы автомобиля. Показатели мирового автопарка в расчете на 1000 чел. населения за 1990-е гг. возросли почти в полтора раза. В 2005г. по сравнению с 1997г. производство автомобилей в мире увеличилось примерно на 20%. Если в 1997г. ежеминутно по всему миру с конвейеров автомобильных заводов сходило 100 автомобилей, то к 2005г. показатель возрос до 126 шт.

2. Инвестирование средств со стороны крупных мировых автопроизводителей в производственные мощности на территории развивающихся стран (Латинская Америка, Азия и Океания, Центральная и Восточная Европа, Африка).

В 2005г. в число 15 крупнейших стран-автопроизводителей вошло 7 развивающихся стран. Всего на долю 15 ведущих стран-автопроизводителей приходится примерно 87% от глобального производства автомобилей, из них 26% автомобилей произведено в развивающихся странах, что на 7% превышает уровень 1997г. Лидеры мировой автоиндустрии (США, Западная Европа и Япония) сокращают свою долю в производстве автомобилей. Так, в 1997г. Западная Европа, США и Япония составляли 72% производства автомобилей в мире, к 2000г. их участие снизилось до 69%; к 2005г. - до 62%.

3. Увеличение производства автомобилей с гибридным и дизельным двигателями, а также автомобилей, работающих на альтернативных видах топлива.Главной причинной начала производства автомобилей с гибридным двигателем был рыночный спрос на подобные автомобили, вызванный высокими ценами на нефть и постоянным повышением требований к экологичности автомобиля, в то же время гибридные автомобили сложнее и дороже традиционных автомобилей с двигателями внутреннего сгорания.

Широкое распространение получило также производство автомобилей с дизельными двигателями. В период с 1980 по 2006 гг. спрос на дизельные автомобили в Западной Европе увеличился с 7,1 до 49,5%.

Другим направлением экономии топлива, а также соблюдения ужесточаемых экологических требований является использование альтернативных видов топлива, прежде всего горючих газов (применяемых в Италии, Японии, Германии, Голландии), этанола (используемого в Бразилии), метанола, а также водорода.

4. Стандартизация модельного ряда.

Одной из тенденций, определяющих влияние глобализации, является стандартизация модельного ряда. В последнее время автоконцерны все чаще используют одну платформу для похожих модельных рядов, а также используют совместную с другими компаниями платформу на основании сотрудничества. Одним из результатов подобного сотрудничества являются разработанные на унифицированной платформе компаниями Ford и Volkswagen минивэны «Фольксваген Шаран» и «Форд Галакси».

Тенденции развития мировой автомобильной отрасли в области распределения и потребления продукции:

1. Изменение внешнеторгового оборота продукции автомобильной отрасли между странами.

Анализ экспорта и импорта автомобильной техники в мире с 1980г. показал, что доля экспорта таких стран как Япония, США, Канада сократилась, в то время как Корея, Мексика, Бразилия, Китай, Турция, Таиланд, Южная Африка, Австралия, Аргентина, ОАЭ увеличили свое значение в мировом экспорте автомобильной техники.

Участие таких стран как Канада, Мексика, Австралия, Китай, Россия, Турция, Саудовская Аравия в мировом импорте автомобильной техники возросло. Импорт в Канаду и Японию за рассматриваемый период сократился.

В странах ЕС в период с 2000 по 2005 гг. доля импорта и экспорта в мировой торговле продукцией автомобильной отрасли увеличивалась.

2. Формирование международных альянсов среди мировых компаний автомобильной отрасли.

Анализ показывает, что функционирование автомобильной отрасли характеризуется острейшей конкурентной борьбой, в условиях которой выжить на автомобильном рынке большинству корпораций, будучи совершенно независимыми, стало почти невозможно, поэтому одновременно с конкуренцией в отрасли происходит процесс интеграции, выражающийся объединением ряда компаний мировой автомобильной отрасли и образованием международных стратегических альянсов. Выявлено, что интенсификация процессов слияний и поглощений в мировой автоиндустрии в начале 2000-х гг. вызвана ускорением НТП в конце 1990-х начале 2000-х гг., в результате которого даже крупнейшие предприятия автомобилестроения оказываются не в состоянии самостоятельно справиться с расходами, связанными с разработкой новых моделей автомобилей; обострением борьбы за покупателя, что заставляет предприятия совершенствовать продукцию с точки зрения топливной экономичности, оснащения электроникой, эргономики и т.п; ужесточением требований по снижению шумового, газового и др. видов загрязнений.

3. Увеличение индекса транснациональности крупнейших ТНК автомобильной отрасли.

В работе показано, что один из показателей глобализации, такой как индекс транснациональности крупнейших ТНК автомобилестроения, рассчитываемый как среднее значение трех индексов (отношение зарубежных активов ко всем активам компании, зарубежных продаж к общему объему продаж и численности работников за рубежом к общему числу занятых) вырос.

Компания Ford увеличила индекс транснациональности в период с 1997 по 2005 гг. с 35,2 до 47,6%. Транснациональность компании General Motors в период с 1997 по 2005 гг. увеличилась с 29,3 до 42,9%. В период с 1997 по 2005гг. индекс транснациональности компании Toyota увеличился c 40 до 51,6%. Индекс транснациональности компании Volkswagen Group за тот же период вырос с 56,8 до 57,6%. Индексы транснациональности компаний Fiat, Nissan и Honda также увеличились.

Показатель транснациональности компании BMW в 2005г. по сравнению с 1997г. сократился с 60,7 до 54,5%. Тем не менее, в период с 2001 по 2004 гг. транснациональность компании BMW постоянно увеличивалась, превысив в 2004г. уровень 1997г. на 6,2%.

4. Рост продаж азиатских автомобильных брэндов на автомобильных рынках Западной Европы и США.

На мировых автомобильных рынках заметную активность в последнее время проявляют азиатские брэнды, что объясняется увеличением спроса на небольшие доступные автомобили, которые характерены для развивающихся стран.

В период с 2002 по 2005гг. брэнды Японии и Р.Корея постоянно наращивали свои продажи в Западной Европе. За этот период доля рынка автомобилей только японских марок увеличилась на 3%. Продажи автомобильных брэндов таких стран, как Франция, Италия, Великобритания - постоянно сокращались.

Для стимулирования сбыта товаров на зарубежных рынках фирмы выбирают такие способы, которые эффективны для сложившихся условий, и с учетом особенностей внешней среды и поведенческих особенностей потребителей. Например, купоны требуют высокого уровня грамотности и некоторых усилий со стороны тор-говцев и потребителей; развитой сети для денежных выплат, хо-рошей полиграфической базы. А если психология покупателя такова, что он любит материальное вознаграждение, тогда целесообразно увеличивать ценностную значимость продукта в глазах покупа-теля посредством помещения призов в упаковку или добавлять к покупке бесплатный образец другого товара.

На автомобильном рынке США американским автомобильным компаниям - Chrysler Corp., Ford и GM - принадлежит 58,2% продаж легких транспортных средств (легковых автомобилей и легких коммерческих автомобилей). Азиатские автомобильные брэнды занимают более 30% автомобильного рынка США.

5.Формирование нового сегмента автомобильного рынка - производство «бюджетного» автомобиля.

Среди основных тенденций развития мировой автомобильной отрасли в работе изложено создание «бюджетного» автомобиля. К созданию автомобиля с минимальным количеством дополнительных опций мировых автопроизводителей подтолкнуло возникновение новых быстрорастущих рынков стран Азии и Океании, Центральной и Восточной Европы. Анализ показывает, что многие крупные компании автомобилестроения намерены заполнить нишу, создавшуюся в нижней ценовой категории, чтобы удовлетворить спрос на дешевые, простые и надежные автомобили.

Создание эффективной системы сбыта международной компании-автопроизводителя напрямую зависит от национальной инфраструктуры распределения. Это сказывается как на издержках, так и на воз-можностях успешного начала продаж в условиях конкуренции местных традиций и предпочтений. В этой связи можно гово-рить о сегментации распределения, т.е. постепенном развитии сбытовых каналов и использовании различных сбытовых стра-тегий на национальных рынках (или регионах). Сегментация может проводиться с учетом не только экономических критери-ев, но и географических (наличие гор, пустынь, плотности на-селения и др.). Так, в ряде африканских стран нецелесообразно создавать торговую сеть за пределами столичного региона. В не-которых регионах компании-автопроизводители применяют тактику постепенного расширения географии поставок через региональных дилеров.

В работе с торговыми посредниками зарубежные компании-автопроизводители использу-ют три вида стратегий: вталкивание (push), втягивание (pull) и смешанную стратегии.

По сравнению с маркетингом товара внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем рынке значительно сложнее. Экспортер должен предусмотреть: каналы движения товаров между странами (ввоз товара); каналы внутри страны (каналы на зарубежных рынках).

Обобщим результаты проведенного во второй главе изучения принципов организации маркетинга в работе международных автомобилестроительных корпораций.

Во-первых, для успешной деятельности на внешних рынках необходимо прилагать более значительные целеустремленные усилия, более тщательно соблюдать принципы и методы маркетинга, чем на внутреннем рынке.

Во-вторых, изучение внешних рынков, их возможностей - этот отправной момент в экспортной маркетинговой деятельности более сложен и трудоемок, чем изучение внутреннего рынка.

В-третьих, для эффективной деятельности на внешнем рынке необходимо творчески и гибко использовать маркетинговые методы.

В-четвертых, следовать требованиям мирового рынка означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта товаров.

Решающее значение имеет разработка и производство таких экспортных товаров, которые даже спустя несколько лет после выхода на рынок отличались бы высокой конкурентной способностью.

В-пятых. Важным аспектом международного маркетинга является его роль в менеджменте. Он используется для разработки концепции интернационализации деятельности предприятия, которая ложится в основу управления этим процессом.

Главной функцией международного маркетинга можно считать обоснование целевых позиций управления активностью предприятия на мировом рынке.

Управленческий аспект международного маркетинга связан с тем, что он призван отразить особенности отношений купли-продажи и инвестиционные направления деятельности в нетрадиционных для предприятий типах культур.

Компания Major начала свою работу с 1 ноября 1998 года, как дилер автомобильной корпорации Chrysler. В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.

Помимо продажи и обслуживания автомобилей, компания занимается грузовыми перевозками.

Это подразделение обеспечивает клиентам компании доставку любого груза любым способом в любую точку планеты.

Чистая прибыль предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом имела тенденцию к увеличению на 29,0%, что составляет 1158,6 млн. рублей. Это произошло за счет увеличения товарооборота на 8,9% и суммы валового дохода на 13,1%.

Положительным моментом также является увеличение производительности труда работников предприятия. Это объясняется, прежде всего, тем, что при неизменной численности наблюдается прирост товарооборота. Хотя наблюдается замедление темпов роста этих показателей, особенно производительности труда торгово-оперативного персонала.

Цели Major - это повышение конкурентоспособности, завоевание позиций лидера на рынке, более полное удовлетворение запросов потребителей, обеспечение ежегодного прироста прибыли предприятия, увеличение объемов продаж.

К числу проблем компании, выявленных в результате проведенного SWOT-анализа, можно отнести: высокий уровень конкуренции, низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие четких целей и стратегий развития организации и т.д.

Среди них наиболее важной является высокая конкуренция. Для решения этой проблемы предприятие может: развивать фирму за счет расширения ассортимента, увеличения каналов сбыта и т.п.; снизить цены; заняться созданием имиджа организации и «наступательной» рекламой; активизировать свои усилия на улучшении имеющегося потенциала.

Все из этих возможных направлений решения проблемы потребуют разработки соответствующих сбытовых стратегий, которые могут осуществляться параллельно.

Вероятность успешного осуществления этих стратегий будет определяться развитием ситуации в стране, возможностями предприятия правильно выбрать и оценить свои преимущества и недостатки.

В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов: Jeep, Chrysler, MG/Rover, Dodge, Nissan, Ford, Land Rover, Renault, Skoda, Mercedes-Benz, Mazda, Audi, Honda, Volvo, Toyota, Alfa Romeo, Peugeot, Volkswagen, Chevrolet, Opel, Saab, Hummer, Cadillac, Lexus. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.

Каждая автомобильная марка представлена отделом продаж, станцией технического обслуживания, отделом запасных частей и аксессуаров. В компании также развиваются такие направления как продажа автомобилей по системе trade in, продажа мотоциклов и силовой техники.

Формой взаимодействия с иностранными поставщиками компании Major является - дилерский договор на основе прямого экспорта, т.е. продажа потребителю за рубежом, который является посредником, или может быть местным отделением самого экспортера.

В структуре холдинга Major - 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.

Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.

В 2007 году предприятия, входящие в Группу компаний Major , реализовали рекордное количество автомобилей - 38 881 новых автомобилей и 5 505 подержанных.

В планах компании на 2008 год предусмотрено значительное расширение присутствия в Москве, а также создание сети Торгово-сервисных комплексов в европейской части России.

Несмотря на позицию лидера на российском рынке, Major стремится к дальнейшему расширению своей деятельности. Важнейшей составляющей успеха Группы компаний Major является высокое качество обслуживания и наличие контура обратной связи с клиентами:

- постоянное измерение CSI (Customer satisfaction index), повышение уровня удовлетворенности клиентов;

- регистрация и обработка силами специальной Клиентской службы каждого обращения клиентов компании по всем возможным каналам обратной связи;

- особое внимание в компании уделяется построению эффективной системы обучения персонала, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.

Список использованных источников

1. Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. - М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.

2. Багиев Г. Л., Моисеева Н. К., Черенков В. И. Международный маркетинг. - Серия: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2008 г. - 688 с.

3. Рекордные продажи автомобилей на рынке Австралии в 2007 г. // Журнал «Секрет фирмы», №8-2007.

4. Белов В.А. Роль Internet-торговли на мировом рынке легковых автомобилей. // Вестник Московского Государственного Университета.-- №4.--2005г.

5. Производство автомобильных кузовов в Европе // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http:// auto.mercurius.ru].

6. O coздании нoвых автoмoбильных прoизвoдcтв в Турции // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http:// www.autonews.ru].

7. «Volkswagen AG» влoжит в развитиe 28,9 млрд. eврo // Интернет-ресурс, режим доступа: 18.06.08, [http:// www.sf-online.ru].

8. BMW и Mercedes-Benz объединились для создания платформы компактного автомобиля. // Интернет-ресурс, режим доступа: 14.06.08, [http:// www.abnews.ru].

9. Россия на мировом рынке автомобилей // Автомир № 42, 9 октября 2007.

10. Прогноз развития мирового автомобилестроения // Автомир № 15, 6 апреля 2008.

11. Прoблeмы автoпрoма Гeрмании // Автомобили № 4. - 2007.

12. О планах «Scania» в мире и в РФ// За рулем № 3. - 2008.

13. На мировом автомобильном рынке ожидается резкий скачек цен // 5 КОЛЕСО № 2. - 2002.

14. О зарубежной деятельности концерна «BMW Group». // Автогазета №9 (355) от 13.03.07.

15. Мельситов М.В., Каналы сбыта - характеристика и аналитика. //Эксклюзивный маркетинг. - 2006.

16. Производство машиностроительной продукции в I квартале 2008 года // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://analitic.rosb.ru].

17. Автомобили США // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http://auto.ironhorse.ru/category/usa].

18. Toyota стала лидером авторынка // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http://auto.utro.ru].

19. Тенденции автомобильного рынка: кому достанется Россия? // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://autochel.ru].

20. Производство и продажи автомобилей в Японии в 2007 г. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].

21. В автомобилестроении Японии. // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].

22. Европейский авторынок в феврале 2008 г. вырос на рекордные 8,7% // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.03.08, [http://www.adb.ru/reviews].

23. На мировом рынке легковых автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.06.08, [http://www.mitsubishi2.ru].

24. Рекордные убытки корпорации «General Motors» в 2007 г. // Интернет-ресурс, режим доступа: 15.02.08, [http://www.adb.ru/reviews].

25. Автомобили Smart появятся Америке в 2007 году. // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.05.08, [http://www.autogazeta.com].

26. Рынок в июне. // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://www.autoreview.ru/market].

27. Honda зафиксировала абсолютный мировой рекорд по производству автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.avto.ru].

28. Кто хочет купить «Jaguar» и «Land Rover»? // Интернет-ресурс, режим доступа: 11.06.08, [http:// www.pda.lenta.ru].

29. Geely ищет в партнеры мирового автопроизводителя // Интернет-ресурс, режим доступа: 15.06.08, [http:// www.autogazeta.belinfo.com].

30. Рост мировых продаж автомобилей «Renault Logan» и «Dacia» // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.06.08, [http:// www.jdpower.com].

31. В Таиланде строиться 2-ой автозавод Mazda-Ford // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.06.08, [http:// www.za-rulem.ru].

32. Great Wall пообещал запускать по 3 новинки в год. // Интернет-ресурс, режим доступа: 14.06.08, [http:// www.kolesa.ru].

33. В Германии и США готовы покупать китайские автомобили // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://carclub.ru].

34. Белов В.А. Copying with hypercompetition. Utilizing the new 7S's framework in modern automobile industry of the world. // XVII Международные Плехановские чтения. Тезисы докладов аспирантов и преподавателей на иностранных языках. 22--23 апреля 2004г. М.: РИО изд-ва РЭА им. Г.В.Плеханова. - 2004.

35. Compare Vehicles // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 22.06.08, [http://www.gmfleet.com].

36. Ford's easy fuel system simplifies fill ups, helps environment with clever, capless design // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 23.06.08, [http://www.ford.com].

37. Honda Motor Europe LTD. // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 23.06.08, [http://automobiles.honda.com/information].

38. Toyota Financial Services // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 26.06.08, [http://www.toyota.com].

39. Осадчий В. И. «Business communication correspondence conversation». Конспект лекций на правах рукописи.

40. Гамазин И.В. Федоров Л.С. «Структура и процессы координации автомобильной дилерской сети на уровне центральной и национальной сбытовых организаций производителя». Вестник ГУУ, №1(19), 2007.

41. Структура и содержание посреднических соглашений.

http://www.directu.ru/?page_id=251

42. Тимкаев М.Р. Организация внешнеторговой деятельности в условиях становления рыночных // Теория и практика финансов и банковского дела на современном этапе: Материалы V межвузовской конференции аспирантов и докторантов 4 декабря 2003 г. / Под редакцией д-ра экон. наук, проф. А.И. Михайлушкина, д-ра экон. наук, Н.А. Савинской. - СПб.: Изд-во СПбГИЭА, 2003.

43. Конахина Н.А. Анализ инновационных технологий в мировой отрасли автомобилестроения // Инновации. - 2008. - №2(112). - С. 60-61.

44. Конахина Н.А. Тенденции и процессы в мировой автомобильной промышленности // Проблемы современной экономики. - 2007. - №3(23). - С. 459-461.

45. Конахина Н.А. Анализ грузо- и пассажирооборота в мировой экономике // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. - 2007. - №3(51). - С. 153-157.

46. Конахина Н.А. Роль автомобилестроения в мировой экономике // Экономические реформы в России: Сборник научных трудов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. - С.105 - 114.

47. Конахина Н.А. Тенденции развития мировой автомобильной промышленности // Экономист. - 2007. - №8. - С. 90-96..

48. Куманяева Н.А. Анализ процессов интеграции на мировом рынке // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды XI Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2006. - С. 38 - 39.

49. Куманяева Н.А. Анализ деятельности предприятий автомобилестроения // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды X Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - С. 244 - 246.

50. Konakhina N. Tendencies of integration in automobile industry // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды XII Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. - С. 212-215.

51. Яковлев, Г.И. Разработка концепции обеспечения международной конкурентоспособности предприятий промышленности/Г.И. Яковлев // Вестн. Саратов. гос. соц.-экон. ун-та. - 2007.-№ 3.

52. Яковлев, Г.И. Системные свойства конкурентоспособности предприятий промышленности в мирохозяйственных связях/Г.И. Яковлев // Вестн. Самар. гос. экон. ун-та. - 2007.-№ 3.

53. Benny Iggland «Customer Evaluation for Industrial Product Development», Linkoping, 1987.

54. Understanding business markets - Interaction relationships. Edited by David Ford. London - New York - Boston, 1990.

55. Philep R.Cateora. Ynternational Marketing. Boston, 1990.

56. Gerbner G., Gross L., Morgan M., Signorielli N. Charting the Mainstream: Televisi Contribution to Political Orientations. In: Journal of Communication. Vol. 32. li PP. 100-127

57. Warren J. Keegan. «Multinational Product Planning: New Myths and Old Realities» -- «Multinational Product Management». Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 2006, p. 18.

58. David A. Ricks, Marilyn Y.С. Fu and Jeffery S. Arpan. «International Business Blunders». Columbus, Ohio, «Grid», 2004.

59. I gal Ayal and Jehiel Zif. «Market Expansion Strategies in Multinational Marketing». -- Journal of Marketing, Spring 1999, p. 84 --94.

60. James K. Sweeney. «A Small Company Enters the European Market». -- Harvard Business Review, September-October 2000, p. 127 --128.

61. David S.R. Leighton. «Deciding When to Enter International Markets» -- «Handbook of Modern Marketing», ed. Victor P. Вuell. N.Y., «McGraw-Hill».2000, p. 23 --28.

62. Gordon E. Miracle and Gerald S Albaum. «International Marketing Manage-ment». Homewood, ІІІ., «Richard D. Irwin», 2000, chaps. 14--16.

63. Warren J. Keegan. «Multinational Product Planning: Strategic Alternatives». -- Journal of Marketing, January 1999, p. 58--62.

64. Lоuis T. We11s, Jr. «A Product Life Cycle for International Trade?» -- Journal of Marketing, July 1998, p. 1--6.

65. Miracle and Albaum. «International Marketing Management», p. 317--319.

66. William D. Hartley. «How to Do It: Cumbersome Japanese Distribution System Stumps U.S. Concerns». -- Wall Street Journal, March 2, 2002, p. 1, 8.

67. Wadi-Nambiaratchi. «Channels of Distribution in Developing Economies». -- Business Quarterly, Winter 2005, p. 74--82.

68. Arieh Goldman. «Outreach of Consumers and the Modernization of Urban Food Retailing in Developing Countries». -- Journal of Marketing, October 2004, p. 8--16.

69. Yoram Wind, Susan P. Douglas, Howard V. Perlmutter. «Guide--lines for Developing International Marketing Strategies». -- Journal of Marketing, April 2003, p. 14--23.

70. Melville С. Branch. «The Corporate Planning Process». N. Y., American Management Association, 2002, p. 48 --49.

71. Peter Drucker. «Management: Tasks, Responsibilities, Practices». N. Y., «Harper & Row»,2003, chap. 7.

72. Theodore Levitt. «Marketing Myopia». -- Harvard Business Review, July-August 2000, p. 45 --56,

73. Charles H. Granger. «The Hierarchy of Objectives». -- Harvard Business Review, May-June 2004, 63 --74.

74. H. Igor Ansoff. «Strategies for Diversification». -- Harvard Business Review, Sep-tember-October 2007, p. 113 --124.

75. Russell Ackoff and James R. Emshoff. «Advertising Research at Anheuser-Busch». -- Sloan Management Review, Winter 2005, p. 1 --15.

76. Philip Kotler. «A Guide to Gathering Expert Estimates». -- Business Horizons, October 2000, p. 79--87.

77. Philip Kotler. «Marketing Decision Making». N.Y., «Holt, Rinehart & Winston», 2001.

78. James M. Hulbert and Norman E.Toy. «A Strategic Network for Marketing Control». -- Journal of Marketing, April 2007, p. 12 --20.

79. Arthur J. Daltas. «Protecting Service Markets with Consumer Feedback». -- Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, May 2007, p. 73 --77.

80. Donald R.Longman and Michael Schiff. «Practical Distribution Cost Analysis». Homewood, ІІІ. Richard D. Irwin», 2005.

81. Michael Waldholz. «How a 'Detail Man' Promotes New Drugs to Tennessee Doctors». -- Wall Street Journal, November 8, 2002.

82. Robert N. McMurry. «The Mystique of Super-Salesmanship». -- Harvard Business Review, March-April 2001, p. 114.

83. William R. Dixon. «Redetermining the Size of the Sales Force: a Case Study». -- «Changing Perspectives in Marketing Management», ed. Marting R. Warshaw. Ann Arbor, University of Michigan, 2002, p. 58.

84. Roger M. Pegram. «Selling and Servicing the national Account». N. Y., Confe-rence Board, 2006,

85. William H. Kaven. «Managing the Major Sale». N. Y., American Management Association, 2001; Benson P. Shapiro and Ronald S. Posner. «Making the Major Sale». -- Harvard Business Review, March-April 2006, p. 68--78.

86. Walter J. Talley. «How to Design Sales Territories». -- Journal of Marketing, January 2001, p. 7--13.

87. David Mayer and Herbert M. Greenberg. «What Makes a Good Salesman». -- Harvard Business Review, July-August 2004, p. 119 --125.

88. «Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs». -- Sales and Marketing Mana-gement, January 6, 2005, p. 54.

89. W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and Isabella С. М. Cunningham. «Selling: the Personal Force m Marketing». N. Y., «John Wiley», 2007, p. 19--29.

90. Mark Hanan. «Join the Systems Sell and You Can't Be Beat». -- Safe and Marketing Management, August 21, 2002, p. 44. См. также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. «Consultative Selling». N. Y., American Management Association, 2006.

91. Т. Levitt. The Globalization of Markets // Harvard Business Review, v. 3, 2006.

92. James C. Leontiades. Multinational Corporate Strategy: Planning for World Markets. 7-th ed.- Lexington (Mass.): Lexington Books, 2005.