Этапы маркетингового ценообразования

Так и стоимость услуг варьирует, цена услуг лицензированного таможенного представителя, в которую включена стоимость заезда на СВХ в среднем составляет порядка 25000 рублей.

Стоимость услуг компаний владельцев СВХ, порядка 12000-15000 рублей.

А стоимость «нелегалов», которые, так же как и компании, таможенные представители, работают с СВХ и порой по агентскому договору с брокером входящим в состав СВХ, составляет порядком 1500 долларов или 60000 - 65000 рублей.

Глава 3. Разработка программы реализации ценовой стратегии, ООО «Бона Фиде Групп»

3.1 Анализ цен на услуги по доставке и таможенному оформлению в компании, ООО «Бона Фиде Групп»

Компания, ООО «Бона Фиде Групп», работает на рынке транспортно-экспедиционных услуг и консалтинга в сфере таможенного оформления с 2004 года и за это время сумела зарекомендовать себя как ответственного и качественного поставщика данных услуг. На данный момент компания специализируется на доставке сборных грузов со всего мира, консолидируя их на одном из складов в Латвии и вывозя автомашинами в Россию. Поставленная на поток схема сбора авто-траков и понимание примерных объёмов, которые приходят на склад консолидации, позволяют компании гарантировать еженедельную отправку нескольких фур из Риги в Москву.

Так же компания занимается организацией перевозок целых машин из Европы в Россию. И целых контейнеров из Китая в Россию. Хотя не считает эти сегменты прибыльными и выгодными для себя.

Основными, приоритетными видами товаров, с которыми компания привыкла работать, являются: одежда, обувь, аксессуары, оборудование, косметика и парфюмерия, мебель и тд.

За годы работы, в компании сложилась система ценообразования на доставку и таможенное оформление грузов в целых машинах и контейнерах. В общем виде её можно представить так: Себестоимость перевозки + 10-15% наценки + 1500$ на услуги таможенного представителя. При таком уровне цен компания не могла иметь самый низкий уровень стоимости в стране, но гарантированно покрывала нужды своих клиентов, которые возили сборные грузы и, которым могло потребоваться, привести целую машину или контейнер. Тем самым, компания имела дополнительный источник прибыли и не замыкала себя в рамках одной категории доставки.

На услуги по доставке и таможенному оформлению сборных грузов, руководство заранее выстроило определённую наценку, которая могла и должна была быть инструментом ценового маркетинга в работе менеджеров с клиентами. Критериями наценки выступали вес и объём груза. Как и на всём рынке, стандартными надбавками считались 250 долларов за 1 куб. и 1-3 доллара 1 за кг. Менеджерам необходимо было анализировать общий объём и вес груза и исходя из этого формировать определённую наценку. При постоянных больших объёмах перевозок такой вид наценки мог бы быть выгодным. Но если у компании были равные объёмы, тогда данная наценка не могла гарантировать выполнения плана по финансам каждый месяц. Автор данной курсовой работы, постарается представить определённые рекомендации по разработке программы реализации нового подхода к стоимости на основе стратегии ценовой дискриминации.

3.2 Выявление потребностей у целевых групп потребителей

Для того чтобы понять каким образом можно увеличить стоимость услуги для клиентов, необходимо изучить виды клиентов и выделить среди них приоритетные для компании. Клиенты, занимающиеся продажами товаров, таких как одежда или обувь или косметика не продают их по одной цене. Они разделяют их по стоимости на товары низкой, средней и высокой ценовой категории. А услуги по транспортировке обычно для всех продаются по одной стоимости. Когда услуга продаётся отдельно от таможенного оформления, сложно сделать наценку выше средне рыночной, но тем и хорош рынок сборных грузоперевозок, так как на нём большинство компаний привыкли отдавать свою внешнеэкономическую деятельность на аутсорсинг полностью транспортно-экспедиторским компаниям, таким как Бона Фида. Именно такие клиенты, могут и должны составлять основную массу приносящих прибыль компании. Если закупочная стоимость перевозимых 100 кг одежды составляет 100 000 евро, привести её за 300 долларов будет очень странно. 0,22% от цены груза, делать стоимостью перевозки - это крайне мало. Стандартные затраты, которые компании готовы нести на логистику составляют порядка 20%, пусть из них на платежи и перевозку уходит 10%, а остальные 10% могут стать хорошей прибылью. 10 000 евро за перевозку 100 кг одежды, очень хороший заработок.

Также для многих компаний, первоочередным фактором при выборе транспортного оператора является всё-таки не стоимость услуг, а надёжность компании-перевозчика, сроки доставки, безопасность транспортировки и даже порой некоторые психологические модели общения. Если клиенту необходим качественный и быстрый сервис и если таковой уже проверен временем и совершёнными перевозками, компания заказчик перевозок уже не обращает такого пристального внимания на стоимость услуги. Она может быть выше рыночной, но это будет некоторым вознаграждением за качество.

При выборе партнёра, клиенты обычно обращают внимания на то, может ли перевозчик оказывать сразу весь комплекс услуг по внешнеэкономической деятельности, от момента заключения контракта с поставщиком до прихода товара на территорию РФ, его таможенного оформления и дальнейшей доставки до складов компании. А некоторые, просят даже последующий сервис, связанный с реализацией товаров на территории России. Тем самым, на рынке выживают только те компании, которые оказывают полный комплекс услуг по сопровождению внешнеэкономической деятельности. Если, заказчику выгодно получать весь сервис из рук одного поставщика, то он, может быть и видит, что стоимость на какой-либо из сервисов выше, чем у других, но ему безопаснее и без хлопотнее получать его от одних, чем разделять каждую операцию между разными фирмами.

Для того чтобы определить, что для компании может быть важным и сколько компания готова платить за перевозку грузов, достаточно задавать заказчику определённые вопросы, которые способны выявить те тонкие моменты, зная которые можно потом сыграть с ценой. Например, если заказчик говорит: «Мне было бы интересно работать с фирмой, которая может взять на себя полный комплекс услуг и делать всё это быстро и безопасно». Стоит спросить у заказчика: «а сколько он готов платить за такой сервис»? Обычно клиенты готовы сказать процент от стоимости, который они могли бы тратить на логистику. Зная такую информацию, несложно заниматься ценообразованием с таким партнёром.

3.3 Разработка и рекомендации по программе реализации ценовой стратегии в ООО «Бона Фиде Групп»

При существующем положение на рынке транспортно-экспедиционных услуг в России, а также общего экономического упадка в нашей стране, который наблюдается в последние месяцы, для компании ООО «Бона Фиде Групп» необходимо полностью изменить ценовую стратегию и в ближайшие годы строго придерживаться новых рекомендаций. Автор считает, что лучшей стратегией в будущем, будет стратегия ценовой дискриминации. Она позволит компании удерживать определённые высокие цены для клиентов, которые могут приносить компании основную прибыль, которая позволит ей удерживаться на рынке в период кризиса или спада объёмов. Для того чтобы эту стратегию можно было активно внедрить в компании, необходимо кардинально сменить мышление менеджеров по работе с клиентами, а лучше всего, отдать вопрос ценообразования и вообще наценки в руки специалиста, который будет самостоятельно это контролировать. Первоначальной целью при работе менеджера с клиентом, необходимо ставить именно выявление бюджета, который компания ставит в графу расходов на логистику. Именно эта информация должна быть ключевой при работе с новыми клиентами. Имея её, Бона Фиде Групп может спокойно формировать стоимость своих услуг исходя из пожеланий клиента, и иметь понимание, что не выходит за рамки положенного им бюджета. Для того, чтобы не упускать работу с компаниями, которые не хотят разглашать подобную информацию и считают её коммерческой тайной - необходимо установить несколько уровней минимальной наценки, первый - ориентированный на средний процент, который выставляется компаниям, работающим на том же рынке, что и клиент. При этом если таковых партнёров ещё не было и такие товары до этого не экспедировались, тогда необходимо сравнить груз клиента по параметрам и цене с товарами других партнёров. Если клиент соглашается на выставленную стоимость - строго регламентировать этот процент наценки для поставок, перевозимых этим партнёром. В случае, если клиент говорит, что ему дорого, необходимо сформировать коммерческое предложение основываясь на второй уровень минимальной стоимости, который заключается в наценке на куб или килограмм от перевозимого груза, ориентируясь на наибольший параметр, таковыми следует считать 450 долларов за 1 метр кубический груза или 3 доллара за 1 килограмм. При существующей в стране ценовой ситуации - эту наценку можно считать высшей на рынке, опираясь на данные приведённые во второй главе моего исследования. Если и данная стоимость для клиента оказывается высокой, тогда необходимо установить третий уровень минимальной наценки, который будет исходить из тех же параметров, при этом ориентироваться на 350 долларов за 1 метр кубический или 2 доллара за килограмм. Если изучить рынок логистических услуг, то можно выявить, что данным критерием ценовой наценки пользуются большинство компаний, которые предлагают услуги полного аутсорсинга внешней экономической деятельности.

Также в период спада объёмов и ситуации, когда в России множество мелких фирм-импортёров затаились или просто приостановили свою деятельность. Или же очень сильно снизили свои объёмы, можно считать сильным конкурентным преимуществом для компании-перевозчика, хороший, постоянный объём отправок сборных машин из Европы и Китая, а также сборных контейнеров из Китая, как самого дешёвого вида перевозок. Для того, чтобы сохранить высокий объём перевозимых грузов и высокую частоту отправок, ввести четвёртый ценовой уровень. Который строго закрепить лишь за теми компаниями клиентами, которые ранее отказались возить по какому-либо из предыдущих уровней. Установить критериями для наценки 250 долларов за 1 метр кубический или 1 доллар за килограмм. Эти клиенты будут помогать компании сохранять высокие объёмы и так же приносить позитивный эффект для бизнеса.

Для реализации данной стратегии, необходимо создать и утвердить регламент наценки на перевозку сборных грузов и внедрить его в отдел менеджеров по работе с клиентами.

Заключение

На сегодняшний день, даже не специалист в вопросах внешнеэкономической деятельности, может сказать, что 2014 год стал годом, когда очень явно наблюдался спад в экономической деятельности предприятий, которые непосредственно связаны с международной торговлей и особенно импортом продукции в нашу страну. Это связанно и с окончанием олимпиады, и с ситуацией на Украине, которая вызвала международный резонанс. Этот резонанс сначала привёл к санкциям, в которых российский ответ, а именно запреты на ввоз определённых продуктов и товаров, не являлся заградительным для большинства наших компаний. А Европейские санкции сильно отразились на многих предприятиях в нашей стране. Все это стало предпосылкой для ослабления национальной валюты и сильному росту международных денег по отношению к рублю. Ведь именно в долларах и евро обычно заключаются контракты на поставку той или иной продукции. Поэтому многие предприятия вынуждены сейчас искать аналоги поставляемой продукции в странах не поддерживающих санкции против нашего государства или же отечественных поставщиков. Для компаний перевозчиков и логистических компаний - это тоже очень серьёзный удар по экономическому состоянию. Многие из них были просто вынуждены уйти с рынка, а какие-то сейчас находятся на грани выживания. Они вынуждены искать новые направления в своём развитие и новые стратегические решения.

В данной работе, автор систематически проанализировал рынок грузоперевозок в нашей стране и в Европе, подверг рассмотрению стоимость услуг по перевозке целых машин и сборных грузов из Европы и привёл данные собранные в интернете. Исходя из этих данных, были проведены исследовательские работы, по ценообразованию на рынке логистических услуг, которые могут быть полезными для логистических компаний, заинтересованных в том, чтобы в 2015 году удержаться в этом бизнесе.

Следующий год, по оценкам экспертов, не принесёт высокого подъёма в этой отрасли экономики. Автор, постарался привести практические рекомендации для компании ООО «Бона Фиде Групп», которая является участником рынка логистических услуг в России, в вопросах реализации и внедрения новой ценовой стратегии в фирме. Эта стратегия должна помочь компании пройти кризисный этап развития и удерживать хорошую норму прибыли, при общем спаде перевозок. Актуальность и успешность данной ценовой стратегии, по мнению автора, можно считать такие факторы, как неминуемый рост цен на импортную продукцию, а вместе с ростом цен на товары, во всей стране будет наблюдаться рост на услуги по транспортировке этих товаров. Предложенные уровни ценовой наценки, являются обще принятыми в нашей стране и не могут быть губительными для экономики компаний заказчиков. Самым важным в этапе реализации данной стратегии, должна стать работа менеджеров компании, которые должны быть нацелены именно на финансовый результат. Если руководство фирмы сможет строго донести и в качестве регламента назначить, описанные в третьей главе данной работы, уровни наценки для новых клиентов, а также постараться провести переговоры со старыми клиентами компании и выявить у них определённый бюджет, который те готовы тратить на логистику и некоторых из них перевести на новую систему наценки, тогда такие партнёры смогут обеспечивать хорошую норму прибыли, которая будет покрывать потери от спада в объёмах. При нежелание старых клиентов переходить на новую стоимость услуг, оставить для них определённые и сложившиеся уже стереотипы работы, и тогда эти партнёры смогут обеспечивать им необходимый объём грузов, для того чтобы частота отправок сборных машин не сократилась. А новые клиенты, которые согласились работать с компанией, только при условие осуществления четвёртого уровня наценки, смогут обеспечить рост в объёмах перевозок или не дать уменьшить обороты перевозимых товаров из-за снижения объёмов у старых компаний. Автор считает, что описанная выше стратегия идеальна, но не достижима без усилий коллектива и менеджеров компании, поэтому её реализация полностью зависит от труда, который будут прилагать сотрудники компании. При этом, данная направленность осуществима если все остальные маркетинговые усилия компании, будут тоже нацелены на развитие. Так как основной упор в достижение успешных финансовых результатов, ставится именно на новых клиентов, следует чтобы данные клиенты успешно начинали работать с Бона Фиде Групп. Для этого необходимо задействовать усилия каждого отдела, а не только менеджеров по работе с клиентами и менеджеров по развитию. Новые клиенты, автоматически должны быть приведены в категорию VIP клиентов, и каждый сотрудник производственных отделов должен максимально эффективно стараться выполнить свой участок работы, для того чтобы фирма-заказчик захотела постоянно работать с ООО «Бона Фиде Групп».

Автор считает приведенное в данной работе исследование актуальным не только для компании предмета изучения, но и для предприятий, предлагающих бизнес-услуги в нашей стране. Приведённые рекомендации в третьей главе могут быть использованы менеджерами, такие как выявление бюджета, который фирма-клиент может затратить на определённую услугу, формирование ценовой лестницы, опирающееся прежде всего на стоимость товаров или финансовый оборот компании-заказчика услуг. А также насаждение понимания значимости новых клиентов, которые являются важными для фирмы - приносят ли они основную прибыль или являются частью общего объёма.

Автор надеется, что данная работа, поможет осветить значимость ценообразования не только на рынке товаров, но и услуг. В наши дни развития отрасли услуг в экономики в общем валовом продукте очевидна, поэтому очень важно, чтобы специалисты, работающие в данном секторе понимали значимость правильного ценообразования, избегали ярко выраженных ценовых войн и не допускали, чтобы их услуги продавались по одной и той же цене. Это приведёт к падению прибыли и к уменьшению развития сферы, возможно это также сможет вызвать общий спад ВВП в стране. Если маркетологи будут правильно оценивать труд своих сотрудников, будут назначать истинную стоимость услуг, которые производят их компании, а менеджеры смогут продавать их опираясь на собственные уникальные товарные предложения фирмы - это сможет обеспечить рост и развитие здоровой конкуренции в России в сфере услуг.

Список используемой литературы

1. Б.И. Герасимов и О.В. Воронкова, Цены и ценообразование, 2012

2. Тони Крэм, Классная цена, 2011

3. И.К. Беляевский, Маркетинговое исследование, 2013

4. Филип Котлер, Основы маркетинга, 2011

5. В.В. Дыбская, Е.И. Зайцев, Логистика, 2013

6. И.А. Дубровин, Поведение потребителей, 2012

7. Нил Рекхэм, Продажи по методу SPIN, 2014

8. http://eurasia-log.ru/service/mezhdunarodnye-avtomobilnye-gruzovye-perevozki-iz-evropy/

9. http://www.alt-info.ru/driv/driv_europe/tarif_germany.php

10. http://www.sl-24.ru/tarifs01.htm

11. http://www.ipovs-logistics.ru/autotariffs.htm

12. http://www.translogistic.su/sbornye_gruzy/iz_evropy

13. Игорь Ашманов, Андрей Иванов, Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах, 2014

Размещено на Allbest.ru