Главная База знаний "Allbest" Маркетинг, реклама и торговля Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"

Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"

Коммуникативная эффективность рекламы, проведение акций по стимулированию продаж ООО "Восток Электро", занимающегося реализацией светотехнических товаров. Внедрение системы скидок для оптовой торговли для повышения эффективности стимулирования продаж.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 16.08.2011
Размер файла 568,0 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

Периоды (х)

Эмпирические данные о реальном объеме закупок (у1), тыс.руб.

Объем закупок предсказанный с помощью тренда (у), тыс.руб.

Отклонение (у1-у)

Квадрат отклонения, (у1-у)2

1

240520

198148

-42372

1795386384

2

281120

229266

-51854

2688837316

3

239645

260369

20724

429484176

4

290852

291502

650

422500

5

243984

322595

78611

6179689321

6

239336

353738

114402

13087882977

7

348128

384821

36693

1346376249

8

572900

415974

-156926

24625769476

Итого

2456485

2456413

72

5142,938776

Расчет отклонений линии тренда от реальных показателей является частью проверки уравнение тренда на адекватность. В нашем случае, объем закупок спрогнозированный с помощью тренда получился больше на 72 рубля.

По отклонениям от тренда вычислим остаточную дисперсию, а затем среднеквадратическое отклонение эмпирических данных от тренда, используя данные таблицы 3.5. Для того чтобы стандартизировать эту величину, найдем ее процентное соотношение к среднему уровню ряда (коэффициент аппроксимации)

Каппр= (15)

?= (16)

(17)

?=19651880

у= =24

Коэффициент аппроксимации составил 0,0001 %, что говорит о достаточно высоком качестве прогноза.

Уравнение тренда позволяет прогнозировать объемы закупок на будущие периоды. Рассчитаем объем продаж на первое и второе полугодии 2010 года. Для этого подставим в полученное уравнение тренда величины х=9,10,11,12.

y =31118x9+ 167030=447092 (рублей)

y = 31118x10 + 167030=478210 (рублей)

y = 31118x11 + 167030=509398 (рублей)

y = 31118x12 + 167030=540466 (рублей)

В целом в 2010 году средний объем закупок крупными оптовыми клиентами составит 524932 тыс.рублей, что на 13 % больше чем в 2009 году.

Следующим шагом будет определение средней суммы закупки мелких оптовых клиентов с помощью метод экстраполяции динамического (временного) ряда и составим прогноз объема закупок.

Рисунок 15 - Прогнозирование объемов закупок мелкими оптовыми клиентами на 2010 г

Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда представлен в таблице 3.6.

Таблица 3.6 - Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда

Периоды (х)

Объем закупок, тыс.руб. (У1)

Х1xY1

Х2

1 (1 квартал 2007 г.)

61848

61848

1

2 (2 квартал 2007 г.)

149395

298790

4

3 (3 квартал 2007 г.)

66383

199149

9

4 (3 квартал 2007 г.)

100011

400044

16

5 (1 квартал 2008 г.)

111826

559130

25

6 (2 квартал 2008 г.)

123690

742140

36

7 (3 квартал 2008 г.)

98581

690067

49

8 (4 квартал 2009 г.)

90569

724552

64

=36

802303

3675720

204

Выберем для отражения основной тенденции линейную модель тренда (формула (18)).

(18)

Для нахождения параметров (a, b) необходимо решить систему уравнений, способом наименьших квадратов (формула (19)):

(19)

Подставляя данные таблицы 3.2.3., то система уравнений примет вид:

Решая систему уравнений получим: параметр a=1556,1, b=93285.

Линейное уравнение примет вид:

y = 1556,1x + 93285

Далее проведем сопоставление линии тренда с реальным разбросом точек в эмпирическом ряду.

Для этого, пользуясь полученным линейным уравнением тренда, сделаем модельный прогноз объема закупок за 8 кварталов, эмпирические данные по которому имеются.

Подставим х=1,2,3,4,5,6,7,8 в уравнение тренда и сравним результаты с исходными эмпирическими данными (таблица 3.7).

Таблица 3.7 - Оценка отклонений тренда от фактических значений

Периоды (х)

Эмпирические данные о реальном объеме закупок (у1), тыс.руб.

Объем закупок предсказанный с помощью тренда (у), тыс.руб.

Отклонение (у1-у)

Квадрат отклонения, (у1-у)2

1

61848

94841,1

32993

1088544648

2

149395

96397,2

-52998

2808766805

3

66383

97953,3

31570

996683842,1

4

100011

99509,4

-502

251602,56

5

111826

101065,5

-10761

115788360,3

6

123690

102621,6

-21068

443877478,6

7

98581

104177,7

5597

31323050,89

8

90569

105733,8

15165

229971159

Итого

802303

802299,6

3

11,56

Расчет отклонений линии тренда от реальных показателей является частью проверки уравнение тренда на адекватность. В нашем случае, объем закупок спрогнозированный с помощью тренда получился больше на 3 рубля.

По отклонениям от тренда вычислим остаточную дисперсию, а затем среднеквадратическое отклонение эмпирических данных от тренда, используя данные таблицы 3.2.4. Для того чтобы стандартизировать эту величину, найдем ее процентное соотношение к среднему уровню ряда (коэффициент аппроксимации)

Каппр= (20)

?= (21)

?=6418424

у= =4,9

Коэффициент аппроксимации составил 0,00007 %, что говорит о высоком качестве прогноза.

Уравнение тренда позволяет прогнозировать объемы закупок на будущие периоды. Рассчитаем средний объем закупок на первое и второе полугодие 2010 года. Для этого подставим в полученное уравнение тренда величины х=9,10,11,12.

y =1556,1х9+93285=107289 (рублей)

y =1556,1х10+93285=108846 (рублей)

y =1556,1х11+93285=110402 (рублей)

y =1556,1х12+93285=111958 (рублей)

В целом во втором полугодии 2009 года средний объем закупок мелкими оптовыми клиентами составит 111180 рублей, что на 17 % больше чем в 2009 году.

Следующим шагом с помощью выше полученных данных о средних объемах закупки будет разработка общей шкалы скидок для всех клиентов.

Мелкооптовый клиент ежемесячно по прогнозу в первом полугодии 2010 года будет закупать определенную категорию товаров в среднем на сумму 55000 рублей, по предоставленному ему прайс-листу. Средняя торговая наценка по данной товарной категории составляет 25 %. Таким образом, закупочная цена рассматриваемой партии товара равна 41250 рублей, а текущая маржа составляет 13750 рубля.

По данным проведенного исследования клиент существенной считает скидку от 6 до 10 %. С учетом уровня цен в оптовой торговле, а также объемов закупок усредним скидку 7 % она будет максимальной и достаточно существенной.

Далее рассчитаем, какие условия должны предоставить ООО «Восток Электро» для того, чтобы сохранить уровень прибыли, для уровня скидки в 3 %, 4 %, 5 % и 7 %. Рассчитаем по приведенной выше формуле необходимый объем продаж в денежном выражении для каждого уровня скидки (таблица 40).

Это наиболее распространенный вид скидок. Компания устанавливает их прогрессивную шкалу в зависимости от объема партии товара или объема закупок за определенный период. Однако в большинстве случаев такие системы составляются интуитивно и очень часто являются недостаточно эффективными.

Для расчета шкалы скидок может служить принцип не уменьшения уровня прибыли -- прибыль при цене со скидкой и новым объемом продаж должна быть не меньше, чем при начальных значениях цены и уровня продаж.

Учитывая этот принцип, можно вывести формулу для расчета скидок.

где текущая маржа -- это выручка за вычетом переменных затрат для производственного предприятия или стоимость закупки для торговых компаний. Если у торговой компании большая величина собственных переменных затрат, то их так же следует добавлять к стоимости закупки;
прогнозируемы рост маржи -- это показатель желаемого прироста маржи по отношению к текущему уровню. Расчет требуемой выручки представлен в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Расчет требуемой выручки

Показатель

Величина скидки, %

0

3

4

5

7

Прогнозируемый рост маржи, руб.

-

0

0

1000

1000

Предел требуемой выручки от продаж со скидкой, руб.

68750

90125

123500

182185

259125

Темп прироста выручки от продаж, %

-

31,1 %

37 %

47 %

48 %

Стоимость по прайс-листу, руб.

55000

72100

98800

141750

203300

Покупная стоимость, руб.

41250

54075

74100

106313

152475

Маржа, руб.

13750

18025

24700

35437

50825

Из данной таблицы можно сделать вывод, что при задуманных скидках и желаемом размере маржи идет рост объемов продаж.

Далее приступим к разработке общей шкалы скидок. Для этого необходимо проделать следующие расчеты:

1) определить начальный объем продаж, с которого начинаются скидки;

2) установить приемлемую сумму маржи для каждого уровня скидки, которую компания хотела бы получить;

3) полученные объемы продаж для каждого уровня скидки можно округлит в большую сторону до ближайшего круглого числа;

4) обязательно проверить, насколько привлекательна для клиентов такая шкала скидок.

На основе данных по расчету шкалы скидок определим следующую систему скидок, которая сохранит существующий уровень прибыли.

Зависимость размера скидки от объема закупки представлена в таблице 3.9.

Таблица 3.9 - Зависимость размера скидки от объема закупки

Объем закупки, руб.

Размер скидки, %

от 70 000 до 95000

3

от 95001до 135 000

4

от 135001 до 190000

5

свыше 190001

7

Система скидок начнет действовать с 2 полугодия 2009 г. на начало программы 40 % оптовиков могут получить скидку до 5 %.

Следующим шагом будет определение объемов закупки клиентов с помощью метод экстраполяции динамического (временного) ряда и составим прогноз объема закупок (рисунок 16).

Рисунок 16 - Прогнозирование объемов продаж в оптовой торговле на 2010 г

Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда представлен в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Расчет величин, входящие в линейное уравнение тренда

Периоды (х)

Объем закупок, тыс.руб. (У1)

Х1xY1

Х2

1 (1 квартал 2007 г.)

859000

859000

1

2 (2 квартал 2007 г.)

4016000

8032000

4

3 (3 квартал 2007 г.)

1169000

3507000

9

4 (3 квартал 2007 г.)

1691000

6764000

16

5 (1 квартал 2008 г.)

2033200

10166000

25

6 (2 квартал 2008 г.)

1971000

11826000

36

7 (3 квартал 2008 г.)

2024000

14168000

49

8 (4 квартал 2009 г.)

2022200

16177600

64

=36

15785400

71499600

204

Выберем для отражения основной тенденции линейную модель тренда (формула (22)).

(22)

Для нахождения параметров (a, b) необходимо решить систему уравнений, способом наименьших квадратов (формула (23)):

(23)

Подставляя данные таблицы 44, то система уравнений примет вид:

Решая систему уравнений получим: параметр a=1556,1, b=93285.

Линейное уравнение примет вид

y = 11062x + 1923400

Далее проведем сопоставление линии тренда с реальным разбросом точек в эмпирическом ряду.

Для этого, пользуясь полученным линейным уравнением тренда, сделаем модельный прогноз объема закупок за 8 кварталов, эмпирические данные по которому имеются.

Подставим х=1,2,3,4,5,6,7,8 в уравнение тренда и сравним результаты с исходными эмпирическими данными (таблица 3.11).

Таблица 3.11 - Оценка отклонений тренда от фактических значений

Периоды (х)

Эмпирические данные о реальном объеме закупок (у1), тыс.руб.

Объем закупок предсказанный с помощью тренда (у), тыс.руб.

Отклонение (у1-у)

Квадрат отклонения, (у1-у)2

1

859000

1934462

1075462

1,15662E+12

2

4016000

1945524

-2070476

4,28687E+12

3

1169000

1956586

787586

6,20292E+11

4

1691000

1967648

276648

76534115904

5

2033200

1978710

-54490

2969160100

6

1971000

1989772

18772

352387984

7

2024000

2000834

-23166

536663556

8

2022200

2011896

-10304

106172416

Итого

15785400

15785432

-32

1024

Расчет отклонений линии тренда от реальных показателей является частью проверки уравнение тренда на адекватность. В нашем случае, объем продаж в оптовой торговле спрогнозированный с помощью тренда получился меньше на 32 рубля.

По отклонениям от тренда вычислим остаточную дисперсию, а затем среднеквадратическое отклонение эмпирических данных от тренда, используя данные таблицы 3.11. Для того чтобы стандартизировать эту величину, найдем ее процентное соотношение к среднему уровню ряда (коэффициент аппроксимации)

Каппр= (24)

?= (25)

?=126283200

у= =16

Коэффициент аппроксимации составил 0,000012 %, что говорит о высоком качестве прогноза.

Уравнение тренда позволяет прогнозировать объемы продаж на будущие периоды. Рассчитаем объем продаж на первое и второе полугодие 2010 года. Для этого подставим в полученное уравнение тренда величины х=9,10,11,12.

y =11062х9+1923400=2022958 (рублей)

y =11062х10+1923400=2034020 (рублей)

y =11062х11+1923400=2045082 (рублей)

y =11062х12+1923400=2056144 (рублей)

В целом во втором полугодии 2010 года по прогнозу объем продаж составит 4101,2 тыс. рублей, что на 1,5 % больше чем в 2009 году без программы стимулирования.

Предположительно основываясь на расчеты требуемого увеличения объема продаж можно сделать вывод, что продажи увеличатся на 15 %.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 17 - Оценка объемов продаж до и после внедрения системы скидок

При внедрении системы скидок единовременный объем закупок оптовых клиентов возрастет по расчетам на 15-20 % для получения скидки. И с учетом программы стимулирования объем закупок за второе полугодие 2010 года, составит 4716,4 тыс.руб., что больше на 15 % в сравнении с вторым полугодием 2010 года, и на 16 % по отношению к 2009 году.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Выручки от реализации продукции во 2 полугодии 2009 г. снизилась в сравнении с 1 полугодием 2008 года на 8,1 %. Это связано с тем, что в первом полугодии 2008 г. Был заключен договор с крупной строительной компании и сделан единовременный крупный заказ. По этой же причине прибыль от продаж компании за анализируемый периода, снизилась на 82,7 %. Далее на протяжении всего периода прибыль стабильна.

Темп прироста покупной стоимости товаров во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. составил 133,3 %.

За анализируемый период фондовооруженность предприятия увеличилась во 2 полугодии 2009 г. на 12,2 %, то есть на 7 тыс. рублей.

Фондоемкость основных средств предприятия во 2 квартале 2009 году снизилась на 3,4 %, то есть на 1,4 руб.

Фондоотдача во 2 квартале 2009 году выросла на 3,2 % . Это связано с тем, что темп прироста выручки опережает темп прироста основных производственных фондов.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности предприятия оказывают ассортимент и структура товарной продукции.

Сегодня в ассортименте ООО «Восток Электро» светотехника и электроустановочные изделия известных мировых производителей таких, как PHILIPS, Comteh, Makel, Сroner, Osram.

В 1 полугодии 2008 года наибольший удельный вес в структуре товарной продукции занимает электроустановка (32,2 %). Удельный вес электрофурниры возрос во 2 полугодии 2009 года по сравнению с 1 полугодием 2008 г. на 1 %. На 2 полугодие 2009 г. наименьший удельный вес в структуре товарной продукции составляют лампы энергосбережения (13 %) и электроустановка (15,2 %).

Прибыль в расчете на одного работника в 2 полугодии 2009 г. по сравнению с 1 полугодием 2008 г. снизилась на 90 %, это связано с тем, что в 1 квартале 2008 г. был заключен договор с крупной строительной компанией, и был сделан крупный единовременный заказ, а численность сотрудников была низкой. В дальнейшем численность сотрудников увеличилась в 2 раза, и поэтому на протяжении остального периода прибыль в расчете на одного сотрудника остается стабильна. Так же по этой же причине рентабельность продаж во 2 полугодии 2009 г. снизилась на 70%, но со 2 полугодия 2008 г. отслеживается стабильность по этому показателю.

В ООО «Восток Электро» в среднем 85 % продаж от общего объема продаж составляет оптовая торговля. ООО «Восток Электро» сотрудничает с оптовыми клиентами в Амурской области 30 % являются постоянными покупателями, которые делают закупки большими партиями и с достаточной регулярностью.

Для увеличения числа покупателей и увеличения объемов продаж ООО «Восток Электро» использует следующие методы стимулирования сбыта для конечных потребителей: скидки. Для посредников, подарки.

В данный период времени проводилось всего 2 акции, первая акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения принесла положительный результат, объемы продаж значительно возросли. Стоимость лампы варьируется от 105 до 125 руб. в зависимости от мощности. На лампы мощностью до 11 W скидка с лампы составляла 20 %, а свыше 11 W - 15 .

Во время акции прирост объема продаж ламп составил 321 %, в общем было продано 413 ламп. В период акции выручка от продажи ламп энергосбережения возросла в 3 раза и составила 36 339 руб. В среднем за месяц ООО «Восток Электро» до акции реализовывалось 106 ламп, средний темп роста за три месяца до акции составил -17 %, это связано с тем, что продажи ламп стали падать. Темп прироста под воздействием акции составил 250 %. Таким образом, акция по стимулированию продаж ламп энергосбережения является эффективной.

Так же в мае 2008 года была организована акция «Декоративные встраиваемые светильники, монтажникам скидка до 15 %». Скидки устанавливались на светильники «GelioLight» производства Польши. Цена на светильники этого производства варьируется от 160 до 700 рублей, в зависимости от типа лампы, материала, дизайна и т.д. светильники такого типа приобретаются в количестве минимум 3 штуки, так как являются точечными т.е. скидка является существенной.

В результате акции по стимулированию продаж светильников так же заметно возросли продажи взаимодополняющих товаров - галогенных ламп и трансформаторов напряжения, кабеля для прокладки проводки для светильников. Объем продаж таких товаров как лампы трансформаторы и кабель заметно возросли под воздействием акции. Прирост выручки составил 104 %.

Эффективней была акция по стимулированию продаж встраиваемых светильников, так как на один рубль рекламных затрат было получено 0,27 рублей выручки. В сумму выручки от акции была также включена выручка от продажи взаимодополняющих товаров.

В 2009 году, было проведено 2 акции, для стимулирования продаж в оптовой торговли. Все акции принесли положительный результат, продажи заметно возросли.

Первая акция была организована для оптовой торговли в поддержку бренда COMTECH, цель акции - повысить объем продаж товаров марки COMTECH. При покупки товара на 50 тыс.руб. в подарок покупатель получал выставочный стенд в подарок. Во время акции темп роста продаж составил 137 %. Выручка составила 653538 руб.

Вторая акция была проведена в мае, целью акции являлась распродажа старой коллекции светильников, для завоза новой коллекции. Стоимость светильников варьировалась от 60 до 470 руб. На условия акции покупатель должен приобрести светильников на сумму свыше 30 тыс. руб. и получить в подарок коробку (50 штук) галогенных ламп стоимость лампы 21 руб. Продажи в мае возросли в сравнении с предыдущим месяцем. Выручка от продажи светильников во время акции возросла, темп роста составил 50 %.

До акции в апреле темп прироста выручки составил 21,2 % по сравнению с мартом. Во время акции продажи возросли и темп прироста в мае по сравнению с апрелем составил 50%. Доля затрат в выручке на проведение акции составила 4 %.

В настоящее время больше половины оптовиков (151 организация и индивидуальных предпринимателей) крупные оптовые клиенты, частота закупок которых 1 раз в два месяца и объемы их закупок варьируются от 240 тыс. рублей до 540 тыс. рублей. Так же существуют мелкие оптовые клиенты закупки которых варьируются от 60 до 120 тыс. рублей, среди которых есть потенциальные клиенты, которые могут поднять свои объемы до 100 000 руб., средний объем закупки, которых составляет 53 000 руб.

Исходя из этого, при работе с мелкими клиентами норма прибыли в цене снижается в среднем на 10 % за счет большой суммы транспортных затрат. Поэтому систему скидок необходимо разрабатывать с учетом этого.

С учетом уровня цен, а также объемов закупки соответствующих оптовой торговле, скидка от 1 до 5 % является достаточно существенной. Сумма закупок также является доступной для клиентов.

При внедрении системы скидок единовременный объем закупок оптовых клиентов возрастет по расчетам на 15-20 % для получения скидки. И с учетом программы стимулирования объем закупок за второе полугодие 2010 года, составит 4716,4 тыс.руб., что больше на 15 % в сравнении с вторым полугодием 2010 года, и на 16 % по отношению к 2009 году.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1 Алборова А. ИМК. Больше чем просто маркетинг Маркетинг. - 2008. - №12. - С. 68-71.

2 Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн. Х. Маркетинг: учебник для вузов. 3-е изд. под общ. редакцией Г.Л. Багиева. - СПб.: Питер, 2006. - 736 с.

3 Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Учеб. пособие К. Браун; пер. с анг. А. С. Кузнецов. - М.: ИМИДЖ - Контакт; Инфра - М, 2007. - 382 с.

4 Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. - СПб.: Питер, 2001. - 864с.

5 Васин Ю.В. Эффективные программы лояльности. Как привлечь и удержать клиентов Ю. В. Васин, Л. Г. Лавреньтев, А. В. Самсонов. - 4-е изд. М.: «Альпина Бизнес Букс», 2009. - 152 с.

6 Волков К. М. Комплекс коммуникаций внутри магазина // Маркетинговые коммуникации. - 2010. - №6. - С. 36-44.

7 Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие / Е. К. Голубкова. - 2-е издание переаб. и доп. - М.: Финпресс, 2005. - 304 с.

8 Дейан А. Стимулирование сбыта / А. Дейан, А. Троадек, Л. Троадек; пер. с Фр. Г. И. Яковлев; под ред. С. Г. Божук. - 9-е изд. - СПб.: Нева; М.: Олма-Пресс, 2006. - 128 с.

9 Джулиана Камминз. Стимулирование сбыта: как провести эффективную промо-кампанию: Учеб. пособие / пер. с анг. 2-е изд. - М.: Консалтинговая группа «Имидж - Контакт»: ИНФРА - М, 2006. - 308 с.

10 Ерохина Л. И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: Учеб. пособие: рек. Мин РФ / М. И. Ерозина, Е. В. Башмачникова, Е.В Романова. - М.: КноРус, 2008. - 248 с.

11 Зефирова Ю. И. Битвы за лояльность // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. - № 4. - С. 57-64.

12 Имшенецкая И. А. Программы сотрудничества с клиентом или как привел новых клиентов? И. А. Ишменецкая. - М.: РИП - Холдинг, 2006. - 128 с.

13 Максимова И. Оценка эффективности акции стимулирования продаж // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - № 1. - С. 36-45.

14 Казуров А.В. Контроль за ходом рекламной кампании и оценка ее экономического (торгового) эффекта // Маркетинг в Росси и за рубежом. - 2009.- №2. - С. 68-79.

15 Кобцев Р. Ю. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на основе единой модели // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - №6. - С. 50 - 59.

16 Климин А. И. Стимулирование продаж: Учеб. Пособие / Анастасий Климин. - М.: Вершина. - 2008. - 272 с.

17 Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта: пер. с англ. М.: Консалтинговая группа «Имидж - контакт»: ИНФРА - М. - 2007. - 382 с.

18 Лосев С. В. Равнение на клиента:основные принципы построения клиенто-ориентированной организации // Маркетинг в России и за рубежом.- 2009. - №6. - С. 31-42.

19 Лосев С. В. Управление отношения с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом. - 2010. - №1. - с. 42-48

20 Нагапетьянц Н. А. Прикладной маркетинг: Учеб. пособие. Рек. Мин. Обр. РФ Н. А. Нагапетьянц. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005. - 288 с.

21 Наумова Л.М. Прикладной маркетинг в деятельности фирмы: Учебное пособие - Москва, « Издательство Элит», 2006. - 208 с.

22 Панько А. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций на примере анализа рекламной стратегии компании IRU // Маркетинговые коммуникации. - 2009. - №2. - С. 2-11.

23 Парамонова Т., Бикулов В., Составляющие элементы системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг. - 2005. - №2. - С. 67-73.

24 Прокина М., Магилина О. Планирование мероприятий по стимулированию продаж и сбыта: методика «Stand-up» // Маркетинговые коммуникации. - 2009. - № 3. - С. 6-10.

25 Романов А. А., Панько А. В. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие А. А. Романов, А. В. Панько. - М.: Эксмо, 2006. - 432 с.

26 Рыбакова Е. Оценка эффективности маркетинговых коммуникаций: что и как измерить? Маркетинговые коммуникации. - 2010. - № 6. - С. 31--36.

27 Синяева И. М. Маркетинговые коммуникации: Учебник: доп. Мин. Обр. РФ И. М. Синяев; под ред. Л. П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2007. - 304 с.

28 Смит П. Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход / П. Р. Смит; пер. с 2-го англ. Изд. - Киев: Знания - Пресс, 2003. - 798 с.

29 Синяева И.М. Земник С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: учебник / под ред. Л.П. Дашкова. -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и », 2006 - 304 с.

30 Тимофеев М. Как «зацепить» своего покупателя // Российская торговля. - 2009. - №6. - С. 64-66.

31 Федько Н. Г. Маркетинговые коммуникации: Учеб. пособие.: Рек. Мин. Обр. РФ / Н. Г. Федько, В. П. Федько; ред. И. И. Саввиди. - Ростов н/Д: Феникс, 2002. - 384 с.

32 Федоров Д.С. Неформальные маркетинговые коммуникации: новые перспективы на российском рынке // Маркетинг в России за рубежом. - 2008. №3.- С. 73-76.

33 Фролов И.Р. Стимулирование сбыта на рынке чая и кофе // Маркетинговые коммуникации. - 2007. -№2. - С. 88-98.

34 Шальнова О. А. Особенности коммерческой политики специализированного магазина // Маркетинговые коммуникации. - 2009.- №3. - С. 156-183.

35 Шушкевич С. Особенности маркетинговых коммуникаций в сфере B-2-C Маркетинговые коммуникации. - 2008. - №6. - С. 37-42.

36 Шкуренко Д. Анализ рынка электротехнической и осветительной техники: тенденции развития // Рынок электротехники. - 2009. - №5. - С. 65-79.

37 Электротехнический рынок [Электронный ресурс]. - М., 2008. - URL: http://www.ekonomistu.ru/035411-8.html - 25.10.2009.

38 Коновалов А.В. Российский рынок электротехники: история развития. // Рынок электротехники. - М., 2009. - URL: http://www.triz-ri.ru/ mess.asp?thr=16668&cat=22. - 20. 10. 2009

39 Шамилина С. В. Оценка программы лояльности. // Управление компанией. М., 2010. - URL: http://www.loyalty.info/. - 18. 03. 2010.

40 Крикунов Е. Н. Программа внедрения системы скидок, и ее оценка. Управление продажами. - М., 2009. - URL: http://www.dlcom.ru/klubnyie programmyi.html. - 12. 05. 2009.

Размещено на Allbest.ru

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены