Оптимизация продуктового портфеля на примере отдела закупки и сбыта ООО "УЭС-профит"

На рисунке 2 представлена организационная структура компании. Во главе предприятия стоит управляющий магазина (директор). В структуре ООО «УЭС-ПРОФИТ» имеются все организационные подразделения, осуществляющие весь цикл розничной торговли: от закупки и организации хранения и до реализации продукции конечному потребителю. Организационная структура предприятия является линейно-функциональной (рисунок 4).



Рисунок 4 - Организационная структура ООО «УЭС-ПРОФИТ» составлено автором на основе данных компании

В ООО «УЭС-ПРОФИТ» используется линейно-функциональная структура управления.

Плюсы этой структуры управления заключаются в том, что обеспечивается однозначное и оперативное руководство по каждому виду работ. Общее направление работы задается высшим руководством. Данное направление разбивается на подпрограммы, которые выдаются каждому подразделению, в соответствии со спецификой их работы. Таким образом, каждое подразделение работает над решением одной задачи, что в системе дает результат всего предприятия.

Минусом, в свою очередь, является повышение степени обособленности работников различных функциональных подразделений и служб, вынесение всех вопросов их взаимодействия на уровень руководителя организации. Данный минус выражается в том, что подразделения предприятия не контактируют друг с другом в области решения поставленной на уровне предприятия стратегической задачи. Это приводит к тому, что разрозненные решения не всегда укладываются в общую стратегию предприятия.

В отдел сбыта (отдел продаж) входят:

- начальник отдела - 1 человек;

- старший менеджер - 1 человек (подчиняется непосредственно начальнику отдела);

- менеджеры - 4 человека (график работы по 2 человека 2/2).

В отдел снабжения входят:

- начальник отдела;

- менеджеры снабжения - 2 человека.

В состав отдела комплектования входят:

- старший кассир - 1 человек;

- кассиры - 2 человека.

В отдел бухгалтерии входят:

- главный бухгалтер.

Отдел кадров включает одного сотрудника - кадровый сотрудник с юридическим образованием. Данный сотрудник занимается кадровыми и юридическими вопросами компании.

Каждый отдел компании выполняет свои функции, что позволяет четко отслеживать работу предприятия в целом. В рамках каждого отдела имеется своя иерархия, которая закреплена должностными инструкциями и функционалом как отдела, так и каждого сотрудника в целом.

Компания отслеживает ситуацию на рынке труда для того, чтобы заработные платы были конкурентоспособными. ООО «УЭС-ПРОФИТ» предъявляет высокие требования к подбору персонала (см. приложение 4).

2.2 АНАЛИЗ ФИНАНСОВО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИИ

Для проведения анализа финансово-хозяйственной деятельности обратимся к финансовым показателям предприятия, а также отчета о финансовых результатах. Анализ начнем с экспресс-анализа баланса предприятия за 2014-2016гг. (см. таблицу Б.1 в приложении Б).

По данным таблицыБ.1 приложения Б видно, что по сравнению с 2015 г. сумма прочих доходов увеличилась на 1556 тыс. руб., или 5,53 %, и составила 29 662 тыс. руб. Прочие расходы за 2016 г. по сравнению с 2015 г. снизились на 6461 тыс. руб., или 13,93 %, но составляют значительную сумму 39 914 тыс. руб.

Далее проведем анализ изменений основных показателей в период 2014-2016 год (см. таблицу Б.2 приложения Б).

Из таблицы Б.2 приложения Б можно сделать вывод о том, что в ООО «УЭС-ПРОФИТ»произошло увеличение выручки от реализации продукции на 72,17 % в 2015 г. по сравнению с 2014 г., в то же время, себестоимость продукции возросла в 2,2 раза. Это повлияло на сокращение валовой прибыли на 7, 92 %.

За счет роста операционных и внереализационных доходов предприятие имело увеличение прибыли до налогообложения более чем в 3 раза в 2016 г. по сравнению с 2014 г.

Нестабильность доходов и расходов влияет на динамику уровня рентабельности.

Так, например, рентабельность продаж имеет динамику к сокращению с 36 % до 19 %, т.е. в 2 раза за счет превышения темпов роста себестоимости над темпами роста выручки от реализации.

Рентабельность по прибыли до налогообложения и чистой прибыли в 2016 г. по сравнению с 2014 г. имеет тенденцию к росту, что свидетельствует о росте получаемых доходов в расчете на 1 руб. выручки от реализации продукции.

Рост среднегодовой стоимости основных средств ООО «УЭС-ПРОФИТ» за анализируемый период в 3,7 раза вызвал сокращение показателя фондоотдачи с 30,83 руб. в 2014 г. до 14,45 руб. в 2016 г.

Как показатель обратный фондоотдаче, фондоемкость имеет тенденцию к росту в 2,3 раза.

Поскольку темпы роста среднегодовой стоимости основных средств превышает темп роста численности, отмечается рост показателя фондовооруженности труда в 2,8 раза с 19,02 тыс. руб. /чел. в 2014 г. до 53,38.

Анализ основных финансово-экономических показателей приведен в виде таблиц с тем, чтобы наглядно продемонстрировать динамику их изменения в течение 2014-2016 гг. (Таблицы Б.3 и Б.4 в приложении Б).

В таблице Б.3 в приложении Б представлена динамика основных показателей деятельности ООО «УЭС-Профит» за 2014-2016 гг. В 2016 году:

- объем реализации услуг увеличился на 116,3% или на 2693 тыс. руб.;

- среднесписочная численность снизилась на 3 человека;

- среднегодовая стоимость активов увеличилась до 3600 тыс. руб. (на20,8% относительно 2015 года);

- среднегодовая стоимость основных средств снизилась на 54 тыс. руб. (4,9%);

- среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась на 3697 тыс. руб. (23% относительно 2015 года);

- стоимость запасов на конец периода увеличилась на 415 тыс. руб. (на 9,5% относительно 2015 года);

- дебиторская задолженность на конец периода увеличилась на 4058 тыс. руб. (29,7% относительно 2015 года);

- кредиторская задолженность на конец периода снизилась на 3788 тыс. руб. (37,4% относительно 2015 года).

В 2016 году компания взяла займ на сумму в 5121 тыс. руб.

Исходя из представленных данных, общее финансовое положение компании можно оценить, как устойчивое и благоприятное.

Таблица Б.4 в приложении Б, отражает динамику основных экономических показателей компании также в разрезе 2014-2016 гг. в рассмотренный период произошло увеличение всех показателей, кроме прибыли до налогообложения и соответственно чистой прибыли. Снижение этих показателей отражает отрицательные стороны ведения финансовой деятельности компании и нерациональности использования финансовых и материальных ресурсов.

Далее приведён анализ структуры баланса компании (см. таблицу Б.5 в приложении Б). За 2016 год стоимость имущества компании увеличилась на 3 600 тыс. рублей или 120,8%. Данное увеличение произошло за счет увеличения оборотных активов на 3 697 тыс. рублей (123,0%) и сокращения стоимости внеоборотных активов на 54 тыс. рублей (95,1%).

Основной прирост стоимости активов был вызван:

- увеличением запасов (сырья на складах) на 415 тыс. рублей или 109,5%;

- увеличением дебиторской задолженности покупателей на 4058 тыс. рублей или 129,7%.

Рост стоимости запасов продукции вызван увеличением данного показателя в натуральном выражении на складах компании для обеспечения потребности основных групп покупателей (на 181,4%), и ростом закупочной стоимости продукции на 3% по сравнению с прошлым годом.

Основная причина увеличения запасов продукции на складах компании - увеличение портфеля заказов ООО «УЭС-Профит» в 2016 году.

Дебиторская задолженность на начало 2016 года Ї 13 683 тыс. руб., а на конец года Ї 17 741 тыс. руб. Рост дебиторской задолженности составил 4 058 тыс. руб., в основном по оптовым заказчикам (корпоративным клиентам).

Снижение стоимости внеоборотных активов объясняется начислением амортизации на сумму 15, 6 тыс. рублей, выбытием основных средств в связи с продажей имущества на сумму 28,6 тыс. рублей и списанием по причине морального и физического износа на сумму 4,1 тыс. рублей.

Изношенность основных фондов компании составляет более 50%. На конец отчетного года в составе основных средств основную долю занимают здания и сооружения.

В 2016 году обществом продолжено выполнение программы оптимизации основных фондов по следующим направлениям:

- реализация невостребованного имущества;

- обновление основных фондов компании.

В 2016 году реализовано движимое имущество на сумму 28,6 тыс. рублей. Реализация всего имущества производится после проведенной независимой оценки.

В целом структура активов компании в 2016 году изменилась незначительно: наибольший удельный вес в структуре составляют оборотные активы (94,5%), наименьший Ї 5,5% Ї внеоборотные активы.

Изменение источников финансирования в 2016 году на 2 903 тыс. рублей носит разнонаправленный и существенный характер. В отчетном году произошло увеличение стоимости собственного капитала компании на 219 тыс. рублей или 103,1%.

Увеличение стоимости собственного капитала вызвано увеличением нераспределенной прибыли на 219 тыс. рублей или на 103,1%, которое объясняется получением в 2016 году чистой прибыли в размере 219,0 тыс. рублей.

В структуре собственного капитала наибольший вес имеет нераспределенная прибыль (99,9%) против 0,1% у уставного капитала.

В 2016 году существенно изменилась структура заемного капитала ООО «УЭС-Профит». В 2015 году заемный капитал компании был сформирован из суммы кредиторской задолженности Ї обязательств перед поставщиками/перевозчиками товаров для магазина.

В 2016 году сумма кредиторской задолженности сократилась на 3 788 тыс. рублей или на 37,8% (с 10 141 тыс. рублей до 6 353 тыс. рублей). Это связано с перераспределением структуры заемного капитала и появлением в 2016 году обязательств по расчетам по краткосрочным кредитам.

Текущая задолженность по налогам на 31.12.16г. составила Ї 40 тыс. руб., по внебюджетным фондам Ї 19 тыс. руб., по заработной плате Ї 84 тыс. руб.

В общей структуре источников финансирования в 2016 году сократилась доля собственного капитала: с 41% до 36% и увеличилась доля заемного капитала - с 59% до 64%.

Выручка от продажи товаров (работ, услуг) за 2016 год без НДС составила 41 611 тыс. рублей. За 2016 год доходы общества выросли на 7 524 тыс. рублей или 22,1% в сравнении с уровнем 2015 года. Покупная стоимость услуг выросла на 3 %, а физический объем продаж услуг вырос на 16 % по сравнению с 2015 годом.

Себестоимость продаж составила 32 447 тыс. рублей и увеличилась на 4 393 тыс. рублей (15,7%) в сравнении с показателями 2015 года.

Коммерческие расходы в 2016 году составили 7 896 тыс. рублей и увеличились на 2 026 тыс. рублей (34,5%) по сравнению с 2015 годом. Увеличение коммерческих расходов в 2016 году на 2 026 тыс. рублей связано с ростом переменных расходов Общества

Рост перечисленных переменных расходов объясняется заключением обществом в 2016 году долгосрочных контрактов с компаниями-партнерами на поставку продукции в объеме 5,2 тыс. единиц.

Общая сумма расходов на осуществление текущей деятельности Общества (себестоимость товаров, коммерческие расходы) в 2016 году составила 40 343 тыс. рублей, что на 6 419 тыс. рублей (или 18,9%) выше аналогичного показателя 2015 года.

Таким образом, в 2016 году прирост выручки от текущей деятельности превысил рост расходов на ведение текущей деятельности на 3,2%, что позволило:

- получить в 2016 году прибыль от продаж в размере 1 267 тыс. рублей (рентабельность продаж - 3,1%). В сравнении с показателями 2015 года прибыль от продаж увеличилась на 1 104 тыс. рублей, рентабельность продаж возросла в 6,4 раза).

- сократить затраты Общества на 1 рубль реализованных товаров (работ, услуг) в сравнении с данными за 2015 год на 2 копейки (с 99 копеек до 97 копеек).

Таблица Б.6 в приложении Б отражает следующую динамику:

- стабильный рост доходов предприятия на протяжении всего анализируемого периода. В 2013 году рост составил 787 тыс. руб. или 4,55%, в 2014 году по отношению к 2012 - 2160 тыс. руб. или 12,49%, в 2015 году по отношению к 2012 - 2299тыс. руб. или 13,29%, и, наконец, в 2016 году по отношению к 2012 году - 1661 тыс. руб. или 9,6%. Т.е. в 2016 году показатель доходов начал снижаться по сравнению с предыдущими периодами;

- в течение рассмотренного периода снижаются расходы (о них речь пойдет далее);

- происходит увеличение налогов. Этот показатель зависит от повышения ставки, а также от налоговой базы. В таблице Б.6 в приложении Б представлено два вида налогов: налог на прибыль, который исчисляется в размере 20% от выручки предприятия, а также налог на ФОТ (социальный налог), который составляет 30% от начисленного ФОТ. Изменение обоих показателей в рассмотренном случае зависит от изменения налоговой базы, потому как в период с 2012 по 2016гг. ставка данных налогов не менялась;

- в рассмотренный период снизился объем ФОТ, что было вызвано сокращением штата;

- благоприятным является фактор увеличения чистой прибыли предприятия. Проведенный выше анализ ликвидности баланса также подтверждает высокий уровень платежеспособности предприятия и его финансовой стабильности;

- в период до 2014 года включительно компания сокращала объем своих основных средств. Это могло быть вызвано стратегией перевооружения, либо вынужденным ходом для поддержания своей платежеспособности. Учитывая, что с 2015 года компания снова наращивает свои основные средства, вероятнее всего первый вариант развития;

- в компании также наблюдается снижение средней заработной платы, что является негативной тенденцией и в перспективе может привести к повышению текучести кадров и снижению качества работы и производительности труда.

Далее в таблице Б.7 приложения Б представлена структура статей расходов компании за 2012-2016 гг.

Таким образом, в структуре расходов превалирует статья ФОТ, далее следует статья прочие расходы, затем коммунальные и в последнюю очередь идут налоги.

Для оптимизации структуры затрат компании следует пересмотреть состав прочих расходов и постараться их сократить. После сокращения кадров наблюдается и снижение расходов на ФОТ, однако данная статья остается ведущей в структуре расходов.

2.3 АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Анализ ассортиментной политики проводится на основе двух параметров: динамики товарооборота и его структуры. Динамика товарооборота может быть прослежена на основе показателей прихода, расхода и остатков на начало периода, а структура ассортимента может быть проанализирована на основе рассмотренного в первой главе исследования АВС-анализа.

Перед тем, как начать анализ структуры ассортимента компании, рассмотрим подробно динамику ее товарооборота за период 2014-2016 (см. таблицу Б.8 приложения Б).

На основе таблицы Б.8 приложения Б построим два графика для того, чтобы наглядно продемонстрировать динамику товарооборота компании (см. рисунок 4 и 5).

Рисунок 4 - Динамика товарооборота (в кол-ве штук) Рассчитано автором на основе статистической отчетности ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Рисунок 5 - Динамика товарооборота в денежном выражении Рассчитано автором на основе бухгалтерской отчетности ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Таким образом, представленные таблица Б.8 приложения Би рисунки 4 и 5 отражают снижение объема товарооборота в натуральном выражении, но при этом рост товарооборота в денежном выражении. Для того, чтобы объяснить данный феномен стоит обратиться к анализу экономической ситуации в стране. В конце 2015 года произошло увеличение стоимости валютной корзины. Учитывая специфику торговли магазина, которая строится на импортном товаре, данный факт отразился на ценообразовании. Увеличение стоимости продукции снизило спрос на нее. Однако увеличение стоимости в то же время позволило компенсировать снижение спроса и положительно отразиться на общей прибыли компании.

Компания имеет ряд проверенных партнеров, которые поставляют продукцию для дальнейшей реализации. Полный список и объем поставок представлен в приложении к работе. Согласно представленной таблице основную долю поставок осуществляют такие компании, как Инстел-Райт (21,62%), Премиум-Ойл (23,49%) и АвтоОйл (11%).

Далее проведем анализ ассортимента компании на основе АВС и XYZ анализов. На основе ассортимента товаров компании, который представлен в приложении, проведем АВС-анализ структуры продаж в 2014-2016 году.

Для проведения АВС-анализа рассмотрим анализ по количеству проданных услуг каждой категории за определенный период времени 4 дня (с четверга по воскресенье), так как они являются ключевыми для исследуемого бизнеса. Это дни наибольшего «наплыва» посетителей.

Группы в АВС-анализе выделяются на основе следующих общих правил:

· группа A Ї наиболее значимые позиции, обеспечивающие около 80% продаж;

· группа B Ї позиции промежуточной группы;

· группа C Ї позиции, обеспечивающие наименьший вклад в продажи.

Данные АВС-анализа представлены в Таблицах2-4.



Таблица 2 - АВС - анализ ассортимента автомагазина в 2014 году Рассчитано автором на основе статистической отчетности ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Наименование категории	V продаж	В %	% с нарастающим итогом	группа
Автомасла и спецжидкости	3 229 434,200	52,30%	52,30%	А
Воздушные фильтры	929 464,000	15,05%	67,35%	А
Масляные фильтры	830 629,114	13,45%	80,80%	В
Салонные фильтры	410 512,000	6,65%	87,45%	В
Фильтры топливные	208 516,000	3,38%	90,83%	B
Свечи зажигания	200 800,000	3,25%	94,08%	B
Автолампы	183 617,760	2,97%	97,06%	С
Автохимия	65 027,000	1,05%	98,11%	С
Антифризы	38 667,000	0,63%	98,73%	С
Аккумуляторы	34 688,000	0,56%	99,30%	С
Запчасти	30 900,000	0,50%	99,80%	С
Ксенон	9 694,000	0,16%	99,95%	С
Разное	2 845,000	0,05%	100,00%	С

Таблица 3 - АВС - анализ ассортимента автомагазина в 2015 году Рассчитано автором на основе статистической отчетности ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Наименование категории	V продаж	В %	% с нарастающим итогом	группа
Автомасла и спецжидкости	3 452 483,450	48,10%	48,10%	А
Масляные фильтры	1 719 281,000	23,95%	72,05%	А
Воздушные фильтры	756 010,000	10,53%	82,59%	В
Салонные фильтры	362 927,500	5,06%	87,64%	В
Фильтры топливные	321 290,000	4,48%	92,12%	B
Автолампы	181 996,000	2,54%	94,65%	B
Свечи зажигания	146 387,000	2,04%	96,69%	С
Автохимия	83 918,480	1,17%	97,86%	С
Аккумуляторы	45 982,000	0,64%	98,50%	С
Антифризы	42 920,000	0,60%	99,10%	С
Запчасти	40 433,000	0,56%	99,67%	С
Ксенон	17 924,000	0,25%	99,91%	С
Разное	6 046,000	0,08%	100,00%	С



Таблица 4 - АВС - анализ ассортимента автомагазина в 2016 году Рассчитано автором на основе статистической отчетности ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Наименование категории	V продаж	В %	% с нарастающим итогом	группа
Автомасла и спецжидкости	3 229 434,200	50,91%	50,91%	А
Масляные фильтры	929 464,000	14,65%	65,56%	А
Воздушные фильтры	830 629,114	13,09%	78,65%	A
Салонные фильтры	510 512,000	8,05%	86,70%	В
Автолампы	208 516,000	3,29%	89,99%	B
Фильтры топливные	200 800,000	3,17%	93,15%	B
Свечи зажигания	173 617,760	2,74%	95,89%	С
Автохимия	145 027,000	2,29%	98,18%	С
Запчасти	38 667,000	0,61%	98,79%	С
Антифризы	34 688,000	0,55%	99,33%	С
Аккумуляторы	30 900,000	0,49%	99,82%	С
Ксенон	8 694,000	0,14%	99,96%	С
Разное	2 905,000	0,05%	100,00%	С

Представленные таблицы 2-4 отражают динамику изменения категорий товаров в структуре товарооборота компании. Неизменно высокие позиции в компании занимают Автомасла и спецжидкости. Эта категория входит в группу А и твердо удерживает свои позиции на протяжении всего анализируемого периода. Следом идет категория Воздушные фильтры, лишь в 2015 она находилась в группе В, и Масляные фильтры онаходившаяся в группе В только в 2014. Остальные категории товаров в разной степени составляли категории В и С. Следовательно в 2017 годах компании стоит делать ставку на категории автомасла и спецжидкости, а также на категории Масляные фильтры и Воздушные фильтры.

Данная специфика продаж основана на том, что компания представляет услуги на замену масел, жидкостей и фильтров, а, следовательно, клиент удобнее приобрести расходные материалы для этих операций на месте, т.е. в компании.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании и составляют 90,69% или 68% ассортимента. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

В Таблице 5представлены данные по расчету коэффициентов вариации и распределение товарных категорий по группам X, Y и Z. Распределение по группам происходит следующим образом:

· группа X - позиции ассортимента, значение коэффициента вариации по которым не превышает 10%;

· группа Y - позиции ассортимента, коэффициент вариации для которых определяется диапазоном от 10% до 30%.

· группа Z - позиции ассортимента, для которых коэффициент вариации превосходит 30%.

Таблица 5 - Расчет коэффициентов вариации и распределение товаров по группам X, Y, Z Рассчитано автором на основе статистической отчетности ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Товарная категория	Среднее значение	Коэффициент вариации	Группа
Автомасла и спецжидкости	3229434,20	3,18%	X
Воздушные фильтры	830629,11	4,37%	X
Фильтры топливные	200800,00	4,56%	X
Свечи зажигания	38667,00	8,39%	X
Салонные фильтры	173617,76	9,37%	X
Автолампы	34688,00	10,37%	Y
Запчасти	30900,00	13,19%	Y
Антифризы	510512,00	14,37%	Y
Аккумуляторы	208516,00	21,60%	Y
Масляные фильтры	929464,00	31,22%	Z
Ксенон	8694,00	34,17%	Z
Автохимия	145027,00	34,84%	Z
Разное	2905,00	38,02%	Z

Категория X, в которую по итогам анализа вошли: автомасла и спецжидкости, а также все воздушные, топливные, салонные фильтры, и свечи зажигания характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования.

Категория Y, в которую вошли: автолампы, антифризы, аккумуляторы и запчасти, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

Категория Z, к которой относятся: автохимия ксенон и разное -- группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Совмещение результатов анализа по двум критериям (ABC- и XYZ- анализы) позволяет уточнить наиболее популярные у потребителей и выгодные для предприятия товарные категории, и наименее доходные товарные позиции, от которых желательно избавляться либо реструктуризировать. Группа товаров, приносящих предприятию максимальный доход будет называться группой AX, а наименее выгодная группа - СZ. Исследования методом ABC- и XYZ-анализов приносят максимальный эффект, когда проводятся регулярно.

После проведения анализа получилась ассортиментная матрица товаров следующего вида.



Таблица 6 -Совмещенный ABC-XYZанализ Составлено автором

АХ Автомасла, Спецжидкости Фильтры воздушные	AY	AZ Фильтры масляные,
ВХ Фильтры салонные, Фильтры топливные,	BY Автолампы	BZ
СХ Запчасти Свечи зажигания	CY Аккумуляторы	CZ Автохимия Ксенон, Разное

К группе AXотносятся автомасла и спецжидкости и масляные фильтры. К группе ВХ относятся фильтры салонные и топливные. отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Эти группы характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

В группуAZвошла категория фильтры масляные. Товары этой категории при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.

По товарам группы СХ, в которую вошли запчасти и свечи зажигания, можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY, в которую вошли аккумуляторы,можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

Продукцию группы СZ составили автохимия ксенон и разное, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти товары не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери.

Таким образом, представленный анализ ассортимента позволяет рационально распределить усилия компании, и за счет снижения затрат, связанных с запасами, что позволяет повысить прибыльность предприятия. Следует отметить, что оптимизация ассортимента также должна учитывать предпочтения клиента. В условиях возрастания значимости клиента и формирования тенденций к индивидуализации спроса для автомагазина важно иметь возможность гибко реагировать на запросы клиентов, предлагать широкий ассортимент услуг, в рамках которого должны быть представлены не только популярные продукты, но и новинки, сезонные услуги, ассортимент услуг для отдельных групп потребителей (например, владельцев крупных автомобилей).

Далее представим анализ широты и глубины ассортимента предприятия (см. таблицу Б.9 приложения Б).

Таким образом, можно сделать вывод о том, что в основе ассортимента компании лежат марки ведущих производителей по каждой позиции ассортимента. Наиболее востребованный и наиболее часто заменяемые позиции ассортимента дополнены марками китайских производителей. Наиболее широко представлена категория автоламп. Наиболее глубоко представлена категория «запчасти». Стоит обратить внимание, что категория «ксенон» имеет малую широту и глубину. Категория «Разное» имеет достаточно большую широту и глубину в силу своей собирательности.

Для того, чтобы наиболее точно определить направление формирования ассортимента представим краткий анализ рынка.

По мнению экспертов, российский рынок автохимии и автокосметики мало зависит от западных производителей, которые хотя и составляют конкуренцию успешным российским брендам, но давно уже не являются незаменимыми. В случае введения дополнительных санкций или ограничений продукции российских производителей вполне достаточно, чтобы обеспечить потребителей полным спектром товаров автохимии. Более того - многие представленные на рынке иностранные бренды уже давно и успешно производятся в России.

За первые 4 месяца 2016 года россияне потратили на покупку новых автомобилей на 25% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Однако люди стали выделять больше средств на уход за своим автомобилем. Согласно исследованиям, в состав покупки большинства автовладельцев входят полирующие, герметизирующие и чистящие средства (21%).

Отметим, что спрос на автохимию тесно связан с фактором сезонности. Например, летом идёт небольшой спад потребления. Зато с сентября обычно идёт увеличение продаж примерно на 15-20%. По мнению большинства специалистов, российский рынок автохимии имеет большие перспективы для роста и развития.

Таким образом, магазину стоит пересмотреть свой ассортимент в пользу отечественных марок автомасел, фильтров и других категорий товаров. Однако данный переход необходимо делать постепенно, потому как в настоящее время импортные товары составляют порядка 75-78% ассортимента компании, а потому резкий переход на отечественные аналоги может привести к полной и значительной потере клиентов. Следовательно, в ближайший период компании следует провести опрос среди клиентов для выявления их предпочтений в области марок автомасел, автохимии и других категорий ассортимента.

Основные проблемы в формировании ассортиментной политики компании лежат в области управления товарными категориями. В компании имеется категории товаров, которые приносят компании минимум прибыли. К ним можно отнести антифризы, ксенон и разное. Данные ассортиментные группы носят сезонный характер и представлены узким кругом марок (в этих группах малая широта ассортимента), а также имеют относительно небольшой объем категорий (малая глубина ассортимента).

На основании представленной в данной главе анализа можно разработать программу оптимизации ассортимента компании. Об это речь пойдёт в следующей главе.



ГЛАВА 3. ПРОГРАММА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ» И ОЦЕНКА ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ

3.1 РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ООО «УЭС-ПРОФИТ»

Проблема формирования продуктового портфеля компании сводится к нерациональному распределению финансовых средств на товары, а также в отсутствии эффективного организационного плана управления ассортиментом и отношениями с клиентами.

На основании представленного анализа необходимо составить организационный план мероприятий, цель которого сформировать определенный алгоритм достижения поставленных стратегических задач. В организационный план входят следующие пункты:

1.При прохождении преддипломной практики в компании ООО «УЭС-ПРОФИТ», я столкнулся с фактом отсутствия положения об ассортиментной политике. У компании должен быть документ, определяющий ее ассортиментную политику. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом. Этот документ должен регламентировать все моменты, связанные с ассортиментом: кто отвечает за формирование ассортиментной матрицы, на каком основании товар вводится и выводится из ассортимента, что считается неликвидом, сколько времени товар может храниться на складе без движения, какие отчеты и кому составляются, подаются и т.д.

Часто менеджеры ООО «УЭС-ПРОФИТ», управляющие ассортиментом, стремятся добавить новые товары, либо расширить ассортимент для более полного удовлетворения покупательского спроса, либо потому, что компании необходимо расширить линейку предлагаемых товаров для повышения объемов продаж и соответственно прибыли. Однако, по мере прибавления новых товаров, возрастают расходы на поддержание их запасов, на переоснащение торговых площадей, на обработку заказов, на транспортировку, а также затраты на рекламу. Следовательно, расширение товарного ассортимента должно происходить планово, а не хаотически.

Также следует отметить, что перенасыщение ассортимента приводит к «поеданию» одних товаров другими, когда перестают продаваться ранее популярные позиции. К тому же, излишний выбор может смутить покупателя. Из этого также следует вывод о плановости и продуманности введения новых товарных позиций в ассортимент. Т.е. мы всегда должны задавать вопросы: для чего мы это делаем, кто это определил, в какой форме, что ожидаем от этой позиции, что будет являться основанием для подобного расширения и т.д.

Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу - словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом предприятия.

Для ООО «УЭС-ПРОФИТ» предлагается ввести следующий документ «Положение об ассортиментной политике».

Положение об ассортиментной политике ООО «УЭС-ПРОФИТ»

1. Ответственность за формирование и поддержание ассортимента магазина несет начальник отдела продаж.

2. Основой формирования ассортимента являются потребности покупателей.

3. Решение о вводе и выводе товарных категорий из ассортимента принимается группой специалистов и директором на основании документов, предоставленных маркетологами-аналитиками.

4. Основным документом, регламентирующим ассортимент сети магазинов, является ассортиментная матрица, представляющая собой перечень наименований утвержденной формы.

- Решение об изменении ассортимента (вводе / выводе конкретных товаров) принимается директором и группой специалистов на основании отчетов по продажам, предоставленных соответствующими менеджерами.

- Товар, относящийся к той или иной категории, остается в ассортиментной матрице при соответствии следующим критериям:

- товар является оборотоспособным и приносит должную прибыль;

- гарантированное качество товара;

- отсутствие нареканий на эффективность работы поставщика.

5. Товар рассматривается к вводу в ассортиментную матрицу при соответствии одному из следующих критериев:

- существует спрос на товар среди представителей целевой аудитории магазина, а также его представленность в магазинах конкурентов;

- товар является новинкой с уникальными свойствами, для которого обеспечивается массовая рекламная кампания производителя;

- товар способствует увеличению объема покупки.

6. Товар рассматривается к выводу из ассортиментной матрицы при соответствии одному из следующих критериев:

- товар не приносит магазину должной прибыли;

- объективное снижение качества товара;

- нарекания по качеству работы поставщика.

2.Основным рынком компании является B2C.В2C рынок -- совокупность покупателей, осуществляющих покупки для обслуживания личногоавтомобиля. Целевая аудитория магазина -это люди среднего возраста, которые имеют либо свой личный автомобиль, либо несут ответственность за ТО служебного автомобиля. Постоянные клиенты, а также жители в основном прилегающего к магазину района (данные категории обеспечивают постоянный спрос на продукцию компании). Также присутствует достаточно большая группа клиентов, выбирающих магазин автотоваров, исходя из удобства его местоположения.

Рынок B2Bявляется перспективным.В2В рынок -- совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров. Компании стоит обратить внимание на расширение клиентской базы за счет привлечений новых корпоративных клиентов, например, таксопарки, компании, специализирующиеся на грузоперевозках. Для этого рекомендуется утвердить должность менеджера по работе с корпоративными клиентами. В чьи обязанности будет входить поиск новых клиентов, заключение договоров, и их обслуживание.

3. Сократить количество групп ассортимента. Сокращение обусловлено показателями совмещенного АВС и XYZ-анализов.Категории с наиболее низкими показателями попавшие в группу CZ-это «автохимия» «ксенон» и «разное». Категория, которая попадает под сокращение - «ксенон». Это обусловлено низкой, по сравнению с остальными категориями долей в объёме продаж и приносимой прибылью, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза.Спрос на нее не стабилен, поэтому поддержание страхового запаса для обеспечения ее наличия может оказаться нерентабельным для предприятия. Категорию «разное» не рекомендуется полностью исключать, в силу ее универсальности. Требуется реструктуризация данной категории, которую можно будет реализовать на основе полученных в ходе анкетирования данных. Высвободившиеся ресурсы рекомендуется направить на работу с категорией «автохимия»

4. Для формирования окончательного решения о формировании категории товаров «разное» необходимо провести опрос клиентов на предмет выявления предпочтений в ассортименте товаров данной категории. Формат и вопросы смотрите в приложении В.

5. 32% позиций товаров находится в группе С. Это говорит о том, что склад предприятия, который имеет ограниченное пространство, должен содержать данный ассортимент на случай его «покупки», что случается редко. Таким образом, чтобы снизить величину замороженных денег на складе, необходимо выстроить план закупок согласно плану продаж. Необходимо дать задание менеджеру продаж для разработки плана закупок.

6. Необходимо работать с товарами группы A и B по оборотному ABC анализу, регулируя их выход и цену.

Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого желателен ежедневный мониторинг товаров группы A, особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.

*Необходимо поддерживать спрос на данные товары на высоком уровне. Для этого нужно применить следующие инструменты поддерживающего маркетинга:

*Комплексная ценовая политика. Компания должна постоянно следить за изменениями цен на рынке, особенно за ценовой политикой компаний-конкурентов.

*Непрерывный мониторинг рынка. Изучение конкурентов и их маркетинговых методов, производственных планов, спроса на схожие товары;

*Контроль над эффективностью расходов на маркетинговые мероприятия;

*Создание узнаваемого и устойчивого образа товара в сознании потребителей, эффективная рекламная политика;

*Наблюдение за поведением потребителя, чтобы иметь возможность варьировать интенсивность рекламных кампаний.

*Эффективный сбыт. Всесторонний анализ рынка, с целью выбора правильного и наиболее удачного направления реализации продукции.

Относительно группы В, каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций в этой группе.

Товарам группы Cрекомендуется снизить наценку на 10 %. С целью повышения спроса на данные товары.

7.Необходимо срочно провести тренинги персонала. Из отзывов в интернете видно, что клиенты ценят качественные товары, но часто сталкиваются с низким уровнем сервиса в условиях магазина.

Рекомендуется посетить тренинг «Эффективное обслуживание клиентов».

Цель тренинга:освоение технологии клиенто-ориентированного сервиса, развитие навыков установления контактов, выявления потребностей клиентов; развитие навыков эффективной коммуникации, умение выстраивать бесконфликтное общение с "трудными" клиентами, с VIP клиентами, находить индивидуальный подход к клиенту; продвижение дополнительных услуг.

Цена: 6900 руб. за 8 ак.часов.

Таким образом, решение представленных задач организационного плана позволит компании оптимизировать свою деятельность не только на основе реструктуризации ассортиментной политики, но также и на основе укрепления отношений с клиентами.

Для реализации данного плана необходимо составить матрицу ответственности (см. таблицу В.1 в приложении В).

Таким образом, в данном разделе был представлен подробный организационный план развития ассортиментной политики компании.

3.2 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАЗРАБОТАННОЙ ПРОГРАММЫ

На основании предложенных в пункте 3.1 мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики компании, составим прогнозный план продаж номенклатуры товаров автомагазина.

Расчет планового объема товарооборота и акцентные товары представлены в таблице В.2 приложения В.

Таким образом, план продажи товаров категории АXи AYпланируется на 5% относительно 2016 года, товаров категорииBXи BY - на 3%, а товаров категории СXи CY - на 1%. Структуру ассортимента по товарам также предлагается не менять, потому как спрос в разные сезоны меняется. Из структуры были выведены две позиции: ксенон и заменены позиции в категории «разное» (данная позиция не может быть полностью выведена из ассортимента по причине своей универсальности), потому как анализ динамики на эти категории показал их нерентабельность и низкий уровень спроса.

Общий результат данного изменения:

- увеличение суммы продаж товаров на 549 028, 24 рубля;

- увеличение суммы продаж услуг на 1 748 515 рубля.

- общая сумма продаж увеличится на 2297543,54 рубля или примерно на 15% относительно 2015 года.

Данные показатели имеют положительную динамику. При сохранении тенденций на рынке автотоваров, разработанная ассортиментная политика будет также актуальна. При изменении конъюнктуры рынка, необходимо будет вносить коррективы и в ассортиментную политику.

В рамках реализации политики импортозамещения компании придется сделать свой выбор либо в пользу сохранения преимущественно импортного ассортимента и ориентироваться на потребителей с высоким уровнем достатка, либо постепенно переходить на отечественные аналоги. Второй вариант приведет к тому, что компании придется:

- во-первых, искать новых поставщиков, ассортимент которых будет соответствовать новой политике;

- во-вторых, перепозиционироваться на рынке, чтобы уже имеющиеся клиенты сохранились, а новые приходили в компанию за товарами и услугами доступного уровня цен и качества.

Помимо этого, компании стоит реализовать и иные мероприятия.

На основании нового ассортимента можно привлечь новых посетителей и удержать уже имеющихся постоянных клиентов. Для удержания клиентов необходимо разработать новую систему лояльности. Для этого рекомендуется отказаться от дисконтных карт, в пользу бонусной программы или подарков. На данный ремонт рулевого управления и подвески скидки не имеют должного эффекта и не привлекают гостей: общая тенденция такова, что скидка менее 10% никак не воспринимается клиентами любого бизнеса, а большие скидки бессмысленны, т.к. являются потерей прибыли для бизнеса. Например, имея скидку в 15% на счет в 1000 руб. гость заплатит только 850 руб., а 150 руб. он сэкономит и сможет потратить в другом месте, что будет являться потерей прибыли для магазина. Отсюда возможен единственный выход, при использовании дисконтных программ - закладывать скидку в цену товаров, но при этом получится, что меню резко подорожает, из-за этого поток гостей несколько уменьшится, и потеря прибыли будет ощутимой. Другим подходом к программам лояльности являются бонусы: при оплате счета его доля зачисляется клиенту в виде бонусов, которые он может потратить в этом же заведении при последующем посещении.

Таким образом, магазины автотоваров привязывают клиента, и потери выручки уже будут не столь существенны. Далее представлено сравнение приведенных программ лояльности. Для этого стоит рассмотреть пример, что клиент в первом случае имеет бонусную карту, с зачислением 10% от счета в качестве бонусов; во втором - скидку в те же 10%. Он приходит в магазин 2 раза и совершает примерно одинаковые заказы на 1000 руб., для примера взята средняя наценка в 25%, таким образом маржинальная прибыль составит 715 руб. по одному счету, без использования программ лояльности (см. таблицу В.3 приложения В).

При последующем посещении клиент с бонусной картой сможет закрыть ими только 90 руб. по счету, когда клиент с дисконтной картой все также будет экономить 100 руб.

Еще один вариант программы лояльности - подарки, в случае магазина автотоваров это могут быть «комплименты» всем клиентам в виде сувенирной продукции либо дополнительно оказанных услуг, стоимость и трудозатраты на которые не существенны. При данном подходе есть существенный минус - он не систематизирован и не предполагает наличия карт у гостей, но более «эмоционален», т.к. всем приятно получать что-то бесплатно.

Еще одним возможным вариантом лояльности является партнерство. Лучшим вариантом будет сотрудничество с дилерскими центрами. Приятный бонус в виде беспроигрышной лотереи с символическим призом - также обычно положительно влияет на клиентов.

Таким образом, можно составить смету расходов по намеченным мероприятиям (см. таблицу В.4 приложения В).

Анализ общего объёма оборота товаров предприятия имеет целью выявить резервы развития оборота товаров, увеличения доли на потребительском рынке и повышения конкурентоспособности торговой организации.

Таким образом, в данной главе были решены следующие задачи:

- была представлена краткая характеристика ООО «УЭС-ПРОФИТ» Данная характеристика позволила определить направления работы магазина автотоваров. Краткий обзор рынка показал, что в настоящее время рынок предприятий по продаже автотоваров представлен 520 пунктами продаж или 394 предприятиями. Емкость рынка автотоваров г. Екатеринбурга составляет порядка 45 млн. руб. При этом доля ООО «УЭС-ПРОФИТ» на рынке автотоваров г. Екатеринбурга составляет 3%.

- далее был проведен анализ финансового положения компании. Данный анализ отразил эффективность финансовой деятельности и устойчивость финансового положения компании. Анализ финансов в разрезе направлений расходов показал, что основной объем расходов приходится на ФОТ. Данный показатель связан со спецификой работы компании;

- также был проведен анализ ассортимента компании на основе построения матриц АВС и XYZ анализа. В результате были выявлены категории-лидеры и категории, которые приносят компании минимум прибыли. К группе ВХ относятся свечи зажигания. Эти товары должны быть в ассортименте компании в любое время. Они вносят достаточный вклад в выручку компании, и характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

Группу АY составили различные фильтры (масляные, салонные, воздушные). Они приносят большую долю в выручку, но характеризуются средней степенью надёжности прогнозирования, что свидетельствует о необходимости формирования страхового запаса в виде постоянного присутствия специалистов в данной сфере. Отсутствие этих услуг в ассортименте может привести к потере клиента.

Товары группы СZ составили ксенон и разное, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти услуги не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.

- на основе проведенного анализа была составлена новая номенклатура товаров и составлен прогноз продаж на основе нового ассортимента. Ассортимент было решено не менять, только исключить две категории: из товаров - ксенон, а категорию «разное» наполнить новыми товарами.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе проведенного в первом разделе теоретического обзора можно сделать следующие выводы:

- ассортиментная политика является частью товарной политики и решает задачу оптимизации товарных групп и стратегических зон хозяйствования фирмы, она также является основным инструментом повышения эффективности торговой деятельности. Оперативный контроль ассортиментной политики позволит сохранять конкурентоспособность фирмы на целевом рынке, своевременно обновлять структуру товарного ассортимента;

- оценка эффективности ассортиментной политики проводится на основе показателей уровня спроса и уровня продаж;

- в разделе были рассмотрены методы проведения оценки эффективности ассортимента предприятия. В частности, были выделены такие категории методов, как ручные и автоматические, математические, статистические и др. Акцент в выборе метода для анализа был сделан на АВС - анализ, как наиболее доступный для исполнения и показательный.

Анализ ассортиментной политики компании ООО «УЭС-ПРОФИТ» показал следующие результаты:

- была представлена краткая характеристика ООО «УЭС-ПРОФИТ». Данная характеристика позволила определить направления работы магазина автотоваров. Краткий обзор рынка показал, что в настоящее время рынок предприятий по продаже автотоваров представлен 520 пунктами продаж или 394 предприятиями. Емкость рынка автотовраов г. Екатеринбурга составляет порядка 45 млн. руб. При этом доля ООО «УЭС-ПРОФИТ» на рынке автотоваров г. Екатеринбурга составляет 3%.

- далее был проведен анализ финансового положения компании. Данный анализ отразил эффективность финансовой деятельности и устойчивость финансового положения компании. Анализ финансов в разрезе направлений расходов показал, что основной объем расходов приходится на ФОТ. Данный показатель связан со спецификой работы компании;

- также был проведен анализ ассортимента компании на основе построения матриц АВС и XYZ анализа. В результате были выявлены категории-лидеры и категории, которые приносят компании минимум прибыли. К группе ВХ относятся свечи зажигания. Эти товары должны быть в ассортименте компании в любое время. Они вносят достаточный вклад в выручку компании, и характеризуются высокой степенью надёжности прогноза вследствие стабильности потребления.

А группу АY составили различные фильтры (масляные, салонные, воздушные). Они приносят большую долю в выручку, но характеризуются средней степенью надёжности прогнозирования, что свидетельствует о необходимости формирования страхового запаса в виде постоянного присутствия специалистов в данной сфере. Отсутствие этих услуг в ассортименте может привести к потере клиента.

Товары группы СZ составили ксенон и разное, которые вносят наименьший вклад в продажи, а также характеризуются низкой степенью надёжности прогноза. Эти услуги не являются самыми популярными, спрос на них не стабилен, поэтому поддержание большого страхового запаса для обеспечения их наличия может оказаться нерентабельным для предприятия.

- на основе проведенного анализа была составлена новая номенклатура товаров и составлен прогноз продаж на основе нового ассортимента. Ассортимент было решено не менять, только исключить две категории: из товаров - ксенон, а категорию «разное» наполнить новым ассортиментом. В результате за счет ценового фактора оборот ООО «УЭС-ПРОФИТ» увеличится на 3800 тыс. руб., что составит 25 % к фактическому обороту 2016 года.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Балабанова Л. В. Маркетинговая товарная политика в системе менеджмента предприятий: монография / Л. В. Балабанова, О. А. Брындина. - Донецк:ДонНУЭТ, 2016.

2. Большой экономический словарь / Под ред. А.Н. Азрилияна. - М.: Институт новой экономики, 2014. - 1376 с.

3. Бузукова Е. А. Закупки и поставщики: курс управления ассортиментом в рознице. - СПб. [и др.]:Питер, 2015. - 422 с.

4. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: учеб. пособие / Д. Джоббер: пер. с англ. - 2е изд. - М.: Вильям, 2015. - 688 с.

5. Длигач А.А. Ценовая политика: мировой опыт, отечественная практика: Учебное пособие / А.А. Длигач - М.: ИД "Профессионал", 2016. - 304 с.

6. Долан Э. Дж, Линдсей Д. Рынок: микроэкономическая модель: Пер. с англ. - С. - Пб., 2016.

7. Дурович А. П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А. П. Дурович; вед. ред. Н. А. Кулагина. - М.: ООО «Новое знание», 2014. - 512 с.

8. Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 512 с.

9. Котлер, Ф. Основы маркетинга. 5-е европейское изд / Ф. Котлер, А. Гари. - М.: Вильямс, 2015. - 752 c.

10. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. - М.: Русская деловая дитература, 2014. - 768 с.

11. Кучеренко В. Д. Маркетинговая товарная политика: учебник / В. Д. Кучеренко, Н. Б. Ткаченко. - К.: КНТЭУ, 2015. - 184 с.

12. Лапуста М.Г., Мазурина Т.Ю. Финансы предприятий. - М.: Альфа-Пресс, 2016. - 640 с.

13. Лапыгин Ю.Н. Теория менеджмента: учеб.пособие. -М.: Рид Групп, 2015. -336с.

14. Линдерс М.Р., Фирон Х.Е. Управление снабжением и запасами. Логистика. - СПб.: Виктория плюс, 2016.