Пути повышения эффективности работы отдела сбыта на примере предприятия НПО "ЭТАЛ"
Анализ экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия на примере ОАО НПО "ЭТАЛ". Каналы сбыта и методы продвижения товара на промышленном рынке. Разработка новых организационно-экономических путей повышения работы отдела сбыта.
Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
Вид | дипломная работа |
Язык | русский |
Дата добавления | 18.03.2013 |
Размер файла | 777,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
- Реферат
- Введение
- 1. Экономический анализ деятельности предприятия ОАО НПО "ЭТАЛ"
- 1.1 Общая характеристика предприятия ОАО "НПО "ЭТАЛ"
- 1.2 Производственные мощности
- 1.3 Номенклатура выпускаемой продукции. Программа качества
- 1.4 Анализ экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия
- 1.5 Выводы по главе
- 2. Каналы сбыта и методы продвижения товара
- 2.1 Продвижения товара на промышленном рынке
- 2.1.1 Реклама на промышленном рынке
- 2.1.2 Особенности паблик рилэйшенз
- 2.1.3 Особенности личных продаж
- 2.1.4 Особенности директ-маркетинга
- 2.1.5 Особенности стимулирования сбыта
- 2.1.6 Спонсорство
- 2.2 Организация каналов сбыта
- 2.2.1 Структура и уровни каналов распределения
- 2.2.2 Характеристики каналов сбыта
- 2.2.3 Характеристика системы сбыта, независимой от предприятия
- 2.2.4 Виды посредников
- 2.2.5 Классификация дистрибьюторов
- 3. Разработка новых организационно-экономических путей повышения работы отдела сбыта
- 3.1 Анализ украинского рынка контактной аппаратуры
- 3.1.1 Продукт
- 3.1.2 Потребители
- 3.1.3 Рынок контактной аппаратуры
- 3.1.4 Конкуренты
- 3.2 Анализ каналов распределения продукции предприятия
- 3.3 Экономическая эффективность расширения дилерской сети
- 3.4 Экономическая эффективность рекламных мероприятий
- 3.4.1 Реклама в СМИ
- 3.4.2 Интернет-реклама
- 3.4.3 Участие в специализированных выставках
- 3.5 Выводы по главе
- Выводы
- 4. Безопасность жизнедеятельности
- 4.1 Описание объекта
- 4.2 Вредные и опасные производственные факторы
- 4.3 Метеорологические условия труда
- 4.4 Защита от воздействия шумов
- 4.5 Расчет освещенности рабочих мест
- 4.6 Расчет заземления
- 4.7 Пожарная профилактика
- Выводы
- Перечень ссылок
- Приложения
Реферат
Дипломная работа специалиста: ____ с., 4 раздела, 6 ил., 21 табл., 1 приложение, 17 источников.
Тема дипломной работы: "Пути повышение эффективности работы отдела сбыта на примере предприятия НПО "ЭТАЛ".
Объектом исследования выступает ОАО НПО "ЭТАЛ" - предприятие по производству электротехнической продукции.
Целью нашей работы является разработка организационно-технических мероприятий направленных на обоснование предложений и мер по увеличению объема реализации продукции.
Структура работы определена целями и задачами работы.
В первой главе был проведен анализ деятельности предприятия ОАО НПО "ЭТАЛ". В дипломной работе дано представление о текущем состоянии предприятия-производителя, отражающие такие основные составляющие, как производство, качество и ассортимент выпускаемой продукции. Также рассматривается анализ финансово-хозяйственного состояния предприятия в аспекте исследования основных экономических показателей.
Во второй главе представленной работы проанализированы теоретические основы организации каналов сбыта и методы продвижения товара на промышленном рынке. Рассмотрены структура и уровни каналов распределения, дана характеристика системы сбыта, виды и классификация посредников в системе сбыта промышленной продукции.
В третьей главе проекта проведена разработка новых организационно-экономических путей повышения работы отдела сбыта. Сформирована стратегия предприятия на внутреннем рынке. Проведен анализ каналов распределения продукции. Рассчитана экономическая эффективность расширения дилерской сети и экономическая эффективность рекламы.
Введение
Тема дипломной работы: "Пути повышение эффективности работы отдела сбыта предприятия НПО "ЭТАЛ".
В данной дипломной работе рассмотрены методы продвижения товаров на рынки и каналы сбыта продукции, так как эти вопросы достаточно актуальны для современных предприятий.
В основу дипломной работы положен анализ деятельности предприятия ОАО НПО "ЭТАЛ" - одного их крупнейших электротехнических предприятий Украины. ОАО НПО "ЭТАЛ" основано согласно с решением Фонда Государственного имущества Украины, приказом от 22.09.1999г. путем преобразования государственного предприятия "Научно-производственное объединение "ЭТАЛ" в открытое акционерное общество. В ходе анализа хозяйственно-экономической деятельности предприятия выяснилось, что предприятие ликвидное и платежеспособное. НПО "ЭТАЛ" располагает достаточным объемом средств необходимых для погашения текущих обязательств.
Расчет показателей устойчивости подтвердил, что предприятие имеет абсолютный тип финансовой устойчивости, обладает финансовой самостоятельностью и абсолютно независимо от кредиторов, инвесторов и других источников привлеченных средств. Более того, предприятию необходимо использовать в своей хозяйственной деятельности больше заемных средств долгосрочного финансирования, что повысит рентабельность собственного капитала.
Во второй главе дипломной работы проанализированы теоретические основы каналов сбыта и методы продвижения товара.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли.
В данной работе рассмотрены особенности методов продвижения товара на промышленном рынке.
В этой же главе дан анализ структур и уровней каналов распределения продукции.
Реализация продукции предполагает определение и оценку рынков предприятия с целью выработки стратегии поведения предприятия на рынке сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции является необходимым условием работы предприятия, так как. реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя
В третьей главе дипломной работы проведен анализ украинского рынка контактной аппаратуры и сформирована стратегия предприятия на внутреннем рынке.
В этой же главе анализируется дилерская сеть предприятия и предлагаются пути повышения ее эффективности.
Дилерская сеть предприятия является сбытовым каналом смешанного типа, состоящим из двухуровневых ("предприятие - дилер - мелкий опт и розница - конечный потребитель") и трехуровневых ("предприятие - дистрибьютор - дилер - мелкий опт и розница - конечный потребитель") каналов распределения.
НПО "ЭТАЛ" обеспечивает дилеров рекламной поддержкой, проводит обучение и консультации торгового персонала, организует сервисное и гарантийное обслуживание.
Для увеличения объема продаж целесообразно заключить дилерские договора как минимум на 12 предприятиями (1 или 2 дилера в каждом неохваченном регионе Украины).
При расчете экономического эффекта от расширения дилерской сети на основе дисконтированных методов расчета чистый приведенный эффект составил NPV = 249,52 тыс. грн.;
– индекс рентабельности (PI) - 3,08;
– норма рентабельности (IRR) равна 123 %;
– срок окупаемости РР - 9 месяцев;
– дисконтируемый срок окупаемости - 10,5 месяцев.
Для повышения эффективности работы отдела сбыта предприятия предлагается провести следующие рекламные мероприятия:
– специализированная (в т. ч. рекламно-информационная) пресса;
– участие в специализированных выставках;
– Интернет-реклама продукции предприятия.
При расчете экономического эффекта от предлагаемых рекламных мероприятий на основе дисконтированных методов расчета получены следующие данные:
– чистый приведенный эффект NPV = 348,34 тыс. грн.;
– индекс рентабельности (PI) - 1,86;
– норма рентабельности (IRR) равна 62,64%;
– срок окупаемости РР - 1 год и 2,5 месяца;
– дисконтируемый срок окупаемости - 1 год и 5,5 месяцев.
1. Экономический анализ деятельности предприятия ОАО НПО "ЭТАЛ"
1.1 Общая характеристика предприятия ОАО "НПО "ЭТАЛ"
НПО "ЭТАЛ" - один из крупнейших производителей электротехнической продукции в странах в Украине.
ОАО "НПО "ЭТАЛ" основано согласно с решением Фонда Государственного имущества Украины, приказом от 22.09.1999 г. путем преобразования государственного предприятия "Научно-производственное объединение "ЭТАЛ" в открытое акционерное общество.
Сокращенное название |
ОАО "НПО "ЭТАЛ" |
|
Свидетельство о государственной регистрации |
№660 от 01.10.1999 года |
|
Юридический адрес |
28000 Кировоградская обл., г. Александрия, ул. Заводская,1 |
|
Отрасль |
Промышленность |
|
Основной вид деятельности |
Производство электротехники |
|
Размер уставного фонда |
23 959 121 грн. |
|
Часть уставного фонда принадлежащая государству |
100% |
|
Председатель правления |
Гришко Станислав Иванович |
|
Телефон, факс |
(05235) 2-20-87, 2-14-06 |
|
e-mail, Web |
admin@etal. kr.ua www.etal. kr.ua |
|
Аудитор |
АФ "Аудитор-Юг" Александрия ул.6 декабря,27 |
|
Банк |
Проминвестбанк, Александрийский филиал |
|
Дочерние предприятия, филиалы |
Нет |
Структура управления НПО "ЭТАЛ" приведена в приложении 1.
Предприятие состоит из трех основных производств, которые разместились на 34 гектарах:
– производство контактной аппаратуры,
– производство печатных плат,
– производство низковольтных комплектных устройств.
Производства функционально дополняют друг друга, тем самым позволяя наращивать темпы развития предприятия. На протяжении последних лет предприятие осуществило коренную реконструкцию цехов завода. Установлено современное оборудование ведущих фирм Франции, Италии, Бельгии, США, что позволяет выпускать высококачественную продукцию. Объединение разрабатывает и изготавливает системы управления сложными технологическими процессами для АЭС, ТЭЦ, металлургических комбинатов, предприятий машиностроения.
1.2 Производственные мощности
Предприятие занимает площадь около 36 га в промышленной зоне города. Три из них непосредственно относятся к к производству: Бесконтактная низковольтная аппаратура (системы управления, блоки питания, электроприводы и другие) производится в здании № 1 общей площадью 28162 м2 (см. план завода); контактная аппаратура (магнитные пускатели, реле, приставки) - в здании № 2, общей площадью 72288 м2 (см. план завода) совершенно новое здание № 31 общей площадью 3798 м2 предназначено для производства печатных плат. Эти три здания представляют 59% общей застроенной площади. В производственном секторе используются и два других здания: в здании № 3 освоено литейное производство и линия вспомогательного цеха; в здании № 5, которое полностью отведено под научно-исследовательские работы, налажено производство экспериментальных линий.
В остальных 26 зданиях располагаются вспомогательные подразделения (котельная, подстанция, станция очистки сточных вод и т.д.), склады (мазута, химических материалов и т.д.), административные здания и вспомогательные здания (столовые, гаражи, стоянки и т.д.).
На каждые 3 производственные здания приходится 1 административный корпус, на 2 из них (системы управления и контактная аппаратура) - одна столовая, для корпуса печатных плат - станция очистки сточных вод. Некоторые службы являются общими для всего предприятия: электричество, отопление, склад горюче-смазочных материалов.
Здания являются относительно автономными: цех по производству контактной аппаратуры включает в себя склад, цех по подготовке производства и энергетический цех; цех по производству печатных плат - склад химических материалов и станцию очистки сточных вод. Однако, завод создан для работы в централизованном порядке: вопросы транспорта и энергетического снабжения полностью централизованы.
Работают цеха вспомогательного производства, станция нейтрализации промышленных стоков, энергоблок, котельная, насосная, транспортный цех.
Разработку конструкторской документации производит специальное конструкторское бюро.
Предприятие содержит социальную сферу: три общежития, две турбазы, частично столовые, до 31/12/2001 года частично три детских сада, подсобное хозяйство.
Общее количество установленного оборудования в настоящее время составляет 2087 единиц, в том числе:
– металлорежущее 779 ед.;
– кузнечно-прессовое оборудование 436 ед.;
– технологические линии 71 ед.;
– литейное 6 ед.;
– грузоподъемное 132 ед.;
– деревообрабатывающее 30 ед.;
– электротехническое 239 ед.;
– полиграфическое 51 ед.;
– специальное 185 ед.;
– намоточное 69 ед.;
– прочее 90 ед.
отдел сбыт продвижение товар
Общая площадь по заводу - 171728 мІ, в том числе производственная - 74036 м.
1.3 Номенклатура выпускаемой продукции. Программа качества
Производство контактной аппаратуры составляет около 73% от общего объема.
Продукция выпускается практически автономным производством магнитных пускателей по лицензии фирмы Telemecanique (Франция).
Современное оборудование ведущих фирм Франции, Великобритании, США, Бельгии позволило организовать выпуск высококачественной современной контактной аппаратуры:
– магнитных пускателей ПМЛ на токи 10, 16, 25, 40, 63, 80, 125,160,реле электротепловых РТЛ на токи от 0.1 до 160А
– реле промежуточных РПЛ на токи до 16А;
– пневматических приставок выдержки времени ПВЛ;
– ограничителей перенапряжений ОПН;
– приставок ПКЛ 2-х и 4-х контактных.
Вся низковольтная контактная аппаратура имеет сертификаты соответствия России и Украины.
В настоящее время производится модернизация магнитных пускателей с целью использования оригинальных дизайнерских решений и замены пластмасс на более современные виды, широко применяемые в развитых странах и соответствующие международным требованиям безопасности.
Система менеджмента качества предприятия сертифицирована на соответствие требованиям международного стандарта ISO 9001.
Действия работников службы качества предприятия ориентированы на выпуск продукции высокого качества, конкурентоспособной и имеющей спрос на внешнем и внутреннем рынке, а так же на выявление, сокращение, устранение и предупреждение выпуска продукции неудовлетворительного качества. Служба качества на предприятии выполняет функции, способствующие гарантировано обеспечивать требуемое качество поставляемой заказчику продукции.
ОАО "НПО "Этал" является членом "УКРАИНСКОЙ АССОЦИАЦИИ КАЧЕСТВА" с 1993 г.
Особое внимание уделяется эффективности функционирования технического контроля качества. Эффективность технического контроля обеспечивается:
– входным контролем комплектующих изделий, материалов полуфабрикатов на соответствие требование ГОСТов, ОСТов, ТУ и др. НД, где номенклатура продукции, контролируемые параметры, вид контроля и объем выборки или проб установлены в "Перечнях продукции и контролируемых параметров, подлежащих входному контролю”;
– контролем качества продукции на стадии производства оснастки, деталей, готовых изделий на соответствие требованиям стандартов, НД, договоров (контрактов);
– сбором и анализом всей информации о качестве изделий, выявленной в процессе производства выпускаемой продукции с момента изготовления первого изделия и постоянно;
– проведением испытаний: приемо-сдаточных, периодических, типовых.
1.4 Анализ экономических показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия
Предприятия, чтобы выжить в условиях рыночной экономики и большой конкуренции, должны проявить инициативу, предприимчивость и бережливость с тем, чтобы повысить эффективность производства. Для оценки финансовой устойчивости предприятия необходим анализ его финансового состояния.
Предварительная оценка финансового положения предприятия осуществляется на основании данных "Баланса предприятия" (форма №1), а также "Отчета о финансовых результатах и их использовании" (форма №2) (приложение А, Б).
На данной стадии анализа формируется первоначальное представление о деятельности предприятия, выявляются изменения в составе имущества предприятия и их источниках, устанавливаются взаимосвязи между показателями.
При проведении финансово-экономического анализа необходимо рассчитать и проанализировать следующие параметры: ликвидность; финансовая устойчивость; рентабельность.
Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств организации ее активами, срок превращения которых в деньги соответствует сроку погашения обязательств [1]. От ликвидности баланса следует отличать ликвидность активов, которая определяется как величина, обратная времени, необходимому для превращения их в денежные средства. Чем меньше время, которое потребуется, чтобы данный вид активов превратился в деньги, тем выше их ликвидность [1].
Анализ ликвидности заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенных в порядке возрастания сроков.
В зависимости от степени ликвидности, т.е. скорости превращения в денежные средства, активы предприятия разделяются на следующие группы (приложение Б).
А1 - Наиболее ликвидные активы - к ним относятся все статьи денежных средств предприятия и краткосрочные финансовые вложения (ценные бумаги).
А2 - Быстро реализуемые активы - дебиторская задолженность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты.
А3 - Медленно реализуемые активы - статьи раздела II актива баланса, включающие запасы, НДС, дебиторскую задолженность (платежи по которой ожидаются более, чем через 12 месяцев после отчетной даты) и прочие оборотные активы.
А4 - Трудно реализуемые активы - статьи раздела I актива баланса - необоротные активы. Пассивы баланса группируются по степени срочности их оплаты.
П1 - Наиболее срочные обязательства - к ним относится кредиторская задолженность.
П2 - Краткосрочные пассивы - это краткосрочные заемные средства, и прочие краткосрочные пассивы.
П3 - Долгосрочные пассивы - это статьи баланса, относящиеся ко II и III разделам, т.е. долгосрочные кредиты и заемные средства, а также доходы будущих периодов, фонды потребления, резервы предстоящих расходов и платежей.
П4 - Постоянные пассивы или устойчивые - это статьи I раздела баланса.
Для определения ликвидности баланса следует сопоставить итоги приведенных групп по активу и пассиву.
Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место следующие соотношения:
А1 ? П1; А2 ? П2; А3 ? П3; А4 ? П4
Если выполняются первые три неравенства в данной системе, то это влечет выполнение и четвертого неравенства, поэтому важно сопоставить итоги первых трех групп по активу и пассиву. В случае, когда одно или несколько неравенств имеют противоположный знак от зафиксированного в оптимальном варианте, ликвидность баланса в большей или меньшей степени отличается от абсолютной. При этом недостаток средств по одной группе активов компенсируется их избытком по другой группе в стоимостной оценке; в реальной же ситуации менее ликвидные активы не могут заместить более ликвидные.
Результаты группировки статей баланса по данным ПО "ЭТАЛ" приведены в таблице 1.1 [6].
Таблица 1.1 - Группировка баланса по группам
Показатели |
На начало отчетного периода |
На конец отчетного периода |
|
А1 |
828,3 |
828,6 |
|
А2 |
320,7 |
499,6 |
|
А3 |
1141,6 |
983,7 |
|
А4 |
10181,8 |
10714,3 |
|
П1 |
1266,2 |
1263,6 |
|
П2 |
22,0 |
47,0 |
|
П3 |
0,7 |
0,9 |
|
П4 |
11183,5 |
11714,9 |
Таким образом, в организации сопоставление групп по активу и пассиву имеет следующий вид:
А1 < П1;
А2 > П2;
А3 > П3;
А4 < П4.
Исходя из этого, можно охарактеризовать ликвидность баланса как недостаточную. Как видим, НПО "ЭТАЛ" не в состоянии будет рассчитаться по своим наиболее срочным обязательствам с помощью наиболее ликвидных активов. В начале 2010 г. соотношение было 8283/12662 = 0,65, а в конце 2010 г - 8086/12636 = 0,64. В результате к концу 2010 года предприятие могло оплатить 64% своих краткосрочных обязательств.
Одним из важнейших критериев финансового положения предприятия является оценка его платежеспособности, под которой принято понимать способность предприятия рассчитываться по своим обязательствам. [4].
Способность предприятия платить по своим краткосрочным обязательствам называется ликвидностью. Иначе говоря, предприятие считается ликвидным, если оно в состоянии выполнить свои краткосрочные обязательства, реализуя текущие активы.
Исходя из сказанного, в практике аналитической работы используют целую систему показателей ликвидности. Рассмотрим важнейшие из них. В приложении Б1 приведен расчет экономических показателей ликвидности.
Показатель текущей ликвидности (ТЛ) свидетельствует о платежеспособности (+) или неплатежеспособности (-) организации на ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени (1.1):
, (1.1)
На начало отчетного периода:
ТЛ = (828,3 +320,7) - (1266,2+22,0) = - 139,2 тыс. грн.
На конец отчетного периода:
ТЛ = (828,6 + 499,6) - (1263,6+47,0) = 17,6 тыс. грн.
Данный показатель имеет отрицательное значение на начало отчетного периода (-139,2) и положительное - на конец отчетного периода (17,6), что свидетельствует о том, что предприятие к концу 2010 года стало из неплатежеспособного платежеспособным.
Для комплексной оценки ликвидности баланса в целом следует использовать общий показатель ликвидности (Кол), вычисляемый по формуле (1.2):
, (1.2)
На начало отчетного периода:
Кол = (828,3 + 0,5·320,7 + 0,3·1141,6) / (1266,2 + 0,5·22,0 + 0,3·0,7) = 1,04.
На конец отчетного периода:
Кол = (828,6 + 0,5·499,6 + 0,3·983,7) / (1263,6 + 0,5·47,0 + 0,3·0,9) = 1,07.
С помощью данного показателя осуществляется оценка изменения финансовой ситуации в организации с точки зрения ликвидности.
Для нашего предприятия общий показатель ликвидности составляет на начало отчетного периода - 1,04; на конец - 1,07. нормальное ограничение: ?1, следовательно, данный показатель имеет положительную динамику и приближается к оптимальному.
Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) исчисляется как отношение денежных средств и быстрореализуемых ценных бумаг (III раздел актива) к краткосрочным обязательствам.
Краткосрочные обязательства предприятия, представленные суммой наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов, включают: кредиторскую задолженность; ссуды не погашенные в срок; краткосрочные кредиты и заемные средства (1.3):
(1.3)
На начало отчетного периода:
Кал = 828,3/ (1266,2 + 22,0) = 0,64
На конец отчетного периода:
Кал = 828,6/ (1263,6 + 47,0) = 0,63
Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время. Нормальное ограничение этого коэффициента следующее: Кал і 0,2 - 0,7.
По данным нашего баланса соотношение денежных средств и краткосрочных обязательств составляет 0,64 на начало года и 0,63 на конец года. Оба этих коэффициента вписываются в нормальное ограничение, что свидетельствует о приемлемом соотношении денежных средств и краткосрочных обязательств. Коэффициент быстрой ликвидности (Кбл) показывает, какая часть краткосрочных обязательств организации может быть немедленно погашена за счет денежных средств, средств в краткосрочных ценных бумагах, а также поступлений по расчетам (1.4):
, (1.4)
На начало отчетного периода:
Кбл = (828,3 + 320,7) / (1266,2 + 22,0) = 0,89
На конец отчетного периода:
Кбл = (828,6 +499,6) / (1263,6 + 47,0) = 1,01
Допустимым считается значение 0,7-0,8, желательно ? 1, однако следует иметь в виду, что достоверность выводов по результатам расчетов этого коэффициента и его динамики в значительной степени зависит от качества дебиторской задолженности (сроков образования, финансового положения должника и др.), что можно выявить только по данным внутреннего учета.
В нашем случае мы наблюдаем допустимый уровень платежеспособности предприятия на начало 2010 года (0,89), который имеет положительную динамику и к концу 2010 года приближается к оптимальному (1,01).
Коэффициент текущей ликвидности (Ктл) отражает способность компании погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт только оборотных активов. Чем показатель больше, тем лучше платежеспособность предприятия. Нормальным считается значение коэффициента от 1.5 до 2.5 Это основной показатель платежеспособности предприятия. Коэффициент текущей ликвидности определяется по формуле (1.5).
Ктл = (А1 + А2 + А3) / (П1 + П2), (1.5)
Он позволяет установить, в какой кратности текущие активы покрывают краткосрочные обязательства. На начало отчетного периода:
Ктл = (828,3 + 320,7 +1141,6) / (1266,2 + 22,0) = 1,78
На конец отчетного периода:
Ктл = (828,6 +499,6) / (1263,6 + 47,0) = 1,76
Для данного предприятия значение коэффициента покрытия на начало отчетного периода составляет 1,78, на конец отчетного периода 1,79, т. е В нашем случае мы наблюдаем уровень платежеспособности предприятия, приближенный к оптимальному и имеющий положительную динамику. Это говорит о том, что предприятие располагает достаточным объемом средств для погашения текущих обязательств.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (Косос) характеризует наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости (1.6):
, (1.6)
На начало отчетного периода:
Косос = (11183,5 - 10181,8) / (12472,4 - 10181,8) = 0,44
На конец отчетного периода:
Косос = (11714,9 - 10714,3) / (13026,4 - 10714,3) = 0,43
Нормативное значение данного коэффициента должно быть равно или больше 0,1. В НПО "ЭТАЛ"" коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами превышает нормативный в несколько раз, и, таким образом, говорит о достаточности собственных оборотных средств для финансовой устойчивости.
Все рассчитанные коэффициенты ликвидности приведены nаблице 1.2
Таблица 1.2 - Коэффициенты ликвидности предприятия
Наименование показателя |
Расчет показателя |
На начало отчетного периода |
На конец отчетного периода |
|
1. Текущая ликвидность (ТЛ) |
ТЛ = (А1+А2) - (П1+П2) |
-139,2 |
17,6 |
|
1. Общий показатель ликвидности (Кол) |
1,04 |
1,07 |
||
2. Коэффициент абсолютной ликвидности (Кал) |
0,64 |
0,63 |
||
3. Коэффициент быстрой ликвидности (Кбл) |
0,89 |
1,01 |
||
4. Коэффициент текущей ликвидности (Ктл) |
Ктл = (А1 + А2 + А3) / (П1 + П2) |
1,78 |
1,76 |
|
5. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (Косос) |
0,44 |
0,43 |
Задачей анализа финансовой устойчивости является оценка величины и структуры активов и пассивов. Это необходимо, чтобы ответить на вопросы: насколько организация независима с финансовой точки зрения, растет или снижается уровень этой независимости и отвечает ли состояние активов и пассивов задачам ее финансово-хозяйственной деятельности. Показатели, которые характеризуют независимость по каждому элементу активов и по имуществу в целом, дают возможность измерить достаточно ли устойчива анализируемая организация в финансовом отношении.
Необходимо определить, какие абсолютные показатели отражают сущность устойчивости финансового состояния. Долгосрочные пассивы (кредиты и займы) и собственный капитал направляются преимущественно на приобретение основных средств, на капитальные вложения и другие необоротные активы. Для того, чтобы выполнялось условие платежеспособности, необходимо, чтобы денежные средства и средства в расчетах, а также материальные оборотные активы покрывали краткосрочные пассивы.
На практике следует соблюдать соотношение [4]:
Оборотные активы < собственный капитал Ч2 - необоротные активы
По балансу НПО "ЭТАЛ" условие платежеспособности в анализируемых периодах выполняется:
– на начало 2010 года: 2290,6 < 11183,5 х 2 - 10181,8;
– на конец 2010 года: 231,19 < 11714,9 х 2 - 10714,3.
Следовательно, НПО "ЭТАЛ" не находится в финансовой зависимости от заемных источников.
Важным вопросом в анализе структуры источников средств является оценка рациональности соотношения собственных и заемных средств, так как вне зависимости от организационно-правовых видов и форм собственности источниками формирования имущества любого предприятия являются собственные и заемные средства.
Привлечение заемных средств позволяет предприятию оплатить срочные обязательства, а также является способом расширения своей деятельности
Коэффициент независимости (Ка) (автономии) отражает степень независимости организации от внешнего капитала и определяется удельным весом собственного капитала к его общей величине (1.7):
, (1.7)
где СК - собственный капитал;
ВБ - валюта баланса.
На практике установлено, что источники финансирования предприятия (общая сумма капитала) должны быть хотя бы наполовину сформированы за счет собственных средств. Таким образом, критическое значение коэффициента автономии - 0,5. Чем выше значение данного коэффициента, тем финансово устойчивее, стабильнее и более независимо от внешних кредиторов предприятие.
На начало отчетного периода:
Ка = 11183,5/12472,4 = 0,88
На конец отчетного периода:
Ка = 11714,9/13026,4 = 0,90
Для анализируемого предприятия этот показатель в обоих отчетных периодах довольно высок (0,90), что свидетельствует о том, что большую долю в источниках финансирования занимает собственный капитал (90%), и, соответственно о высокой степени финансовой устойчивости предприятия.
Коэффициентом, обратным коэффициенту финансовой автономии является коэффициент финансовой зависимости (Кфз).
Произведение этих коэффициентов равно 1. Коэффициент финансовой зависимости рассчитывается по формуле (1.8):
, (1.8)
где СК - собственный капитал;
ВБ - валюта баланса.
Критическое значение коэффициента финансовой зависимости - 2.
Рост этого показателя в динамике означает увеличение доли заемных средств в финансировании предприятия, а следовательно, и утрату финансовой независимости. Если его значение снижается до единицы, то это означает, что собственники полностью финансируют свое предприятие.
На начало отчетного периода:
Кфз = 12472,4/11183,5 = 1,12
На конец отчетного периода:
Кфз = 13026,4/11714,9 = 1,11
Значение этого показателя (1,12) означает небольшую долю заемных средств в финансировании НПО "ЭТАЛ".
Коэффициент финансового риска (Кфр) показывает соотношение привлеченных средств и собственного капитала. Расчет этого показателя производится по формуле (1.9):
, (1.9)
где ЗК - заемный капитал (IIП + IIIП + IVП);
СК - собственный капитал.
Этот коэффициент дает наиболее общую оценку финансовой устойчивости. Он имеет довольно простую интерпретацию: показывает, сколько единиц привлеченных средств приходится на каждую единицу собственных. Рост показателя в динамике свидетельствует об усилении зависимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов, т.е. о снижении финансовой устойчивости, и наоборот. Оптимальное значение данного коэффициента - больше или равно 0,5, критическое значение - 1.
На начало отчетного периода:
Кфр = (0,7 + 1288,2) / 11183,5 = 0,12.
На конец отчетного периода:
Кфр = (0,9 + 1310,6) / 11714,9 = 0,10.
Для нашего предприятия значение этого показателя занижено и имеет тенденцию к снижению, что свидетельствует о том, что предприятие привлекает все меньше заемных средств.
Коэффициент маневренности собственных средств (Кмсс) показывает отношение собственных оборотных средств к общей сумме собственных средств (1.10):
, (1.10)
где
СОС - собственные оборотные средства предприятия.
Данный коэффициент показывает, какая часть собственных средств предприятия находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Некоторые авторы считают, что оптимальное значение этого показателя - около 0,5.
На начало отчетного периода:
Кмсс = (11183,5 - 10181,8) / 11183,5 = 0,09.
На конец отчетного периода:
Кфр = (11714,9 - 10714,3) / 11714,9 = 0,08.
Для НПО "ЭТАЛ" значение этого показателя сильно занижено, что свидетельствует о недостаточной мобильности собственных средств.
Сравнение полученных данных приведено в таблице 1.3.
Таблица 1.3 - Коэффициенты финансовой устойчивости
Наименование показателя |
Расчет показателя |
На начало отчетного периода |
На конец отчетного периода |
|
Коэффициент финансовой независимости (автономии) (Ка) |
0,88 |
0,90 |
||
Коэффициент финансовой зависимости (Кфз) |
1,12 |
1,11 |
||
Коэффициент финансового риска (Кфр) |
0,12 |
0,10 |
||
Коэффициент маневренности собственных средств (Кмсс) |
0,09 |
0,08 |
Таким образом, расчет показателей финансовой устойчивости подтвердил, что предприятие обладает финансовой самостоятельностью и высокой финансовой устойчивостью. На каждую гривну собственных средств предприятия на начало отчетного периода приходилось 0,12 гривны привлеченных средств, на конец отчетного периода - 0,10 гривны. Это еще раз подтверждает достаточно высокий уровень финансовой устойчивости предприятия.
В то же время данное предприятие отличается низким уровнем маневренности собственного капитала. Обусловлено это высокой долей собственных средств в структуре пассивов предприятия.
Важным показателем, который характеризует финансовую устойчивость предприятия, является вид источников финансирования материальных оборотных средств. Материальные оборотные средства представляют собой запасы, стоимость которых отражается во втором разделе актива баланса [6]. Количественное значение показателя определяется суммированием данных по следующим балансовым статьям: производственные запасы, незавершенное производство, готовая продукция, товары. Формулу расчета стоимости материальных оборотных средств предприятия можно представить следующим образом:
3 =стр.100 ф.1 + стр.110 ф.1 +стр.120 ф.1 + стр.130 ф.1 + стр.140 ф.1 (1.11)
Для характеристики источников формирования материальных оборотных средств (запасов) используется несколько показателей, которые и характеризуют виды источников:
1 Собственные оборотные средства
Ксо6 = IП - IА = стр.380 ф.1 - стр.080 ф.1 (1.12)
2 Собственные оборотные средства и долгосрочные заемные источники формирования запасов (функционирующий капитал)
Ксдз = Ксоб + III П = (стр.380 ф.1 - стр.080 ф.1) + стр.480 ф.1 (1.13)
3 Общая величина основных источников формирования запасов
Ко = Ксдз + Краткосрочные кредиты = стр.380 ф.1 + стр.480 ф.1 + стр.500 ф.1 - стр: 080 ф.1 (1.14)
Трем показателям наличия источников формирования запасов соответствуют три показателя обеспеченности запасов источниками формирования:
1 Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств:
±Фс = Ксоб - З (1.15)
2 Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств и долгосрочных заемных источников формирования запасов:
±Фт = Ксдз - З (1.16)
3 Излишек (+) или недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов:
±Фо = Ко - З (1.17)
С помощью этих показателей определяется трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости предприятия [6]:
(1.18)
После проведения расчетов приведенных выше показателей по критерию финансовой устойчивости предприятие может быть отнесено к одному из четырех типов:
1 Абсолютная финансовая устойчивость (трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости имеет следующий вид: S = {1,1,1}). Такой тип финансовой устойчивости характеризуется тем, что все запасы предприятия покрываются собственными оборотными средствами, т.е. организация не зависит от внешних кредиторов. Такая ситуация встречается крайне редко. Более того, она вряд ли может рассматриваться как идеальная, поскольку означает, что руководство компании не умеет, не желает или не имеет возможности использовать внешние источники средств для основной деятельности.
2 Нормальная финансовая устойчивость (показатель типа финансовой устойчивости - S = {0,1,1}). В этой ситуации предприятие использует для покрытия запасов, помимо собственных оборотных средств, также и долгосрочные привлеченные средства. Такой тип финансирования запасов является "нормальным" с точки зрения финансового менеджмента. Нормальная финансовая устойчивость является наиболее желательной для предприятия.
3 Неустойчивое финансовое положение (показатель типа финансовой устойчивости имеет вид: S = {0,0,1}). Такая ситуация характеризуется недостатком у предприятия "нормальных" источников для финансирования запасов. В этой ситуации еще существует возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств, сокращения дебиторской задолженности, ускорения оборачиваемости запасов.
4 Кризисное финансовое состояние (S = {0,0,0}). Характеризуется ситуацией, при которой предприятие имеет кредиты и займы, не погашенные в срок, а также просроченную кредиторскую и дебиторскую задолженность. В этом случае можно говорить о том, что предприятие находится на грани банкротства.
Для удобства определения типа финансовой устойчивости представим рассчитанные показатели в таблице 1.4.
Таблица 1.4 - Сводная таблица по типу финансовой устойчивости
Наименование показателя |
Расчет показателя |
Тип финансовой устойчивости |
||||
абсолютная устойчивость |
нормальная устойчивость |
неустойчивое состояние |
кризисное состояние |
|||
Излишек (недостаток) собственных оборотных средств (±Фс) |
±Фс = Ксоб - З |
±Фс ? 0 |
±Фс < 0 |
±Фс < 0 |
±Фс ? 0 |
|
Излишек (недостаток) собственных оборотных средств и долгосрочных заемных источников (±Фт) |
±Фт = Ксдз - З |
±Фт ? 0 |
±Фт ? 0 |
±Фт < 0 |
±Фт < 0 |
|
Излишек (недостаток) общей величины основных источников формирования запасов (±Фо) |
±Фо = Ко - З |
±Фо ? 0 |
±Фо ? 0 |
±Фо ? 0 |
±Фо < 0 |
А теперь определим тип финансовой устойчивости анализируемого предприятия. Для этого рассчитаем необходимые показатели. Расчет представим в таблице 1.5.
Таблица 1.5 - Классификация типа финансового состояния предприятия
Показатели |
На начало года |
На конец года |
|
1. Общая величина запасов (З) |
1141,6 |
983,7 |
|
2. Наличие собственных оборотных средств (Ксоб) |
1001,7 |
1000,6 |
|
3. Величина функционирующего капитала (Ксдз) |
1002,4 |
1001,5 |
|
4. Общая величина источников (Ко) |
1024,4 |
1048,5 |
|
5. Фс |
-139,9 |
16,9 |
|
6. Фт |
-139,2 |
17,8 |
|
7. Фо |
-117,2 |
64,8 |
|
8. Трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости |
S = (0,0,0) |
S = (1,1,1) |
Как следует из таблицы 1.5, данное предприятие на начало отчетного периода имело кризисное финансовое состояние, что обуславливалось общим финансово-экономическим кризисом. На конец отчетного периода предприятие преодолело кризисные явления и имеет абсолютный тип финансовой устойчивости, что свидетельствует о высокой степени независимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов. Более того, предприятию необходимо использовать в своей хозяйственной деятельности больше заемных средств долгосрочного финансирования, что повысит рентабельность собственного капитала. Сумма средств, которая может быть привлечена предприятием без потери финансовой устойчивости (финансовая устойчивость будет характеризоваться как нормальная) на конец года, составит 17,8 тыс. грн. (строка 6 таблица 1.5).
В условиях рыночных отношений велика роль показателей рентабельности продукции, характеризующих уровень прибыльности (убыточности) её производства [8]. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.
Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования. Основные показатели рентабельности можно объединить в следующие группы:
– рентабельность продукции, продаж (показатели оценки эффективности управления);
– рентабельность собственного капитала.
Рентабельность продаж (Рпр) показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объёму продаж за тот же период (1.11).
, (1.19)
где РПР - рентабельность продаж, %;
ЧПР - чистая прибыль от реализации, тыс. грн.;
ВР - выручка от реализации, тыс. грн.
Рост данного показателя является следствием роста цен при постоянных затратах на производство реализованной продукции (работ, услуг) или снижения затрат на производство при постоянных ценах.
На начало отчетного периода:
РПР = 972,5 тыс. грн. / 20395,6 тыс. грн. = 5 %.
На конец отчетного периода:
РПР = 4679,6 тыс. грн. / 35927,3 тыс. грн. = 13 %.
Для НПО "ЭТАЛ" этот показатель составляет на начало отчетного периода 5%, на конец отчетного периода - 13%. Следовательно, к концу отчетного периода на каждую заработанную гривну приходится 0,13 грн. прибыли.
Рентабельность собственного капитала (англ. return on equity, ROE) - относительный показатель эффективности деятельности, частное от деления чистой прибыли, полученной за период, на собственный капитал организации. Один из финансовых коэффициентов, входит в группу коэффициентов рентабельности. Показывает отдачу на инвестиции акционеров с точки зрения учетной прибыли [3].
Рентабельность собственного капитала показывает, сколько прибыли приходится на единицу собственного капитала (1.12):
, (1.20)
где Рск - рентабельность собственного капитала, %;
ЧПР - прибыль от реализации, тыс. грн.;
СК - собственный капитал, тыс. грн
На начало отчетного периода:
Рск = 972,5 тыс. грн. / 11183,5 тыс. грн. = 9 %.
На конец отчетного периода:
Рск = 4679,6 тыс. грн. / 11714,9 тыс. грн. = 40 %.
Для анализируемого предприятия данный показатель имеет положительную динамику и составляет 9% и 40% на начало и на конец отчетного периода соответственно.
Рентабельность активов (англ. return on assets, ROA) - относительный показатель эффективности деятельности, частное от деления чистой прибыли, полученной за период, на общую величину активов организации за период. Рентабельность активов (экономическая рентабельность активов) показывает сколько приходится прибыли на каждый рубль, вложенный в имущество организации. Показывает способность активов компании порождать прибыль.
Рентабельность активов - индикатор доходности и эффективности деятельности компании, очищенный от влияния объема заемных средств. Применяется для сравнения предприятий одной отрасли и вычисляется по формуле (1.13):
, (1.21)
где Ра - рентабельность активов, %;
ЧПР - чистая прибыль от реализации, тыс. грн.;
А - средняя величина активов за период, тыс. грн.
На начало отчетного периода:
Ра = 972,5 тыс. грн. / 12472,4 тыс. грн. = 8 %.
На конец отчетного периода:
Ра = 4679,6 тыс. грн. / 13026,4 тыс. грн. = 36 %.
В нашем случае рентабельность активов имеет положительную динамику и к концу отчетного периода она возросла с 8 % до 36%. Таким образом, к концу отчетного периода с каждой гривны, вложенной в активы, предприятие получает 0,36 грн.
1.5 Выводы по главе
Из проведенного анализа видно, что предприятие ликвидное и платежеспособно. Коэффициенты ликвидности предприятия имеют оптимальные значения на конец отчетного периода:
– текущая ликвидность ТЛ = 17,6 (> 0);
– общий показатель ликвидности Кол = 1,07 (> 1};
– коэффициент абсолютной ликвидности Кал = 0,63 (>0.1-0.7);
– коэффициент быстрой ликвидности Кбл = 1,01 (~ 1);
– коэффициент текущей ликвидности Ктл = 1,76 (оптимальное - 1,5-2);
– коэффициент обеспеченности собственными средствами Косос = 0,43 (?0,1).
Следовательно, предприятие располагает достаточным объемом средств для погашения текущих обязательств.
Расчет показателей устойчивости подтвердил, что предприятие имеет абсолютный тип финансовой устойчивости и обладает финансовой самостоятельностью:
– трехкомпонентный показатель типа финансовой устойчивости к концу отчетного периода равен S = (1,1,1);
– Ка = 0,90 (критическое значение 0,5);
– Кфз = 1,11 (критическое значение 2).
Более того, предприятию необходимо использовать в своей хозяйственной деятельности больше заемных средств долгосрочного финансирования, т.к. Кфр = 0,10, что значительно ниже оптимального (?0,5).
В то же время данное предприятие отличается низким уровнем маневренности собственного капитала. Обусловлено это высокой долей собственных средств в структуре пассивов предприятия: Кмсос = 0,08 при нормальном ограничении ?0,5.
Значение коэффициента рентабельности продаж показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждой денежной единицы реализованной продукции. Для НПО "ЭТАЛ" этот показатель на начало отчетного периода имел значение 5 %, на конец отчетного периода - 13 %. Низкое значение рентабельности продаж определяется жесткой конкуренцией (в том числе и ценовой) на рынке электротехнической аппаратуры, вынуждающей предприятие реализовывать продукцию по минимальным ценам.
Применительно к НПО "ЭТАЛ" одной из действенных стратегий увеличения продаж является увеличение доли рынка путем расширения каналов сбыта и реализации новых методов продвижения товара на рынок. Для достижения поставленной цели по увеличению объемов продаж необходимо более эффективно использовать инструменты рекламы продукции для продвижения товаров на рынок.
2. Каналы сбыта и методы продвижения товара
2.1 Продвижения товара на промышленном рынке
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли [7].
Промышленный рынок состоит из рынка продуктов производственно-технического назначения, рынка товаров народного потребления, реализуемых оптом, и рынка промышленных услуг.
Основные методы продвижения товара на промышленном рынке представлены на рисунок 2.1.
Рисунок 2.1 - Методы продвижения товара на промышленном рынке
Все эти методы вместе составляют структуру продвижения товара на промышленном рынке.
Средства продвижения, используемые в промышленном маркетинге такие же как и в маркетинге для потребителей [14]: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилэйшнз, директ-маркетинг, личные продажи, спонсорство. Но имеет ряд своих особенностей. Эффективность этих средств напрямую зависит от вида рынка. Так на потребительском рынке, как правило, основные усилия и средства продвижения тратятся на рекламу и только потом на стимулирование, личную продажу и PR. Другая ситуация на рынке промышленном. Здесь, благодаря наличию большого количества специализированных профессиональных изданий, а в особенности благодаря развитию Интернета, заказчики хорошо информированы о товаре или услуге, его основных характеристиках и дополнительных возможностях. Опять же, если покупатель не испытывает потребности в товаре промышленного значения, убедить его приобрести товар практически невозможно. В этих условиях возрастает роль имиджа (репутации) компании, сведений о ней в публикациях специализированной прессы и, в частности, отзывов других корпоративных клиентов. Не секрет, что многие фирмы, прежде чем совершить крупную закупку товаров длительного пользования, проводят своеобразную промышленную разведку (так называемый мониторинг поставщиков). Именно поэтому основной упор идет на брендинг, PR и личные продажи, а уже затем реклама и стимулирование сбыта.
Рассмотрим каждое из средств продвижения товара на промышленном рынке в отдельности.
2.1.1 Реклама на промышленном рынке
Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке [8].
Рассмотрим теперь особенности рекламы на промышленном рынке.
1 На рынке промышленных товаров и услуг меньше покупателей. Это ограничивает выбор как способов продвижения в целом, так и рекламоносителей в частности. Остаются способы продвижения, позволяющие доносить информацию дифференцированно до целевой аудитории: специализированная (в т. ч. рекламно-информационная) пресса, выставки и, Интернет-реклама, сувенирная и печатная реклама.
2 Принимая решение о покупке, покупатели промышленных товаров (услуг) в большей степени руководствуются рациональными мотивами, нежели эмоциональными или психологическими. Этот фактор более всего влияет на содержательную часть рекламы. Оригинальный креатив и красивый слоган (читай - обещания) не должны вытеснять содержательную часть рекламного сообщения или мероприятия. Они должны лишь первоначально привлечь к себе внимание на общем фоне. Они не должны "давить на психику".
3 Решение о покупке принимают люди с различным социальным статусом. Это может быть как хозяин, так и наемный работник. Мотивы покупки у них, хотя в основном и рациональные, все-таки отличаются. Для хозяина это в первую очередь экономическая выгода для бизнеса, для наемного работника может сыграть роль личная выгода, признание и подтверждение его статуса.
4 Покупатель промышленных товаров и услуг как никто другой желает иметь долгосрочные, постоянные и доверительные партнерские отношения со своими поставщиками. Его не интересует "новый вкус". Основной критерий выбора - это удобные, постоянные и понятные условия поставки и главное - доверие к поставщику.
Еще одна особенность рекламы, более характерна для компаний-продавцов товаров промышленного значения обусловлена тем, что ограничен не только объем спроса, но и объем предложения, зависящий от поставок заводов. Следует избегать явления переизбытка рекламной информации. Необходимо четко проанализировать какой объем товара планируется закупить в прогнозируемый период? Какой поток клиентов способен пропустить складской комплекс? И только после этого давать рекламу. Иначе рекламная кампания может быть чересчур интенсивной и привлекательной, и спрос превысит предложение. Связь между объемом рекламной информации и объемом закупок - важная особенность рекламы на промышленном рынке. Отсутствие таковой, может привести к ситуации, когда покупатель звонит, привлеченный призывами, а товара нет в наличии. Обманутый в своих ожиданиях клиент в следующий раз сто раз подумает, прежде чем снова обратится к такому поставщику.
Особое значение в рекламе на промышленном рынке несут полиграфическая продукция и сувениры. Основной объем информации потребитель получает в ходе переговоров, презентаций, выставок и ярмарок. Для потенциального покупателя важна наглядность, возможность после переговоров или ярмарки в спокойной обстановке вернуться к вашему предложению, найти подтверждение выгодности сотрудничества, в конце концов - отстоять перед руководством или акционерами необходимость заключения контракта. И именно на этом этапе большое значение приобретают полиграфическая продукция и сувениры. Проще всего будет это сделать, имея на руках весомый комплект ваших рекламных и маркетинговых материалов. На худой конец - хотя бы визитку с названием компании, фамилией, именем, отчеством и реквизитами контактного лица. Буклеты, листовки, каталоги, папки, презентеры служат вполне утилитарным целям. А если это дополнить сувенирной продукцией: практически полезные вещицы: авторучки, блокноты, брелоки. Бейсболки, футболки, сумки и прочие "габаритные" презенты с фирменной символикой раздают, как правило, непосредственно покупателям. Ведь, как известно, у человека такая вещь будет четко и долго ассоциироваться с фирмой, влиять на положительное отношение потребителя к поставщику.
Подобные документы
Сущность эффективности деятельности предприятия и ее основные виды. Маркетинговые инструменты повышения эффективности. Анализ основных форм и каналов сбыта на примере рекламной деятельности компании. Анализ финансово-хозяйственной деятельности фирмы.
дипломная работа [148,7 K], добавлен 21.09.2012Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012Общая классификация средств стимулирования сбыта, его место и значение в комплексе маркетинговых коммуникаций. Основы логистического сервиса. Характеристика рынков сбыта и анализ технико-экономических показателей деятельности ЗАО "Когалым ТО-КО Телеком".
дипломная работа [894,9 K], добавлен 23.08.2013Маркетинговая концепция организации сбыта. Анализ организационной структуры, информационной системы, технико-экономических показателей, внешней среды предприятия. Организация работы сбытовой деятельности и разработка программы по ее усовершенствованию.
дипломная работа [319,8 K], добавлен 25.02.2015Методы организации сбытовой деятельности и продвижения продукции предприятия. Влияние сбыта и продвижения продукции на эффективность работы предприятия. Пути улучшения организации сбыта и продвижения продукции в торговой компании ООО "Fissman".
курсовая работа [164,1 K], добавлен 29.07.2017Место и значение системы сбыта в деятельности предприятия. Структура отдела сбыта в "ИП Коренюгин", обязанности и права начальника и сотрудников отдела сбыта, функции управления сбытом. Сбытовая политика предприятия, способы стимулирования службы сбыта.
отчет по практике [27,7 K], добавлен 20.12.2010Сущность сбытовой политики предприятия, ее цели и задачи. Стимулирование сбыта, как вектор маркетинговых усилий предприятия. Анализ экономических показателей исследуемого предприятия. Разработка предложений по стимулированию продаж товаров компании.
дипломная работа [266,8 K], добавлен 14.06.2013Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
отчет по практике [64,5 K], добавлен 11.04.2015Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
дипломная работа [4,6 M], добавлен 22.10.2012Роль и цели стимулирования сбыта в маркетинге. Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия ОАО "Белаци". Разработка программы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки и расчет ее эффективности. Характеристика рынков и их географическая структура.
курсовая работа [145,4 K], добавлен 21.12.2009