Анализ сбытовой деятельности организации
Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | отчет по практике |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 11.04.2015 |
| Размер файла | 64,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru
Отчет по практике
Тема: Анализ сбытовой деятельности организации
Содержание
Введение
Использование элементов ФОССТИС
Автоматизация работы отдела сбыта
Заключение
Список использованных источников
Введение
Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления и удовлетворения вкусов и предпочтений покупателей.
Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Разработка производителем перспективной сбытовой политики требует: комплексного анализа существующих и перспективных товарных рынков предприятия; выбора рынков реализации товаров и их прогнозирование; оценки реального и перспективного положения производителя на выбранном рынке (постепенное повышение финансово-экономического имиджа предприятия); прогнозирования перспективного товарного ассортимента и других мероприятий.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и прибыли говорить не приходится. В бизнесе, цена ошибки бывает весьма высока.
Преддипломная практика проходила на ОАО " Управляющая компания холдинга " Бобруйскагромаш".
Цель практики-проведение анализа сбытовой деятельности предприятия (на примере ОАО " Управляющая компания холдинга " Бобруйскагромаш") и сбор данных для выполнения квалификационной работы на тему " Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции на предприятии".
Использование элементов ФОССТИС
Традиционно система мер ФОССТИС состоит из: рекламы; общественных связей (PR - «паблик рилэйшнз); стимулирования сбыта; личных продаж.
Для совершенствования системы продвижения на ОАО «Бобруйскагромаш» необходимо:
-Использовать возможности рекламы продукции в сети Интернет, включая:
1. Рассылку рекламы потенциальным клиентам и партнерам с тематическими новостями, на которые они подписаны, по электронной почте.
Преимущества данной формы продвижения следующие:
Во-первых, это гораздо более быстрая система, на доставку письма уходит не несколько дней или день, а несколько секунд.
Во-вторых, такой способ не требует верстки, макетирования, отпечатки и вывоза тиража дорогих презентабельных листовок. Достаточно продумать листовку и сверстать ее в максимально облегченном виде, с экономной графикой или даже без графики. Имеет смысл в рассылке использовать только слоганы, тексты предложений, привлекательные условия и ссылки на отдельную страницу-плакат, содержащую все необходимые для формирования нужной точки зрения дополнительные данные, справочную информацию, разъяснения и подробности. Подготовка материалов к рассылке занимает не больше дня, включая написание текстов и верстку листовок.
В-третьих, такой способ адресной доставки рекламы существенно дешевле, чем традиционные варианты реализации direct mail - курьерская доставка и почтовая рассылка. Стоимость каждого адреса при рассылке по электронной почте колеблется от 20 до 50 центов, в зависимости от характера выборки, в то время как стоимость каждого адреса обычных рассылок достигает 1.5 - 2 долларов без учета стоимости рассылаемых материалов.
В-четвертых, письмо, пришедшее по электронной почте, не лежит на столе, занимая место, мешая работать и настойчиво "просясь" в корзину для бумаг. Оно меньше раздражает и меньше мешает, его легко оставить в папке на диске и вернуться к нему позже.
В-пятых, на письмо, пришедшее по электронной почте, проще среагировать. Нет необходимости брать бумагу, списывать адрес, писать и отсылать ответ или выкраивать время для звонка по телефону или отправки факса, особенно если номер с первой попытки оказывается занят. Для того же, чтобы ответить на e-mail, достаточно пару раз щелкнуть мышкой и набрать на клавиатуре ответ.
В-шестых, что немаловажно, все ссылки, приведенные в обычной листовке, - будь то справочные телефоны, книги, статьи - для подробного ознакомления требуют глубокой заинтересованности, вплоть до вставания с места и активного поиска указанных источников. Ссылка же в электронном письме одним щелчком раскрывает перед адресатом все многообразие справочной информации, дополнительных условий, публикаций, иллюстраций и любой другой информации, которую можно предоставить пользователю средствами Интернета.
2. Размещение рекламы в обозрениях, прайс-листах, каталогах, справочных системах, на сайте предприятия.
Реклама, размещенная в связке с тематическими статьями или информационными сообщениями в электронных изданиях или электронных версиях газет и журналов. Вариантом статей может быть коммерческая реклама новой техники, показывающая ее преимущества. Аудитория данной рекламы несравнимо шире, чем аудитория разовой акции рассылки, в особенности, если рекламный блок вместе с материалом, к которому он прикреплен, переходит в архив вместе с самим выпуском издания в момент выхода нового номера.
В первые дни публикации аудитория, которой демонстрируется рекламный блок, не слишком специфична, ее интересы задаются только тематикой издания в целом, а не тематикой каждого конкретного материала. Зато в дальнейшем, после выхода следующего номера, к этим статьям через средства поиска на сервере начинают обращаться только люди, действительно разыскивающие материалы по данной теме. Такая схема размещения наиболее удобна для долгосрочных рекламных кампаний, рассчитанных не на разовую группу сделок, а на продвижение и популяризацию специфического продукта или услуги.
Важно заметить, что размещение выделенного рекламного блока в непосредственной близости от текста тематических материалов может играть и роль элемента PR-акции, в случае, если в самом тексте статьи на всех упоминаниях торговой марки, продукта, услуги будут расставлены ссылки на корпоративный или коммерческий веб-сайт или временную, организованную специально под рекламную кампанию страницу рекламодателя. Такие рекламные пакеты несложны в реализации, недороги и в некоторых случаях обладают более высокой эффективностью, чем обычное размещение рекламы на тематических сайтах.
Размещение информации в сборниках прайс-листов, каталогах товаров и услуг, сборниках технических описаний продуктов и других ресурсах подобного рода позволяет работать с аудиторией, готовой к покупке рекламируемого продукта. Это аудитория людей, уже принявших решение о необходимости выделения некоторой суммы на него, но еще выбирающих среди вариантов оптимальное сочетание цены и качества. В такой ситуации рекламодатель имеет все шансы с помощью грамотно построенной рекламы склонить клиента к предпочтению именно его предложения. Немаловажной особенностью таких рекламных площадок является возможность демонстрировать рекламу не только в случае упоминания в поисковом запросе собственно товара или услуги рекламодателя, но и в случае упоминания в запросе товаров и услуг конкурирующих фирм.
Такой элемент как ФОССТИС - общественные связи, на предприятии призваны создать имидж. И так как имидж предприятия нацелен на влияние, как минимум -- на общество потенциальных потребителей техники предприятия с их общественными структурами и на деловых партнёров, то при проведении в будущем мероприятий паблик рилейшнз основной упор необходимо сделать на значимые критерии для этой группы субъектов.
Главной целью поддержания общественных связей (ПР) в 2006 году являлось увеличение доли экспорта в общем объеме реализации благодаря завоеванию доли рынков России, Украины за счет: завоевания известности на рынке; создания репутации.
При проведении мероприятий по поддержанию общественных связей основной упор необходимо сделать на общение с прессой.Исходя из опыта рекламы в прессе, предприятие стоит провести ПР акции в изданиях.
Таблица 1. СМИ в которых ОАО «Бобруйскагромаш» следует провести ПР акции в 2014г.
|
№ п/п |
Название издания |
Количество ПР обращений в прессе |
|
|
1. |
«Крестьянские ведомости» г.Москва (журнал) |
16 |
|
|
2. |
«Агробизнес» г.Киев (журнал) |
40 |
|
|
3. |
«Вести с полей» г.Чернигов, (газета) |
4 |
|
|
4. |
«Сельскохозяйственный вестник Украины» г. Киев (журнал) |
5 |
|
|
5. |
"Агромаркет", г. Москва (журнал) |
5 |
|
|
6. |
"Агроснаб", Россия, Украина, Казахстан (газета) |
20 |
Примечание-источник: собственная разработка на основе данных предприятия.
Перечисленные популярные издания обычно размещают материал с тематикой, которая описывает происходящие события. Пресса всегда приветствует любую статью или информационное сообщение, содержащее элемент новизны, лишь бы материал был достоверным и своевременным. Доверительные начала, достоверность и своевременность -- вот те основы, на которых администрация предприятия строит свои отношения с mass media.
От имени ОАО «Бобруйскагромаш» в отношения со средствами массовой информации должен вступать ответственный за связь с прессой. Он призван решать три основные задачи:
- предоставлять материалы для печати, по которым затем пишутся статьи, очерки, репортажи и т.д.;
- отвечать на запросы прессы и предоставляет комплексные информационные услуги;
- следить за сообщениями, оценивать результаты, принимать по необходимости меры к исправлению ошибок, выступать с соответствующими опровержениями.
Ответственный за связь с прессой должен обеспечивать непрерывный поток новостей, исходящих от организации. Помещение статей -- весьма эффективный способ привлечь внимание общественности к предприятию и его деятельности.
Информацию прессе необходимо предоставлять в виде информационного сообщения. После написания его направляют по каналам компьютерной связи в газеты и периодические издания. Главное требование, предъявляемое к пресс-релизу, заключается в том, что он должен быть ясным, без двусмысленностей.
При подготовке материалов ПР должны учитываться психологические мотивы, под воздействием которых может быть достигнута желаемая для предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» реакция общества, ибо именно мотив выполняет роль двигателя человеческих поступков и поведения в целом. Текст необходимо представлять в виде специального пресс-релиза о новых видах выпускаемой техники, а также разнообразных материалов, наглядно иллюстрирующих выгоды для потребителя при выборе сельскохозяйственной техники предприятия, преимущества перед конкурентами по техническим и ценовым параметрам.
Схема действия мероприятий ПР следующая: привлечь внимание => вызвать интерес к сельскохозяйственной технике предприятия => снять напряжённость и недоверие => инициировать желание приобрести => побудить к приобретению.
Специалистами службы маркетинга предприятия предпринята попытка размещения информационных материалов по увеличению узнаваемости торговой марки и общей информированности потребителей о работе предприятиях и его успехах. Это планируется выразить в распространении информации по данным вопросам среди городских, областных и национальных СМИ. Новостные материалы носящие ПР-характер планируется разместить в газетах «Бобруйский курьер», «Бабруйскае жыццё», «Коммерческий курьер», «Трыбуна працы» (все г.Бобруйск), «Могилевские ведомости», «Могилевская правда», «Зямля і людзі» (все г.Могилев), «Народная газета», «Белорусская Нива», «Рэспубліка», «Звязда» (все г.Минск), в новостных лентах информационных агентств БелТА, БелаПАН, Интерфакс-Запад, Союз-Инфо, в новостных программах Национального и областного телевидения и радио, на радиостанции «Маяк» и некоторых других СМИ.
Следующим элементом продвижения является стимулирование сбыта. Так, как продукция ОАО «Бобруйскагромаш» промышленного назначения, то наряду с использованием системы скидок с цены необходимо применять систему специальных цен для постоянных клиентов. Данная система позволит:
- дифференцировать систему оплаты техники;
- максимально учесть интересы потребителей.
Следующим элементом является личная продажа на ОАО «Бобруйскагромаш». На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах предпочтения, убеждения и покупки, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей. Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга:
-Личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений - от формальных продавец-покупатель до дружеских. Для профессионального продавца интересы покупателя - предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты.
И наконец, личная продажа вынуждает покупателя каким-то образом реагировать на обращение, хотя бы просто вежливым отказом.
Но эти преимущества обходятся недешево. Сотрудничество с торговыми агентами предполагает долговременные контакты со стороны фирмы, и сменить торговый персонал не так просто, как обновить рекламу. Кроме того, личная продажа - самое дорогое из средств стимулирования. Необходимо также учитывать то, что так как рекламные объявления информируют о товаре, то без них персональные продажи существенно затруднены, требуют больше времени и слишком дорого обходятся.
Личная продажа осуществляется руководством предприятия на: семинарах; личных переговорах; совещаниях; выставках.
Запланировано расширение личной продажи путем:
- составления графика встреч с представителями областных и райсельхозпродов;
- привлечения к продажам наиболее компетентных представителей руководства (генеральный директор, главный инженер, зам. Ген. директора по коммерческим вопросам);
- организации встреч с краевыми и областными представителями организаций-заказчиков.
Автоматизация работы отдела сбыта
сбыт продукция реклама автоматизация
Значительную роль в повышении эффективности использования персонала призвана сыграть автоматизированная система управления предприятием (АСУП). Важную роль в данном процессе занимает автоматизация оперативного управления основным производством поскольку она позволяет решать как задачи отдельных подразделений предприятия, так и технологических линий в целом, что приведет к повышению распределения имеющихся ресурсов и оптимизации работы различных производственных элементов.
На анализируемом предприятии, по нашему мнению, наиболее оптимально внедрение системы «Галактика», которая предназначена для автоматизации управления на предприятии, с достаточно сложной структурой.
В составе системы «Галактика» реализованы несколько так называемых контуров управления, которые включают в себя функциональные модули системы (Приложение Б).
Контур административного управления. Предоставляет набор средств для финансового и хозяйственного планирования, финансового анализа, управления маркетингом. Включает модули:
-Маркетинг - автоматизация анализа рыночных возможностей, отбора целевого рынка, разработки и претворения в жизнь маркетинговых мероприятий;
- Планирование финансов - планирование деятельности предприятий с помощью экономически обоснованных планов с точки зрения их реализуемости и эффективности;
- Управление проектами - экономически обоснованное и эффективное планирование хозяйственной деятельности предприятия, а при использовании совместно с модулем Планирование финансов - и финансовой деятельности;
-Финансовый анализ - автоматизация анализа финансовой и хозяйственной деятельности предприятия.
Контур управления персоналом. Предназначен для автоматизированного учета кадров и выполнения вычислительных процедур, связанных с оплатой труда персонала предприятий и включает модули:
- Управление персоналом - обеспечивает процесс формирования, хранения и корректировки штатного расписания и личных карточек сотрудников предприятия по подразделениям, а также получение отчетов по штатному расписанию и кадрам;
- Заработная плата - автоматизация учетных и вычислительных процедур, связанных с оплатой труда персонала предприятий при повременной и сдельной формах оплаты.
Контур бухгалтерского учета. Функционально полная система ведения бухгалтерского учета на предприятиях любой формы собственности и видов деятельности. Единое информационное пространство системы обеспечивает автоматическое отражение в бухгалтерском контуре всех хозяйственных операций. Механизм типовых хозяйственных операций - универсальное средство для формирования проводок:
- Касса - формирование приходных и расходных кассовых документов, а также учет полного цикла операций с подотчетными лицами;
- Финансово-расчетные операции - обеспечивает автоматизацию учета безналичных расчетов, валютных операций, а также содержит полный комплект бухгалтерских отчетов;
- Матценности - ведение складских документов и их распечатка по установленным формам; автоматизированное проведение операций инвентаризации, переоценки, внутреннего перемещения;
- Малоценные и быстроизнашивающиеся продукты (МБП) - учет наличия и движения; проведение операций оприходования, внутреннего перемещения, начисления износа, списания МБП;
- Основные средства и нематериальные активы- обеспечивает автоматизированное выполнение операций по учету наличия, износа, движения, а также по переоценке объектов основных средств и нематериальных активов предприятия;
- Хозоперации - позволяет автоматизировать процедуру выполнения бухгалтерских проводок по хозяйственным документам. Реализована возможность формирования групповых проводок, уточнения сумм и отмены ошибочных проводок;
- Бухгалтерская отчетность - модуль предназначен для формирования бухгалтерской отчетности итогового характера. В комплект поставки системы включаются типовые формы для годового бухгалтерского отчета и расчета налогов;
- Консолидация - модуль предназначен для получения обобщенной (консолидированной) отчетности по корпорации;
- Векселя и кредиты - модуль предназначен для учета операций с векселями и другими ценными бумагами (ЦБ), а также операций кредитования.
Контур оперативного управления. Охватывает разнообразные задачи, связанные с организацией и управлением производственной и коммерческой деятельностью предприятия:
- Управление договорами - модуль предназначен для автоматизации бизнес-процедур, связанных с заключением, исполнением и учетом договоров и контрактов;
- Управление снабжением и сбытом - управление получением и реализацией материальных ценностей, услуг на основании счетов на закупку и продажу;
- Складской учет - ведение складских документов и их распечатку по установленным формам; автоматизированное проведение операций инвентаризации, переоценки, внутреннего перемещения;
- Поставщики, получатели - контроль за исполнением договоров с контрагентами;
- Производство - учет движения материальных ценностей (сырья, полуфабрикатов, готовой продукции) в процессе производства;
- Консигнация - управление операциями с товаром, принятым либо переданным на реализацию;
- Давальческое сырье - учет сырья, переданного для переработки сторонней организации, а также полученной от этой организации готовой продукции.
Контур управления производством. Позволяет автоматизировать техническую подготовку производства, технико-экономическое планирование, учет фактических затрат на предприятии и включает модули:
- Техническая подготовка производства - для использования в конструкторских отделах, службах технической документации, технологических, планово-экономических и планово-диспетчерских службах предприятия;
- Технико-экономическое планирование - автоматизация формирования плана производства и производственных программ, расчет потребностей в материальных и трудовых ресурсах, калькуляция плановой себестоимости выпускаемой продукции;
- Фактические затраты - использование в производственном секторе бухгалтерии предприятия, позволяет рассчитать свод фактических производственных затрат, фактическое исполнение смет накладных расходов, калькуляции фактической себестоимости единиц продукции;
- Управление ремонтами - для планирования ремонтных работ на предприятии и расчета фактических затрат на их проведение.
Контур администрирования. Набор сервисных средств для квалифицированного пользователя и программиста, обеспечивающих администрирование базы данных, корпоративный обмен данными, обмен документами с внешними информационными системами, а также проектирование пользовательского интерфейса и отчетов.
Таким образом, внедрение системы «Галактика» на ОАО «Бобруйскагромаш» позволит: создать информационно-аналитическую систему ОАО «Бобруйскагромаш» (АСУП), обеспечивающую эффективность принимаемых решений и повышающую оперативность управления всеми видами деятельности предприятия; автоматизировать обработку информации всех элементов затрат, составляющих себестоимость продукции; осуществлять оперативный расчет фактической себестоимости выпускаемой продукции; формировать цену на продукцию с учетом фактических затрат на ее производство; оценивать уровень рентабельности выпускаемой продукции и в соответствии с этим формировать производственную программу предприятия; управлять использованием ресурсов в производственной деятельности, достигать снижения себестоимости продукции, повысить уровень ее качества и конкурентоспособности; качественно улучшить процесс управления производственной деятельностью за счет обеспечения комплексности прогнозирования и планирования движения материально-финансовых потоков; снизить трудовые, материальные и энергетические затраты предприятия, обеспечив снижение себестоимости выпускаемой продукции по сравнению с базовыми показателями до 20%; сократить период расчета себестоимости выпускаемых изделий до 1 часа.
Реализация функций АСУП по снижению себестоимости продукции в условиях анализируемого предприятия позволит повысить конкурентоспособность продукции и обеспечит рост продаж продукции для стран СНГ и дальнего зарубежья.
Рассмотрев систему автоматизации «Галактика» в целом, проведем детальный анализ - контура оперативного управления, который позволит автоматизировать управление службой сбыта. Автоматизация управления службы сбыта позволит повысить эффективность и оптимизировать ведение учета отгружаемой предприятием продукции, а также оперативное и качественное обслуживание клиентов, что наряду с изготовлением необходимого объема качественной продукции, в современных условиях, становится одной из важнейших задач. В рамках рассматриваемой системы работает и отдел сбыта продукции, занимающийся приемом и оформлением заказов на продукцию, поступающих от клиентов предприятия, а также выпиской им счетов на оплату продукции. В эту же систему входит и диспетчерская служба, осуществляющая оперативное управление отгрузкой продукции по уже оплаченным клиентами счетам. В бухгалтерскую программу из системы передается информация о выставленных счетах, а также товарно-транспортных накладных и расходе материалов на отгрузку продукции. Из бухгалтерии в систему поступает информация об оплате выставленных ранее счетов, в соответствии с которой разрешается отгрузка по заказам.
Для проведения анализа представим в таблице 2 сравнительный анализ трудозатрат на выполнение отдельных функциональных обязанностей до внедрения программы «Галактика» в маркетинговой службе и после внедрения.
Таблица 2. Трудозатраты сотрудников маркетинговой службы до и после внедрения программы «Галактика» на ОАО "Управляющая компания холдинга «Бобруйскагромаш».
|
Основные обязанности ответственных лиц |
Затраты времени до внедрения программы «Галактика» |
Затраты времени после внедрения «Галактика» (прогноз) |
Экономия времени, час |
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
1. Начальник отдела сбыта |
186 |
154 |
32 |
|
|
Определение текущих и перспективных потребностей потребителей в продукции предприятия |
38 |
31 |
7 |
|
|
Выбор рациональных схем реализации продукции |
80 |
70 |
10 |
|
|
Изучение спроса на продукцию предприятия |
45 |
34 |
11 |
|
|
Сбор информации о потребительских свойствах продукции |
23 |
19 |
4 |
|
|
2.Инженер по сбыту |
171 |
141 |
30 |
|
|
Оперативное изучение рынка продукции предприятия для своевременного получения и выполнения заявок |
70 |
61 |
9 |
|
|
Выписка накладных, работа со складом готовой продукции |
61 |
48 |
13 |
|
|
Организация и контроль выполнения контрактов, договоров, соглашений на поставку изделий |
40 |
32 |
8 |
|
|
3. Экономист сбыта |
174 |
150 |
24 |
|
|
Участие в формирование плана продаж |
82 |
72 |
10 |
|
|
Участие в формирование плана производства |
50 |
44 |
6 |
|
|
Составление отчетов по сбыту |
42 |
34 |
8 |
|
|
4. Инженер таможенного оформления |
168 |
139 |
29 |
|
|
Таможенное оформление отгружаемой продукции |
28 |
23 |
5 |
|
|
Оформление продукции в БелТПП |
76 |
67 |
9 |
|
|
Составление отчетов по таможенной деятельности |
64 |
49 |
15 |
Примечание-источник: собственная разработка на основе данных предприятия.
Результаты расчётов приведём в отдельную таблицу 3., где дополнительно отражены данные из таблицы 2. о количестве сэкономленного времени.
Таблица 3. Определение экономии от снижения трудоёмкости
|
Должность |
Оклад, руб. |
Стоимость часа работы, руб. |
Экономия времени, час |
Экономия от снижения трудоёмкости, руб. |
|
|
1.Начальник отдела сбыта |
280540 |
1754 |
32 |
56128 |
|
|
2.Инженер по сбыту |
270430 |
1690 |
30 |
50700 |
|
|
3. Экономист сбыта |
255400 |
1596 |
24 |
38304 |
|
|
4.Инженер тамо-женного оформления |
255400 |
1596 |
29 |
46284 |
|
|
Общая экономия от снижения трудоёмкости, руб. |
191416 |
Примечание-источник :собственная разработка.
Произведем расчёт эффективности внедрения программы «Галактика». По представленной ниже формуле определим, сколько стоит один час работы сотрудников исходя из их месячных окладов.
Сч = О / Кч,
где Сч- Стоимость часа работы
О- Месячный оклад
Кч- Месячный фонд рабочего времени (Кч=160 час)
По следующей формуле (3.2) можно определить общую экономию средств от снижения трудоёмкости.
,
где Э - экономия от снижения трудоёмкости
Т1 и Т2 - трудоёмкость операции до и после внедрения программы
n - число сотрудников в подразделении
Как показали данные таблицы 3.5. прогнозируемая сумма экономии составит 191416 руб. в месяц или 2296992 руб. в год. Рассчитаем экономический эффект от внедрения современных информационных технологий в службе маркетинга по представленной ниже формуле.
На автоматизацию отдела должны быть затрачены средства в размере 1991900 рублей., которые включают:
- приобретение 2 компьютеров Pentium IV с автоматическим рабочим местом (АРМ)-920000*2=1840000 руб.
- покупка программы «Галактика» 70 долл. США *2170=151900 руб.;
ЭЭ = Э / З,
где ЭЭ - показатель эффективности затрат;
З - затраты на проведение мероприятий;
ЭЭ = 191416 / 1991900 = 0,096
Срок окупаемости можно определить обратной величиной показателю эффективности затрат:
Ток = 1 / ЭЭ,
где Ток - срок окупаемости
Ток = 1/ 0,096 = 10 месяцев
В итоге определили, что затраты понесенные на приобретение программы «Галактика» с 2-мя рабочими местами окупятся в течении 10 месяцев и дадут до 17 % экономии рабочего времени, что в стоимостном выражении составит более 2,, млн.руб. в год. Как видим, преимущества от внедрения программы значительные, а трудности могут иметь место лишь на начальной стадии - отладки программы.
Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности предприятия возможно по следующим направлениям: 1. создание системы сбыта продукции;2. использование элементов ФОССТИС; 3. внедрение современных информационных средств: а) программы «Галактика»; б) пакеты программ Microsoft Offtice, Photoshop, Movie GifAnimator; в) антивирусных программ.
Внедрение в службе сбыта программы «Галактика» даст до 17 % экономии рабочего времени, что в стоимостном выражении составит около 2,3 млн.руб. в год.
Заключение
1. Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
-транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
-контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
2. Формирование сбытовой политики включает следующие этапы: определение целей сбыта; выбор стратегии сбыта; отбор посредников и участников сбытовой системы; поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения; разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам.
3. Основными факторами, влияющими на сбыт продукции предприятия являются :
- Ценовая политика, поскольку от уровня цен зависят, объемы реализации. Сегодня невозможно продать товар одинакового качества по цене выше среднерыночной;
- Сервисное сопровождение продукции, поскольку сегодня сервис -- это система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, а также экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя. По временным параметрам сервис подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный;
4. Продвижение - это любая форма действий, используемых фирмой для: информирования, убеждения и напоминания потребителям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности. Фирма может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения:
-рекламу - любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг;
-формирование общественного мнения - неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором;
- персональные продажи - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами;
- стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж;
5. ОАО «Бобруйскагромаш» вот уже четверть века работает на рынке сельхзмашин. Предприятие является одним из крупнейших производителей сельскохозяйственной техники в Республике Беларусь и странах СНГ;
6. Приведенные показатели отражают рост объемов производства, увеличение рентабельности, что свидетельствует о стабильной работе предприятия;
7. Произведя оценку конкурентоспособности продукции предприятия по техническим и ценовым параметрам, можно заключить, что она не уступает конкурентным аналогам;
8. Оценив основные факторы, влияющие на сбытовую политику выяснили, что:
В вопросе формирования цен на продукцию ОАО «Бобруйскагромаш» придерживается принципа установления цен в зависимости от себестоимости, спроса региона сбыта, объема выпускаемой продукции. Основными направлениями ценовой политики являются обеспечение запланированных объемов продаж, а также увеличение прибыли за счет: снижения материалоемкости готовой продукции; экономии энергоресурсов; увеличения коэффициента загрузки оборудования; снижения условно-постоянных расходов; приобретения сырья, материалов, комплектующих, минуя посредников; повышение производительности труда; постоянное отслеживание цен конкурентов и установление собственных цен на продукцию завода на территориальных рынках в зависимости от цен конкурентов.
Список использованных источников
1.И.Л. Акулич. Маркетинг: учебник/И.Л.Акулич.-7-е изд.,перераб. и доп.-Минск: Выш.шк., 2010.-525с.
2.Маркетинг: учебник.общ.ред.проф. Н.М. кондратенко.-М.: Издательство Юрайт; ИД Юрайт,2011.-540с.
3.Багиев, Г.Л. Маркетинг [Текст] : учебник / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич/ под ред. Г.Л. Багиева.- М.: Экономика, 2001. - 703 с. - ISBN 5-9282-0721
4.Галкин, С.Г. Рекламный бизнес в Интеренет [Текст] : -М.: Изд-во «Центр», 2004. - 254 с. ISBN 5-9282-0721-6
5.Синяева, И.М. Земляк, С.В. Синяев, В.В. Маркетинговые коммуникации [Текст] : учебник / Л.П. Дашкова. - Минск: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 304 с. - ISBN 5-238-00104
6.Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление [Текст] : - Мн.: ИНФРА-М, 2000. -312 с. - ISBN 5-238-00104
7.Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка [Текст] : учеб.пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 528 с. - ISBN 5-8291-0722-8
8.Электронный ресурс.2012. Режим доступа http://media.miu.by/files/store/items/eiup/29/eiu_29_2012_1.pdf
9.Тришина С.Л. Маркетинговая деятельность на зарубежных рынках/ С.Л. Тришина. Вестник Белорусского государственного экономического университета.-2012.-№3-стр 52-58
10.Лидовская, О.П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения [Текст] : - СПб.: Питер, 2008. - 141 с. - ISBN 5-238-00104
11.Петровская, Л., Данильченко, А. Экспортная активность Белорусских промышленных предприятий [Текст] : // Финансы. Учет. Аудит. -2005. - Август. - С. 23-27.
12.Белоусова, С. Н. Маркетинг: учебное пособие по специальностям экономики и управления / С. Н. Белоусова. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 381с.
13.Казущик, А. А. Основы маркетинга: учебное пособие / А. А. Казущик. - Минск: Беларусь, 2011. - 246с.
14.Маркетинг: учебник для студентов / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. - Москва: Инфра-М, 2013. - 335 с
15.Основы маркетинга. Теория и практика: [учебное пособие] / И. И. Пичурин, О. В. Обухов, Н. Д. Эриашвили. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 381 с.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
дипломная работа [763,5 K], добавлен 10.06.2010Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ООО ПКП "Агрострой", использование основных видов рекламы для стимулирования продаж.
дипломная работа [1,3 M], добавлен 29.09.2009Теоретические основы системы стимулирования сбыта продукции, роль сбытовой политики в деятельности предприятия. Анализ системы стимулирования сбыта продукции в ООО "Минеральные воды Вятки" и пути ее совершенствования. Средства стимулирования сбыта.
курсовая работа [105,1 K], добавлен 25.09.2011Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012Роль стимулирования сбыта в коммерческой деятельности предприятия. Анализ основных каналов сбыта продукции. Использование зарубежного опыта в моделировании зависимости использования финансовых и нефинансовых показателей при разработке сбытовой стратегии.
дипломная работа [161,4 K], добавлен 23.04.2015Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.
курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ОАО "Маслобойный завод". Анализ качества финансовой деятельности предприятия. Бюджет рекламы и её виды в организации. Предложения по повышению эффективности рекламной компании предприятия.
дипломная работа [804,1 K], добавлен 12.10.2012Методы анализа структуры сбыта предприятий. Стимулирование сбыта, его каналы и оценка их эффективности. Результаты программы стимулирования сбыта. Анализ сбытовой деятельности на рынке мясной продукции. Сбытовая деятельность ООО "Осинский мясокомбинат".
дипломная работа [685,4 K], добавлен 05.06.2010Теоретические основы, сущность и понятие, цели и задачи, методы исследования формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии. Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Роспечать-Алтай", рекомендации по усовершенствованию сбыта.
дипломная работа [126,5 K], добавлен 10.06.2010Система формирования спроса и стимулирования сбыта, ее основные элементы. Значение формирования спроса для деятельности предприятия. Система ФОССТИС: взаимодействие производителя и потребителя. Анализ деятельности по ФОССТИС на предприятии ООО "Премьера".
дипломная работа [187,8 K], добавлен 14.11.2010
