1

38

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Белгородская государственная технологическая академия строительных материалов

Кафедра маркетинга

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: "МАРКЕТИНГ"

Тема работы:

"Пути повышения конкурентоспособности продукции "(на примере ОАО "Белаци")

Выполнил:

студент группы ЭК-34

Ульянов Д.Г.

Руководитель работы:

Козлова Н.В.

Белгород 2002

Содержание

Введение

1. Стимулирование сбыта в маркетинге потребительских товаров

1.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге

1.2 Цели стимулирования сбыта

1.3 Средства стимулирования сбыта

1.4 Стимулирование потребителей

1.5 Стимулирование продажи и сбытовой аппарат

2.Краткая характеристика предприятия

3. Анализ товарного рынка

3.1 Характеристика продукта

3.2 Описание отрасли

3.3 Характеристика рынков. Географическая структура

3.4 Конкуренция. Ее анализ

4. Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия

4.1 Анализ кадровой структуры

4.2 Анализ прибыльности предприятия

4.3 Обеспеченность оборотными средствами

4.4 Организационная структура работников службы сбыта на ОАО "БАЗ"

5. Разработка программы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки и расчет ее эффективности

5.1 План стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

5.2 Программа стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

5.3 Расчет эффективности программы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Именно о сбыте, его стимулировании пойдет речь в моей курсовой работе. В своей курсовой работе я постараюсь провести анализ общехозяйственной коньюнктуры, анализ внутренней микросреды предприятия ОАО "Белгородский абразивный завод", рассмотреть сбытовую политику на предприятии, а затем, сделав выводы, составить программу стимулирования сбыта основного продукта, производимого на предприятия-шлифовальной шкурки.

В России, в настоящее время, нередко складывается ситуация, когда готовая продукция застаивается на складах предприятий и не может быть реализована. Это все говорит о том, что надо стимулировать сбыт продукции. Поэтому тема, рассматриваемая в данной курсовой работе, в настоящее время очень актуальна.

Исследование и анализ деятельности предприятия проводится в период с 1995 по 1997 год.

Данная курсовая работа будет основываться на конкретных данных, касающихся финансово-экономической работы ОАО «БАЗ», а так же на экономической информации из периодических изданий. В моей работе содержится 12 таблиц и 2 приложения, в которых наглядно представлены данные о географии, работе и структуре предприятия.

1. Стимулирование сбыта в маркетинге потребительских товаров

1.1 Роль стимулирования сбыта в маркетинге

Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побуждения к приобретению товара.[4]

1.2 Цели стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.[2]

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

1.3 Средства стимулирования сбыта

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

* Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

* Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

* Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя[5].

Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

1.4 Стимулирование потребителей

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный ( или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию. [2]

Ценовое стимулирование

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов.

Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.[8]

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы: 1) прямое снижение цен, 2) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж); 3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Стимулирование натурой

В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих формах:

- Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств покупки).

- Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

Стимулирование натурой имеет две цели:

- Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

- Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями[4].

Активное предложение

Под этим понимается стимулирование, которое требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель- создать предрасположенность потребителя к торговой марке для увеличения объема продажи.[6]

1.5 Стимулирование продажи и сбытовой аппарат

Маркетинг изменил отношения между предприятием -производителем и торговой сетью. Сбытовой аппарат может сказать многое о производителе, так как от его уровня зависит эффективность деятельности предприятия.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Приемы стимулирования

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льгота, организует конкурсы, устраивает поездки - все это является стимулированием сбыта.

Не все сбытовики приветствуют такие мероприятия.

Обобщённый портрет продавцов готовой продукции по мнению Центра передовой коммуникации: летуны, невосприимчевые, восходители и энтузиасты продаж.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий,

В США такие приемы стимулирования применяются с 1929 года, с тех пор, когда Е. Ф. Макдональдс предложил идею стимулирования. [5]

Итак, при реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта:

- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

- использование купонов в различных печатных изданиях;

-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой

подарок от фирмы и т.д.

Цена, является важным показателем в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж , так и на величину получаемой прибыли.

2. Краткая характеристика предприятия

Полное и сокращенное наименование предприятия.

Открытое акционерное общество «Белгородский абразивный завод» - ОАО «БАЗ».

Дата регистрации предприятия.

Постановление Главы администрации г.Белгорода от 23 декабря 1992 года №2232.

Юридический адрес предприятия.

308013, Россия, г.Белгород, Михайловское шоссе, 2-А.

Подчиненность предприятия.

Подчиняется отраслевому объединению «Росстанкоинструмент».

Вид деятельности.

Производственная деятельность по специализации абразивного инструмента на гибкой основе.

Организационно-правовая форма.

Открытое акционерное общество. Уставный капитал общества составляет 9764000 руб., он разделен на 9764 обыкновенных акций, номинальная стоимость 1000 руб.

Форма собственности.

Частная. Количество акционеров зарегистрированных в реестре 285 чел. Из них юридических лиц: Компания «Росстанкоинструмент» г. Москва - 260 шт. акций.

Включено в государственный реестр РФ предприятий монополистов.

федеральный: не включено;

местный: не включено.

Организационная структура предприятия. (см. Приложение 1)

Учетная политика предприятия. (см. табл.1.)

Таблица 1

Учетная политика предприятия

Предусмотрено положением «О бухгалтерском учете и отчетности в РФ»	Принято предприятием
I. МЕТОДИКА БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА
1.1. Критерий отнесения предметов к основным средствам и малоценным предметам.	К основным средствам предметы стоимостью более 50-кратного, установленного законом предельного размера минимальной месячной оплаты труда.
1.2. Способ погашения стоимости, находящихся в эксплуатации МБП.	Путем начисления износа в размере 50% стоимости при передаче предметов со склада в эксплуатацию и в размере остальных 50% (за вычетом стоимости этих предметов по цене возможно использования) при выбытии за непригодностью.
а) путем начисления износа в размере 50% стоимости при передаче предметов со склада в эксплуатацию и в размере остальных 50% (за вычетом стоимости этих предметов по цене возможно использования) при выбытии за непригодностью.
б) путем начисления износа в размере 100% при передаче предметов в эксплуатацию.
1.3. Порядок начисления амортизации по нематериальным активам. а) определение перечня объектов, по которым производится начисления амортизации.	К нематериальным активам относятся приобретенные за плату патенты, лицензии, торговые марки, товарные знаки, программные продукты для ЭВМ, организационные расходы, цена предприятия, права пользования природными ресурсами и др.
б) определение срока полезного использования этих объектов.	Нематериальные активы учитываются в сумме затрат на их приобретение. Годовая норма амортизационных отчислений рассчитывается путем деления первоначальной стоимости объекта на срок его полезного использования. По объектам, срок полезного использования которых установить трудно или невозможно, годовая норма определяется в расчете на 10 лет эксплуатации конкретного объекта, т.е. 10 процентов в год.
1.4. Порядок финансирования ремонта основных средств.	Отнесение фактических затрат на счет расходов будущих периодов с последующим равномерным списанием.
а) путем включения фактических затрат в себестоимость продукции по мере производства ремонта.
б) создание ремонтного фонда.
в) отнесение фактических затрат на счет расходов будущих периодов с последующим равномерным списанием.
1.5. Метод оценки сырья, материалов и товарно-материальных ценностей (производственных запасов).	По средней себестоимости
а) по средней себестоимости.
б) по себестоимости первых по времени закупок (ФИФО).
в) по себестоимости последних по времени закупок (ЛИФО).
1.6. Сроки погашения расходов будущих периодов.	Расходы, произведенные в отчетном периоде, но относящиеся к следующим отчетным периодам, отражаются на счете 31 «Расходы будущих периодов» и подлежат отнесению на издержки производства или обращения в течение срока, к которому они относятся.
1.7. Перечень резервов предстоящих расходов и платежей.	На предстоящую оплату отпусков, выплата вознаграждений по итогам года, выплаты за выслугу лет, расход на ремонт основных средств.
1.8. Метод определения выручки от реализации:	По мере оплаты отгруженной продукции.
а) по мере оплаты отгруженной продукции.
б) по мере отгрузки товаров и предъявления покупателю расчетных документов.
1.9. Порядок создания резервов по сомнительным долгам.	Сомнительным долгом признается дебиторская задолженность не погашенная в сроки, установленные договором, и не обеспеченная соответствующими гарантиями. Резервы сомнительных долгов создаются на основе результатов проведения в конце года инвентаризации дебиторской задолженности. Величина резервов определяется по каждому сомнительному долгу в отдельности в зависимости от платежеспособности должника и оценки вероятности погашения им долга полностью или частично.
1.10. Необходимость, порядок создания и использования фонда специального назначения.	На предприятии создаются фонды специального назначения: На предстоящую оплату отпусков работникам; На оплату ежегодного вознаграждения за выслугу лет; На выплату вознаграждения по итогам работы за год;
II. ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА
2.1. План счетов бухгалтерского учета.	Соблюдается согласно централизовано установленному плану счетов бухгалтерского учета.
2.2. Форма бухгалтерского учета.	Журнально-ордерная
2.3. Технология обработки.
2.4. Организация внутрипроизводственного контроля и отчетности.
2.5. Инвентаризация имущества и обязательств.	При передаче в аренду или продаже.
III. ОРГАНИЗАЦИЯ БУХГАЛТЕРСКОЙ СЛУЖБЫ.	Права и обязанности главного бухгалтера согласно положению «О бухгалтерском учете и отчетности в РФ».
IV. МЕТОД ИСЧИСЛЕНИЯ АМОРТИЗАЦИИ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ.	Линейный метод исчисления амортизации основных средств.
а) линейный
б) ускоренный
в) равноускоренный
г) регрессивный

3. Анализ товарного рынка

3.1 Характеристика продукта

Во многих отраслях народного хозяйства на предварительных и отделочных операциях при обработке различных деталей из конструкционных сталей, жаропрочных и титановых сплавов, пластмасс, различных пород дерева, резины, кожи, стекла, алюминия и других материалов при плоском, круглом наружном, внутреннем и бесцентровом шлифовании используются шлифовальные шкурки. Основными преимуществами обработки шлифовальными шкурками по сравнению с обработкой другими абразивными инструментами являются высокая производительность, качество обработки как по точности формы, так и по шероховатости поверхности.

Основными свойствами шлифовальной шкурки, характеризующими ее качество, являются: прочность на разрыв, эластичность, водостойкость, износостойкость и режущая способность. Контроль прочности на разрыв производится с помощью динамометра при ширине образца 50 мм для шлифовальной шкурки на тканевой и бумажной основах.

Эксплуатационные свойства шлифовальных шкурок определяются их режущими способностями и износостойкостью. Показатель износостойкости (изношение зернистости шлифовальной шкурки к осыпаемости) контролируют на приборе КЗШ конструкции ВНИИАШа истиранием шкурки о шкурку в течении 2 минут при нагрузке 2 кгс. Режущая способность шлифовальной шкурки проверяется на приборах МИ-2 и СПШ-1. Метод основан на определении массы снятого материала образцом шлифовальной шкурки. Качество шлифовальной шкурки в значительной степени зависит от вида и качества связующих материалов. В некоторых зарубежных странах контролируется адгезионная способность связующего.

В общем виде конструкция шлифовальных шкурок включает в себя: основу, аппрет, связующее, абразивное зерно, связующее. Отечественной промышленностью выпускается шлифовальные шкурки на бумажных, тканевых и других основах, различающихся видами связующего, аппретирующих составов, характеристикой абразивного материала, технологией изготовления.

Выбор основ, клеевых связок, абразивного материала обусловлен режимами шлифования, видом обрабатываемого материала, необходимой шероховатостью поверхности после обработки. Например, водостойкая бумажная основа предназначена для изготовления водостойкой шкурки, которая применяется при ручных работах.

Выбор тканев основ также обусловлен нагрузками при шлифовании. Выбор абразивного зерна зависит от вида обрабатываемого материала. Для грубого шлифования серого чугуна, горяче- и холодно катанной стали, вязкой бронзы применяется электрокорунд нормальный; для шлифования алюминия, латуни, меди, бронзы - карбид кремния и электрокорунд белый; для тонкого шлифования стекла - карбид кремния черный, для шлифования черных и цветных металлов - карбид кремния зеленый. В зависимости от вида применяемых клеевых связок и аппретирующих составов шлифовальные шкурки делятся на неводостойкие и водостойкие, эластичные и жесткие.

Неводостойкая шкурка выпускается на бумажной и тканевой основах зернистостей 125 - М40. В качестве аппретирующих составов для отделки тканевых основ применяются составы на основе казеинового и мездрового клеев. В качестве связок применяются также мездровый и казеиновый клеи. Шлифовальная шкурка изготавливается на поточной линии непрерывного действия со скоростью движения полотна 7 - 80 м/мин. Недостатком неводостойкой шлифовальной шкурки является невозможность ее применения на операциях с водным охлаждением и, как следствие, низкая стойкость: абразивный слой осыпается либо засаливается.

Водостойкая шлифовальная шкурка на тканевой основе на синтетических клеях является универсальной и применятся как для работы с охлаждающимися жидкостями. Так и без охлаждения. Изготавливается она на синтетических клеях, алкидных и масляных лаках.

Эластичные шлифовальные шкурки для чистого шлифования изготавливаются с применением алкидных и масляных лаков. Для тяжелых обдирочных операций при шлифовании трудно обрабатываемых материалов предназначаются жесткие шлифовальные шкурки на синтетических клеях.

Одной из ответственных технологических операций при изготовлении водостойкой шлифовальной шкурки является операция подготовки ткани. Для придания тканевой основе ценных свойств - повышенной износоустойчивости, несминаемости, водостойкости, повышение прочности ткани на разрыв, эластичности, а также для создания промежуточного слоя, защищающего основу от проникновения клеевой связки, и повышение адгезии между клеевой связкой и основой применяются грунтующие и аппретирующие составы. Операция отделки ткани, в результате которой приобретаются указанные свойства, называется аппретированием. Для аппретирования ткани применяются аппреты на основе латекса СКС - 50 и МП на основе поливинилового спирта.

Шлифовальная шкурка на водостойкой бумажной основе применяется при влажном шлифовании при обработке кузовов автомашин, швейных машин, деталей велосипедов, холодильников и др. В качестве связующих применяются пентафталевый лак ПФ - 587 и масляный лак ЯН - 153.

Водостойкая шлифовальная шкурка с двойной насыпкой абразивного зерна отличается от однослойной повышенным содержанием зерна и клея и обладает большей режущей способностью, стойкостью и производительностью. Она применяется при ленточном шлифовании материалов, требующих высоких режущих свойств и стойкости.

Для улучшения качества водостойкости шлифовальной шкурки, её стойкости, шлифующей способности. Всесоюзным институтом абразивов и шлифования (ВНИИАШ) совместно со специализированными институтами разработаны новые виды основ, аппретирующих составов, связующих на основе фенолформальдегидных смол.

Водостойкие шлифовальные шкурки на фенолформальдегидных смолах применяются в автомобильной промышленности для шлифования и зачистки деталей из металлических материалов, в авиационной промышленности для обработки титановых лопаток и т.д. Этот вид шлифовальной шкурки не уступает по шлифующей способности лучшим зарубежным образцам фирм «Vitex» и VSM (Германия).

Шлифовальные шкурки различаются структурой абразивного слоя. Для обдирочных операций применяются шлифовальные шкурки с большим содержанием абразивного зерна и плотной насыпкой. На операциях, где потеря режущих свойств шлифовальной шкурки происходит за счет засаливания абразивного слоя, рекомендуется применять шлифовальные шкурки с редкой насыпкой.

3.2 Описание отрасли

Производство шлифовальной шкурки относится к производству промышленной оснастки и является вспомогательной отраслью по отношении к металлопрокатным, стекольным и деревообрабатывающим. Поэтому производство абразивных материалов будет развиваться параллельно с этими отраслями.

Потребность и качество шлифовальной шкурки будет определятся объемами производства металлопроката, стекла и дерева с необходимым уровнем их обработки, а уже эти показатели будут зависеть от развития экономики в нашей стране.

Положение российской экономики однозначно оценить довольно затруднительно. С одной стороны правительство заявляло о уже наступающей стабилизации, однако с другой стороны макроэкономические показатели говорят о продолжающемся, хотя и менее значительным темпом, спаде в основном на предприятиях со старым менеджментом, причем это касается как предприятий госсектора, так и акционерных, в деятельности которых, как правило, не отмечается каких-либо кардинальных перемен после приватизации, которые пока еще составляют основную часть предприятий.

Таблица 2.

Помесячная динамика индексов промышленного производства в целом по промышленности с учетом сезонной и календарной корректировок

Месяц	1991 год	1992 год	1993 год	1994 год	1995 год	1996 год
1	2	3	4	5	6	7
Январь	100,0	94,5	81,5	70,5	55,6	51,7
Февраль	99,9	93,3	80,8	70,5	54,4	51,4
Март	99,5	91,8	80,3	70,4	53,6	50,9
Апрель	99,3	90,3	79,4	70,1	52,9	50,8
Май	99,0	89,2	77,8	69,4	52,1	51,0
Июнь	98,5	88,7	75,7	68,2	51,5	51,5
Июль	97,6	88,7	73,8	66,7	51,4	51,9
Август	97,7	88,7	72,3	65,1	51,3	52,0
Сентябрь	96,3	88,0	71,3	63,6	51,2	51,4
Октябрь	96,2	86,6	70,7	62,0	51,3	51,5
Ноябрь	96,1	84,6	70,3	59,8	51,5	51,7
Декабрь	95,6	82,8	70,3	57,5	51,8	51,4

Не вдаваясь в анализ причин низкой эффективности функционирования большинства промышленных предприятий, укажем лишь на главные из них:

несовершенное налоговое законодательство;

устаревшие технологии и изношенное оборудование, на обновление которых не остается в условиях переходной экономики и продолжающейся инфляции;

неудовлетворительный менеджмент высшего руководства предприятий (ошибочность приоритетов и инерционность мышления руководства старых предприятий);

неспособность гибко реагировать на конъюнктуру сырьевого и товарного рынков, осваивать новые методы управления, более отвечающие условиям рыночной экономики;

массовые неплатежи, отражающие общее финансовое неблагополучие предприятий, криминализацию среды их функционирования;

отсутствие сколько-нибудь реальной угрозы наказания за неэффективное хозяйствование для руководства (неотработанность механизма банкротства, приостановка личной карьеры и др.).

Однако, ситуация на рынке требует от руководства принятия неординарных решений, и кроме того недостаток в управленческих кадрах. С новым мышлением, постепенно восполняется большим выпуском специалистов вновь открытых специальностей. Все это постепенно меняет ситуацию в лучшую для предприятий сторону. Таким образом можно говорить о самом начале возникновения конкурентного рынка и необходимости создания своей производственной базы.

3.3 Характеристика рынков. Географическая структура

Потребителями шлифовальной шкурки, дисков фибровых, бесконечных лент, конусов и товаров народного потребления являются мебельные фабрики, стекольные и металлопрокатные заводы, деревообрабатывающие предприятия, автомобильные заводы России и стран ближнего зарубежья. Основными потребителями шлифовальной шкурки являются:

АОЗТ «Вайвир», Прибалтика;

МП «Диамант», г.Могилев;

ООО «Стандарт», г.Борисов;

ПДО «Гомельдрев», г.Гомель;

АО «Импульс,» г.Гомель;

МПП «Вектор», г.Гродно;

«Гомельспичкомбинат», г.Гомель;

и многие другие предприятия.

Выделим сегменты рынка шлифовальной шкурки.

Таблица 3

Сегментирование рынка водостойкой шлифовальной шкурки на тканевой основе по географическому и отраслевому признакам

№ п/п	Признаки	Сегменты
1	2	3
1.	Географический	Россия, республика Беларусь, Украина, Казахстан, Азербайджан, Литва, Эстония.
2.	По виду хозяйственной деятельности	Промышленные, торговые, посреднические
3.	Отраслевой	Мебельные, деревообрабатывающие, стекольные, металлопрокатные, автомобильные предприятия

Как видно из таблицы, ОАО «Белгородский абразивный завод» поставляет свою продукцию как по России, так и за ее пределы. При этом отгрузка странам ближнего зарубежья составляет 1/6 от общей суммы реализованной продукции. Приведем подробный анализ сегментирования рынка шлифовальной шкурки по географическому признаку.

Таблица 4

Географическая структура реализованной продукции

№ п/п	Географический сегмент Рынка	Удельный вес в объеме реализации, %	Отклонение
		1995	1996	1997	96/95	97/96	97/95
1.	Белгородская область	22,8	31,7	29,2	+8,9	-2,5	+6,4
2.	Владимирская область	0,7	0,8	0,1	+0,1	-0,7	-0,6
3.	Воронежская область	0,8	2,3	2,1	+1,5	-0,2	+1,3
4.	Кировская область	0,7	0,4	0,4	-0,3	0,0	-0,3
5.	Краснодарский край	2,6	1,2	0,4	-1,4	-0,8	-2,2
6.	Курская область	1,6	0,8	1,9	-0,8	+1,1	+0,3
7.	Ленинградская область	3,7	4,9	7,6	+1,2	+2,7	+3,9
8.	Московская область	11,0	15,5	16,2	+4,5	+0,7	+5,2
9.	Нижегородская область	5,2	3,3	3,0	-1,9	-0,3	-2,2
10.	Ростовская область	2,9	2,6	1,0	-0,3	-1,6	-1,9
11.	Рязанская область	0,8	0,2	0,2	-0,6	0,0	-0,6
12.	Свердловская область	1,5	1,2	1,9	-0,3	+0,7	+0,4
13.	Самарская область	1,7	1,5	1,3	-0,2	-0,2	-,04
14.	Тамбовская область	1,0	0,2	0,5	-0,8	+0,3	-0,5
15.	Тульская область	1,2	0,5	0,6	-0,7	+0,1	-0,6
16.	Тюменская область	0,7	0,3	0,0	-0,4	-0,3	-0,7
17.	Удмуртия	1,1	0,3	0,5	-0,8	+0,2	-0,6
18.	Челябинская область	3,1	1,9	0,9	-1,2	-1,0	-2,2
19.	Ярославская область	0,9	0,9	0,5	0,0	-0,4	-0,4
20.	Другие области России	9,0	13,2	16,6	+4,2	+3,4	+7,6
Итого по России	73,0	83,7	84,9	+10,7	+1,2	+11,9
21.	Беларусь	11,5	8,6	11,5	-2,3	+2,9	0,0
22.	Украина	9,3	2,9	1,4	-6,4	-1,5	-7,9
23.	Литва	4,4	4,5	1,9	+0,1	-2,6	-2,5
24.	Латвия	1,0	0,0	0,1	-1,0	+0,1	-0,9
25.	Казахстан	0,3	0,1	0,0	-0,2	-0,1	-0,3
26.	Молдова	0,4	0,1	0,2	-0,3	+0,1	-0,2
27.	Азербайджан	0,1	0,0	0,0	-0,1	0,0	-0,1
28.	Эстония	0,0	0,1	0,0	+0,1	-0,1	0,0
Итого по странам ближнего зарубежья	27,0	16,3	15,1	-10,7	-1,2	-11,9
Всего реализовано	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0	0,0

Проанализируем составленную таблицу. Доля реализованной продукции по России возросла. Это произошла за сет увеличения отгрузки в таких областях, как, Ленинградскую, Белгородскую, Курскую, Московскую и другие области и края. Рост объёма реализации в Московскую область вызван увеличением спроса на шлифовальную шкурку, который в свою очередь обусловлен развитием мебельной промышленности. Значительное увеличение объема реализации по Белгородской области обусловлено развитием посреднической сети, состоящей, главным образом, из частых предпринимателей. Тот же факт наблюдается и по другим областям. Уменьшение удельного веса по многим сегментам рынка произошло в результате снижения платежеспособности потребителей. Многие заводы могут работать только по бартеру, предлагая иногда неликвидную продукцию, которую невозможно реализовать в короткие сроки.

Удельный вес экспортируемой продукции упал в 1,8 раза по сравнению с 1995 годом, что является негативным моментом в деятельности предприятия. Рассмотрим географическую структуру экспорта подробнее.

Таблица 5

Географическая структура экспорта шлифовальной шкурки

№ п/п	Географический сегмент Рынка	Удельный вес в объеме реализации, %	Отклонение
		1995	1996	1997	96/95	97/96	97/95
1.	Беларусь	42,4	52,8	76,4	+10,4	+23,6	+34,0
2.	Украина	34,4	17,6	9,4	-16,8	-8,2	-25,0
3.	Литва	16,1	27,3	12,5	+11,2	-14,8	-3,6
4.	Латвия	3,7	0,0	0,4	-3,7	+0,4	-3,3
5.	Казахстан	1,3	0,8	0,1	-0,5	-0,7	-1,2
6.	Молдова	1,6	1,0	1,2	-0,6	+0,2	-0,4
7.	Азербайджан	0,5	0,0	0,0	-0,5	0,0	-0,5
8.	Эстония	0,0	0,5	0,0	+0,5	-0,5	0,0
Итого по странам ближнего зарубежья	100,0	100,0	100,0	0,0	0,0	0,0

В географической структуре экспорта значительно возросла доля объема реализации в республику Беларусь. Именно там находится наибольшее количество мебельных предприятий, являющихся самыми крупными потребителями шлифовальной шкурки.

Объем реализации на Украину уменьшился в 3,6 раза. Это связано с действием факторов макросреды предприятия. Прежде всего, это политический фактор. С 1996 года Правительство России отменило принятие налога на добавленную стоимость к зачету в России. Так как сделки с Украиной были бартерного типа, то предприятие отказалось от Многих потребителей в силу действия этого фактора.

Сокращение поставок в Казахстан связано с выходом этой республики из Таможенного Союза. С 1998 года Казахстан снова стал его участником. Возможно, что многие разрушенные связи возобновятся.

Несмотря на то, что доля экспорта в объёме реализации упала, реализация товарной продукции ОАО «Белгородский абразивный завод» увеличивается. С каждым годом становится больше потребителей. Положительным можно считать то, что увеличивается количество посреднических и торговых организаций, являющихся также потребителями. Для более наглядного представления анализа выше приведенных таблиц предложим графическое изображение в виде пиктограмм (см. Приложение 2).

3.4 Конкуренция. Ее анализ

БАЗ производит водостойкую шлифовальную шкурку на тканевой основе. Основными конкурентами в России и странах ближнего зарубежья являются:

Челябинский абразивный завод (ЧАЗ);

Предприятие «РОССИ» г.Москва (РОССИ);

Ленинградский опытный абразивный завод (ЛОАЗ);

Запорожский абразивный комбинат (ЗАК);

Анализ конкуренции представлен в таблице 2.4.1:

Таблица 6.

Анализ конкуренции

Показатель сравнения	Конкуренты
	«ЧАЗ»	«РОССИ»	«ЛОАЗ»	«ЗАК»
Сильные стороны	1.Единственный российский производитель электрокорунда. 2.Собственное производство абразивных материалов и керамических связок. 3.Самые низкие цены 4.Многопрофильная продукция. 5.Внимание к нуждам партнеров.	1.Немецкая технологическая линия 2.Высокое качество. 3.Умеренные цены.	1.Близость к потребительским рынкам центральной части России и ближнего зарубежья 2.Высокое качество.	1.Немецкая технологическая линия. 2.Большие потенциальные возможности в удовлетворении спроса РФ и ближнего зарубежья. 3.Высокое качество. 4.Широкий ассортимент.
Слабые стороны	1.В настоящее время шлифовальная шкурка не выпускается	1.Узкий ассортимент выпускаемой продукции	1.Высокие отпускные цены. 2.Низкий объем производства.	1.Утеряны связи с поставщиками и потребителями. 2.В настоящее время шлифовальная шкурка не выпускается
Стратегия маркетинга	1.повторный выход на старые рынки	1.увеличение доли занимаемого рынка	1. Рост объема производства и снижение отпускных цен.	1.Стратегия повторного выхода на старые рынки

Так как шлифовальная шкурка отечественных производителей еще недостаточно конкурентоспособна на мировом рынке, а объемы импорта малы, то основными будут отечественные потребители и поэтому расчет доли рынка будем производить лишь для рынка России.

Таблица 7

Доли и емкость рынка

Предприятие	1996 год	1997 год	Изменение
	ТПМ	Уд. вес, %	ТПМ	Уд. вес, %
1	2	3	4	5	6
1. ОАО «БАЗ»	2.323	71	3.061	71	+738
2. ОАО «ЧАЗ»	148	5	0	0	-148
3. РОССИ	739	23	1.208	28	+469
4. ЛОАЗ	57	1	56	1	-1
5. Всего произведено	3.267	100	4.325	100	+1.058
6. Экспорт	421	-	448	-	+27
7. Импорт	150	-	313	-	+163
8. Емкость рынка	2.996	-	4.190	-	+1.194

Данная таблица показывает, что БАЗ является лидером по производству шлифовальной шкурке на тканевой основе и имеет постоянную долю рынка 71%. Из таблицы видно, что ёмкость рынка возросла в 1,4 раза. Это вызвано, прежде всего, ростом импортируемой продукции, а также существенно на рост ёмкости рынка повлияло снижение доли экспорта в национальном производстве. В ближайшие 5 лет будет происходить рост ёмкости рынка за счет увеличения импорта и снижения уровня отечественного производства. Этот будет происходить до тех пор, пока российские предприятия производители по качеству выпускаемой продукции не достигли мирового уровня.

В настоящее время с ростом импортируемой продукции растёт и число конкурентов ОАО «БАЗ». Конкурентами на мировом рынке выступают практически все предприятия производители шлифовальных материалов Германии, Франции, Венгрии, Италии, Америки и других стран. Качество их шлифовальных материалов превышает в 3-4 раза качество шлифовальных материалов белгородского производства. Многие мебельные предприятия предпочитают высокое качество импортной продукции низкой цене отечественной. Причём, число потребителей импортных шлифовальных материалов увеличивается. А это означает, что падает спрос на продукцию ОАО «Белгородской абразивный завод», который является явным лидером по качеству шлифовальных материалов в России и станах ближнего зарубежья.

4. Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия (swot-анализ)

4.1 Анализ кадровой структуры

Кадровая структура предприятия состоит из трудовых ресурсов. К трудовым ресурсам относится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли. Достаточная обеспеченность предприятия нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для эффективной работы предприятия. Цель развития кадровой системы: увеличение производительности труда, улучшение качества труда, повышение квалификационных навыков работников.

Рассмотрим численность кадров на предприятии и ее структуру.

Таблица 8

Структура кадров предприятия

№ п/п	Категории персонала	1995	1996	1997
		Чел.	Уд. вес, %	Чел.	Уд. вес, %	Чел.	Уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8
1.	Рабочие	221	74,5	243	74,5	267	74,8
2.	Служащие	64	21,5	69	21,2	67	18,8
3.	Всего ППП	285	96,0	312	95,7	334	93,6
4.	Непром. персонал	12	4,0	14	4,3	23	6,4
5.	Всего	297	100	326	100	357	100

Анализируя данные таблицы видно, что численность завода ежегодно увеличивается, так как вырастает число промышленно-производственного персонала (ППП), хотя в общей структуре резких изменений не произошло.

Таблица 9

Движение кадров предприятия

№ п/п	Показатели	1995	1996	1997
1	2	3	4	5
1.	Число принятых, чел.	64	58	81
2.	Число уволенных, чел.	45	37	45
3.	Среднесписочная численность, чел.	297	326	357
4.	Коэффициент оборота по приему.	0,215	0,177	0,226
5.	Коэффициент оборота по увольнению.	0,151	0,133	0,126

Положительным моментом можно считать рост коэффициента по приему. Это значит, что предприятие пережило временный кризис, прекратилось сокращение штата. Число уволенных возросло незначительно. В целом социально-экономическая ситуация на заводе к концу 1997 года стабилизировалась.

4.2 Анализ прибыльности предприятия

Прибыль является одним из основных источников пополнения собственных оборотных средств предприятия. Часть прибыли поступает в бюджет и имеет важное значение в формировании ресурсов государства. Поэтому целесообразность проведения данного анализа очевидна

Таблица 10

Финансовые результаты и распределение прибыли, тыс.руб.

№ п/п	Показатель	1996 г.	1997 г.
1.	Результат от реализации продукции	10.121	17.540
2.	Сальдо доходов и расходов от операционной деятельности	355	271
3.	Сальдо доходов и расходов от внереализационной деятельности	-301	-1.586
4.	Балансовая прибыль	10.175	16.225
5.	Платежи в бюджет	3.410	5.082
6.	Отвлеченные средства	6.765	10.828
7.	Нераспределенная прибыль	-	315

Анализ приведенной таблицы показывает, что в 1997 году значительно выросли внереализационные расходы. Это связано с тем, что в 1996 году предприятие имело льготу по налогу на ЖКХ, а в 1997 году сумма этого налога составила 1.032 тыс.руб.

4.3 Обеспеченность оборотными средствами

Таблица 11

Структура оборотных средств

Элемент оборотных средств	Код стр. бух. баланса	1996	1997
		Ср. год. сумма Тыс. руб.	Удел. вес, %	Ср. год. сумма тыс. руб.	Удел. вес, %
1. Запасы	210	7.828	63,80	13.031	52,92
в т.ч.:	1.1.Сырье, материалы, МБП	211 213	1.635	13,33	2.738	11,12
	1.2.Готовая продукция	215	5.486	44,71	9.281	37,69
	1.3.Расходы будущих периодов	217	-	0,00	16	0,07
	1.4.Незавершенное производство	214	707	5,76	996	4,04
2. Дебиторская задолженность	230 240	4.340	35,37	11.444	46,47
3. Денежные средства	260	101	0,83	149	0,61
Всего		12.269	100	24.624	100

Из приведенной таблицы видно, что наибольшую долю оборотных средств составляют производственные запасы, что характерно для предприятий ПСМ, достаточно велика доля дебиторской задолженности. В 1997 году доля запасов сократилась по сравнению с 1996 годом на 10,88% в основном за счет снижения запасов сырья, материалов, МБП и готовой продукции. Однако снижение запасов готовой продукции сопровождалось ростом дебиторской задолженности, что говорит о росте слабого платежеспособного спроса на шлифовальную шкурку. Расходы будущих периодов и незавершенное производство имеет малый удельный вес. Это связано со спецификой данного производства. Повышение эффективности производства во многом определяется рациональным и экономическим использованием оборотных средств.

4.4 Организационная структура работников службы сбыта на ОАО "БАЗ"

Таблица 12.

РУ - руководитель продаж;

ТП - торговые представители;

ТВ - товароведы;

ССП - специалисты по стимулированию продаж

Итак, на основе проделанного анализ внутренней маркетинговой среды предприятия, можно сделать вывод, что финансовое состояние предприятия неустойчивое. Основная причина этого - высокие запасы сырья, материалов и готовой продукции. Однако вероятность банкротства предприятия очень низка. Это следствие достаточно высокой выручки от реализации продукции. Для оздоровления финансового положения предприятию необходимо стимулировать сбыт своей продукции для снижения запасов готовой продукции и систематизировать методику определения необходимого запаса материальных ресурсов.

5. Разработка программы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки и расчет ее эффективности

5.1 План стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

Основной задачей программы стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Ее исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу. Он составляет план стимулирования сбыта шлифовальной шкурки включающий в себя следующие статьи:

а) Место шлифовальной шкурки на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к шлиф.шкурке, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта шлиф. шкурки и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

г) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

д) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

5.2 Программа стимулирования сбыта шлифовальной шкурки

В связи с выбранной стратегией развития и на основе проанализированных в 3 и 4 разделах работы данных, стимулирование необходимо направить на то, чтобы:

дать необходимую информацию потенциальным потребителям о продуктах, а также существующим потребителям о конкретных характеристиках предлагаемых товаров;

выявить непосредственно на рынке новые возможности направления использования предлагаемых товаров;

поддерживать лояльность существующих потребителей по отношению к предлагаемым товарам;

переманивание клиентов конкурентов;

инициировать реализацию товаров за счет повышения степени их узнаваемости в среде покупателей;

использовать различные средства стимулирования объемов и кратности совершения покупок;

повышать имидж предприятия.

Основными методами стимулирования сбыта шлифовальной шкурки, и как следствие, воздействие на покупателей будут: реклама, продвижение торговли и поддержание имиджа фирмы.

1. Реклама

Из всех рекламных методов стимулирования продаж в данном случае наиболее эффективные следующие:

Прямая реклама:

по почте

лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма и т.д.

Реклама в прессе:

в специальных (отраслевых) журналах;

в справочниках, телефонных книгах и т.д.

Печатная реклама:

проспекты;

каталоги;

открытки, календари и другие виды печатной продукции.

Сувениры и другие малые формы рекламы.

2. Продвижение торговли

Для продвижения торговли ОАО «БАЗ» можно практиковать следующие мероприятия:

1. Предоставление скидок:

Скидка на приобретенное количество продукции и формы оплаты;

Персональные скидки: предоставляются для специальных покупателей, в которых заинтересованно предприятие.

2. Демонстрационные залы;

3. Участие в различных выставках и семинарах.

3. Имидж фирмы

Связи с общественностью в деятельности ОАО «БАЗ» планируется осуществлять посредством следующих мероприятий:

статьи в печатных изданиях;

презентации;

участие в выставках;

информационные листы;

интервью, выступления и др.

Заключение

Итак, основными методами стимулирования сбыта шлифовальной шкурки на ОАО "БАЗ", и как следствие, воздействие на покупателей будут: реклама (в специальных (отраслевых) журналах; в справочниках, телефонных книгах и т.д.), продвижение торговли (Персональные скидки: предоставляются для специальных покупателей, в которых заинтересованно предприятие.) и поддержание имиджа фирмы. ( презентации; участие в выставках). На эти факторы и необходимо делать упор работникам службы сбыта ОАО "БАЗ".

В последние несколько лет в России начинает все сильнее развиваться предприятиями стимулирование сбыта своей продукции, появляются "скидки", "премии", "конкурсы". Все это говорит о развитии сбытовой политики предприятий.

Необходимо научиться разрабатывать сбытовую политику на любом предприятии, постоянно стимулировать сбыт для достижения максимально возможных продаж товара и как следствие максимизация прибыли.

Список литературы

1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.

2. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 1995.

3. Ковалев В.В. Финансовый анализ. - М.: Финансы и статистика, 1997

4. Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 1992.

5. Реструктурирование предприятий / отв. ред. Ю.В. Луизо - М.: Депо, 1996

6. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия - Минск: ИП «Экоперспектива», 1998

7. Финансы / отв. ред. А.М. Ковалев - М: Финансы и статистика, 1997

8. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С. Методика финансового анализа. - М: Инфра-м, 1996

Приложение 1