Размещено на http://www.allbest.ru/

17

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ

"КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ"

ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТУ ТА МАРКЕТИНГУ

Кафедра промислового маркетингу

Звіт по практиці

на тему:

Вдосконалення системи розподілу ПП „АвтоКомфорт”

Виконав:

Стрілко Ярослав

Олександрович

Київ - 2012

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. Діагностика збуту

1.1 Опис цільового ринку

1.2 Оцінка існуючих систем розподілу

1.3 Визначення цілей збуту

РОЗДІЛ 2 ВИЗНАЧЕННЯ СТРАТЕГІЇ РОЗПОДІЛУ

2.1 Визначення методів збуту та розподілу

2.2 Характер покриття ринку (тип розподілу)

2.3 Методи просування товару в каналах розподілу

2.4 Стандарти обслуговування клієнтів та посередників

2.5 Товарорух

РОЗДІЛ 3. ОРГАНІЗАЦІЯ СИСТЕМИ РОЗПОДІЛУ

3.1 Пошук альтернативних каналів розподілу

3.2 Оцінка і відбір каналів розподілу

3.3 Організація власного збутового апарату

РОЗДІЛ 4.УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ РОЗПОДІЛУ

4.1 Управління власним апаратом розподілу

Висновки

Література

ВСТУП

Приватне підприємство «АвтоКомфорт» розташоване за адресою м. Київ, Святошинський провулок, буд.2. Засновано в 2000 році. Напрямком діяльності підприємства є надання послуг нерегулярних пасажирських перевезень: доставка на роботу, обслуговування весіль, корпоративів, екскурсій, паломницькі тури по Україні, трансфери з авто-, з/д вокзалів, аеропотрів та інші. Має власний автопарк: 10 мікроавтобуси „Мерседес Спринтер” (середній та середній + клас) та 2 мікроавтобуси „Мерседес Віто” (vip-клас), 5 автобусів „Мерседес Тоурізмо” .

Цінова стратегія - зона цінового прориву. Компанія надає послуги за низькими цінами. Для просування послуги компанія застосовує різні засоби маркетингових комунікацій: участь у виставках, реклама в мережі Інтернет, реклама в спеціалізованих виданнях та ін. Товарна політика підприємства полягає у регулюванні відповідності якості послугам запиту ринку. Таким чином, сьогодні ПП «Авто комфорт» має широкий асортимент та піклується про кожен рівень послуги. Ринок поліграфічних послуг України відмічає динамічний ріст, багатообіцяючі перспективи та, звичайно, швидкий оборот коштів. Пружиною його розвитку слугують постійні нові запити різних сегментів як споживчого, так і промислового ринків.

ПП «АвтоКомфорт» не має виробництва, надає матеріальну послугу нерегулярних пасажирських перевезень. Споживачів компанії в першу чергу цікавить рівень сервісу. Тому сутність технологічного процесу полягає у створенні «ідеального» сервісу для кожної групи споживачів: комфорт, безпечність, можливість термінового виклику в будь-який час доби, тощо. Також є важливим відслідковування технічного стану автопарку, його модернізація.

Всі управлінські задачі виконує директор, задачі маркетингу виконують відділ збуту, фінансовий сектор, але все погоджується директором.

РОЗДІЛ 1. Діагностика збуту

1.1 Опис цільового ринку

Сьогодні цільовою аудиторією ПП „АвтоКомфорт” є фізичні особи, які замовляють послугу перевезення пасажирів для особистих потреб, наприклад: святкування подій, свят, весіль, тощо.

В найближчих планах підприємства є вихід на новий сегмент - компанії з надання повного комплексу для святкування будь-яких подій (т.з. «івент компанії»). Рішення про покупку подібних послуг приймає керівництво, найчастіше директор. Як показало маркетингове дослідження, що було проведено в грудні 2010 року, вирішальними факторами при покупці послуги для ОПР є ціна та рівень оснащення салону. Такі покупці надають перевагу довгостроковим відносинам, що підкріпленні довірою та повагою партнерів одне до одного.

1.2 Оцінка існуючих систем розподілу

ПП „АвтоКомфорт” має власну внутрішню систему розподілу. Збут продукції підприємства виконується методом прямого продажу безпосередньо менеджером з продажу. За такою системою працює більшість транспортних фірм через специфіку ринку: підприємство отримує планові прибутки та має планові обсяги збуту, веде стабільну діяльність.

На мою думку, така система є доцільною також і з точки зору управління та контролю власного відділу збуту та забезпечення потрібного рівня обслуговування існуючих та залучення нових клієнтів.

Я вважаю, що підприємству потрібно продовжувати вести власний внутрішній розподіл. Але є доцільним розглянути додатково і альтернативні канали розподілу.

1.3 Визначення цілей збуту

Цілями збуту ПП „АвтоКомфорт” на 2012 -2013 звітний рік є:

- вихід на новий сегмент (івент компанії)

- збільшення частки ринку в новому сегменті до 5%

- утримання частки ринку на існуючих сегментах на рівні 7%

- формування позитивного іміджу підприємства

- збільшення продажів в грошовому еквіваленті до 500 тис. грн на період з 01.01.2012 - 01.01.2013 року

РОЗДІЛ 2. ВИЗНАЧЕННЯ СТРАТЕГІЇ РОЗПОДІЛУ

2.1 Визначення методів збуту та розподілу

Серед існуючих методів розподілу ПП «АвтоКомфорт» на практиці застосовує прямий розподіл: збут товару здійснюється безпосередньо кінцевому споживачеві без посередників власними органами збуту - відділ збуту (рис.2.1).

ПП „Автокомфорт”		Споживач

Рис.2.1. Метод прямого розподілу

Прямий розподіл має недолік у вигляді фінансових затрат на утримання збутового апарату. Але фірма працює за цим методом через ряд його переваг:

- робота з власними клієнтами ведеться особисто, можливість підтримки постійного контакту з ними ( „теорія про три контакти”)

- економія „АвтоКомфорт” за рахунок відсутності торгових націнок на послугу та комісійних нагородах посередникам

- можливість ведення власної маркетингової політики

- контроль з боку керівництва збутових операцій

ПП „АвтоКомфорт” може використовувати непрямий розподіл (рис.2.2). Такий розподіл товару - послуги нерегулярних пасажирських перевезень може виконуватися через посередників: туристичні фірми, Інтернет-магазини, що вже працюють на ринку.

ПП „Автокомфорт”		Посередник		Споживач

Рис.2.2 .Метод непрямого розподілу

Є доцільним розгляд можливості застосування також і методу спільного розподілу (рис.2.3.), а саме:

ПП „Автокомфорт”
			Споживач
Компанія «Х»

Рис.2.3 .Метод спільного розподілу

1. Виробнича кооперація є доцільною з туристичними фірмами. Турфірми виконують свої функції, а „АвтоКомфорт” - суто перевезення. Але це дозволить ПП „АвтоКомфорт” використовувати їх збутову мережу.

ПП „Автокомфорт”	перевезення
				Споживач
Туристичні агенства	Пошук клієнта, свої функції, власна збутова мережа

Рис.2.4 .Метод спільного розподілу - виробнича кооперація

2. Стратегічний альянс з іншими великими транспортними фірмами також можна розглядати як метод організації збуту для ПП „Автокомфорт”. Це дозволить збувати свою послугу через збутові мережі великих фірм. Т.ч. „АвтоКомфорт” зможе «опертися» на позитивну репутацію напарника, повисити свій імідж як партнера відомої компанії та отримати досвід та знання в області збуту.



ПП „Автокомфорт”	перевезення
				Споживач
Відома транспортна компанія	Пошук клієнта, власна збутова мережа, надання послуги під „своїм ім'ям”

Рис.2.5.Метод спільного розподілу - стратегічний альянс

3. Збут за допомогою системи франчайзингу не є доцільним для компанії через специфіку ринку.

4. Створення різних форм об'єднань, таких як збутові асоціації, консорціуми, картелі також не доцільно, оскільки підприємство здійснює роздрібний збут: виконує замовлення «під клієнта» індивідуально.

Метод узгодженого розподілу може мати місце у вигляді збуту, що оснований на узгоджені розподілу надання послуги, розділення асортименту для спільної участі в торгах, тендерах.

ПП „Автокомфорт”	Частина асортименту-1, (або окрема частина замовлення)
				Спільна участь в торгах
Інша компанія	Частина асортименту-2, (або окрема частина замовлення)”

Рис.2.5.Метод узгодженого розподілу

Мережевий метод розподілу не може бути реалізований через специфіку ринку.

2.2 Характер покриття ринку (тип розподілу)

Кількість і тип посередників у каналі розподілу визначається типом системи розподілу. Система розподілу - сукупність всіх осіб та ланок, які функціонують як одне ціле. ПП „АвтоКомфорт” має внутрішню власну систему: реалізація послуги власним відділом збуту в офісі підприємства. Система відображає централізований характер збуту організований з одного місця.

Використання інтенсивного збуту послуги нерегулярних пасажирських перевезень не є доцільним з точки зору рентабельності через специфіку ринку. Відкриття магазинів, салонів, тощо на вряд чи дасть бажаної віддачі. Схожа ситуація і з ексклюзивним розподілом через високий рівень конкуренції серед транспортних компаній на промисловому ринку не є дієвим. Ексклюзивний розподіл дасть змогу досягти бажаного покриття ринку, оскільки послуга нерегулярних пасажирських перевезень не є масовою і такий розподіл майже у всіх конкурентів.

Підприємство не планує змін у своєму збутовому апараті.

2.3 Методи просування товару в каналах розподілу

Сьогодні „АвтоКомфорт” використовує „нульовий” канал розподілу: в розподілі не приймають участь посередники.

Серед типів збуту розрізняють: проштовхування та протягування. ПП „АвтоКомфорт” використовує стратегію просування „протягування” (від англ. “pull”). Інтенсивно проводить рекламну кампанію та використовує програми лояльності для залучення постійних клієнтів, формування попиту на послугу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар.

Серед засобів стимулювання збуту можна виділити: просування (реклама в спеціалізованих друкованих виданнях, реклама в мережі Інтернет та участь фірми у спеціалізованих виставках).

Але теоретично можливе використання однорівневого каналу: наприклад, збут може проводитись через автокаси, туристичні фірми, весільні салони - для споживчого ринку та через івент-компанії - для промислового ринку.

В разі використання однорівневого каналу збуту серед заходів стимулювання збуту по відношенню до посередників можна запропонувати ціновий метод: знижка в залежності від «об'ємів продажів».

2.4 Стандарти обслуговування клієнтів та посередників

При будь-якому методі розподілення кожна поважаюча себе компанія має свої стандарти обслуговування.

Весь цикл замовлення складається з наступних етапів:

· Безпосереднє замовлення послуги (через електронну пошту, телефон, факс але частіше особисто в офісі підприємства), що включає в себе уточнення маршруту

· Прийняття замовлення. Підписання угоди.

· Отримання платежу від замовника

· Доставка пасажирів

Стандарти обслуговування клієнтів прописані як гарантії в угоді, та стосуються термінів на кожному етапі, оплата замовлення клієнтом виконується готівковим або безготівковим розрахунком

Переговори та підписання угоди відбувається в офісі „АвтоКомфорт”. З клієнтом працює менеджер з продажу. Умови виконання послуги, оплати обов'язково прописується в угоді.

Одним із стандартів обслуговування є ведення клієнтської бази. База данних включає список існуючих та потенційних покупців, контактні телефони, адреси, e-mail. Менеджер із продажу зобов'язаний оновлювати базу, реєструвати дати та умови укладених угод та контактні дані клієнта

2.5 Товарорух

ПП „АвтоКомфорт” у своїх матеріальних активах має автопарк, який включає 10 мікроавтобуси „Мерседес Спринтер” (середній та середній + клас) та 2 мікроавтобуси „Мерседес Віто” (vip-клас), та 5 автобусів „Мерседес Турізмо” .

РОЗДІЛ 3. ОРГАНІЗАЦІЯ СИСТЕМИ РОЗПОДІЛУ

3.1 Пошук альтернативних каналів розподілу

Для пошуку найпривабливішого каналу розподілу розглянемо альтернативи:

Таблиця 3.1. Пошук альтернатив

	Характер контакту
	Прямий (безпосередній) контакт	Анонімний (опосередкований) контакт
Прямий розподіл		Власний Інтернет-магазин
Непрямий розподіл	Турфірми, весільні агентства (салони), івент-компанії	Існуючий Інтернет-магазин послуг фірми

Отримуємо наступні альтернативи:

1. Нульовий канал. Власний інтернет-магазин дасть змогу отримувати замовлення, а он-лайн калькулятор змогу клієнту самостійно розрахувати вартість перевезення залежно від кілометражу.

2. ПП „Автокомфорт” може використовувати метод спільного розподілу, а саме виробнича кооперація: ПП „АвтоКомфорт” + Івент-компанія - споживач. Івент компанії виконують свої функції (проведення свята), а „Автокомфорт” - суто пеевезення. Розподіл виконується каналами івент-компаній.

3. Однорівневий канал: ПП „АвтоКомфорт” - весільний салон -споживач. Замовлення послуги як окремої позиції.

4. Однорівневий канал: ПП „АвтоКомфорт” - Інтернет-магазин-споживач. Збут продукції через існуючий магазин, що має своїх постійних клієнтів. Необхідно створити електронний калькулятор розрахунку вартості послуги.

3.2 Оцінка і відбір каналів розподілу

Для вибору каналу розподілу проведемо оцінку альтернатив за критеріями, дотримання яких відповідатиме цілям ПП „АвтоКомфорт”. Оцінювання здійснювалося за 10-бальною шкалою, де 1-низька відповідність, 10-найвища відповідність.

Таблиця 3.2 Експертна оцінка альтернативних каналів розподілу

Критерій	Вага критерію (0-1)	Оцінка каналу*(0-10)	Зважена оцінка (1-10)
		1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
Витрати на канал (ступінь дешевизни каналу)	0,2	1	5	5	6	5	0,2	1	1	1,2	1
Охоплення цільової аудиторії	0,4	9	8	5	8	8	3,6	3,2	2	3,2	3,2
Ступінь контролю та управління каналом	0,2	10	5	5	5	10	2	1	1	1	2
Досвід роботи на ринку	0,1	1	8	8	8	10	0,1	0,8	0,8	0,8	1
Рівень обслуговування	0,1	10	8	8	5	10	1	0,8	0,8	0,5	1
Сумарна оцінка каналу	1	-	6,9	6,6	5,6	6,7	8,2

^*Примітка: 1 - власний інтернет-магазин

2 - метод спільного розподілу (з івент-компанією)

3 - однорівневий канал (весільний салон)

4 - однорівневий канал (Інтернет-магазин)

5 - власний відділ збуту

За обраними критеріями альтернатива відкриття власного Інтернет-магазину є найпривабливішою. Інтернет-магазин має ряд переваг: швидке оновлення інформації про, ціну, акції, можливість повного контролю каналу та не підвищення ціни за рахунок відсутності посередників. Є можливість створення електронного калькулятора щоб клієнт мав змогу самостійно зорієнтуватися з ціною послуги

Та, звичайно „Автокомфорт” має понести витрати на його створення та технічну підтримку, хостінг. В таких магазинах високий показник відвідування цільовою аудиторією.

Табл. 3.3. Річний кошторис витрат на Інтернет-магазин

Назва статті витрат	Вартість, грн	Кількість	Загальна вартість, грн
Створення Інтернет-магазину	1500	1 раз	1500
Технічна підтримка	1000	12 міс	12000
Хостінг	200	12 міс	2400
Всього	15900

3.3 Організація власного збутового апарату

ПП „АвтоКомфорт” - не велика фірма, яка має у складі відділ збуту - менеджера з продажу. Управління збутовим апаратом здійснює директор підприємства. Така чисельність збутового апарату визначена виходячи з задач та цілей компанії та згідно можливих фінансових ресурсів.

Цілями збуту ПП „АвтоКомфорт” на 2012 -2013 звітний рік є:

- вихід на новий сегмент

- збільшення частки ринку в новому сегменті до 5%

- утримання частки ринку на існуючих сегментах на рівні 7%

- формування позитивного іміджу підприємства

- збільшення продажів в грошовому еквіваленті до 500 тис. грн на період з 01.01.2012 - 01.01.2013 року

Відповідно задачами є:

1. Відкриття власного Інтернет - магазину, як нового каналу збуту,

2. Оперативна обробка замовлень існуючих клієнтів та пошук нових потенційних, ведення клієнтської бази

3. Контроль запасів витратних матеріалів на складі, здійснення їх своєчасного поповнення (пальне, мастила, запасні частини, тощо);

4. Складання кошторисів витрат та їх оптимізація;

5. Організація продажів, ведення переговорів, підписання угод.

При відкритті Інтернет-магазину необхідно змінити структуру відділу збуту:

1. Підвищення менеджера з продажу до директора відділу збуту. Це необхідно для солідності «статусу» при переговорах з клієнтами.

1. Включення до штату менеджера по роботі з Інтернет-магазином, який буде підпорядковуватися директору відділу збуту.

Функції директора відділу збуту:

1. Розробка оперативних планів продажу

2. Складання кошторисів витрат та їх оптимізація

3. Організація продажів, ведення переговорів, підписання угод

4. Аналіз та оцінка коньюктури ринку

5. Планування заходів зі стимулювання збуту

РОЗДІЛ 4.УПРАВЛІННЯ СИСТЕМОЮ РОЗПОДІЛУ

4.1 Управління власним апаратом розподілу

Контроль роботи. Методами контролю на ПП „АвтоКомфорт” як якісних показників, так і кількісних. На підприємстві здійснюється поточний щоквартальний контроль, а також фінальний річний. Контроль здійснюється на основі:

- порівняння планових та реально досягнутих обсягів продажів у грошовому та штучному еквіваленті;

- кількості укладених угод, кількість зірваних угод;

- наявності скарг та пропозицій від клієнтів;

На підприємстві діє принцип довгострокової співпраці, яка основана на відносинах на основі довіри один на одного з боку компанії та клієнтів.

Мотивація. Мотивація менеджера з продажу відбувається за допомогою матеріального інструменту: премії, бонуси, тощо.

Висновки

канал розподіл просування збут

Система розподілу на підприємстві є одним із найважливіших чинників успішної роботи на підприємстві. В даній роботі було проаналізовано існуючу систему розподілу для ПП „АвтоКомфорт”, знайдено та оцінено альтернативні канали розподілу. Визначено недоцільність залучення однорівневого каналу збуту для підприємства через специфіку ринку та попиту на послугу (попит є повноцінним, тобто „під замовлення”)

В ході роботи також було надано та оцінено альтернативи щодо вдосконалення системи розподілу. Найоптимальнішою альтернативою було вирішено відкрити власний Інтернет-магазин.

Література

1. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації. Підручник. Під ред. А.О. Старостіної - К.: «Іван Федоров», 1997. 400 стор., іл.

2. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект: Учеб.пос.- Харьков: Студцентр, 2005.- 328с.: ил; табл..; библиогр. 86 наим.

3. Старостіна А.О., Зозульов О.В. Маркетинг: навчальний поcібник, 3-тє видання перероб. - К.: Знання, 2006, 327 с.

4. Маркетинговий менеджмент: Підручник / Ф.Котлер, К.Л.Келлер, А.Ф. Павленко та ін.- К.: Видавництво «Хімджест», 2008.- 720с.

5. Зозулев А.В., Сегментирование рынка: Учеб. пособие. - Х.: Студцентр, 2003. - 232 с.

6. Зозульов О.В., Писаренко Н.Л. Ринкове позиціонування: з чого починається створення успішних брендів. - К.: Знання-Прес, 2004, 199 с.

7. Пащук О.В. Маркетинг послуг: стратегічний підхід: Навчальний посібник. -К.:ВД «Професіонал», 2005. - 560с.

8. Діброва Т.Г. Маркетингова політика комунікацій: стратегії, вітчизняна практика. Навчальний посібник.- К.: ВД «Професіонал», 2009.-320с.

9. Зозулев А.В.,Солнцев С.А. Маркетинговые исследования: теория, методология, статистика: Учеб.пособие.-М.:Рыбари, К.:Знания, 2008.-643с.- (Высшее образование ХХІ века)

10. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посібник. -- К.: КНЕУ, 1997. -- 156 с.

11. Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. Пер. с англ. -- 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2006. - 944 с.: ил. -- Парал. Тит. Англ.

12. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг: Европейская перспектива: Пер. с фр. -- М.: Наука, 1994. -- 589 с.

Размещено на Allbest