Анализ маркетинговой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ"

Размещено на http://www.allbest.ru/

При этом изменения объемов производства отражается на колебаниях показателей эффективности использования основных производственных фондов, где наблюдается следующая динамика показателей:

При анализе использования ОПФ наблюдается колебание среднегодовой стоимости основных фондов, что обуславливает также колебание показателя фондовооруженности труда. При этом в целом за период показатель стоимости ОПФ имеет отрицательную динамику и изменяется с 13 881 тыс. руб. в 2007 году до 13 420,0 тыс. руб. в 2008 Снижение показателя обусловлено старением производственной базы предприятий и снижением остаточной стоимости оборудования.

В то время как наблюдается положительный процесс - рост показателя фондоотдачи с 1,9 до 4,7 и соответствующее снижение фондоемкости с 0,54 до 0,21. - происходит и общее снижение фондовооруженности труда.

Данное изменение связано как со снижением общей стоимости оборудования, так и с показателями использования трудовых ресурсов, по которым можно видеть неравномерное изменение численности работников предприятия при общей динамике роста с 390 до 425 человек в 2009 году. При этом наблюдается повышение эффективности трудовых показателей : рост производительности труда с 61,4 т.руб/ чел в 2007 году до 148,2 т.р. / чел. в 2009 году.

Также имеется рост средней заработной платы работающих, что ведет и к росту фонда заработной платы по предприятию.

Общее улучшение показателей хозяйственной деятельности подтверждается динамикой показателей прибыльности предприятия:

При этом наблюдаются более высокие темпы роста выручки от обычной деятельности и показателя валовой прибыли. Рост показателей балансовой и чистой прибыли происходит более низкими темпами из-за величины налоговых отчислений.

Положительное изменение прибыли отражается и в динамике относительных показателей рентабельности :

Проанализировав внутреннюю среду ЗАО ЗЭМК «Гидроэлектромонтаж», можно сделать следующие общие выводы

1. Из проведенного анализа внешней среды видно влияние четырех стратегических сфер окружающей среды на рыночные возможности предприятия видно, что организация успешной деятельности очень сильно зависит от политической экономической и социальной сфер.

2. Из анализа основных средств следует, что предприятие в течении рассматриваемого периода уменьшило стоимость основных фондов на 461 тыс. руб., при этом наблюдается незначительный рост доли оборудования в основных фондах -- 226 тыс.руб. Это является благоприятным фактором для предприятия, но уменьшение основных средств за счет списания и реализации зданий и сооружений отрицательно влияет на деятельность предприятия и говорит о неправильном и нерациональном распределении чистой прибыли предприятия, что грозит в дальнейшем убытками.

3. Из анализа запасов следует, что в 2007 году увеличилось число запасов сырья и материалов на 214 тыс.руб., и увеличились расходы будущих периодов на 7 тыс.руб., что является неблагоприятным фактором для предприятия, так как увеличение запасов замедляет оборачиваемость капитала, а в 2008 году запасы снизились на 104 тыс.руб., а расходы будущих периодов остались неизменными, что является благоприятным фактором для предприятия. По структуре доля сырья и материалов в общем количестве запасов снижается, а доля расходов будущего периода увеличивается.

4. Из анализа затрат следует, что себестоимость увеличивается, это происходит из-за увеличения объема оказанных услуг и также из-за увеличения затрат на материалы на 1260 тыс.руб. и увеличения заработной платы на 295 тыс.руб. Анализ структуры себестоимости показал, что большую часть занимают прочие расходы, в которые входят отчисления на социальные нужды, амортизация ОФ, прочие расходы, коммерческие расходы.

5. Из анализа собственного капитала следует, что на предприятии уставной фонд в течении трех лет остается неизменным, добавочный капитал возрастает значительно на 331%, это благоприятный фактор для предприятия, так как увеличение фонда накопления является благоприятной тенденцией в развитии для предприятия, и также происходит возрастание нераспределенной прибыли, что тоже благоприятно.

6. Из анализа заемного капитала предприятия следует, что оно не имеет долгосрочных кредитов, но имеет краткосрочные кредиты в размере 500т.р. на 2007, 825т.р. на 2008 г. и 1100т.р на 2009 год. Предприятие имеет кредиторскую задолженность, которая увеличивается к 2008 году на 6093 т.р., из-за увеличения задолженности перед поставщиками на 4024 т.р., задолженности перед персоналом, увеличение задолженности по налогам и сборам и прочие кредиторы.

7. Анализ внешней и внутренней среды ЗАО ЗЭМК "ГЭМ" показал, что предприятие имеет широкие возможности к расширению рынка; проводимая политика предприятия на снижение издержек недостаточно эффективна из-за просчетов в организации управления финансовыми потоками предприятия.

2.3 Оценка эффективности маркетинговой деятельности
ЗАО ЗЭМК «ГЭМ»

В настоящее время предприятие выпускает более 80 наименований продукции промышленного и бытового назначения.

Ассортимент выпускаемой продукции ЗАО «ГЭМ» состоит из четырех номенклатурных групп:

? шкафы, панели, пульты;

? электромонтажные изделия;

? металлоконструкции;

? изделия из металла

Можно наблюдать следующую структуру ассортимента

Рисунок 2.6. - Структура производственного ассортимента ЗАО по номенклатурным группам

Можно видеть, что в ассортименте преобладает группа шкафного оборудования. Изделия входящие в данную группу, имеют как промышленное, так и бытовое значение, так как представляют собой водно-распределительные устройства для жилых и общественных зданий, осветительные щитки и пульты управления различной конфигурации.

Среди других номенклатурных групп также присутствует продукция и промышленного и бытового назначения. Так, группа «изделия из металла» полностью представлена изделиями бытового назначения и включает: столы и подставки для оргтехники; кованые решетки для защиты окон; навесы; перила; опоры освещения; вешалки; стеллажи; шкафы; офисные и душевые перегородки и т.д.

По критерию потребительского назначения можно видеть следующую структуру производимой продукции/

Рисунок 2.7. - Структура производственного ассортимента ЗАО по потребительскому назначению

Несмотря на преобладание в ассортименте продукции промышленного назначения, продукция бытового назначения также имеет достаточный удельный вес.

Исходя из концепции жизненного цикла товаров, можно сказать, что более 45% выпускаемо й продукции представляет собой товары, находящиеся в стадии зрелости и составляющие поддерживающий ассортимент , более 52% ассортимента представляют стратегическую группу и находятся в стадии вхождения и рыночного роста, около 3% ? продукция, требующая обновления (внедрение новых моделей, совершенствование конструкции и т.д.)

На предприятии ведется постоянная работа по обновлению ассортимента. Ежегодно в структуре производства появляется не менее трех новых видов продукции, до пяти наименований продукции подвергается обновлению и модификации.

Рисунок 2.8 - Динамика результатов деятельности в области товарной политики

Можно видеть, что за анализируемый период в результате маркетинговой деятельности на предприятии на 3% был обновлен ассортимент выпускаемой продукции. За 2007-2009 гг снято с производства 11 наименований продукции, освоено 14 наименований продукции. При этом осваиваемая продукция является более доходной, что способствует получению предприятием дополнительной прибыли, по сравнению с результатами производства и реализации старого ассортимента изделий:

Начиная с 2007 года деятельность по оптимизации товарного ассортимента имеет положительные результаты, что выражается в положительном значении показателя совокупного маркетингового эффекта. также возрастает рентабельность маркетинговых мероприятий. Таким образом, можно считать, что на ЗАО реализуется эффективная товарная политика.

Организация маркетинговой деятельности ЗАО ЗЭМК «ГЭМ» обуславливается особенностями деятельности предприятия, к которым относится тот факт, что предприятие работает одновременно в сфере производства и в сфере услуг.

Нельзя сказать, что маркетинговая деятельность осуществляется на предприятии в достаточных масштабах и по всем требуемым направлениям, однако в последние годы наметилась тенденция к улучшению такой ситуации. Прежде всего, в 2006 году произошли структурные изменения, в результате которых был сформирован отдел маркетинга, включающий в себя группу сбыта, аналитическую группу и сектор маркетинга.

Основной функцией группы сбыта является обеспечение реализации готовой продукции собственного производства (оформление документов, решение вопросов транспортировки груза потребителю, учет готовой продукции на складе и при отгрузке). Аналитическая группа осуществляет обработку данных внутреннего хозяйственного учета, а также обработку и анализ информации, собранной в ходе маркетинговых исследований. По результатам анализа и исследований группа разрабатывает планы и рекомендации, которые после утверждения руководством предприятия направляются в соответствующие подразделения для реализации.

Сектор маркетинга отвечает за проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, выработку концепций ценовой и товарной политики предприятия .

Цель маркетинговой деятельности на предприятии - обеспечение максимально возможной устойчивости в деятельности ЗАО , планомерности развития и достижения стратегических целей. В этом процессе решаются задачи:

- обеспечение предприятия надежной, своевременной и достоверной информацией о рынке , товарах , потребителях и конкурентах;

- создание товара, максимально соответствующего возможностям ЗАО

- воздействие на потребителя , спрос и рынок.

- учитывая посредническую деятельность ЗАО, маркетинговая работа предприятия включает поиск потенциальных хозяйственных партнеров, анализ возможностей и перспектив дальнейшего сотрудничества.

Основная цель маркетинга в том, чтобы обеспечить максимальный объем прибыли в процессе производственно-сбытовой и коммерческо-посреднической деятельности предприятия, при котором удовлетворение спроса - фактор достижения цели. Но до этого необходимо достичь промежуточные цели:

- удовлетворение требований потребителей;

- достижение превосходства над конкурентами

- завоевание доли рынка;

- обеспечение роста продаж или прибыли

Внимание руководства ЗАО ЗЭМК «ГЭМ» к развитию маркетинговой деятельности на современном этапе объясняется следующими обстоятельствами:

усложняются процессы разработки и производства новой продукции, при этом увеличивается степень риска на всех стадиях создания.

резко расширяется ассортимент товаров, при этом учитываются различные категории покупателей

обостряется конкурентная борьба , т.е. на рынок выходит все больше мелких и средних предприятий-производителей аналогичной продукции и торговых посредников;

ускоряются темпы социально - экономического и научно - технического прогресса;

возрастают действия неопределенных и чрезвычайных ситуаций во внешней по отношению к ЗАО среде (внешнеэкономическое давление областных властей , попытки криминального контроля и др.)

стабилизация экономики обуславливает позитивный процесс укрепления новых хозяйственных связей между предприятиями-производителями, формирование прямых контактов и постепенный отход от услуг посредников.

Начиная с 2006 года на предприятии формируется маркетинговый бюджет, структура которого определяется приоритетными направлениями маркетинговой деятельности (рисунок 2.9.)/

Рисунок 2.9. - Структура маркетингового бюджета по усредненным данным за 2007-2009 гг

Основными направлениями маркетинговой деятельности в настоящее время является рекламирование продукции и деятельности предприятия и поиск потенциальных потребителей при помощи различных инструментов маркетинга (в том числе почтовой рекламы директ-мейл, реклама в местных и региональных печатных СМИ, посещение конференций, ярмарок и выставок предприятий машиностроения, проводимых в Саратовской области и в соседних регионах и т.д.), изучение конкурентной структуры регионального рынка сбыта и поиск путей повышения конкурентоспособности предприятия.

Успешность маркетинговой деятельности предприятия отражена в таблице 2.4.

Таблица 2.4. - Результаты маркетинговой деятельности ЗАО ЗЭМК «ГЭМ» в динамике за 2006-2009 гг

Можно видеть, что за анализируемый период затраты на маркетинг увеличиваются (рисунок 2.10.) . При этом происходит изменение структуры затрат - доля маркетинговых исследований сокращается, расходы на освоение производства возрастают/

Рисунок 2.102 - Динамика расходов на маркетинг

Можно сказать, что проводимая на предприятии маркетинговая деятельность имеет положительное значение для предприятия в целом, и в частности при организации производства продукции, что подтверждается неуклонным ростом основных показателей хозяйственной деятельности (в т.ч. ростом объемов ТП и РП)/

Рисунок 2.11 - Взаимосвязь основных показателей хозяйственной деятельности предприятия и затрат на маркетинг

В результате освоения по рекомендации маркетологов перспективных видов продукции увеличилась загрузка производственных мощностей, что способствовало более эффективному использованию основных средств предприятия и повышению рентабельности производства.

В результате анализа конкурентной среды, сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов и внутренней среды самого предприятия были выявлены пути повышения конкурентоспособности ЗАО ЗЭМК «ГЭМ».

Важным фактором повышения конкурентоспособности является совершенствование производства, путем внедрения современных технологий, замены устаревшего оборудования. Немаловажным фактором конкурентоспособности является возможность оперативного производства продукции в короткие сроки (что не всегда возможно на крупных предприятиях из-за длительной цепочки согласований).Однако для обеспечения такого конкурентного преимущества предприятию необходимо уделять больше внимания совершенствованию и развитию производственной базы.

Таким образом, маркетинговая деятельность является важным фактором совершенствования производства, стимулируя мероприятия по обновлению технологии, замене устаревшего оборудования более современным и всестороннее развитие производственной деятельности предприятия.

Результаты анализа технико-экономических показателей предприятия показывают важность такого маркетингового элемента, обуславливающего коммерческую эффективность предприятия, как товарная политика, разработка которой основана на результатах проведения маркетинговых исследований рынка, изучении запросов потенциальных и реальных потребителей. Маркетинговая деятельность в сфере товарной политики способствует оптимизации ассортимента, позволяет дать объективное технико-экономическое обоснование необходимости освоения новых видов продукции и отказа от производства старой нерентабельной и не пользующейся спросом продукции.

Дальнейшее развитие маркетинговой деятельности предприятия позволяет обеспечить формирование портфеля заказов, что дает возможность более строгого планирования производственной деятельности и способствует более ритмичной работе производства.

Немаловажное значение в обеспечении успешности деятельности предприятия имеет организация сбыта. В современных условиях предприятие все более ориентируется на маркетинговую концепцию управления как всей деятельностью предприятия, так и при организации сбыта. Одним из первых этапов это предполагает разработку сбытовой политики фирмы.

Формирование сбытовой политики предприятия на настоящем этапе происходит под влиянием в первую очередь таких факторов, как:

- особенности спроса и рынка сбыта;

- особенности ассортимента;

Спрос на продукцию ЗАО обусловлен особенностями товарной политики и присутствием в ассортименте продукции как промышленного, так и бытового назначения. Таким образом, в зависимости от целей потребителей, спрос на продукцию предприятия также может быть структурирован :

1) основную группу потребителей составляют промышленные предприятия и заказчики-смежники, приобретающие изделия предприятия, не для использования собственного использования;

2) важную группу потребителей составляют строительные предприятия и организации, приобретающие изделия ЗАО «ГЭМ» для оснащения общественных зданий непромышленного характера (жилых и общественных помещений)

Главным образом первая и вторая группы потребителей и обеспечивают денежный оборот на предприятии. Поставки внутри этих групп также осуществляются неравномерно.

3) индивидуальные потребители, приобретающие продукцию ЗАО в целях личного использования .

Спрос на данные виды продукции составляет 15-20% от общего объема реализованной продукции.

Таким образом спрос на продукцию ЗАО имеет следующую структуру/

2.12 ? Структура спроса на продукцию ЗАО

Описанная структура спроса не является постоянной. Можно видеть, что за период 2007-2009 г. произошло увеличение доли продаж первой группе с 58,5% до 66% , также увеличилось количество продукции, реализуемой второй группе с 7% до 24% . А вот по продукции индивидуального использования имеется отрицательная динамика.

Рисунок 2.13 - Динамика изменения структуры спроса на продукцию производства ЗАО «ГЭМ»

Поставки продукции потребительского назначения сократилась втрое с 34,5% 10%. Последнее можно объяснить тем, что большая часть спроса на изделия этой группы удовлетворяется при продукцией других производителей и через использование товаров-заменителей

Для доведения до конечного потребителя продукции производства ЗАО в основном используются прямые каналы товародвижения. Такая особенность связана со сложным процессом эксплуатации продукции ЗАО ? в основном, прежде, чем она может быть использована ее необходимо установить, что также осуществляется работниками предприятия (установка и монтаж энергетических сетей, а также сварка изделий из металла )

Рынком сбыта продукции ЗАО является внутренний городской и областной рынок для продукции потребительского назначения и рынок всей территории России для продукции промышленного назначения.

Только 1/6 часть клиентов ЗАО является потребителями, осуществляющими приобретение продукции в разовом порядке. Реализация продукции именно этой части потребителей составляет долю реализации на свободном рынке. Представлена эта группа более мелкими предприятиями строительного комплекса и индивидуальными потребителями, берущими продукцию для собственных нужд

В целом сбытовую деятельность предприятия можно охарактеризовать таблицей 2.5.

Таблица 2.5 ? характеристика сбытовой деятельности ЗАО

Можно видеть, что наиболее полно освоен рынок Поволжского региона, на территории которого расположено ЗАО «ГЭМ» и наибольшая часть его потребителей (все трех групп ) . Неравномерность освоения регионов объясняется составом промышленности в регионах, в том числе наличием в регионе предприятий работающих в данной сфере и выпускающих аналогичную продукцию.

Рисунок 2.14 -- Региональная структура рынка сбыта ЗАО «ГЭМ» по усредненным данным за период 2007-2009 гг.

Низкий процент освоения рынка сбыта, как и существующая сбытовая политика предприятия являются следствием ориентации предприятия на работу с промышленным сектором. В связи с этим основной объем производства и реализации продукции составляют поставки по долгосрочным договорам, то есть у предприятия имеется гарантированный рынок сбыта, согласованные в договорном порядке цены и объемы продаваемой продукции.

Региональная структура рынка сбыта важна для сбытовой политики, проводимой предприятием. Освоенность регионов позволяет оценить потенциальные объемы сбыта потребителям каждого региона, что может быть учтено в ценах на продукцию. Для максимизации прибыли при сбыте в отдаленные слабо освоенные регионы цены могут быть подняты; в целях стимулирования сбыта на территории хорошо освоенного региона может быть произведено снижение цены.

Работа ЗАО в основном по долгосрочным договорам со смежниками обеспечивает гарантированный рынок сбыта, что позволило предприятию длительное время работать с прибылью, не расширяя рынков сбыта за счет освоения новых, а работая только на удовлетворение заказов, при этом активно ведутся разработки и освоение производства новой продукции (оригинальных изделий из металла ).

Таким образом, сбытовая деятельность предприятия обусловлена спецификой выпускаемой продукции.

Проведенный анализ маркетинговой деятельности ЗАО ЗЭМК «ГЭМ» показывает, что на сегодняшний момент деятельность может быть признана удовлетворительной в плане товарной политики, однако в настоящих условиях этого недостаточно и требуется внедрение маркетинговых подходов во все направления коммерческой деятельности предприятия.

В качестве существенного недостатков маркетинговой деятельности ЗАО можно назвать недостатки сбытовой политики и слабое внимание к стимулированию потребителей третьей группы ? индивидуальных потребителей и мелких организаций.

Для стимулирования спроса со стороны данной группы необходимо реализовать ряд маркетинговых мероприятий. в том числе и из-за отсутствия маркетингового подхода в управлении на уровне руководства, и требующей проведения кардинальных мероприятий в данной сфере .

2.4 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО "ЗЭМК «ГЭМ»

В условиях высокого уровня конкуренции и постоянной работы предприятия по сохранению прежних и привлечению новых потребителей большое значение играет формирование сбытовой политики с позиций маркетинга. Система маркетинга включает множество элементов, среди которых помимо сбытовой политики большое значение приобретают различные виды маркетинговых исследований, организация товародвижения, стимулирование сбыта; реклама и мероприятия паблик рилэйшнз.

В группе маркетинговых исследований большое значение приобретает деятельность по прогнозированию.

Прогнозирование сбыта базируется на различных операциях маркетинга, выполнение которых требует не только больших усилий и затрат, но и высокой квалификации управленческого персонала. Изучение и мониторинг рынка следует проводить постоянно для выявления и учета разнообразных факторов, влияющих на сбыт, для проверки эффективности и своевременной корректировки управленческих решений. Для прогнозирования нужно отслеживать общее состояние экономики в целом, затем отрасли, наконец, имеющиеся производственные возможности предприятий, финансовое состояние фирм и действующие планы сбыта. Необходимо знать положение в интересующем регионе, области, крае. Если область промышленно развита, значит там легче найти мастерские или предприятия, которые могли бы стать партнерами по ремонту реализуемой техники или дилерами. Если же область бедна техническими кадрами -- значит, следует предусматривать обучение персонала на местах нужным специальностям.

Значительную роль при организации эффективных систем товародвижения играет формирование собственных сетей реализации продукции и установление партнерских отношений с другими предприятиями (организация представительств) .

Представитель -- это не только коммерческое звено, связывающее поставщика с покупателями. От его деятельности зависят правильность эксплуатации, обслуживания и ремонта машин, своевременное обеспечение покупателей комплектующими и, в конечном счете, успех техники на рынке. Представитель является для поставщика основным источником информации о спросе на те или иные виды продукции, поэтому качество учета у дилеров, квалификация персонала, техника продаж, реклама, организация складского хозяйства, методы закупок -- все должно соответствовать требованиям, предъявляемым поставщиком.

Одним из способов формирования собственной представительской сети может стать привлечение постоянных оптовых потребителей и заключение с ними долгосрочных договоров или дилерских соглашений.

Следует подчеркнуть, что представители -- вовсе не подчиненные поставщику предприятия, а деловые партнеры, которые могут в любое время отказаться от продажи товаров поставщика. Поэтому взаимоотношения поставщика и представительств строятся на максимально дружелюбной основе, а все трения улаживаются путем компромиссов, так как поставщик более заинтересован в дилере, чем дилер в поставщике. Численный состав дилерской сети определяется емкостью и географическими данными рынка.

Представители должны обладать хорошей репутацией в данном районе рынка, достаточной материально-технической базой, опытом работы с аналогичными машинами и запасными частями. При подборе учитываются также их взаимоотношения с банками, организаторские способности и финансовые возможности для развития деловых операций, наличие квалифицированного персонала.

Рынок техники , технических принадлежностей и сопутствующих товаров становится все более насыщенным. Конкурентная борьба обостряется с каждым днем. Без борьбы за поставщиков, за покупателей, за инвестиции и кредиты уже невозможно обеспечить не только процветание, но порой и выживание.

Просто рекламные объявления не дают заметного эффекта -- покупатели уже давно знают кто, где, что предлагает и выбирают продавцов, которые вызывают большее доверие. Доверие можно заслужить -- качественным обслуживанием. Доверие можно внушить -- квалифицированной рекламой. Рекламные объявления пассивны. Пришло время активной и даже агрессивной рекламы. Имя фирмы должно быть "на слуху" у всех. У покупателей, поставщиков, банков, администрации города и района при одном названии вашей фирмы должны возникать ассоциации с солидностью, надежностью, приветливостью и, конечно, с исполнением желаний, т. е. заказов.

Необходимо создать образ фирмы, заслуживающей доверия; добиться этого можно при помощи специальных публикаций, радиопередач, телевизионных клипов. Содержание целевой беседы руководителей фирмы с профессионалами рекламы может быть опубликовано в виде интервью, впечатлений клиента, мнения специалиста, заявления руководителей, и даже в виде пьески, стихотворного слогана, анекдота или сценария телевизионного клипа. Фотографии или рисунки добавят образу фирмы привлекательности и узнаваемости.

Концептуальные решения принципов и методов рекламы должны быть объектами внимания высшего руководства фирмы. Издание солидной деловой, технической, ценовой, коммерческой и рекламной информации -- обязательное условие создания положительного образа фирмы.

Для правильной постановки рекламы необходимо, в первую очередь, разработать базовый информационный текст, так называемый пресс-релиз (сообщение для прессы). Он поможет точнее сформулировать направления деятельности, возможности и преимущества фирмы, будет источником информации и пределом разговорчивости сотрудников для ответов на все вопросы со стороны, в том числе от любых инстанций, а также базой для рекламных публикаций, передач, объявлений и листовок. Отсутствие такой базы приводит, как это можно заметить по газетам и телерекламе, к такому "винегрету" в высказываниях ответственных сотрудников одной и той же фирмы, что ее престиж в глазах партнеров, кредиторов и клиентов заметно падает.

Полезно разработать и периодически корректировать короткие рекламные тексты адресованные разным категориям возможных клиентов -- для публикаций и прямой рассылки. Рекламу следует готовить только на базе разработанных коммерческих предложений. Она приносит отдачу тогда, когда продумана мотивация для управления действиями клиента. Нужно не только знать типаж, но и видеть перед собой лицо клиента, к которому обращена реклама . Для крупных потребителей близость поставщика, приемлемая и стабильная система цен, скидок, рассрочек, бонусы, рекомендации по розничным ценам, организация доставки являются достаточно убедительными аргументами для сотрудничества. Для снабженца, отвечающего за обеспечение крупного промпредприятия, большее значение, чем цены, имеют наличие широкой номенклатуры у поставщика в любой момент, надежная связь с поставщиком и сроки поставки. Для мелких потребителей большую роль играют цены, рассрочки и возможность квалифицированных консультаций. Для всех типов клиентов может быть интересна доставка. Тексты специальных статей, пресс-релизов и текущей рекламы для листовок и прямой рассылки лучше всего поручать готовить профессионалам и периодически обновлять их.

Наиболее эффективна прямая реклама, высланная в адрес возможного клиента. Известность в районе перерастет в известность в области -- кроме рекламы, этому хорошо способствует и обмен информацией между потребителями. Молве доверяют больше. Поэтому важно формировать общественное мнение при помощи рекламы.

В число факторов, воздействующих на общественное мнение, входит прежде всего соответствие качества обслуживания и товара обещаниям вашей рекламы. Поэтому преувеличения в ее тексте должны быть умеренными. Интонации рекламы должны быть оптимистичными. Например, не следует применять термин ''распродажа" -- он вызывает негативную реакцию, когда речь идет о технике или запасных частях. Используйте фразы типа: "Имеем возможность предложить по льготным ценам...". Реклама является одним из инструментов по развитию отношений с обществом (public relations) -- с потребителями, подобными или другими фирмами, банками, администрацией, правительственными и муниципальными организациями.

Таким образом, способы организации сбытовой сети и методы сбыта могут представлять собой: выборочное или экстенсивное распределение товара. Основным методом при освоении рынка в современных условиях является прямая рассылка инициативных предложений. Коммерческие предложения полезно основывать на акцентировании преимуществ для заказчика услуг фирмы, указания возможностей фирмы и привлекательной торговой политики.

Проведение предложенных мероприятий на практике позволяет предприятию эффективно использовать инструменты маркетинга, с достижением реальных результатов по стимулированию потребительского спроса и формированию новых рынков сбыта продукции ЗАО ЗЭМК «ГЭМ»

Основными маркетинговыми инструментами, которые использует предприятие для достижения своих целей - расширение рынков сбыта за счет формирования новых и получение большей прибыли, - являются в первую очередь сбытовая политика, а также такие ее элементы как реклама, мероприятия ФОССТИС, и методы продвижения товаров.

Большое значение для повышения результативности сбытовой политики имеет выбор оптимальных каналов товародвижения. В данном случае предприятие создает новый канал товародвижения, - собственную дилерскую сеть, используя остальные инструменты маркетинга для подкрепления успешности сбытовой деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, можно видеть, что в современных условиях хозяйствования при постоянно расширяющихся экономических связях значение сбытовой деятельности промышленных предприятий существенно повышается. Сбытовая деятельность оказывает непосредственное влияние на формирование портфеля заказов предприятия, разработку номенклатурного плана производства, улучшение планирования загрузки производственных мощностей ассортиментными заказами, повышение дисциплины поставок, сокращение сбытовых расходов, обеспечение высоких рыночных показателей. Поэтому формирование эффективной сбытовой политики становится для предприятия одной из важнейших задач, обеспечивающих его конкурентоспособность и экономическую устойчивость на рынке.

Данные идеи подтверждаются теоретическим материалом, изложенным в первой части работы, где раскрывается сущность сбыта и сбытовой деятельности, взаимосвязь сбытовой деятельности и маркетинговой концепции управления.

Во второй части работы был проведен тщательный анализ организации сбытовой деятельности ЗАО ЗЭМК «ГЭМ». В работе излагаются основные принципы сбытовой политики предприятия, а также выявляется взаимосвязь сбытовой политики и ассортимента (товарной политики) предприятия.

На основе проведенного анализа в третьей части работы предлагаются направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия с использованием инструментов маркетинга. Перспективность предлагаемых мероприятий подтверждается рассчитанным экономическим эффектом.