Анализ сбытовой деятельности ООО "Профи Тайм"

Необходимо учесть, что более устойчивые темпы роста эффективности хозяйственной деятельности предприятия будут обеспечены, в том случае, если исходные показатели будут возрастать в следующей последовательности:

Iп > Iт > Iио > Is > Iч (1)

где Iп - индекс роста прибыли;

Iт- индекс роста товарооборота;

Iио - индекс роста издержек обращения;

Is - индекс роста торговой площади,

Iч- индекс роста численности

По данным за 2012 г. соотношение этих показателей составляет

Iп > Iт > Iио > Is < Iч

1,2863 > 1,2959 > 1,2933> 1,0000 < 1,0556

Таким образом, необходимое соотношение показателей, обеспечивающих устойчивое эффективное функционирование предприятия, в ООО «Профи Тайм» не соблюдается.

Главный фактор успешного развития торговой деятельности - обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. По ООО «Профи Тайм» данные о движении товарных запасов приведены в таблице 3.

Товарооборот предприятия возрос в 2012 году по сравнению с 2011 годом на 484,5 тыс. р. за счет завышенных товарных запасов на начало года (+1337,6 тыс. р.) и роста поступления товаров (+21545,20 тыс. р.). Возможности роста товарооборота уменьшились в результате роста прочего выбытия товаров (+204,6 тыс. р.).

Таблица 3 - Товарный баланс ООО «Профи Тайм» за 2011 -2012 г.г. (тыс. р.)

Показатели	2011	2012	Отклонение в сумме (+-)	Влияние на изменение товарооборота (+-)
Запасы товаров на начало года	2092,4	3430	+1337,6	+1337,60
Поступление товаров	77647,6	99192,8	+21545,2	+21545,20
Прочее выбытие товаров	1800,40	2005	+204,6	-204,60
Запасы товаров на конец года	3430	4061,8	+631,8	-631,80
Реализация товаров	74509,60	96556,00	+22046,4	+22046,40

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием переизбытка товаров, имеющих высокую цену и вызвало снижение спроса покупателей на них, нарушение ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с предприятием договорными обязательствами. Часть товаров с конца года перешло на остатки товаров на складе, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

Оборачиваемость запасов в ООО «Профи Тайм» отображена в таблице 4.

Таблица 4 - Оборачиваемость запасов в ООО «Профи Тайм»

Показатель	2011 г	2012 г.	Изменение
			Абс.	Изм.
Среднегодовой запас	20000	20000	0	100
Объем продаж	20000	40000	20000	200
Валовой доход, 20% от продаж	4800	9600	4000	200
Издержки прямые, 10% от продаж	2000	4000	2000	200
Накладные расходы, 7% от запаса	1400	1400	0	100
Прибыль до уплаты налогов	1400	4200	2000	433

При увеличении оборачиваемости возрастают объемы реализации и прибыль. Таблица 4 показывает, что увеличение оборачиваемости вдвое увеличивает прибыль втрое. Однако, если в результате снижения уровня запасов магазин потеряет возможность удовлетворять запросы клиентуры на запасные части, то потерянная при этом прибыль может превысить содержание соответствующих запасов.

Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса показано в таблице 5.

Очевидно, что не выгодно стремиться к чрезмерно высокому уровню удовлетворения спроса, так как это приведет к хранению значительных запасов деталей нерегулярного спроса.

Таблица 5 - Зависимость объема запасов от уровня удовлетворения спроса

Уровень удовлетворения спроса, %	Стоимость необходимых запасов	Рост стоимости запасов на 1% роста удовлетворения спроса
72	98000	1361
85	127000	2231
91	145000	3000
96	190000	8600
100	290000	25000

Данные таблицы 6 свидетельствуют о преимущественном росте товарооборота над ростом объема товарных запасов (129,59% и 116,56% соответственно). В результате правильного соотношения ресурсов и результатов произошло повышение скорости реализации.

Таблица 6 - Анализ товарных запасов ООО «Профи Тайм» за 2011-2012гг.

Показатель	2011 год	2012 год	Отклонение (-), (+)	Темп отклонения (%)
Товарооборот, руб.	74509,60	96556,00	22046,40	129,59
Средние запасы, руб.	1345,20	1568,00	222,80	116,56
Товарооборачиваемость
в днях оборота	6,50	5,85	-0,65	89,95
в числе оборотов	55,39	61,58	6,19	111,18
Запасоотдача	55,39	61,58	6,19	111,18
Запасоемкость	0,0181	0,0162	-0,0018	89,95

Товарооборачиваемость в числе оборотов увеличилась с 55,39 тыс. руб. до 61,58 тыс. руб., то есть на 6,19 оборотов. Запасоотдача показывает величину товарооборота на средние запасы. Абсолютное увеличение этого показателя составило 6,19 тыс. руб. Это означает, что товарооборот на каждый рубль запаса повысился на 6,19 тыс. руб. Запасоемкость обратная величина запасоотдаче, и она показывает, сколько приходится запаса на рубль товарооборота. Запасоемкость уменьшилась на 10,15%.

Таким образом, увеличение запасоотдачи и сокращение запасоемкости свидетельствует об эффективном формировании запасов.

Недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, перешло на остатки товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

Анализ динамики товарооборота представлен в таблице 7.

Таблица 7 - Развитие товарооборота предприятия по кварталам в действующих ценах, тыс. руб.

Квартал	2011 г.	2012 г.	Отклонение
			Абс.	Отн.
1	17028,40	21061,60	4033,20	123,69
2	18138,40	22982,00	4843,60	126,70
3	19644,80	25382,80	5738,00	129,21
4	19698,00	27130,00	7432,00	137,73
Итого	74509,60	96556,00	22046,40	129,59

Анализ изменения суммы товарооборота по кварталам 2011 - 2012 г. свидетельствует о том, что наибольшее отклонение товарооборота по сумме отмечается в 4-м квартале - 7432,00 тыс. руб., а наименьшее - в 1-м квартале - 4033,20 тыс. руб. Темпы роста товарооборота распределяются также: наибольший темп роста отмечается в 4-м квартале - 137,73%, а наименьший - в 1-м квартале - 123,69%. Причиной неравномерного развития товарооборота по кварталам можно назвать сезонность покупательского спроса, неравномерность поставки товаров, повышение цен на реализуемые товары неравномерно в течение года.

При анализе товарооборота также необходимо провести анализ состава товарооборота (таблица 8).

Таблица 8 - Развитие товарооборота ООО «Профи Тайм» в действующих ценах по составу, тыс. руб.

Вид реализации	2011 г.	2012 г.	Отклонение
			Абс.	Отн.
Интерьерные часы	53453,20	57084,00	3630,80	106,79
Хозяйственно-бытовые товары	9894,80	13006,00	3111,20	131,44
Мелкооптовая торговля	11161,60	26466,00	15304,40	237,12
Итого	74509,60	96556,00	22046,40	129,59

При анализе состава товарооборота необходимо выделять в нем реализацию интерьерных часов и хозяйственно-бытовых товаров, а также мелкооптовую продажу дилерам.

Сумма товарооборота увеличилась по всем видам реализации. Темп роста товарооборота в 2012 г. по сравнению с 2011 г. по реализации часов составил 106,79%, темп роста товарооборота по хозяйственно-бытовым товарам - 131,44%, а реализации товаров мелким оптом - 237,12%.

Анализ удельного веса каждой формы реализации представлен в таблице 9. Графически состав товарооборота представлен на рисунке 7.

Наибольший удельный вес в общем объеме реализации товаров приходится на продажу интерьерных часов (71,74% в 2011 г. и 59,12% в 2012 г.)

В 2012 г. по сравнению с 2011 г. произошло довольно значительное изменение состава товарооборота в сторону увеличения удельного веса реализации мелкооптовой торговли с 14,98% до 27,41%, т.е. на 12,43%. Увеличение удельного веса мелкооптовой реализации хозяйственно-бытовых товаров составило 0,19%. В результате этого удельный вес реализации хозяйственно-бытовых товаров снизился на 12,62%.

Таблица 9 - Состав товарооборота ООО «Профи Тайм», %

Вид реализации	2011 г.	2012 г.	Отклонение 2012 г. от 2011 г.
Интерьерные часы	71,74	59,12	-12,62
Хозяйственно-бытовые товары	13,28	13,47	0,19
Мелкооптовая торговля	14,98	27,41	12,43
Итого	100,00	100,00	0,00

Согласно Приложения А размер среднегодовой стоимости основных фондов ООО «Профи Тайм» в 2012 г. по сравнению с 2011 г. вырос на 533 тыс. р. или 3,30%. Увеличение товарооборота более высокими темпами по сравнению с ростом размера основных фондов привело к повышению эффективности их использования, что выражается в увеличении показателя фондоотдачи соответственно на 0,60 р. и 1,13 р. и снижении показателя фондооснащенности на 0,04 р. и 0,05 р. В 2012 г. по сравнению с 2011 г. этот показатель снизился на 9,93 тыс. р.

Увеличение объема товарооборота обусловило рост размера оборотных средств на 882,25 тыс. р. в 2009 г. по сравнению с 2008 г. Увеличение реализации товаров также привело к росту размера фонда заработной платы на 1051,20 тыс. р. или 21,51% в 2012 г. по сравнению с 2011 г. При этом размер среднегодовой заработной платы увеличился соответственно на 35,04 тыс. р.

Основные средства торговли - это средства, предназначенные для осуществления торгово-технологического процесса.

Основные средства можно подразделить на активную и пассивную части.

К активной части относят такие виды, которые оказывают влияние на производительность труда и эффективность торговой деятельности. Они характеризуют технический уровень предприятия и должны составлять в торговле более 20 %.

К пассивной части относят здания, сооружения, которые способствуют повышению качества торгового обслуживания. Они должны составлять в торговле 70% - 80%.

Проанализируем структуру основных средств ООО «Профи Тайм». В таблице 10 приводятся данные о структуре имеющихся основных средств.

Таблице 10 - Структура основных средств в 2011-2012 г.

Наименование группы основных средств	2011 г.	2012 г.
	Стоимость, тыс. р.	Доля к общей сумме основных средств в %	Стоимость, тыс. р.	Доля к общей сумме основных средств в %
Здания	8345	49,83	7998	46,23
Оборудование	5275	31,50	5579	32,25
Транспортные средства	2128	12,71	2735	15,81
Инвентарь	689	4,11	702	4,06
Прочее	311	1,86	287	1,66
ИТОГО	16748	100,00	17301	100,00

Как видно из таблицы 10 структура основных средств практически не изменилась. Основную долю в структуре основных средств занимают здания и оборудование. При этом рост величины основных средств в 2012 году обусловлен ростом транспортных средств и оборудования.

На протяжении рассматриваемого периода доля активной части основных средств превышает пассивную, но пассивная часть не соответствует рекомендованному уровню и имеет тенденцию к снижению.

Таблица 11 - Наличие, движение и структура основных фондов в 2012 году

Группа основных фондов	Наличие на начало года	Поступило за год	Выбыло за год	Наличие на конец года	Изменение конец года к началу
	тыс. р.	удельный вес, %	тыс. р.	удельный вес, %	тыс. р.	удельный вес, %	тыс. р.	удель-ный вес, %	Абс.	Отн.
Здания	8345	49,83	0	0,00	347	57,83	7998	46,23	-347	95,84
Оборудование	5275	31,50	362	31,40	58	9,67	5579	32,25	304	105,76
Транспортные средства	2128	12,71	732	63,49	125	20,83	2735	15,81	607	128,52
Инвентарь	689	4,11	47	4,08	34	5,67	702	4,06	13	101,89
Прочие	311	1,86	12	1,04	36	6,00	287	1,66	-24	92,28
ИТОГО	16748	100,00	1153	100,00	600	100,00	17301	100,00	553	103,30

Согласно данным таблицы

Как видно из таблицы 10 структура основных средств практически не изменилась. Основную долю в структуре основных средств занимают здания и оборудование. При этом рост величины основных средств в 2012 году обусловлен ростом транспортных средств и оборудования.

На протяжении рассматриваемого периода доля активной части основных средств превышает пассивную, но пассивная часть не соответствует рекомендованному уровню и имеет тенденцию к снижению.

Таблица рассчитываем коэффициенты эффективности использования основных средств по формулам:

Коэффициент обновления: Кобн= Фпост. / Фкон.; (2)

Коэффициент выбытия: Квыб=Фвыб./ Фнач.; (3)

Коэффициент прироста: Кпр.= Фпр./ Фнач., (4)

где

Фпост. - стоимость поступивших основных производственных средств;

Фкон. - стоимость основных производственных средств на конец года;

Фвыб - стоимость выбывших основных производственных средств;

Фнач. - стоимость основных производственных средств на неачало года;

Фпр - сумма прироста основных производственных средств (Фпост. - Фвыб).

Кобн= 1153. / 17301 = 0.07,

Квыб= 600. / 16748 = 0.04,

Кпр.= (1153-600)./ 16748 = 0,03.

Данные расчета показывают достаточно низкое значение коэффициентов обновления и прироста основных производственных средств, что объясняется полным обновлением оборудования в 2012 году.

Поиск персонала осуществляется в зависимости от потребностей предприятия. Поиск персонала (помимо внутреннего поиска, например путем перемещением сотрудников) ведется и из внешних источников. Внешний набор осуществляется через сотрудников, работающих в компании, через привлечение работников из других организаций торговой сферы и объявления о приеме через средства массовой информации, а через службу занятости.

При отборе сотрудников используется метод собеседования и анкетирования. На основе анализа результатов всех собеседований принимается, решение о приеме на работу кандидата, который наиболее подходит для данной должности.

Прием на работу в ООО «Профи Тайм» осуществляется с испытательным сроком на три месяца, что дает возможность оценить кандидата непосредственно на рабочем месте. Прием на работу оформляется приказом генерального директора, изданным на основании заключенного трудового договора.

Одним из основных стимулов для эффективной работы персонала предприятия является достойная заработная плата. В предприятии принята повременно-премиальная форма оплаты труда. В соответствии с положением заработная плата работников включает в себя: должностной оклад; премии за надлежащее выполнение работниками трудовых функций, производимые сверх заработной платы. Ежемесячные премии начисляются по результатам работы производственного персонала и квартальные для остального персонала на усмотрение начальника отдела кадров и при согласии руководителя.

Тот факт, что организация находиться на стадии стабилизации положительно отразился на разделении и координации работы в компании. В компании выстроена достаточно стандартная для компаний такого размера система управления персоналом, которая кроме обязательных согласно ТК РФ элементов включает и дополнительные элементы, направленные на мотивацию персонала и имеющих стимулирующее воздействие - ежемесячные премии за выполнение плана; ежеквартальное премирование по итогам конкурсов на звание «Лучший работник» и т.д.; лучшие сотрудники имеют возможно получения ссуды на долгосрочный период и т.д.

Персонал предприятия является одним из стратегических ресурсов компании. Качество и эффективность работы сотрудников зачастую оказывают решающее воздействие на конечные результаты деятельности компании, поэтому необходимо уделять повышенное внимание анализу человеческих ресурсов компании.

Перейдем теперь непосредственно к анализу трудовых ресурсов предприятия. Данные подобного анализа позволяют дать ясное представление о системе управления персоналом и структуре персонала компании.

Структура персонала ООО «Профи Тайм» представлена в штатном расписании. Управление персоналом происходит согласно структуре по степени подчиненности. Дадим характеристику структуре персонала компании.

Таблица 12 - Структура персонала ООО «Профи Тайм»

Наименование категории работника	2011	2012	Абс. изм.	Темп роста 2012 к 2012
1. Руководители	2	2	0	0
2. Служащие	3	3	0	0
3. Торгово-оперативные работники	24	24	0	0
4. Вспомогательный персонал	1	1	0	0
Итого	30	30	0	0

По функциональному составу всех работников ООО «Профи Тайм» можно разделить на следующие группы (см. табл. 12):

персонал управления и служащие - это работники, выполняющие функции управления: Директор, бухгалтера, менеджеры;

торгово-оперативные работники - работники, занятые непосредственным торговой деятельностью;

вспомогательный персонал - работники, обслуживающие процесс оказания услуг (грузчики, уборщики производственных помещений).

Согласно табл.

Таблица на предприятии наблюдается стабильная структура персонала, в которой в основном трудовые ресурсы представлены торгово-оперативным персоналом (80%), что характерно для торгового предприятия.

Состав персонала ООО «Профи Тайм» по половому признаку представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Состав персонала «ООО «Профи Тайм»« по половому признаку

Годы	Пол
	мужской	женский
2008	52%	48%
2009	52,9%	47,1%

Табл. 13 показывает, что в предприятии на протяжении последних двух лет наблюдается незначительное превышение численности мужчин над женщинами, которое ежегодно увеличивается и таким образом, предприятие в последние годы предпочитает набирать сотрудников мужского пола.

Возрастной состав персонала ООО «Профи Тайм» представлен в табл. 14.

Таблица 14 - Структура персонала ООО «Профи Тайм» по возрастному признаку

Годы	Возраст
	до 20 лет	20-25 лет	25-30 лет	30-35 лет	35-40 лет	более 40 лет
2011	0,0%	35%	34%	21%	3%	7%
2012	0,0%	35,3%	33,3%	21,6%	3,9%	5,9%

Согласно табл. 14 можно сделать вывод, что персонал ООО «Профи Тайм» достаточно молодой, сотрудники до 40 лет составляют около 70% от общего числа и только чуть более 30% сотрудников в возрасте более 40 лет.

Данные о квалификации персонала приведены в табл. 15.

Таблица 15 - Образовательный уровень сотрудников ООО «Профи Тайм»

Наименование показателя	2011 г.	2012 г.	2012 к 2011
Имеющие среднее и/или полное общее образование, %	6,1	4,2	68,85
Имеющие начальное и/или среднее профессиональное образование, %	67,8	66,3	97,79
Имеющие высшее профессиональное образование, %	22,9	22,8	99,56
Имеющие послевузовское профессиональное образование, %	3,2	6,7	209,38
ИТОГО:	100	100	100,00

Согласно табл. 15 уровень образования сотрудников растает, что говорит о росте эффективности деятельности кадровой службы и является положительным моментом для кадровой политики, т.к. такие сотрудники лучше поддаются обучению и развитию и в большинстве случаев способны к самообучению.

Согласно рис. 9 образовательный состав сотрудников достаточно разнообразен. Среди персонала в основном преобладают сотрудники с начальным и/или средним профессиональным образованием.

Произведем расчет показателей движения рабочей силы ООО «Профи Тайм» (табл. 16).

Таблица 16 - Показатели движения рабочей силы ООО «Профи Тайм»

№ стр.	Показатели	2011 г.	2012 г.	Изменение
				Абс.	Отн.
1	Состояло работников на начало периода, чел.	30	30	-	-
2	Принято всего, чел.	5	9	4	180,00
3	Выбыло всего, чел, в т.ч.:	6	8	2	133,33
4	-по сокращению штатов	0	0	-	-
5	- по собственному желанию	4	3	-1	75,00
6	- уволено за прогул и др. нарушения трудовой дисциплины	2	5	3	250,00
7	Состояло работников на конец периода, чел.	29	31	-	-
8	Коэффициент оборота по приёму, % (стр.2:стр.1)	0,17	0,30	0,13	180,00
9	Коэффициент оборота по выбытию, % (стр.3:стр.1)	0,20	0,27	0,07	133,33
10	Коэффициент общего оборота, % [(стр.2+стр.3):стр.1]	0,37	0,57	0,20	154,55
11	Коэффициент текучести кадров, % [(стр.4+стр.5):стр.1]	0,13	0,10	-0,03	75,00

Согласно табл. 16 движение работников в ООО «Профи Тайм» характеризуется в целом превышением коэффициентом оборота по приему над коэффициентом текучести, что связано с эффективной кадровой политикой предприятия.

Число сотрудников, уволившихся по собственному желанию, снизилось, что говорит об улучшении кадровой политики предприятия. Наблюдается рост числа сотрудников, уволенных по дисциплинарным причинам, что указывает на повышении требований к сотрудникам и ужесточении контроля за дисциплиной.

Согласно Приложению А наблюдается рост производительности труда 1 среднесписочного работника на 734,88 тыс. р. и на 1 торгово-оперативного работника на 918,60 тыс. р. Данные обстоятельства связаны с влиянием следующих факторов: повышение интенсивности труда; снижение трудоемкости продукции; потери рабочего времени; непроизводительные затраты рабочего времени; сверхурочно отработанное время; изменение структуры производства; изменение удельного веса рабочих в численности ППП.

По данным Приложения А можно судить о росте заработной плате сотрудников в 2012 г. над уровнем 2011 г., что еще раз подтверждает улучшение условий работы сотрудников предприятия.

В ООО «Профи Тайм» наблюдается стабильность в структуре и количестве персонала. Персонал компании достаточно молодой, образованный и в большинстве представлен мужчинами. ООО «Профи Тайм» как и многие другие российские предприятия старается повышать эффективность кадровой политики, что сказалось на сокращении сотрудников, увольняющихся по собственному желанию и ростом, сотрудников, уволенных за нарушение дисциплины. Эффективность кадровой политики также подтверждается ростом производительности труда и заработной платы.

Таким образом, деятельность ООО «Профи Тайм» характеризуется положительной динамикой своего развития, имеет устойчивые структуру и состав товарооборота, что и сказывается на формировании валового дохода.

2.3 Анализ сбытовой и маркетинговой деятельности

На сегодняшний день конкуренция в отрасли очень высокая и это в значительной степени влияет на увеличивающиеся проблемы сбыта продукции предприятия. Ввиду этого компанией проведен сложный подготовительный комплекс экономических и организационных мер, обеспечивающих выход на рынок конкурентоспособной продукцией по качеству и ценам.

Компания заключила более 300 договоров на поставку своей продукции, причем 141 договор заключен с фирмами города Ярославля, а остальные с регионами России.

Таким образом, потенциал рассматриваемого сегмента рынка высокий, а учитывая, то, что в последнее время рынок характеризуется стабильным ростом на 20-30% в год, то деятельность в данном сектор имеет большой потенциал для развития.

ООО «Профи Тайм» планирует расширить географию своего присутствия создавая филиалы по всей России. Рассмотрим создание плана закупок по дилерам и оптовикам, прозрачность клиентской базы.

1. Развитие дилерского и оптового канала.

А) создание системы мотивации клиента

Б) внедрение системы по представлении товара с точечными скидками для клиентов дилера

В) использование возможности CALL-центров дилеров (представитель компании)

2. Работа на территории по системе Удалённый доступ к базе ООО «Профи Тайм», прямая передача заказа менеджером.

3. Введение прямой мотивации покупателя в торговых точках прямым договором ООО «Профи Тайм».

4. Система мотивации товароведов на постоянной основе.

5. Выставки, стенды в торговых точках, в том числе работающих через дилера и оптовика.



Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Рисунок 11 - Организация дилерского и оптового канала ООО «Профи Тайм»

Для увеличения объемов сбыта, неотъемлемую роль играет фирменная торговля, которая включает в себя: проработку на рынках, участие в выставках.

Для улучшения качества обслуживания клиентов необходимо взаимодействие всех структур компании.

Рисунок 12 - Динамика объема сбыта продукции ООО «Профи Тайм»

В целом сбыт продукции в ООО «Профи Тайм» организован достаточно четко: проводится активная реклама в специализированных изданиях, организуются выставки, ярмарки. Основная доля сбыта приходится на Москву и Подмосковье. Таким образом, несмотря на тяжелые рыночные условия, нехватку сырья и денежных средств компания имеет постоянных клиентов не только в пределах региона, но и по всей России (см. табл. 17).

Таблица 17 - Структура сбыта продукции ООО «Профи Тайм» по основным клиентам в соседних регионах

Местораспо-ложение клиента	янв. 2012	фев. 2012	мар. 2012	апр. 2012	май. 2012	июн. 2012	июл. 2012	авг. 2012	сен. 2012	окт. 2012	ноя. 2012	дек. 2012	ИТОГО
Москва и область	6359	8050	6661	8072	7459	7766	7056	6527	5624	5440	3955	2810	75 779
Ярославская область	1072	1933	1872	2143	2307	3813	3471	3596	2587	3073	1746	2790	30 403
Тверская область	823	1524	1581	1833	1577	1638	1362	1262	1931	1960	989	1573	18 053
Владимирская область	198	236	280	318	365	303	345	295	317	364	238	422	3 681
прочее				772		552	334	101	550		99		2 408

Основной формой расчетов с клиентами являются безналичные расчеты. Работа с безналичными расчетами опасна задержками выплат за продукцию, поэтому компания старается отпускать продукцию по предоплате или работать с наиболее надежными клиентами, то есть договора заключаются выборочно.

В условиях перехода к рыночным отношениям сложился ряд каналов реализации продукции, и создаются необходимые условия для их функционирования.

Под каналами реализации продукции подразумевается совокупность организаций и лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности на тот или иной товар. Это система экономических, технологических, организационных, социальных и других процессов взаимодействующих с целью доведения продукции от производителей до потребителей.

У ООО «Профи Тайм» есть прямые и косвенные каналы реализации. Предприятие быстрыми темпами осваивает новые рынки и продвигает свою продукцию по всей стране. Постепенно компания вытесняет других производителей как из города Ярославля, так и из регионов России.

Выросло количество покупателей из соседних регионов: в 2012 году заключено более 60-ти новых договоров. Продукцию компании можно встретить даже на Дальнем востоке. Благодаря разработанному графику поставок в соседние регионы не возникает больших перекосов в работе экспедиции.

Новых клиентов привлекает высокое качество товаров.

Для стимулирования сбыта на предприятии широко применяется система скидок (см. табл. 18).

Таблица 18 - Предоставляемые объемные скидки

Объем закупки не менее, тыс. руб. / мес.	Условия платежа
	100% пред-оплата	отсрочка платежа (календарных дней со дня отгрузки)
		5-10	10-20	20-30
50-60	5	3	0	-
61-75	7-10	3-5	2-3	0
76-100	до 15	до10	до 5	2-3
свыше 100	до 20	до 15	до 10	до 5

Приведенные в табл. 18 условия предоставления и ставки скидок не являются безусловным обязательством ООО «Профи Тайм». Конкретные условия и процент скидки устанавливаются в процессе сделки с покупателем. Применение объемных скидок исключает применение накопительных, соответственно, применение накопительных скидок исключает применение объемных.

Регулирующие скидки. Конкретная величина регулирующей скидки устанавливается группой сбыта в процессе работы по сделке с конкретным покупателем.

Определенная таким образом договорная (контрактная) цена утверждается директором коммерческого центра (его заместителем) путем подписания соответствующей спецификации к договору.

При этом, помимо основного фактора - период времени, отсрочки платежа - при установлении величины регулирующей скидки равнозначными факторами признаются также (исходя из многообразия условий сделки, оказывающих влияние на финансовые результаты деятельности):

- общая сумма сделки;

- количество и ликвидность ассортиментных позиций;

- другие факторы, которые будут признаны значимыми.

Объемные скидки. Отсрочка платежа предоставляется при соблюдении одного из ниже перечисленных условий (указаны в порядке убывания значимости):

- банковская гарантия или иные первоклассные финансовые обязательства;

- юридически оформленное поручительство надежного лица;

- положительная деловая репутация;

- положительная рекомендация надежного лица.

По менее значимым условиям количество дней отсрочки может быть уменьшено против величины, указанной в документе.

Представляемые объемные скидки отражены в табл. 18

Премиальные скидки. Накопительная скидка 5%, период действия которой составляет - календарный год. Предоставляется при наличии товарооборота с покупателем (суммы разовых сделок) свыше 100 000 тыс. руб. с начала календарного года. Скидка при денежных расчетах составляют 5%.

В связи с неблагоприятными экономическими условиями в стране, обострением конкуренции на рынке, для поиска и изучения рынков сбыта продукции, решения вопросов рекламы в 2010 г. на коммерческого директора были возложены функции маркетинга. Проведенный в конце 2012г. анализ его деятельности за два года выявил недостатки в решении задач стратегического планирования, анализа конкурентной продукции и деятельности предприятий-конкурентов.

Основными задачами и функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

Приведенные в таблице 19 данные показывают, что компания постоянно повышая уровень продаж, ее доля рынка выросла с 0,6 до 0,9 (10 - баллов); уровень сохранения клиентов сначала снизился, а затем опять принял исходное положение, что положительно сказывается на будущей прибыли и имидже компании; повысился уровень удовлетворения клиентов, относительное качество продукта (преимущество по качеству в 2007 г. составляло 8% по сравнению с конкурентами, в 2011 г. - 9%, в 2012 г. - 11%), относительное качество обслуживания (в 2007 г. на 2% ниже, чем у конкурентов, в 2011 г. - на 1%, а в 2012 г. на 1% выше).

Таблица 19 - Маркетинговый оценочный лист ООО «Профи Тайм»

Деятельность на рынке	2007 г.	2011 г.	2012 г.
1. Рост рынка, (10 - баллов)	0,4	0,6	0,7
2. Рост продаж коммуникативной информации (10 - баллов)	1,6	1,8	2
3. Доля рынка, (10 - баллов)	0,6	0,8	0,9
4. Старые клиенты, %	64	62	64
5. Новые клиенты, %	36	38	36
6. Недовольные клиенты, %	25	23,4	22,6
7. Относительное качество продукта	8	9	11
8. Относительное качество обслуживания	-2	-1	1
9. Относительные продажи новых продуктов	3	5	6

Доля рынка, один из показателей конкурентной позиции предприятия на рынке, определяющий стратегические решения. На рисунке 13 представлена доля рынка, которую занимает ООО «Профи Тайм» по сравнению с конкурирующими фирмами.

На сегодняшний день на рынке действует множество компаний, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО «Профи Тайм» работает достаточно давно, имеет наработанную базу покупателей и предлагает качественную продукцию, основным конкурентом фирмы можно рассматривать компанию «Нью Тайм».

Исходя из данных таблицы 20, ООО «Профи Тайм» имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма «Нью Тайм» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (30% против 27%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Таблица 20 - Данные для оценки конкурентоспособности предприятия.

Фактор	«Нью Тайм»	ООО «Профи Тайм»
	показатель	балл	показатель	балл
Качество товара	Высокое	5	Высокое	5
Широта ассортимента	89 наименований	5	46 наименований	4
Месторасположение	Близкое	5	Близкое	5
Упаковка продукции	+	5	+	5
Рекламные материалы	+	5	+	5
Количество дилеров	+	5	-	4
Доля рынка, %	30,0	5	27,0	4
Количество баллов		39		37

Для оценки эффективности деятельности предприятия ООО «Профи Тайм» следует провести анализ динамики основных финансово-экономических показателей, характеризующих его работу.

Основную часть прибыли предприятие получает от продажи продукции. В процессе анализа изучаются динамика, выполнение плана прибыли от реализации продукции и определяются факторы изменения ее суммы.

Прибыль от продажи продукции в целом по предприятию зависит от четырех факторов первого уровня соподчиненности: товарооборота (Т); его структуры (Удi); закупочной стоимости (ЗСi) и уровня среднереализационных цен (Цi).

П = У[Тобщ х Удi (Цi - ЗСi)] (5)

Объем реализации продукции может оказывать положительное и отрицательное влияние на сумму прибыли. Увеличение объема продаж рентабельной продукции приводит к увеличению прибыли. Если же продукция является убыточной, то при увеличении объема продаж происходит уменьшение суммы прибыли.

Структура товарной продукции может оказывать как положительное, так и отрицательное влияние на сумму прибыли. Если увеличится доля более рентабельных видов продукции в общем объеме ее реализации, то сумма прибыли возрастет. Напротив, при увеличении удельного веса низкорентабельной или убыточной продукции общая сумма прибыли уменьшится.

Закупочная стоимость товаров обратно пропорциональна прибыли: снижение закупочной стоиомсти приводит к соответствующему росту суммы прибыли и наоборот.

Изменение уровня среднереализационных цен прямо пропорционально прибыли: при увеличении уровня цен сумма прибыли возрастает, и наоборот.

Расчет влияния этих факторов на сумму прибыли можно выполнить способом цепных подстановок, используя данные, приведенные в таблице Индекс объема продаж исчисляют путем сопоставления фактического объема реализации с базовым в натуральном (если продукция однородная), условно-натуральном или стоимостном выражении (если продукция неоднородна по своему составу). На данном предприятии его величина составляет:

Таблица (данные рассчитаны на основании Приложения А и табл 21).

Сначала нужно найти сумму прибыли при фактическом объеме продаж и базовой величине остальных факторов. Для этого следует рассчитать индекс объема реализации продукции, а затем базовую сумму прибыли скорректировать на его уровень.

Индекс объема продаж исчисляют путем сопоставления фактического объема реализации с базовым в натуральном (если продукция однородная), условно-натуральном или стоимостном выражении (если продукция неоднородна по своему составу). На данном предприятии его величина составляет:

Таблица 21 - Исходные данные для факторного анализа прибыли от реализации продукции

Показатель	Базовый период	Данные базового периода, пересчитанные на объем продаж отчетного периода	Отчетный период
Выручка (нетто) от продаж продукции (В)	Т0 х Ц0 = В0 = = 101319 тыс.р.	Т1 х Ц0 = В01 = 100548 тыс. р.	Т1 х Ц0 = В1 = 104009 тыс. р.
	Т0 х Ц0 = В0 = = 104009 тыс. р.	Т1 х Ц0 = В01 = 108832 тыс. р.	Т1 х Ц0 = В1 = 94593 тыс. р.
Полная себестоимость продукции (З)	Т0 х ЗС0 = З0 = 80733 тыс. р.	Т1 х ЗС0 = З01 = 80028 тыс. р.	Т1 х С1 = З1 = 84699 тыс. р.
	Т0 х ЗС0 = З0 = 84699 тыс. р.	Т1 х ЗС0 = З01 = 88068 тыс. р.	Т1 х С1 = З1 = 75175 тыс. р.
Прибыль (П)	В0 - З0 = П0 = 20586 тыс. р.	В01 - З01 = П01 = 20520 тыс. р.	В1 - В0 = П1 = 84699 тыс. р.
	В0 - З0 = П0 = 10310 тыс. р.	В01 - З01 = П01 = 20764 тыс. р.	В1 - В0 = П1 = 19418 тыс. р.

;

П0 = В0 - З0;

П0(10/11) = 101319 - 8733 = 20586 тыс. р.;

П0(11/12) = 104009 - 84699 = 19310 тыс. р.

Пусл1 = П0 х Iрп;

Пусл1(10/11) = 20586 х 0,99 = 20380 тыс. р.;

Пусл1(11/12) = 19310 х 1,05 = 20275 тыс.р.,

Если бы величина остальных факторов не изменилась, то сумма прибыли должна была бы уменьшится на 1% за период 2010-2011 гг. и составить 20380 тыс. р., и, соответственно, за период 2011-2012 гг. увеличиться на 0,5% и составить 20275 тыс. р.

Затем определим сумму прибыли при фактическом объеме и структуре реализованной продукции, но при базовом уровне закупочной стоимости и цен. Для этого из условной выручки нужно вычесть условную сумму затрат:

Пусл2 = Вусл - Зусл;

Пусл2(10/11) = 100548 - 80028 = 20520 тыс. р.;

Пусл2(11/12) = 108832 - 88068 = 20764 тыс.р.

Подсчитаем, сколько прибыли предприятие могло бы получить при фактическом объеме реализации, структуре и ценах, но при базовом уровне закупочной стоимости продукции. Для этого из фактической суммы выручки следует вычесть условную сумму затрат:

Пусл3 = В1 - Вусл;

Пусл3(10/11) = 104009 - 80028 = 23981 тыс. р.;

Пусл3(11/12) = 94593 - 75175 = 19418 тыс. р.

П1 = В1 - З1;

П1(10/11) = 104009 - 84699 = 20886 тыс. р.;

П1(11/11) = 94593 - 75175 = 19418 тыс. р.

Порядок расчета данных показателей в систематизированном виде представлен в таблице 22.

Таблица 22 - Расчет влияния факторов первого уровня на изменение суммы прибыли от продажи продукции в целом по предприятию «Профи Тайм»

Показатель прибыли	Порядок расчета	Прибыль, тыс. р.
		2010/2011	2012/2011
П0	В0 - З0	20586	19310
Пусл1	П0 х Iрп	20380	20275
Пусл2	Вусл - Зусл	20520	20764
Пусл3	В1 - Зусл	23981	6525
П0	В1 - З1	20886	19418

По данным таблицы 22 можно установить, как изменилась сумма прибыли за счет каждого фактора. Изменение суммы прибыли за счет:

- объема реализации продукции

ДПvрп = Пусл1 - П0;

ДПvрп(10\11) = 20380 - 20586 = -206 тыс. р.;

ДПvрп(11\12) = 20275 - 19310 = 965 тыс. р.;

- структуры товарной продукции

ДПстр = Пусл2 - Пусл1;

ДПстр(10\11) = 20520 - 20380 = 140 тыс. р.;

ДПстр(11\12) = 20764 - 20275 = 489 тыс. р.;

- отпускных цен

ДПц = Пусл3 - Пусл2;

ДПц(10/11) = 23981 - 20520 =3461 тыс. р.;

ДПц(11/12) = 6525 - 20764 = -14239 тыс. р.;

- закупочная стоимость реализованной продукции

ДПс = П1 - Пусл3;

ДПс(10\11) = 20886 - 23981 = -3095 тыс. р.;

ДПс(11\12) = 19418 - 6525 = 12893 тыс. р.

Результаты расчетов показывают, что рост прибыли обусловлен, в основном, снижением закупочной стоимости реализованной продукции. Росту суммы прибыли на 489 тыс. р. способствовали также изменения в структуре товарной продукции, так как в общем объеме реализации увеличился удельный вес высокорентабельных товаров. В связи с изменением отпускных цен сумма прибыли к 2012 году уменьшилась на 14239 тыс. р. В целом динамика прибыли положительна.

Общая оценка эффективности формирования валового дохода ООО «Профи Тайм» представлена в таблице 23.

Анализ данных таблицы 23 показывает, что в 2012 г. по сравнению с 2011 г. отмечается ухудшение качества формирования валового дохода. Это выражается, прежде всего, в снижении уровня валового дохода по отношению к издержкам обращения на 0,44%, роста себестоимости товаров на 30,06%. Также можно отметить рост суммы валового дохода, приходящейся на 1 среднесписочного работника на 328,12 тыс.руб. и на 1 кв. м. торговой площади на 206,36 тыс. руб.

Таблица 23 - Эффективность формирования валового дохода ООО «Профи Тайм» в 2011-2011 гг.

Показатель	2011 г.	2012 г.	Отклонение
			Абс.	Отн.
Товарооборот, тыс.руб.	74509,60	96556,00	22046,4	129,59
Валовой доход, тыс.руб.	33920,50	43764,00	9843,5	129,02
Уровень валового дохода в % к товарообороту	45,53	45,32	-0,21	99,54
Себестоимость товаров, тыс.руб.	40589,10	52792,00	12202,9	130,06
Уровень валового дохода к себестоимости, %	83,57	82,90	-0,67	99,20
Издержки обращения, тыс.руб.	18944,08	24501,08	5557	129,33
Уровень валового дохода к издержкам обращения, %	179,06	178,62	-0,44	99,75
Среднесписочная численность работников, чел.	30	30	0	100,00
Валовой доход на 1 среднесписочного работника, тыс.руб.	1130,68	1458,80	328,12	129,02
Торговая площадь, кв. м.	47,70	47,70	0	100,00
Валовой доход на 1 кв. м. торговой площади, тыс.руб.	711,12	917,48	206,36	129,02

На основании этого можно говорить о том, что несмотря на рост абсолютных показателей формирования валового дохода, эффективность его формирования снизилась, о чем свидетельствует снижение относительных показателей.

Формирование валового дохода оказывает влияние, прежде всего, на такой важный показатель деятельности предприятия, как прибыль от реализации и соответственно рентабельность. Для определения влияния этого фактора используем метод абсолютных разниц. Расчеты представлены в таблице 24.

Таким образом, формирование валового дохода оказывает отрицательное влияние на формирование прибыли от реализации: в 2012 г. по сравнению с 2011 г. данный фактор привел к снижению сумы прибыли от реализации на 202,77 тыс. руб.

Таблица 24 - Анализ влияния валового дохода на прибыль от реализации ООО «Профи Тайм» в 2011-2012 гг.

Год	Расчет	Сумма
В 2012 г. по сравнению с 2011 г.	96556,00*(45,32-45,53)/100	-202,77
Всего	10037,73-202,77	9834,96

Для определения влияния валового дохода на рентабельность проводим аналогичный расчет. Расчеты представлены в таблице 25.

Таблица 25 - Анализ влияния валового дохода на рентабельность ООО «Профи Тайм» в 2011-2012 гг.

Год	Расчет	Сумма
В 2012 г. по сравнению с 2011 г.	(43764,00-18944,08)/ 96556,00- (33920,50-18944,08)/ 96556,00	0,10
Всего	45,22+0,10	45,32

Таким образом, валовой доход оказывает положительное влияние на рентабельность предприятия: в 2012 г. по сравнению с 2011 г. данный фактор привел к росту рентабельности на 0,1.

Таким образом, в процессе проведения анализа формирования валового дохода ООО «Профи Тайм» было выявлено, что общая сумма валового дохода, полученного от реализации товаров, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличилась на 9843,5 ты. руб., а его уровень к товарообороту снизился на 0,46%. При этом выявленная тенденция изменения валового дохода отрицательно повлияла на размер прибыли, но положительно на уровень рентабельности предприятия.

Таким образом, подводя итог второй главе необходимо отметить следующие важные моменты.

Одним из основных игроков рынка интерьерных часов является ООО «Профи Тайм» - динамично развивающееся предприятие, предлагающее широкий спектр продукции. Предприятие быстрыми темпами осваивает новые рынки и продвигает свою продукцию по всей стране.

Выявленная тенденция увеличения запасоотдачи и сокращения запасоемкости свидетельствует об эффективном формировании запасов. В то же время недостатком использования поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, перешло на остатки товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь.

Деятельность ООО «Профи Тайм» характеризуется положительной динамикой своего развития, имеет устойчивые структуру и состав товарооборота, что и сказывается на формировании валового дохода.

Общая сумма валового дохода, полученного от реализации товаров, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличилась на 9843,5 ты. руб., а его уровень к товарообороту снизился на 0,46%. При этом выявленная тенденция изменения валового дохода отрицательно повлияла на размер прибыли, но положительно на уровень рентабельности предприятия.

3. Пути совершенствования системы стимулирования сбыта продукции

3.1 Разработка методов стимулирования

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара. При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

С помощью механизма скидок предприятие может максимизировать прибыль от продаж, увеличить свою долю рынка, повысить оборачиваемость дебиторской задолженности и улучшить показатели ликвидности. При этом определение размера скидки - всегда поиск компромисса между дополнительными выгодами и потерями от снижения цены.

Очень большая доля продукции ООО «Профи Тайм» продается торговым посредникам.

В данном случае, основные цели стимулирования:

- Убедить оптовика приобрести определенное количество товаров и дать ему средство убеждения следующего посредника;

- Убедить крупного посредника каталогизировать товар (включить его в свой постоянный ассортимент);

- Побудить розничного торговца выгодно разместить товар в торговом зале.

Производитель вынужден систематически прибегать к стимулированию торговых посредников:

- В момент выпуска товара в обращение, когда стимулирование имеет только одну цель: добиться внесения товара в каталоги.

- В период роста продаж товара: для товара периода роста продаж характерным является истощение запасов в местах продажи, так как заказы поступают не в расчете на прогнозируемый спрос, а в зависимости от достигнутого уровня продажи. Поэтому возникает торговая сеть и посредники стараются избегать усилий, направленных на увеличение сбыта товара. В этом случае стимулирование должно помочь противостоять действиям конкурентов (создаются товарные запасы до выпуска на рынок конкурирующих товаров).

Операции по стимулированию могут иметь также целью упорядочение поступления заказов. Кроме того, они позволяют бороться с сезонностью в сбыте, поощряя покупки в неблагоприятное время, или заинтересовывая торговую сеть в сохранении товаров в торговом зале в течение всего года.

В период спада популярности товара, вовремя проведённая операция стимулирования торгового посредника будет способствовать ликвидации товарных запасов и подготовит почву для прихода на рынок нового товара.

Приемы стимулирования торгового посредника делятся на две группы: финансовые льготы (скидки) и льготы в натуральном выражении.

Скидки особенно высоко ценятся посредниками.

Расчет размера скидок за объем покупаемого товара осуществляется в два шага:

определение объема партии товара, за превышение которого предоставляются скидки;

расчет размера скидки.

Объем партии товара, за превышение которого предоставляются скидки, рассчитывается следующим образом. Сначала на основании аналитических данных за предыдущий год и планируемых показателей на предстоящий (с детализацией по видам продукции и с учетом фактора сезонности) определяется точка безубыточности. При этом если рынок, на котором работает компания, подвержен инфляции, для более точного расчета базовая цена и себестоимость продукции должны быть скорректированы на индекс инфляции. Затем полученный объем продаж делится на количество заказов, поступивших за аналогичный период предыдущего года,- это минимальный размер партии (Qmin), за который может предоставляться скидка. Полученное значение может корректироваться в зависимости от ценовой стратегии конкурентов, а также транспортных возможностей компании (грузоподъемности транспорта, оптимальной степени заполнения).

Определив минимальный размер партии товара и отталкиваясь от базовой цены без учета скидок, несложно рассчитать максимальный размер скидки (в руб.), которую предприятие может предоставить клиенту (при данном объеме продаж прибыль от сделки без скидки будет равна прибыли от сделки со скидкой):

Максимальный размер скидки = Pбаз - С - [ (Рбаз - С) Qmin ]: Qз, (6)

Где Pбаз- базовая цена без учета скидок;

C- себестоимость единицы продукции;

Qз- объем партии, заказанной покупателем.

Не стоит предоставлять скидки максимального размера, так как в этом случае компания не заинтересована продавать больше, получая тот же объем прибыли. Всегда следует создавать некоторый запас прочности (дополнительную норму прибыли) 24, с.277.

Решение о создаваемом запасе прочности принимается совместно финансовым и коммерческим директорами компании. Для того чтобы стимулировать рост объемов продаж, можно порекомендовать принять запас прочности как процент, находящийся в обратной зависимости от объема заказа. В таком случае при увеличении объема закупки скидка будет расти в геометрической прогрессии.

Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, но и сокращение сроков отвлечения денежных средств в расчетах с покупателями.

При определении допустимого размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования:

ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;

ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации).

Определив ставку кредитования покупателей, предприятие может рассчитать максимальный размер скидки по следующей формуле:

Максимальный размер скидки = Rk (О - Оmax): 365, (7)

Где Rk - принятая предприятием ставка коммерческого кредита (%годовых);

O - период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);

Оmax - максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

В качестве основного критерия оценки эффективности сделки можно использовать показатель требуемой минимальной рентабельности (ТМР), который бы учитывал требования собственников к рентабельности собственного капитала, инфляцию и поправки на риск.

ТМР = Стоимость капитала + Премия за риск + Инфляция. (8)

Составляющие требуемой минимальной рентабельности мы вычисляем следующим образом:

стоимость капитала - показатель, который принимается равным наибольшему из значений средневзвешенной стоимости капитала, привлекаемого для финансирования сделки (WACC), или доходности менее рискового альтернативного размещения денежных средств (например, ставке процента по депозитам или менее рисковой сделке);

премия за риск. Менеджмент и собственники компании должны определить, за какое вознаграждение они готовы принять риск возникновения убытков от безнадежной дебиторской задолженности. Сделать это можно, проанализировав статистику за предыдущие периоды (долю безнадежных долгов в объеме продаж с рассрочкой платежа);

инфляция. Можно использовать как официально публикуемые, так и внутренний показатель инфляции компании. Внутренний показатель инфляции рассчитывается как положительная разница темпов прироста цен на необходимые сырье и материалы и прироста темпов среднерыночных цен на продукцию предприятия.