Маркетинг в розничной торговле на примере ОАО "Людмила-93" магазин "Перекрёсток"

4. предоставление дополнительной аргументации в пользу совершения покупки;

5. представление товаров-новинок;

6. стимулирование продавцов;

7. напоминание покупателям о предыдущих рекламных контактах по конкретным маркам товара, о широкомасштабных рекламных кампаниях товаропроизводителей.

Можно выделить основные приемы и инструментарий интегрированных маркетинговых коммуникаций в местах продажи, и прежде всего внешние и внутренние средства ИМКМП.

К внешним средствам целесообразно отнести наружные вывески, световые табло и внешние витрины розничных торговых предприятий. Основная задача этил средств - стимулировать посещение покупателем торговой точки. Иногда в этих целях используются бликфанги. или айстоперы - предметы, находящиеся в непосредственной близости от магазинов и привлекающие непроизвольное внимание потенциальных покупателей. Броскость айстопера может быть достигнута за счет оригинальности решения, динамичности, гипертрофированных размеров макета товара, который продается в данном магазине, и т. п.

К внутренним средствам ИМКМП относятся все приемы и методы продвижения товаров, реализуемые непосредственно в торговом зале [12, с. 80].

Основными задачами этих средств являются привлечение внимания, напоминание, выделение из обшей массы аналогичных товаров конкурентов, стимулирование решения о покупке.

Налаживание коммуникаций с покупателем внутри магазина начинается с формирования торговой среды, с разработки системы средств демонстрации символов и других приемов позиционирования марки на конкретном торговом предприятии. На предприятиях розничной торговли большую роль в связи с этим и играет использование элементов фирменного стиля (ФС) самих магазинов: соответствующим образом оформленного интерьера, фирменной одежды продавцов, упаковки и оберточной бумаги с элементами ФС и т. п.

Основными носителями ИМКМП являются следующие: рекламные выкладки товаров и внутренние витрины: демонстрационные и дегустационные стенды, ярко оформленные указатели местонахождения конкретных товаров или направления движения к ним; рекламные шиты, плакаты, транспаранты, гирлянды, проспекты и др.

Все большую роль в практике данного типа коммуникаций играют объявления по внутримагазинным сетям радиовещания, бегущие электронные строки в торговых рядах, трансляции рекламных клипов по телевизионным устройствам возле контрольных проходов.

Широкое распространение в практике крупных торговых центров получили "Товарные информационные центры" (ТИЦ). Они представляют собой терминалы с несколькими видеомониторами, на которых постоянно демонстрируются рекламные видеоклипы о продукции, представленной в магазине. Коммерческая информация перемежается местными и национальными новостями. На тех же мониторах дается информация, как найти рекламируемые товары в данном розничном торговом предприятии. Использование ТИЦ позволяет увеличить сбыт в некоторых случаях до 75 %.

В качестве носителей ИМКМП могут использоваться также тележки для товаров с размешенными на них рекламными обращениями. Известны примеры, когда тележки даже оборудуют специальными воспроизводящими видеоустройствами.

Одним из наиболее эффективных средств стимулирования покупательской активности являются внутримагазинные рекламные выкладки. Или, как их еще называют, дисплеи.

Как разновидность дисплея могут рассматриваться "говорящие полки" - марочные товары, выложенные отдельно от остальных на тех же стеллажах с яркими указателями их местоположения. Иногда в том же качестве может выступать фирменная витрина или даже охлаждаемые демонстрационные шкафы. Примером может служить подобное оборудование фирмы под торговой маркой "Кринiца", "Бобров", "Аливария", "Гоша", "Магия", "Мириталь" широко используемое в крупных отечественных магазинах.

По некоторым данным, дисплеи привлекают внимание 44% посетителей магазинов, превосходя по этому показателю другие носители коммуникаций в местах продажи. Данные исследований показывают, что продажи стиральных средств увеличиваются при использовании дисплеев на 207%. замороженных продуктов - на 245%, а безалкогольных напитков - на 138%.

Стимулируют покупки генераторы различных запахов: шоколада, яблочного пирога, копченой ветчины и т. п. Эти запахи, синтезируемые с помощью специальных устройств, призваны вызывать у посетителей магазинов чувство голода.

Говоря о системе маркетинговых коммуникаций в местах продажи, невозможно обойти вниманием такое мощное коммуникационное средство, как упаковка. Ее значение настолько велико, что некоторые специалисты выделяют упаковку в качестве самостоятельного элемента системы маркетинговых коммуникаций.

Важно отметить информативную роль упаковки. Ее поверхность может содержать информацию о химико-биологическом составе содержимого и его питательной ценности, о сроках производства, хранения, о способах потребления и т. п. Информация на упаковке указывает покупателю товара на его принадлежность к той или иной торговой марке. Это достигается с помощью использования элементов фирменного стиля: товарного знака, логотипа, фирменного слогана, фирменных цветов и т. п. Иногда сама упаковка имеет "фирменный" характер. Например, дизайн пакетика для хрустящего картофеля в сети предприятий питания McDonald's даже зарегистрирован как товарный знак. Грамотное использование исполнительной и коммуникационной функции упаковки маркетолагами и рекламистами обеспечивает, в свою очередь, формирование потребительских предпочтений и активизацию продаж.

Способы использования упаковки как тактического инструмента при раскрутке продажи:

1. Money-off pack (предложение по экономии средств) - основана на приобретении товаров по ценам ниже рыночных это видно на этикетке упаковки. Применяются выделяющиеся этикетки, чтобы обратить внимание покупателей на предложение.

2. Bonus-sales pack (покупка по случаю) - цена стандартной упаковки сохраняется, но ее размеры увеличиваются.

3. Упаковка с купонами. Купоны - это свидетельство, прилагаемое к упаковке и предоставляющее право владельцу получить указанные льготы при покупке определенного товара. При такой стратегии к упаковке прилагаются талоны для покупки этого же или другого товара. Результат - увеличивается лояльность для марки.

4. Подарки снаружи упаковки прикрепляются к стандартной упаковке. Положительной стороной данной концепции является то, что не нужно менять упаковку, а факт, что подарок находиться снаружи, увеличивает его заметность и, тем самым, успех.

5. Премированная упаковка - подарком может быть сама упаковка, если она пригодна для многократного использования. Это очень популярная идея, служащая для выработки у потребителя благосклонного отношения к марке [16, с. 53].

Особо важная роль в формировании ИМКМП принадлежит торговому персоналу, магазинов.

Большое значение в системе ИМКМП имеют элементы стимулирования сбыта. Наряду с традиционными (скидки, сезонные распродажи, лотереи, конкурсы и т. п.) можно выделить специфические приемы, используемые на предприятиях розничной торговли.

К ним можно отнести мгновенные распродажи. В начале их проведения в торговом центре по внутренней радиосети объявляется, что в конкретном отделе на короткий промежуток времени (например, на 20--30 минут) устанавливается скидка на все товары (размер скидки также оглашается). При этом владельцы отдела, где проводятся мгновенные распродажи, рассчитывают на то, что покупатели задержатся у прилавка и после окончания объявленного времени [34, с. 91].

Специфическим примером ИМКМП является также "убыточный лидер". Так называют товары, цены на которые устанавливаются на уровне себестоимости или даже ниже. Покупатель, привлеченный такой "приманкой", обязательно купит что-либо кроме нее, компенсируя потери владельцев, связанные с продажей "лидера".

Перспективным направлением ИМКМП является разработка крупными магазинами программ лояльности покупателя. В качестве средств поощрении постоянных покупателей могут быть использованы скидки завсегдатаям, поздравления с личными праздниками, подарки от продавца и магазина в связи с праздником 8 Марта и т. п.

В крупных торговых предприятиях актуальным является также использование приемов паблик рилейшнз. В их числе: проведение презентаций, рассылка пресс-релизов, организация мероприятий событийного характера.

Важными факторами, привлекающими внимание потенциальных покупателей, являются: вид магазина, его вывески, цветовое и световое оформление.

В настоящее время для привлечения внимания прохожих чаше используют гирлянды мелких, маломощных лампочек, которые набрасывают на растущие рядом с магазином деревья, что невольно создает у прохожих праздничное настроение.

Существуют определенные требования к оформлению магазинных вывесок. Вывески являются разновидностью внешней рекламы торгового предприятия. Они служат ориентиром, по которому узнается местонахождение магазина и его товарный профиль.

Фасадная вывеска, как правило, бывает световой и размешается на фасаде здания, в котором находится магазин. Вывеска может быть расположена непосредственно над входом в магазин или растянута вдоль всего его фронтона по стене или перпендикулярно к ней на кронштейне.

Вывеска магазина должна быть немногословной и точно отражать его товарный профиль. Вывески торговых предприятий могут быть типовыми и индивидуальными. Типовые вывески с названием магазина отличаются единым принципом конструкции, единством в соотношениях длины и ширины, начертании шрифтов, цветовом решении. Индивидуальные вывески применяют для указания фирменного названия торгового предприятия. Такие вывески отличаются, как правило, оригинальностью конструкции и формы, своеобразием выбора материалов, сочетаний цветов, рисунка. Современный магазин рассматривается не только как место непосредственной продажи товаров, но и как носитель рекламы.

Интерьер магазина занимает важное место в привлечении новых и закреплении постоянных покупателей.

В интерьере современного магазина основное внимание покупателей обращается на товары, размещаемые на торговом оборудовании. Эстетические качества торгового оборудования позволяют организовать художественно оформленный интерьер магазина.

Важнейшее требование, предъявляемое к современному торговому оборудованию, заключается в том, что оно должно быть менее заметным, не отвлекать внимание покупателя от выставленных на нем товаров, более того, представлять товар в лучшем виде.

В каждом магазине следует устанавливать однотипное торговое оборудование. В противном случае снижается эффект выкладки товаров, отвлекается внимание покупателей от представленного для продажи товара.

Интерьер торгового зала должен отличаться элегантностью, высоким художественным уровнем. Следует избегать неоправданной пестроты в окраске стен и потолков, излишнего количества зеркал, украшений, громоздких конструкций витрин, дверей, оборудования, делающих интерьер безвкусным.

Важное значение в интерьере торгового зала имеет цвет стен, который помогает покупателю составить достаточно полное представление о цвете, фактуре и форме товара. Стены магазинов чаще окрашивают в мягкие тона, причем необязательно одинаковые. Удачное сочетание цветовых тонов дает интересный колористический эффект. Хорошо соответствуют розоватые и зеленоватые, фиолетовые и желтые тона [12, с. 83].

Как бы ни были удачны композиции товарной выкладки и подбор выставленных товаров, они не будут производить нужного впечатления, пока свет не станет компонентом оформления интерьера магазина. Освещение играет задачи не только декоративного оформления интерьера, оно призвано обеспечить необходимые условия технологического процесса продажи товаров и наряду с этим должно быть гармонично увязана архитектура интерьера магазина.

Эффективность рекламы в местах продажи во многом зависит от того, насколько рационально организована выкладка товаров. Покупатели должны иметь возможность рассмотреть товар, его фирменный знак, ознакомиться со способами его использования. При этом учитываются особенности и характер спроса на товары. Так, товары повседневного спроса размещают на полках на уровне глаз покупателей, на тележках и поддонах с колесиками в торговом зале, товары импульсного спроса - на самых видных местах (торцевые части горок, корзинки у касс).

Для рекламы новых товаров в магазинах с универсальным ассортиментом товаров рекомендуется создавать информационные уголки. Размещают их обычно у входных дверей или на широких площадках лестничных клеток магазина. Информационный уголок может быть в виде витрины с выставленными товарами-новинками, снабженными специальными картами с краткой информацией. Если речь идет о продуктах, то рядом с ними рекомендуется разместить рекламные листовки, проспекты.

В торговых залах магазинов самообслуживания и магазинах, торгующих по образцам, вся выкладка товаров - средство демонстрационной рекламы. В этих магазинах с помощью рекламной выкладки решаются две задачи:

· информирование покупателей о товарах, имеющихся в продаже;

· наглядная агитация, касающаяся качества, способов применения и особенностей конструкции товара.

В зависимости от этих задач рекламную выкладку товаров можно разделить на два вида: выкладку-информацию и выкладку-консультацию. И тот, и другой вид выкладки сочетается с применением изобразительно-словесных средств рекламы: плакатов, художественно оформленных ценников, карточек с текстом.

Выкладка-консультация дает покупателям возможность самостоятельно найти ответы на интересующие их вопросы относительно качества, конструктивных особенностей товара, соответствия его существующей моде и т. п. С этой целью одни и те же предметы следует демонстрировать в различных вариантах: в упаковке и без нее, в собранном и разобранном виде, в комплекте с сопутствующими товарами. Наиболее необходим подобный показ при торговле технически сложными изделиями (радио- и электротовары, фото- и культтовары). Благодаря такой выкладке покупатели сами знакомятся с особенностями товаров и реже обращаются к продавцам за разъяснениями и справками.

Рекламная выкладка в магазинах самообслуживания представляет собой художественно оформленную экспозицию товаров, расположенную вдоль стен торгового зала, в специальных уголках и на островках. Иногда такая экспозиция размешается в нишах, вокруг колонн или занимает пристенное пространство вестибюлей магазинов и переходов из одного торгового помещения в другое. Паллетная выкладка используется для популярных видов товаров. В целом, паллетные дисплеи способны повысить продажу выложенного на них товара в 2 и более раза, она может вырасти даже в 10 раз. То, что стоит на паллете, потребитель воспринимает как лучший товар с приемлемой ценой. Кроме того, специальная цена, указанная на ценнике, создает иллюзию относительной дешевизны товара в магазине в целом, что является особенно привлекательным для покупателя и стимулирует его к покупкам именно в этом магазине [13, с. 72].

В зависимости от задач, которые стоят перед внутримагазинной рекламной экспозицией, она может быть тематической, сюжетной, специализированной. Такие внутримагазинные экспозиции органически сливаются с общим оформлением торгового зала и придают ему особую привлекательность.

Важной формой рекламного воздействия на покупателей является проведение выставок-продаж. Организация выставок-продаж требует соответствующей подготовки. За неделю до их проведения рекламные объявления могут передаваться по радио, телевидению, публиковаться в местной печати (если этот магазин достаточно крупный и может себе это позволить). В магазине оформляются витрины и торговый зал. В продовольственных магазинах выставки-продажи могут сопровождаться дегустациями товаров, блюд, приготовленных из рекламируемых продуктов [11, с. 58].

Немаловажную рекламную роль в магазине может играть внутренняя радиотрансляция. В достаточно крупных магазинах администрация по радио может делать объявление о поступлении в торговый зал каких-либо новых товаров, обращать внимание покупателей на информацию о размещении товаров в отделах и секциях магазина, о дополнительных услугах и т.д. [12, с. 89].

Изучив теоретические основы маркетинга в розничной торговле, следует отметить, что в сфере розничной торговле комплекс маркетинга трансформируется до семи элементов (товар(услуга), цена, распределения, продвижения, месторасположения, персонал и оформления) и управления данными элементами с помощью инструментов розничного позволят розничному предприятию удержать свои позиции на рынке, сформировав лояльность и имидж предприятия, противостоять конкурентной угрозе, и в результате достичь максимального эффекта. Для получения коммуникативного эффекта и увеличения продаж необходимо использовать комплекс мероприятий по продвижению товара в местах продаж и всех элементов ИМКМП, причем программа по применению интегрированных маркетинговых коммуникаций должна быть тщательно спланирована.

2. Маркетинговый анализ деятельности ОАО "Людмила-93"

2.1 Анализ экономических показателей и товарооборота ОАО "Людмила-93"

Открытое Акционерное Общество "Людмила-93" (далее - Общество) создано решением Бобруйского городского исполнительного комитета от 28 октября 2003 года № 21-29 путем преобразования унитарного коммунального торгового предприятия "Людмила-93" в соответствии с законодательством о приватизации государственного имущества и законодательством об акционерных обществах.

Фирменное наименование Общества:

на русском языке: полное Открытое Акционерное Общество "Людмила-93";

сокращенное - ОАО "Людмила-93";

на белорусском языке: полное - Адкрытае Акцыянерное Таварыства "Людмiла-93"; сокращенное ААТ "Людмiла-93";

Место нахождения Общества: Республика Беларусь, город Бобруйск. Почтовый адрес Общества: 213819, г. Бобруйск, ул. Интернациональная, 68.

Основной целью Общества является получение прибыли.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- 51390 неспециализированная оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями;

- 51709 неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами;

-52110 розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачными изделиями;

- 52210 розничная торговля фруктами и овощами;

- 52621 розничная торговля через палатки, ларьки и киоски;

- 60240 деятельность автомобильного грузового транспорта.

Общество вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Срок деятельности общества не ограничен.

Органами управления в обществе являются:

- Общее собрание акционеров;

- Наблюдательный совет;

- Дирекция и директор.

Основным видом хозяйственной деятельности ОАО "Людмила-93" является коммерческая деятельность, которая представляет собой оперативно-организационную деятельность торговой организации (магазина "Перекресток"), осуществляющей процессы купли-продажи для получения прибыли и удовлетворения спроса населения.

Целью деятельности является продажа наибольшего количества товаров и услуг с максимальными доходами и одновременным обеспечением высокой репутации организации, достижение устойчивого сбыта в будущем.

Принципы осуществления деятельности:

- гибкость, направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- использование маркетинговых исследований;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы персонала коммерческих служб;

- стремление к результативной работе, т.е. получению прибыли.

К основным задачам коммерческой политики организации относятся: усиление влияния на потребительском рынке; выявление новых рыночных ниш и их заполнение; расширение ассортимента товаров; повышение конкурентоспособности организации и др.

Функции маркетинга, выполняемые организаций торговли:

- формирование и управление торговым ассортиментом (анализ продаж), через: анализ ассортиментной матрицы на соответствие ассортиментной политике, анализ товарооборота категорий/брендов, анализ маржинального дохода категорий/брендов;

- определение объема спроса и расчет потребности в товарах;

- поиск поставщиков и установление хозяйственных связей с ними;

- контроль качества получаемых товаров;

- организация хранения и доработки товаров;

- организация продажи товаров населению;

- организация дополнительного сервисного обслуживания.

К технологическим функциям (операциям) гастронома "Перекресток" относят:

- прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству.

- обеспечение хранения товаров.

- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров в торговом зале.

- продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций).

Гастроном "Перекресток" - универсальный магазин со смешанным ассортиментом товаров, т.е. реализующий преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные (преимущественно бытовую химию). Торговая площадь составляет 396 кв.м. Относится гастроном к числу розничных торговых предприятий, осуществляющих торговую деятельность по методу самообслуживания, который обладает рядом преимуществ:

1. Режим работы - с 8.00 до 23.00 без обеда и выходных.

2. Наружное рекламное оформление. Привлечь в гастроном посетителей помогают красочные витрины, световая реклама вечером и ночью, всевозможные гирлянды.

3. Ассортимент продовольственных товаров в гастрономе удовлетворяет людей с разным уровнем доходов. Это значит, что в продаже есть все - от буханки хлеба до бутылки дорогого коньяка.

4. Торговое оборудование. Для экспонирования мяса, колбас, сыров и прочих продуктов используют холодильные витрины различных размеров и конфигураций с температурой +3...+8 градусов. Все они снабжаются подсветкой. Весьма распространены морозильные лари, пристенные холодильники и охлаждаемые ванны. В отделе гастрономии дополнительно установлены аппараты для нарезки колбас, сыра, овощей.

Гастроном "Перекресток" насчитывает десятки других наименований торгового оборудования - это прилавки, стеллажи, торговые горки, ограждения, турникеты, инвентарные тележки и корзины.

5. Квалификация персонала. Продавцы выступают в роли консультантов - они оказывают помощь покупателям в поиске и выборе товаров, а также в их функции входит выкладка товаров и контроль за их сохранностью. Торговый персонал обеспечивает строгое соблюдение установленных правил торговли, что особенно важно для поддержания высокого качества обслуживания.

Кроме того, жесткое распределение функций среди продавцов позволяет избежать снижения качества предоставляемых услуг.

6. Кассовое обслуживание. В гастрономе можно оплатить покупки с помощью пластиковых карточек. Главное, что система самообслуживания наиболее актуальна при значительном количестве посещений магазина. Расчеты показывают, что система самообслуживания, позволяет обслуживать в среднем не менее 2000-2500 покупателей за 15-ти часовой рабочий день.

7. Дополнительный сервис. Сюда входят парковка, аптечный киоск.

Место расположения гастронома выбрано весьма удачно. Гастроном расположен на довольно оживленной автомобильной дороге, недалеко от остановки общественного транспорта, в радиусе обслуживания расположены железнодорожный вокзал "Бобруйск", СОШ № 19, отделение ОАО "Белвнешэкономбанк", отделение связи и ОАО "Беларусбанк", парикмахерская, фитнес-центр "Олимпус" и спортивно-оздоровительный комплекс, что обеспечивает повышение уровня сбыта в данном гастрономе. Важным моментом является также наличие автомобильной стоянки, что привлекает покупателей-автомобилистов.

По видам и особенностям устройства гастроном "Перекресток" является магазином, который располагает земельным участком, частью капитального стационарного здания, набором помещений, оборудования и инвентаря, необходимых для проведения разнообразных торгово-технологических операций. По типу здания является встроено-пристроенным, занимает один этаж, имеет подвальные помещения. По функциональным особенностям магазин является стационарным.

В таблице 4 представлены показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Людмила-93" в период с 2007 по 2009 год. Выручка от реализации в 2008 году выросла на 2 510 млн. рублей (на 50,8 % в отношении к 2007 году) и составила 7 447 млн. рублей, однако в 2009 году показатель не достиг необходимого уровня и наблюдался спад реализации на 28 млн. рублей. Валовая прибыль также уменьшилась в 2009 году за счет увеличения себестоимости, которая составила 5361 млн.рублей (72, 2 % выручки от реализации товаров, работ, услуг), таким образом валовая прибыль составила 1069 млн.рублей. Прибыль от операционных доходов за 2009 год - 15 млн. рублей, однако убыток от внереализационных расходов составил 21 млн. рублей. В итоге, чистая прибыль в 2009 году составила только 2 млн. рублей, а в 2008 году - 149 млн. рублей.

Таблица 4 - Показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО "Людмила-93" (млн. рублей)

Наименование показателей	2007 год	2008 год	2009 год
Выручка от реализации товаров, работ, услуг	4 937	7 447	7 419
Налоги и сборы, включаемые в выручку от реализации товаров, продукции, работ, услуг	643	1 066	966
Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом налогов и сборов, включаемых в выручку)	4 294	6 441	6 453
Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	3 559	5 316	5 361
Валовая прибыль	735	1 125	1 092
Управленческие расходы	-	-	-
Расходы на реализацию	421	901	1 069
Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг	314	224	23
Операционные доходы	11	17	19
Налоги и сборы, включаемые в операционные доходы	-	3	3
Операционные доходы (за вычетом налогов и сборов, включаемых в операционные доходы)	11	14	16
Операционные расходы	4	1	1
Прибыль от операционных доходов и расходов	7	13	15
Внереализационные доходы	7	5	6
Внереализационные расходы	20	23	27
Убыток от внереализационных расходов	- 13	-18	-21
Прибыль ОАО "Людмила-93"	308	219	17
Налог на прибыль	-	55	9
Прочие налоги, сборы из прибыли	15	29	6
Чистая прибыль	279	149	2

Примечание - Источник: данные предприятия.

Так результат деятельности не достиг необходимого уровня за счет увеличения себестоимости реализованных товаров, продукции, работ, услуг (на 1 %), а также увеличения расходов на реализацию (на 21,2 %), при этом снизилась выручка от реализации товаров, работ, услуг за счет открытия в радиусе обслуживания конкурентов (дискаунтер "Евроопт", магазин самообслуживания "Виталюр"). Данный результат еще раз подтверждает о необходимости проведения маркетингового анализа и подходить к вопросу организации и управления деятельностью с точки зрения маркетинга. Руководителю организации необходимо уделять особое внимание выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг, а также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

Главной целью ОАО "Людмила-93" является получение максимальной прибыли, а товарооборот гастронома "Перекресток" выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Таким образом, основная задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста дохода и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

На структуру и динамику товарооборота влияют множество факторов. Для выявления тенденций повышения/снижения товарооборота проведем бизнес-анализ:

- анализ динамики товарооборота и зависимости продаж от месяца, который позволит выявить какие месяцы внесли больший "вклад" в рост общего суммарного оборота.

- анализ связи между днями неделями и продажами в гастрономе "Перекресток", анализ структуры чеков;

В таблице 5 представлен анализ зависимости продаж по месяцам за 2007, 2008 и 2009 года. За весь годовой период наибольший вклад в общий суммарный товарооборот внес декабрь месяц - месячный индекс составил 1,418; 1,283; 1,114 соответственно, а месячный индекс (без учета динамики развития) - 1,272 или 127,2 %. Наименьшая торговая выручка за январь месяц в 2007 году составила 359 308 210 руб. и месячный индекс за данный период составил 0,873 - наименьший результат, однако в последующие годы выручка в январе увеличилась и месячные индексы за 2008 и 2009 гг. составили - 0,902 и 1,045 соответственно. В 2008 году наименьшая выручка была в феврале месяце и составила 544 924 350 руб. - индекс 0,879. В 2009 году наименьшая выручка была в ноябре месяце и составила - 576 905 383 руб. - индекс 0,928.

Таблица 5 - Анализ зависимости продаж от месяца

№ п/п	Месяц	Торговая выручка за месяц, руб.	Индексы
		2007 г.	2008 г.	2009 г.	ср.ар.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	ср.ар.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	янв	359 308 210	559 211 160	672 720 250	530 413 207	0,873	0,902	1,045	94,0%
2	фев	375 525 050	544 924 350	602 494 970	507 648 123	0,913	0,879	0,936	90,9%
3	мар	386 161 340	577 415 860	629 348 650	530 975 283	0,939	0,931	0,977	94,9%
4	апр	383 255 010	578 604 720	636 137 890	532 665 873	0,932	0,933	0,988	95,1%
5	май	384 762 490	584 597 492	657 414 980	542 258 321	0,935	0,943	1,021	96,6%
6	июн	388 589 790	609 314 610	605 036 390	534 313 597	0,945	0,982	0,939	95,6%
7	июл	402 937 540	611 387 080	681 621 560	565 315 393	0,979	0,986	1,058	100,8%
8	авг	377 668 440	646 025 350	674 005 540	565 899 777	0,918	1,042	1,047	100,2%
9	сен	382 343 750	603 285 980	619 047 970	534 892 567	0,929	0,973	0,961	95,4%
10	окт	451 583 280	659 915 480	635 353 790	582 284 183	1,098	1,064	0,987	104,9%
11	ноя	461 274 450	671 764 120	597 677 580	576 905 383	1,121	1,083	0,928	104,4%
12	дек	583 137 160	795 923 790	717 316 730	698 792 560	1,418	1,283	1,114	127,2%
Корреляция R:	0,967	0,972	0,602
Детерминация R2:	0,935	0,944	0,362
Критерий tдов:	11,991	13,008	2,384
Критерий tкр:	2,228	2,228	2,228

Примечание - Источник: собственная разработка.

На рисунке 2 представлены продажи за три года по месяцам в денежном выражении - действительно, больших перепадов в течении года не наблюдается, за исключением декабря месяца, а также октября-ноября 2007 года - увеличение товарооборота; на протяжении 2008 года выручка с каждым месяцем возрастает, однако в сентябре месяце наблюдался спад; в январе, августе 2009 года также наблюдается рост товарооборота.

Месячные индексы (без учета динамики развития), представленные на рисунке 3, необходимы для фильтрации эффекта сезонности в различных видах факторного анализа, выведены с высокой степенью достоверности. Наибольший удельный вес имеет декабрьский индекс - 127,2%, наименьший за январь - 94%.



Рисунок 2 - Продажи, сгруппированные по месяцам

Рисунок 3 - Месячные индексы продаж

Для изучения покупательской активности и платежеспособности проанализируем связь продаж в гастрономе "Перекресток" по дням недели. Так по результатам наблюдений было замечено, что количество посетителей и, разумеется, покупок в разное время суток и дни недели неодинаково, что обусловлено рядом причин (занятостью покупателей, привычкой "затариваться" к выходным и праздникам, нерегулярностью получения дохода и т.п.). Выявление зависимости необходимо для прогноза товарооборота и принятия соответствующих решений для его поддержания.

В таблице 6 представлены продажи, отобранные методом случайного отбора, по дням недели за март, апрель, август, ноябрь месяца 2009 года и за фераль и апрель 2010 года. Базовые значения торговой выручки соответствуют дате и номеру, а именно дню недели. Ранг числа - это его величина относительно других значений средних дневных индексов продаж (наибольшему индексу соответствует 1 ранг).

Таблица 6 - Анализ связи между днями недели и продажами в гастрономе "Перекресток"

№	Дата	День недели	Торговая выручка, руб.
		номер	ранг	базовые	мес.инд	дн.инд	усредн.
1	2	3	4	5	6	7	8
1	02.03.2009	1	4	20 410 970	0,934	0,955	22 876 525
2	03.03.2009	2	6	18 857 300	0,863	0,928	23 548 764
3	04.03.2009	3	7	18 117 620	0,829	0,916	23 852 058
4	05.03.2009	4	5	21 384 830	0,979	0,945	23 128 234
5	06.03.2009	5	2	27 535 730	1,260	1,075	20 323 876
6	07.03.2009	6	1	30 391 190	1,391	1,137	19 222 102
7	08.03.2009	7	3	27 159 710	1,243	1,044	20 925 897
8	20.04.2009	1	4	17 253 550	0,813	0,955	22 206 604
9	21.04.2009	2	6	17 298 260	0,815	0,928	22 862 188
10	22.04.2009	3	7	19 053 380	0,898	0,916	23 156 640
11	23.04.2009	4	5	18 826 320	0,887	0,945	22 453 920
12	24.04.2009	5	2	21 507 800	1,014	1,075	19 731 324
13	25.04.2009	6	1	25 312 070	1,193	1,137	18 661 673
14	26.04.2009	7	3	23 089 690	1,088	1,044	20 315 793
15	10.08.2009	1	4	21 737 860	1,032	0,955	22 048 892
16	11.08.2009	2	6	20 310 150	0,964	0,928	22 699 821
17	12.08.2009	3	7	21 300 270	1,011	0,916	22 992 182
18	13.08.2009	4	5	20 644 650	0,980	0,945	22 294 452
19	14.08.2009	5	2	24 691 470	1,172	1,075	19 591 192
20	15.08.2009	6	1	22 498 050	1,068	1,137	18 529 137
21	16.08.2009	7	3	21 456 290	1,019	1,044	20 171 510
22	23.11.2009	1	4	19 773 550	0,993	0,955	20 855 423
23	24.11.2009	2	6	18 293 380	0,918	0,928	21 471 118
24	25.11.2009	3	7	19 390 600	0,973	0,916	21 747 654
25	26.11.2009	4	5	19 227 110	0,965	0,945	21 087 691
26	27.11.2009	5	2	22 793 400	1,144	1,075	18 530 754
27	28.11.2009	6	1	21 726 280	1,091	1,137	17 526 186
27	29.11.2009	7	3	20 030 660	1,005	1,044	19 079 661
29	01.02.2010	1	4	19 179 010	0,868	0,955	23 138 506
30	02.02.2010	2	6	17 592 640	0,796	0,928	23 821 603
31	03.02.2010	3	7	18 993 710	0,859	0,916	24 128 412
32	04.02.2010	4	5	19 656 300	0,889	0,945	23 396 201
33	05.02.2010	5	2	22 961 700	1,039	1,075	20 559 352
34	06.02.2010	6	1	23 298 650	1,054	1,137	19 444 812
35	07.02.2010	7	3	19 340 760	0,875	1,044	21 168 348
36	22.03.2010	1	4	22 590 890	1,031	0,955	22 937 780
37	23.03.2010	2	6	26 257 450	1,198	0,928	23 614 951
38	24.03.2010	3	7	17 965 650	0,820	0,916	23 919 098
39	25.03.2010	4	5	20 011 610	0,913	0,945	23 193 240
40	26.03.2010	5	2	24 681 210	1,126	1,075	20 381 000
42	27.03.2010	6	1	23 708 680	1,082	1,137	19 276 129
43	28.03.2010	7	3	21 079 590	0,962	1,044	20 984 713

Примечание - Источник: собственная разработка.

Месячный индекс продаж - это отношение дневной выручки к среднему значению объема продаж в месяц.

Дневной индекс - это отношение дневной выручки к среднему значению объема продаж по дням недели.

Усредненная торговая выручка - показатель, выражающий среднюю торговую выручку дня недели с учетом месячного и дневного индекса.

На рисунке 4 наглядно представлены индексы дней недели относительно средних продаж. С высокой статистической достоверностью показано увеличение продаж в субботу - 113,7%, пятницу - 107,5% относительно среднего ежедневного уровня. В остальные дни недели продажи практически одинаковые, с некоторым увеличением в воскресные дни и падением в среду (91, 6% от среднего уровня).



Рисунок 4 - Индексы дней недели относительно средних продаж

Примечание - Источник: собственная разработка.

В настоящее время в ритейле для увеличения товарооборота ставиться задачи - увеличение среднего чека.

Средний чек - это товарооборот в денежном выражении за определенный период, приведенный к количеству чеков за тот же период.

Увеличение среднего чека - это интересная, сложная, многофакторная и нелинейная задача. Чтобы понять, как можно поднять средний чек, необходимо определить факторы, влияющие на его величину и проанализировать структуру чеков.

Проверив распределение чеков с различной суммой покупки в общем количестве чеков, позволило определить какую долю составляют крупные, средние и мелкие покупки. Результат исследования представлен на рисунке 5. Оказывается, что большинство покупателей уходят с товаром на небольшую сумму, или в корзине оказались основные, необходимые товары, а импульсные остались на полках, поскольку покупатель так их не повстречал.



Рисунок 5 - Доля чеков на различную сумму в общем количестве чеков

Примечание - Источник: собственная разработка.

Наибольшую долю в общем количестве чеков составляют покупки на сумму до 5 тысяч белорусских рублей - 39,9 % - максимальный удельный вес в совокупном товарообороте. Далее с увеличение суммы покупки уменьшается количество чеков. Покупки на сумму от 5 000 до 10 000 составляют 24,5%. Одинаковую долю в общем количестве чеков занимают покупки на сумму 30 000 - 35 000 и стоимостью более 45 000.

Таким образом, в дальнейшем необходимо проанализировать структуру товарных позиций в больших чеках, что даст возможность увеличения товарооборота с помощью формирования ассортимента.

Одним из вариантов оценки мерчандайзинга и размещения POS-материалов является анализ структуры чека по количеству позиций. Поскольку с увеличением товарных позиций увеличивается средний чек. На рисунке 6 представлено доля чеков с разным количеством в общем количестве чеков. Результат не утешительный, поскольку большую долю в общем количестве составляют чеки с одной позицией - 29,4%, и приблизительно одинаковую долю чеков с 2 и 3 позициями - 14,4% и 13,6% соответственно. С долей 6,8% - чеки с количеством 10-14 наименований. Наименьший удельный вес - менее одного процента - чеки с количеством 18-20 и 21 и более, однако следует заметить, что с данным количеством покупки все же совершаются.

Рисунок 6 - Доля чеков с разным количеством позиций

Примечание - Источник: собственная разработка.

Проанализировав экономические показатели деятельности ОАО "Людмила-93", необходимо отметить, что главная цель в 2009 недостигнута, таким образом учитывая тенденции данного анализа необходимо повысить товарооборот и валовой доход гастронома "Перекресток" за счет "сглаживания" колебаний продаж и увеличения выручки от реализации товаров за январь, февраль, март, апрель и сентябрь, так как месячный индекс продаж не превышает 97%, при этом необходимо увеличивать "сумму/количество чеков" в понедельник, среду и четверг, поскольку индекс продаж не превышает 96% . Достигнуть желаемый результат можно основываясь на исследовании поведения покупателей, оптимального выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг, а также с помощью тактики ценообразования, использования элементов коммуникаций.

2.2 Анализ ассортиментной политики гастронома "Перекресток"

В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей розничного предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций. Правильно сформированный ассортимент товара служит предприятию своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Особое внимание в гастрономе "Перекресток" обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворяет товарную структуру спроса населения.

Формирование ассортимента товаров на розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия). К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (прежде всего - наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Ассортимент гастронома "Перекресток" составляет 52 группы товаров, в большинстве которых насчитывается более ста пятидесяти позиций различный торговых марок по различным ценовым категориям, реализация которых осуществляется с различной оборачиваемостью. Таким образом, доля каждой группы в общей структуре товарооборота различна.

Рисунок 7 - Доля товарных групп в общем объеме товарооборота

Примечание: - Источник: собственная разработка.

Наибольшую долю составляют группы товара повседневного спроса - молоко и молочная продукция, мясо и птица, хлеб и хлебобулочные изделия, причем молочная продукция отличается устойчивым спросом - в денежном выражении товарооборот на протяжении трех кварталов составляет от 224 - до 225 млн. рублей (около 12 %), только в последнем квартале выручка по данной группе составила 210 млн. рублей (10,8%), поскольку в декабре месяце происходили сбои поставки продукции торговой марки "Молочные горки". Выручка от хлебобулочных изделий в денежном выражении, так и в процентном выражении поквартально уменьшается с 9,08 % до 8,36 % - следует обратить внимание на данную тенденцию, возможно покупателя не удовлетворяет качество предлагаемого товара. Также в торговле можно заметить колебание продаж по группам взаимозаменяемых товаров. На рисунке 2.6 наглядно видна межгрупповая взаимозаменяемость по группам продуктов с аналогичной пищевой ценностью - "мясо и птица", "колбасные изделия" и "рыба и морепродукты", а также по "крупы и бобовые", "макаронные изделия" и "картофель". Явные сезонные продажи наблюдаются по группам продукции "мороженое", "пиво", "безалкогольные напитки", "сахар", "минеральные воды", "чай натуральный". В весенне-летний период рост продаж мороженого увеличился на 15 - 27 миллионов рублей, и доля в общем объеме продаж за второй и третий квартал составил 2,4% и 2,9% соответственно. Доля выручки за пивную продукцию во втором и третьем квартале составила 4,17% и 6,6%, а в первом всего лишь 3,3%, рост выручки на 34 миллиона во втором квартале, на 42 миллиона в третьем по сравнению с первым. Естественное увеличение спроса на минеральную воду и безалкогольные напитки и соответственно выручки по данной продукции весной-летом, однако доля в общем объеме товарооборота незначительна. Таким образом, на данный период можно увеличить полочное пространство и ассортимент по данным группам. Продажа сахара увеличилась в третьем квартале и составила 30 миллионов в денежном выражении, а доля выручки в общем объеме - 1,55%, возможно, это связано с периодом домашних заготовок на зиму. Поэтому в данный период необходимо увеличивать количество поставки. Снижение продаж чая во втором и третьем квартале связано с падением спроса в данный период.

Таким образом, различные группы товаров составляют разную долю в общем товарообороте, связано это в первую очередь со спросом населения на продукты питания. Так в зависимости сезонности (или устойчивости), происходит рост/спад (или стабильность) продаж. Продажи более тридцати групп товаров составляют в общей доли продаж менее 2%, однако они стабильны.

Для определения значения товарных групп проведем АВС/XYZ-анализ, который позволит отследить вклад той или иной группы при формировании денежного оборота.

Методика АВС-анализа достаточно универсальна и заключается в делении поставщиков, товаров, клиентов, менеджеров и т.д. на 3 категории по степени важности и в зависимости от их удельной стоимости. Категория А - наиболее ценная для предприятия группа, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% валового дохода от реализуемой продукции. Категория В - менее важная для предприятия группа, которая дает, как правило, 20% валового дохода. Категория С - малоценная для предприятия группа, экономическое воздействие на которую не должно быть столь решающим, как для категории, так как она дает примерно 5% валового дохода. маркетинговый розничный спрос ценообразование

Методика XYZ-анализа позволяет классифицировать группы продуктов гастронома в зависимости от характера реализации, получения валового дохода и точности измерений. Группировка группы товаров осуществляется в порядке возрастания коэффициента вариации. К категории X относятся группы товаров, характеризующаяся стабильным получение валового дохода, незначительными колебаниями и высокой точностью прогноза. К категории Y относятся группы товаров, реализация которых и, соответственно, валовой доход характеризуется определенными колебаниями и средней точностью прогнозирования. К категории Z - группы товаров с сезонным потреблением и нерегулярным получение валового дохода, прогнозирования по данной категории с низкой точностью.

Результат проведенного анализа сформирован в таблице 7

Таблица 7 - Распределение групп товаров по методики АВС/XYZ-анализа

АX	AY	AZ
Мясо и птица, кондитерские изделия, хлеб и хлебобулочные, водка	Молоко и молочная продукция, вина плодово-ягодные, пиво	-
BX	BY	BZ
Колбасные издел. и копчености, майонез, сыры, консервы рыбные, макаронные изделия, вина виноградные, соки, табачные изделия и спички	Безалкогольные напитки, полуфабрикаты	Чай натуральный, крупы и бобовые, мороженное
CX	CY	CZ
Рыба и морепродукты пищевые, масло животное, маргариновая продукция, коньяк, корма для животных и птиц, жевательные резинки	Соусы, консервы мясные, консервы овощные, консервы фруктово-ягодные, сахар, мука, картофель, ликероводочные изделия, безалкогольные напитки сухие, детское питание, карамель, ирис, драже, масло растительное, салаты, пищевые концентраты, мин. и питьевые воды, другие прод. товары	Сопутствующие товары, соль, непродовольственные товары, овощи, фрукты, ягоды, орехи и дыни, варенье, джем, повидло, мед, яйца и яйцепродукты, жир

Примечание - Источник: собственная разработка.

Категорию AX составляют три группы товаров, которые отличаются стабильностью продаж и получения валового дохода, таким образом необходимо с течением времени расширять и углублять внутригрупповой ассортимент.

Категорию AY - характеризуется небольшим колебанием, необходимо регулировать объемы и периодичность поставки.

Категория BX приносит стабильно 20% валового дохода, поэтому необходимо расширять ассортимент и наращивать объемы поставок. Известно, что спрос на товары, находящиеся долгое время на потребительском рынке, постепенно затухает и появляется спрос на новые виды. Это приводит к цикличности спроса. Поэтому необходимо формировать ассортимент в определенных пропорциях старых и новых товаров.

Категория BY - необходимо детально изучить ассортимент данных групп товаров (возможно по торговой марке, по качеству реализуемой продукции или ценовому сегменту) и удовлетворять потребности имеющихся сегментов потребителей, привлекать новых в период не сезона, используя стимулирующие методы продаж.

Группы товаров категории BZ пользуются нерегулярным спросом, поэтому поставки товаров должны быть гибкими, для распродажи можно использовать комплекс стимулирующих мероприятий (ценовые скидки, при определенной суммы покупки - подарок и т.п.), рассмотреть вариант изменения выкладки и расположения товаров в торговом зале ближе к дополняющим их группам для увеличения импульсных покупок.

Ассортимент продуктов категории CX необходимо поддерживать на таком же уровне, поскольку спрос стабилен, а необоснованное увеличение ассортимента может привести к "замораживанию" денежных средств, поскольку валовой доход невелик.

Категории CY и CZ составляет большее число товарных групп, отличаются они нерегулярностью продаж и малым вкладам в общий объем продаж, однако исключить данные группы невозможно, так как некоторые составляют группу сопутствующих товаров, некоторые являются обязательными, некоторые отличаются ограниченностью спроса, то есть удовлетворяет спрос отдельных групп потребителей. Необходимо провести анализ внутригруппового ассортимента, при необходимости использовать стратегию сокращения/ совершенствования ассортиментных позиций.

2.3 Ценообразование и оценка эластичности спроса по цене

Правильно выбранная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого предприятия розничной торговли в жестких условиях рыночных отношений.

Гастроном "Перекресток" придерживается политики умеренных цен, так торговая надбавка устанавливается на группы товаров с учетом конъюнктуры рынка, причем на социально-значимые товары установлены предельные торговые надбавки согласно Постановлению Министерства экономики Республики Беларусь от 08.09.2009 г. В таблице 8 представлены предельные торговые надбавки, устанавливаемые на продукты в гастрономе "Перекресток", так средняя торговая надбавка за год составляет 21%. Следует отметить, что в течении года торговые надбавки меняются в период проведения стимулирующих мероприятий.

Таблица 8- Предельные торговые надбавки гастронома "Перекресток"

Группа товаров	ТН, %
Мясо и птица, полуфабрикаты	21
Колбасные изделия и копчености	12
Рыба и морепродукты пищевые	25
Молоко и молочная продукция	10
Масло животное	14
Соусы, жир, майонез, чай натуральный, маргариновая продукция, фрукты, ягоды, орехи и дыни, безалкогольные напитки, мороженное, салаты, мин. и питьевые воды, сопутствующие товары, пиво, приправы и пряности, корма для животных и птиц, жевательные резинки	30
Сыры, консервы мясные, консервы рыбные, яйца и яйцепродукты, водка, соль, табачные изделия и спички, овощи	22
Консервы овощные, крупы и бобовые, макаронные изделия, непродовольственные товары, картофель	29
Консервы фруктово-ягодные	20
Сахар	10
Кондитерские изделия, варенье, джем, повидло, мед, ликероводочные изделия, карамель, ирис, драже, другие прод. товары	28
Шампанское, хлеб и хлебобулочные	15
Мука	23
Коньяк	23
Вина плодово-ягодные	25
Безалкогольные напитки сухие	24
Детское питание	11
Масло растительное	14
Вина виноградные	29
Соки	27
Пищевые концентраты	29
Итого средняя торговая надбавка	21

Примечание - Источник: данные предприятия.

Установив среднюю торговую надбавку в 2009 году на уровне 21% организация получила прибыль от реализации товаров, услуг в сумме 23 млн. рублей. Так как прибыль от реализации равна произведению торговой надбавки и себестоимости товаров, услуг за вычетом расходов на реализацию - в данном случае расходы на реализацию относятся к условно-постоянным издержкам (оплата труда торговых работников, амортизация основных производственных фондов, расходы на хранение). Значит, увеличить прибыль от реализации можно за счет варьирования торговой надбавки и снижения себестоимости товаров (за счет снижения отпускной цены поставщика). Достичь данного результата необходимо увеличив объем поставки товара и объем реализации по сниженным ценам, с учетом эластичности спроса по цене.

Таким образом, исследуем эластичность спроса на некоторые товары. Результат представлен в таблице 9.

Таблица 9 - Реакция покупателя на изменения цен

Наименование товара	Цена в рассматриваемый период, руб.

Подобные документы

• Разработка рекламной кампании для ООО "Прок" в г. Волгодонске

  Изучение особенностей рекламной кампании в оптово-розничной торговле. Обзор комплекса рекламных мероприятий, направленных на потребителей товара с целью его продажи. SWOT-анализ компании ООО "Прок". Стимулирование сбыта как элемент рекламной кампании.
  
  курсовая работа [2,7 M], добавлен 27.12.2012
  

• Планирование рекламной кампании

  Понятие и роль рекламы. Особенности организации рекламной кампании, ее цели, этапы, стратегия. Специфика планирования рекламной кампании магазина "Магнит". Характеристика рекламных средств данного магазина. Эффективность рекламной кампании и её оценка.
  
  курсовая работа [41,5 K], добавлен 10.06.2014
  

• Разработка плана рекламной кампании организации на примере ООО "Обелиск"

  Содержание и этапы проведения рекламной кампании. Оценка эффективности рекламной кампании. Внешняя и внутренняя среда предприятия. Основные направления совершенствования рекламной деятельности на примере ООО "Обелиск". Эффективность рекламной кампании.
  
  курсовая работа [1,3 M], добавлен 12.03.2015
  

• Анализ эффективности рекламной деятельности Стройбазы "Позитив"

  Сущность и классификация рекламной кампании товаров. Основы и стадии рекламной кампании товаров. Разработка рекламной политики. Оценка эффективности рекламной кампании товара. Организация работы по проведению рекламных кампаний в Стройбазе "Позитив".
  
  курсовая работа [67,7 K], добавлен 17.03.2015
  

• Ценообразование на базе анализа эластичности спроса

  Рыночные стратегии ценообразования. Оценка коэффициентов эластичности спроса и предложения. Ценообразование и ценовая эластичность спроса, её учет в стратегии ценообразования. Исследование связи эластичности спроса с выбором стратегии ценообразования.
  
  курсовая работа [214,0 K], добавлен 25.04.2014
  

• Разработка рекламных мероприятий (на примере турфирмы ООО "Аврора Тревел")

  Особенности формирования рекламной деятельности на предприятиях. Виды, формы и средства рекламы. Процесс разработки рекламной кампании, оценка ее эффективности. Анализ рекламной политики турфирмы ООО "Аврора Тревел". Анализ рекламных мероприятий.
  
  дипломная работа [399,6 K], добавлен 20.12.2013
  

• Оценка потенциала сети Интернет как рекламной площадки

  Особенности маркетинга в Интернете. Сравнительный анализ инструментов виртуальной рекламы. Использование инструментов виртуального маркетинга в розничной сети. Оценка возможности использования виртуального маркетинга для управления структурой продаж.
  
  дипломная работа [692,5 K], добавлен 30.11.2017
  

• Рекламные средства и их применение в оптовой и розничной торговле

  Использование рекламных средств организацией ООО "Люди и джинсы". Характеристика торгового предприятия. Этапы разработки рекламной кампании, принципы ее реализации. Расчет необходимых затрат, социально-экономической эффективности предложенных мероприятий.
  
  курсовая работа [181,3 K], добавлен 14.10.2014
  

• Разработка рекламной кампании фотостудии "Семейный архив"

  Технологии и способы разработки рекламной кампании для фотоиндустрии. Обоснование выбора оборудования, инструментов при разработке рекламной кампании фотостудии "Семейный архив". Обоснование выбора рекламных средств распространения рекламных кампании.
  
  дипломная работа [171,0 K], добавлен 13.05.2017
  

• Планирование рекламной кампании

  Основные принципы рекламной кампании. Планирование и организация рекламной кампании. Определение целей рекламной кампании. Техническое задание. Исследование рынка. Разработка календаря рекламных акций. Медиапланирование.
  
  курсовая работа [58,4 K], добавлен 07.06.2007
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам