Изучение покупателей на примере магазина "Детский мир"

3. Потребитель всегда склонен больше доверять суждениям независимого источника информации. Фирмы, продающие другим организациям (производителям, оптовикам, розничным торговцам и госучреждениям), должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок.

Необходимо учитывать также ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга, перечисленных ниже:

1) организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств;

2) в процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем когда речь идет о потребительских покупках. Как правило, участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями;

3) агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и другим требованиям своих организаций;

4) необходимо запрашивание предложений, составление договоров купли-продажи.

Глава 3. Изучение покупателей на примере магазина «Детский мир» (ИП Санджиев И.А.)

Значение игр и игрушек для развития ребенка в дошкольном возрасте часто недооценивается даже педагогами. Большинство родителей не понимают, насколько важны правильно подобранные игрушки для формирования личности ребенка.

Как и в какие игры должен играть ребенок? Информацию об этом родители получают в основном из рекламы, которая отражает интересы фирм-производителей, далеко не всегда совпадающие с интересами ребенка.

Отсутствие общей и правовой культуры в формировании игровой среды ребенка в России приводит к агрессивному наступлению на наш рынок игровой продукции как с Запада, так и с Востока.

В дошкольном возрасте есть сензитивные периоды развития способностей ребенка, когда правильный подбор развивающих игр и игра в них с ребенком определяют очень многое. Вместо учета особенностей психофизического развития детей, особенно дошкольников, развитие рынка игрушек происходит по привнесенным извне тенденциям. Выделим две из них.

Дешевизна в сочетании с крикливой яркостью и шумностью - визитная карточка игрушечных фирм из Юго-Восточной Азии. Гораздо более дорогие натуралистичные модели людей, животных, машин, самолетов, героев мультфильмов и кинофильмов (всего, что окружает в повседневной жизни) - продукция западных фирм.

Современные западные игрушки все чаще и дальше уходят от детской игры в сторону потребительства и механического использования заложенных производителем операций. Ребенку кажется, что он манипулирует игрушкой, а на самом деле сама игрушка навязывает ему определенные действия, вырабатывая эмоциональную зависимость маленького человека от электронного устройства.

Главные качества детской игрушки: свобода действий, эмоциональная насыщенность, творческая активность, изобретательность - при этом совершенно не требуются и не развиваются.

Очевидность проблемы ясно выражена и актуальность поиска решения данного вопроса бесспорна. Стоит ли задуматься, как и чем играют наши дети и попытаться разобраться в данном вопросе - решать Вам.

Игрушка является неизменным спутником ребенка с первых дней его появления на свет. Это не только радость и забава, призванная увлекать кроху, но и великолепный воспитатель, подготавливающий ребенка к жизни в обществе и выступающий в качестве средства его психического развития.

Первыми игрушками, которые входят в жизнь новорожденного, являются погремушки. Происходит это, прежде всего потому, что на первом месяце жизни у крохи формируются слуховые реакции. Родители привлекают внимание малыша разговором, мимикой и поглаживаниями, а погремушка способна поддерживать непроизвольное внимание малыша.

В процессе игры погремушка в руках родителей становится привлекательной и сама по себе. А к пяти месяцам, когда у ребенка сформируется зрительно-двигательная координация и разовьется реакция хватания, он с удовольствием берет и трясет погремушку, вслушиваясь в звуки и сосредотачивая взгляд на игрушке.

В итоге таких манипуляций к концу года жизни в мозге ребенка устанавливаются первые причинно-следственные связи - если потрясти погремушку, она создаст звук.

Музыкальные игрушки привлекают внимание малыша на протяжении всего дошкольного периода. Он с радостью играет с детскими гармошками, барабанами и колокольчиками, причем, ребенка привлекают уже не звуки как таковые, а различные мелодии, которые он пытается извлекать, а затем и включает их в свои сюжетно-ролевые игры. Малыш подстраивает свои движения под музыкальный ритм, совершенствуя тем самым свой музыкальный слух и чувство ритма.

На втором году жизни малыш знакомится с дидактическими игрушками. Они созданы по принципу автодидактизма, а значит, заключают в себе способ использования. Это примитивные сборные и разборные игрушки, предметы для нанизывания.

Задача взрослых показать крохе способ их действия и объяснить, как можно получить результат. Зачастую, это сборка различных фрагментов игрушки в соответствии с величиной, формой и цветом. Малыш осваивает сенсорные эталоны и учится самостоятельности, пробуя своими усилиями достичь результата. Регулярно играя с игрушкой действия малыша приобретают целенаправленность и результативность.

Для развития ребенку дошкольного возраста необходимы и образные игрушки, которые участвуют в психическом развитии малыша. Они дают ребенку положительные эмоции и приятные переживания. К ним относятся любимые всеми машинки и солдатики и куклы. Такие игрушки позволяют крохам включаться в разнообразные виды игр: строительные, сюжетные, режиссерские или дидактические. Показательна в этом случае игра с куклой.

Играя с куклой, ребенок наделяет ее мыслями и чувствами. Игрушка в его руках оживает и выполняет все, что он хочет. Сам же ребенок постоянно заботится о кукле, воспитывает, кормит, укладывает спать и передает ей знания, то есть выполняет все те функции, которые выполняет взрослый человек по отношению к своему ребенку. В процессе игры малыш оценивает поведение куклы, передает ей свой нравственный и эмоциональный опыт, осознавая и закрепляя его тем самым.

С игрушкой ребенок имеет возможность смоделировать и проиграть все формы поведения. Именно в этом игровом процессе и складываются моральные оценки, появляется нравственная и эмоциональная идентификация, развивается гамма эмоциональных переживаний, а значит, у ребенка формируются нравственные качества.

Образные игрушки помогают усвоению половой роли, ведь на третьем году жизни мальчишкам становятся более интересны солдатики, пистолеты и машинки, а девочкам - куклы. Однако как тем, так и другим нравятся мягкие пушистые игрушки.

Особенно ребятишки любят мягких мишек, котиков и собачек, ведь они так похожи на настоящих четвероногих друзей. Эти игрушки малыши обнимают, ласкают и даже спят с ними в обнимку, и создается впечатление, что игрушка отвечает ребенку своей привязанностью.

Примерно в этот период, в районе 3-х лет, у ребенка проявляется интерес к игрушкам-орудиям. Это ведерки, лопатки, формочки и прочие предметы, являющиеся уменьшенными копиями орудий труда взрослого человека, с помощью которых у малыша развиваются предметные действия. Он учится насыпать лопаткой песок в ведерко, строить различные формочки из песка, развивая и закрепляя тем самым понимание трудовой деятельности.

Более сложные технические игрушки, такие как самолеты, танки, луноходы и машины открывают перед крохой мир техники. Такие игрушки способствуют пробуждению интереса к тому, как движется игрушка, что у нее находится внутри, почему крутится колесо и т.д. Это отличная стимуляция технического мышления, а кроме того, малыш обретает представление о деятельности взрослых.

Театрализованные игрушки, как на ниточках, так и куклы-бибабо, то есть надеваемые на руку, подходят для того, чтобы ребенок мог участвовать в спектакле, обыгрывать действия конкретного персонажа по разученной роли или импровизировать по ходу представления.

Особенно нравится детишкам играть с игрушками, созданными по образу персонажей известных и любимых всеми сказок. Играя с ними у малыша формируется правильная речь, мимика и пантомимика, а также театрально-речевые способности.

Подрастая, ребенок начинает тянуться к спортивно моторным игрушкам. Он стремится научиться кататься на велосипеде, роликах и лыжах, с удовольствием играет в мяч и берет в руки ракетку для бадминтона, что помогает формированию его основных движений, учит ориентироваться в пространстве, и развивает такие волевые качества как смелость, организованность, выдержку и инициативность.

К особой группе стоит отнести игрушки-самоделки, ведь их ребенок создает сам, с определенной игровой целью. Это помогает малышам развивать фантазию, учит доводить начатое до конца, позволяет познавать свойства материала и даже формирует общественные мотивы в поведении ребенка.

Например, ребенок может сделать подарок для мамочки. К тому же такие игрушки являются и способом самовыражения, ведь ребенок невероятно гордится своим творением. А так как эти игрушки многофункциональны, они особенно интересны малышам.

Родители должны понимать, что для ребенка важно не количество игрушек, а их разнообразие, соответствующее возрасту малыша. Задачей же родителей является знакомство ребенка с игрушкой и обучение обращению с ней.

3.1 Изучение спроса покупателей на примере магазина «Детский Мир»

Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной возможностью покупателей заплатить за товар.

Величина (объем спроса определяется наибольшим количеством товара который покупатель готов купить по предложенной цене за некоторый период времени. В зависимости от реального товарного обеспечения спрос подразделяют на реализованный - завершающиеся покупкой и неудовлетворенный - спрос на товары отсутствующие, а продаже.

В магазине «Детский Мир» спрос изучают несколькими методами.

Проводят каждую неделю анкетирование покупателей, а так же их опрос. Эти методы очень помогают определить спрос на какой либо товар в магазине. На формирование спроса оказывают влияние:

· Уровень развития производства товаров;

· Численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

· Уровень цен на рассматриваемые товары;

· Величина свободного дохода населения;

· Мода;

· Ожидания потребителей;

· Активность рекламирования др.

Пример изучения спроса в праздничные дни в магазине «Детский Мир»

В магазине «Детский Мир» отмечается повышенный спрос на военные игрушки перед 23 февраля, 9Мая; на куклы перед 8 Марта; Новый год.

Представители группы компании «Детский Мир» отметили увеличение спроса среди россиян на отечественные военные игрушки накануне Дня Защитника Отечества.

Как сообщил ИП Санджиев. И.А магазин «Детский Мир»: «заметным трендом этого года стало увеличение интереса к игрушкам отечественного производства. Благодаря подъему патриотических настроений в обществе все большей популярностью пользуются игрушечные образцы отечественного оружия, военной техники и транспорта для самостоятельной сборки: танка Т-80, самолетов СУ-27 и СУ-27, вертолета КА-50»

Так «Детский Мир» обнародовал ТОП-10 популярнейших подарков для мальчиков, куда вошли серия базовых моделей автомобилей (HotWheels)

Конструкторы Lego, ZoomerDino(SPINMASTERTOYS) игрушки серии «Трансформеры 4» (Hasbro), модели для самостоятельной сборки (ZvezdaToys), игрушки серии «Черепашки ниндзя» (PlaymatesToys), автомат Калашникова (электронный), «Квадрокоптер» р/у и «Робот» (SILVERLIT)

Заключение

В ходе написания выпускной квалификационной работы была проделана следующая работа:

- изучен процесс, виды и система маркетинга;

- проанализирована связь маркетинга и поведения покупателей;

- рассмотрен процесс изучения покупателей;

- изучены этапы исследования поведения покупателей.

Сегодня маркетинг -- это уже не столько анализ сложившихся на рынке спроса и структуры потребительских предпочтений, сколько поиск возможностей для расширения емкости рынков, прогнозирование будущих потребностей.

Для лучшего продвижения товаров на рынке необходимо тщательное изучение данного рынка, а также факторов, влияющих на поведение покупателей.

Главным объектом воздействия в системе маркетинга является покупатель (или потребитель). Это может быть индивидуальное лицо или целая организация.

В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара.

Для исследования мотивов поведения потребителей используется мотивационный анализ. В маркетинге при анализе поведения потребителей наиболее часто используется теории мотивации Фрейда и Маслоу.

Согласно теории мотивации Фрейда, человек с рождения находится под прессом многих желаний, которые он до конца не осознает и не контролирует, Таким образом, индивидуум никогда полностью не осознает мотивов своего поведения.

Исследователи поведения потребителей стараются вскрыть глубинные мотивы их поведения и покупок. Прямое интервью для этого не годится - используются специальные косвенные методы, дающие возможность преодолеть сопротивление личности желанию проникнуть внутрь его души.

Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.

Список используемой литературы

1. Котлер Ф. “Маркетинг” - С-П., 1994 г.

2. Романов А.Н. “Маркетинг”, М., 1995 г.

3. Л.Е. Басовский «Маркетинг» - Москва: Инфра--М., 1999

4. Е.П. Голубков «Маркетинговые исследования теория, практика, методология» «Финпресс». М., 1998

5. Ф.Котлер «Основы Маркетинга», - М., 1996 г.

6. Голубков Е.П.: “Маркетинг: стратегия, планы,

7. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Ванг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. Изд. - М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2003.

8. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок: пер. с англ. - М.: Альпина Паблишер, 2003.

9. Уайт Сара Основы маркетинга; (Пер. с англ. И. К. Бельченко). - М.: АСТ: Астрель, 2004.

10.Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Сирин, 2002.

11.Амблер Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. - СПб.: Питер, 2000. - 213 с.

12. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Г.Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн. - СПб.: Питер, 2007. - 736с.

13. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. / В.И. Беляев. - М.: КНОРУС, 2005. - 456 с.

14. Бендина Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н.В. Бендина. - М.: «Приор-издат», 2005. - 215 с.

15. Голубков Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. - М.: Фин-Пресс, 2003. - 688 с.

16. Егорова М.М. Маркетинг: конспект лекций/ М.М. Егорова. - М.: Инфра - М, 2008. - 60 с.

17.Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок / Ф. Котлер - М.: Издательство АСТ, 2009. - 230 с.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ. /Общ. ред. Е.М. Пеньковой. M.: Прогресс, 1990. - 511 с.

19. Маркетинг: общий курс: учеб.пособие. / Под ред. Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. - 2-е изд., испр. - М.: Омега-Л, 2010. - 476 с.

20. Маркетинг: Учебник. / Под ред. Проф. Т.Н. Парамоновой. - 5-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2008. - 360 с.

21. Минько, Э.В. Маркетинг: учеб. пособие / Э.В. Минько, Н.В. Карпова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 415 с.

Приложение 1

Определяют пять типов потребителей:

1. Индивидуальные - это потребители, приобретающие товары только для своих личных нужд. Например, одинокие люди или живущие самостоятельно граждане. Предметами индивидуального пользования является одежда, обувь, личные вещи (за исключением покупок в подарок). В первую очередь данных потребителей интересуют потребительские качества товара: полезность, цена, внешний вид, упаковка, сервис, гарантии. Однако на данный момент рынок индивидуальных потребителей в России относительно узок.

2. Семьи или домохозяйства - это группа покупателей продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением личных вещей. Решения принимаются совместно супругами, либо главой семьи.

3. Посредники - это тип потребителей, приобретающих товар для последующей перепродажи. Посредников не интересуют потребительские качества товара, их заботят меновые характеристики - цена, предъявляемый спрос, рентабельность, быстрота обращения, срок хранения и т.п. Посредники - это более профессиональные покупатели в отличие от семей и индивидуальных потребителей. Предъявляемый ими спрос может быть как достаточно широким, так и достаточно узким.

4. Снабженцы или представители фирм, т.е. покупатели товаров промышленного назначения. Они покупают товар для дальнейшего его использования в производстве, поэтому учитывается все: цена, количество, быстрота поставок, размер транспортных издержек, полнота ассортимента, репутация фирмы на рынке, уровень сервиса и многое другое.

5. Чиновники или государственные рабочие. Особенность заключается в том, что при приобретении того или иного товара чиновник распоряжается не своими деньгами, а казенными, и, следовательно, эта процедура бюрократизирована и формализована. Важными критериями при выборе поставщика или производителя является надежность, лояльность, честность, личные связи и т. п.

Международный рынок выделяет и такой тип потребителей, как иностранные юридические и физические лица.

Существует и традиционная классификация потребителей по следующим критериям.

1. Пол: существуют товары с четкой половой принадлежностью - бюстгальтеры, платья, электробритвы, курительные трубки, пена для бритья и т.д. Бывают мужские и женские модели: сигареты, дезодоранты, брюки, рубашки и т.п. 2.

2. Возраст.

3. Доход.

4. Образование.

5. Социально-профессиональный критерий.

6. Быстрота реакции на новую информацию или появление нового товара на рынке.

Принято делить потребителей на следующие группы:

· «новаторы» - потребители, рискнувшие попробовать новинку;

· «адепты» - последователи, делающие товар модным и известным;

· «прогрессисты» - потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара;

· «скептики» - подключаются спросу на стадии насыщения;

· «консерваторы» - проявляют спрос, когда товар становится «традиционным»;

7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа - сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10-12 вопросов теста определить тип личности. 8. Стилю жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности.

Приложение 2

Таблица. «Модель покупательского поведения»

Приложение 3

«Классификация потребностей»

Приложение 4

Виды спроса и задачи маркетинга

Вид спроса	Характеристика спроса	Примеры ситуаций	Вид маркетинга	Задачи маркетинга
Отрицательный	Возникает, если основная масса покупателей не желает приобретать товар и даже согласна нести определенные убытки, лишь бы избежать его	Нежелание приобретать картофель из Белоруссии даже при его недостатке в районах Дальнего Востока и Заполярья России, закупать технологически невыдержанные шкуры северных оленей при нехватке овчин	Конверсионный	Проанализировать причины невосприятия товара и возможности изменения отношения к нему покупателей путем совершенствования технологии производства, снижения цен, проведения активной рекламы
Отсутствующий	Покупатели не заинтересованы в приобретении произведенной продукции или безразличны к ней	Фермерские хозяйства не проявляют интерес к сверхмощным тракторам и миниатюрным мотоблокам, технологическому оборудованию, рассчитанному на сверхкрупные животноводческие комплексы	Стимулирующий	Определить полезные свойства товара, с тем, чтобы увязать их с существующими и перспективными потребностями рынка
Скрытый	Платежеспособные потребности покупателей невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг	Дефицит запасных частей к сельскохозяйственным машинам и тракторам, топлива и другой продукции	Развивающий	Определение потенциального спроса, создание соответствующих товаров и услуг
Падающий	Любой производитель рано или поздно сталкивается с падением спроса на один или несколько производимых им товаров	Падает спрос на неэкологичные технологии, удобрения с низким содержанием действующего вещества, сельскохозяйственные орудия, опасные в эксплуатации, и т. д	Ремаркетинг	Преодолеть тенденции к падению спроса, разработать предложения по изменению качества товара.
Нерегулярный	Практически у всех сельскохозяйственных производителей спрос колеблется в зависимости от сезона, месяца, дня и даже часа продажи	Предпраздничные покупки, ранние овощи и т. д.	Синхромаркетинг	Сгладить колебания спроса с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов
Полноценный	Имеет место, когда уровень и структура спроса на товар полностью соответствуют уровню и структуре предложения	Товары первой необходимости (некоторые продукты питания и предметы сан гигиены)	Поддерживающий	Поддерживать существующий уровень спроса, противодействовать попыткам конкурентов вытеснить с рынка, следить за поведением потребителей, постоянно приспосабливая маркетинг к меняющимся условиям рынка
Чрезмерный	Уровень спроса на товар выше, чем возможности или желание его удовлетворения	Производство кондитерских изделий в России (ажиотажный спрос, низкая культура обслуживания,	Демаркетинг	Изыскать способы временного или постоянного снижения спроса (повышение цен, ослабление усилий по стимулированию продвижения товара и оказанию сервисных услуг)
Нерациональный	Потребность покупателей в сельскохозяйственных товарах, производство которых может нанести вред окружающей среде, а употребление - состоянию здоровья человека	Превращение риса в монокультуру на юге Краснодарского края или употребление табачных изделий и алкогольных напитков	Противодействующий	Проведение целенаправленной кампании на снижение нерационального спроса

Приложение 5

ПЕРЕЧЕНЬ

непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену

В соответствие с Законом РБ «О защите прав потребителей», Совмин 14.01.2009?г. принял постановление №26, которым утверждён Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену и возврату.

В Перечень, в частности, включены:

-- метражные товары;

-- паркет, ламинат, плитка керамическая, обои (при обмене или возврате такого товара в количестве, отличном от приобретённого потребителем);

-- бельё нательное, бельё для новорожденных и детей ясельного возраста, бельевые трикотажные изделия, кроме спортивных, предметы женского туалета, чулочно-носочные изделия;

-- изделия из драгметаллов, с драг камнями, из драг металлов со вставками из полудрагоценных и синтетических камней, огранённые драг камни, изделия из жемчуга и янтаря, бижутерия;

-- товары, имеющие гарантийный срок, в техническом паспорте (заменяющем его документе) которых имеется отметка о дате продажи;

-- автомобили, мотовелотовары, прицепы и номерные агрегаты к ним;

-- средства малой механизации сельхоз работ, плавучие средства бытового назначения;

-- мебельные гарнитуры и наборы;

-- парфюмерно-косметические товары;

-- инструменты для маникюра и педикюра;

-- игрушки;

-- товары бытовой химии, в том числе лакокрасочные материалы;

-- ручки автоматические перьевые и шариковые, автоматические карандаши, стержни, маркеры, фломастеры и иные аналогичные товары;

-- аудио- и видеокассеты, дискеты и компакт-диски, другие технические носители информации;

-- печатные издания;

-- предметы личной гигиены, товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях;

-- лекарственные средства;

-- изделия из полимерных материалов, контактирующие с пищевыми продуктами, в том числе для разового использования;

-- товары зоомагазинов;

-- цветы живые, ёлки, декоративные растения, саженцы деревьев;

-- товары секс-шопов специального назначения;

-- табачные изделия и махорка;

-- гражданское оружие, составные части и компоненты гражданского огнестрельного оружия, патроны к нему, порох.

Приложение 6

«Куклы с аксессуарами для девочек»

«Кукла Молли с аксессуарами» «пупс синг-синг говорящий»

«кукла с диваном и аксессуарами» «кукла пластмассовая с замкои»



«кукла с зимним набором аксессуаров» «кукла с парикмахерским набором»

«Игрушечные оружия для мальчиков»

«автомат на батарейках» «автомат со светодиодным прицелом»

«Автомат с лазерным прицелом» Складной меч Simba световой 90 см



«Пистолет SchrodelSuper 88 20 см» «автомат с набором»

«автомат с резиновыми пулями» «автомат с набором»

Размещено на Allbest.ru