Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью "Круз"
Анализ потенциального рынка сбыта ветеринарного инструмента производства компании Welch Allyn и его сегментирование. Маркетинговый синтез и стратегическое планирование реализации ветеринарного инструмента обществом с ограниченной ответственностью "Круз".
Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
Вид | бизнес-план |
Язык | русский |
Дата добавления | 24.07.2013 |
Размер файла | 47,0 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
2
БИЗНЕС-ПЛАН
Увеличение продаж ветеринарного оборудования и инструментов компании Welch Allyn обществом с ограниченной ответственностью «КРУЗ»
сегментирование сбыт реализация ветеринарный инструмент
Москва Июнь 2012 г.
Резюме проекта
Цель проекта
Целью проекта является продвижение и продажи ветеринарного оборудования производителя Welch Allyn на рынке РФ.
Преимущества проекта.
Отсутствие на ветеринарном рынке компаний, предлагающих оборудование, аналогичное оборудованию Welch Allyn. Представление на рынке ветеринарного оборудования непрофильными медицинскими компаниями.
Инициаторы проекта провели мониторинг поставщиков и производителей.
Наличие в регионах РФ устойчивого спроса на ветеринарное оборудование. Инвестиционные параметры проекта:
Потребность в начальных инвестициях - 47 101 $ до достижения точки безубыточности. Рентабельность к третьему году - 31,7
Концепция бизнеса
В течение почти 100 лет врачи, медицинские работники и ветеринарные врачи по всему миру обращаются в Welch Allyn за оборудованием и решениями, которые могут оказать им помощь в работе с людьми, наилучшим образом обеспечивающую оказание ветеринарных услуг лечебного, реабилитационного и профилактического характера и отвечающую современным требованиям, как с точки зрения конструктивных решений, так и требованиям санитарии и гигиены. Российский потребитель знаком с продукцией Welch Allyn не менее 20 лет. Ветеринарные инструменты и техника предлагаемых Welch Allyn видов предназначена для использования в ветеринарных клиниках всех типов, а так же ветеринарными врачами Агрокомплекса. Главной целью настоящего бизнеса является получение прибыли за счет реализации конкурентоспособного ветеринарного инструмента и техники, часто не имеющей аналогов в России.
Реализация данного проекта обеспечит решение следующих задач:
* удовлетворение потребности учреждений ветеринарного профиля в современной ветеринарной технике;
* создание новых источников получения прибыли за счет диверсификации Компании;
* создание новых рабочих мест в Компании;
* обеспечение повышения загрузки наличных мощностей и развитие Компании;
Цель настоящего бизнес-плана -- рассмотреть предлагаемую продукцию с позиции маркетингового синтеза и обосновать решения для стратегического планирования деятельности Компании.
Описание предприятия
Preston Vet KFT (Венгрия) (юридическое лицо в России ООО «КРУЗ») работает на ветеринарном рынке с 1991 года. Кокцидиостатик Цигро, кормовой антибиотик Авотан, антипаразитарный препарат Цидектин, антибактериальное средство Сульфетрим, родентицид Циклон - все это продукты Цианамида и все их выводили на рынок сотрудники Престона. Нашей заслугой также является появление у свиноводов антибиотика Тиамутин австрийской фирмой Биохеми-Сандоз.
В настоящее время Preston Vet KFT представляет на рынках России, Беларуси, Украины, Узбекистана и Казахстана ветеринарные препараты и кормовые добавки фирмы Syva Laboratories S.A..(Испания), Ibysan (Испания), Pancosma (Швейцария), Dex Iberica (Испания), Provit (Польша). Специалисты компании предоставляют своим партнерам полную информацию о предлагаемых препаратах, публикуют интересные материалы в прессе об их особенностях, выступают на семинарах, организуют сравнительные испытания препаратов.
Рынки и конкуренция
Российский рынок ветеринарного оборудования и инструментов, аналогичных оборудованию и инструментам Welch Allyn, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», составляет не менее 2,1 млн. долл. и имеет тенденцию роста. Потенциальными покупателями ветеринарного оборудования и инструментов является 100% ветеринарных врачей России.
Достижения
1.Главным достижением является то, что ООО «КРУЗ» первым на Российском рынке начал предлагать и успешно продвигать качественные ветеринарные препараты в широком ассортименте 21 год тому назад.
2.Предприятие известно в среде ученых, практикующих ветеринарных врачей. Ветеринарные препараты и кормовые добавки ООО «КРУЗ» широко известны среди сельхоз производителей.
3.Заключены договоры с крупнейшими российскими ветеринарными дистрибьюторами, которые поставляют препараты во все регионы России: ООО «ТКФ «Корпас», ООО «Симбио», Группа компаний ВИК и др.
1.ООО «Круз» успешно продает ветеринарные препараты, родентициды и кормовые добавки с с 1991 года.
2.За период существования фирмы была проделана значительная работа по внедрению ветеринарных препаратов и кормовых добавок на отечественный рынок, получены все необходимые разрешения и согласования.
3.ООО «КРУЗ» имеет блестящие перспективы развития продаж на рынках сельхоз животных и мелких домашних животных в случае реализации данного проекта.
АНАЛИЗ СЕКТОРА РЫНКА
На Российском рынке ветеринарного оборудования и инструментов эксперты выделяют две основные группы оборудования:
1. Традиционные ветеринарные инструменты, применяемые практикующими ветеринарами России на протяжении десятилетий.
2. Новые ветеринарные инструменты. Для того чтобы добиться признания их потребителями, требуются значительные вложения в рекламу.
К первой группе в ветеринарном оборудовании Welch Allyn относятся:
1. Стетофонендоскопы и стетоскопы;
2. Бестеневые осветители;
3. Термометры ректальные;
4. Жгут;
В первой группе преобладает ценовая конкуренция, которая невыгодна дистрибуторам. Успешные компании-дистрибуторы стремятся уйти с рынка нерентабельных традиционных инструментов, или поддерживают указанный ассортимент для комплексного удовлетворения потребностей покупателей. По этой группе оборудования эффективней работать напрямую с конечными пользователями силами Московского офиса или региональных представителей. Ко второй группе можно отнести ветеринарные видеосистемы, не требующее специального монитора, а подключающиеся и к бытовым телевизорам; стетофонендоскопы с трансляцией и записью звуков, бинокулярные лупы и офтальмоскоп Паноптик, имеющий целый ряд преимуществ именно для ветеринарного специалиста.
Для устойчивого развития в группе новых инструментов необходимо поддержание уже сформированного брэнда Welch Allyn и занятие своей ниши на рынке. Как показывает практика, затраты на рекламу качественного ветеринарного инструмента окупаются и приносят значительную прибыль.
Основными конкурентами Welch Allyn на рынке ветеринарного инструмента являются бренды Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия). Компании не ведут постоянной работы по продвижению ветеринарных брендов, так как представительство указанных компаний осуществляется медицинскими компаниями. Оценить точный объем продаж по этим брендам не представляется возможным, однако их можно построить в порядке частоты упоминаний в Рунете ветеринарного оборудования:
1. HEINE OPTOTECHNIK;
2. KAWE;
3. Rudolf Riester;
Рентабельность продаж ветеринарных инструментов Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия) находится в пределах 25-35%.
Выводы
1.Общий объем розничных продаж ветеринарных инструментов аналогичных инструментам Welch Alynn в России в 2001 году составлял 2,1 млн. долл.
2.30-35% продаж ветеринарных инструментов для мелких животных приходится на региональный рынок Москвы и области, остальное - продается по России.
3.Учитывая высокое качество ветеринарного оборудования Welch Allyn, а также ослабевающие позиции основных конкурентов, представленных непрофильными компаниями, - оборудования Welch Allyn может претендовать на долю рынка ветеринарного оборудования.
4.Объемы продаж на рынке ветеринарного оборудования в России увеличиваются на 5.4%. в год.
5.Рентабельность продаж основного конкурента HEINE OPTOTECHNIK (Германия) 25-35%. В ходе реализации данного проекта планируется достигнуть рентабельности продаж Welch Allyn не менее 30%.
6.Ветеринарное оборудование Welch Allyn обладает необходимыми условиями рыночного успеха - уникальностью и высоким качеством.
7.Продвижение брэнда Welch Allyn на российском рынке - это инвестиции, которые позволят получить значительную прибыль в будущем.
ОЦЕНКА НУЖД ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Покупателями ветеринарного оборудования Welch Allyn являются:
1. Крупные региональные дистрибуторы;
2. Ветеринарные клиники;
3. Сельскохозяйственные производители;
4. Частнопрактикующие ветеринарные врачи;
5. НИИ, проводящие опыты либо изучающие животных, а так же ветеринарные ВУЗы.
Требования к оборудованию и инструментам Welch Allyn у разных групп покупателей различные:
Группа покупателей |
Требования |
||||
Цена |
Условия оплаты |
Качество |
Дополнительно |
||
Крупные дистрибьюторы |
Низкая цена за единицу, скидки |
Желательна отсрочка платежа |
В соответствии со стандартом |
Рекламная поддержка |
|
Ветеринарные клиники |
Низкая цена за единицу |
Желательна отсрочка платежа |
Ощутимый срок гарантии, сервисное обслуживание |
Рекламная поддержка |
|
Сельхоз производители |
Низкая цена за единицу |
Желательна отсрочка платежа |
Нужна реклама |
||
Частнопрактикующие ветеринарные врачи |
Разное отношение к цене |
Предоплата приемлема |
Нужна реклама |
||
НИИ и ВУЗы |
Разное отношение к цене |
Желательна отсрочка платежа |
Высокие исследовательские возможности |
Рекламная поддержка |
Для многих потребителей важен срок гарантийного обслуживания и срок гарантийного ремонта или замены.. Производители Rudolf Riester (Германия), HEINE OPTOTECHNIK (Германия), KAWE (Германия) дают гарантию от 1 до 2х лет. Оборудовании компании Welc Allyn имеет гораздо больший срок гарантии, а по ряду позиций до 15 лет.
Дистрибуторы
Гибкие условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили ООО «КРУЗ» сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами ветеринаоных препаратов и кормовых добавок. В следующей таблице перечислены значимые дистрибуторы ООО «КРУЗ».
Компания |
Центральный офис |
|
ООО «ТКФ «Корпас» |
Москва |
|
ООО «Симбио» |
Москва |
|
Группа компаний ВИК |
Москва |
|
ЗАО «Уралбиовет» |
Екатеринбург |
|
ООО «Сибвет» |
Тюмень |
|
ООО "Сибагро Трейд" |
Новосибирск |
|
ООО «Максат» |
Казань |
|
ООО «Компания Новые Технологии» |
Курск |
|
ООО «Зооветторг» |
Киров |
|
ООО «Зооветснаб» |
Краснодар |
|
ООО «Хитон» |
Ярославль |
|
ООО «Ярвет» |
Ярославль |
Условия оплаты у ООО «КРУЗ» могут быть разные - от предоплаты до отсрочки платежа на 1 месяц. Все зависит от надежности покупателя, размера партии. Достаточное количество технического персонала и наличие площадей в ООО «КРУЗ» делает возможным открытие собственного сервисного центра. На период обучения специалистов планируется привлечение сторонней компании для осуществления сервисного обслуживания оборудования и инструментов Welch Allyn.
Сегментация конечных потребителей
«Рядовые» потребители |
«Постоянно заботящиеся» потребители |
«Проблемные» потребители |
«Сталкеры» |
||
Частнопрактикующие врачи |
Сегмент 1 |
Сегмент 2 |
Сегмент 3 |
Сегмент 4 |
|
Ветеринарные клиники |
Сегмент 5 |
Сегмент 6 |
Сегмент 7 |
||
Сельхоз произво- дители |
Сегмент 8 |
Сегмент 9 |
Сегмент 10 |
||
НИИ и ВУЗы |
Сегмент 11 |
Сегмент 12 |
Сегмент 13 |
Сегмент 1 (сегменты 1, 5, 8, 11) - «Рядовые» покупатели - это покупатели, покупающие ветеринарное оборудование изучаемого типа, когда в нем возникает необходимость.
Сегмент 2 (сегменты 2, 6, 9 и 12) - «Постоянно заботящиеся» - это потребители, которые заботятся о привлечении хозяев пациентов (сегмент 2 и 6), о наиболее полном уходе за животными (сегмент 10), наиболее достоверном исследовании (сегмент 12).
Сегмент 3 (сегменты 7, 10, 13) - «Проблемные» - это потребители, приобретающие инструменты, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.
Сегмент 4 - «Сталкеры» - потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены пользоваться подобным оборудованием вне клиники, возможно на выезде или в труднодоступных районах. В этом случае большое значение имеет компактность и надежность оборудования, емкость аккумуляторных батарей для источников света, а также легкость их подзарядки или заметы.
Новаторы на данном рынке - «Постоянно заботящиеся» - сегменты (сегменты 2, 6, 9 и 12 ), (вполне вероятно, что сегменты 2 и 6 - суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.
В ряду ранних последователей (раннего большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 3, 7, 10, 13, то есть «Проблемные» потребители. К этой же группе уместно отнести сегмент 4 «Сталкеры».
Группу поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, (сегменты 1, 5, 8, 11 ).
На спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает:
- реклама;
- советы коллег;
- срок гарантийного обслуживания;
- наличие запчастей (лампочки, ушные воронки, аккумуляторы и прочее) в продаже;
- возможность пост гарантийного сервисного обслуживания;
- имидж оборудования;
Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn обладает рядом уникальных качеств: отличие от остального ветеринарного оборудования и инструментов. Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn обладает ярким освещением, эргономичностью рукоятей, большой ёмкостью аккумуляторных батарей, вариабельностью в подборе головок инструментов, длительным гарантийным сроком. Кроме того, ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn имеют положительную историю продаж на Российском рынке. Уникальные свойства обеспечивают оборудованию Welch Allyn малую эластичность спроса по цене. Кроме того, ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn не занимают большой доли в оснащении ветеринарной клиники или частнопрактикующего врача, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.
Как планируется, через 2 года с момента начала финансирования данного проекта, бренд станет известным и желанным для покупки, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные частнопрактикующие врачи и клиники будут постепенно переходить на более эффективные и зрелищные инструменты для привлечения владельцев пациентов.
Выводы
1. Ветеринарное оборудование и инструменты Welch Allyn имеют продолжительный гарантийный срок.
2. В зависимости от нужд покупателей (конечных пользователей) возможна различная комплектация оборудования, а именно вариабельность головок, источников питания для источников света и прочее.
3. Поставки оборудования могут осуществляться с любой частотой.
4. Потенциальными потребителями оборудования являются все ветеринарные врачи России. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки оборудования и инструментов.
5. Охотно приобретают оборудование частнопрактикующие врачи, постоянно заботящиеся о своей репутации, студенты ветеринарных ВУЗов, находящиеся под влиянием преподавательских предпочтений.
6. Цена мало влияет на спрос потребителей в некоторых сегментах рынка. Это связано с уникальностью оборудования и низкой долей затрат на оборудование подобного рода в бюджете ветеринарных клиник.
7. Существенным для конечного пользователя качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему оборудованию и инструментам. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж ветеринарного оборудования и инструментов Welch Alynn.
8. Часть оборудования Welch Allynn (стетофонендоскопы, термометры и прочее) может быть успешно реализована на рынке сельскохозяйственных производителей - животноводов.
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
На рынке аналогичного ветеринарного оборудования действуют несколько ведущих производителей, которых представляют следующие компании:
Компания |
Производитель |
Центральный офис |
Основное направление |
|
ГК Stormoff® |
Heine (Германия) |
Москва |
Медицинское оборудование |
|
West Medica, Россия |
KAWE (Германия) |
Москва |
Медицинское оборудование |
|
ООО «МПА Медицинские партнёры» |
Rudolf Riester (Германия) |
Москва |
Медицинское оборудование |
Основными характеристиками ветеринарного оборудования и инструментов следует считать интенсивность бестеневого освещения, вариабельность головок инструментов, различные емкости аккумуляторов, эргономичность рукоятей, резистентность к прокусыванию (стетофонендоскопы, стетоскопы), длительный срок гарантийного обслуживания и цену. Ветеринарное оборудование Welch Allyn обладает всеми перечисленными характеристиками в превосходной степени.
Сравнительная характеристика отоскопов
Модель |
свет |
Вариабельность головок |
Выбор рукоятей |
Эргономичность рукояти |
гарантия |
|
BETA 200 VET Heine |
ксенон-галогеновая технология |
Недостаточная из за сменных осветителей в некоторых вет. головках |
есть |
есть |
12 месяцев |
|
Ветеринарный отоскоп KaWe EUROLIGHT VET C30 |
ксеноновое освещение |
недостаточная |
есть |
недостаточная |
12 месяцев |
|
Rudolf Riester Ri-scope |
ксеноновое освещение |
Хорошая |
есть |
есть |
24 месяца |
|
Welch Allyn 3.5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope |
ксеноновое освещение |
Большой выбор головок |
есть |
есть |
От 12 до пожизненной (золотая серия) |
Выводы
1. Основными конкурентами Welch Allyn на российском рынке являются ветеринарные бренды Heine, KaWe, Rudolf Riester.
2. Welch Allyn превосходит все указанные бренды по продолжительности гарантийного обслуживания, многие по цене.
3. Конкуренты Welch Allyn обладают некоторыми недостатками, а именно: недостаточная вариабельность головок и осветительных рукоятей, неудовлетворительная эргономичностью рукоятей, небольшой ассортимент диагностических головок инструментов в целом, сложная визуализация на специальном мониторе, тогда как у видеосистемы Welch Allyn визуальный сигнал может быть выведен на любой телевизор.
SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз)
Слабые стороны |
Сильные стороны |
|
1. Продукция Welch Allyn забывается ветеринарами. Это связано с трехлетним отсутствием единого рекламного представительства компании в РФ. 2. 2. ООО «КРУЗ» обладает небольшим штатом сотрудников. 3. 3. ООО «КРУЗ» в настоящий момент не имеет выхода на рынок мелких домашних животных. 4.4. ООО «КРУЗ» не имеет штатных сервисных инженеров. ; |
1. Уникальное ветеринарное оборудование Welch Allyn имеет положительную историю продаж в РФ. 2. ООО «КРУЗ» имеет в штате специалиста в области оборудования Welch Allyn. 3. ООО «КРУЗ» обладает слаженной командой высококвалифицированных менеджеров, которые имеют профильное ветеринарное образование. 4. Так как штат сотрудников предприятия невелик, то управление наиболее эффективно. 5. Выход ООО «КРУЗ» на рынок мелких домашних животных будет облегчен силами высокопрофессиональных менеджеров-ветеринарных врачей. 6. На Агро рынке, где ООО «КРУЗ» сотрудничает со многими оптовыми покупателями и ключевыми игроками, в том числе входящих в рейтинг крупнейших АПК, может быть реализована часть продукции Welch Allyn, как то стетофонендоскопы, бестеневые осветители и др. 7. ООО «КРУЗ» обладает репутацией надежного делового партнера. 8. ООО «КРУЗ» тесно сотрудничает с ветеринарными изданиями страны. Многие имена сотрудников компании на слуху. Это сделает рекламу оборудования действенной. 9. Мобильная реакция ООО «КРУЗ» на изменение условий на рынке. |
|
Угрозы |
Возможности |
|
Возможно введение каких либо новых государственных ограничений на рынке ветеринарного оборудования РФ. Возможно появление на рынке ветеринарных приборов новых конкурентов. Высокая коррумпированность чиновников. Риск при оценке платёжеспособности клиентов. Принятие новых стандартов. |
Вполне возможно сокращение доли конкурентов на рынке ветеринарного оборудования. За счет этого можно существенно увеличить продажи Welch Allyn. Рынок ветеринарного диагностического оборудования мене конкурентный, чем рынок ветеринарных препаратов и кормовых добавок. Потребители становятся грамотнее и разборчивее. Так как оборудование Welch Allyn наиболее качественно и функционально, то оно будет пользоваться все большим спросом. Рынок ветеринарного оборудования демонстрирует стабильный рост последние десятилетие, по прогнозам Research.Techart CAGR составит не менее 5.4% в ближайшие 3 года. На рынке мелких домашних животных ООО «КРУЗ» сможет продвигать и имеющиеся в настоящий момент в ассортименте ветеринарные препараты. |
Как показывает анализ, продажа ветеринарного оборудования Welch Allyn обладает большим количеством сильных сторон и возможностей.
Виды рисков и методы страхования от них
Виды риска |
Степень риска |
Метод страхования |
|
1.Неблагоприятные изменения рыночной конъюнктуры |
Неизбежный |
1.Глубокое маркетинговое исследование рынка, проводимое систематически; 2.Применение прогрессивных методов обслуживания клиентов |
|
2.Противодействие конкурентов. Недобросовестная Конкуренция. |
Допустимый |
1.Использование методов судебной защиты; 2.Отслеживание конъюнктуры рынка; 3.Использование аппарата маркетинга |
|
3.Инфляционные процессы |
Допустимый |
1.Проведение разумно обоснованной ценовой политики: рост цен не отстаёт от уровня инфляции |
|
4.Форс-мажорные обстоятельства |
Чрезмерный |
1.Страхование имущества и клиентов |
|
5.Финансовые риски |
Неизбежный |
1.Создание высокого финансово-кредитного потенциала |
МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ
Ветеринарное оборудование Welch Allyn делиться на следующие группы по назначению:
1. Ветеринарная видеосистема;
2. Ветеринарные отоскопы;
3. Ветеринарные офтальмоскопы;
4. Осветители налобные, в том числе с бинокулярной лупой
5. Осветители напольные смотровые;
6. Ларингоскопы;
7. Электрокардиограф;
8. Проктологические инструменты;
9. Стетофонендоскопы;
10. Термометры;
11. Тонометры анероидные и собственной конструкции Welch Allyn,
12. Жгуты.
Таблица потенциальных покупателей Welch Allyn:
Частнопрактикующие врачи |
Ветеринарные клиники |
Сельхоз производители |
НИИ и ВУЗы |
||
Ветеринарная видеосистема |
да |
да |
да |
||
Ветеринарные отоскопы; |
да |
да |
да |
||
Ветеринарные офтальмоскопы; |
иногда |
да |
да |
||
Осветители налобные, в том числе с бинокулярной лупой |
да |
да |
да |
да |
|
Осветители напольные смотровые; |
Да (хирургия) |
да |
да |
||
Ларингоскопы; |
иногда |
Да (хирургия) |
да |
||
Электрокардиограф; |
иногда |
да |
|||
Проктологические инструменты; |
иногда |
Специализированная или крупная клиника |
да |
||
Стетофонендоскопы; |
да |
да |
да |
да |
|
Термометры; |
да |
да |
да |
да |
|
Тонометры |
да |
да |
|||
Жгуты. |
да |
да |
да |
да |
Выводы:
1. Широк круг потенциальных покупателей оборудования Welch Allyn.
2.Ветеринарное оборудование Welch Allyn имеет широкий спектр применения.
3.Ветеринарное оборудование Welch Allyn прошло все необходимые испытания и прекрасно зарекомендовал себя на практике в РФ до 2008 года включительно
4.Ветеринарное оборудование Welch Allyn просто и удобно в применении.
ПРОДВИЖЕНИЕ
В штате предприятия 8 специалистов по продажам. В различных регионах России компания подыскивает региональных представителей, которые будут заниматься продвижением продуктов компании конечным пользователям в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе.Подбор персонала осуществляется специалистами компании, объявления в прессе, интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, ветеринарное образование, энергичность, целеустремленность. Штатные сотрудники компании, занимающиеся продвижением, регулярно печатаются в периодике.
Данные о продажах собираются и анализируются ежедневно.
В случае реализации данного проекта, планируется увеличить число штатных специалистов по продажам, а также более активно работать с регионами: увеличивать число региональных представителей, а так же выйти на рынок мелких домашних животных.
РЕКЛАМА
В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу.
Таблица планируемых расходов на рекламу в $ США:
Наименование мероприятия / Временные рамки проведения |
Первый год |
Второй год |
Третий год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 квартал |
2 квартал |
1 квартал |
2 квартал |
||
Создание интернет магазина (хостинг, дизайн, наполнение контентом) |
1 200 |
||||||||
Поисковая оптимизация и продвижение магазина (SEO) |
1000 |
700 |
600 |
1000 |
|||||
поддержка сайта по запросам |
500 |
500 |
500 |
500 |
|||||
макет листовок |
330 |
||||||||
печать листовок |
400 |
400 |
400 |
||||||
печать каталога (Весь спектр продукции для мелких животных компании) |
4000 |
1500 |
|||||||
Рекламные стойки и плакаты для выставок и мест розничных продаж |
1500 |
1500 |
|||||||
реклама в прессе |
500 |
500 |
1000 |
||||||
рекламная рассылка листовок в бандероли с журналом |
700 |
700 |
1000 |
1000 |
|||||
Участие в выставках/конгрессах |
1000 |
1200 |
3000 |
||||||
промежуточные итоги |
3530 |
3600 |
5700 |
2000 |
3300 |
4000 |
4000 |
2500 |
|
Итого по годам |
14 830 |
7300 |
6500 |
Обоснование рекламных расходов
На Российском рынке ветеринарного оборудования существует эффективная практика мелкооптовой торговли ветеринарными инструментами и оборудованием через интернет магазины.
Примеры:
http://price.ru/medical-equipment/ent/otoscope/offers/
http://www.ri-med.ru/veterinarija/
http://shop.medcom.ru/category_57.html
Интернет-магазин является не только точкой торговли, но эффективно продвигает бренд в Рунете, информация доносится до конечных пользователей группы раннего большинства. Позиционирование интернет-магазина на первых строках поисковых роботов окажет несомненный положительный эффект и на оптовые продажи бренда, и на имидж бренда в целом. При этом интернет-магазин может представлять не только продукцию Welch Allyn, но имеющиеся в настоящий момент у компании ветеринарные препараты, предполагающие мелкооптовую продажу.
Необходимо принять во внимание и тот факт, что ветеринарное оборудование Welch Allyn долгое время продавалось на Российском рынке и имеется сейчас в значительных количествах. Разумеется, продажа расходных материалов, как то лампочки и аккумуляторные батареи, станет постоянной статьей дохода интернет проекта.
Рекламные стойки и плакаты необходимы для эффективной работы на выставках, для повышения узнаваемости бренда в среде ветеринарных врачей.
Рекламная печатная продукция необходима для продвижения Welch Allyn на профильных выставках и конференциях. Хочу особо подчеркнуть эффективность адресной рассылки рекламной продукции в составе бандероли с популярными профильными журналами, как например «Ветеринария».
Статьи рекламного характера в профессиональных изданиях так же усилят узнаваемость бренда, будут стимулировать спрос.
Особое внимание следует уделить профильным ВУЗам, так как для студента и молодого врача зачастую решающим фактором при приобретении оборудования являются преподавательские предпочтения.
Во всех рекламных сообщениях необходимо делать упор на высокое качество и надёжность оборудования Welch Allyn.
ЦЕНА
Как показано в разделе «Анализ конкурентов», Welch Allyn обладает средней ценой, однако по ряду позиций не имеет конкурентов. Речь идет о гарантийных сроках и вариабельности головок инструментов, легкости визуализации на любом экране. При формировании цены предлагаю ориентироваться на наиболее известный на российском ветеринарном рынке бренд Heine, уступающий бренду Welch Allyn по ряду характеристик.
Сравнительная таблица цен фибр оптических отоскопов с литиевым аккумулятором:
Модель |
цена |
|
BETA 200 VET Heine |
402$ |
|
Отоскоп KaWe EUROLIGHT VET C30 |
220$ |
|
Rudolf Riester Ri-scope |
315$ |
|
Welch Allyn 3.5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope |
382$ |
Цена на отоскоп Welch Allyn 3.5v Fibre-Optic Pneumatic Otoscope дана с учетом указанных под заказ продукции цен различных интернет магазинов рунета. Обращаю Ваше внимание, что компании - официальные поставщики Welch Allyn с начала 2012 года не завозили ветеринарное оборудование указанного бренда в Россию.
ФИНАНСЫ
Ключевые показатели в долларах США
Год проекта |
Первый год |
Второй год |
Третий год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 полугодие |
2 полугодие |
1 полугодие |
2 полугодие |
||
Выручка от реализации по проекту |
7160 |
20721 |
59442 |
89628 |
170005 |
262412 |
346431 |
450241 |
|
Выручка от реализации, итого (без НДС) |
6067 |
17560 |
50374 |
75955 |
144072 |
222383 |
293585 |
381560 |
|
Прямые издержки |
4644 |
13448 |
38597 |
58202 |
110402 |
170431 |
224958 |
292386 |
|
Прямые издержки (без НДС) |
3935 |
11396 |
32709 |
49323 |
93561 |
144433 |
190642 |
247784 |
|
Валовая прибыль |
2132 |
6164 |
17665 |
26632 |
50511 |
77950 |
102943 |
133776 |
|
Постоянные затраты |
4612 |
4333 |
7008 |
3449 |
9889 |
11584 |
11908 |
12332 |
|
Заработная плата |
2187 |
2187 |
3000 |
3000 |
3500 |
3500 |
4000 |
4000 |
|
Налоги на заработную плату |
765.44 |
765.44 |
1050 |
1050 |
1225 |
1225 |
1400 |
1400 |
|
Чистая прибыль до налогообложения |
-5432.45 |
-1121.44 |
6607 |
19133 |
35897 |
61641 |
85635 |
116044 |
|
Налог на прибыль (20 %) |
-1086 |
-224 |
1321 |
3826 |
7179 |
12328 |
17127 |
23208 |
|
Чистая прибыль |
-4346 |
-897 |
5286 |
15307 |
28718 |
49313 |
68508 |
92836 |
Денежный поток в долларах США
Период |
1 год |
2 год |
3 год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 квартал |
2 квартал |
1 квартал |
2 квартал |
||
Накопленный денежный поток, руб. |
-4346 |
-5243 |
43 |
15350 |
44068 |
93381 |
161889 |
254725 |
Планируемая реализация
Для оптимизации расчета реализации продукты разбиты на 5 товарных групп по назначению оборудования, по каждой из который взята средняя по группе цена. При прогнозе так же учтены особенности распределения в разных товарных группах, указанные в таблице потенциальных покупателей Welch Allyn.
Год проекта |
Первый год |
Второй год |
Третий год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 полугодие |
2 полугодие |
1 полугодие |
2 полугодие |
||
Количество проданных за период товаров (вид 1) |
25 |
50 |
100 |
140 |
250 |
340 |
550 |
670 |
|
Количество проданных за период товаров (вид 2) |
5 |
20 |
75 |
100 |
180 |
220 |
280 |
400 |
|
Количество проданных за период товаров (вид 3) |
3 |
10 |
40 |
70 |
140 |
250 |
300 |
350 |
|
Количество проданных за период товаров (вид 4) |
5 |
10 |
15 |
25 |
50 |
85 |
140 |
190 |
|
Количество проданных за период товаров (вид 5) |
1 |
3 |
5 |
10 |
20 |
22 |
30 |
||
Цена продукта 1 (с НДС) |
88.42 |
88.42 |
88.42 |
88.42 |
88.42 |
88.42 |
88.42 |
88.42 |
|
Цена продукта 2(с НДС) |
330 |
330 |
330 |
330 |
330 |
330 |
330 |
330 |
|
Цена продукта 3(с НДС) |
350 |
350 |
350 |
350 |
350 |
350 |
350 |
350 |
|
Цена продукта 4 (с НДС) |
450 |
450 |
450 |
450 |
450 |
450 |
450 |
450 |
|
Цена продукта 5 (с НДС) |
1700 |
1700 |
1700 |
1700 |
1700 |
1700 |
1700 |
1700 |
Постоянные издержки
Год проекта |
Первый год |
Второй год |
Третий год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 полугодие |
2 полугодие |
1 полугодие |
2 полугодие |
||
Складские затраты |
1 |
1 |
1 |
2 |
2 |
2 |
2 |
2 |
|
Затраты на доставку |
1000 |
1200 |
1500 |
1600 |
7000 |
8000 |
9500 |
10000 |
|
Затраты на транспортировку |
600 |
600 |
900 |
1200 |
1500 |
||||
Затраты на телефонию, интернет, канцтовары и обслуживание оргтехники |
312 |
312 |
468 |
468 |
468 |
468 |
550 |
550 |
|
Другие затраты (реклама) |
3530 |
3600 |
5700 |
2000 |
3300 |
4000 |
4000 |
2500 |
|
Итого, |
5443 |
5113 |
8270 |
4070 |
11670 |
13670 |
14052 |
14552 |
|
Итого, без НДС |
4612 |
4333 |
7008 |
3449 |
9889 |
11584 |
11908 |
12332 |
|
По годам итого |
19 704 |
21 473 |
24240 |
Прямые издержки (с НДС)
Год проекта |
Первый год |
Второй год |
Третий год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 полугодие |
2 полугодие |
1 полугодие |
2 полугодие |
||
Себестоимость продукта 1 (с НДС) |
57.07 |
57.07 |
57.07 |
57.07 |
57.07 |
57.07 |
57.07 |
57.07 |
|
Себестоимость продукта 2(с НДС) |
214.50 |
214.50 |
214.50 |
214.50 |
214.50 |
214.50 |
214.50 |
214.50 |
|
Себестоимость продукта 3(с НДС) |
227.50 |
227.50 |
227.50 |
227.50 |
227.50 |
227.50 |
227.50 |
227.50 |
|
Себестоимость продукта 4 (с НДС) |
292.50 |
292.50 |
292.50 |
292.50 |
292.50 |
292.50 |
292.50 |
292.50 |
|
Себестоимость продукта 5 (с НДС) |
1105 |
1105 |
1105 |
1105 |
1105 |
1105 |
1105 |
1105 |
Заработная плата
Год проекта |
Первый год |
Второй год |
Третий год |
||||||
1 квартал |
2 квартал |
3 квартал |
4 квартал |
1 полугодие |
2 полугодие |
1 полугодие |
2 полугодие |
||
Отдел продаж (сумма зарплат) |
2187 |
2187 |
3000 |
3000 |
3500 |
3500 |
4000 |
4000 |
ФИНАНСИРОВАНИЕ
Потребность в финансировании на начальном этапе складывается из двух основных составляющих:
1.Пополнение оборотных средств.
2.Проведение рекламной кампании.
Пополнение оборотных средств на начальном этапе 32941,88 $ (до момента достижения точки безубыточности проекта с начала второго полугодия) .
Проведение рекламной кампании в первое полугодие 7 130 $, за первый год 14830 $. В течение первого года денежный поток проекта будет близок к нулю (поступлений будет хватать только на то, чтобы покрыть расходы). Это связано с активной рекламной кампанией, постепенным наращиванием объемов реализации.
Выводы
1.При расчете плана затрат на предстоящие 3 года за базу взята существующая структура затрат на предприятии.
2.Построен прогноз темпов роста затрат без учета инфляции.
3.Цены на оборудование предполагаются неизменными в течении 3 лет, хотя вполне вероятен их рост при сохранении планируемых объемов продаж. Как показал маркетинговый анализ, такая ситуация - не редкость на российском ветеринарном рынке.
4. Ожидается более медленный рост затрат по сравнению с объемом продаж. Как известно, увеличение масштабов продаж способствует росту эффективности.
РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЕКТА
В таблице Ключевые показатели и Денежный поток представлены данные об основных финансовых показателях проекта.
Выводы
1.Для реализации проекта потребуется на начальном этапе 32941,88 $ (до момента достижения точки безубыточности с начала второго полугодия проекта). Они будут направлены на приобретение оборудования и финансирование рекламной компании.
3.В результате реализации проекта показатели рентабельности текущих затрат на проект составит 31,75.
4.Анализ эффективности проекта показывает, что проект эффективен даже при условии отсутствия налоговых льгот и отсутствия роста цен на оборудование.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Характеристика компании "Кнауф" и ее места на строительном рынке. Анализ внешней и внутренней среды, заинтересованных сторон и конкурентоспособности. Стратегическое сегментирование рынка. Разработка стратегии по внедрению на рынок нового вида товара.
курсовая работа [120,3 K], добавлен 01.02.2016История развития компании "Новбытхим". Структура предприятия и номенклатура выпускаемой продукции. Целевой сегмент рынка сбыта компании. Информационно-коммуникативные структуры. Функции маркетингового отдела и его взаимодействие с отделом продаж.
курсовая работа [389,3 K], добавлен 15.09.2015Разработка комплекса маркетинговой стратегии для снижения рисков принятия неверного решения. Основные этапы исследования рынка. История промышленного производства крабовых палочек и критерии сегментации рынка. Методы продвижения товара компании "Аквавит".
курсовая работа [970,5 K], добавлен 24.12.2010Создание современного горно-перерабатывающего комбината. Минерально-сырьевая база и добыча золота на месторождениях Казахстана. Ценовой анализ продукции относительно продукции конкурентов. План производства и реализации. Анализ чувствительности проекта.
дипломная работа [1,2 M], добавлен 15.07.2014Роль и этапы разработки маркетинговой стратегии на производственных предприятиях России. Организационно-экономическая характеристика предприятия ООО "Мир", анализ его внешней и внутренней среды. Обоснование экономической эффективности инвестиций.
дипломная работа [2,4 M], добавлен 07.12.2012Разработка бизнес-плана современной компании ОАО "Саратовские обои". Осуществление маркетинговых мероприятий по исследованию рынка, рекламе, ценообразованию, каналам сбыта, стимулированию продаж. Анализ конкурентного окружения с помощью модели М. Портера.
курсовая работа [150,8 K], добавлен 03.12.2014Планирование первоначального продвижения товара на рынок. Характеристика предприятия ООО "Равис – птицефабрика Сосновская". Описание территориального рынка. Характеристика потребительских свойств товара. Сегментирование рынка. План рекламной компании.
курсовая работа [36,8 K], добавлен 16.04.2008Составление бизнес-плана общества с ограниченной ответственностью, работающего в сфере оказания гостиничных и развлекательных услуг. Целесообразность проектируемого предприятия и возможностей рынка, анализ конкурентов и поставщиков. Организационный план.
бизнес-план [49,6 K], добавлен 11.09.2009Виды деятельности компании "БМ ИНЖИНИРИНГ", наименование продукции, география деятельности. Внешний маркетинговый аудит, макросреда, PEST-анализ. Анализ рынка деятельности компании, оценка конкурентной среды. Основные потребители бурового оборудования.
курсовая работа [24,8 K], добавлен 24.11.2011Формы продажи отопительного оборудования. Характеристика компании ООО "Проект Ек", особенности управления маркетинговой стратегией. Мероприятие по продвижению компании - улучшение корпоративного сайта компании для возможности ее эффективной презентации.
дипломная работа [4,5 M], добавлен 21.06.2014