1) Журнал «РБК» - ежемесячный деловой журнал.

Контент: аналитика и прогнозы глобальных тенденций экономики и политики, рассказ о влиятельных людях, новых идеях и перспективных компаниях, о том, на что тратят деньги и как их зарабатывают. Объём 148 полос, формат А4.

Аудитория: мужчины 55%, женщины 45%. Среди читателей журнала РБК: Руководители 55%, служащие 38%. Достаток выше среднего - 30%, высокий 60%, средний 10%.

Распространение: журнал РБК распространяется в Москве (80%), областных центрах России. Журнал РБК рассылается по базе подписчиков деловых изданий, собственной базе клиентов РБК, базе владельцев дорогих пакетов НТВ+ и т.д. Представительское распространение: журнал РБК получают авиапассажиры бизнес-класса, гости пятизвездочных отелей, пассажиры поездов повышенной комфортности - всего 25000 экземпляров журнала.

Стоимость: размещение на 1/3 полосы обойдется в 90 000 рублей.

2) Газета «Деловой Петербург»

Контент: газета о бизнесе и для бизнеса, от 32 до 48 полос актуальной информации о происходящем в бизнес-сообществе Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Цветность: полноцветная. Формат А3. Выходит 5 раз в неделю.

Тираж: 23 000 экземпляров.

Аудитория: 115-120 тысяч читателей, каждый номер прочитывают 75000 человек, 59% - мужчины, 90% аудитории имеет высшее образование, 38% - руководители высшего звена, предприниматели и владельцы бизнеса, средний возраст читателей - 37 лет.

Распространение: подписка - 19000 экземпляров, розница - 3000 экземпляров, бесплатно (аэропорт Пулково) - 1000 экземпляров.

Стоимость: размещение объявления в рекламной рубрике «Бизнес для бизнеса» дважды в неделю - 2661 рубль.

3) Журнал «Эксперт»

Контент: общенациональный еженедельный деловой журнал. В журнале регулярно публикуются данные, полученные в результате крупных исследований, проводимых журналом: материалы по современному менеджменту, обзоры рынка страховых и аудиторских услуг, исследования потребительских предпочтений различных социальных групп.

Объём 180 полос, формат А4.

Тираж: 92 000 экземпляров

Аудитория: мужчины 66%, женщины 34%. Возраст 20-24: 10%, 25-34: 32%, 45-54: 16%, 55-64: 7%. Владельцы бизнеса 15%. Высшее образование 80%. Высоко обеспеченные 38%, обеспеченные 34%.

Стоимость: размещение объявления на 1/3 полосы составит 37 000 рублей.

4)Журнал «Нефть и газ»

Контент: ведущее международное издание отрасли, издаётся на русском и английском языках. Выходит каждый месяц.

Тираж: 10 000 экземпляров

Аудитория: 40 000 человек: 42% - президенты, вице-президенты, менеджеры по развитию бизнеса, 38% - главные инженеры и руководители подразделений геологоразведки, 20% - финансисты, юристы, консультанты, госслужащие, ученые.

Распространение: контролируемая квалифицированная подписка (для определенных категорий подписчиков в России) и платная подписка в основных нефтегазовых регионах страны.

Стоимость: размещение объявления на 1/3 полосы составит 62 000 рублей.

С данным каналом коммуникации была проработана определенная временная стратегия. Ее цель - не создать перенасыщения целевой аудитории рекламными материалами о компании, а также был учтен финансовый аспект, так как размещение всех рекламных материалов должно быть оправдано и дать определенные результаты. Таким образом, выпуск рекламы в журналах был равномерно распределен в течение всего финансового года, тем самым не требуя слишком высоких затрат в определенный временной период года. В сумме, в год будет опубликовано 42 рекламных сообщения в печатных изданиях стоимостью 963 864 рублей.

б) Директ маркетинг. Будет разработана новая раздаточная продукция: буклеты, каталоги и сувениры. Кардинальные изменения, уже надоевших всем рекламных материалов, заинтересуют клиентов, дав им понять, что компания не стоит на месте, а активно развивается не только в технологическом смысле. В среднем, в месяц не менее 10 сотрудников отправляются в командировки для выполнения работ непосредственно на предприятиях. Каждому из них, требуется не менее 3 экземпляров каждого рекламного продукта для вручения их при встрече с заказчиками или при проведении переговоров с потенциальными клиентами. Таким образом, ежемесячно будет необходимо поддержание наличия 30 буклетов, каталогов и сувениров в подразделении директ маркетинга, для обеспечения ими сотрудников.

1) Буклет

Формат: А4, 2 сгиба (евробуклет)

Стоимость: тираж 30 буклетов - 1350 рублей.

2) Каталог

Формат: 24 полосы

Стоимость: тираж 30 каталогов - 5900 рублей

3) Сувенир

Формат: Настольный календарь пирамидка с перекидным блоком 12 листов (блок с индивидуальным дизайном)

Стоимость: тираж 30 календарей - 6 850 рублей.

Итого ежемесячно на поддержание функционирования директ маркетинга будет необходимо 14 100 рублей.

в) Интернет маркетинг. Было решено применить такие действия по усовершенствованию данной области: осуществить реорганизацию сайта компании, наладить функционирование контекстно-поисковой рекламы. Каждое из перечисленных мероприятий имеет важное значение в оптимизации стратегии компании по продвижению. Сайт компании - это ее лицо в глазах, как потребителей, так и потенциальных клиентов компании. То впечатление, которое сайт произведет на человека, его посетившего, преобразуется в образ компании в его подсознании, так что сомнений в необходимости реорганизации корпоративного сайта не возникает. Следующий шаг - это обеспечение эффективного функционирования контекстно-поисковой рекламы, а именно развитие поисковой оптимизации. Данные мероприятия также являются очень значимыми, так как позволяют вывести сайт компании на передовые позиции в процессе Интернет поиска потребителем, тем самым побудить его к ознакомлению с информацией о компании на ее сайте, а затем, посредством модифицированного сайта, преподнести компанию таким образом, чтобы побудить интернет посетителя к совершению сделки. Реклама будет показываться только тогда, когда в запросе пользователя будут присутствовать указанные рекламодателем слова или словосочетания. Геотаргетинг будет настроен на регион «Россия». Безусловно, придерживаясь данного плана, в первую очередь стоит заняться работой с корпоративным сайтом, а только затем уже приниматься за налаживание поисковой оптимизации.

1) Изменение дизайна сайта

Стоимость: 20 000 рублей

2) Контекстно-поисковая реклама

Объявление состоит из заголовка (33 символа), основного текста рекламы (75 символов) и ссылки на сайт компании

Стоимость: 200 000 в месяц

Все перечисленные выше мероприятия были равномерно распланированы на год в соответствии с описанной стратегией, таким образом, чтобы сотрудникам хватало времени на развитие каждого из аспектов продвижения, а также исходя из равномерного распределения затрат в течение года. Таким образом, в первую очередь стоит уделить внимание изменению дизайна сайта, а затем обеспечить эффективное функционирование контекстно-поисковой рекламы. Так как все мероприятия по интернет маркетингу являются весьма дорогостоящими, было принято решение задействовать мероприятия по активации контекстно-поисковой рекламы в течение месяца один раз в квартал, за исключением 1 квартала 2019 года, который будет занят реорганизацией сайта компании.

г) Конгрессно-выставочная деятельность. Было решено в 2019 году принять участие в самом масштабном мероприятии в рассматриваемой области, а именно в Московской международной выставке «НЕФТЬ И ГАЗ» / MIOGE 2019. Обоснованием для выбора именно этого мероприятия послужил тот факт, что на данной выставке, а также на проходящем в ее составе конгрессе, соберутся наиболее влиятельные представители компаний данной области, а также организации, предоставляющие им услуги, каковой и является компания «Авуар». Для развития этого направления стоит учесть такие этапы как: создание рекламного баннера, выставочного стенда компании, а также решение организационных вопросов и оформление документов участников выбранных для участия мероприятий.

1) Рекламный баннер

Формат: площадь печати 10 м2

Стоимость: 6 000 рублей

2) Выставочный стенд

Размер: 20 м2

Стоимость: 150 000 рублей

3) Взнос участника

Стоимость: 37 500 рублей

Так как мероприятие запланировано на ноябрь 2019 года, то все действия по организации участия в нем были распределены на год таким образом, чтобы заранее успеть все приготовления и в случае непредвиденных сбоев, успеть осуществить все необходимые действия.

Таким образом, все инструменты стратегии продвижения компании «Авуар» были суммированы. В результате расчетов рекламного бюджета на 2019 год были получены такие цифры:

- на рекламу в 1 квартале потребуется 259 288 рублей, во 2 квартале - 300000, в 3 квартале - 173 288 рублей и в 4 квартале - 231 288 рублей, соответственно в год на рекламу необходима сумма размером 963 864 рублей;

- на директ маркетинг ежеквартальные расходы будут составлять 42 300 рублей, таким образом, годовые расходы будут равны сумме 169 200 рублей;

- на интернет маркетинг в 1 квартале потребуется 20 000 рублей, во 2,3 и 4 кварталах - по 200 000 рублей, следовательно, годовые расходы составят 620 000 рублей;

- конгрессно-выставочная деятельность обойдется в 6 000 рублей в 1 квартале, 112 500 рублей - во 2 квартале и 75 500 рублей в 3 квартале. Итого в год на конгрессно-выставочную деятельность - 193 500 рублей.

Соответственно общий годовой бюджет на мероприятия по продвижению составит 1 946 564 рублей. План всех мероприятий и график их осуществления был разработан исходя из формирования графика для сотрудников департамента маркетинга, при котором они смогут эффективно работать и успевать выполнять все намеченные задачи во время. Также, немаловажную роль сыграла кризисная ситуация в стране: все цели ставились с учетом нынешнего экономического спада, а также рекламный бюджет формировался с учетом не самых прибыльных времен для компании.

После составления медиа плана, а также рекламного бюджета для предлагаемой стратегии продвижения компании «Авуар», необходимо провести оценку эффективности всех предложенных действий, чтобы убедиться в их обоснованности. Так как разработанная стратегия была внедрена с начала 2019 года, то на данный момент предоставляется возможность проанализировать показатели эффективности стратегии продвижения компания лишь за 1 квартал 2019 года. Безусловно, расчет динамики за 1 квартал не сможет описать всю перспективу эффективности от внедрения разработанной стратегии продвижения, но мы будем оценивать реально полученные цифры, что гораздо эффективнее теоретических расчетов на будущее. Также, даже по данным за 1 квартал мы сможем оценить, работает ли внедряемая стратегия, и верный ли путь для развития деятельности по продвижению был выбран.

После составления медиа плана, а также рекламного бюджета для предлагаемой стратегии продвижения компании «Авуар», необходимо провести оценку эффективности всех предложенных действий, чтобы убедиться в их обоснованности. Так как разработанная стратегия была внедрена с начала 2019 года, то на данный момент предоставляется возможность проанализировать показатели эффективности стратегии продвижения компания лишь за 1 квартал 2019 года. Безусловно, расчет динамики за 1 квартал не сможет описать всю перспективу эффективности от внедрения разработанной стратегии продвижения, но мы будем оценивать реально полученные цифры, что гораздо эффективнее теоретических расчетов на будущее. Также, даже по данным за 1 квартал мы сможем оценить, работает ли внедряемая стратегия, и верный ли путь для развития деятельности по продвижению был выбран.

В таблице 1 представлен бюджет мероприятий по продвижению на рассматриваемый период. Был проведен расчет и учет всех мероприятий, запланированных на данный период, в результате были получены такие суммы: в 1 квартале 2019 года на рекламу было запланировано потратить 259 288 рублей, на директ маркетинг - 42 300 рублей, на интернет маркетинг 20 000 рублей и 6 000 рублей на конгрессно-выставочную деятельность. Все запланированные мероприятия были осуществлены. Фактические затраты на директ маркетинг и интернет маркетинг оказались немного выше запланированных, это было связано с тем, что увеличилось количество командировок и потребовалось большее количество рекламных материалов. Таким образом, бюджет на директ маркетинг был превышен всего на 600 рублей: за счет увеличения тиража рекламных материалов, общая сумма заказа, с учетом увеличения количества материалов, оказалась даже более выгодной. Фактические затраты на интернет маркетинг были превышены на 2 000 рублей, это было связано с увеличением затрат разработку нового дизайна для сайта компании. В свою очередь, фактические затраты на конгрессно-выставочную деятельность сократились на 2 000 рублей от объема запланированных затрат, это было связано с тем, что компания выполняющая баннер и выставочную конструкцию сделала скидку на предоставляемые услуги, за счет масштаба заказа.

Таблица 1 - Бюджет мероприятий по продвижению на 1 квартал 2019 года

Изучая еженедельные данные рассматриваемого периода, становится очевидным увеличение объема продаж. Общий объем продаж за 1 квартал 2019 года составил 791 000 рублей, а расходы на мероприятия по продвижению в этом же периоде составили 328 188 рублей. Для удобства восприятия полученных цифр, все результаты были представлены на диаграмме (рисунок 1).

Рисунок 1 - Динамика продаж 1 квартал 2019 года

Также, был проведен более подробный анализ финансовых показателей деятельности компании по продвижению, учитывающий объемы заключенных договоров, объемы продаж в денежном эквиваленте, была рассчитана средняя цена каждого заключенного договора, прибыль, рекламный бюджет, а также динамика знания компании среди потребителей (таблица 2). Были сравнены плановые и фактические показатели текущего периода, аналогичный период прошлого года, а также выполнен анализ выполнения плана и динамики роста продаж в процентном выражении.

Таблица 2 - Анализ финансовых показателей деятельности по продвижению

Все экономические показатели эффективности внедряемой стратегии продвижения компании показывают исключительно положительную динамику и значительный прирост клиентов, а соответственно и значительное увеличение уровня прибыли компании «Авуар». Исходя из всех проведенных расчетов и анализов данных, приходим к выводу, что разработанная стратегия продвижения уже за 1 квартал применения привела к положительным результатам, все затраты на рекламную деятельность были проведены верно и на данный момент демонстрируют свою эффективность.

В результате были получены следующие данные: в сравнении с прошлым годом количество заключенных договоров на оказание услуг увеличилось на 25%, а это говорит об эффективном привлечении клиентов, соответственно данная цель выполнена. Объем продаж увеличился на 14%, что говорит о том, что всего 1% не достает до выполнения цели. Количество заключенных договоров возросло на 25%, а значит, цель по приобретению новых клиентов также достигнута на 100%. Объем прибыли увеличился на 17%. Знание компании среди потребителей только за 1 квартал 2019 года увеличилось на 5%. Все показатели демонстрируют отличный результат уже на протяжении 1 квартала. Очевидна положительная динамика всех показателей отражающих эффективность применяемой стратегии продвижения услуг компании «Авуар».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современные условия в области менеджмента отчетливо указывают на усиление конкуренции. Те компании, которые не способны быстро адаптироваться к стремительно изменяющимся условиям рынка или не в состоянии продемонстрировать клиентам преимущества своего продукта или услуги, незамедлительно теряют свои позиции на рынке. Если же компания грамотно преподносит преимущества предоставляемых услуг или товаров, то в этом случае клиенты будут покупать эти услуги, даже несмотря на ограниченный бюджет.

Таким образом, для того, чтобы выжить и развиваться в существующих рыночных условиях, компаниям необходимо уделять больше внимания стратегическому планированию и управлению их деятельностью, то есть научиться определять, что принесет им успех в будущем. Экономический спад, наблюдающийся на рынке, проявляется таким образом, что традиционные стратегические решения, а также маркетинговые инструменты, которые были использованы в течение многих десятилетий для продвижения товаров и услуг, на современном рынке становятся не достаточно эффективными.

Стратегический маркетинг является основополагающим фактором в установлении конкурентных преимуществ фирмы и повышения ее производительности. Формализованный процесс стратегического планирования маркетинга способствует генерации ресурсов и возможностей для фирмы, таким образом, компания получает больше информации и опыта об изменяющейся ситуации касательно клиентов, рынков, конкурентов, и отраслей.

Одной из основных проблем компании «Авуар» является отсутствие комплексной системы стратегического планирования на всех уровнях управления. С целью вывести компанию на более высокий уровень развития, была сформулирована цель исследовательского проекта: разработать стратегию продвижения компании «Авуар» на 2019 год. Теоретические подходы к планированию маркетинговой деятельности были изучены во время этого исследования. Также были проанализированы текущие рекламные мероприятия компании, и была начата подготовка к построению стратегии продвижения компании.

Для реализации всех целей множество различных данных было собрано. Так как данное исследование было направлено на оценку и усовершенствование текущей рекламной деятельности компании «Авуар», то особое внимание было уделено ожидаемым выгодам от существующих в настоящее время мероприятий по продвижению, а также мероприятиям, которые будут проводиться в будущем. Разнообразные методы сбора и анализа данных были использованы на разных этапах исследования.

Таким образом, приходим к выводу, что, конечно, менеджер по маркетингу не может контролировать всю информацию, распределяемую через средства массовой информации, Интернет, а также другие каналы получения информации. Тем не менее, не обращая внимания на воздействие информации, передаваемой с помощью этих инструментов на потребителей, компания теряет очень многое.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Бек М.А. Маркетинг В2В: учеб. пособие [Текст] / М.А. Бек. - М.: ГУ ВШЭ, 2014. - 328 с.

2.Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг [Текст] / Гарри Беквит; Пер. с англ. - 5-е изд. - М.: Альпина Паблишерз, 2014. - 224 с.

3.Костяков С. Степень идеальности в цифрах // Intelligent enterprise. - 2011. - №1. - c. 37-41.

4.Райт Р. В2В-маркетинг. Пошаговое руководство [Текст] / Рэй Райт. - Д.: Баланс Бизнес Букс, 2015. - 624 с.

5.Рыбкин И. Активный поиск корпоративных клиентов [Текст] / И. Рыбкин. - М.: Институт Общегуманитарных Исследований, (серия «Мастер продаж»), 2015. - 192 с.

6.Кизима М.А. Маркетинговые коммуникации в сфере business to business // Теория и методы исследования коммуникаций: сб. науч. тр. Вып. 2 / под ред. О.В. Терещенко. Минск: БГУ, 2013.

7.Котлер Филип. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / пер. с англ. 2-е изд., исправ. М.: Альпина Бизнес Букс,2015. 296 с.

8.Рей Райт. В2В-маркетинг: Покроковий поабник / пер. з англ., за наук. ред. Г.О. Виноградовой. Днепропетровск: Баланс Бизнес Бук, 2014. 624 с.

9 Гуров Ф. Н. Продвижение бизнеса в Интернет: все о PR и рекламе в сети //М.: Вершина. - 2008. - С. 152;

10 Джи Б. Имидж фирмы. Планирование, формирование, продвижение //СПб.: Питер. - 2000. - С. 37;

11 Дмитриева Т. Н., Савельева С. В. Продвижение товаров и услуг как элемент системы маркетинговых коммуникаций строительной компании //Гуманитарные научные исследования. - 2014. - Т. 6;

12 Евдокимов А. И., Черенков В. И. Тенденции глобализации международного бизнеса //Известия Санкт-Петербургского государственного университета экономики и финансов. - 2003. - №. 3. - С. 5-22;

13 Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах //М.: ИНФРА-М. - 2000. - С. 319;

14 Иванов М. С., Фербер М. В. Руководство по маркетингу консалтинговых услуг. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2003;

15 Карпова С. В. Международный маркетинг //М.: Издательство «Экзамен. - 2005;

16 Киреев И. В. Содержание отдельных составляющих маркетингового комплекса компаний, работающих в сфере услуг //Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №. 3. - С. 3-12;

17 Лавлок К. Маркетинг услуг: персонал, технологии, стратегия. - М. и др. : Издат. дом Вильямс, 2005;

18 Мазилкина Е. И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: учебник //М.: Изд.«Дашков и К. - 2008;

19 Матанцев А. Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. - 2002;

20 Моисеева Н. К. и др. Брендинг в управлении маркетинговой активностью //М.: Омега-Л. - 2003. - Т. 410. - С. 13;

21 Моисеева Н. К., Конышева М. В., Моисеева Н. К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. - М. : Финансы и статистика, 2002;

22 Назайкин А. Медиапланирование на 100%. - Litres, 2013;

23 Песоцкая Е. В. Маркетинг услуг. - СПб : Питер, 2000;

24 Пивоваров С. Э. Международный менеджмент:[по специальности" Менеджмент"]. - Издательский дом" Питер", 2008;

25 Разумовская А. Л., Янченко В. М. Маркетинг услуг. Настольная книга российского маркетолога-практика //М.: Вершина. - 2006. - Т. 16;

26 Свиткова М. Ю., Жаркова А. В. Встречная торговля как метод интернационализации сетей дистрибуции на рынках B-2-B и B-2-G //Управление каналами дистрибуции. - 2007. - Т. 2. - С. 102-126;

27 Соловьев Б. А. Маркетинг. - М. : ИНФРА-М, 2006;

28 Соловьев Б. А. Модульная программа-13. Управление маркетингом. - 2000;

29 Стерхова С. А. Инновационный продукт: инструменты маркетинга: учеб. пособие //М.: Дело. - 2009;

30 Фатхутдинов Р. А. Стратегическая конкурентоспособность. Учебник. - 2005;

31 Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг //СПб.: Питер. - 2002. - Т. 439;

32 Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем //М.: ИНФРА-М. - 2000. - Т. 324;

33 Холмогоров В. Интернет-маркетинг. Краткий курс. - СПб. : Питер, 2002;

34 Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка. - 2003;

35 Черенков В. И. Глобальная маркетинговая среда: опыт концептуальной интеграции //Петерб. ун-та. - 2003. - Т. 14;

36 Черенков В. И. Новое» определение международного маркетинга //Инновации. - 2001. - №. 9/10. - С. 72-74;

37 Черенков В. И. Эволюция маркетинговой теории и трансформация доминирующей парадигмы маркетинга //Вестник Санкт-петербургского университета. - 2004. - С. 3-32;

38 Belch, G. E., & Belch, M. A. (2001). Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective. The McGraw? Hill;

39 Berg, B. L., Lune, H., & Lune, H. (2004). Qualitative research methods for the social sciences (Vol. 5). Boston, MA: Pearson;

40 Chandler, A. D., & McCraw, T. K. (1988). The essential Alfred Chandler: Essays toward a historical theory of big business. Harvard Business School Press;

41 Cravens, D., & Piercy, N. F. (2008). Strategic marketing. McGraw-Hill Irwin;

42 Evans, D. (2012). Social media marketing: An hour a day. John Wiley & Sons;

43 Hartline, M. D., & Ferrell, O. C. (2005). Marketing strategy;

44 Hitt, M., Ireland, R. D., & Hoskisson, R. (2012). Strategic management cases: competitiveness and globalization. Cengage Learning;

45 Hollensen S. Global marketing: A decision-oriented approach. - Pearson education, 2007.

Размещено на Allbest.ru