Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ФИРМЫ НА РЫНКЕ

1.1 Понятие продвижения, его классификация и инструменты

1.2 Специфика продвижения на рынке услуг в В2В секторе

ГЛАВА 2. ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ КОНСАЛТИНГОВОЙ ФИРМЫ АВУАР

2.1 Характеристика компании и ее конкурентоспособность

2.2 Разработка плана рекламной кампании по продвижению ООО Авуар на рынке

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ



ВВЕДЕНИЕ

В России рынок консалтинговых услуг находится в стадии становления, а услуги комплексного консалтинга только зарождаются. К сожалению, сегодня деятельность консалтинговых компаний в России ориентирована в большей степени на предоставление обязательного аудита, что сдерживает влияние результатов работы стратегического и управленческого консалтинга на эффективность реального сектора и сферы товарного обращения.

В нынешних условиях экономического спада, с одной стороны, ожидается стагнация рынка консалтинга, с другой стороны - бизнес ищет различные пути оптимизации своей деятельности и затрат.

Безусловно, активизация невозможна без использования инструментов маркетинговых технологий (МТ) продвижения консалтинговых услуг. Актуальность выбранной темы диктует необходимость внедрения рекомендаций, разработанных в диссертации в области практического использования алгоритма маркетинговых решений по продвижению консалтинговых услуг и кросс- функциональной маркетинговой модели организации в сфере консалтинга на отраслевом рынке. Формирование маркетинговых технологий продвижения консалтинговых услуг на отраслевом рынке является существенным вкладом в поступательное развитие национальной экономики.

Маркетинг охватывает и пронизывает буквально всю деятельность любой организации. Другими словами, это философия бизнеса, а для организации это философия ее выживания в условиях конкурентного рынка. Насыщение рынка во многих экономических отраслях создало конкурентную среду, и компании столкнулись с проблемой организации эффективного сбыта своих товаров и услуг. Вот почему на данном этапе необходимы детальное изучение и профессиональный подход к разработке и применению комплекса маркетинговых технологий продвижения товаров или услуг, которые существенно зависит от того, на каком рынке работает компания.

Актуальность данной работы состоит в том, что для успешного продвижения бизнеса необходимо, периодически, проводить на любом предприятии рекламную кампанию, для того, чтобы повысить рейтинги продаж того или иного рекламируемого продукта.

Цель работы - Изучить особенности продвижения на B2B рынке и разработать план рекламной кампании по продвижению консалтинговой фирмы.

Задачи:

1. раскрыть понятие и виды продвижения;

2. рассмотреть специфику продвижения на рынке услуг в В2В секторе;

3. охарактеризовать компанию и ее конкурентное положение на рынке;

4. разработать план рекламной кампании по продвижению «Авуар» на рынке.

Объект - продвижение консалтинговой компании ООО «Авуар» на рынке.

Предмет инструменты продвижения консалтинговой фирмы. на B2B рынке

Проблеме развития консалтинга в России уделялось в научных исследованиях недостаточно внимания. В середине 90-х годов появляется такой вид деятельности как управленческий консалтинг, который впоследствии послужил источником формирования иных видов консультирования. Поэтому главная часть трудов посвящена исследованию именно консалтинга в сфере управления. В этом устремлении актуальными представляются работы Строк В.И., Монаховой Е Л., Юксвярава Р К., Хабакука М.Я., Леймана Я.А., Лузина А.З., Ефремова ВС., Камелиной О.В Отдельные аспекты развития предпринимательства в сфере консалтинга рассматривались в статьях Барабановой Ю С. (1Т-консалтинг), Кращенко Л.В. и Кудинова А Т. (динамика рынка и конкуренция), Посадского А П. и Уткина ЭЛ.

Источниками информации для написания работы по теме послужили базовая учебная литература, фундаментальные теоретические труды крупнейших мыслителей в рассматриваемой области, результаты практических исследований видных отечественных и зарубежных авторов, статьи и обзоры в специализированных и периодических изданиях, посвященных тематике "Рекламная деятельность», справочная литература, прочие актуальные источники информации.

Структура работы состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.



ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ФИРМЫ НА РЫНКЕ

1.1 Понятие продвижения, его классификация и инструменты

Современный маркетинг требует не только основания хороших товаров, установлений его цен и обеспечений доступностей товаров для целевого потребителя. Компании должны ещё реализовывать коммуникации со своим заказчиком. Современная компания управляет трудной системой маркетинговых коммуникаций: с посредником, потребителем и разными контактными аудиториями.

Продвижение (Promotion) - это любые формы сообщений, которые используются компанией для информаций, убеждений или напоминаний людям о своем товаре, услуге, образе, идее, общественной деятельности или влияниях на общество Бек М.А. Маркетинг В2В: учеб. пособие [Текст] / М.А. Бек. - М.: ГУ ВШЭ, 2014. - 328 с.

Функции продвижения:

Основание образа престижности компании, её продукций и услуг.

Основание образов инновационности компании, её продукций.

Информирования о характеристике товаров.

Обоснования его цен.

Внедрения в сознания потребителя отличительных черт товаров.

Информирования о месте приобретений товаров / услуг.

Информирования о распродаже.

Основание благоприятных информаций о компании относительно конкурента.

Виды продвижения:

Индивидуальные (персональные, личные) продажи (ПП)

Реклама (Р)

Стимулирования сбыта (СС)

Связи с общественностью (PR)

Прямой маркетинг (Direct marketing - DM)

Торговые точки / упаковки (Point-of-Sale - POS)

Комплексы продвижений:

коммуникационные воздействие

эффекты

СС

ПП

Реклама

PR - базис, база коммуникационной политики

Время

Структура продвижения (Promotion Mix) - представляет собой комбинации разных видов продвижений для созданий согласованного сообщения. Претворения в жизнь структуры продвижений в координированных видах и есть интегрированная маркетинговая коммуникация.

Составляющие элементы коммуникационных моделей:

При разработках коммуникаций нужно:

выявить свои целевые аудитории (она оказывает устанавливающее воздействие на решение о том, что сказать, как сказать, когда сказать, где сказать и от чьего имени сказать.

установить желаемые ответные реакции (предельно благоприятные реакции - совершения покупки, но это - результаты продолжительных процессов принятий решений о ней: необходимо знать, в каких состояниях находятся в этот момент целевые аудитории и в какие состояния её необходимо привести)

избрать обращение (в идеале обращения должны: 1. Привлекать внимания 2. Удержать интересы 3. Возбудить желания и 4. Побудить к совершениям действия - Attention/ Interest/ Desire/Action - модель AIDA)

избрать средства распространений информаций (т.е. избрать действенные каналы коммуникаций) - они могут быть 2-х видов:

канал личных коммуникаций (в них принимают участие 2 или больше лиц, которые непосредственно общаются друг с другом: лицом к лицу, общения одного лица с аудиториями, общения по телефону, при помощи TV, посредством личной переписки по почте; результативны, т.к. представляют участнику возможность для личных сообщений и для установлений обратной связи - прямые стимулирования продажи) канал неличных коммуникаций (это средства распространений информаций, передающне обращенин в условии отсутствий личных контакт и обратных связей - СМИ: радио, TV, пресса - косвенные стимулирования продаж) Кизима М.А. Маркетинговые коммуникации в сфере business to business // Теория и методы исследования коммуникаций: сб. науч. тр. Вып. 2 / под ред. О.В. Терещенко. Минск: БГУ, 2013

В мировой практике зачастую применяют разделения на ATL-технологии и BTL-технологии.

Легенда о происхождениях терминов родилась 50 лет назад, когда как говорят один из руководителей фирмы Procter & Gamble, составляя смету расходов на маркетинг, включил в неё рекламу в прессе, на телевидениях и т.д. и подвел итоговую черту. Но спохватился, что не учел затраты на раздачи бесплатных образцов и прочие акции по продвижениям товаров. Пришлось вписывать данные цифры ниже, то есть под чертой.

С тех пор маркетологи именуют традиционную прямую рекламу ATL (above the line, «над чертой»), а другие методы стимулирований сбыта - BTL (below the line, «под чертой»).

Термин BTL сегодня объединяет разные технологии: мерчендайзинг, директ-маркетинг, PR, промоушн-акции и т.п. Из-за того, что данные методы находятся «под чертой», у многих основываются впечатления, что они вторичны. Это не так.

Просто есть прямые и косвенные стимулирования продаж. Реклама в прессе, на телевидении, наружная - это косвенные стимулирования. А прямые подразумевают работу непосредственно с потребителями, к примеру, в местах продаж.

Кроме того, у ATL и BTL различные задачи. При помощи методов ATL компания строит брэнд, основывает легенду, вызывает у потребителей установленную ассоциацию. А методы BTL на практике воплощают характеры данного брэнда.

Избрать свойства, которые характеризуют источники обращений (источники должны вызывать доверия целевых аудиторий) собрать информации, поступающие по каналам обратной связи (для выявлений эффекта, произведенного на целевые аудитории, т.е. ответную реакцию).

Главные виды продвижения:

· реклама;

· PR (связи с общественностью);

· стимулирования сбыта;

· персональные продажи Кизима М.А. Маркетинговые коммуникации в сфере business to business // Теория и методы исследования коммуникаций: сб. науч. тр. Вып. 2 / под ред. О.В. Терещенко. Минск: БГУ, 2013.

Реклама - процессы распространений информаций в целях продвижений товара, услуги или идеи, оплаченные заинтересованными лицами.

Персональные продажи - устные презентации в разговорах с одним или больше потенциальными покупателями в целях продать товары.

Стимулирование сбыта - разные виды маркетинговой деятельности, которые на установленное время повышают исходные ценности товаров или услуг и непосредственно стимулируют покупательную активность потребителя, работы дистрибьюторов и торгового персонала.

Связи с общественностью - продолжительное действие в целях усовершенствовать, сохранять или защищать имидж фирмы или продуктов Бек М.А. Маркетинг В2В: учеб. пособие [Текст] / М.А. Бек. - М.: ГУ ВШЭ, 2014. - 328 с.

Главные виды продвижений:

· реклама;

· PR (связи с общественностью);

· стимулирования сбыта;

· персональная продажа.

Реклама - процессы распространений информаций в целях продвижений товара, услуги или идеи, оплаченные заинтересованными лицами.

Персональные продажи - устные презентации в разговорах с одним или больше потенциальными покупателями в целях продать товары.

Стимулирование сбыта - разные виды маркетинговой деятельности, которые на установленное время повышают исходные ценности товаров или услуг и напрямую стимулируют покупательную активность потребителя, работы дистрибьюторов и торгового персонала.

Связи с общественностью - длительные действия в целях усовершенствовать, сохранить или защитить имидж фирмы или продуктов. [7]

1.2 Специфика продвижения на рынке услуг в В2В секторе

Рынок B2B работает совсем по отличным от потребительских рынков правилам, а следовательно стратегия, техника и инструмент продаж для B2B рынка должны быть иными.

Главным мотивом для покупки чего-то на рынках В2В является повышение прибыли при помощи предложенных товаров. То есть при продажах b2b клиенты тратят деньги, чтобы заработать больше Рыбкин И. Активный поиск корпоративных клиентов [Текст] / И. Рыбкин. - М.: Институт Общегуманитарных Исследований, (серия «Мастер продаж»), 2015. - 192 с.

В В2В покупатели и потребители - это не одно лицо. При покупках товаров используются деньги, принадлежащие компании, а решения о покупках принимают люди со своим личным интересом. Также на его решения может воздействовать личный комфорт по работе с поставщиками, личные амбиции, дружеские отношения и еще много причин, никак не связанных со свойством самих товаров. Поэтому зачастую результативность продаж зависит от данных «второстепенных факторов», в то время как частные покупатели намного чаще принимают решения о покупках товаров не на основаниях потребительского свойства товаров, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавцы.

Одним из факторов является принятие решений. Чем больше стоимость покупок в фирме, тем больше людей принимают участие в принятиях решений о покупках. Тем большее число людей нужно удовлетворять одними и теми же товарами. Если большинство частных клиентов принимают решения на основаниях эмоций или убежденностей в бренде, «качестве» и иных мифов, то корпоративные клиенты зачастую принимают решения на основаниях «каким образом покупка впишется в общую систему фирмы и поможет зарабатывать больше».

Следующий фактор - способ коммуникаций. В секторе В2В именно менеджеры по продажам контактируют с фирмой, от его мастерства зависит заключится ли сделка или нет. Продажи в наибольшей степени зависят от этих менеджеров, а не от рекламной или PR активности фирмы. Потому как фирм, которые готовы покупать продукты может быть лишь несколько, давать рекламу будет затратно и малорезультативно.

Работа с корпоративным клиентом в области B2B продаж является наиболее ювелирной, требует коммуникации со многими людьми в фирме, и в большинстве ситуаций зависит от качеств менеджера по продажам.

В2В рынкам намного труднее привлечь клиентов рекламными коммуникациями так как речь идет не о конечных потребителях, а об услугах, которые иной бизнес будет применять, чтобы привлечь конечного потребителя для себя. Но, когда речь идет о потребительских продуктах/услугах (чайники, к примеру, или абонементы в фитнес клуб) то разницы ощутимы - наименьшие потребления электроэнергии у чайников, дизайн или авторская программа тренировки в фитнес клубе. В ситуации с В2В все сводится к построениям экспертных образов и обеспечений предельного присутствия фирмы в интернет-пространствах. Потому что иной бизнес в 80% ситуаций не ищет услуги вовсе (в отличиях от конечных потребителей, которым необходим чайник). Бизнес может даже не догадываться, что какой-либо сервис или фирма могут упростить его жизнь. Именно поэтому привлечь внимания потенциальных клиентов в В2В сегментах намного труднее, чем конечных потребителей в В2С.

В современном экономическом условии отдельные фирмы являются звеньями цепи снабжений и цепочки основания стоимости. Эти связи строятся на рынках В2В. Главной задачей рыночного механизма и маркетингового инструмента на представленных рынках являются обеспечения наиболее гибких и эффективных формирований цепочек основания стоимости. Если маркетинг справляется плохо, конкурентоспособность отдельных фирм, создаваемых ими цепочек, и всей экономики уменьшается.

Таким образом, в текущей среде быстро растет стоимость маркетинга B2B, использование созданных для решения маркетинговых проблем методов. И в какой мере можно будет решить проблемы повышения эффективности взаимодействия маркетинговых средств организаций, будет зависеть от дальнейшего развития не только отдельных фирм и отраслей, но и экономики в целом Рей Райт. В2В-маркетинг: Покроковий поабник / пер. з англ., за наук. ред. Г.О. Виноградовой. Днепропетровск: Баланс Бизнес Бук, 2014. 624 с.

Суть рынка B2B заключается в том, что он не для конечного пользователя, а для компаний различных сфер и секторов (общественных, частных, коммерческих и некоммерческих), а также для лиц, которые приобретают для деловых целей. Отсюда одна из основных задач, стоящих перед процессом принятия решений в сфере маркетинга в сфере B2B.

Поскольку решение принимается группой заинтересованных лиц, при построении коммуникационной политики следует учитывать следующие интересы: интересы организации, связанные с прибылью; заинтересованность людей, участвующих в выполнении контрактов; интересы конкурирующих организаций. Рассматривая эти интересы, одним из ведущих факторов является личная связь между партнерами. Эти отношения формируются в процессе многократного взаимодействия.

Следует также отметить, что большее влияние на процесс принятия решений имеют переговоры в неформальной обстановке. Поэтому выбор стратегии влияет на потенциального клиента, необходимо глубже изучить не только характеристики своего бизнеса, но и личные приоритеты лиц, принимающих решения.

Для совершения сделки и достижения ожидаемых результатов необходимо предоставить лицам, принимающим решения, достойное впечатление, поддерживаемое компетенциями и знаниями бизнеса клиента, и предпочтение отдается цифровой информации.

Поскольку сделка носит логический характер, достоверные экономические показатели и аналитические данные, основанные на них, могут стать весомыми аргументами в пользу сделки между партнерами. Следующей важной проблемой при определении стратегии продвижения услуг на рынке B2B являются характерные особенности услуг как предмет сделки.

Услуга неосязаема и не приводит к приобретению собственности, ее нельзя увидеть до тех пор, пока она не будет предоставлена. Более точная и надежная информация об услуге доступна только после определения точных параметров у потенциального клиента. Неспособность использовать, точные и эффективные параметры обслуживания вызывает проблемы при разработке рекламных материалов Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг [Текст] / Гарри Беквит; Пер. с англ. - 5-е изд. - М.: Альпина Паблишерз, 2014. - 224 с.

В этом случае работайте с имиджем компании, ее конкурентными преимуществами, такими как использование более мощного оборудования или технологий, отзывов клиентов и т. Д., Таким образом, рекламные услуги, больший акцент должен быть сделан на объективном качестве поставщика.

Суть транзакций на рынке B2B заключается в передаче ключевых функций одной компании для другой, которая имеет широкий спектр компетенций в этой области - аутсорсинг. Основной целью аутсорсинга является повышение эффективности деятельности клиентской компании за счет следующих факторов: выделение ресурсов на стратегические цели компании, расширение компетенции в аутсорсинговом регионе, поскольку аутсорсинговая компания имеет большой опыт и персонал высококвалифицированных сотрудников, передача некоторых рисков аутсорсинговой компании, что приводит к повышению инвестиционной привлекательности компании, сокращению затрат, связанных с функционированием передаваемых видов деятельности, поскольку услуги предоставляются по мере необходимости.

Данные, а также отличительные особенности деятельности компании должны использоваться для формирования конкурентных преимуществ и создания маркетинговых материалов для продвижения.

Развитие аутсорсинга в России по сравнению с США и Европой неравномерно для каждой из областей. Это следующая проблема выбора стратегии продвижения. Например, аутсорсинг бухгалтерских услуг довольно распространен и почти достиг западных показателей. Напротив, аутсорсинг в области информационных технологий находится на стадии активного формирования.

На этом этапе формирования аутсорсинга рекомендовано применять интегрированные маркетинговые коммуникации с целью более результативного влияния на потенциального клиента. Рекомендуется анализироваь такие каналы коммуникаций как: целевые маркетинговые мероприятия: конференции, форумы, саммиты, круглые столы, бизнес - завтраки, вебинары и т.п., direсt-маркетинговые мероприятия: почтовая и электронная рассылки, телемаркетинг, медиа-маркетинг: реклама и пресс-релизы в целевом печатном издании, интернет -порталах, реклама в Internet, личные контакты Бек М.А. Маркетинг В2В: учеб. пособие [Текст] / М.А. Бек. - М.: ГУ ВШЭ, 2014. - 328 с..

В таблице 1 представлены данные по воспринимаемости информаций из предлагаемого источника коммуникации, которые основаны на анализе каналов продвижений и конвертируемостей потенциальных клиентов, которые приходят из этих источников, в прибыль фирмы.

Таблица 1 - Воспринимаемость рекламы в перспективных каналах коммуникации, которые ориентированы на рынок В2В

Канал коммуникации	Индекс воспринимаемой эффективности (%)
Деловые визиты	100
Каталоги, справочники, таблицы спецификаций продукции	46
Директ-мейл	39
Реклама в Internet	38
Торговые выставки	35
Образцы, пробное использование, демонстрация	34
Связи с общественностью, PR	31
Отраслевые специализированные мероприятия	26
Рекламные сувениры (подарки)	24

На базе данных таблицы 1 построена диаграмма «Доля каналов продвижения в формировании стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций на рынке В2В» (Рис.1).

Из рисунка 1 видно, что главным каналом коммуникаций для области В2В являются личные продажи. Это аргументируется тем, что сделки строятся на довериях и конструктивных взаимодействиях партнеров. Прежде чем принять решения о передачах основных функций на аутсорсинг сторонней фирмы, группа экспертов тщательно исследует доступные информации о потенциальных субподрядчиках. Главными источниками этих информаций являются интернет-ресурсы, печатные издания, профильные сообщества, так, компаниям-поставщикам нужно уделить внимания связям с общественностью и непрерывно вести актуализации информаций о фирме в СМИ, Internet-ресурсах, на собственном сайте.

Рисунок 1 - Доля каналов продвижения в формировании стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций на рынке В2В

Как справедливо утверждает Надежда Первова, руководитель PR-Департамента консалтинговой группы "Полилог", выбор каналов коммуникации зависит прежде всего от цели коммуникации и сегмента рынка, поэтому необходимо четко понимать, где что работает. «К примеру, на фармацевтическом и медицинском рынке наиболее эффективен событийный маркетинг, т.е. специализированные мероприятия - выставки, конференции, семинары. Создание и поддержка узкоспециализированных союзов (к примеру, пульмонологов, анестезиологов) и, конечно, работа с лидерами мнений отрасли. В коммерческой недвижимости, например, ключевую роль играют отраслевые медиа, мероприятия на базе ведущих деловых и специализированных СМИ, а также крупнейшие международные выставки. Таким образом, практически везде это микс мероприятий и PR, а чего больше в этом миксе - ситуация индивидуальная», - считает Надежда.

Привлечение новых контактов, постоянных клиентов доверия, обмен опытом и решениями для развития и развития бизнеса, ориентированного на клиента, аутсорсинговые компании могут получать различные маркетинговые мероприятия. Участие в таких мероприятиях считается спонсором.

При выборе формы спонсорства, а также темы мероприятия вам необходимо сосредоточиться на стратегическом направлении компании, в соответствии с ней определить приоритетную целевую аудиторию, на которую вы хотите повлиять на участие в мероприятии. Следует отметить, что приоритезация деятельности должна определять состав целевой аудитории, поскольку решения о выборе субподрядчика будут приняты высшим руководством организации.

В этом случае наиболее рентабельные инвестиции - участие в мероприятии, направленном на приоритетную целевую аудиторию, представлено руководством компаний. Повышение лояльности клиентов в сфере B2B должно осуществляться посредством прямых маркетинговых мероприятий и системы скидок и оптимизации условий.

Более того, содержание рассылок не должно быть исключительно информационным и коммерческим. Поздравительные письма клиентам оказывают более эффективное влияние на формирование положительного мнения о компании-аутсорсере.

Успешная рассылка имеет четкие цели, хорошее название, оригинальное содержание и четкую периодичность. Кроме того, она должна быть безупречной с технической точки зрения Остановимся подробнее на каждом пункте.

Фактор первый. Правильные цели. Можно создавать рассылку для популяризации своего сайта или бизнеса, для обеспечения клиентов оперативной информацией, для продвижения отдельных товаров, для исследования аудитории, для апробации нововведений. При этом главное -- помнить, что нельзя достичь всех целей сразу одной рассылкой. Несоблюдение правила погони за одним зайцем - причина низкой эффективности многих Интернет проектов. Если существует много целей -- необходимо открывать несколько рассылок.

Фактор второй. Удачное название. К выбору названия нужно отнестись очень ответственно. Во-первых, потому что от названия зачастую будет зависеть, прочитает ли подписчик послание или отправит его в папку “Удаленные” вместе со всей опубликованной в нем рекламой.

Название рассылки со временем может вырасти в бренд, поэтому нужно стараться, чтобы оно было ярким, запоминающимся и четко ассоциировалось с тем, что продвигается -- будь то сайт, услуги, товары, сфера деятельности и т.д. Не менее важно, чтобы название было лаконичным: два-три значимых слова. Длинные имена, состоящие из шести слов и более, нежелательны, так как они менее выразительны и труднее запоминаются. Кроме того, название рассылки станет темой письма, получаемого подписчиком.

Продвижения услуг в сегменте b2b имеет свои специфики, которые нужно учесть при разработках плана продвижения, а именно:

· Труднодоступность аудитории, которая принимает решение (руководители компаний, ТОП-менеджмент, руководители подразделений);

· Трудность организаций и проведений исследований разного характера;

· Длинные цепочки принятий решений, в которой задействовано не одно звено;

· Ограниченность влияния традиционными и массовыми средствами рекламы - имеют место отраслевые и узкоспециализированные источники.

Продвижение услуг b2b отличается от продвижения обычного потребителя товаров и услуг. Разница в маркетинговых стратегиях определяется прежде всего составом целевой аудитории. Рассмотрим некоторые особенности продвижения товаров и услуг в секторе b2b.

· Необходимость сосредоточиться на узком круге потребителей. Эта функция дает плюсы и минусы. Довольно узкий ассортимент специализированных продуктов и услуг потребителей позволяет компании продвигать со значительно более низкой стоимостью. Обращаясь к массовой аудитории в секторе b2b, невозможно рассчитывать на несколько продаж, поскольку количество клиентов в этом секторе на начальном этапе невелико, поэтому компании должны покрывать, предпочтительно, 100% целевой аудитории, тем самым вызывая решение сделать значительное количество покрытых.

· Неэффективная массовая реклама. В секторе b2b доказана неэффективная массовая реклама, такая как размещение рекламы в газете или распространение листовок.

· Появление информационных материалов. Во-первых, во всех информационных материалах о компании в секторе b2b заполняется, будь то традиционные раздаточные материалы или электронные, точность, надежность, полнота информации, простота использования. Но также необходимо обратить внимание и стильный, но в то же время строгий дизайн Котлер Филип. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок / пер. с англ. 2-е изд., исправ. М.: Альпина Бизнес Букс,2015. 296 с.

Важность общения в современных условиях неуклонно растет из-за растущей насыщенности рынков товарами растущего разнообразия потребительских потребностей, форм и методов конкуренции. Разработка и внедрение эффективной политики продвижения являются ключевыми факторами успеха, а также вопросом выбора и успешной комбинации между различными инструментами продвижения маркетинга для максимальной эффективности - наиболее актуальными.

На бизнес-рынке очень разные мотивы для совершения покупок и формирования отношений, чем на потребительском рынке. Поэтому продвижение промышленной продукции сильно отличается от продвижения товаров народного потребления.

Инструменты маркетинга включают в себя полный спектр мер или действий, направленных на влияние на участников рынка и макроэкономическую среду. Для эффективного продвижения товаров и услуг компания должна выбрать наиболее подходящие маркетинговые инструменты и создать систему маркетинговых коммуникаций. Коммуникационный рынок b-2-b включает не только отношения компаний-покупателей и продаж, но и отношения с банками, правительственными организациями и другими лидерами рынка. Работа в области b-2-b предполагает использование конкретных инструментов продвижения, каждый из которых является элементом маркетингового коммуникационного комплекса и имеет свои особенности Райт Р. В2В-маркетинг. Пошаговое руководство [Текст] / Рэй Райт. - Д.: Баланс Бизнес Букс, 2015. - 624 с.

Среди особенностей рынка b-2-b можно отнести и ряд других вещей:

Продвижение в b-2-b часто менее эффектно, чем на рынке b-2-C, но это не означает, что он менее эффективен. Информация в этом случае больше, чем соблазнение. Профессиональному поставщику необходима прежде всего объективная информация, содержащая только рациональные факты. Но не забывайте, что люди, принимающие решения о покупке, обычные люди не лишены эмоций и чувства юмора.

Продвижение в b-2-b гораздо более персонализировано и, следовательно, больше межличностного, чем продвижение рынка b-2-C. Характер, количество и стоимость различных контактов зависят от уровня персонализации общения.

При подготовке бюджета учитываются не все усилия по продвижению, которые часто приводят к недооценке их реального значения.

Коммуникация на рынке b-2-b представляет собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя.

Они включают в себя персональные продажи, каталоги и литературу о продуктах компании, рекламных акциях, прямой почте, выставках, рекламе и PR, рекламе сувениров и подарков.

При работе на бизнес-рынке одной из основных задач любого предприятия является показать, как продукт поможет корпоративным клиентам увеличить доход или сократить расходы.

PR-мероприятия, направленные на создание и поддержку долгосрочных отношений и взаимопонимания между организацией и обществом.

PR является одним из наиболее важных инструментов политики коммуникации, который имеет приоритет над рекламой. Часто обзоры выбора и публикации независимых источников, специализированных журналов и репутации, созданной по принципу «из уст в уста», влияют на выбор партнера.

Коммуникации в промышленном маркетинге имеют свои особенности. Они в значительной степени выполняются лично, требуют дополнительной информации, рекламная кампания продолжается, чем больше компания, бюджет кампаний относительно ниже (на единицу продаж).

Характерные особенности рекламы в промышленном маркетинге:

1. Реклама - это сложное и многоуровневое влияние на покупателя;

2. Реклама в основном «поддерживает» влияние на продажи;

3. Приобретать решения, долгосрочные и значимые, случайные покупки редких;

4. Цикл потребления длинный.

5. Если покупка неудовлетворительна, тяжело ранен медицинский работник - (его работа - производство) Костяков С. Степень идеальности в цифрах // Intelligent enterprise. - 2011. - №1. - c. 37-41;

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Личная продажа практикует двухстороннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями - либо лицом к лицу, либо по телефону, либо с использованием новейших видеосредств и т.д.

В b-2-b маркетинге работа торгового персонала эффективнее рекламы. Торговые агенты стараются провести анализ потребителя и предложить ему решение его проблем.

Личные продажи - это самый эффективный инструмент маркетинговых коммуникаций в промышленном маркетинге, особенно для инвестиционных товаров, на этапах процесса приобретения, когда нам нужно проявлять интерес к продукту, убеждать его преимущество и стимулировать покупку. Таким образом, роль продавца в промышленном маркетинге возрастает.

Участие в специализированных выставках - хорошая возможность для рекламы и маркетинга, поскольку она привлекает квалифицированную аудиторию, помогает продвигать новые продукты и оценивать реакцию покупателей.

В дополнение к рекламе, выставка, как ожидается, поможет улучшить сам продукт, сформулировать ценовую политику, стратегию распределения. Участие в выставке поможет понять, в каком направлении развивается производство, какие клиенты ожидают, как покупатель и конкурент, какие преимущества и недостатки продвигаемых продуктов.

В этой связи система выставок обеспечивает высококачественный продукт, который обеспечивает одновременное распространение и широкий спектр экономической, технической и коммерческой информации об определенном субъекте хозяйствования Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетингу услуг [Текст] / Гарри Беквит; Пер. с англ. - 5-е изд. - М.: Альпина Паблишерз, 2014. - 224 с.

Коммуникация на рынке b-2-b представляет собой комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя. Они включают в себя тот же набор маркетинговых инструментов и коммуникаций на рынке b-2-c, но модифицированы, чтобы учитывать особенности промышленного рынка. Эффективность каждого из этих инструментов зависит от того, как он сочетается с другими инструментами продвижения рекламы.

При планировании стратегии продвижения промышленных продуктов необходимо учитывать особенности каждого инструмента коммуникационного сочетания, их совместимость.

Таким образом, он пришел к выводу, что продвижение услуг в сфере B2B - это совокупность действий, направленных на формирование позитивного имиджа компании, когда решающая роль выбора субподрядчика играет ключевую роль. Личные продажи в цепочке рекламных каналов являются наиболее эффективными и завершают круг маркетинговых мероприятий, а также в качестве конечного действия для работы с потенциальным клиентом.

При выборе маркетинговой деятельности следует руководствоваться стратегическим направлением компании. Все каналы продвижения должны быть последовательными и быть цепочкой единой стратегии интегрированных маркетинговых коммуникаций



ГЛАВА 2. ПЛАН РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ КОНСАЛТИНГОВОЙ ФИРМЫ АВУАР

2.1 Характеристика компании и ее конкурентоспособность

По данным Эксперт РА - АФ Авуар крупнейшая по численности персонала аудиторская компания России из расположенных вне Москвы.

Подписание соглашения о сотрудничестве между ООО «АФ «АВУАР» и АНО «Челябинское региональное агентство развития квалификаций». В рамках соглашения создан «Центр независимой оценки качества в сфере бухучета», деятельность которого будет направлена на аттестацию бухгалтеров в соответствии с профессиональным стандартом «Бухгалтер». Открытие Центра запланировано на начало 2017 г. При Центре создан «Совет по профессиональному стандарту «Бухгалтер» -- постоянно действующий коллегиальный орган, образованный в целях организации, координации развития и функционирования системы профессиональных квалификаций. В состав Совета вошли специалисты ГК «АВУАР».

Направления деятельности ООО «Авуар»:

- Аудиторские проверки финансово-хозяйственной деятельности организаций всех форм собственности и представительств, а также абонентское обслуживание с ежеквартальным или полугодовым контролем финансово-хозяйственной деятельности.

- Налоговый консалтинг (оптимизация налогообложения, постановка налогового учета, налоговые регистры).

- Постановка и ведение бухгалтерского учета.

- Информационные услуги.

- Юридические услуги (защита интересов налогоплательщиков в налоговых и судебных органах, консультации по гражданскому, налоговому, трудовому праву и по предпринимательской деятельности и др.).

ООО «Авуар» не имеет филиалов, дочерних и зависимых обществ.

Кадровый состав ООО «Авуар».

В аудиторской фирме «Аквилон» работают высококвалифицированные специалисты, имеющие теоретические знания и практический опыт работы в отраслях экономики и права. Все аудиторы фирмы аттестованы Министерством Финансов России и проходят ежегодное повышение квалификации.

Все сотрудники фирмы имеют высшее специальное образование и практический опыт работы. Общая численность сотрудников фирмы, непосредственно работающих с клиентами (аудиторы, консультанты, бухгалтеры, юристы) - 7 сотрудников: 4 аудитора имеющие квалификационные аттестаты, выданные центральной аттестационно - лицензионной комиссией Министерства финансов РФ, 2 бухгалтера занимающиеся ведением бухгалтерского учета и один юрист.

Фирма организационно состоит из двух отделов: общего аудита; бухгалтерского обслуживания.

Руководитель аудиторской фирмы - аудитор, он же и главный бухгалтер

Аудиторы - ведущие, старшие, ассистенты

Специалисты по сопутствующим услугам - бухгалтера, юристы

Сотрудниками ООО «Авуар» разработаны методики, которые позволяют с высокой степенью эффективности проводить аудит крупного, среднего и мелкого бизнеса.

Основной задачей ООО «Авуар» является поддержание и постоянное совершенствование профессионального уровня своих специалистов.

Ежегодно ООО «Авуар» проводит работу по повышению квалификации сотрудников. Каждый аттестованный аудитор ежегодно проходит курсы повышения квалификации, посещают семинары. Также ООО «Авуар» осуществляет следующие мероприятия по поддержанию профессионального уровня специалистов: организация постоянного информационно-консультационного обеспечения; проводится регулярная аттестация специалистов и др.

По состоянию на начало 2018 года в городе Санкт - Петербург зарегистрировано 228 организаций, предоставляющих консалтинговые услуги. Для анализа рынка консалтинговых услуг была произведена репрезентативная выборка, в результате которой было отобрано 20 организации [1].

Консалтинговые фирмы:

1. АВУАР

2. АЛЬФА ПЕРСОНАЛ

3. АСТЕРА

4. БИ ЭЙ ГРУП

5. БИЗНЕС-КОНСАЛТ

6. ВИТ-ФИНАНС

7. ВСЁ УЧТЕНО

8. КАДРОФФ

9. МБР Групп

10. ПЕРСОНАЛ ЭСТО

11. НОВЫЙ МЕТОД КОНСАЛТ

12. ПИТЕР-КОНСАЛТ

13. ПУТЬ К УСПЕХУ

14. ЦЕНТР ТАТЬЯНЫ СВЕРДЛОВОЙ

15. ГРАД ПЕТРА

16. ЮРКОН

17. ABC CONSULTING

18. BI TO BE

19. PROFPOINT

20. TAX HOUSE

После подбора организаций приступаем к непосредственному анализу.

На первом этапе определим функциональные области деятельности организаций и какие потребности бизнеса они обслуживают. Для наглядности информацию представим в таблице 1.

Таблица 1 «Функциональные области деятельности консалтинговых фирм»

Консалтинговая фирма	Функциональная область деятельности фирмы	Потребности, которые обслуживает фирма
АВУАР	Операционный консалтинг	Операционное развитие
АЛЬФА ПЕРСОНАЛ	IT-консалтинг, Кадровый консалтинг	Информационно - технологическое развитие и подбор кадров высшего управленческого звена
АСТЕРА	Консалтинг в сфере недвижимости	Профессиональные консалтинговые услуги в сфере коммерческой недвижимости
БИ ЭЙ ГРУП	Операционный консалтинг	Операционное развитие
БИЗНЕС-КОНСАЛТ	Стратегический консалтинг Операционный консалтинг	Корпоративное и операционное развитие
ВИТ-ФИНАНС	Операционный консалтинг	Операционное развитие
ВСЁ УЧТЕНО	Операционный консалтинг	Операционное развитие
КАДРОФФ	Кадровый консалтинг	Подбор кадров высшего управленческого звена и подбор персонала
МБР Групп	Операционный консалтинг	Операционное развитие
ПЕРСОНАЛ ЭСТО	Кадровый консалтинг, операционный консалтинг	Подбор кадров высшего управленческого звена и подбор персонала, операционное развитие
НОВЫЙ МЕТОД КОНСАЛТ	Операционный консалтинг	Операционное развитие
ПИТЕР-КОНСАЛТ	Стратегический консалтинг, операционный консалтинг, консалтинг в сфере маркетинга	Стратегическое и операционное развитие, маркетинговые исследования
ПУТЬ К УСПЕХУ	Стратегический консалтинг, операционный консалтинг	Стратегическое и операционное развитие
ЦЕНТР ТАТЬЯНЫ СВЕРДЛОВОЙ	Стратегический консалтинг, обучение персонала	Стратегическое развитие, тренинговые занятия и семинары
ГРАД ПЕТРА	Консалтинг в сфере недвижимости	Профессиональные консалтинговые услуги в сфере коммерческой недвижимости
ЮРКОН	Юридический консалтинг	Операционное развитие и юридическое консультирование
ABC CONSULTING	Стратегический консалтинг	Стратегическое развитие
BI TO BE	Стратегический консалтинг, операционный консалтинг, кадровый консалтинг, обучение персонала	Стратегическое и операционное развитие, подбор кадров высшего управленческого звена и подбор персонала, тренинговые занятия и семинары
PROFPOINT	Маркетинговый консалтинг	Маркетинговые исследования
TAX HOUSE	Юридический консалтинг	Операционное развитие и юридическое консультирование

Результаты представим в виде диаграммы, где наглядно покажем в процентном соотношение предложение консалтинговых услуг на рынке.

После того, как мы определили предложение консалтинговых услуг на рынке в Санкт -Петербурге, переходим ко второму этапу - выявление конкурентных преимуществ и группировка по профессиональным услугам фирм, предоставляющих консалтинговые услуги (таблица 2).



Таблица 2 «Группировка консалтинговых фирм по профессиональным услугам»

Номер группы	Профессиональные услуги	Названия фирм
1	Бухгалтерское обслуживание	АВУАР, БИ ЭЙ ГРУП, ВИТ-ФИНАНС, ВСЁ УЧТЕНО, МБР Групп, НОВЫЙ МЕТОД КОНСАЛТ, ПИТЕР-КОНСАЛТ, ПУТЬ К УСПЕХУ, BI TO BE.
2	Исследования рынка недвижимости	ГРАД ПЕТРА, АСТЕРА.
3	Реклама и PR	ПИТЕР-КОНСАЛТ, PROFPOINT, BI TO BE
4	Обеспечение IT - технологиями	АЛЬФА ПЕРСОНАЛ, НОВЫЙ МЕТОД КОНСАЛТ, ПУТЬ К УСПЕХУ.
5	Тренинги	ЦЕНТР ТАТЬЯНЫ СВЕРДЛОВОЙ, ПЕРСОНАЛ ЭСТО, BI TO BE.
6	Аудит	АВУАР, БИ ЭЙ ГРУП, ВИТ-ФИНАНС, ВСЁ УЧТЕНО, МБР Групп, НОВЫЙ МЕТОД КОНСАЛТ, ПИТЕР-КОНСАЛТ, ПУТЬ К УСПЕХУ, BI TO BE.
7	Оптимизация бизнес -процессов	ПИТЕР-КОНСАЛТ, ЦЕНТР ТАТЬЯНЫ СВЕРДЛОВОЙ, ABC CONSULTING, BI TO BE.
8	Юридическое обслуживание	АВУАР, ПИТЕР-КОНСАЛТ, ЮРКОН, BI TO BE, TAX HOUSE
9	Деловая информация	ПИТЕР-КОНСАЛТ, PROFPOINT
10	Рекрутмент	АЛЬФА ПЕРСОНАЛ, КАДРОФФ, ПЕРСОНАЛ ЭСТО, BI TO BE

Разделив все фирмы на 10 групп, можно сделать вывод о том, что в Санкт -Петербурге существует огромный перечень консалтинговых услуг. Определим, какие услуги и сколько фирм готовы предоставить потребителям.



На третьем заключительном этапе анализа определим вид консалтинговых фирм.

Таблица 3 «Виды консалтинговых фирм»

Консалтинговая фирма	Вид консалтинговой фирмы
АВУАР	Многопрофильная фирма
АЛЬФА ПЕРСОНАЛ	Многопрофильная фирма
АСТЕРА	Специализированная фирма
БИ ЭЙ ГРУП	Многопрофильная фирма
БИЗНЕС-КОНСАЛТ	Многопрофильная фирма
ВИТ-ФИНАНС	Многопрофильная фирма
ВСЁ УЧТЕНО	Многопрофильная фирма
КАДРОФФ	Специализированная фирма
МБР Групп	Многопрофильная фирма
ПЕРСОНАЛ ЭСТО	Многопрофильная фирма
НОВЫЙ МЕТОД КОНСАЛТ	Многопрофильная фирма
ПИТЕР-КОНСАЛТ	Многопрофильная фирма
ПУТЬ К УСПЕХУ	Многопрофильная фирма
ЦЕНТР ТАТЬЯНЫ СВЕРДЛОВОЙ	Лидерская фирма
ГРАД ПЕТРА	Специализированная фирма
ЮРКОН	Специализированная фирма
ABC CONSULTING	Специализированная фирма
BI TO BE	Многопрофильная фирма
PROFPOINT	Специализированная фирма
TAX HOUSE	Специализированная фирма

Анализируя таблицу 3, можно сделать следующий вывод: из 20 отобранных для анализа консалтинговых фирм только одна является лидерской организацией, 7 - специализированные и 12 фирм - это многопрофильные организации. Таким образом, наглядно видно, что на рынке консалтинговых услуг преобладают многопрофильные компании.

Подводя итоги анализа рынка консалтинговых услуг на примере отобранных нами организаций, можно заметить следующие тенденции:

· Большинство консалтинговых фирм предлагают операционное и стратегическое развитие для организаций - потребителей, предлагая при этом услуги в сфере бухгалтерского и юридического обслуживания, обеспечивают сделки при слиянии и поглощении нескольких фирм, а также занимаются разработкой планов развития - стратегические планы.

· Новыми консалтинговыми фирмами на рынке консалтинговых услуг являются фирмы, предлагающие консалтинг в сфере недвижимости. При чём стоит отметить, что сегодня на рынке коммерческой недвижимости нет консалтинговых компаний, которые ограничивали бы свою деятельность только консультациями и рекомендациями. Все без исключения консультанты предоставляют услуги по сдаче площадей в аренду, а в некоторых случаях пакет также дополняется опцией управления построенным объектом. Консалтинговая компания в сфере недвижимости - это компания, которая оказывает полный спектр услуг в области коммерческой недвижимости и предоставляет консультации в разных сегментах недвижимости: от маркетинговых исследований и разработки концепций до оценки недвижимости, инвестиционного консалтинга и управления проектами [2]. Следует сделать акцент и на том, что есть консалтинговые и брокерские компании, которые оказывают услуги разного свойства - консультанты «продают» свои знания, прогнозы, подготовленную и структурированную информацию, а брокерская деятельность - это практика заключения сделок в интересах клиента, - заказчику, как правило, предлагают «два в одном».

· Новым на рынке консалтинговых услуг являются фирмы, которые позиционируют себя как тренингово - консалтинговые фирмы. Новинкой является такая услуга как бизнесинфоаудит.Так, к примеру, Центр Татьяны Свердловой, собравший в своем коллективе специалистов, имеющих большой опыт работы в сфере биоэнергоинформационных технологий, предлагает всем заинтересованным фирмам пройти комплексное обследование бизнесинфоаудит, в результате которого возможны диагностика, выявление и корректировка негативных программ и факторов различного характера, а также информационных просчетов и ошибок в организации, маркетинговой политике и деятельности.

· В Санкт-Петербурге выделяются несколько ведущих консалтинговых компаний. Но наиболее сильны они только в одном или нескольких направлениях консалтинговых услуг. [2].

2.2 Разработка плана рекламной кампании по продвижению ООО Авуар на рынке

Собрав всю необходимую информацию о деятельности по продвижению компании, о ее конкурентных позициях на рынке, было принято решение произвести усовершенствование текущей стратегии продвижения компании. продвижение сделка конкурентоспособность

Во-первых, определим цели работы по продвижению на 2019 год. Затем опишем интересующую нас целевую аудиторию. Далее представим перечень мероприятий предлагаемой стратегии продвижения и помесячный медиа план использования всех коммуникационных инструментов. Следующим шагом в описании стратегии продвижения компании «Авуар» на 2019 год станет составление общего рекламного бюджета. В завершение будут рассчитаны все необходимые показатели эффективности стратегии продвижения компания и сделаны выводы на счет целесообразности предложенных мероприятий.

Маркетинговые цели компании «Авуар» на 1 квартал 2019 года:

1) удержание 100% текущих клиентов;

2) увеличение уровня лояльности среди текущих клиентов, а как результат увеличение продаж на 15%.

3) увеличение осведомленности потребителей о компании на 5%;

4) привлечение 22 % новых клиентов.

Для достижения каждой из этих целей будут использоваться определенные коммуникационные инструменты. Удержание текущих клиентов и увеличение продаж за счет повышения уровня лояльности среди текущих клиентов компании потребует использования инструментов директ маркетинга и участия в крупных конгрессно-выставочных мероприятиях. Для увеличения осведомленности целевой аудитории о деятельности компании, а также для привлечения новых клиентов будут использованы реклама в печатных изданиях и интернет маркетинг.

Целевая аудитория компании останется прежней. Все мероприятия по продвижению услуг компании будут ориентированы на технических директоров и главных инженеры крупных промышленных предприятий. В большинстве случаев это мужчины от 35 до 60 лет, с уровнем достатка выше среднего.

Для начала составления медиа плана, необходимо перечислить все мероприятия, которые предусматривает предлагаемая стратегия продвижения. Для усовершенствования маркетинговой деятельности компании будет предложено охватить функционирование всего департамента маркетинга и предусмотреть не только использование коммуникационных инструментов, но и организационные аспекты деятельности департамента маркетинга компании «Авуар».

Все мероприятия по продвижению были выбраны исходя из поставленных маркетинговых целей компании. Было решено использовать директ маркетинг и участие в крупных конгрессно-выставочных мероприятиях для удержания текущих клиентов и увеличения продаж за счет повышения уровня лояльности среди текущих клиентов компании. Также будут использованы реклама в печатных изданиях и интернет маркетинг для увеличения осведомленности целевой аудитории о деятельности компании и для привлечения новых клиентов.

Таким образом, для внедрения в деятельность департамента маркетинга в 2019 году будут предложены следующие мероприятия:

- Создание нормативного документа, в котором будут детально описаны должностные функции и обязанности в форме должностных инструкций или иных документов департаменте маркетинга. Значительным аспектом этого нововведения является достижение дальнейшего соответствия задач, прописанных в должностной инструкции специалистов по маркетингу, с реальными функциональными обязанностями сотрудников;

- Проведение аттестации нынешних сотрудников департамента маркетинга. Большим упущением в деятельности департамента, а также его основным препятствием на пути к более эффективному функционированию является недостаточный уровень квалификации у сотрудников;

- Для построения наиболее эффективной связи с потребителями были выбраны следующие: реклама, директ маркетинг, интернет маркетинг и конгрессно-выставочная деятельность. Такие инструменты как стимулирование сбыта и персональные продажи далее рассмотрены не будут, так как в компании «Авуар» существуют специальные подразделения, в непосредственные обязанности которых входит эта деятельность. Предлагаемая стратегия продвижения услуг компании будет учитывать только те действия, которые зависят напрямую от департамента маркетинга. Также, в дальнейшем не будет учитываться такой инструмент построения коммуникации как связи с общественностью, который направлен в основном на усовершенствование репутации организации, а также для формирования положительных отношений со СМИ. Причиной тому служит тот факт, что проведя анализ деятельности департамента, было выявлено, что работа пресс-секретаря, который занимается непосредственно этой областью, оценивается очень высоко и не требует каких-либо корректировок;

Далее использование каждого из выбранных коммуникационных инструментов будет рассмотрено более подробно:

а) Реклама. Проанализировав предыдущий опыт применения рекламы в качестве инструмента продвижения услуг компании, было решено развивать эту деятельность с учетом особенностей сегмента, в котором работает компания, а также с учетом характеристик целевой аудитории нашей организации. Публикацию рекламных материалов компании «Авуар» было решено разместить в газетах и отраслевых журналах, освещающих деятельность крупных промышленных компаний и предприятий. Для публикаций были выбраны журнал «РБК», газета «Деловой Петербург», а также отраслевые журналы «Эксперт» и «Нефть и газ». Эти издания были выбраны для размещения рекламы компании, так как их целевая аудитория практически совпадает с целевой аудиторией компании «Авуар». Вот более детальное описание каждого из изданий: