Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности производственно-торговой фирмы (на примере ООО "САЯН-ОБУВЬ")

Если же рассматривать Типичный жизненный цикл товара, то обувной продукции подходят как этап роста - период быстрого восприятия товара рынком, быстрого роста продаж и прибылей, так и этап зрелости - замедление продаж связано с уже восприятием ранее того или иного товара потенциальным потребителем. Прибыли снижаются или повышаются - в связи с затратами на защиту от конкурентов.

Методы ценообразования в ООО «Саян-обувь». Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики. В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения ООО «Саян-обувь» оказывается ограниченным и затрудненным. На формирование цены оказывает влияние множество факторов: цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. - это внешние факторы. К внутренним относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия, его издержки производства и обращения и др. В маркетинговой деятельности производства цена выполняет важную функцию: она согласует интересы предприятия и клиентов.

Наиболее применима следующая схема построения ценообразования:

· предприятие определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);

· предприятие выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах обувного продукта, которые удастся продать на рынке;

· предприятие рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях предложения услуг;

· предприятие изучает цены конкурентов;

· предприятие выбирает предпочтительный метод ценообразования;

· предприятие устанавливает окончательную цену на обувной товар.

Так как предприятие не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен, единственный способ сократить срок ответной реакции со своей стороны - предвидеть возможные ценовые маневры. Прежде всего, руководство предприятия выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самого предприятия, размер контролируемого им рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры.

При планировании комплекса товаров, как новых, так и существующих, ООО «Саян-обувь» определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену.

У ООО «Саян-обувь» есть своя четкая ценовая политика -- он устанавливает цены на различные виды обуви и вносит в них изменения в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры.

Процесс разработки ценовой стратегии предприятия состоит из нескольких этапов:

· на основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для ООО «Саян-обувь» первостепенной является задача получения максимальной прибыли. Однако в условиях конкуренции и изменении конъюнктуры рынка данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке. В данном случае ООО «Саян-обувь» преследует цели -- установление максимально возможных цен на свои товары при условии удержания лидирующего положения в определённом рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью;

· следующий этап разработки ценовой стратегии - анализ факторов, влияющих на цену, как внутренних, так и внешних. К внутренним факторам относятся затраты на производство, качество обувной продукции (уникальность, индивидуальность, и т.п.), выбор рыночных сегментов, имидж предприятия, наличие дополнительных услуг, жизненный цикл данного обувного продукта. К внешним факторам относятся уровень реального и прогнозируемого спроса на данный вид обуви в данных рыночных сегментах и его эластичность, наличие ресурсов, уровень инфляции, наличие конкуренции, цены конкурентов на аналогичную обувь, аспекты регулирования производственной деятельности со стороны государства. Рынок производства обуви находится под сильным воздействием этих факторов, которые во многом определяют правила игры. Факторы внешней среды неподконтрольны предприятиям и должны рассматриваться с точки зрения необходимости учёта их влияния при разработке стратегии развития производства обуви в ООО «Саян-обувь».

Проанализировав данные позиции, руководству предприятия считается необходимым проведение анализа всех факторов, влияющих на ценовую стратегию, что позволит определить методы ценообразования из ряда существующих:

· установление цены путём суммирования затрат на производство данного товара и необходимой прибыли;

· расчёт цены на основе расчёта безубыточности и обеспечения целевой прибыли; определение цены на основании оценок потребительских качеств обувного товара и т.д.

Сбытовая политика в ООО «Саян-обувь». Сбыт обуви специфичен. В ООО «Саян-обувь» он имеет собственные каналы сбыта: головное предприятие находится в деловой части города; предприятие имеет стационарные торговые точки в районах города Абакана; сбыт обуви производится торговым компаниям контрагентам как на территории Хакасии, так и за её пределы.

«Мероприятия по стимулированию сбыта содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. Задача - побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с жизненным циклом товара на рынке».

Стимулирование сбыта в предприятии проводится по двум основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников, участвующих в процессе производства обуви. К средствам стимулирования потребителей обувного товара можно отнести персональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрации обуви, участие в выставках. Эти средства стимулирования направлены на привлечение новых покупателей обуви.

Стимулирование работников в ООО «Саян-обувь» предполагает поощрение усилий сотрудников, поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Руководство ООО «Саян-обувь» стремиться многое в жизни своих работников изменить в лучшую сторону. Здесь материальные стимулы имеют переменную - премии за высокие результаты работы подразделения производственного предприятия, за хорошую работу сотрудника.

К недостаткам стимулирования персонала предприятия можно отнести отсутствие нематериального стимулирования. Автором рекомендовано при подведении итогов работы предприятия, систематическом отслеживании соответствия карьерного роста достигнутым результатам, обеспечении участия сотрудников в различных конкурсах и проектах, проявлять методы нематериального стимулирования - например, при подведении итогов работы за год, где работники предприятия могут поощряться ценными подарками и грамотами.

Коммуникационная политика в ООО «Саян-обувь». Целью коммуникационной политики является продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.

Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается коммерческий отдел, которым проводится работа по привлечению покупателей обуви, продвижению данного товара на рынке Хакасии. Помимо прочего, в обязанности сотрудников отдела входят обязанности:

· взаимодействие со средствами массовой информации;

· размещение рекламных и информационных материалов в СМИ;

· согласование рекламных и информационных материалов с территориальным банком;

· заключение хозяйственных договоров с подрядчиками;

· освещение в СМИ информации о проводимых корпоративных мероприятиях предприятия;

· непосредственная работа по сбыту обувной продукции.

Реклама. Предприятие ООО «Саян-обувь» использует 2 вида рекламы: фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара). Каналы распространения - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, городскую рекламу (рекламные щиты), участие в выставках, связи с общественностью.

Связи с общественностью. Они подразумевают установление доброжелательных отношений с широкой общественностью, и в рамках этого, отделение достаточно часто участвует в благотворительной деятельности, в выставках и ярмарках. В основе - умение и желание наладить контакт, выгодную обоюдную связь с общественностью. Предприятие предоставляет полное информирование об обуви. Эта деятельность направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самого ООО «Саян-обувь».

Недостатком задач предприятия является невыполнение определённых социальных обязанностей. На практике деятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки и развития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия), содействие созданию новых возможностей для молодёжи (образование), поддержку малоимущих слоёв населения (благотворительность) и др. Человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение, сложившееся в результате деятельности предприятия, его рекламы и благотворительных мероприятий. В свою очередь ООО «Саян-обувь» планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.

Кадровая политика в ООО «Саян-обувь».Необходимо иметь в виду, что знание маркетинга только узким кругом специалистов на предприятии. «Необходимо, чтобы маркетинг как философия предпринимательства, как концепция бизнеса овладел и руководил всеми работниками, функциями и отделами организации».

Кадровую политику можно определить как цели, задачи, методы и средства работы с персоналом организации. Это также система правил, в соответствии с которыми осуществляется вся кадровая работа. Или, иначе говоря, это целостная стратегия работы с персоналом.

Поскольку ООО «Саян-обувь» является производственным предприятием, оказывающим услуги по выпуску и продаже обуви, то и персонал предприятия по виду участия в технологическом процессе можно разделить на специалистов, непосредственно занимающихся производством, и специалистов, непосредственно обслуживающих нормальную работу всех подразделений и ООО «Саян-обувь» в целом.

Известно, что предприятие работает в конкурентной среде, в условиях неопределенности и нестабильности, поэтому его деятельность носит рисковый характер. Это требует от персонала ООО «Саян-обувь» повышенной ответственности и понимания того, что каждый отдельный работник своим трудом влияет на результаты работы предприятия. Любой рядовой эпизод производственных будней может привести предприятие, как к успеху, так и к банкротству. Управление производственным персоналом на предприятии осуществляется по общим канонам управления персоналом (рисунок 2).

Система работы с персоналом

Кадровая политики

Подбор персонала

Оценка персонала

Расстановка персонала

Обучение персонала

Тип власти в обществе

Расчет потребности в кадрах

Оценка потенциала работников

Планирование служебной карьеры

Профессиональная подготовка

Стиль руководства

Модели рабочих мест (должностей)

Оценка индивидуального вклада

Условия и оплата труда

Повышение квалификации

Философия предприя-тия

Профессиональный подбор кадров

Аттестация кадров

Движение кадров

Переподготовка кадров

Правила внутреннего трудового распорядка

Формирован-ие резерва кадров

Послевузовское доп. Образова ние

Коллектив-ный договор

Рисунок 2 - Система работы с персоналом

Система работы с кадрами в ООО «Саян-обувь» состоит из пяти взаимосвязанных подсистем: кадровая политика, подбор персонала, оценка персонала, расстановка персонала, обучение персонала.

Система отбора персонала:

· Специфика средств, направленных на решение данной задачи: средства направлены на диагностику не уже работающих, а на кандидатов на определенную должность. То есть речь идет о таких средствах, которые позволили бы дать прогноз относительно того, насколько данный кандидат будет эффективен в данной должности, насколько быстро сможет вписаться в специфику требований.

Отбор на должность - одна из важнейших функций кадрового менеджмента на производственном предприятия, включающий в себя четкое формулирование требований к должности, активный поиск кандидатов, формирование и работу с резервом, различного рода процедурный отсев, отбор, проверку кандидатов, выбор наиболее достойных. Сегодня появились новые требования к системе отбора персонала на должности. Осознание того факта, что работники организации являются не просто наемным персоналом, а и человеческим капиталом, то есть элементом грамотной инвестиционной программы, привело к тому, что происходит отказ от существовавшей прежде практики оценивать качества только тех претендентов на должность, которые обратились в поисках работы в данную организацию по своей инициативе (или по протекции, или на основании личных связей). Вместо этого используются активные методы поиска и вербовки персонала, привлечение как можно большего числа соискателей, удовлетворяющих предъявляемым требованиям, чтобы впоследствии осуществить выбор из возможно большего числа вариантов.

Можно выделить следующие этапы в процессе отбора кандидатов:

· определение критериев и показателей оценки, задание требований на должность (для ограничения круга потенциальных кандидатов лишь теми, кто может соответствовать предъявляемым требованиям);

· предварительный отсев кандидатов для конкурса (обработка и оценка первичной информации, представленной потенциальными кандидатами);

· оценка и сравнительный анализ кандидатов в ходе конкурсного отбора (проводится специалистами кадровой службы)

· представление заключения по результатам проверки по нескольким наиболее достойным кандидатам, из числа которых будет осуществлен окончательный выбор.

2.3 Рыночные возможности предприятия и его целевой рынок

Анализ рынка преследует цель изучать внешние факторы - фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, а также и внутренние - требования к продукту или услуге, рыночную сегментацию, методы, применяемые участниками рынка. Основа для стабильного развития экономики в Хакасии послужили благоприятные изменения в производственной и финансовой сфере. Характеристики спроса на обращение к обувным организациям региона таковы:

· относительно высокий уровень потребности в обувной продукции;

· увеличение спроса на обувь;

· относительно невысокая в целом активность в приобретении отечественной обуви.

При этом повысилась роль отечественного производства в регионе. Это проявляется в увеличении соотношений основных показателей деятельности предприятий, росте доверия населения. Сегодня можно констатировать, что производственная система Хакасии находится в стабильном состоянии. Если в стране меняется экономическая ситуация, значит, меняется рынок и профиль конкуренции. Все предсказуемо и логично, если не замедляются темпы снижения инфляции. Оперативно реагируя на изменение внешней ситуации, предприятие меняет ценовые подходы. Стабилизация экономики, постепенное восстановление доверия к отечественной обуви сформировали предпосылки для усиленной работы производства. Это привело к обострению интереса к розничному рынку и заставило другие предприятия региона изменить стратегии по производству товара.

На быстрорастущем конкурентном рынке производства ООО «Саян-обувь» поддерживает более 40%. При этом доля предприятия на рынке стабильна. Высокие темпы роста объема на предприятии доказывают, что клиенты разделяют ценности предприятия.

ООО «Саян-обувь» предоставляет достаточно широкий спектр обуви для населения. Однако, несмотря на все их многообразие, основным спросом пользуется не весь выпускаемый товар. Этот факт может говорить о некоторых изменениях в поведении потребителя.

Высокими темпами растут объемы денежных доходов населения, как и рост его потребления. Также это объясняется возрастающими темпами автоматизации общества в целом, и потребительского рынка в частности. Увеличивается количество магазинов и предприятий сферы услуг. Существуют также маркетинговые акции, которые предполагают скидки на товары.

Что же касается некоторых видов обуви для покупателей, выпускаемых ООО «Саяны-обувь», можно заключить, что в нашем регионе они не получили должного распространении - это видно по результатам исследования, проведённого автором. Это можно объяснить целым рядом причин. Во-первых, малым количеством граждан, которые формируют свои предпочтения, сравнивая качество зарубежной и отечественной обуви. Во-вторых, большим количеством конкурентов, которые по отдельным видам обуви предлагают более выгодные цены, чем предприятие.

Особую роль для детального анализа рынка имеет его сегментирование, т.е. разделение неоднородного крупного рынка на ряд более мелких однородных сегментов, что позволяет в свою очередь выделить группы с близкими или идентичными интересами или потребностями. Сегментация позволяет: во-первых, более точно очертить целевой рынок в значениях потребностей клиентов, во-вторых, определить преимущества или слабости самого производственного предприятии в борьбе за освоение данного рынка, и в-третьих, более четко поставить цели и прогнозировать возможности успешного проведения маркетинговой программы. В основе сегментации лежит характер производственных услуг и клиентурный признак. На практике применяется также географическая, демографическая, психологическая и поведенческая сегментации.

Сегментация по географическому признаку разделяет своих клиентов в зависимости от принадлежности к тому или иному региону, имеющему свои особенности. Обычно производство концентрирует свое внимание, в первую очередь, на ближайших рынках. Психологический фактор предполагает изучение образа жизни потребителя, его реакцию на предлагаемые товары и способы их продвижения (в частности, на рекламу). Также учитываются различные аспекты поведения потенциальных клиентов, искомые выгоды, повод для приобретения обуви и отношение к ней, владение информацией относительно обувной продукции, частота приобретения её.

Демографическая сегментация основывается на социально-профессиональном делении населения, на деление по возрасту, по доходам, по семейному положению и т.д. Предприятие выявляет интересующие его группы населения и работает с ними для максимального привлечения средств. Такого рода сегментация приобретает немалые значения в связи с непропорциональным разделением по доходам работников различных отраслей народного хозяйства (например, энергетика, образование, медицина). Предприятия, как правило, выделяют следующие сегменты розничного рынка: богатые покупатели; клиенты, имеющие высокий уровень достатка; специалисты; предприниматели; рабочие и служащие; студенты и молодежь; пенсионеры.

Сегментирование, как и учет крупных событий в жизни людей, дает возможность предприятию найти новые целевые рынки и таким образом расширить предложение обувных продуктов.

Предприятие ООО «Саян-обувь» идет "от продукта", то есть выбирает определенный вид товаров и на основе имеющейся у него информации о покупателях определяет, кто нуждается в этом товаре. Второй путь, и он используется реже, это метод перекрестной продажи, когда при совершении какой-либо операции предприятие предлагает покупателю новые товары. Действуя этим методом, у предприятия возникают вопросы: "К каким еще целевым рынкам принадлежит данный клиент? Какие из имеющихся в арсенале предприятия товары можно ему предложить?". Клиент может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов товаров. И здесь первейшая задача маркетинговой службы - выявление целевых рынков для своих продуктов.

Высокие темпы роста рынка говорят о том, что рынок производства в России в целом и в регионе еще далек от насыщения и обладает высоким потенциалом для дальнейшего развития.

В рамках работ с сегментом руководством ООО «Саян-обувь» был инициирован комплекс работ в целях удержания существующих и привлечения новых покупателей. Комплекс включает в себя:

· мероприятия, направленные на поддержание лояльности существующих покупателей;

· мероприятия, направленные на привлечение потенциальных клиентов;

· мероприятия, направленные на поддержание положительного имиджа ООО «Саян-обувь» и привлечение потенциальных клиентов.

Данные разработанные мероприятия в действии, помимо этого предприятие ведется регулярный анализ финансовых потоков с целью выявления потенциальных потребителей и определении динамики взаимодействия с уже существующими клиентами.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «саян-обувь»

3.1 Маркетинговое исследование удовлетворенности потребителей ООО «Саян-обувь»

Несмотря на активную деятельность ООО «Саян-обувь» по производству обуви, жизнь меняется и, в связи с растущей конкуренцией на рынке продажи обувной продукции потребителю, существует и конкуренция на рынке производства обуви на региональном уровне. По этой причине было проведено данное маркетинговое исследование, целью которого было решение проблемы, с которой столкнулось предприятие - увеличение рыночной доли, повышение конкурентоспособности выпускаемой обуви, а ООО «Саян-обувь» в целом.

Исходя из этого, были определены задачи исследования:

· определить востребованность в обуви среди населения Хакасии;

выяснить, услугами каких предприятий по выпуску отечественной обуви пользуются клиенты;

· выявить причину совершения покупки других фирм;

· получить оценку качества выпускаемой обуви в ООО «Саян-обувь»;

· узнать мнение потребителей в плане достаточности поступления информации о выпускаемой обувной продукции предприятия;

· выяснить, какие способы получения информации о товарах предприятия наиболее предпочтительнее для населения;

· и, наконец, определить демографический профиль клиентов, с использованием таких параметров, как возраст, пол, образование, семейный доход.

Характер целей предопределил выбор типа исследования - описательный. Используется один из широко известных методов проведения маркетингового исследования - опрос потребителей, который ориентирован на массовых респондентов очень различной квалификации и компетенции. Исследование протекает в одном направлении - необходимо определить отношение клиентов к выпускаемой ООО «Саян-обувь» отечественной обуви.

Главным инструментом реализации опроса в данной работе является анкета (Приложение В). С помощью опросника получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации предоставления банковских услуг, охвата исследуемой проблемы. Тип вопросов - закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования - дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.

Сбор первичной информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых - 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Подход к сбору данных - самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.

Анализ анкет клиентов показал, что респонденты являются покупателями обуви ООО «Саян-обувь» достаточно долгое время (рисунок 4), продолжительный срок обслуживания - 6 лет.

Рисунок 4 - Продолжительность обслуживания на предприятии

Анализ исследования показал, что ООО «Саян-обувь» имеет достаточное количество покупателей, обслуживающихся продолжительное время. Значительно снижена востребованность в таких продуктах, как женская обувь, обувь комнатная, что говорит о достаточной насыщенности рынка обуви (рисунок 5).

Рисунок 5 - Спрос на продукцию ООО «Саян-обувь»

Примечания

1 обувь детская 7 обувь мужская текстильная

2 обувь текстильная детская8 ботинки школьные для мальчиков

3 обувь женская 9 туфли школьные для девочек

4 обувь текстильная женская10 туфли детские комнатные

5 туфли женские комнатные 11 туфли мужские комнатные

6 обувь мужская

Анализ показал, что большинство покупателей пользовались товарами других отечественных производителей до того, как стать клиентами ООО «Саян-обувь». Число пользовавшихся услугами других продавцов - 78%, не пользовавшихся - 22% (рисунок 6).

Рисунок 6 - Услуги производителей

Обувью каких производителей пользовались или пользуются в настоящее время опрашиваемые респонденты? Ответ получен в результате анализа данных п. 4 предоставляемой анкеты (рисунок 7). Лидер - зарубежный производитель, далее - отечественный.

Рисунок 7 - Востребование товарами

Примечания

1 Обувь отечественного производства

2 Обувь зарубежного производства

Динамика перехода на обслуживание в торговые залы фирмы показывает, что на выбор его как предприятие обуви, влияет такой параметр, как надежность обуви, её качество. Более низкую оценку получили - реклама, профессионализм сотрудников, отношение к покупателям, неудовлетворенность контактами с другими продавцами обуви (рисунок 8).

Рисунок 8 - Динамика перехода на обслуживание в ООО «Саян-обувь»

Примечания

1 надежность предприятия4 профессионализм продавцов

2 удобность расположения5 хорошее отношение к покупателю

3 реклама6 неудовлетворенность покупки импортного производства

Анализ следующих пунктов показал уровень качества обслуживания в торговых залах ООО «Саяны-обувь». Наивысший бал профессионализма сотрудников - 4.

Рисунок 9 - Профессионализм сотрудников

Далее дана оценка отношению сотрудников к клиенту (рисунок 10). Наивысший бал - 4. Однако многие респонденты оценили отношение к покупателям обуви оценкой «удовлетворительно».

Рисунок 10 - Отношение к клиентам

Удалось выяснить, на сколько баллов (рисунок 11) прослеживается оперативность в обслуживании покупателей. Анализ выявил, что отличной данную работу не назовёшь, наивысший бал здесь - оценка 3.



Рисунок 11 - Оперативность обслуживания

Аккуратность и внешний вид сотрудников были оценены, в основном, хорошим баллом (рисунок 12).

Рисунок 12 - Внешний вид сотрудников

Последним параметром в оценке качества обслуживания клиентов являлось непосредственное внимание к респонденту, как к потенциальному покупателю (рисунок 13). Анализ показал, что сотрудники предприятия, в большинстве своем достаточно внимательны по отношению к клиенту.

Рисунок 13 - Внимание к клиенту

Удалось выяснить, обращали ли респонденты внимание на рейтинг надежности производителей обуви. При выборе банков лишь 38 % опрошенных клиентов обращали внимание на рейтинг их надежности.

В плане поступления информации об обуви ООО «Саян-обувь» (рисунок 14). Здесь - 80% положительной оценки. Коэффициент высок, но недостаточен.

Рисунок 14 - Поступление информации о товаре

Выбор форм прямого маркетинга выявил наилучший способ получения информации респондентами - средства массовой информации. Их активно используют потребители обуви. Анализируя способы поступления клиентам информации о товаре (рисунок 15), выяснено: 76% респондентов уверены, что лучший способ получения информации - через средства массовой информации, 12% отдают предпочтение консультациям продавцов, 6% - размещению на информационных стендах, 4% - рекламным письмам, 2% - другим способам.

Рисунок 15 - Способы получения информации о товаре

Примечание

76% -СМИ

12% - консультации продавцов 4% - рекламные письма

6% - информационные стенды 2% - другой способ

Далее в анкете маркетингового исследования ставились вопросы классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, образовании, уровне дохода, сфере профессиональной деятельности. Изучив личностные качества респондентов, выяснилось, что большинство клиентов являются самодостаточными гражданами, имеющими, в большинстве своем высшее образование, возрастной ценз различен: большинство респондентов - от 25 до 55 лет, т.е. работающее население Республики Хакасия. В отношении занятости населения можно сказать, что покупатели обуви работают в сферах, где не возникает проблем с оплатой труда (это - финансы, кредит, страхование, транспорт, торговля, общественное питание, образование, культура), а значит, клиенты являются платежеспособными, о чем подтверждает результат проведенного исследования получения среднего дохода опрашиваемых респондентов (от 3000 до 15000 руб.).

3.2 Практические рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «саян-обувь»

На основании результатов описанных выше маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Саян-обувь», можно сформулировать следующие предложения по улучшению качества обслуживания потребителей отечественной обуви, с проведением стимулирующих мероприятий в рамках элементов концепции «5Р», скоординировав и включив в состав плана маркетинга мероприятия по реализации таких элементов комплекса, как коммуникационная и кадровая политики.

1. Проведение коммуникационных мероприятий. Целью коммуникационной политики, в первую очередь, является продвижение товара на рынок. Одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама. Необходимо помнить, что реклама - одно из наиболее эффективных мероприятий, направленных на стимулирование спроса. Поэтому необходима популяризация продукции на территории г. Абакана и республики Хакасия посредством рекламы. Однако реклама является весьма дорогостоящим мероприятием, поэтому необходимо провести анализ того, насколько эти расходы будут оправданы.

В целях повышения конкурентоспособности продуктов обувного производства, предлагаемых предприятием, необходимо:

· периодическое размещение в газетах (например, газета «Шанс» - самая читаемая газета в РХ, тираж - 24000экз.) цветных листовок-вкладышей (ориентировочная стоимость тиража - 15000руб) с информацией о видах обуви»;

· разработка в рекламном агентстве полиграфической продукции (календари, сувениры) для размещения их в торговых точках;

· размещение наружной рекламы - это может быть щитовая реклама с фирменным обозначением предприятия и торговых залов, адресом нахождения, желательно расположение их вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей;

· размещение информации о предприятии на телевидении, например, в программе «Дело» ГТРК республики Хакасия. Возможно проведение беседы в форме «вопрос-ответ», где телезритель получит о товаре обувного производства больше информации.

Согласно данным, полученным в результате исследования, выбор форм прямого маркетинга выявил наилучший способ получения информации респондентами - средства массовой информации. Их активно используют потребители. Поэтому возможно проведение презентаций обуви с обязательным привлечением СМИ.

Реклама обувной продукции будет более эффективна, если она будет проводиться массированно, и, кроме того, в комплексе.

Не стоит забывать о такой важной составляющей коммуникационной политики, как Связи с общественностью. Она подразумевает установление доброжелательных отношений с широкой общественностью, т.е. это - проведение семинаров, благотворительная деятельность, презентации, участие в выставках и ярмарках. В связи с этим, необходимо, при возможности, создание специального отдела PR, сотрудникам которого были бы вменены в обязанности: контроль информации о предприятие и его продуктах, попадающей в СМИ, ответственность за содержание интервью сотрудников отделения, опубликование пресс-релизов, рекламных материалов о предприятии и обуви, выпускаемой на нём, и т.д.

2. Мероприятия, направленные на поддержание лояльности существующих клиентов и расширение спектра предоставляемых товаров. На сегодняшний день в перспективе работы производственного предприятия - работа с разными по достатку слоями населения. Такие клиенты пользуются базовыми продуктами, и их обслуживание нужно «ставить на поток». Для этого необходимо:

· развитие сети магазинов в районах республики;

· продолжение работы с данным сегментом, в плане продвижения посредством «массового маркетинга».

Помимо возможных мероприятий, которые следует проводить в рамках конкурентоспособности ООО «Саян-обувь», необходимо, в рамках работ с покупателями инициировать комплекс работ в целях удержания существующих и привлечения потенциальных клиентов:

· с целью удержания и стимулирования дальнейшего сотрудничества с предприятием наиболее возможна разработка программы поддержки малоимущих слоёв населения;

· проведение рекламных акций с целью привлечения покупателей (скидки в период проведения акции). Наилучшие сроки проведения - июль-август (в рамках празднования дня города Абакана); декабрь (в рамках празднования Нового года).

В целях повышения качества обслуживания, возможно проведение опроса данной категории клиентов по предложенной автором анкете (приложение В). К тому же в рамках работ с покупателем в ООО «Саян-обувь» необходимо вести регулярный анализ финансовых потоков с целью выявления потенциальных клиентов и определения динамики взаимодействия с уже существующими клиентами.

Кроме того, руководству предприятия рекомендуется увеличить штатной численности коммерческого отдела путём введения дополнительных ставок маркетолога и специалистов по сбыту продукции, которые непосредственно будут заниматься и анализом рынка Хакасии

3. Мероприятия, направленные на поддержание положительного имиджа ООО «Саян-обувь» и привлечения потенциальных покупателей:

· регулярное размещение рекламно-информационных материалов в СМИ, в частности: модули рекламного характера в рейтинговых печатных изданиях республики, на местном телевидении и радио. Размещение материалов вести таким образом, чтобы максимально охватить круг потенциальных клиентов;

· участие в таких выставках, как «Лучшие товары и услуги Юга Сибири». В рамках выставки, где ООО «Саян-обувь» может являться спонсором, представить продукты и услуги для потенциальных покупателей, проводить консультации специалистами торговых точек и предприятия по вопросам приобретения обуви. Так же необходимо размещение информации о спектре товаров, выпускаемых ООО «Саян-обувь» в каталоге «Лучшие товары и услуги юга Сибири» на сайте «Сиб-Инфо»;

· в рамках работ с сегментами организовать «круглые столы» при поддержке администраций городов и районов по вопросам распространения продуктов, выпускаемых предприятием. Также возможно, при поддержке Муниципального фонда поддержки предпринимательства по г.Абакану организовать круглый стол с существующими и потенциальными клиентами по вопросам новых направлений развития производства обувных продуктов;

· оказание спонсорской помощи при проведении администрацией г.Абакана таких конкурсов, как, например, «Лучший молодой предприниматель г.Абакана», где ООО «Саян-обувь» будет являться спонсором главного приза. К тому же специалисты предприятия могут стать участниками конкурсного жюри, которое определит победителя;

· принятие участия в семинарах в качестве экспертов, проводимых при поддержке Министерства образования и науки РХ, таких как «Молодежное предпринимательство» и т.п.

Проведение мероприятий в рамках кадровой политики. Особое внимание следует уделить профессиональной подготовке кадров и деловым качествам руководителей предприятия, что будет залогом успешных продаж обувных продуктов. При этом требуется дальнейшее развитие консультационного обслуживания в торговых залах предприятия, так как в ходе исследования выяснено, что клиентам легче принять решение на основании разъяснений консультанта. Необходимо регулярно обучать продавцов обуви навыкам ведения деловых переговоров с покупателем и управлению конфликтными ситуациями. Кроме того, целесообразно будет стимулировать работников предприятия нематериальными методами стимулирования.

Материально-техническое обеспечение торговых залов.Улучшить показатели комфортности обслуживания можно с помощью обязательного кондиционирования залов. Необходимо обеспечить торговые точки техникой, позволяющей применять более эффективные методы коммуникаций, в том числе для проведения звуковых презентаций. Желательно внедрение фирменного стиля одежды не только для производственных работников, но и всего персонала торговых помещений.

Формы обслуживания. Необходимо уделять больше внимания распределению покупательских потоков в торговых залах предприятия и продолжить ведение работ по созданию специализированных магазинов, ориентированных на целевые группы клиентов.

Заключение

Подводя итог проделанной работе, изучив маркетинговую политику и конкурентоспособность ООО «Саяны-обувь» можно сказать, что предприятие является крупнейшим стабильным, конкурентоспособным учреждением среди производственных предприятий региона. «Успех на рынке предоставления товаров, достижения в маркетинге в значительной степени предопределяется качеством управления работой предприятия».

«Вкусы клиентов различаются, причем существует специфика в зависимости от региона их проживания. Кроме того, с возрастом меняются и их вкусы. Увеличиваются доходы - увеличиваются запросы. Соответственно, производственные предприятия должны отслеживать изменения в отношении клиентов к товарам и вносить коррективы в ассортимент».

«Если же вы хотите понять, чего на самом деле хотят ваши клиенты, вам надо установить, в чем они действительно нуждаются. Клиентам требуется многое. Иногда они могут говорить, что им нужно одно, тогда как на самом деле они хотят совсем другого. Иногда они нечетко выражают свою мысль, а иногда вы неверно истолковываете приоритет их потребностей».

«Обслуживание клиентов - это больше, чем решение проблем, возникших после приобретения товара. Это больше, чем необходимые затраты. С самой широкой точки зрения обслуживание клиентов может быть инструментом, определяющим и удовлетворяющим высшую потребность клиентов. Вместо источника затрат оно может превратиться в источник прибыли».

У производственного предприятия ООО «Саян-обувь» есть своя клиентура, у него налажены отношения с контрагентами. Предприятием проводится большая работа по привлечению покупателя, с этой целью разрабатываются и внедряются новые товары.

Предприятие широко предоставляет клиентам комплекс обувных товаров.

В ООО «Саян-обувь» осуществляется согласование условий выпускаемых товаров со структурными подразделениями и руководством предприятия. Здесь готовятся предложения по улучшению обувных товаров.

Предприятием широко изучается потребность покупателей в обуви, анализ товаров, предлагаемых другими производственными предприятиями. Предприятием проводятся переговоры с посредниками в части условий реализации обуви различного ассортимента, согласование объемов и стоимости товаров.

Службой маркетинга ведется осуществление мониторинга, что очень важно в современной рыночной среде.

На основе маркетинговых исследований выяснилось, что сегодня, такой производственной организации, как ООО «Саяны-обувь», необходимо более точно представлять запросы потребителя, как существующего, так и потенциального, отрабатывать специальные ускоренные технологии работы, ориентированные на принятие конкретных решений.

Результаты проводимых ранее исследований позволяют сказать о большой потенциальной емкости рынка выпускаемой продукции. Предприятие должно хорошо знать своих клиентов “изнутри”, понимать цели и задачи потребителя и предлагать различные варианты оптимизации и совершенствования производственных механизмов.

В ходе написания дипломной работы получены следующие основные результаты:

1. Рассмотрены теоретические основы маркетинговой деятельности производственного предприятия;

2. Проведён анализ маркетинговой деятельности производственного предприятия «ООО Саян-обувь»;

4. Разработаны рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Саян-обувь»;

Таким образом, можно заключить, что перспективы развития производства обуви как в России в целом, так и в ООО «Саяны-обувь», в частности довольно обширные. Производственное предприятие ООО «Саяны-обувь» - лидер среди предприятий нашего региона, специализирующийся на пошиве и реализации кожаной и текстильной обуви.

Рассмотрев теоретически процессы маркетинговой деятельности в ООО «Саян-обувь», основываясь на результаты маркетингового исследования предпочтений потребителей, а также проведя обзор позиции маркетинговой деятельности предприятия и конкурентоспособности предприятия на рынке предоставления обувных товаров, можно дать следующие рекомендательные выводы:

ООО «Саяны-обувь» необходимо продолжать осуществлять основную цель - создание фундамента для прочных партнерских отношений предприятия и клиента, выращивать лояльного организации клиента, с которым он начинал, и будет продолжать свой бизнес, посредством политики маркетинговых стратегий. Предприятию необходимо активно осваивать потенциал территории в ширину, увеличивая продажу обуви, а также в глубину, продавая потенциальным клиентам весь спектр выпускаемых товаров, увеличивая получение прибыли, выполняя задачи удержания рыночной доли.

Таким образом, развитие бизнеса должно идти по пути улучшения качества выпускаемой продукции, расширения их доступности (ценовой, географической, временной).

БИБЛИОГРАФИЯ

1.Гражданский кодекс Российской Федерации от 30.11.1994г., часть I. - 155 с.

2.Гражданское право. Учебное пособие. - М.: Проспект, 2005, - 550 с.

3.Маркетинговые исследования потребительского рынка, Анурин В., Муромкина И., Е.Евтушенко, М.-С-Петербург, - 2006, 8 с.

4. Крылова Г.Д., Маркетинг, М.: Юнити, - 2004, - 57с.

5. Магомедов Т.Т, Товароведение и экспертиза обуви, М.: - 2007, -155 с.

6. Зыбин А. Впорная обувь - мечта россиянина// СТЕП.2006. №4. - 90-91 с.

7. Анурин В., Маркетинг. - С-П.:, Питер, 2004. - 186 с.

8. Мхитарян С.В., Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо, 2006. - 365 с.

9. Маркетинг: выбор лучшего решения / Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. / - М.: Экономика, 2003. - 180 с.

10 Котлер Ф. Управление маркетингом. Учебное пособие. - М.: - 2001. - 170 с.

11. Маджаро С. Международный маркетинг. - М.: Инфра-М, - 2007. - 400 с.

12. Федко В.П. Маркетинг: 100 экзаменационных ответов, - М.: МарТ, - 2004. - 445 с.

13. Начала маркетинга, Ч.1,2, Н.: - 2003. - 200 с.

14. Маркетинг. Как побеждать на рынке? / Ноздрева Р.Б, Цыгичко Л.И, / М.: - 2004, - 200 с.

15. Мани И.Б.Система маркетинговых коммуникаций. - М.: Маркетинг, - 2003. - 56 с.

16. Крылов И.В. Маркетинговые коммуникации как социальный институт. - М.: Эксмо, - 2004. - 108 с.

17. Ядов В.А. Социологические исследования. Методология, программа, методы. С.: Дело, - 2005. - 80 с.

18. Парсонсон Т. Теория среднего уровня. Социальная терминология. - М.: Эксмо, 2005.- 203 с.

19. Яненко Я. Заказ и размещение рекламы. - М.: ПИТЕР, - 2005. - 270 с.

20. Управление человеческими ресурсами: стратегия и практика, Алма-Ата, - 2006, - 360 с.

21. Управление маркетингом: Учебное пособие/Под ред. Данько Т.П. М.: Инфра-М, - 2004, - 215 с.

22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. Учебное пособие. М.: Маркетинг». Книготорговый центр, - 2005. - 345 с.

23.Маркетинг Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. Учебное пособие / Под ред. Эриашвили Н. Д. - М.: ЮНИТИ, - 2005. - 93 с.

24. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом, М.: БИНОМ, - 2003. - 133 с.

25. Симионова Н. Г. Методы анализа рынка. Учебное пособие. М.: Экспертное бюро, -2006. - 48 с.

26. Голубков Е. Л. Маркетинг: исследования, теория, методика и практика. М.: Финпресс, - 2004. - 430 с.

27. Практическое пособие по сегментированию рынка / Дибб С., Силекин П. / - СПб.: Питер, 2006. - 250 с.

28. Федько В.П. Маркетинг. М.: МарТ, - 2004, - 508 с.

29.Пустотин В. Организация проведения маркетингового исследования, Библиотека журнала “Маркетинг и реклама”. - СПб.: Студцентр, - 2005, - 136 с.

30.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. М.: Финпресс, - 2005, - 300 с.

31. Магомедов Ш.Ш, Эстетика и дизайн товаров. Ставрополь: Кавказский край, - 2006, - 24 с.

32. Холева Э. Основы рационального конструирования колодок и обуви. Москва.: 2005, - 56 с.

33.Федько Ф.П. Маркетинг, -Москва-Ростов-на-Дону.: МарТ, - 2004. - 60 с.

34.Уткин Э.А. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, - 2004. - 147 с.

35.Виданов Н.В. Маркетинг и маркетинговые исследования // Маркетинг. - 2004. -№ 4 (52). - стр. 10

36. Джон Ф. Литл, Чего же хотят потребители. Рн/Д.: Феникс, - 2005, - 384 с.

37. Николаева М.А., Товарная экспертиза, М.: Деловая литература, - 2006, -45 с.

38. Мемина Т. Хорошо ли клиенту? // Маркетинг и МИ. - 2005, - № 10. - с. 23-24

39.Волков Д. Как лояльность потребителей превратить в лояльность собственников // Маркетинг и МИ, - 2005, - № 13. - стр.31

40. Ядов В., Социологические исследования, Москва.: Наука, -2000, -95 с.

41. Проценко С., Как оценить привлекательность марки для потребителя // Продажи, - 2006, - № 2. - с.2

42. Цлайф В. Маркетинговые коммуникации: игра с покупателем // Продажи, - 2005. - № 6. - с. 6

43. Соловьёв Б., Основы теории и практики маркетинга, Москва, - 2005, -6 с.

44. Ноэль Э., Массовые опросы, М.: АВА-Эстра, - 2003, -67 с.

45. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. с. 2

46. Усоскин В. М. Управление и операции. М.: Антидор, - 2006. - 320 с.

47. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний. // Эксперт-Сибирь, - 2005. - № 3. с. 15

48. Николаева М., Маркетинг потребительских товаров, М.: Норма -2001, - 34 с.

49. Шкаровский С.И. Маркетинг в России и за рубежом, - 2006. - № 3. с. 2

50. Усоскин В. М. Управление и операции. М.: Антидор, - 2006. - 320 с.

51. Счастная Т. Инструмент исполнения желаний. // Эксперт-Сибирь, - 2005. - № 3. с. 15

52. Николаева М., Маркетинг потребительских товаров, М.: Норма -2001. - 34 с.

53. Е.Антонов, Универсальные новинки // Рекламные технологии. - 2006.- № 2. - 48 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Саян-обувь»

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Среда прямого воздействия

Среда косвенного воздействия

Законы

Центральный банк

Политическая нестабильность

Трудовые ресурсы

Уставной капитал

Клиенты

Банки-конкуренты

% ставки банков

Органы власти

Демографический фактор

Фиксированная оплата труда

Колебания курса валют

Состояние экономики

Географический фактор

Рисунок 2 - Характеристика внешней среды ООО «Саян-обувь»

ПРИЛОЖЕНИЕ В

Анкета

Уважаемые друзья,

мы рады приветствовать Вас в качестве клиентов ООО «Саян-обувь»!

Стремясь к наивысшим стандартам обслуживания клиентов, улучшению качества продукции, ООО «Саян-обувь» предлагает Вам ответить на нижеприведённые вопросы. Ваши ответы помогут специалистам предприятия повысить уровень выпускаемой обувной продукции.

1. Являетесь ли вы потребителем нашей обуви? да нет

2. Какую продукцию нашего предприятия приобретали?

обувь детская обувь текстильная детская

обувь женская обувь текстильная женская

обувь мужская обувь текстильная мужская

стелька вкладная детская стелька вкладная текстильная

3. До того, как стать нашим покупателем, кроме ООО «»Саян-обувь» Вы пользовались обувью других отечественных производителей? Если Вы ответили «нет», то перейдите к вопросу № 6

да нет

4. Укажите, пожалуйста, обувью каких производителей вы пользовались или пользуетесь в настоящее время?

отечественная обувь обувь зарубежного производства

5. По какой причине Вы стали приобретать обувь в магазинах ООО «Саяны-обувь»?

более удобное месторасположение

более хорошее отношение к клиентам

более надежная обувь

высокий профессионализм и компетентность продавцов

привлекла реклама

неудовлетворенность покупками обуви импортного производства

без особых причин

6. Оцените, пожалуйста, качество обслуживания в наших торговых точках:

профессионализм в обслуживании 1 2 3 4 5

доброжелательность продавцов и агентов 1 2 3 4 5

оперативность обслуживания 1 2 3 4 5

внешний вид сотрудника 1 2 3 4 5

внимание к клиенту 1 2 3 4 5

7. Обращали ли Вы внимание при выборе производителей обуви в регионе на рейтинг их надежности?

да нет

8. Как Вы считаете, достаточно ли информации поступает к Вам об обуви ООО «Саян-обувь»?

да нет затрудняюсь ответить

9. Какой способ получения информации о товарах ООО «Саян-обувь» для Вас более предпочтителен?

средства массовой информации рекламная рассылка

информационные стенды другой способ

консультация специалиста

Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

10. Ваш пол?

муж жен

11.Ваш возраст?