Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности производственно-торговой фирмы (на примере ООО "САЯН-ОБУВЬ")

´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;^`.;´;­`.´.;´~;°`.´.^.;´~­;·`.´.^.~.;´~­¨; `.´.^.~.­.;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­.;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­.°.;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.·.;´~­¨  ;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;^`.;´;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´o;;´?;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;^`.;´;^´.;´;^^.;´;^~.;´;^­.;´;^­.;´;^°.;´;^¨.;´;^·.;´;;^`.;´;^´.;´;^^.;´;^~.;´;^­.;´;^­.;´;^°.;´;^¨.;´;^·.;´;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´`;´;~`.´;´~;­`.´.^;´~­;¨`.´.^.~;´~­¨; `.´.^.~.­;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­;´~­¨ ; `.´.^.~.­.­.°;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.·;´~­¨  ;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´`;´;^´.;´;^^.;´;^~.;´;^­.;´;^­.;´;^°.;´;^¨.;´;^·.;´;;^`.;´;^´.;´;^^.;´;^~.;´;^­.;´;^­.;´;^°.;´;^¨.;´;^·.;´;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;^`.;´;^´.;´;^^.;´;^~.;´;^­.;´;^­.;´;^°.;´;^¨.;´;^·.;´;;^`.;´;­`.´.;´~;°`.´.^.;´~­;·`.´.^.~.;´~­¨; `.´.^.~.­.;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­.;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­.°.;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.·.;´~­¨  ;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;´?;;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´`;´;~`.´;´~;­`.´.^;´~­;¨`.´.^.~;´~­¨; `.´.^.~.­;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­;´~­¨ ; `.´.^.~.­.­.°;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.·;´~­¨  ;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;´?;;´o;;´?;;;´`;´;~`.´;´~;­`.´.^;´~­;¨`.´.^.~;´~­¨; `.´.^.~.­;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­;´~­¨ ; `.´.^.~.­.­.°;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.·;´~­¨  ;;´`;´;~`.´;´~;­`.´.^;´~­;¨`.´.^.~;´~­¨; `.´.^.~.­;´~­¨ ;`.´.^.~.­.­;´~­¨ ; `.´.^.~.­.­.°;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨;´~­¨  ;`.´.^.~.­.­.°.¨.·;´~­¨  ;;

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему: Разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности производственно-торговой фирмы

(на примере ООО "САЯН-ОБУВЬ")

Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы маркетинговой деятельности производственного предприятия

1.1 Особенности маркетинговой деятельности производственного предприятия

1.2 Значение и функции предприятий по производству обуви

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности производственного предприятия ООО «САЯН-обувь»

2.1 Общая характеристика ООО «САЯН-ОБУВЬ» как субъекта маркетинговой деятельности

2.2 Организация маркетинговой деятельности на ООО «САЯН-ОБУВЬ»

2.3 Рыночные возможности предприятия и его целевой рынок

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «САЯН-ОБУВЬ»

3.1 Маркетинговое исследование удовлетворенности потребителей ООО «САЯН-ОБУВЬ»

3.2 Практические рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «САЯН-ОБУВЬ»

Заключение

Библиография

Приложение

Введение

В условиях интенсивно развивающегося рынка количество и качество предоставляемых товаров неуклонного растёт. Производственные предприятия в связи с этим попали в довольно сложную ситуацию, когда предоставление глубокого и насыщенного ассортимента не является определяющим в выборе предприятия. Для достижения успеха в бизнесе не существует готовых рецептов, тем интереснее рассматривать примеры успешной рыночной деятельности. На современном российском рынке присутствуют тысячи предприятий-производителей различных товаров.

«Для всех лидеров рынка можно выделить две общие черты. Во-первых, постановка амбициозных целей и, во-вторых, тщательная разработка и последующее внедрение маркетинговой стратегии. Без преувеличения можно сказать, что разработка стратегии - это искусство, которым владеют успешные предприниматели. Компании должны ясно представлять, какие товары и для каких потребителей они должны выводить на рынок».

Цель маркетинговой деятельности этих предприятий - получение определённых коммерческих результатов с помощью наиболее эффективного управления собственными ресурсами, удовлетворяя потребности заказчиков эффективнее, чем конкуренты. Рынок постепенно насыщается, достижение стратегических целей возможно только на базе построения долгосрочных, доверительных отношений с потребителями. Какой товар продавец должен предоставлять потребителю? Перечень товарного ассортимента, ценовое предложение, описания товаров, рекламные материалы, подчёркивающие уникальность продукции. Чем точнее будет направлено информационное воздействие на потребителя, тем выше будет экономическая эффективность. Особый интерес представляет анализ рыночной деятельности предприятий-производителей отечественной обуви.

Целью исследования в данной дипломной работе является разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности ООО «Саян-обувь» на рынке розничной торговли Республики Хакасия и выявления факторов, влияющих на выбор потенциальными клиентами предприятия для их обслуживания.

Для достижения поставленной в рамках дипломной работы цели необходимо решить следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы маркетинговой деятельности производственного предприятия;

2. Провести анализ маркетинговой деятельности производственного предприятия «ООО Саян-обувь»;

3. Разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Саян-обувь»;

Объектом исследования в данной дипломной работе является производственное предприятие ООО «Саян-обувь» - отечественное предприятие, специализирующееся на производстве и продаже обуви.

Под предметом исследования понимаются аспекты маркетинга и факторы, оказывающие влияние на совершенствование маркетинговой деятельности в сфере производства и реализации обуви.

Методологическую и теоретическую основу данной работы составили переводные труды западных ученых, а также труды ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как Голубков Е.П., Данько Т.П., Балакирева О.Н., Роммат Е.В., Мхитарян С.В., Крылов И.В., Ядов В.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г., Дибб С., Силекин П., Пустотин В., Осипов Э.И, Синяева И.И., Панкратов А.А. и другие.

Глава 1. теоретические ОСНОВЫ маркетинговой деятельности производственного предПРИЯТИЯ

1.1 Особенности маркетинговой деятельности производственного предприятия

«Маркетинг» происходит от английского "рынок" и означает, таким образом, деятельность в сфере рынка, сбыта. Долгое время маркетинговая деятельность отождествлялась со сбытом. Задача сбыта в области производства обуви - заставить покупателя купить то, что ему может предложить компания. В связи с этим классическое понятие маркетинга сводится к следующему: это деятельность, которая управляет продвижением товаров от производителя к потребителю или пользователю.

«Однако маркетинг, как система экономических взглядов, включает гораздо больше. Основная цель сбыта обуви - реализовать уже произведенную, а маркетинг ставит перед собой задачу создания спроса и выпуска товаров в соответствии с ними. Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». Само понятие достаточно широко, и включает как изучение рынка и развитие производства новых видов товаров, так и создание спроса, формирование потребностей и покупательских предпочтений, наряду с физическим распределением продуктов.

Результатом процесса согласования возможностей компании и запросов потребителей является предоставление потребителям благ, удовлетворяющих их потребности и получение компанией прибыли, необходимой для ее существования и лучшего удовлетворения запросов потребителей в будущем. Следовательно, сущность маркетинга в сфере продаж обуви заключается в следующем: производить и продавать нужно только то, что требуется рынку, а не навязывать покупателю то, что уже произведено.

Обувь является одним из важных товаров, без которого невозможно нормальное функционирование человеческого организма. Достаточно невысокий уровень качества отечественной обуви является одной из причин её низкой конкурентоспособности по сравнению с зарубежными аналогами производителей европейских стран, в результате чего годовой объём выпуска обуви в Российской Федерации за период 1996-2006гг. сократился в 16 раз и составляет в среднем 0,16 пары на душу населения (при оптимальной норме потребления - 4 пары). За 2007год предприятиями лёгкой промышленности было выпущено всего около 33 млн. пар кожаной обуви.

В связи с этим Министерством экономики РФ была разработана федеральная программа «Развитие кожевенно-мехового комплекса Российской Федерации на 1999-2005гг.». В Программе указано, что импортозамещение по кожевенному комплексу составит 1190,2 млн.долларов в год. Кроме того, ставится задача выпуска конкурентоспособной обуви более 90 млн. пар за год к концу периода. Таким образом, с переходом к новой экономике повышение качества и конкурентоспособности обуви стало стратегической задачей всех кожевенно-обувных предприятий страны.

С ростом материального и культурного уровня людей растут их личные потребности, изменяется структура потребления и ценностные ориентации. Поэтому торговые работники обязаны своевременно учитывать и доводить до работников промышленности изменения потребительского спроса, отстаивать интересы потребителей перед промышленностью. Выполнение этих задач возможно лишь на основе глубокого изучения работниками торговли исходных свойств материалов для изготовления обуви, методов производства обуви, ассортимента, потребностей отдельных групп потребителей (потребительских сегментов), методов экспертизы качества и конкурентоспособности обуви.

Производство обуви должно осуществляться с учётом её потребительской ценности для разных групп потребителей. Например, для людей с высоким достатком наиболее ценными в группе потребительских свойств являются эстетические свойства, а для малообеспеченных - надёжность.

Таким образом, производство обуви должно осуществляться с учётом конкретного социального адреса потребителей (дохода, ценностных ориентаций и др.) данной обуви. Окончательный образ типа моделей обуви проявляется лишь в связи с образом человека (группы людей).

В выполнении поставленной задачи важное место занимает также экспертиза качества и конкурентоспособности обуви. Цель такой экспертизы на основе тщательного анализа качества обуви определить её потребительскую ценность, т.е. социальную эффективность, полезность, удобство пользования и эстетическое совершенство. В этой связи очень важно разработать оперативные методы экспертизы качества и конкурентоспособности товаров.

Экспертиза качества охватывает весь «жизненный» цикл товара: стадию технического задания этапы создания, реализации и эксплуатации, оценку качества и конкурентоспособности. Результатами экспертизы пользуются дизайнеры при создании новых образцов, получая необходимую информацию о требованиях потребителей, об особенностях эксплуатации будущих изделий и их аналогов, о путях достижения конкурентоспособности.

Овладение современными методами оценки позволит маркетологам квалифицированно идентифицировать и оценить качество кожаной обуви, её конкурентоспособность, что очень важно при принятии различных коммерческих и производственных решений.

Далее будет целесообразно рассмотреть комплекс маркетинга - набор тех допускающих переменных факторов маркетинга, совокупность которых предприятие использует для оказания воздействия на спрос своего товара или услуги и включает в себя составляющие: товарная политика, ценовая политика, политика формирования сбытовой сети, коммуникационная политика, управление персоналом.

Товарная политика. «При анализе концепции маркетинга значительная роль принадлежит товару - ведь именно он должен удовлетворять потребности личности и общества совокупностью своих качеств. Общепринятое определение товара - это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность».

«Товар автоматически включает все основные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя».

«Товарная политика обуславливает определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе четко сформулированной программы поведения на рынке».

Производственное предприятие является самостоятельным юридическим лицом, производит и реализует специфический товар, получая свою прибыль и вообще осуществляет свою деятельность.

Производству обуви услугам присущи характеристики, которые должны быть учтены при разработке стратегии маркетинга: потребительский спрос, ценностные ориентации потребителя, доходы потребителя, полезность, эстетическое совершенство, удобство пользования, социальная эффективность.

Ценовая политика. «Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики». При планировании комплекса товаров, как новых, так и существующих, предприятие определяет и анализирует структуру затрат и, следовательно, их цену. Ценообразование является элементом комплекса маркетинга. Прежде всего, руководство производственного предприятия выбирает одну основную и (или) несколько альтернативных стратегий ценообразования в зависимости от рейтинга самого предприятия, размер контролируемого им рынка и конкретной ситуации экономико-политической конъюнктуры. В маркетинговой деятельности предприятия цена выполняет исключительно важную роль, которая состоит в обеспечении для него выручки от реализации услуг. Помимо этого цена имеет большое значение для клиентуры, определяя выбор клиентом фирмы, но при этом нельзя оставлять без внимания неценовые факторы. Поэтому перед производством обуви особую важность имеет назначение наиболее рациональной цены на выпускаемые товары.

Ценовая политика предприятия - установление цен на выпускаемую продукцию и их изменение в соответствии с изменением рыночной конъюнктуры. Процесс разработки ценовой стратегии производственного предприятия состоит из нескольких этапов.

Прежде всего, на основании стратегической программы определяются задачи стратегии ценообразования. Для каждого предприятия первостепенной является задача получения максимальной прибыли. Однако в условиях конкуренции и изменяющейся конъюнктуры рынка, данная задача может быть сформулирована по-другому, например, получение максимальной прибыли при удержании лидерства на рынке производства. В данном случае предприятие преследует цели - установление максимально возможных цен на свои товары при условии удержания лидирующего положения в определенном рыночном сегменте, которое практически исключало бы возможность конкуренции и позволяло бы длительное время работать с достаточной прибылью.

В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности упрочения положения организации оказываются ограниченными и затрудненными. На формирование цены оказывает влияние факторы: спрос, цены конкурентов, уровень спроса, уровень доходов, стадия ЖЦТ и т.д. - это внешние факторы. К внутренним относятся: маркетинговые и ценовые цели и стратегии предприятия, его издержки производства и обращения и др.

Наиболее применима следующая схема построения ценообразования:

· предприятие определяет цель своего маркетинга (выживаемость, максимизация прибыли, завоевание лидерства);

· предприятие выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах выпускаемого товара, которые удастся продать на рынке;

· предприятие рассчитывает, как меняется сумма издержек при различных уровнях предложения услуг;

· предприятие изучает цены конкурентов;

· предприятие выбирает для себя предпочтительный метод ценообразования;

· предприятие устанавливает окончательную цену на выпускаемый товар;

Но предприятие по выпуску обуви не всегда в состоянии проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен. Единственный способ сократить срок ответной реакции со своей стороны - предвидеть возможные ценовые маневры.

Сбытовая политика. Следующий элемент комплекса маркетинга - распределение товаров среди потребителей. Традиционным для предприятия обувной промышленности является продажа обуви при помощи специализированных магазинов. Среди них следует выделить универсальные (продающие все или почти все виды обуви) и специализированные (работающие с определенными видами обуви).

Система распространения продуктов производства имеет более целенаправленный характер на определенные группы потребителей. Как для универсальных, так и для специализированных магазинах немаловажным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения предприятие учитывает уровень конкуренции и характер услуг конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и т.д.

Основной метод распространения продукта производства - персональная продажа, в процессе которой менеджеры магазина должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их товару.

Итак, для сбыта товаров производства возможны следующие каналы сбыта:

· собственные каналы сбыта: точка специализированной продажи в деловой части города; стационарные и передвижные точки;

· несобственные каналы: сбыт посредством основания дочерних предприятий;

Стимулирование сбыта может проводиться предприятием по трем основным направлениям: стимулирование потребителей, стимулирование работников предприятия, стимулирование посредников. К средствам стимулирования потребителей продуктов производства можно отнести персональные продажи, скидки постоянным клиентам, демонстрация обувных продуктов (проведение семинаров и презентаций), лотереи среди клиентов магазинов. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на привлечение новых клиентов. Стимулирование работников предприятия предполагает поощрение к улучшению обслуживания существующих клиентов или привлечению новых. Среди методов стимулирования персонала необходимо выделить денежные премии, подарки, дополнительные отпуска.

Коммуникационная политика.«Сегодня можно утверждать, что наиболее удачным из употребляемых в отечественной литературе по маркетингу терминов, обозначающих рассматриваемую нами сферу деятельности предприятий, можно считать появившееся недавно понятие «коммуникационная политика». «Ныне понятие «коммуникационная политика» уже не отражает всех мер воздействия предприятий на покупателя. На рынок. Поэтому в современных условиях наиболее адекватным является термин «система коммуникационных коммуникаций».

Отдельные исследователи считают, что «коммуникация - это сознательный обмен информацией посредством символов и образов».

«Отечественные исследователи вполне обоснованно относят развитие теории коммуникации к главным достижениям американской социологии в области развития так называемых теорий среднего уровня».

Один из элементов коммуникационной стратегии является реклама. Формы и средства рекламы довольно разнообразны, однако работники производственного предприятия начинают осознавать, что большие затраты на рекламу не обеспечивают автоматически необходимой эффективности рекламы по широте охвата, степени воздействия на аудиторию, точности достижения поставленных целей.

Рекламная политика представляет собой совокупность всей деятельности производственного предприятия, которая проводится с целью завоевания новых рынков, увеличения объема реализации товаров, повышения авторитета производственного предприятия и в конечном итоге приводит его к выполнению долгосрочных и краткосрочных целей.

Целями рекламной политики производственного предприятия являются введение на рынок нового товара, завоевание новых рынков; расширение знаний реальных и потенциальных потребителей о предприятии и наборе предоставленных им выпускаемых товаров; создание благоприятного представления о самом товаре; поддержание уже существующего интереса к существующим товарам данного производства; активизация существующего спроса, создание неформальных связей между предприятиями и их постоянными клиентами; информация о смене условий продаж, что иногда приводит к изменению цен на них или других аспектов их реализации.

Производственное предприятие может использовать рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, различные виды городской рекламы (рекламные щиты с помощью рисунков и света, реклама по почте -- адресная и безадресная, в виде пресс-релизов, годовых докладов, традиционных бюллетеней, каталогов, листовок и буклетов; участие в выставках, связи с общественностью (Public Relations), разного рода рекламные сувениры; выбор рекламных лозунгов или девиза предприятия, а также другие нетрадиционные виды рекламы.

Вид рекламы связан с её целями, а цели -- с определённым кругом потенциальных потребителей данного вида продукта. Так, имидж-реклама предполагает создание благоприятного образа предприятия. Она направлена не только на потенциальных клиентов, но и на более широкую публику. Её целями могут быть формирование у покупателя определённого образа предприятия (например, надёжного партнёра), формирование потребности в данном виде обувных продуктов. Наиболее эффективны для данного вида рекламы следующие рекламные средства: рекламные щиты, реклама в газетах и журналах, участие в благотворительных акциях (с освещением в прессе, на радио, ТВ), рекламные ролики на ТВ, реклама на транспорте.

Стимулирующая реклама предполагает стимулирование потребностей покупателей обуви. Целями данного вида рекламы могут быть: формирование у клиента уровня знаний о новом виде обуви, побуждение потребителя обратиться именно в магазин данного предприятия, побуждение к приобретению именно этого продукта у этого предприятия. Наиболее эффективные средства для этого вида: повторяющаяся реклама в газетах и журналах, участие в выставках, телереклама, прямая почтовая рассылка.

Реклама стабильности закрепляет достигнутые результаты и осуществляется, как правило, при помощи участия в выставках, предоставлении потенциальным клиентам сведений о финансовом положении предприятия (например, проспекта с основными показателями годовой деятельности и т.д.).

При планировании рекламной кампании необходимо подсчитать стоимость проводимых мероприятий и, если надо, скорректировать их с учётом бюджетных ограничений предприятия. Очень важно также, если кампания начата, внимательно анализировать успешность продвижения продукта и принимать дополнительные меры, чтобы повысить эффективность информационных контактов.

Управление персоналом. В современных условиях в теории управления происходит существенное изменение общей парадигмы управления. Сегодня персонал рассматривается как основной ресурс организации, в значительной степени определяющий успех всей ее деятельности и представляет собой один из основных ресурсов организации, которым надо грамотно управлять, создавать оптимальные условия для его развития, вкладывать в это необходимые средства.

Результаты изучения сложившейся практики управления в производственном секторе российской экономики показывают, что большинство отечественных производителей, как правило, основное свое внимание сосредотачивают на совершенствовании производственного менеджмента.

Между тем, как показывает не только зарубежный, но и современный отечественный опыт, именно персонал становится сегодня долгосрочным фактором конкурентоспособности и выживания любого предприятия. В условиях нестабильности российской экономики, неустойчивости финансового рынка, откровенной слабости и неразвитости отечественного рынка труда для предприятий производственного назначения одной из наиболее сложных, но в то же время жизненно важных и необходимых задач является задача создания и обеспечения эффективного функционирования системы управления персоналом.

В связи с этим возникает объективная потребность в определении дееспособности внутрипроизводственных систем управления персоналом, оценке степени их соответствия постоянно растущим требованиям в области персонального менеджмента. Осуществить это можно только с использованием единой методологии, которая охватывала бы весь спектр проблем, связанных с управлением персонала предприятия. В качестве такой методологии в организации рассматривается системный подход, обеспечивающий возможность как комплексного исследования системы управления персоналом предприятия в целом, так и важнейших ее составляющих в отдельности: целей, организационной структуры, функций, технологии управления, персонала и др.

Известный российский ученый в области менеджмента Л.И.Евенко считает, что «.. произошла смена концепций роли кадров в производстве»:

· использование трудовых ресурсов (labour resources use) с конца XIX века до 60-х гг. XX века. Вместо человека в производстве рассматривалась лишь его функция - труд, измеряемый затратами рабочего времени и зарплатой. На Западе эта концепция нашла отражение в марксизме и тейлоризме, а в СССР - в эксплуатации труда государством;

· управление персоналом (personnel management). Научной основой этой концепции, развивавшейся с 30-х годов, была теория бюрократических организаций, когда человек рассматривался через формальную роль - должность, а управление осуществлялось через административные механизмы (принципы, методы, полномочия, функции);

· управление человеческими ресурсами (human resource management). Человек стал рассматриваться не как должность (элемент структуры), а как невозобновляемый ресурс - элемент социальной организации в единстве трех основных компонентов (трудовой функции, социальных отношений, состояния работника). В российской практике эта концепция используется фрагментарно более 30 лет и в годы перестройки получила распространение в «активизации человеческого фактора»;

· управление человеком (human being management). В соответствии с этой концепцией человек - главный субъект организации и особый объект управления, который не может рассматриваться как «ресурс». Исходя из желаний и способностей человека должны строиться стратегия и структура организации. Основоположниками данной концепции считаются лидеры японского менеджмента К. Мацусита, А. Морнта. Однако она тесно связана с концепцией всестороннего развития личности, созданной российскими философами (Л.А. Зеленов и др.).

Президент школы менеджмента «Менеджер-сервис» Г.М.Озеров, имеющий опыт обучения руководителей и специалистов, полагает, что управление персоналом должно базироваться на следующих принципах:

· человек - основа корпоративной культуры. Успешные предприятия уделяют большое внимание персоналу: когда людей ставят во главу перемен, они становятся движущей силой этих перемен;

· менеджмент для всех. Управление должно осуществляться на трех уровнях: высшее руководство, среднее руководство («команда») и нижнее звено («сотрудники»);

· эффективность как критерий успеха организации, заключающаяся в достижении целей с оптимальным использованием ресурсов и максимизации прибыли;

· взаимоотношения как критерий успеха организации. Возникающие проблемы из «мира чувств» (психологические отношения, коммуникации, ценности, мотивы) должны быть приоритетными по сравнению с проблемами из «мира фактов» (техника, технология, организация). Принцип «клиент прежде всего» более предпочтителен, чем «иерархия прежде всего»;

· качество как критерий эффективности. Необходимо работать с пятью взаимосвязанными подсистемами качества: личное качество, качество команды, качество продукта, качество сервиса и качество организации;

· команды как критерий успеха организации. Все работающие в организации являются сотрудниками. Все они члены социальной группы (команды). Все команды и отдельные сотрудники, входящие в команду, вносят вклад, как в успех, так и в провалы организации;

· обучение - ключ к развитию и переменам и неотъемлемая часть жизненно важного процесса продвижения организации. Обучающие программы должны обращаться к сердцам и умам сотрудников.

Данные принципы заслуживают пристального внимания, т.к. направлены на формирование корпоративной культуры и всестороннее развитие личности. В сочетании с современной технологией и консалтингом они позволяют существенно повысить уровень управления персоналом.

Анализируя изложенные выше концепции, можно обобщить подходы к управлению персоналом. Во многих публикациях отмечаются два полюса роли человека в общественном производстве:

· человек как ресурс производственной системы (трудовой, людской, человеческий) - важный элемент процесса производства и управления;

· человек как личность с потребностями, мотивами, ценностями, отношениями - главный субъект управления.

Отечественным предприятиям для внедрения концепции маркетинга необходимы чётко разработанные и научно-обоснованные методы проведения исследований.

Многие руководители производственных предприятий разочарованы в неспособности маркетинга принести результаты, которые можно измерить в конкретных показателях.

Подразделения маркетинга чаще всего рассматриваются как центры затрат, поглощающие неоправданное количество финансовых ресурсов. Необходимо сосредоточиться на выполнении оперативных функций, связанных с традиционным представлением о маркетинге, обозначенном в формуле «пяти Р», используя потенциал маркетинга как инструмент стратегического управления, источника прибыльности и стоимости компании».

1.2 Значение и функции предприятий по производству обуви

Современный маркетинг рассматривается специалистами как система организации всей деятельности предприятия по разработке, производству и сбыта товаров, предоставления услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов клиентов, с целью получения максимальной прибыли.

Маркетинг известен как система управления и организации деятельности предприятия, всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы. «Производственный маркетинг в силу его специфики представляет собой особую отрасль маркетинга. Это - внешняя и внутренняя идеология, стратегия, тактика и политика деятельности предприятия». На это ориентирует универсализация производства, выход ее за границы традиционных операций, усиление конкуренции с иностранными предприятиями.

Маркетинг лежит в основе работы всех подразделений производства. Изучается рынок, осуществляется сбор необходимой информации, которая анализируется, после чего разрабатываются стратегии освоения рынка.

По мере распространения рыночных отношений производство услуг расширяется.

«Успех предприятия зависит от умения найти потребителя на товар, а устойчивость его деятельности ещё и от умения наладить постоянные, надёжные связи». Развитие маркетинга в сфере производства происходит в очень сложных условиях. При отсутствии опыта, методических разработок, квалифицированных специалистов, информационной среды каждое предприятия самостоятельно методом проб и ошибок осваивает такую непростую область деятельности, как маркетинг.

Гигантский рост массового производства, как по объёму, так и по номенклатуре создал потребность в новом виде общественной практики в рамках экономических подсистем распределения - практики, связанной со сбытом огромного количества товаров, доведением их до потребителей.

Производство становится всё более целенаправленным в смысле объёма и номенклатуры выпускаемой продукции, что уже предполагало, с одной стороны, достоверную информацию о том, в каких именно товарах нуждается основная масса платежеспособных потребителей, с другой стороны - постоянное оповещение этих потребителей, у кого именно эти товары можно приобрести. Это и есть две главные стороны маркетинга. Маркетинг можно считать частью системы планирования, формировавшейся в рамках одного предприятия или корпорации.

В условиях развивающегося массового производства и господства рыночной экономики экономическая субсистема распределения, представленная, торговлей и производством, приобрела возрастающее значение, втягивающее в себя всё больше предприимчивых людей. В действительности, торговля и прежде обеспечивала быстрый оборот капитала и самую высокую норму прибыли, а при массовом производстве это преимущество увеличилось многократно. При этом ясно, что маркетинг стал прерогативой главным образом именно сферы торговли и производства.

Обувь является одним из важных товаров, без которого невозможно нормальное функционирование человеческого организма. Достаточно невысокий уровень качества отечественной обуви является одной из причин её низкой конкурентоспособности по сравнению с зарубежными аналогами производителей европейских стран, в результате чего годовой объём выпуска обуви в Российской Федерации за период 1996-2006гг. сократился в 16 раз и составляет в среднем 0,16 пары на душу населения (при оптимальной норме потребления - 4 пары). За 2007год предприятиями лёгкой промышленности было выпущено всего около 33 млн. пар кожаной обуви.

В связи с этим Министерством экономики РФ была разработана федеральная программа «Развитие кожевенно-мехового комплекса Российской Федерации на 1999-2005гг.». В Программе указано, что импортозамещение по кожевенному комплексу составит 1190,2 млн.долларов в год. Кроме того, ставится задача выпуска конкурентоспособной обуви более 90 млн. пар за год к концу периода. Таким образом, с переходом к новой экономике повышение качества и конкурентоспособности обуви стало стратегической задачей всех кожевенно-обувных предприятий страны.

«С ростом материального и культурного уровня людей растут их личные потребности, изменяется структура потребления и ценностные ориентации. Поэтому торговые работники обязаны своевременно учитывать и доводить до работников промышленности изменения потребительского спроса, отстаивать интересы потребителей перед промышленностью. Выполнение этих задач возможно лишь на основе глубокого изучения работниками торговли исходных свойств материалов для изготовления обуви, методов производства обуви, ассортимента, потребностей отдельных групп потребителей (потребительских сегментов), методов экспертизы качества и конкурентоспособности обуви».

Производство обуви должно осуществляться с учётом её потребительской ценности для разных групп потребителей. Например, для людей с высоким достатком наиболее ценными в группе потребительских свойств являются эстетические свойства, а для малообеспеченных - надёжность.

Таким образом, производство обуви должно осуществляться с учётом конкретного социального адреса потребителей (дохода, ценностных ориентаций и др.) данной обуви. Окончательный образ типа моделей обуви проявляется лишь в связи с образом человека (группы людей).

В выполнении поставленной задачи важное место занимает также экспертиза качества и конкурентоспособности обуви. Цель такой экспертизы -на основе тщательного анализа качества обуви определить её потребительскую ценность, т.е. социальную эффективность, полезность, удобство пользования и эстетическое совершенство. В этой связи очень важно разработать оперативные методы экспертизы качества и конкурентоспособности товаров.

Экспертиза качества охватывает весь «жизненный» цикл товара: стадию технического задания этапы создания, реализации и эксплуатации, оценку качества и конкурентоспособности. Результатами экспертизы пользуются дизайнеры при создании новых образцов, получая необходимую информацию о требованиях потребителей, об особенностях эксплуатации будущих изделий и их аналогов, о путях достижения конкурентоспособности.

Овладение современными методами оценки позволит маркетологам квалифицированно идентифицировать и оценить качество кожаной обуви, её конкурентоспособность, что очень важно при принятии различных коммерческих и производственных решений.

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «САЯН-ОБУВЬ»

2.1 Общая характеристика ООО «Саян-обувь» как субъекта маркетинговой деятельности

ООО «Саян-обувь» - одно из крупнейших учреждений на территории Республики Хакасия, способное решать вопросы комплексного подхода к обслуживанию своих клиентов. ООО «Саян-обувь» является предприятием, основным видом деятельности которого является производство и продажа обуви.

Местонахождение ООО «Саян-обувь»: 6550017, Республика Хакасия, г. Абакан, ул. Пушкина, 99.

Главный директор - Добровольский Александр Андреевич.

В своей деятельности общество руководствуется действующим законодательством РФ, нормативными документами, положением об учётной политике для целей бухгалтерского и налогового учёта.

ООО «Саян-обувь» - растущее и перспективное предприятие отечественной лёгкой промышленности. Предприятие предлагают своим клиентам комплекс услуг, связанный с производством обуви и её реализацией. Основные подразделения - производственный цех, экспериментальный цех, пошивочный цех.

Основное предназначение ООО «Саян-обувь» - достижение весомых финансовых результатов, удержание контрольного показателя рентабельности капитала путем востребования выпускаемых производственным предприятием товаров.

В условиях снижения доходности основных инструментов финансового рынка, сопровождающегося ростом конкуренции на всех сегментах, ООО «Саян-обувь» уделяет особое внимание улучшению качества обслуживания всех категорий своих клиентов и совершенствованию системы продаж продуктов лёгкой промышленности.

Основной целью деятельностью предприятия является осуществление производственных и торговых расчётов с потенциальными клиентами. В итоге - получение прибыли.

Основные задачи. Предприятие осуществляет следующие производственные операции:

· производит кожаную обувь, текстильную обувь;

· производит дополнительные обувные материалы (стельки вкладные);

· проводит экспертизу выпускаемой обуви;

· проектирует кожаную обувь;

· формирует потребительские свойства обуви в процессе её производства;

· проводит оценку свойств обуви и обувных материалов;

· совершенствует методы оценки свойств обуви и обувных материалов;

· занимается реализацией обуви как напрямую, так и через посредников.

Организационная структура ООО «Саян-обувь» является линейно-функциональной с признаками адаптирования (Приложение А). Управление в ООО «Саян-обувь» осуществляется централизовано, что имеет как свои недостатки, так и достоинства. Высший орган управления - общее собрание акционеров, которое утверждает Устав, принимает другие решения. Система управления производством трёхзвенная: руководство предприятия, производственные цеха, вспомогательные цеха, торговая сеть

Руководство предприятия действует в соответствии с возложенными на него задачами:

· определяет основные направления совершенствования деятельности предприятия, мероприятия по всестороннему удовлетворению потребностей клиентов в обувной продукции;

· решает производственные и социальные проблемы коллектива предприятия;

· заслушивает отчеты руководителей подразделений о состоянии работы;

· рассматривает вопросы подбора, расстановки, оценки и освобождения от должностей руководителей подразделений производственного предприятия.

В ООО «Саян-обувь» с целью улучшения состава персонала проводится работа по повышению квалификации работников предприятия, формированию и обучению резерва руководящих кадров.

Используемые ресурсы:

1. Трудовые. Применяется 3 уровня управления. Уровень образования высокий, сотрудники предприятия являются носителями необходимой квалификации, именно на них направлен поиск кадровых служб на рынке трудовых ресурсов.

2.Финансовые. Материальные ресурсы проявляются через процессы производства, связывая внутриорганизационные характеристики предприятия и себестоимость товаров.

3.Информационные - призваны обеспечивать функционирование других связей посредством маркетинговой информации: основные нормативные акты - Устав Предприятия, Законы, Положения о безналичных расчетах, обязательных резервах, методике расчета собственных средств, дополнения и изменения в них, Инструкции о порядке регулирования деятельности, о ведении бухгалтерского учета, о состоянии финансовой отчетности, внутренние нормативные документы, распорядительные акты.

4. Оборудование - офисная, специальная мебель (швейное оборудование и т.д.).

5. Временные ресурсы - время одного производственного цикла основывается на сроках, установленных действующим законодательством.

Процессы:

1. Вспомогательный процесс - состоит в отдельных взаимосвязанных друг с другом технологических операциях, которые отражают исполнение конкретных задач, отраженных в должностных обязанностях работников в рамках функций предприятия. Это: производство обуви, производство дополнительных обувных материалов (стельки вкладные); проведение экспертизы выпускаемой обуви; проектирование обуви; формирование потребительских свойства обуви в процессе её производства; проведение оценку свойств обуви и обувных материалов; совершенствование методов оценки свойств товаров; реализация обуви, т.е проведение работ по всем направлениям, затрагивая все подразделения производства.

2. В основном процессе лежит получение прибыли путем взаимодействия вспомогательных процессов.

Система управления. Администрация: директор, главный бухгалтер, начальники цехов.

Внешняя среда предприятия представлена в Приложении Б.

Функциональная система базируется на разделении труда в системе управления. Здесь каждый руководитель имеет все распорядительные права в рамках его компетенции.

Преимущества:

1. стимулирование деловой и профессиональной специализации

2. улучшение координации в функциональных областях

Недостатки:

1. цепь команд от руководителя до непосредственного исполнителя слишком длинна

Методы управления можно охарактеризовать так:

· по функциям управления - организационные

· по характеру решения задач - оперативные

· по степени определенности ситуации - в условиях риска

· по степени структурирования задач - хорошо структурируемые

· по функциональным областям - производственные

· по числу критериев - многокритериальные

· по направлению воздействия - внутренние

· по глубине воздействия - многоуровневые

· по количеству участников - коллективные

· по способу осуществления - письменные

· по способу принятия - с помощью рациональной процедуры

На предприятии материальные стимулы имеют переменную - премии за результаты работы цеха, за хорошую работу работника.

2.2 Организация маркетинговой деятельности на ООО «Саян-обувь»

Товарная политика в ООО «Саян-обувь». Рассматривая многообразие обуви на рынках Хакасии, следует отметить, что их широкий спектр предлагается всеми специализированными анна продаже обуви магазинами, и количество торговых точек быстро растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы предприятия, содержание и цели которой существенно изменились в последние годы под влиянием усиливающейся конкуренции на производственных рынках.

Основными задачами товарной политики в ООО «Саян-обувь» являются: определение и удовлетворение запросов потребителей; оптимальное использование технологических знаний и опыта самого предприятия; оптимизация финансовых результатов; оптимальной квалификации кадров и (или) другой логической зависимости. Основные возможности стратегии товарной политики предприятия рассмотрены и классифицированы с помощью так называемой матрицы Ансоффа (таблица 1).

Таблица 1 - Матрица И. Ансоффа

	Старые	Новые
Старый	Проникновение на рынок	Развитие рынка
Новый	Разработка товара	Диверсификация

Эта матрица дает возможность руководству предприятия разрабатывать стратегии своего интенсивного развития, т.е. более полно использовать существующие ресурсные и другие возможности для развития организации и повышения деловой активности и эффективности его деятельности. Предприятие использует стратегии, которые рассмотрены ниже.

Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает увеличение объема продаж существующих товаров на уже завоеванных рынках. Для осуществления такой стратегии предприятие использует следующие возможности:

· найти, использовать слабые стороны товаров, предоставляемых конкурентами;

· убедить потенциальных потребителей приобрести свой товар и привлечь новых клиентов;

· предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением обуви

Стратегия развития продукта основана на интенсивной научно- исследовательской работе по совершенствованию уже выпускаемой продукции, расширении модификации и способы продаж обуви, что улучшает их потребительские свойства.

Предприятием ведется позиционирование товара. Это означает определение его особенностей, характерных черт, которые отличают его от других производителей. Позиционирование укрепляет позицию конкретной услуги по выпуску обуви на рынке Хакасии и повышает соответствие услуги потребностям клиентов.

Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и руководство предприятия предпринимает такие шаги, как: изучение демографических рынков (для новых социальных групп населения); анализ рынка розничных организаций (контрагентов, поставщиков, конкурентов и т.д.). Недостатком в работе предприятия является то, что им не проводится анализ специфики отдельных географических рынков.

И, наконец, предприятие может позволить себе стратегию диверсификации. Он имеет необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы, обладает высоким авторитетом в регионе, а ассортиментный набор выпускаемых им товаров высоким качеством, невысокой ценой и конкурентоспособностью. Стратегия диверсификации часто выражается во внедрении новых групп товара и завоевании новых рынков. По мнению руководящих лиц некоторых ведущих фабрик по пошиву обуви, половина секрета успеха производства в том, чтобы выбрать нужного потребителя.

Товарная политика в ООО «Саян-обувь» обуславливает определенный курс действий товаропроизводителя на основе четко сформулированной программы поведения на рынке.

Товарная политика на данном предприятии предполагает меры по повышению конкурентоспособности выпускаемых товаров, позиционированию, созданию новинок, удлинению жизни цикла товара, оптимизации товарного ассортимента ООО «Саян-обувь». Она предполагает:

· систематическое исследование оценок обуви, исследование реакций потребителей на маркетинговые исследования на этапах продвижения товара;

· разработку систем управления качеством обуви;

· контроль качества товара;

· активизацию усилий работников предприятия в обеспечении качества обувной продукции;

· организацию специальных подразделений, ведающих вопросами планирования и контроля качества обуви;

Стержневое звено товарной политики - инновационная политика - совокупность управленческих методов, обеспечивающих ускорение процессов интеграции всех типов нововведений. Она включает в себя процессы поиска идеи и создания новой услуги. Основная ее цель - довести до широкого круга потребителей, внедряя новые виды обуви и увеличивая прибыль, выполняется ООО «Саян-обувь» практически в полном объеме.

Одна же из задач формирования оптимального ассортимента - определение набора товарных групп, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке. Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией предприятия и принципами ассортиментной политики ООО «Саян-обувь». Ими являются: принцип гибкости, принцип синергизм.