№ п/п

Вопросы

Указать конкретно с учётом специфики деятельности предприятия

Рынки

1.

На каких рынках действует организация?

Продукция предприятия поставляется на рынки 19 стран мира

2.

Какие из них наиболее важны для процветания?

Наиболее стратегически важными являются ранки РФ, Западной Европы и США

3.

Каков объём реализации товаров на каждом рынке?

На внутреннем рынке реализуется 68,7 % продукции; на рынке РФ - 10,3 %; стран дальнего зарубежья - 21%.

4.

Каковы прогнозы развития общей ёмкости каждого рынка?

По прогнозам общая ёмкость рынков будет увеличиваться, но разными темпами в зависимости от предлагаемых товарных позиций

5.

Как располагаются рынки, на которых мы действуем, по рангам коммерческой эффективности?

Наиболее эффективным является внутренний рынок, затем дальнее и ближнее зарубежье и РФ.

6.

Где могут быть рынки для продукции предприятия?

Привлекательным рынком для определённой продукции предприятия является азиатский рынок.

7.

Какие прогнозируются долгосрочные изменения и почему?

В ближайшем будущем прогнозируется рост предложения товаров за счёт значительного увеличения производственных мощностей на рынках других стран, особенно азиатского региона

8.

Что влияет на спрос по отношению к товарам нашей организации (перечислить положительные и отрицательные факторы)?

На спрос продукции СП ОАО "Спартак" в большей степени влияют: качество, предложения конкурентов, цены на аналогичную продукцию других производителей.

Товары

9.

Какие основные ассортиментные группы товаров реализует ваша организация?

1. Карамель

2. Печенье

3. Конфеты

4. Вафли

5. Шоколад

6. Зефир, мармелад

7. Драже

8. Ирис

9. Прочая продукция

10.

На какой стадии жизненного цикла находится каждый из них?

Карамель, печенье, конфеты, вафли, ирис - стадия зрелости; шоколад, зефир, мармелад, драже - стадия роста; незначительное количество определённых видов продукции находятся на стадии внедрения и спада

11.

Какова конкурентоспособность каждого товара на каждом рынке и в каждом сегменте?

В целом продукция СП ОАО "Спартак" конкурентоспособна в отношении цены и качества, за исключением некоторых товарных позиций

12.

Какие требования предъявляют потребители к реализуемым нашей организацией товарам?

Основными требованиями потребителей являются: качество выпускаемой продукции, соответствие стандартам, цена и ассортимент

13.

Каков ассортимент товаров нашей организации в каждом регионе обслуживания?

На внутреннем рынке представлен весь спектр производимой продукции так же как и на экспортных рынках, отличие лишь в объёме отгрузок (рынок РБ - 75%, экспорт - 25%)

14.

Как надо его изменить, чтобы торговля шла успешно?

Для успешной торговли необходимо проводить модификацию выпускаемых товаров, изменяя по необходимости некоторые качественные характеристики

15.

Будет ли наш товар в дальнейшем обладать высокими потребительскими свойствами по сравнению с товарами конкурентов?

При условии постоянного усовершенствования производимой продукции

16.

Следует ли улучшить его конкурентоспособность?

Главным способом улучшения конкурентоспособности производимых товаров является повышение их качества

17.

Отвечает реализуемая продукция требованиям покупателя?

Реализуемая продукция удовлетворяет требованиям покупателя

Покупатели

18.

Какие конкретно потребители покупают реализуемые товары нашей организации?

Покупатели продукции делятся на розничных потребителей, оптовых посредников и конечных потребителей

19.

Какие из них наиболее предпочтительны для нас?

Наиболее предпочтительны конечные потребители продукции

20.

Что влияет на решение о покупке?

Удалённость розничных торговых точек от покупателя, ценовая политика

21.

Каковы потребности, заставляющие покупать наш товар, у каждого нашего потребителя?

СП ОАО "Спартак" выпускает широкий ассортимент товаров и потребности, заставляющие покупать тот или иной товар у каждой группы покупателя различны.

22.

Кто наши потенциальные покупатели?

Наши потенциальные покупатели - физические лица

23.

Сформулировали ли мы на каждом рынке группу реальных и потенциальных покупателей?

На предприятии сформулирована база данных реальных и потенциальных потребителей

Конкуренция и конкуренты

24.

Кто основные конкуренты нашей организации в районе обслуживания?

Основными конкурентами СП ОАО "Спартак" являются: "Коммунарка", "Красный пищевик", "Слодыч", "Красный мозырянин", "Конфа", "Ивкон", "Витьба"

25.

Сколько лет функционирует наш конкурент?

Самым основным конкурентом является кондитерская фабрика "Коммунарка", имеет примерно те же производственные мощности что и СП ОАО "Спартак" и примерно столько лет и функционирует

26.

Реализуемый им ассортимент товаров?

Карамель, конфеты. шоколад

27.

Уровень конкуренции по данному ассортименту?

Уровень конкуренции высокий благодаря наличию достаточного количества производителей как аналогичной продукции, так и товаров заменителей

28.

Финансовые резервы у конкурентов?

Конкуренты на внутреннем рынке имеют небольшие финансовые резервы для расширения/улучшения своего производства, зарубежные конкуренты располагают значительными финансовыми ресурсами

29.

Технология продажи у конкурентов?

Наличие представительств в основных регионах

30.

Качество продукции конкурентов?

Высокий уровень конкуренции обусловил выпуск продукции высокого качества

31.

Есть ли у конкурента отдел маркетинга?

На фирмах-конкурентах функционирует служба маркетинга

32.

Является ли конкурент партнёром нашей организации?

Является, фабрики "Спартак" и "Коммунарка" под одним концерном "Белпищепром"

33.

Планируется ли приватизация конкурента?

Большее число конкурентов являются акционерными обществами или частными предприятиями

34.

Реализуют ли конкуренты новые товары, ранее не известные рынку?

Конкуренты реализуют модифицированные товары на освоенном рынке, а также освоенные товары на новых рынках (благодаря появлению новых областей применения тех или иных товаров)

35.

Каковы перспективы развития конкуренции?

Конкуренция на основных рынках сбыта продукции будет усиливаться

36.

Какова у конкурентов ценовая политика?

Большинство конкурентов применяют гибкую ценовую политику, которая заключается в предоставлении скидок за объём партии. предоплату и т.д.

37.

Отвечают ли товары конкурентов требованиям покупателей?

Товары конкурентов удовлетворяют основным требованиям потребителей

Программа маркетинга

38.

Какова глобальная стратегия нашей организации?

Увеличение объёмов продаж за счёт расширения рынков сбыта

39.

Какова вероятность достижения целей маркетинга?

После проведения модернизации производства и модификации некоторой продукции данные цели будут достижимы

40.

Достаточно ли средств для достижения этих целей?

Помимо собственных средств, на эти цели выделяются средства вышестоящей организации - концерна "Белпищепром"

41.

Имеется ли годовой план маркетинга?

До настоящего времени план маркетинга как отдельный документ, регламентирующий работу службы маркетинга на предприятии не разрабатывался, существующий бизнес план включает маркетинговую часть (глава 4)

42.

Проводится ли ситуационный анализ?

До настоящего времени ситуационный анализ положения предприятия на рынке не проводился

43.

Собирается ли маркетинговая информация по каждому из рынков, на которых мы выступаем?

Отделом маркетинга в настоящее время проводятся маркетинговые исследования и собирается маркетинговая информация по каждому рынку, на котором действует или предполагает действовать предприятие в разрезе выпускаемых товарных направлений

Цены

44.

Насколько цены отражают издержки нашей организации, конкурентоспособность реализуемых товаров?

Цены на продукцию рассчитываются, исходя из полной себестоимости производимых товаров

45.

Какова вероятность реакции покупателя на повышение цен?

Спрос на продукцию предприятия очень эластичен, при незначительном повышении цены на продукцию, объём реализации заметно снижается

46.

Как действует организация когда конкуренты изменяют цены?

Предприятие придерживается политики поддержание цен на уровне конкурентов

47.

Какое главное условие определяет нашу ценовую политику?

Себестоимость производства и рыночная конъюнктура

Товародвижение

№ п/п

Вопросы

Указать конкретно с учётом специфики деятельности предприятия

48.

Какие способы распределения использует предприятие?

Продукции предприятия распределяется как по прямым поставкам, так и с помощью официальных дилеров, др. посреднических организаций

49.

Где географически находятся точки реализации товаров организации?

Продукция СП ОАО "Спартак" реализуется в 19 странах мира

50.

Что можно изменить, чтобы ускорить и удешевить перевозки, не снижая качества обслуживания покупателей?

Для снижения стоимости перевозок в некоторых случаях необходимо воспользоваться услугами сторонних транспортных организаций, использовать малогрузные автомобили (для небольших партий), централизованную доставку продукции нескольким потребителям одного региона

51.

Как можно улучшить сохранность товаров в пути?

Нужно соблюдать правила погрузки и расстановки выпускаемой продукции и температурный режим

52.

Какие новые каналы товародвижения можно предложить?

Открытие новых представительств предприятия в отдалённых регионах будет способствовать продвижению продукции

53.

Имеется ли полный комплект товаросопроводительной документации?

СП ОАО "Спартак" оформляет полный комплект сопроводительной документации при отправке товара потребителю

Организация сбыта

54.

Соответствует ли персонал отдела сбыта предъявляемым квалификационным требованиям?

Каждый сотрудник отдела сбыта и отдела маркетинга проходит квалификационную аттестацию на соответствие занимаемой должности

55.

Каков уровень компетенции этих работников?

Работники компетентны в вопросах организации производства, системы сбыта и продвижения готовой продукции

№ п/п

Вопросы

Указать конкретно с учётом специфики деятельности предприятия

56.

Как определяются предлагаемые объёмы продаж?

Объёмы продаж планируются на основе заключаемых контрактов

57.

Как оцениваются результаты работы торгового персонала?

Главным показателем работы персонала отдела сбыта является объём реализованной продукции

58.

Каковы планы предприятия по отношению к каждому посреднику?

Предприятие в дальнейшем намерено использовать существующие хозяйственные связи

59.

Как зависит заработная плата работников отдела маркетинга и сбыта от результатов труда?

В зависимости от объёма реализованной продукции и новых заключённых контрактов работникам данных структурных подразделений выплачивается премия

60.

Использует ли предприятие лизинг (сдачу оборудования в аренду)?

В настоящее время нет

61.

Используем ли мы рассрочку и другие формы кредита?

В некоторых случаях предприятие предоставляет отсрочку платежа

Реклама

62.

Какие цели поставлены перед рекламой?

В зависимости от вида продукции и её новизны, реклама носит информационный или напоминающий характер

63.

Сколько выделено на неё средств?

На рекламу выделяется 10-15% от прибыли предприятия

64.

Имеется ли у нашей рекламы фирменный стиль?

Вся реклама предприятия имеет единое стилевое решение

65.

Хорошо ли заметен наш товарный знак среди конкурирующих?

В настоящее время предприятие имеет зарегистрированный товарный знак, цвет, который отличает продукцию предприятия от конкурентной

Стимулирование сбыта

66.

Есть ли программа СТИС?

Данная программа включает систему скидок на продукцию и форму оплаты

67.

Имеется ли план формирования общественного мнения?

В настоящее время данный план находится в стадии разработки

Упаковка

№ п/п

Вопросы

Указать конкретно с учётом специфики деятельности предприятия

68.

Сохраняет ли упаковка товар?

Упаковка выполняет свою основную функцию сохранности товара

69.

Носит ли упаковка рекламный характер?

Да

Сильные стороны

Слабые стороны

- выгодное географическое положение;

низкие цены;

низкая стоимость рабочей силы;

низкий прогнозируемый уровень себестоимости из-за: льготных цен на энергоносители, использование местных сырьевых компонентов, дешевой рабочей силы;

смелость руководства в принятии решений;

выгодное географическое положение по отношению к конкурентам;

удобное географическое положение Восток-Запад;

наличие свободных производственных площадей;

Сильные стороны

- финансовая политика государства;

отсутствие защиты со стороны государства республиканских производителей;

неоправданное отвлечение оборотных средств (долги, не пользующаяся спросом продукция);

отсутствие рекламы особенно для дальнего зарубежья;

слабое юридическое обеспечение деятельности;

большая зависимость от импортного сырья;

отсутствие государственного механизма исключающего возможность демпинговых цен;

отсутствие ориентации производства на потребителя;

малое внимание на перспективное завоевание

Слабые стороны

возможности в области маркетинга;

создание дилерской сети;

учет отгруженной продукции и поступающих средств;

наличие постоянных потребителей;

хорошо изучены потенциальные возможности конкурентов, определены их слабые стороны.

новых рынков;

малочисленный отдел маркетинга;

импортное сырьё + большие расстояния доставки недостающего сырья;

низкопроизводительные основные фонды.

Возможности

Угрозы

- совершенствование ассортимента выпускаемой продукции;

изучение рынков продаж продукции и внедрение своей продукции на рынке СНГ и дальнего зарубежья;

гибкость в изучении спроса и предложения;

создание структурного подразделения по изучению рынков сбыта дальнего зарубежья;

использование мелкооптовой торговли;

активизация рекламной деятельности;

замещение вакантных должностей инженерно-управленческого персонала на конкурсной основе;

повышение качества позволит: выйти на рынки дальнего зарубежья, получить валюту для инвестиций в новые виды продукции;

большие возможности по освоению новых видов продукции;

достаточная самостоятельность в направлениях развития производства;

внедрение различных форм расчетов: векселя, факторинг, консигнация, траст, лизинг;

полная загрузка всех имеющихся производственных мощностей;

повышение качества продукции.

- большие производственные мощности: вопрос затоваривания;

ужесточение конкурентной борьбы за рынки сбыта;

организованная преступность и недобросовестное партнерство;

отсутствие должного режимного обеспечения работы УПС, цехов составного и защитных атмосфер;

монопольное обеспечение сырьевыми ресурсами;

внутренняя утечка информации о деятельности предприятия;

само существование производства зависит от политики правительства в отношении погашения долгов;

непредсказуемость поведения акционеров (или полная зависимость от них);

налоговая политика по отношению к производителю ведущая к кризису;

фискальное налоговое законодательство;

указы президента РБ по вопросам хозяйственной деятельности;

валютное регулирование.

 (S) Социальные факторы

(Т) Технологические факторы

- низкий уровень трудовой дисциплины;

низкая заинтересованность в результатах своего труда;

недостаточная ответственность исполнителей и руководителей за результаты своего труда;

низкий уровень заработной платы;

не достаточно высокий уровень жизни;

трудности в подборе кадров;

отрицательное влияние родственных отношений на дисциплину;

отсутствие эффективного стимулирования работников;

рост цен на товары и услуги

неблагоприятные условия труда;

возрастной состав работников (много молодежи);

плохое качество государственного медицинского обслуживания;

относительно стабильная обстановка в обществе;

отсутствие в цехах элементов промышленной эстетики.

- низкая квалификация обслуживающего персонала;

незаконченность процесса производства по сравнению с проектным в части автоматизации и управления;

низкая технологическая дисциплина производства;

моральный и физический износ части техники и оборудования;

потенциальные возможности существующих на производстве технологий;

высокий уровень вероятности аварий на технологических процессах;

наличие ручных трудоемких операций.

(E) Экономические факторы

(Р) Политические факторы

- изменение курса валют;

общий спад производства;

неразумная и непредсказуемая политика правительства по отношению к национальной валюте;

сложность прогнозирования цен на энергоносители;

большая зависимость от политики правительства по отношению к долгам за энергоносители;

отсутствие экономической политики в государстве;

неплатежи между субъектами хозяйствования;

- объединение России и Беларуси;

защита национальных производителей;

низкие темпы проведения экономических реформ в Республике Беларусь;

отсутствие всякой политики в области производства;

нет системы регулирования и управления макроэкономикой;

(Р) Политические факторы

- непродуманная система налогообложения и таможенного законодательства;

рост цен на газ.

- выход на европейский рынок;