Исследование механизмов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса

Исследование купонных сервисов как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 10.

Таблица 10 - Исследование купонных сервисов как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная, Стимулирование продаж
Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог, Менеджер, кто будет ездить в офисы купонных сайтов, курьеры.
Стоимость	Обычно оплата идет за проданный товар, но есть и сервисы, где нужно платить за размещение от 10000 руб. в месяц в зависимости от региона публикации
Потенциальная эффективность	Купонные сайты нужно использовать, когда необходимо: продвинуть новую услугу, товар, компанию или сбыть залежавшийся товар. В остальных случаях может будет больше вреда, чем пользы.
Аудитория	Люди в интернете, желающие купить товары или услуги по низкой цене.
Рекомендация	Отличный инструмент для привлечения большого числа покупателей, но стоит использовать его только при подготовленной системе сбыта и поставок. И при наличии людей, способных отслеживать работу купонных сайтов и руководить им.

Электронные доски объявлений

Электронная доска объявлений - это сайт, по содержанию аналогичный обычным бытовым доскам объявлений или рекламным газетам, но отличается от них высокой оперативностью обновления содержимого и глобальной доступностью.

В настоящее время, это самый неэффективный способ рекламы. С развитием поисковых технологий сайты досок объявлений потеряли свою популярность, однако не стоит забывать этот способ, его можно использовать в комплексе при продвижении проектов, так как некоторые посещаемые доски, такие как avito.ru, irr.ru, способны дать небольшой приток посетителей.

Эффективность рекламы на электронных досках объявлений зависит от числа и посещаемости досок объявлений, привлекательности рекламного текста, тематики проекта.

Исследование электронных досок объявлений как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 11.

Таблица 11 - Исследование баннерной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная
Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог
Стоимость	От 0 до нескольких тысяч за придание привилегий объявлениям
Потенциальная эффективность	Эффективность рекламы на электронных досках объявлений зависит от числа и посещаемости досок объявлений, привлекательности рекламного текста, тематики проекта.
Аудитория	Небольшая аудитория, ищущая товар или услугу непосредственного на сайте доски объявления.
Рекомендация	Учитывая небольшую стоимость работы по рассылке на электронные доски объявлений (от нескольких долларов), пренебрегать данным способом при продвижении нового проекта не стоит.

Партнерские программы

Обычно целью партнерской программы является размещение рекламных материалов на сайтах участников с последующей выплатой вознаграждения в виде определённого процента от стоимости покупки, совершенной по партнёрской ссылке, либо какого-то фиксированного вознаграждения за определённое действие, совершенное посетителем на сайте организатора партнёрской программы.

Применение этого способа позволяет разместить свою рекламу на множестве сайтов, тем самым обеспечить широкий охват аудитории.

Так же участники партнёрской программы могут использовать другие способы рекламы своей партнёрской ссылки в Интернете (как платные, так и бесплатные) ещё более увеличивая охват аудитории.

Исследование партнерских программ как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 12.

Таблица 12 - Исследование партнерских программ как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Стимулирование сбыта
Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог, 1 Веб - Программист
Стоимость	Бесплатная организация. Выплачиваются проценты от продаж.
Потенциальная эффективность	Эффективность данного вида продвижения зависит от качества и тематики сайтов-партнеров, их посещаемости, а так же от опыта участников партнёрской программы в других видах интернет-рекламы.
Аудитория	Аудитория сети-интернет.
Рекомендация	Создание и распространение такой партнерской сети требует большого количества времени и сил, также необходимо будет заплатить за ее создание программисту. Данный вид продвижения не подходит для начального этапа, но служит отличным способом привлечь новых клиентов в уже развивающийся бизнес.

6. Email рассылка

Грамотно спланированная и осуществленная рассылка электронных писем может оказаться весьма эффективной. В обратной ситуации - наоборот, может испортить репутацию бизнеса, поэтому западные компании отводят прямой рассылке не самое приоритетное место среди инструментов рекламы.[49]

Существует два варианта прямой рассылки:

Рассылка подписчикам

Пользователи оставляют каким-либо образом в разных ситуациях данные своих почтовых электронных ящиков. По ним впоследствии и производится прямая рассылка с новостями, анонсами и предложениями новых товаров и услуг.

Этот способ выгоден тем, что рассылка производится только заинтересованным пользователям, которые уже проявили свой интерес, оставив свои данные.

Важно, чтобы эти письма всегда содержали полезную информацию для клиентов, иначе велика вероятность, что они откажутся от рассылки и перестанут быть актуальным клиентом

Исследование рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 13.

Таблица 13 - Исследование рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная или PR
Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог
Стоимость	Первое время рассылки бесплатны. Стоит оплачивать только работу верстальщика письма.
Потенциальная эффективность	Эффективно для удержания клиентов. Люди, удовлетворенные качеством услуг компании и оставившие свои контакты, с большой вероятностью захотят повторить покупку у нее, если не забудут. Рассылка не даст этому случиться.
Аудитория	Бывшие клиенты или просто заинтересованные лица в наших товарах или услугах
Рекомендация	Обязателен к использованию всем компаниям без исключения. Главное - отслеживать качество и частоту подаваемой информации.

Несанкционированная реклама (спам)

Массовая рассылка с помощью специальных сервисов или компаний - неплохой и относительно дешевый вариант рекламы. Однако, несмотря на большой охват, информация из рассылки через специализированные сервисы мало кому интересна и часто письма не доходят до адресата из-за спам-фильтров провайдеров.

Исследование несанкционированной рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 14.

Таблица 14 - Исследование несанкционированной рассылки электронных писем подписчикам как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная
Трудозатраты	1 Интернет-маркетолог
Стоимость	От 10 копеек за письмо[50]
Потенциальная эффективность	Эффективно при правильно заказанной целевой аудитории, частоты использования данной рассылки и качества содержащейся в такой рекламе информации.
Аудитория	Пользователи сети-интернет
Рекомендация	Если продукт или услуга компании рассчитана на широкую аудиторию, то попробовать стоит.

7. SMM

Social media marketing (SMM) - процесс привлечения трафика или внимания к бренду или продукту через социальные платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач.

Основной упор в SMM делается на создании контента, который люди будут распространять через социальные сети самостоятельно, уже без участия организатора. Считается, что сообщения, передаваемые по социальным сетям, вызывают больше доверия у потенциальных потребителей услуги. Это связывается с рекомендательной схемой распространения в социальных медиа за счёт социальных связей, лежащих в основе взаимодействия.

Продвижение в социальных сетях позволяет точечно воздействовать на целевую аудиторию, выбирать площадки, где эта аудитория в большей степени представлена, и наиболее подходящие способы коммуникации с ней, при этом в наименьшей степени затрагивая незаинтересованных в этой рекламе людей.[51]

Маркетинг в социальных сетях включает в себя множество методов работы. Самые популярные из них - это:

Работа с социальными сетями

Работа с социальными сетями включает в себя:

· Создание, дизайн, ведение и наполнение групп, отдельных страниц или сообществ;

· Продвижение групп, страниц или сообществ;

· Размещение рекламы в популярных группах, страницах, сообществах;

· Размещение рекламы у лидеров мнений;

· Размещение таргетированной рекламы;

· Разработка и продвижение приложений;(не подходит для малого бизнеса из-за высокой стоимости разработки)

· Размещение рекламы в приложениях, офферах;

· Покупка, продажа или аренда групп и приложений.[52]

Основные преимущества работы с социальными сетями:

· Относительная простота работы. Если за SEO трафиком в поисковых системах пришлось бы охотиться, по меньшей мере, 2-3 месяца, то здесь можно наладить поток посетителей уже за 2-5 недель.

· Огромные массы аудитории. А благодаря заполненным профилям среди всех вы сможете выбрать тех пользователей, интересы и возможности которых совпадают с нуждами компании.

· Взаимодействие с пользователями. Вы можете напрямую контактировать со своими фолловерами или же с участниками группы, что дает вам возможность максимально эффективно реализовать свои коммерческие планы.

· Установка кнопок. Любая из социальных сетей на сегодняшний день готова предоставить специальные скрипты, благодаря которым пользователи смогут упомянуть о компании в своих аккаунтах, тем самым сделав сайт заметнее для всех прочих.

Раскрутка в социальных сетях очень перспективна, но при обращении к ней нужно иметь в виду и некоторые меры предосторожности:

· Риск быть забаненным. Если начать слишком активно и назойливо рекламировать свой сайт, то на аккаунт в социальной сети могут наложить блокировку.

· Неполная уверенность в целесообразности привлекаемых пользователей. Можно привлечь массу юзеров, но никогда нельзя быть до конца убежденным в том, что им действительно будет интересен ваш товар.

Исследование работы с социальными сетями как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 15.

Таблица 15 - Исследование работы с социальными сетями как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная, PR или стимулирование сбыта
Трудозатраты	Специалист по SMM продвижению. Может понадобиться целый отдел.
Стоимость	Комплексное продвижение стоит от 15000 руб.
Потенциальная эффективность	Очень эффективный инструмент привлечения клиентов при грамотном использовании
Аудитория	Пользователи социальных сетей
Рекомендация	Данный инструмент лучше отдавать в руки профессиональных агентств, иначе продвижения может занять большое количество времени и сил, а нужный эффект может так быть и не достигнут. При наличии свободных средств инструмент обязательно рекомендуется к использованию.

Работа с блогосферой

Работа с блогосферой включает в себя работу с такими сервисами, как:

· Twitter;

· LiveJournal.com;

· LiveInternet.ru;

· Блоги@Mail.ru;

· Я.ру;

· Blogger.com и т.п.

Основные работы там:

· Размещение рекламы в блогах;

· Публикация в сообществах;

· Создание и продвижение сообществ и корпоративных блогов;

· Проведение конкурсов/акций.

Блоги нужны в большинстве случаев для:

· Опроса общественного мнения;

· Привлечения внимания потенциальных клиентов, зарегистрированных в них;

· Создания мгновенного обратного канала на ответственных мероприятиях;

· Возможности взглянуть на себя со стороны, оценить возможности и действия публикаций;

· Также как и социальные сети, дают возможность услышать критику и пожелания клиентов, которые вы можете использовать во благо своего бизнеса;

· Все чаще самые популярные блоги сообщают новые новости быстрее, чем другие источники.

Исследование работы с блогами как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 16.

Таблица 16 - Исследование работы с блогами как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная, PR или стимулирование сбыта
Трудозатраты	Менеджер, ведущий блог
Стоимость	От 1000 руб.[53]
Потенциальная эффективность	Может оказать положительное влияние на продажи только как инструмент в комплексе.
Аудитория	Пользователи интернет блогов
Рекомендация	Данный инструмент лучше отдавать в руки профессиональных агентств, иначе продвижения может занять большое количество времени и сил, а нужный эффект может так быть и не достигнут. При наличии свободных средств инструмент может быть использован.

Видео-маркетинг

Все видео в интернете закачиваются на специальную площадку youtube.com.

YouTube - сервис, предоставляющий услуги видеохостинга. Пользователи могут добавлять, просматривать, комментировать и делиться с друзьями теми или иными видеозаписями. Благодаря простоте и удобству использования YouTube стал популярнейшим видеохостингом и третьим сайтом в мире по количеству посетителей.[54]

Продвижение на YouTube - замечательный инструмент для набора подписчиков. Кроме того, в отличие от SEO, трафик с этого ресурса бесплатный, быстрый и надежный, что является одним из самых важных моментов. Поэтому, говоря о продвижение видео, в первую очередь имеют ввиду: продвижение на этом сайте.

Для продвижения сайта с помощью ресурса YouTube необходимо, в первую очередь, нужно правильно оформить канал на этом сайте, а затем разрекламировать видео, увеличив количество просмотров каждого видеоролика.

Во вторую очередь нужно заниматься развитием своего канала YouTube - увеличивать общее количество видео роликов, просмотров и пользователей, подписавшихся на канал.

Плюсы видео-рекламы:

· Возможность донести информацию до огромной аудитории;

· Высокая результативность по распространению рекламной идеи

· Положительные показатели по коммуникативной эффективности;

· Оптимизация стоимости рекламной кампании и ее эффективности

· При проведении кампании одновременно в СМИ и в интернете эффективность возрастает в разы.

Минусы видео-рекламы:

· Недостаточная популярность рекламных кампаний;

· Высокая стоимость - как производства видеороликов, так и их распространения.

Исследование работы с видео как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 17.

Таблица 17 - Исследование работы с видео как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Рекламная, PR или стимулирование сбыта
Трудозатраты	Большая съемочная команда, лучше обращаться к специальным агентствам
Стоимость	Создание видеороликов от 5000 руб., а продвижение от 1000 руб., известные агентства берут от 20000руб. за продвижение и столько же за монтаж видео[55]
Потенциальная эффективность	Любое видео продвижение оценивается современными экспертами очень высоко и прогнозируется рост
Аудитория	Пользователи интернета
Рекомендация	Видео хорошего качества, пускай даже снятого без помощи специалиста, нужно выкладывать на сайт и youtube обязательно. Это обеспечит дополнительное продвижение сайту. Для вызова вирусного эффекта видео ролика и привлечения большого количества пользователей на сайт компании нужно пользоваться
Рекомендация	услугами только хороших и дорогих компаний, что может позволить себе фирма с большим свободным количеством денежных средств.

1.2.2.3 Места продаж

Реклама в продовольственных магазинах обеспечивает эффективное воздействие на аудиторию покупателей. Распространение производится путем размещения рекламной информации в торговом зале магазина, распространения рекламы в кассовой и входной зонах. Рекламная информация, размещенная в продовольственных магазинах обеспечивает прямой контакт рекламного обращения с большой аудиторией покупателей и посетителей магазина.[56]

Эффективность рекламного воздействия достигается за счет сочетания изображения, большого потока покупателей, удобного расположения рекламной информации в торговых залах магазинов. Психологическая составляющая аспекта размещения рекламы в магазинах, доступное обращение рекламы к потребителю в момент совершения различных покупок, это способствует положительному восприятию рекламного обращения.

Стоит так же отметить и один из основных факторов размещения рекламы в продовольственных магазинах, актуальная реклама вызывает интерес на совершение действий заложенных в рекламное обращение.[57]

На основе проведенных анализов, автором были выбраны такие механизмы продвижения продуктов:

1. POP - реклама

Аббревиатура POP создана от английского Point of Purchase - дословно "точка покупки". POP материалы широко применяются в двух направлениях: при оформлении торговых точек и при организации выставочных мероприятий и промоакций. В них входят:

· Материалы, которые применяются в зоне наружного оформления;

· Материалы для оформления входной группы;

· POP материалы торгового зала;

· Материалы для рекламы в местах выкладки товара;

· Реклама в прикассовой зоне.

2. POS - материалы

POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания покупателей и эффективного продвижения брэнда, товара или группы товаров в данной торговой точке.

· Упаковка;

· Диспенсеры;

· Монетницы;

· Муляжи

· Флажки;

· Шелфтокер;

· И т.д.

3. Акции в местах продаж

· Скидки;

· Дегустации;

· Сэмплинг;

· Консультации по товару;

· Программы лояльности;

· Распространение образцов;

· Подарок за покупку;

· Выдача сувениров.

Именно в магазине есть все условия для создания наиболее располагающей обстановки, способной не только манипулировать поведением человека в данный конкретный момент покупки, но и создавать определённое эмоциональное отношение, как к торговой точке, так и к продвигаемому продукту.

Исследование POP- и POS-материалов и акций как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 18.

Таблица 18 - Исследование POP- и POS-материалов и акций как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Реклама, стимулирование сбыта
Трудозатраты	Дизайнеры, производители рекламы, менеджер по работе с торговыми сетями или магазинами, поставщики рекламного оборудования
Стоимость	Производство рекламных носителей стоит немного, от 100 до 30000 за сложные изделия.[58] А вот размещение в магазинных сетях редко доступны компаниям малого бизнеса, так как обычно они выкуплены большим бизнесом. А в частных розничных магазинах, торгующих продуктами организации, размещение материалов может быть абсолютно бесплатным, или за взаимную рекламу, или за незначительную плату. Проведение различных акций требует в первую очередь договоренности с руководством магазина
Потенциальная эффективность	Подробное изучение спроса неоднократно доказало, что часть покупок человек делает импульсивно. И именно POP- и POS- материалы являются стимулом к импульсивному приобретению товаров.[59] Что доказывает их эффективность. Также известно, что максимальный успех достигают рекламные предложения, совпадающие с рекламой, увиденной в других информационных источниках.
Аудитория	Посетители магазинов
Рекомендация	Обязательно стоит следить за выкладкой своего товара в чужих магазинах и размещать дополнительные рекламные материалы и проводить акции, если спрос является недостаточным в данной точке.

1.2.2.4 Наружная городская реклама

Наружная реклама - графическая, текстовая, либо иная информация рекламного характера, которая размещается на специальных временных и/или стационарных конструкциях, расположенных на открытой местности, а также на внешних поверхностях зданий, сооружений, на элементах уличного оборудования, над проезжей частью улиц и дорог или на них самих, а также на автозаправочных станциях.[60] Оценка средств наружной рекламы как канала распространения рекламы представлена в Таблице 19.

Таблица 19 - Оценка средств наружной рекламы как канала распространения рекламы

Преимущества	Недостатки
Широкий охват аудитории	Невозможность проведения краткосрочных рекламных кампаний
Частота и гибкость в размещении плакатов	Снижение качества изображения под влиянием атмосферных явлений
Относительно невысокая стоимость одного контакта	Необходимость постоянного контроля за состоянием рекламных конструкций
Долговременность воздействия на аудиторию	Длительность и сложность процедуры оформления разрешений на установку конструкции наружной рекламы
Большое количество рекламных контактов	Возможность передачи лишь небольшого объема информации из-за короткого времени контакта потребителя с рекламой
Четкое обозначение географических границ воздействия рекламы	Относительно высокая стоимость изготовления и аренды

1. Уличная реклама

В состав уличной наружной рекламы входят следующие рекламоносители:

· Промостойка;

· Троллы - двусторонние рекламные конструкции, перпендикулярно расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри, за счёт чего очень эффективны в тёмное время суток;

· Билборды - отдельные щиты с рекламными плакатами;

· Суперсайты - отдельностоящие щиты с рекламными плакатами

· Ситилайт - тротуарное панно. Конструкция, устанавливаемая на тротуарах и вдоль проезжей части. Снабжена подсветкой;

· Брандмауэр - огромный плакат или щит на стене здания;

· Стритлайн - выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях;

· Бизнес-карты - чаще всего, конструкция из металла или пластика в виде панно. Применяется в торговых центрах, в кинотеатрах, в розничных сетях;

· Призматрон;

· Информационный указатель и прочие;

· Медиафасад;

· Расклейка объявлений.

2. Реклама на транспорте

· Реклама на частных автомобилях (брендирование транспорта);

· Реклама на бортах и в салонах маршрутных такси;

· Реклама на бортах и в салонах наземного муниципального общественного транспорта(автобусы, троллейбусы, трамваи);

· Реклама в метро (на станциях, на входе и выходе, в тоннелях, в вагонах);

· Реклама на лайтбоксах такси (световые коробы);

· Реклама на скамейках;

· Реклама на асфальте;

· Реклама на парковках.

Исследование наружной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 20.

Таблица 20 - Исследование наружной рекламы как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Обычно рекламный
Трудозатраты	Любой вид рекламы требует работы дизайнера, типографских агентств, монтажников устройств или расклейщиков объявления.
Стоимость	Размещение на самом популярном виде наружной рекламы - билборде по Москве стоит от 22000 руб. до 300000 руб. в месяц. Производство рекламы от 10000 руб.[61] Размещение только на 1 щите может не принести нужного эффекта, поэтому размещают на нескольких. Но это весьма дорого для маленьких компаний. Тем не менее, при наличии розничной точки продаж такие инструменты как: стритлайн(2500 руб.), информационный указатель (от 2000 руб.), реклама на собственном автомобиле(от 1000 руб.), асфальте (от 5000 руб.), расклейка объявлений (от 1000 руб.) могут быть вполне доступны.
Потенциальная эффективность	Для розничной точки исследования показывают, что в подавляющем большинстве случаев наружная реклама, размещенная далее чем на 600-800 метров от нее, бесполезна для продвижения товара. Для продуктов не товар и услуг, непривязанных к конкретной торговой точке, представляет собой отличный способ быть замеченным массами. Естественно, что огромное значение в эффективности наружной рекламы влияет ее оформление и наполнение.
Аудитория	Широкая масса заинтересованных и незаинтересованных в продукте людей.
Рекомендация	При продуманном использовании наружной рекламы, использовании ее в комплексе, используя большинство доступных рекламных носителей, можно добиться очень высокого результата посещения и продаж.

1.2.2.5 Выставочные мероприятия

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.)[62]

· В рамках выставочного мероприятия может быть достигнута высокая интенсивность личных контактов между экспонентами и посетителями;

· Выставки способствуют интенсивному обмену информацией, обеспечивают необходимые коммуникации между производителем и потребителем, сбор контактов;

· На выставке товар может быть продемонстрирован в действии;

· На выставке появляется возможность наблюдения за конкурентами;

· Используя во время проведения выставки различные методы и формы pr-воздействия, появляется возможность укрепления доверия к фирме, ее отстройки от конкурентов.

Выставка дает возможность проводить исследования:

· Отраслевого рынка;

· Ценовой и ассортиментной политики;

· Уровня конкуренции на рынке.

Исследование выставочных мероприятий как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 21.

Таблица 21- Исследование выставочных мероприятий как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Выставочная
Трудозатраты	Работа дизайнера, типография (для раздаточного материала), монтажники стенда, возможно, промоутеры.
Стоимость	От 0 до миллионов
Потенциальная эффективность	Участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику компании.
Аудитория	В зависимости от типа выставки может быть очень много ЦА и там же прямых конкурентов
Рекомендация	Существует большое количество муниципальных бесплатных выставок, которые необходимо посещать, чтобы люди узнавали больше о компании, было больше публикаций в СМИ и, как следствие, положительных отзывов. Стоит участвовать в профильных платных выставках, если есть уверенность, что там можно приобрести клиента или получить любой другой положительный для себя результат.

1.2.2.6 Мобильные телефоны

1. СМС - реклама

СМС рассылка представляет собой специальный сервис для массовой рассылки СМС-сообщений по собранной заранее базе телефонных номеров.

Рассылки такого типа способны эффективно выполнять такие задачи как:

· Привлечение потенциальных клиентов;

· Формирование собственной целевой аудитории;

· Повышение узнаваемости бренда;

· Снижение затрат на рекламу;

· Оповещение клиентов о проводящихся акциях или конкурсах, поступлении нового товара, изменениях телефонного номера или адреса компании и пр.

Уникальные возможности SMS-рассылок

· Возможность обращения к получателю сообщения по имени;

· Возможность указывать название компании или сайта вместо телефонного номера;

· Возможность настраивать время отправки SMS;

· Возможность включать в текст сообщения сложные для восприятия на слух данные, к примеру, адреса сайтов, коды, даты и пр.

Исследование СМС-рассылки как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 22.

Таблица 22 - Исследование СМС-рассылки как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Все виды коммуникаций
Трудозатраты	Маркетолог (копирайтер)
Стоимость	От 25 коп. за смс[63]
Потенциальная эффективность	Исследования, проводимые мобильным маркетинговым агентством Enpocket доказали, что: 20% получателей сообщений знакомят с ними свой круг общения, увеличивая тем самым аудиторию реципиентов, также, таким образом, снижаются издержки на контакт с потребителем; 8% отвечают на полученные коммерческие SMS -сообщения; 6% получателей заходят на указанные в SMS веб-сайты; 4% реципиентов становятся реальными потребителями рекламируемого продукта.[64]
Аудитория	Можно рассылать ЦА, сделавшей уже раньше покупку. А можно покупать базы и рассылать по ним.
Рекомендация	СМС-рассылка представляет отличную возможность донести информацию о своей компании или своем сайте до самой широкой аудитории. Но не стоит быть навязчивым, иначе можно разозлить клиентов, а, как следствие, падение уровня продаж и возможные проблемы с судебным исками.

2. Холодное прозванивание

Холодное прозванивание - рекламные телефонные звонки, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера.[65]

При холодном контакте, клиент зачастую не знает ничего ни о компании, ни о предложенной продукции и поэтому не готов к общению, а тем более к покупке. Логично сравнивать данный способ рекламирования своих услуг или товаров с личными продажами.

Преимущества телефонного общения:

· Не требуется разъездов, экономит время и средства;

· Сообщение по телефону происходит быстрее, чем при переписке;

· Вы точно знаете, когда ваш собеседник получил ваше сообщение и как отреагировал на него;

· В отличие от переписки, можно сразу же задать уточняющие вопросы и устранить возможные недоразумения;

· Клиент воспринимает разговор по телефону как менее обязывающий, чем личный разговор, поэтому он меньше ощущает давление;

· Это удобнее (не требуется деловой одежды, подобающей прически и т. п.). Можно разложить под рукой нужные документы, "шпаргалки" и т.д.

Ограничения телефонного общения:

· Клиент может воспринимать звонок как помеху, поскольку вынужден прервать работу;

· Вы не можете отследить ситуацию, если абонент отвлекается на какие-то внешние помехи: входящих людей, прерванную работу и т.д.;

· Собеседнику легче, чем при личной беседе, отказать или придумать различные отговорки;

· В любую минуту абонент может закончить разговор и положить трубку;

· Вы не можете анализировать язык телодвижений, мимику, можно только следить за интонацией;

· Нельзя подкрепить слова проспектами, графиками, демонстрациями. Вероятность неверных толкований информации выше, чем при личной встрече.

Исследование холодного прозванивания как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса представлено в Таблице 23.

Таблица 23 - Исследование холодного прозванивания как инструмента продвижения товара или услуги малого бизнеса

	Размещение рекламы
Вид коммуникации	Прямые продажи
Трудозатраты	Менеджер по продажам
Стоимость	Оклад менеджеру + процент от продаж, оплата его телефона
Потенциальная эффективность	Эффективность холодных звонков зависит, в основном, от менеджера по продажам (от его навыков и опыта) и потенциальным клиентом. Но, в любом случае, данный вид продвижения товаров и услуг окупается и имеет больший эффект, чем рассылки.
Аудитория	Подбираются списки целевой аудитории
Рекомендация	Особенно рекомендуется B2B сектору и высокомаржинальным товарам.

1.3 Разработка рекомендаций по выбору методов продвижения продуктов и услуг малого бизнеса

маркетинговый коммуникация бизнес рекламный

Важнейшие детали перед осуществлением продвижения товара или услуги - это наличие ответов на такие вопросы как:

· Кто целевая аудитория аудитории будущего продвигаемого продукта?

· Какая текущая маркетинговая ситуация в компании?

· Какие цели рекламной кампании?

· Каков рекламный бюджет?

После составляется тактика продвижения, и определяются, а затем ранжируются по уровню важности рекламные инструменты.

Исходя из исследования инструментов продвижения товаров и услуг малого бизнеса, изложенных во второй главе, можно составить рекомендации для компаний, занимающихся этим процессом.

Существуют разные типы бизнесов, например: рекламное агентство сильно отличается от продуктового магазина по способу продвижения своих услуг. Вследствие чего рекомендационная таблица была разделена на 2 части: онлайн (подразумевает наличие собственного сайта) и оффлайн продвижение (подразумевает наличие своей розничной точки или места, где можно встретиться с клиентом). Несмотря на это автор данной работы предлагает всем бизнесам без исключения завести свои собственные сайты и отметить свои розничные точки на картах таких онлайн сервисов как Яндекс. Карты и Google.Map.

Каждая из таблиц классификации эффективности состоит из двух шапок: горизонтальная - эффективность и вертикальная - стоимость. Эффективность - категория субъективная, так как, конечно же, эффект от каждого вида рекламы зависит от большого количества параметров и вида бизнеса, но в данной классификации приведено, исходя из исследованных материалов и личного опыта автора, статистически успешные рекламные инструменты. Но бывают случаи, когда малоэффективные инструменты дают большую отдачу, чем высокоэффективные. Тем не менее, это скорее исключение из общей статистики.

Под эффективностью в оффлайн рекламе понимается мотивация клиента посетить рекламируемую точку продаж или попробовать рекламируемый товар или услугу. В онлайн бизнесе под этим же понятием понимается целенаправленное желание человека перейти на сайт для ознакомления с информацией или сразу желание приобрести данный продукт.

Под стоимостью понимаются ежемесячные расходы на использование того или иного инструмента продвижения. Подразумевается использование везде услуг сторонних агентств (среднего уровня качества и популярности), не включая при этом расходы на зарплату штатного персонала, например, маркетологов или менеджеров по общению с клиентами/поставщиками.

Для оффлайн позиционирования цены указаны за стандартную рекламу в одной розничной точке (например, навигационная наружная реклама или реклама в местах продаж). Чаще всего данный вид рекламы представляет собой единоразовые платежи, то есть изготовил ее, развесил и пользуешься долгое время.

Для онлайн позиционирования в столбце высокоэффективных инструментов цены указаны абсолютно неконкретно, потому что у них существует прямая зависимость между вложенным количеством туда денежных средств и эффективностью. Такая же ситуация и с малоэффективными инструментами. Средний же столбец эффективности представляет собой траты ежемесячные и требующие действительно кропотливой работы с инструментами, представленными там, чтобы получить хорошую отдачу. Если в одной ячейке Таблицы 24 и 25 находятся несколько инструментов продвижения, то они расположены в порядке популярности: от большего к меньшему.

Итак, эффективность оффлайн инструментов продвижения представлена в Таблице 24 и онлайн продвижения в Таблице 25.

Таблица 24 - Классификация инструментов оффлайн продвижения

	Эффективность
	Высокоэффективные	Потенциально эффективные	Малоэффективные
Стоимость	Бесплатно	Упоминания в СМИ	Городские выставочные мероприятия
	До 10000 руб.	СМС-оповещение клиентам Наружная реклама (навигационная)	1)Холодное прозванивание 2)Наружная реклама (доступная)	СМС-СПАМ
	До 15000 руб.		Реклама в местах продаж	Реклама в печатных изданиях
	От 15000 руб.		1)Наружная реклама (в городе) 2)Платные выставочные мероприятия

Таблица 25 - Классификация инструментов онлайн продвижения

	Эффективность
	Высокоэффективные	Эффективны при грамотной и долгой настройке	Малоэффективные
Стоимость	Бесплатно			Геоконтекстная реклама Позиционирование в Яндекс. Маркете
	До 5000 руб.	Рассылка электронных писем подписчикам		1)Электронные доски объявления 2)Несакнцкионированная рассылка электронных писем
	От 10000 руб.	1)Контекстная реклама 2)Баннерная реклама	1)Видео-маркетинг 2)SEO продвижение сайта 3)Работа с социальными сетями 4)Работа с блогосферой 5)Купонные сайты (Н)

Нельзя также не отметить и такой особый вид рекламного воздействия, как "сарафанное радио" или реклама "из уст в уста". Речь в данном случае идет о косвенной рекламе малого предприятия, которую распространяют довольные клиенты в кругу своих сослуживцев, родственников и знакомых. Реклама из уст в уста воспринимается. Следует помнить, что довольный клиент делится своими позитивными эмоциями в среднем с 4-5 собеседниками, а недовольный с 12.

Составление рекомендаций же по инвестированию в те или иные инструменты продвижения товаров и услуг малого бизнеса нужно производить, исходя из характеристики товара:

· Производственно-технического назначения - персональные продажи;

· Массовые потребительские - реклама;

· Сезонного спроса сопровождается интенсивной продажей и использованием методов стимулирования сбыта.

Методы продвижения могут быть различными для разных стадий жизненного цикла продукта:

· Продвижение нового товара или услуги - используется реклама как для потребительских товаров, так и для продукции производственно-технического назначения. Для многих продуктов на этой стадии также широко используется персональная продажа и стимулирование сбыта;

· На стадии роста и насыщения для потребительских товаров повседневного спроса - реклама. Продвижение продукции производственно-технического назначения на этих стадиях жизненного цикла требует концентрации усилий на использование персональной продажи и стимулирование сбыта;

· На стадии спада обычно уменьшается деятельность по продвижению старых товаров, особенно использование рекламы. Больше внимания уделяется персональной продаже и стимулированию сбыта.

Но в любом случае, любое продвижение составляет собой комплекс инструментов, выбираемый исходя из особенностей бизнеса и рекламного бюджета. Стоит экспериментировать с разными инструментами, отслеживать статистику их эффективности.

В заключение необходимо сказать, что продвижение не является гарантом успеха бизнеса. Даже самая лучшая и умело проведенная рекламная кампания не сделает плохой продукт хорошим и качественным. Потребителя удастся обмануть только один раз. Поэтому предпринимателям следует помнить, что реклама - вспомогательный инструмент бизнеса, который поддерживает основную продуктовую линейку.

2. Экономическая часть

2.1 Пример проведения оценки деятельности компании по продвижению ее продукта на рынке

2.1.1 Разработка показателей для оценки деятельности по продвижению продукта на рынке

Автор данной дипломной работы имеет небольшой опыт создания своей собственной компании, с учетом этих знаний и информации, полученной из других источников, составляются основные направления продвижения товара или услуг малого бизнеса для оценки их эффективности:

· Оценка рекламных кампаний;

· Оценка прямых продаж;

· Оценка пропаганды (PR);

· Оценка стимулирования продаж. [66]

Прежде чем приступить к выявлению показателей эффективности, необходимо отметить, что самым важным критерием успешности любой кампании является достижение поставленных целей мероприятия. Приведенные ниже методы могут отображать коэффициенты, которые впоследствии необходимо сравнить с существующими целями.

2.1.1.1 Оценка рекламных кампаний

Существует 2 вида эффективности рекламной кампании:

· Эффективность психологического воздействия. Выявляется она через опросы, наблюдения или эксперименты.

· Экономическая эффективность. Это экономический результат, полученный в результате применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Основным методом для анализа экономической эффективности служат статистические и бухгалтерские данные.[67]

У небольших фирм нет средств для проведения анализов эффективности первого типа, поэтому в данной работе будет рассмотрен второй тип - экономическая эффективность.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы и рекламной кампании в целом практически невозможно. Однако и приблизительные подсчёты оправдывают себя. Основными сложностями в определении экономического эффекта являются:

· Любая реклама или рекламная кампания, как правило, не дает полного эффекта сразу;

· Рост товарооборота или прибыли может быть вызван другими (нерекламными) причинами.

Самыми популярными показателями для оценки экономической эффективности являются:

1. Расчет рентабельности рекламирования:

Р = П / З * 100% (1),

Где П - выручка, сгенерированная в результате вложений в рекламу;

З - инвестиции в рекламу

2. Расчёт экономического эффекта рекламирования:

Э = Т_д * Н_т / 100 - (З_р + Р_д) (2),

Где Э - экономический эффект, оцениваемый в денежных единицах;

Т_д -дополнительный товарооборот (в денежных единицах);

Н_т - торговая наценка за единицу товара (считается в процентах к цене реализации);

З_р - затраты на рекламу (в денежных единицах);

Р_д - расходы дополнительные (в денежных единицах).

3. Расчёт дополнительного товарооборота (в денежных единицах):

Тд = Т_с * П_р * Д / 100 (3),

Где Т_с - среднедневной товарооборот до начала рекламного мероприятия (в денежных единицах);

П_р - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с "до рекламным" (считается в процентах);

Д - количество дней рекламного периода.

Здесь определяется эффективность offline и online рекламы, но так как, речь идет о небольших компаниях, то в основном оценивается интернет (online) реклама.

2.1.1.2 Оценка прямых продаж

Прямые продажи - продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. [68] Это очень важный способ продвижения товара на рынке, так как компания способна себе создать узнаваемое имя значительно раньше, чем при традиционных продажах.[69] Но многие начинающие компании пренебрегают этим способом, что можно записать в графу "недоработки стратегии продвижения товара на рынке" при оценке эффективности деятельности бизнеса. Дать более широкую оценку данного способа продвижения продуктов можно лишь методом сравнения прошлых результатов с текущими.

Таким образом, в оценке эффективности прямых продаж выделим 3 критерия:

1. Наличие или отсутствие прямых продаж.

2. Наличие или отсутствие экспериментирования над скриптами общения продавцов с покупателями и методами презентации товара.

3. Наличие роста уровня продаж со временем.

2.1.1.3 Оценка инструментов PR

PR (Связи с общественностью) - технологии создания и внедрения при общественно-экономических и политических системах конкуренции образа объекта (идеи, товара, услуги, персоналии, организации - фирмы, бренда) в ценностный ряд социальной группы, с целью закрепления этого образа как идеального и необходимого в жизни.[70]

Из определений следует, что связь с общественностью довольно сложный процесс, требующий значительных денежных вложений. Но, существуют вполне доступные способы PR для молодых компаний, такие как:

· Участие в доступных выставках с раздачей образцов продукции или проведением каких-либо пробных услуг;

· Участие в благотворительных мероприятиях c дальнейшей просьбой оставить отзыв или написать благодарственное письмо;

· SMM - продвижение в социальных сетях.

Оценивать же эти направления предлагается по методу, выбираемому для конкретной ситуации из нижеследующих:

1 метод. Эффективность PR-кампании оценивается, исходя из реализации всех поставленных на этапе планирования целей и задач.

2 метод. Измерение и подсчет количественных показателей PR-деятельности. Проще говоря, сколько было подготовлено информационных материалов, сколько реализовано звонков, в скольких СМИ были размещены статьи и т.д. Минус этого метода в том, что он не учитывает качественные показатели проведенной кампании.

3 метод. Подсчет "обратной связи". То есть, насколько увеличилась осведомленность аудитории о компании или товаре/услуге; удалось ли отвлечь внимание общественность от негативной информации или слухов; как изменилось общественное мнение о PR-объекте; сколько было получено откликов и т.д.

4 метод. Измерение показателей дохода. Насколько выросли продажи, каков рост прибыли, захват новых целевых аудиторий и т.д.[71]

2.1.1.4 Оценка стимулирования продаж

Стимулирование сбыта - действия, включающие в себя ряд средств коммуникации, для создания условий сбыта продукции или услуги на ограниченный период. Данная деятельность используется для достижения немедленных продаж.

Стимулирование сбыта в сетях происходит одним из трех способов:

1. Стимулирование потребителей

2. Стимулирования торговли

3. Стимулирование персонала

Стимулирование потребителей обычно происходит с помощью специальных предложений на определенный вид или виды товара. Все эти предложения, как правило, сводятся к предоставлению либо скидки, либо бонусов и подарков за покупку.

Стимулирование торговли - это дополнительные демонстрационные мероприятия в местах продаж.

Стимулирование персонала - действия, направленные на повышение интереса к продаже товара со стороны розничного персонала. К таким действиям относят организацию специальных соревнований для сотрудников розничных компаний, а также дополнительное премирование продавцов за каждую единицу проданных.[72]

Для анализа эффективности стимулирования продаж берется каждое конкретное сбытовое место, выраженное розничной точкой, или одним дистрбьютером, или интернет-магазином и высчитывается для него:

· Контролируемая прибыль - величина остатка валовой прибыли после вычитания из нее прямых расходов;

· Операционная прибыль - прибыль торгового предприятия, образующаяся после вычета из валовой прибыли операционных расходов.

Если нет возможности использовать инструменты, перечисленные выше, то необходимо отслеживать разницу между эффектами различных инструментов и искать лучший.

2.1.2 Проведение анализа рынка для выбранной компании

Для проведения оценки деятельности по продвижению продукта была выбрана компания ООО "Лайм энд Шугар". Она занимается продажей перчаток для сенсорных экранов с декабря 2011 года. Таким образом, есть двухлетний опыт их реализации. Команда изначально состояла из двух человек, выполняющих все работы по их покупке и сбыту без четкого распределения обязательств.

В декабре 2013 году штат пополнился курьерами, временным администратором, отвечающим на звонки и строящим маршруты курьерам, удаленно работали бухгалтер, менеджер по контекстной рекламе в интернете.

Заключены договора на услуги по доставке товаров с ООО "Китай логистик", что подразумевает скидки при постоянном пользовании их услуг. Налажены связи с поставщиками перчаток в странах Азии и московскими поставщиками товаров из Кореи. Сбыт осуществлялся через:

· Собственный интернет-магазин;

· Крупные рекламные интернет-площадки;

· Магазины подарков (офлайн, онлайн);

· Рекламные и event агентства.

2.1.2.1 Конкурентная ситуация на рынке

Для работы с сенсорными экранами на морозе помимо специальных сенсорных перчаток существуют пропитка для обычных тканевых вещей, которая позволяет работать также с данными устройствами. Цена такого раствора составляет порядка 500 рублей, что равно средней по качеству специальной перчатки. Стоит заметить, что пропитанные вещи нельзя много мочить водой, иначе придется все обрабатывать заново. Данное свойство и цена угрозы для низкого и среднего сегмента рынка перчаток не представляют, но для дорогих шерстяных и кожаных вещей являются большой проблемой. Так как наибольший спрос на перчатки осуществляется в предпраздничные новогодние дни и в виде подарка, то не стоит сильно обращать внимание на пропитку, ведь, по мнению людей, дарить бутылочку с жидкостью не так солидно и интересно чем готовый товар.

В свою очередь для четкого понимания своего места компании ООО "Лайм энд Шугар" на рынке, непосредственно перчаток для сенсорных экранов, необходимо посмотреть активность конкурентов на различных рекламных площадках. Первым интернет-источником привлечения новых клиентов является http://www.avito.ru, данный сайт являет эффективным для привлечения новых клиентов и мало затратным. Сравнение конкурентов приводится в Таблице 26 по таким критериям, как:

· Цены розничные и оптовые;

· Чистота ценообразования;

· Разнообразие и качество товара;

· Понятность условий доставки, ее удобство и цена;

· Качество и оригинальность фотографий;

· Легальность продаж;

· Качество описания товаров;

· Наличие сертификации товара;

· Наличие официального городского телефонного номера;

· Наличие акций и спецпредложений.

Собственные объявления компании ООО "Лайм энд Шугар" находится всегда в пятерке лидеров, в середине и в самом конце, что увеличивает шанс быть встреченными покупателями к максимальной вероятности. По обозначенным в таблице критериям, можно сделать вывод, что объявления компании, рассматриваемой в данном проекте, являются популярными и располагающими доверием к себе, что обеспечивает лидерские позиции на данной площадке рунета. Положение на других площадках интернет-торговли также оценивается высоко, но эффективность от них минимальна.

Сравнение с полноценными сайтами конкурентов сложнее. Если рассматривать сайт компании ООО "Лайм энд Шугар" http://www.igloves.su, то необходимо уточнить, что данный ресурс выполнен на платформе веб-редактора, что не позволяет SEO движение через поисковик Яндекс или Google. Этот фактор отметает многие другие критерии, важные для других сайтов и ставит во главе критерий наличия денежных средств, затраченных на рекламу, так как только от этого зависит как часто клиенты будет видеть рассматриваемый в данной работе сайт.

В целом, после визуального сравнения с конкурентами, можно сказать, что ресурс http://www.igloves.su находится в середине списка по общей оценке удобства, привлекательности, ассортимента и ценовой политики.

Таблица 26 - Анализ конкурентной ситуации на avito.ru

2.1.2.2 Анализ рекламной деятельности компании, включая бюджет расходов на рекламу

Рекламную деятельность компании можно разделить на два периода:

Зимний сезон 2012-2013 и 2013-2014. В первом случае это два месяца: декабрь, январь, во втором - это 3,5 месяца: ноябрь - середина февраля. В первый сезон большая роль отводилась коммуникационной составляющей: информирование о продукте как таковом, выявление уровня спроса, поиск мотивирующих факторов для покупки, поиск партнеров, организация обратной связи. Всего было вложено в покупку и распространение товара не более 150000 руб., и прибыль была получена приблизительно 70000 руб.

На второй год уже были определены:

· Целевая аудитория - офисные сотрудники, ищущие подарки себя или друзьям, не имеющие много времени на езду за товаром. И оптовые клиенты по всей России (молодые предприниматели, ищущие себя в бизнесе);

· Каналы продвижения - собственный сайт, партнерские сайты, партнерские точки сбыта;

· Цели рекламной кампании - получить прибыль 300000 руб.;

· Рекламный бюджет - 30000 руб. на начальном этапе, а затем по необходимости прибыль от продаж.

За это время было потрачено на продвижение товаров 105578 руб, из них: на рекламу 57791 руб. и еще 47787 руб. технические расходы. Анализ расходов денежных средств указан в Таблице 27.