Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

Поиск путей совершенствования коммерческой работы сети супермаркетов товаров для дома и интерьера «Domo» требует более глубокого проникновения в механизм формирования и удовлетворения спроса на товары и услуги, оказываемые при их реализации и не может быть реализован без совершенствования каждого этапа коммерческой работы

1. Глубже изучать покупательский спрос и стараться формировать ассортимент продукции на складе с учетом материалов по изучению покупательского спроса. Этим самым будет осуществляться воздействие на другие предприятия, осуществляющие продажу аналогичными или похожими товарами (вести мониторинг рынка, снижение цен по праздникам)

Правильная постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создаст реальные условия для его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности магазина «Domo».

Руководству супермаркета необходимо проводить мероприятия по формированию лояльности покупателей, чтобы удержать постоянных покупателей и привлечь новых. То есть супермаркет «Domo» должен предложить покупателю более выгодные и удобные условия, чем основной конкурент.

Нужно регулярно проводить спрос на товары-заменители в других магазинах города. Конечно, весь ассортимент конкурентной продукции проанализировать не представляется возможным, однако в магазине всегда должны присутствовать товары более высокого качества, чем предлагают другие магазины, тем более супермаркет ориентирован на покупателей с доходом более 60 тыс.руб.

В частности, можно организовать введение приобретающих все большую популярность дополнительных услуг, предлагаемых магазином своим покупателям. Этого можно достичь путем предоставления услуг по возможности выбора товаров по каталогу и заказа по телефону или Интернет, с последующей доставкой, для того, чтобы привлекать дополнительных потребителей с высоким уровнем доходов.

Дополнительно, в результате проведенного исследования по изучению покупательского спроса были сформулированы следующие рекомендации:

необходимо изучить возможность открытия супермаркета «Domo» в Дзержинском районе, желательно на границе с Заельцовским районом;

в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей на новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах, поэтому необходимо проработать всевозможные BTL-акции в супермаркете с рекламной поддержкой с целью увеличить посещаемость за счет интенсивного транспортного потока.

Также необходимо отметить, что пограничная зона Дзержинского и Заельцовского районов является потенциально выгодной для открытия нового магазина, так как доля жителей данного района в общей массе покупателей крайне низка.

2. Нужно проводить мероприятия по принятию решения о запасах товаров, периодичности их поставок, выборе поставщиков и так далее. Товаров должно быть в наличии в достаточном количестве, чтобы покупатель мог всегда приобрести определенный товар, определенной марки в этом супермаркете.

3. Совершенствовать деятельность по формирование ассортимента.

Проблема управления ассортиментом в магазине «Domo» включает две основные задачи: определение перечня реализуемой продукции (что) и объема продаж (сколько). В рамках рекомендаций остановимся более подробно на задаче формирования рационального ассортимента и управления им.

Решения в области ассортимента можно представить в виде конечного результата взаимодействия трех переменных:

целей бизнеса;

ресурсов его субъекта;

конъюнктуры рынка.

Несмотря на внешнее разнообразие целей бизнеса, все они, в конечном счете, могут быть сведены к достижению определенных результатов экономического характера (высокая прибыль, рентабельность, повышение цены бизнеса и т.д.) или же понятиям, тем или иным образом тесно связанным с ними (доля рынка, конкурентная позиция и т.д.).

Формируя товарный ассортимент, магазин «Domo» при достижении поставленных целей в первую очередь вынужден считаться с собственным ресурсным потенциалом (оборотным капиталом). Следовательно, ресурсные средства выступают в качестве ограничения для того потенциально привлекательного ассортимента, который изначально соответствует целям данного субъекта.

В то же время, соответствие ресурсов продавца его целям является лишь необходимым, но еще не достаточным для окончательного формирования ассортимента условием. Не все множество позиций, реализация которых для рассматриваемого субъекта бизнеса выгодно и возможно, обязательно будет соответствовать условиям внешней среды. Поэтому, управляя ассортиментом, помимо достижения соответствия ассортимента целям и ресурсам бизнеса, необходимо обеспечить его соответствие условиям рынка ООО «Domo».

В этих целях супермаркет и представлен несколькими (четырьмя) самыми распространенными на сегодняшний день стилями, характерными для современного европейского и российского общества.

Наличие всех стилей в одинаковой пропорции не имеет смысла, так как рынок в основном ориентирован на уже знакомые стили. В дальнейшем, при наличии устойчивого спроса из перечисленного в ассортименте перечня, рекомендуется увеличивать тот или иной стиль товаров супермаркета.

4. Совершенствование организации продажи товаров.

Так как магазин ориентирован на сегмент с доходом боле 60 тыс.руб., должны быть строго соблюдены требования к профессионализму и компетентности продавцов и консультантов, которые работают в торговом зале, организовано предпродажное и послепродажное обслуживание (например, бесплатная доставка крупных покупок на дом; консультирование по применению того или иного товара).

Работники торгового зала магазина - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товаров, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, продуктов и марок.

Можно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 5000-10000 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например от 3 до 5% в зависимости от стоимости покупки.

Также для привлечения покупателей нужно обратить внимание на выкладку. Она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.

5. Рекламно-информационная деятельность.

При рекламировании услуг магазина «Domo» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент - потенциальный рекламный агент.

Реклама магазина «Domo» должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий): предприятие предлагает ассортимент больше других и может удовлетворить любые стилевые предпочтения покупателей.

Успех рекламной политики магазина «Domo» может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:

1. Рекламы отдельных товаров;

2. Информации о новых видах товаров;

3. Обеспечения информативности рекламы (в настоящее время в мире все большее значение придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью).

Лейтмотивом как рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что магазина «Domo» на сегодня - один из лидеров российского рынка товаров для дома.

Реклама должна быть направлена на поддержание престижа предприятия, так как бороться с будущими конкурентами можно только за счет своего престижа.

Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований.

Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы.

Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы.

Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.

Для рекламы товаров магазина «Domo» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.

Заключение

Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

«Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций. Магазины «Domo» созданы для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят, готовы и имеют возможность для поддержания и выражения этого чувства.

Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2008-2009 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.

Структура персонала предприятия ООО «Domo» достаточно разнообразна, отдается предпочтение людям с высшем образованием.

Анализ покупательского спроса показал, что основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 20 тысяч рублей в месяц, однако, несмотря на имидж дорогого магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.).

Для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

Политика в области формирования и управления ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет «Domo».

Уровень торгового обслуживания покупателей в магазине «Domo» достаточно высок в современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.

Однако, имеется ряд недостатков:

магазин «Domo» не в полной мере задействует возможности современных СМИ, особенно в рекламе;

не практикуются поощрения труда в соответствии с затраченными усилиями покупательского потока;

недостаточно эффективно учувствует в ярмарках и распродажах.

В качестве рекомендаций предлагаю:

шире использование рекламные средства (об имидже своей организации, об ассортименте имеющейся продукции, об оказываемых услугах);

шире оказывать услуги при покупке продукции;

глубже изучать покупательский спрос;

уделять особое внимание рекламе магазина «Domo» на электронных носителях и в сети Интернет;

рекомендуется принимать участие в выставках, организуемых в г. Новосибирске «Сибирской ярмаркой»;

отделу маркетинга магазин «Domo» глубже изучать рынок и его поставщиков, укреплять деловые связи с теми поставщиками, которых знают многие годы и изыскивать новых;

стремиться к снижению издержек связанных с движением и хранением товаров;

пограничная зона Дзержинского и Заельцовского районов является потенциально выгодной для открытия нового магазина, так как доля жителей данного района в общей массе покупателей крайне низка;

проработать всевозможные BTL-акции в супермаркете с рекламной поддержкой с целью увеличить посещаемость за счет интенсивного транспортного потока;

необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности.

Библиографический список

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008. - 240 с.

2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2004. - 305 с.

3. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции. - Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», №6 (36) - 2003. - 215 с.

4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 180 с.

5. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2007. - 420 с.

6. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация коммерческой деятельности. - http://www.marketing.spb.ru.

7. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. - Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №4 - 2008. - 320 с.

8. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 472 с.

9. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 364 с.

10. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 410 с.

11. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общ. Ред. Проф. Л.А.Брагина, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - Маша, 2007. - 280 с.

12. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. - М.: Дело и сервис, 2004. - 364 с.