Выпускаются одинарные и двойные уплотнения с металлическими сильфонами.

На сегодняшний день изготовлены образцы, проведены статические и динамические испытания уплотнений для различных отраслей промышленности. Так же испытанные в лабораторных условиях конструкции проходят испытания на ведущих предприятиях Российской Федерации, Казахстана, Белоруссии, Украины. Механические уплотнения “Графлекс” удовлетворяют потребности химических предприятий, транспорта, добычи, переработки нефти, традиционной, атомной энергетики, ЖКХ, пищевых и пр.

Объем российского рынка торцевых уплотнений превышает 1 миллиард долларов США. Условно рынок можно разделить на два уровня. Главный принцип деления конкурентного рынка это возможность изготовления сложных торцевых уплотнений в конструктивном и технологическом плане.

1. Открытый, с низкими барьерами. Это те сферы, где используется практически вся продукция производства КНР. Конкуренция огромная, цены низкие, поэтому закупают в основном там, где дешевле. Конструкции работают примерно одинаково ограниченное время, но в весьма мягких эксплуатационных условиях, просты в плане производства, использования.

2. Рынок закрытый. Это атомная промышленность, нефтедобыча, нефтепереработка, транспорт нефти. Трудится ограниченное количество фирм в силу наукоемкого производства и высоких требований к материалам.

После краткой характеристики новшества классифицируем идею по методикам инновационного менеджмента (табл.6).

Таблица 6 - Классификация инноваций

Необходимо отметить некоторые особенности этого сегмента рынка.

К сожалению, наименее перспективным для ЗАО “Технологии герметизации” являются предприятия транспорта и переработки нефти. Это связано с тем, что основные сильные конкуренты вышли на рынок около 10 лет назад. Время было упущено. Торцевые уплотнения этих фирм успешно работают в ОАО “Транснефть”, на нефтеперерабатывающих заводах. Есть несколько решений по внедрению на эти объекты.

В-первых, это поиск и решение проблем с герметизацией промышленного оборудования, которые существуют всегда. Однако необходимо помнить, что западные и отечественные конкуренты наверняка пытались решить эти проблемы. Есть сомнения, что взявшись за конкретный насос, работающий в сверхтяжелых условиях специалисты ЗАО “Технологии герметизации” смогут найти действительно уникальное решение.

Во-вторых, это пытаться зайти на рынок с самыми низкими ценами, что снизит рентабельность проекта на несколько лет.

Химические заводы (предприятия ЗАО “Сибур”, ЗАО “Еврохим” и многие другие) так же заняты отечественными и иностранными конкурентами. К тому же необходимо отметить, что они имеют более-менее прозрачную систему закупок в виде конкурентных процедур. Во всех документациях уже давно утверждены торцевые уплотнения конкурентов. Для участия в тендерах необходимо проводить длительную работу по согласованию конструкций “Графлекс”. Работа в этих направлениях принесет рост выручки, однако чистая прибыль будет оставаться на низком уровне. Это связано с тендерными процедурами, прозрачной системой закупок.

Наиболее перспективным рынком является энергетика.

Атомная промышленность. Для поставок на предприятия атомной промышленности необходимо проходить массу согласований и получать множество разрешительной документации. Этот рынок является оптимальным для ЗАО “Технологии герметизации”. В первую очередь, это связано с тем, что фирма успешно сотрудничает с некоторыми АЭС в течение последних трех лет. Все сертификаты и разрешения получены. Предприятие имеет возможность поставлять продукцию по II классу безопасности. За 2013 год половина выручки была сделана за счет поставок ОАО “Росэнергоатом. За ближайшие несколько лет необходимо увеличивать объем поставок, устанавливать партнерские связи со всеми АЭС СНГ.

Так же очень перспективным является направление традиционной энергетики. На это есть несколько причин. Во-первых, за последнее время идет модернизация всей отрасли. Строятся новые станции (ПГУ и ГТУ), новые энергоблоки. Станции, построенные в ХХ веке, проводят перевооружение. Насосы, длительное время работающие на сальниковой набивке переводятся на торцевые уплотнения. В-третьих, большинство современных станций используют в своем оснащении насосы импортного производства и уже через год-два от пуска испытывают потребности в комплектующих и запасных частях.

Нельзя не сказать о положительном влиянии европейских санкций на развитие проекта. В странах СНГ огромное количество иностранного насосно-компрессорного оборудования во всех отраслях промышленности. Соответственно, европейские фирмы по производству уплотнительной продукции размещают свои филиалы не территории Казахстана, Белоруссии, Украины, России. Качество продукции не вызывает никаких сомнений. Однако сроки изготовления и цены оставляют желать лучшего. Так же необходимо заметить, что производство их находится за пределами СНГ, что влечет за собой невозможность решения индивидуальных проблем заказчика, производство нестандартных изделий. За последние месяцы отмечается значительное увеличение спроса на импортозамещающие товары. При чем решающее значение имеют не столько санкции против России, сколько ожидание. Заказчики стараются заранее найти возможности импортозамещения. В условия современного состояния Украины энергетический рынок для ЗАО “Технологии герметизации” становится еще более привлекательным. Со времен СССР в г. Сумы находится центр энергетического машиностроения, в состав которого входит 3 насосных завода. В последнее время имидж этих предприятий очень низок. Ремонтные службы предприятий вынуждены искать альтернативу на территории России.

Далее проведём анализ матрицы «вероятности-воздействия для инновационного проекта АО «Технологии Герметизации» - рис. 4. К 2017 году АО «Технологии Герметизации» должно заявить о себе, как новом игроке на рынке 2 уровня. Однако можно предположить, что оборудование АО «Технологии Герметизации» сможет не справиться с заказами в силу наличия "узких мест". Основным “узким местом” является недостаточные мощности металлообрабатывающего оборудования. Приобретение еще одного станка ЧПУ токарного и фрезерного полностью решит вышеописанную проблему - 12 000 000 руб.

Рисунок 4 - Матрица «вероятность-воздействие» для инновационного проекта АО «Технологии Герметизации»

Эффективность работы уплотнений, зависит от их правильного выбора и является залогом успешной работы насосного агрегата в целом. Зачастую следует говорить даже не о выборе или проектировании нового уплотнения, а о создании уплотнительного комплекса.

Концепция проекта предусматривает организацию производства торцевых уплотнений для рынка 2 уровня.

Цель проекта - обеспечение выхода на 2 уровень рынка торцевых уплотнений за счет освоения более совершенной, технологически сложной продукции.

Разработка маркетинговой стратегии включает в себя разработку стратегий в направлении предоставляемых товаров, цен, дистрибуции и продвижения. Ниже представлены разработанные стратегии в перечисленных направлениях.

Ценовая стратегия

Ценовая стратегия предусматривает следующие мероприятия:

1. Изучение ценовой политики конкурентов;

2. Использование системы скидок;

3. Формирование цен с учетом покрытия издержек и действующего законодательства (стратегия «издержки плюс»);

4. Предоставление гибких форм оплаты - введение системы отсрочки платежа.

Стратегия дистрибуции

Коммерческая деятельность компании должна быть ориентирована на поиск потребителей 2 уровня рынка и установления с ними долгосрочных договорных связей.

Стратегия продвижения

Достижение поставленных маркетинговых целей потребует от компании разработки и реализации комплекса мер, направленных на реализацию выбранного характера позиционирования.

Таким образом, предоставление бесплатных образцов и решение конкретным проблем высокопрофессиональными специалистами ЗАО “Технологии герметизации” является важнейшим маркетологическим приемом.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВОГО СОПРОВОЖДЕНИЯ ИННОВАЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ КОМПАНИИ АО «ТЕХНОЛОГИИ ГЕРМЕТИЗАЦИИ»

Предлагается к внедрению в системы маркетингового сопровождения инновационных проектов компании АО «Технологии Герметизации» концепции «маркетинга взаимоотношений».

В настоящее время отношения становятся важнейшим ресурсом, которым владеет компания наряду с материальными, финансовыми, человеческими и другими ресурсами. Отношения как результат эффективного взаимодействия становятся продуктом, в котором интегрированы интеллектуальные и информационные ресурсы.

Рассмотрим различные определения принципов маркетинга отношений и их интерпретации в научной мысли.

К. Ебрат и М. Рассел определяют следующие:

- маркетинг взаимоотношений делает упор на долгосрочной взаимодействия, а не на отдельных транзакциях и, как следствие, на содержании потребителей, а не на их привлечении;

- маркетинг взаимоотношений имеет экономическое обоснование удержания потребителей, в том числе направление на выгодных потребителей или на определенные потребительские сегменты;

- в маркетинге взаимоотношений делается больший упор на качество, чем в традиционной концепции маркетинга;

- традиционный комплекс маркетинга (4Р) недостаточен для построения длительных взаимоотношений с потребителями, поэтому маркетинг взаимоотношений оперирует расширенным комплексом маркетинга;

- важной составляющей маркетинга взаимоотношений является внутренний маркетинг [2, с.273].

Мартышев А. В. приводит следующие принципы маркетинга отношений:

1. Создание реального преимущества собственного предложения. В ходе ежедневной деятельности по изучению клиента и его потребностей акцент смещается с того «что предлагаем», на то «как предлагаем», то есть на создание атмосферы предложения.

2. Определение и ориентация на ключевых клиентов и создания индивидуального подхода к каждому клиенту.

3. Завоевание лояльности клиентов [13, с. 15-16].

Как принципы маркетинга взаимоотношений (по В. Л. Акулич), чаще всего встречаем следующие:

- индивидуализация отношения с потребителем;

- интеграция клиента в деятельность продавца / производителя (чем выше такая интеграция, тем более ценны отношения как для клиента, так и для продавца / производителя);

- непрерывность и долгосрочность взаимодействия;

- повышение значимости личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций [1, с. 491-492].

По нашему мнению, принципы маркетинга отношений (реляционного маркетинга, маркетинга партнерских отношений, маркетинга взаимоотношений) можно определить следующим образом:

- объективность (способность оценивать ситуацию);

- открытость (стороны имеют необходимую информацию для принятия решений);

- доверие (отражает уровень уверенности одной стороны в честности и порядочности другой, является конструктивным элементом в бизнес-отношениях в течение долгих лет) ;

- взаимность (интересы всех сторон должны совпадать);

- привлечение (позволяет лучше понять потребности своих партнеров / клиентов, укрепить связи и установить более длительные и взаимовыгодные отношения);

- обязанности (стороны должны гарантировать друг другу развитие долгосрочных отношений).

Именно на обеспечение устойчивых связей между партнерами и компанией АО «Технологии Герметизации» направлены инструменты маркетинга отношений:

- совместная с потребителем разработка товара,

- особые виды сервиса, гарантии качества, и

- индивидуальные технические требования,

- личные контакты,

- специальные акции,

- специальные предложения,

- "горячая линия",

- маркетинг мероприятий (фестивали , конференции, форумы, конкурсы, презентации, демонстрации),

- директ-маркетинг,

- Интернет-маркетинг,

- пространство с погружением (он-и офф-лайн),

- клиентские сообщества и пр.

Именно маркетинг отношений, когда он становится ключевым бизнес-процессом инновационного проекта АО «Технологии Герметизации», позволяет почти избавиться от неопределенности, присущей рынку высоких технологий, оптимизировать затраты и сфокусировать усилия по выводу инновационного продукта на рынок и наконец обеспечить необходимую доходность для инвесторов и учредителей бизнеса.

Особое значение приобретает проблема эффективного маркетинга реализованных инновационных проектов, разработки маркетинговых инноваций для всех этапов создания ценностей: проектирования, производства продукта (оказания услуги), сбыта. Поскольку жизненный цикл инновационного продукта динамичный и сокращен, особенно на стадии зрелости, необходимые ускоренная разработка и внедрение маркетинговых инноваций, обеспечивающих его преимущество перед конкурентами и продуктами-аналогами.

Важная роль в решении этих проблем отводится комплексу маркетинга отношений, направленном на формирование, осуществление, поддержание и расширение долгосрочных взаимовыгодных отношений проектной команды АО «Технологии Герметизации» с ключевыми партнерами (клиентами, поставщиками, дистрибьюторами) в процессе коммерческой и некоммерческой взаимодействия.

Обычно инновационные проекты АО «Технологии Герметизации» склонны к трем типам «маркетинговой близорукости»:

«Наша технология настолько новая, что мы не имеем конкурентов». Подобные утверждения не отражают тот факт, что потребители или уже удовлетворяют свои потребности с использованием технологий предыдущего поколения, или (в отдельных случаях) просто живут с этими проблемами, ничего не делая.

«Новая технология, предложенная нашими конкурентами, не представляет большой угрозы». Хайтек- индустрия отличается тем, что лидеры рынка могут очень быстро потерять свои позиции под натиском новой технологии или бизнес-модели, выведенной на рынок еще вчера неизвестным предприятием.

«Этот конкурент работает в другой отрасли и не может повлиять на наш бизнес». Когда менеджеры рассматривают целевой рынок через призму «продукт / технология», а не с точки зрения потребителя, они часто забывают, что потребности потребителя могут быть решены с помощью различных технологий, пусть даже и с разным соотношением цена-качество.

К факторам, которые обуславливают коммерческий успех инновационного проекта АО «Технологии Герметизации», относятся:

- степень принятия нововведения потребителями;

- Методы управления техническими и коммерческими рисками;

- Защищенность нововведения, лежащий в основе инновационного проекта, от копирования;

- Привлечение потребителя в процесс разработки и вывода инновации на рынок;

- Рыночный потенциал и каналы дистрибуции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гарифуллин, Р.Ф. Cтратегии инновационного развития предприятия машиностроения [Текст] / Р.Ф. Гарифуллин // Вопросы инновационной экономики. -- 2011. -- № 6 (6). -- c. 27-34. -- http://www.creativeconomy.ru/articles/14540/

2. Годин, А. М. Маркетинг [Текст] / А. М. Годин. - М.: Дашков и Кє, 2010. - 671 с.

3. Дрок, Т. Е. О подходах к формированию и реализации инновационной стратегии развития предприятия [Текст] / Т. Е. Дрок // Молодой ученый. -- 2014. -- №10. -- С. 232-235.

4. Дурович, А.П. Маркетинг [Текст] / А. П. Дурович. - Минск: Современная школа, 2010. - 253 с.

5. Казущик, А. А. Основы маркетинга [Текст] / А. А. Казущик. - Минск: Беларусь, 2011. - 246 с.

6. Карпеко, О. И. Промышленный маркетинг [Текст] / О. И. Карпеко. - Минск: БГЭУ, 2010. - 414 с.

7. Кобелев, О. А. Электронная коммерция [Текст] / О. А. Кобелев. - Москва: Дашков и Кє, 2011. - 682 с.

8. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Филип Котлер. - Москва [и др.]: Вильямс, 2012. - 488 с.

9. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. -- 12-е изд. -- Санкт-Петербург: Питер, 2012. -- 814 с.

10. Курлыкова, А.В. Стратегический менеджмент [Текст] / А.В. Курлыкова. - М.: ИЦРИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 176 c.

11. Лапыгин, Ю.Н. Стратегический менеджмент [Текст] / Ю.Н. Лапыгин - М.: ИНФРА-М, 2011. - 236 c.

12. Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов [Текст] / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Москва: КноРус, 2011. - 303 с.

13. Маркетинг в вопросах и решениях: учебное пособие для студентов [Текст] / И. В. Захарова, Т. В. Евстигнеева. - Москва: КноРус, 2011. - 303 с.

14. Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов [Текст] / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - Москва: Дашков и Кє, 2011. - 543 с.

15. Маркетинг в коммерции: учебник: для студентов [Текст] / И. М. Синяева, С. В. Земляк, В. В. Синяев. - Москва: Дашков и Кє, 2011. - 543 с.

16. Маркетинг. Менеджмент: экспресс-курс [Текст] / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. - Санкт-Петербург [и др.]: Питер: Мир книг, 2012. - 479 с.

17. Маркетинг: учебник для студентов [Текст] / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. - Москва: Инфра-М, 2013. - 335 с.

18. Маркетинг: учебник для студентов [Текст] / Б. А. Соловьев, А. А. Мешков, Б. В. Мусатов. - Москва: Инфра-М, 2013. - 335 с.

19. Маркетинг: учебник для экономических вузов [Текст] / Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. - Москва: Дашков и Кє, 2009. - 548 с.

20. Маркетинг: учебник для экономических вузов [Текст] / Р. К. Цахаев, Т. В. Муртузалиева. - Москва: Дашков и Кє, 2009. - 548 с.

21. Маркетинг: учебное пособие [Текст] / Л. Е. Басовский, Е. Н. Басовская. - Москва: Инфра-М, 2010. - 420 с.

22. Маркетинг: учебное пособие [Текст] / Т. П. Прошкина. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. - 314 c.

23. Медведева, С.А. Инновационный потенциал предприятия: сложность определения и основные особенности [Текст] / С.А. Медведева // Креативная экономика. -- 2010. -- № 10 (46). -- c. 35-39. -- http://www.creativeconomy.ru/articles/3811/

24. Прокшина, Т. П. Основы маркетинга. Теория и практика [Текст] / Т. П Прошина, И. И. Пичурин, О. В. Обухов, Н. Д. Эриашвили. - Москва: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 381 с.

25. Слепухина, Ю. Э. Особенности современных методов оценки рисков инвестиционных проектов [Текст] / Ю. Э. Слепухина, Г. В. Харченко // Известия Уральского государственного экономического университета. - 2007. - № 1(18). - С. 16-20.

Размещено на Allbest.ru