Размещено на http://allbest.ru

Введение

Коммерческая деятельность представляет, пожалуй, самое важное направление в работе предприятий, получившее развитие в связи с формированием рыночных отношений в экономической системе России. Это в значительной мере определяет тот интерес, который проявляется к ней со стороны участников процесса производства товаров, поскольку этот интерес напрямую связан с возможностями работы предприятий и зачастую определяет дальнейшее его существование.

Необходимость самостоятельного решения вопросов коммерческой деятельности, имеющих ответственный характер, требует как понимания задач, стоящих перед каждым, кто сегодня работает на рынке, так и принятия обоснованных решений на основе грамотного подхода, который возможен только через овладение научными основами современной коммерческой работы. Меняется ситуация на рынке, адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности предприятия.

Предприятие решает: что, сколько, когда, где, какого качества изготавливать или закупать, кому и на каких условиях продавать свою продукцию. Следовательно, и экономические последствия решений, принимаемых в хозяйстве отражаются на конечных результатах его деятельности.

В рыночной экономике важную роль играет закон стоимости, который реализуется через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Этот закон является одним из регуляторов общественного производства, обеспечивая переливу ресурсов из одного сектора экономики в другой. На этой основе проявляется функция цены как критерия оптимального размещения производства, капитала.

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. В конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

Цель данной работы - изучить организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.

Задачи работы:

- изучить теоретический аспект организации коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг;

- проанализировать коммерческую деятельность предприятия ООО «ПромСталь».

1.организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли.

В процессе коммерческой деятельности торговые организации и предприятия, а также физические лица, занимающиеся предпринимательством, изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится кропотливая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти операции взаимосвязаны между собой и выполняются в определенной последовательности [8, с. 44].

Основными принципами коммерческой деятельности являются:

- соблюдение действующего законодательства;

- высокая культура обслуживания покупателей;

- оптимальность коммерческих решений;

- доходность, прибыльность.

Кроме того, коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики. Коммерсант должен верить в торговый бизнес.

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, условно можно разделить на ряд блоков. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности. При этом следует отметить, что коммерческая деятельность оптовой торговли, в значительной степени отличается от коммерческой деятельности розничных торговых предприятий. Это особенно характерно для операций, связанных с формированием ассортимента и продажей товаров.

Основой успешного осуществления коммерческой деятельности является ее информационное обеспечение.

Сюда следует отнести информацию о спросе и конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства товаров, информацию о самом товаре (его потребительских свойствах, качестве и т.п.).

Следующий этап коммерческой деятельности - определение потребности в товарах. При этом определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров.

Важным этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных партнеров, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи [15, с. 88].

А также:

- установление договорных отношений с поставщиками;

- управление товарными запасами;

- управление ассортиментом товаров;

- рекламно-информационная работа коммерческих служб.

- коммерческой деятельности торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований.

При этом необходимо ориентироваться на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Кроме всего прочего необходимо учитывать, что на коммерческую деятельность оказывают влияние многие факторы, основными из которых являются:

- уровень квалификации коммерческих работников;

- правовая база коммерческой деятельности;

- состояние материально-технической базы предприятий;

- ассортимент товаров и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции на рынке;

- финансовое состояние предприятия;

- наличие развитых информационных систем и др.

Торговые предприятия должны учитывать степень влияния этих факторов в своей коммерческой деятельности, без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок [7 ,с. 96].

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров [2 ,С. 74].

В основу рациональной организации процесса товародвижения должно быть положено соблюдение следующих основных принципов:

- применение кратчайших путей движения товаров;

- установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть;

- выбор рациональных транспортных средств и эффективность их использования;

- широкое применение тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;

- постоянное совершенствование и оптимизация технологической цепи товародвижения.

Движение товаров из районов производства в районы потребления должно осуществляться кратчайшими путями, что обеспечивает прохождение ими наименьшего пути от производителя до потребителя, ускорение процесса воспроизводства и наименьшие расходы по перемещению товаров.

При организации товародвижения важное значение имеет правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование; учитываются также расстояние перевозки, вид и физико-химические свойства товаров [9, с. 88].

Широкое использование в процессе товародвижения тары-оборудования позволяет не только исключить тяжелые ручные процессы, значительно повысить производительность труда и культуру торговли, но и добиться значительного экономического эффекта от ее внедрения.

Во всех звеньях технологической цепи товародвижения должны широко использоваться средства механизации погрузочно-разгрузочных работ. Их применение позволяет более эффективно использовать транспортные средства и рабочую силу, существенно ускорить процесс товародвижения.

Высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянное совершенствование и оптимизация всей его технологической цепи. Это достигается единством технологической цепи, соответствием ее требованиям поточной обработки грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей. Особенно важное значение здесь имеют операции, связанные с подготовкой товаров к продаже (их фасовка, упаковка, комплектование необходимого ассортимента и т.д.). В современных условиях эти операции в больших объемах выполняются на предприятиях как оптовой , так и розничной торговли.

Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением вышеназванных основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

1.2 Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности

Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Для обобщения основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Технологию и процессы организации управления коммерческой деятельностью торгового предприятия раскрывают такие определения, как: закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др.

В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат.оrganizo) - совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности торгового предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов(частей). Организация - главная функция управления, суть которой - согласование, координация деятельности персонала предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

С методологической точки зрения главным аспектом формирования считается знание закономерностей функционирования организационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления[10,с.68].

Для исследования коммерческой деятельности торгового предприятия на рынке товаров и услуг используются следующие методы:

-общенаучные - наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии и др., ведущим из которых является системный метод. Он рассматривает коммерческую деятельность как систему с присущими ей признаками -элементами, связями, целостностью, функциями.

-математические, которые дают возможность изучать показатели коммерческой деятельности, связанные с закупками, продвижением и продажей товаров.

-построение и изучение моделей - в них отражается конъюнктура товарных рынков, покупательский спрос, поведение потребителей, оптимизация использования ресурсов и т.д.

Организационные аспекты формирования коммерческой деятельности торгового предприятия связаны:

-с экономикой предприятия - анализом, планированием, оценкой коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов

-с коммерческим правом -формированием хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключением и исполнением коммерческих договоров

-с маркетингом, в силу однородности целей, - получением прибыли и удовлетворением потребительских запросов покупателей, но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не достигает того эффекта, который заложен в его комплексе с организацией коммерческой деятельности

-с менеджментом - раскрытием потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности

-а также с информатикой - учетом и обработкой товаропотоков с помощью компьютеров

-со специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы.

Поскольку любая деятельность торгового предприятия оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельности, разработать ее стратегию и оценить эффективность[8,с.74].

Задачей организации коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, умение их формулировать и направлять коммерческую деятельность в соответствии задачами, стоящими перед предприятием. Главное в организации коммерческой деятельности - комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

При проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия следует соблюдать следующие принципы:

-полную самостоятельность и равноправие субъектов рынка.

-приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям

-рынка.

-ответственность перед партнерами по купле-продаж товара за выполнение взятых обязательств.

-взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом.

-предвидение коммерческих рисков.

-адаптацию коммерческих работников к новым условиям работы.

-получение прибыли от реализуемой продукции.

Масштабы той или иной торговой организации оказывают определяющее влияние на ее деятельность. Необходимо знать экономические преимущества и недостатки различных по размеру структур, а также учитывать взаимосвязь развития бизнеса, его логистизации и выработки эффективной рыночной стратегии, исходя из масштабов функционирования.

Таким образом, с учетом организационно-методологических аспектов, экономических факторов и целевой предназначенности торгового предприятия на рынке товаров и услуг на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

Формирование коммерческой политики - это определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. Без четко сформулированных задач невозможно успешное функционирование предприятия.

К числу основных задач коммерческой политики относятся: усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания.

Комплексный подход к коммерческой работе - формирование коммерческих звеньев торгового предприятия, которые должны работать как единый и слаженный механизм, осуществляя тесную связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижением товара к покупателю, управление куплей-продажей товаров и услуг на коммерческой основе -проведение коммерческих сделок, коммерческих операций, товарно-денежного обмена.

Развитие рынков товаров - постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка.

Обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью, - одна из основных задач организации коммерческой работы, позволяющей сократить затраты на операции по доведению товаров до потребителей.

При этом основные аспекты организации коммерческой деятельности непосредственно связаны со стратегией развития предприятия, которая периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.[13,c.102]

1.3 Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности предприятия

Для формирования и развития коммерческой деятельности необходимы определенные условия и конкретизация воздействующих факторов. От объективности изучения исходных факторов зависит целевой подход к решению коммерческих задач.

В качестве первоочередных факторов, влияющих на деятельность предприятия, выступают субъекты и объекты. Субъектами являются лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения. Свои действия они реализуют через объекты предприятия: основные производственные фонды (пассивные - здания, активные - оборудование) и товарно- материальные ценности.

Торговое предприятие, имея дело с потребительским рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т. д. С рынка предприятие получает обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

По степени воздействия на коммерческую деятельность факторы внешней среды можно разделить на факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия.

Факторы прямого воздействия оказывают непосредственное воздействие на коммерческую деятельность. К ним относятся: государство (денежная, кредитная политика, регулирование экономики и др.); конкуренты, поставщики и потребители.

К внешним факторам косвенного воздействия относятся политические, экономические, научно-технические, социокультурные факторы.

Внешняя среда формирует условия появления спроса и предложения. Спрос зависит от поступления денежных ресурсов и денежно-кредитной политики государства. Предложение определяется объемом отечественной продукции, производимой на внутреннем рынке. Для обеспечения регулируемости предложения, и стабилизации конъюнктуры рынка со стороны государственных органов управления необходимо рациональное сочетание наполняемости рынка отечественными и импортными товарами. Мировой опыт показывает, что доля импортных товаров в объеме реализации не должна превышать 25%. В России этот показатель увеличился с 13% в 1991 году до 53% в 1995 году и в настоящее время колеблется в пределах 50%.

Внутренние факторы:

1.Производственные (здания, сооружения, оборудование, рабочая сила, информация, т.е. все то, без чего немыслима продажа товаров и оказание услуг в количестве и качестве, требуемом рынком).

2. Факторы, обеспечивающие желаемой уровень экономического и технического развития предприятия (НТП, организация труда, повышение квалификации, инновации и инвестиции и т.д.).

3. Факторы, обеспечивающие коммерческую эффективность хозяйственной деятельности предприятия (умение вести высокоэффективную коммерческую деятельность, обеспечение ритмичности производства, снижение издержек производства, получение прибыли и др.).

Само по себе использование того или иного фактора вне связи с другими еще не означает, что будет обеспечено должное развитие предприятия. Нужна интеграция всех факторов. Эта функция принадлежит управлению предприятием в условиях рыночных отношений.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. Исходная информация о внешней и внутренней среде подвергается анализу. Полученные данные позволяют более активно воздействовать на коммерческий процесс, связанный с доведением продукции до потребителей и направленный на удовлетворение их потребностей. Для реализации этой задачи коммерческой деятельности предполагается:

- расширение взаимоотношений с субъектами рынка путем компромиссов и коммерческих подходов;

- воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка продавца к рынку покупателя;

- всемерное развитие предпринимательства на основе рыночных отношений;

- интегрированный подход, охватывающий различные уровни коммерческой деятельности;

- придание коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности;

- применение современных технических средств для информационного обеспечения в целях принятия действенных управленческих решений в коммерции.

2. Анализ коммерческой деятельности предприятия ООО «ПромСталь»

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «ПромСталь», именуемое в дальнейшем «Общество», зарегистрировано Постановлением Мэра г. Ангарска №809 от 30.03.2003г., как ООО «ПромСталь». Капитал общества разделен на доли, принадлежащие участникам общества. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Уставной капитал составляет 10 тысяч рублей.

Общество является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Общество имеет гражданские права и несёт обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещённых федеральными законами.

Общество вправе в установленном порядке открывать банковские счета на территории Российской Федерации и за её пределами.

Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства визуальной идентификации. Общество несёт ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.

Государство и его органы не несут ответственности по обязательствам Общества, равно как и Общество не отвечает по обязательствам государства и его органов.

Общество создано без ограничения срока.

Общество создано с целью производства товаров и услуг и извлечения прибыли. Общество осуществляет следующие виды деятельности:

- оптовая реализация металлопроката;

- производство строительных и ремонтных работ:

- создание и реализация научно-технической продукции;

- коммерческое посредничество и маркетинг;

- оказание платных услуг, не запрещённых законодательством, физическим и юридическим лицам;

- организация общественного питания;

- организация розничной торговли.

Общество имеет необходимые лицензии для своей деятельности.

2.2 Анализ коммерческой деятельности ООО «ПромСталь»

Таблица 2.1. Анализ экономических показателей ООО «ПромСталь» 2013-2015 гг.

Показатель	Год	Изменение тыс.руб.
	2013 тыс.руб.	2014 тыс.руб.	2015 тыс.руб.
Доход	10340	22390	45670	23280
Чистая прибыль	7980	17640	31620	13980

Проанализировав данные таблицы 2.1. можно сделать следующие выводы: прибыль от продаж в 2015 году увеличилась на 23280 тыс.руб. Чистая прибыль в 2015 году увеличилась на 13980 тыс.руб.



Рисунок 2.1. Анализ экономических показателей

Важнейшим показателем деятельности предприятия является товарооборот. Товарооборот - это стоимость всех реализованных товаров за отчетный период. Он дает общее представление об объеме деятельности торгового предприятия. От уровня товарооборота зависят все остальные показатели деятельности предприятия: сумма и уровень издержек обращения, сумма и уровень валового дохода, прибыль, рентабельность, финансовое состояние и другие экономические показатели.

Для оценки динамики товарооборота взяты данные за 3 года (табл. 2.2).

Таблица 2.2. Динамика оптового товарооборота (тыс. руб.)

Год	Товарооборот В текущих ценах	Индекс цен	Товарообор. в сопоставимых ценах	Базисные темпы роста, %
2013	13597	1,0	13597	100
2014	36953	1,3	48038	130
2015	70286	1,5	75322	150

Из таблицы видно, где видно что в 2015 году объем товарооборота по сравнению с 2014годом вырос на 190% или на 33333 тыс. руб. (70286-36953).



Рисунок 2.2.Динамика оптового товарооборота

Таблица 2.3. Анализ товарооборота по видам продаж (тыс. руб.)

Вид реализации	2014 год	2015 год	Отклонения
	Сумма	Удельн.вес, %	Сумма	Удельн. Вес, %	Сумма	Удельнвес,%
Крупный опт	35016	94,76	65492	92,18	+30476	-2,58
В том числе: За безналичный расчет В кредит	32500	92,81	60200	91,92	+27700	-0,89
	2516	7,19	5292	8,08	+2776	0,89
Мелкооптовый отпуск	1937	5,24	4794	7,82	+2857	2,58
Итого:	36953	100	70286	100

В оптовом товарообороте по сравнению с прошлым годом увеличилась продажа товаров мелким оптом на 2857 тыс. руб. Рост этой формы реализации шел ускоренно, поэтому наблюдается увеличение удельного веса мелкооптового отпуска товаров на 2,58% с 5,24 до 7,82%. Продажа товаров крупного опта увеличилась на 30476 тыс. руб. (65492-35016). Однако доля его в процентах упала. В общем объеме крупного опта доля продажи товаров за наличный расчет снизилась на 0,89% или на 27700 тыс. руб.(60200-32500), а продажа товаров крупным оптом в кредит увеличилась на 0,89% или на 2776 тыс. руб.(5292-2516) с 7,19 до 8,08%.

Инвестированный в оптовую торговлю капитал отличается высокой оборачиваемостью. Это относится к товарным запасам, составляющим большую долю в оборотных активах. От скорости товарооборота непосредственно зависят финансовые результаты торгового предприятия, его финансовая устойчивость. Скорость оптового товарооборота определяется путем сопоставления объема оборота и средних товарных запасов.

Товарные запасы в торговле должны быть оптимальными. Расчетный механизм оптимизации запасов основан на минимизации совокупных затрат по закупке и хранению товаров. Отсутствие или небольшой объем запасов могут вызвать перебои в торговле. Излишек товаров приводит к замораживанию капитала, замедлению его оборачиваемости и снижению его доходности.

Так как имеются данные только на начало и конец года, то для расчета среднего товарного запаса применяется формула средней арифметической:

3 = (3 н + 3 к) / 2,

где 3 - средний запас товаров;

3 н - запас товаров на начало отчетного периода;

3 к - запасы на конец отчетного периода.

Располагая данными о размере среднего товарного запаса и объема товарооборота, легко установить скорость товарооборота за любой отчетный период. Скорость товарооборота и время обращения товаров определяется с использованием следующих формул:

С = Т/3, определяется скорость товарооборота и выражается в количестве оборотов за период раз в период.

где С - скорость товарооборота или товарооборачиваемость;

В - время обращения товаров в днях;

3 - средний запас товаров;

Д - число дней в отчетном периоде;

Т - товарооборот.

Для определения скорости обращения товаров предприятии рассчитывается:

Скорость товарооборота (в оборотах):

За 2013 год 13597/ ((13180+15305)\2)= 0,95955

За 2014 год 36953/ ((23969+27186)\2)=1,4

За 2015 год 70286/ ((31555+35585)\2)=2,09

Ускорение товарооборачиваемости составило 0,69 оборота. По ООО «ПромСталь» за 2015 год среднедневной товарооборот составил 260,32 тыс. руб.(70286\270). Ускорение товарооборачиваемости по сравнению с прошлым годом на 1,81 дня задержало средства , вложенные в товарные запасы, в сумме 471,18 тыс. руб. (260,32*1,81).

Рисунок 2.3. Скорость товарооборота(в оборотах)

Скорость товарооборота возросла на 0,69 оборота (2,09-1,4). Следовательно увеличилась относительная деловая активность по управлению запасами.

Увеличение объема товарооборота благоприятно повлиял на показатели скорости и времени товарного обращения, так как объем товарного запаса повысился на 4030 тыс. руб.( 35585-31555). Рост объема товарооборота и величины среднего товарного запаса привел к уменьшению числа оборотов и увеличению числа дней оборота.

Основным источником дохода от торговой деятельности являются торговые надбавки по реализованным товарам. Он определяется как выручка от продажи (товарооборот) за вычетом затрат на приобретение за определенный период. Валовый доход является основой исчисления прибыли. Отношение суммы валового дохода к объему товарооборота, выраженное в процентах, называется средним уровнем валового дохода и эффективности деятельности фирмы:

Уровень валового дохода = Валовой доход /Товарооборот * 100.

После подписания ключевого договора комиссии с поставщиком металлопроката наша организация подписала первое приложение к договору о поставки в город Иркутск металлопроката. До подписания приложения были проведены исследования рынка металлопроката в городе Иркутске. Для этой цели были взяты около пятнадцати организаций торгующих металлопрокатом.

Для первой поставки ООО «Металлопрокат» предоставило нам возможность выбрать из имеющегося ассортимента товара только три позиции с разным исходным размером. Для выбора конкретных позиций (размеров) металлопроката были проведены опросы покупателей, сбор примерных заявок на предстоящий месяц, исследования по закупкам конкурентов в предстоящем месяце.

Учитывая сезон строительства и намерения наших покупателей, цены и наличие продукции у конкурентов ООО «ПРОМСТАЛЬ», минимальные фиксированные цены ООО «ПРОМСТАЛЬ» руководство фирмы приняло решение о заказе арматуры № 10,12, 16, 18, 20, 25, уголка 32, 35, 40, 75, 125 и сварочной проволоки Ш 1,2 и Ш 1,6 (Таблица 2.3).

Таблица 2.3 Ассортимент металлопроката первой поставки

Наименование	Колличество, тн	Фиксированная минимальная цена, руб/т	Стоимость поставки, тыс.руб
Первый вагон
Арматура №10 А400С	12,6	6350	80010
Арматура №12 А400С	6,97	6200	43214
Арматура №16 А400С	10,77	5990	64512,3
Арматура №18 А400С	13,84	6040	83593,6
Арматура №20 А400С	11,86	5940	70448,4
Арматура №25 А400С	64,17	5850	47560,5
Второй вагон
Уголок 32Ч32Ч4	13,53	6210	84021,3
Уголок 35Ч35Ч4	6,92	6110	42281,2
Уголок 40Ч40Ч4	13,06	6110	79796,6
Уголок 75Ч75Ч6	22,4	6020	134848
Уголок 125Ч125Ч8	8,3	5890	48887
Первый контейнер
Проволока Св08Г2С Ш 1,2	9,06	16200	146772
Проволока Св08Г2С Ш 1,6	8,97	14970	134280,9
ИТОГО	146,41		1 060 225,8

Выбор места складирования продукции

При поиске склада учитывалось множество факторов: 1) наличие кранов для погрузки-разгрузки крупногабаритного товара - это, например, козловой кран; 2) наличие крытого, теплого склада для электрооборудования; 3) наличие подъездных путей, железнодорожных и автомобильных, 4) местонахождение склада; 5) опыт работы коллектива склада с арендаторами; 6) удобство в обслуживании наших клиентов при отгрузки товара со склада. Немаловажный момент - цены на услуги предоставляемые складом. Всем этим требованиям соответствовал склад АО «Сосновкомцентр» город Иркутск. Данное общество уже давно предоставляло подобные услуги многим оптовым и мелкооптовым продавцам города Иркутска.

По заключенному договору Подрядчик (АО «Сосновкомцентр») предоставляет свои подъездные пути, склады для приема и отправки вагонов, контейнеров и автомашин с грузом Заказчика (ООО «ПРОМСТАЛЬ»), производит прием вагонов, контейнеров, поступивших в адрес Подрядчика для Заказчика, оформляет соответствующие железнодорожные документы, осуществляет доставку контейнеров автомобильным транспортом Подрядчика или железной дороги, производит погрузочно-разгрузочные работы, погрузку-выгрузку вагонов, контейнеров, автомашин, производит хранение, учет, переработку грузов в складах и на открытых площадках, несет полную материальную ответственность за сохранность принятого груза [20].

Склады данной организации пользуются популярностью многих организаций, а снабженцы строительных организаций часто бывают на этих территориях при отгрузке необходимого товара. Кроме всего прочего, на этих складах производят хранение многие металлоторговцы и при отсутствии металла у намеченного поставщика есть возможность, использовать услуги ООО «ПРОМСТАЛЬ». При наличии конкурентного преимущества в цене, возможность сотрудничества увеличивается.

Сбытовая политика основывается на вовлечении максимально возможного количества предприятий - потенциальных заказчиков в деловое общение.

Знакомясь, ведя переговоры сотрудники отдела сбыта старались получить информацию о численности предприятия, платежеспособности, вариантах расчета, структуре подразделений, видах используемого оборудования, сырья и материалов, выпускаемой продукции, схемах прохождения процедуры утверждения потребностей и выделения средств на их приобретение. Это позволяло выходить на конкретных сотрудников, отвечающих за приобретение какого-либо оборудования, сырья или материалов. Кроме того, зная структуру подразделений и схему прохождения документов (согласование и утверждение предлагаемых цен и условий поставки) мы могли видеть реальную ситуацию по тому или иному заказу. На каком этапе рассмотрения было приостановлено движение заказа и кто именно из должностных лиц может положительно решить возникший вопрос в нашу пользу.

Стратегия предприятия, выражающаяся в деловом общении, была наступательная и, даже агрессивная. Если разделить ее на ступени, то она будет выглядеть следующим образом.

Ступень 1.

Она является подготовкой нашего наступления. Мы должны собрать информацию о правильном названии должностей, фамилиях и отчествах руководителя и главных специалистов предприятия, выпускаемой предприятием продукции.

Ступень 2.

На имя руководителя, для соответствующих отделов отправляется по факсу письмо с предложением рассмотреть возможность нашего сотрудничества. В письме коротко говорится о фирме, основной же текст содержит перечень наших возможностей по поставке оборудования и достоинств работы именно с нами (быстрота поставок, скидки и т.д.). Возможно наше письмо будет прочитано, а возможно оно будет просто подшито в папку входящих документов.

Ступень 3.

Отправляется второе письмо на имя руководителя. Оно должно быть продолжением первого и представлять себе наш «ответ» на проявленный ими интерес к нашему предложению. Второе письмо должно быть подкреплено кратким перечнем поставляемого нами оборудования (так называемые «Наши предложения»). Текст письма не позволит секретарю оставить его без внимания и подшить с другими «ненужными» бумагами в папку. Одновременно с этим, заказным письмом на предприятие отсылаются фирменные каталоги на поставляемое оборудование. Необходимо чтобы временной разрыв между первым, вторым письмом и каталогами составлял 5 ч 10 дней.

Ступень 4.

Теперь уже следует личный телефонный разговор. Почва для него уже подготовлена (название нашего предприятия уже на слуху, услуги известны, каталоги дополняют общую картину) и диалог будет более конструктивным.

Ступень 5.

Если предприятие находится в пределах досягаемости, то необходимо посещение предприятия. Цель посещения - личное знакомство и, так сказать «представление товара (то есть фирмы) лицом». Результатом подобных мероприятий станет выход на непосредственных исполнителей, занимающихся закупками оборудования и получение заявок. Знакомство же с руководителями подразделений облегчит прохождение предлагаемых условий.

В дальнейшем, необходимо постоянно общаться с этим предприятием (не реже 1 раза в месяц), чтобы наша фирма была постоянно на слуху.

Работа отдела сбыта строится по четкому плану, который основывается на обработке наиболее перспективных отраслей (энергосистемы; подструктуры; металлургические, нефтеперерабатывающие и химические предприятия и другие). Ежеквартально утверждается перечень отраслей, с предприятиями которых необходимо усилить работу. Перечень зависит от многих факторов. В частности, от периодов утверждения бюджетов на приобретение (если ЖД структуры утверждают бюджет в декабре, энергосистемы в январе, то жилищно-коммунальные хозяйства в марте), специфики работы (золотодобывающие предприятия, пароходства и другие имеют рабочий период весна-лето-зима), потребности в продукции какого-либо предприятия, природных катаклизмов.

Для эффективности, структур сбыта построена по территориальному признаку (в зависимости от местонахождения предприятий) на Западный регион (Тюменская, Томская, Омская области, Алтайский край), Центральный регион (Красноярский край, Иркутская, Читинская области, Бурятия) и Восточный регион (Якутия, Хабаровский край, Приморье, Камчатка, Сахалин). По каждому региону работают несколько исполнителей и, непосредственно, руководитель региона. Подчиняются все начальнику отдела материально-технического снабжения и сбыта (НОМТСиС).

Для получения всесторонней информации, по каждому региону выписываются областные газеты.

Все, заслуживающие внимания, статьи о предприятиях копируются и подшиваются в папки предприятий.

Ежемесячно все сотрудники отдела сбыта, по утвержденному плану, находятся в командировках. Командировки рассчитаны на пять рабочих дней с ежедневным посещением 3 ч 5 предприятий. Во время командировок, сотрудники, кроме основной своей работы, должны делать фотографии посещаемых предприятий, гостиниц, вокзалов, аэропортов, пути проездов в тот или иной город и предприятие. Все это позволяет: не потерять информацию, если вдруг кто-либо уйдет с работы; более реально рассчитать затраты на командировки и облегчить работу в командировке другим сотрудникам.

В связи с растущей конкуренцией, составлены и постоянно пополняются перечни всех конкурентов с указанием видов предлагаемого оборудования, цен и условий поставок.

При оформлении секретарем листа-заказа (сторона сбыта) обязательно указание: название предприятия-заказчика; город и область нахождения; форма оплаты; точное наименование оборудования; количество единиц.

Заполненный лист-заказ передается исполнителю отдела сбыта, который работает с данным предприятием, для проверки и внесения данных по предыдущей работе, а также дополнительных условий.

После этого, исполнитель передает лист-заказ НОМТСиС, который проверяет правильность оформления, необходимость обработки заказа (случается, что заказывают специальное оборудование, требующее проектных работ, либо заказчик сам является посредником. В этом случае заявка не обрабатывается).

После НОМТСиС лист-заказ передается экономисту для регистрации. Экономист регистрирует лист-заказ в специальном журнале, присваивает ему порядковый номер, разыскивает информацию о заказчике и передает его на обработку в отдел снабжения.

Отдел снабжения, получив лист-заказ, также регистрирует его в собственном журнале регистрации с указанием: даты, времени поступления; наименования оборудования и общего количества листов. Далее, пользуясь собственной базой данных, интернетом, а также базой данных филиала отдела снабжения в Москве, обрабатывает лист-заказ (сторона снабжения).

В листе-заказе обязательно указание габаритных размеров, веса за единицу, сроков изготовления и поставки в наш адрес, вид отгрузки и стоимость доставки. На каждую позицию оборудования указывается не менее трех поставщиков (завод-изготовитель и посредники) для выбора наиболее оптимального поставщика.

На обработку листа-заказа отделом снабжения дается 3 дня. После обработки, отдел снабжения делает копию листа-заказа. Копия подшивается в папку листов-заказов, а оригинал передается НОМТСиС для проверки.

После проверки правильности обработки, лист-заказ передается экономисту для выбора наиболее приемлемого поставщика; выставлении минимальной и максимальной цены для отдела сбыта.

После этого, лист-заказ поступает на утверждение к генеральному директору. После утверждения цен директором, лист-заказ возвращается экономисту, который в свою очередь делает копию листа-заказа (сторона сбыта), а оригинал подшивает.

Максимальный срок обработки листа-заказа всеми специалистами 8,5 дней.

После получения утвержденных цен на требуемое оборудование, готовится факс с сообщением цены; сроков изготовления/поставки; способа и вида оплаты; срока действия сообщенной цены.

Зачастую, предприятия-заказчики не подозревают о возможности торга. Чтобы заказчик не отказался от сделки из-за первой предложенной цены (если она его по каким-либо соображениям не устраивает), в факсе обязательно указывается: «В случае если предложенные цены не устраивают, готовы рассмотреть приемлемые для Вас ценовые условия».

Исполнители отдела сбыта имеют право торговаться в пределах, утвержденного директором, коридора минимальных и максимальных цен. Если предприятие-заказчик хочет цену меньше минимума, то подобный случай рассматривается экономистом и утверждается директором.

После согласования цены, отдел сбыта через бухгалтерию готовит счет на оплату. В счете обязательно указывается: срок действия, сроки поставки и вид отгрузки до потребителя. Оформленный бухгалтерией счет проверяется исполнителем, НОМТСиС и передается экономисту.

Экономист проверяет его, готовит схему и расчет сделки, после чего, передает на утверждению директору.

После утверждения, оригинал счета отправляется почтой, копия оправляется по факсу и подшивается в папку предприятия. Данные счета вносятся в еженедельный отчет отдела сбыта «ожидаемые оплаты». Счет находится в «ожидаемых оплатах» календарный месяц, в течение которого еженедельно делается отчет о состоянии счета и планируемой дате оплаты.

Если в течение месяца счет не был оплачен, он исключается из «ожидаемых оплат». Вся переписка, касающаяся счета, а также объяснение неоплаты счета подшиваются в папку предприятия.

Если оплата выставленного счета произошла (информация о поступлении денег на расчетный счет подается главным бухгалтером НОМТСиС сначала устно, а после прихода из банка платежного поручения - копией), то исполнитель отдела сбыта проверяет срок действия счета. Если оплата произошла после окончания срока, то через НОМТСиС делается запрос отделу снабжения: было ли изменение цен на момент оплаты? Если изменение было, то по согласованию с заказчиком делается счет на доплату. Если же цены остались прежние, то исполнитель отдела сбыта через экономиста делает на НОМТСиС запрос на приобретение оплаченного оборудования. Запрос оформляется на специальном бланке и делается подборка копий документов (заявка + лист-заказ + сообщение цены + счет на оплату + платежное поручение о проделанной оплате).

Одновременно с этим, исполнители вносятся в данные о поступившей оплате в еженедельный отчет «Мы должны». Данные должны содержать: название предприятия; город и область местонахождения; № листа-заказа и дата оформления; № и дату выставления счета; сумму оплаты и дату поступления; срок нашей поставки.

Экономист проверяет все данные и вписывает в графу «Поставщик» оптимального поставщика, выбранного при обработке листа-заказа.

НОМТСиС, в свою очередь, проверяет правильность всех данных и делает записи в: «Журнал НОМТСиС» и журнал снабжения «Покупать» с указанием потсавщика, согласно листа-заказа.

Отдел снабжения, в течении трех дней с даты внесения записи в журнал «Покупать», делает запрос на выставление в наш адрес счета на оплату от поставщика. По получению счета, копию подшивают в папку предприятия-поставщика и папку «Неоплаченные счета». Оригинал счета поступает совместно с еженедельным отчетом «Запрос на оплату от отдела снабжения» на проверку НОМТСиС, а после него экономисту.

Экономист проверяет: наименование оборудования; сравнивает цены поставщика по листу-заказу и счету на оплату; сроки изготовления и поставки; стоимость доставки. Готовит схему и расчет сделки по снабжению и подает на оплату директору.

О дате оплаты главный бухгалтер сообщает НОМТСиС.

Данные счета, даты проведения оплаты и сроки изготовления вносятся в еженедельный отчет снабжения «Нам должны».

После отгрузки в наш адрес оплаченного оборудования и получением по факсу копии грузовой квитанции и счет-фактуры, отдел снабжения через НОМТСиС подает экспедитору данные (№ листа-заказа, наименование оборудования, тип контейнера и его номер, предполагаемую дату прихода). Отдел сбыта, в свою очередь, подает отгрузочные реквизиты покупателя.

По приходу оборудования в наш адрес, экспедитор получает его, на склад предприятия (если покупатель забирает груз самовывозом со склада), либо переадресовывает контейнер покупателю. При отгрузке оборудования обязательно наличие следующих документов: упаковочный лист, подготовленный отделом сбыта и заверенный печатью; накладная; паспорт на изделие.

После произведенной отгрузки, отделом сбыта, через бухгалтерию, готовится счет-фактура. Оформленный счет-фактура проверяется НОМТСиС и передается экономисту, который готовит окончательные расчет и схему сделки с учетом всех накладных расходов, связанных с транспортировкой и хранением товара на складе (так называемый «паспорт сделки»).

Оригинал счет-фактуры отсылается либо почтой, либо передается лично (если покупатель находится в пределах нашего региона). Копия счета-фактуры передается исполнителю отдела сбыта. Вся подборка документов: заявка; лист-заказ; сообщение цен; счет на оплату; платежное поручение; грузовая квитанция; счет-фактура; а также вся переписка, касающаяся этой сделки скрепляется и подшивается в папку предприятия-заказчика.

Из описанной схемы видно, что все действия всех участников работы многократно перепроверяются. Столь жесткий контроль, при кажущейся громоздкости, исключает какие-либо ошибки в работе, которые могут привести как к финансовым потерям, так и к потере имиджа предприятия.

коммерческий маркетинг политика

2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

Получив продукцию от поставщика по договору комиссии необходимо рассчитаться за нее в кратчайшие сроки. Это особенно актуально при первой поставке, так как первая поставка является лицом сотрудничества поставщика с ООО «ПРОМСТАЛЬ». Кроме того, не исключено, что поставщик изменит свои намерения о сроках расчета и обществу необходимо пойти ему на встречу. Для регулирования сроков оплаты за поставленный товар руководством поставлена задача поиска финансирования (кредитования) на сумму остатков товара на складе. Общество готово нести потери своей прибыли за счет кредита. Для этой цели были проведены переговоры с тремя коммерческими банками после чего были сделаны следующие выводы.

Положительные стороны кредитования:

ООО «ПРОМСТАЛЬ» имеет возможность рассчитаться с поставщиком, что поднимет общество в его глазах.

Организация получит возможность ускорить срок следующей поставки, что увеличит объем реализации.

Организация заработает свою «Кредитную историю» в банке-кредиторе, что увеличит возможности маневрирования финансами в будущем. Возможно, получим шанс быстрого кредитования для закрытия «финансовых дыр» в беспрерывных потоках поставок товара в Иркутск.

Появится гораздо больше других возможностей

Отрицательные стороны кредитования:

Кредит уменьшит возможности маневрирования в цене товара, делая крупным покупателям скидки.

Банк, в особенности при первом кредитовании, изъявит желание полного контроля продажи товара, что увеличит расходы и время на лишнюю для ООО «ПРОМСТАЛЬ» бюрократию.

Не все банки пойдут на кредитование под залог товара на складе. Для банка гораздо безопаснее работать с клиентами, закладывающими более ликвидные товары или имущество. К тому же нет уверенности в полном контроле расхода товара на складе и последующего расчета по кредиту.

Банк, идущий на наши условия кредитования, имеет большой риск, и, соответственно, услуги по кредитованию будут оценены большими процентами.

Кредит существенно снизит доходную часть деятельности. К тому же не вся часть уплаченных процентов за кредит будет снижать налогооблагаемую сумму дохода.