Систему прямого сбыта предлагается оптимизировать следующим способом. В г. Кореновске находятся несколько основных рыночных комплексов. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Руководство ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод" может заключить договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендовать торговые места для продажи своей продукции. Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Следует принять на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Таблица 3.1 - Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску молочных продуктов на месяц

Таблица 3.2 - Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Таблица 3.3 - Показатели хозяйственной деятельности по производству молочных продуктов

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод", валовой доход возрастёт на 105600 руб. в месяц, а чистая прибыль возрастёт на 13 012 руб., кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составит 160506,8 руб. В общем итоге прибыль ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод" значительно увеличится.

3.2 Мероприятия по совершенствованию стимулированию сбыта

В своей деятельности по стимулированию продаж кондитерских изделий предлагается поставить следующие задачи:

1) поощрение более интенсивного потребления товара;

2) побуждение лиц, не пробовавших товар, опробовать его;

3) привлечь к нему тех, кто покупает товар конкурентов.

Для достижения поставленных задач предлагаю использовать фирме следующие методы стимулирования продаж своего товара:

Расфасовывать продукцию комбината в полиэтиленовую упаковку, которую производят в г. Санкт-Петербурге. Хотя такое производство упаковки будет затратно для фирмы, но в конечном итоге это оправдает себя, так как качественная, красочная, стильная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

При фасовке продукции вкладывать в упаковку купоны на право 5% скидки при последующем приобретении товара фирмы. Эффективность данного способа наиболее высокая - по прогнозам примерно 18% погашенных купонов.

Практиковать раздачу своей продукции на пробу. Потенциальным покупателям предлагается попробовать продукцию фирмы. После дегустации покупатель делится своим мнением относительно вкуса, качества продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы. В дальнейшем можно привлечь свой персонал к раздаче своей продукции в детских садах, детских больницах.

На упаковках своей продукции поместить условие, согласно которому покупатель, который соберет 10 упаковок от продукции ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод" имеет право получить одну упаковку любой продукции бесплатно.

Периодически (примерно 1 раз в 3 месяца) выпускать на рынок свою продукцию в льготной упаковке, то есть цены остаются прежними, а вес продукции в упаковке увеличивается на 50 - 100 грамм. У покупателя создается иллюзия частичной бесплатности продукта, однако здесь выигрывает фирма за счет увеличения своего оборота.

На своих торговых точках использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о фирме у покупателя, как правило, создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Торговому персоналу фирмы и розничных точек творчески подходить к оформлению своих витрин, выкладывать товар в форме различных композиций, тщательно подбирая упаковки по цветовой гамме.

Для оценки результатов программы стимулирования сбыта фирма должна использовать метод опроса потребителей, чтобы выяснить, многим ли запомнилась компания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предоставленными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор. Опрос должен проводиться силами фирмы - маркетинговым отделом фирмы с привлечением в качестве анкетеров сторонних лиц.

Данные рекомендации являются основными, но не исчерпывающими.

Для того, чтобы разработать бюджет ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод", необходимо определить сумму, которую ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод" сможет выделить на проведение намеченных мероприятий. Чистая прибыль может быть распределена в фонд потребления, накопления или в резервный фонд. В данном случае, сумма прибыли за 2012 г. может быть целиком направлена на развитие, так как вложения обещают принести хорошую окупаемость. В пределах этой суммы и будем планировать маркетинговый бюджет.

Таблица 3.4 - Смета на проведение маркетинговых мероприятий по привлечения и стимулирования клиентов в ЗАО "Кореновский молочно-консервный завод".

Расчет показал, что предлагаемый бюджет вполне укладывается в лимит выделенных денежных средств на эти цели.

3.3 Экономическая эффективность предложенных мероприятий