Работа комплекса маркетинга на примере кафе-бара "Амадеус"

5

Степень использования рекламной компании

4

2

5

Уровень качества рекламы

4

2

5

Соответствие стандартам, нормативным актам

4

4

5

При подсчете мы получаем:

К = 100 % * (А \ В)

10

А=? [OZ(i)*OV(i)] = 5*5+5*4+5*4+5*5+5*4+5*4+5*5+4*2+4*2+4*4 = 187

I=1

10

В = ? [OZ (i)*MO] = 7*5*5+3*4*5 = 235

I=1

Следовательно:

К = 100 % * (187 \ 235) = 0,795745 * 100 % ? 79,6 %

Т.к оценка конкурентоспособности кафе-бара велика (79,6%) и приближена к идеальной (100%), то можно считать, что он достаточно конкурентоспособный.

ОПАСНОСТИ И ВОЗМОЖНОСТИ

Раздел «опасности и возможности» заставляет руководителей взглянуть на перспективу и представить опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром (услугой). Цель всего этого - заставить руководство предвидеть важные события, которые могут сильно сказаться на фирме. Управляющие должны перечислить максимально возможное число опасностей и возможностей, которые они могут себе представить.

Опасность - осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием, которое при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий может привести к подрыву живучести товара или его гибели.

Маркетинговая возможность - привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества.

В нашем случаи мы получаем следующий перечень:

1. Вследствие суровой зимы померзло большое количество косточковых деревьев, что в летний период может привести к повышению цен на фрукты.

2. Из-за того, что был запрещен ввоз вин из Молдавии и Грузии, неопределенный период времени придется вести закупку вин других производителей, цены на которые гораздо больше.

3. Ежегодно правительство РФ устанавливает максимальный удельный вес улова морепродуктов, причем ежегодно он уменьшается, а, следовательно, увеличиваются цены на морепродукты.

4. Если лето будет слишком засушливое или слушком дождливым, что приведет к неурожаю, тогда закупочные цены на овощи, фрукты и грибы будут расти.

5. Если будут увеличены таможенные пошлины на ввозимую продукцию, то цены на импортные продукты будут расти.

6. В летний период, а также в сентябре ожидается большой процент свадеб. В наше время свадьбы предпочитают праздновать в ресторанах, барах.

7. В июне-июле проходят выпускные в школах, колледжах, ВУЗах и др. учебных заведениях.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА: СТРАТЕГИЯ КОММУНИКАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ

Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Чтобы обеспечить действенную коммуникацию, фирмы нанимают рекламные агентства для создания эффективных объявлений, специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Фирмы учат свой торговый персонал быть приветливым и осведомленным. Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Пропаганда (паблисити) - не личное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации. Нас интересуют такие категории, как РЕКЛАМА и СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Формы и методы использования рекламы столь многообразны, однако можно выделить общие черты: общественный характер, способность к увещеванию, экспрессивность, обезличенность.

Стимулирование сбыта это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия - купоны, конкурсы, премии, подарки и т.п. Фирма прибегает к использованию средств стимулирования сбыта для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования сбыта можно использовать для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта.

Разработка рекламной программы.

Первым шагом в процессе разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. Перед рекламой может быть поставлено множество конкретных задач в области коммуникаций и сбыта. Мы же избираем напоминающую рекламу (т.к., когда кафе-бар только-только открывался, имела место информативная реклама, а на данном этапе развития заведения «АМАДЕУС» о нем "забыли") и подкрепляющая реклама (здесь необходимо привлечь постоянных клиентов, т.к. в подобного рода рекламе часто фигурируют довольные покупатели, восторгающиеся той или иной особенностью товара).

Следующим шагом руководство должно разработать творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию. В процессе ее создания можно выделить три этапа: формирование идеи обращения, оценку и выбор варианта обращения, исполнение обращения.

Творческим работникам предстоит найти стиль, тон, слова и форму воплощения этого обращения. В стилевом отношении любое обращение может быть использовано в разных вариантах. Мы можем акцентировать внимание на образ жизни (сделать упор на то, как посещение бара вписывается в определенный образ жизни) или использовать свидетельство в пользу качества обслуживания.

Следующая задача рекламодателя - выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс выбора состоит из нескольких этапов:

1. принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы;

2. отбор основных видов средств распространения информации;

3. выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек;

4. принятие решения о графике использования средств рекламы.

При выборе средств распространения информации рекламодатель должен принять решения о желательной широте охвата, частоте появления и силе воздействия, которые необходимо обеспечить для выполнения поставленных перед рекламой задач.

Предполагается создать видеоролик на 15-20 с, в котором будет кратко рассказываться о предлагаемой кухне и месторасположении бара. Также нужно опубликовать рекламу в таких журналах и газетах, как «7 дней», «Антенна», «Вокруг Света», «Разгадай-ка» (фото довольных посетителей в интерьере бара с указанием адреса, кухни и спецпредложений).

Кроме того, необходимо в течение 2 недель возле входа\выхода станции метро «Китай-город» раздавать листовки, в которых будет прописано: адрес, вид предлагаемой кухни и спецпредложения. Через 3 месяца необходимо повторить акцию.

Стимулирование сбыта. Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведен6ие торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

В нашем случае:

Задача: привлечь потребителей, посещающих конкурирующих заведений общепита.

Средства сбыта: купоны или карты постоянных клиентов (дают право на оговоренную экономию или скидки на определенную процентную ставку от заказа), премия (товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара).

Деятель рынка должен принять также решение о том, насколько интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. В нашем случае, нам не нужен слишком сильный стимул.

Опять таки, в нашем случаи, стимулы должны предлагаться не всем, только определенным группам лиц (см. раздел «клиенты»).

Деятель рынка должен решить, каким образом следует распространять сведения о своей программе стимулирования, и подстегивать интерес к ней. К примеру, карты постоянного клиента можно выдавать клиентам, сделавшим заказ на сумму от 2000 руб. По данной карте предоставлялась бы скидка на 10% с суммы заказа, а также возможность получить по ней подарков во время проведения различных акций.

Длительность программы стимулирования. Программу стимулирования в рамках кафе-бара «АМАДЕУС» планируется проводить до февраля 2007 года включительно (т.е. 7 месяцев). За это время постоянные клиенты смогут воспользоваться предложением.

Кроме того, необходимо создать Интернет-сайт, на котором была бы размещена подробная информация о баре, фотографии внутреннего и внешнего интерьера, подробное описание предлагаемого меню и расценки, специальные предложения, информация о проводимых акциях.

На первой странице сайта необходимо разместить подробное описание, как добраться до бара (схему проезда), полный адрес с контактным телефоном, фото фасада здания, часы работы. На следующей странице - меню и специальные предложения. Далее - описание интерьера с предоставлением фотографий. Также необходимо создать информационную страничку объявлений, на которой размещались бы объявления о приеме на работу и привлечении поставщиков.

РАСЧЕТ БЮДЖЕТА МАРКЕТИНГА

В этой главе нам необходимо подсчитать, сколько в общей сложности мы потратили на «продвижение товара» за первый месяц и за год.

1. Рассчитаем рекламный бюджет.

В нашем случае, в течение первого месяца мы предполагаем обеспечить охват 20% целевой аудитории (предположим, что охватываемый нами рынок состоит из 1 тыс. потребителей). Цель - охватить 200 потребителей (1000 х 20%). Оптимальным для нас будет добиться обеспечения пяти рекламных контактов. Поскольку средний потребитель будет иметь 5 контактов с рекламой, рекламодателю следует обеспечить закупку (200 х 5) 1000 контактов. Нам необходимы контакты полуторной силы воздействия (с помощью размещения рекламы на телевидение, популярном радио или популярных газетах и журналах). Отсюда расчетное число закупаемых контактов должно составить (1000 х 1,5) 1500. Если один контакт данной силы воздействия стоит в среднем 200 руб. (в газете или журнале на полном развороте страницы) и 600 руб. (на телевидении, 20 с ролик), тогда рекламный бюджет должен равняться в среднем от 30 тыс. руб. до 900 тыс. руб. (в месяц).

Заказать листовки (20 тыс. шт.), каждая листовка обойдется в 15 руб.

Необходимо нанять людей (10 человек), готовых раздавать эти листовки. З\п - за 1 час работы 200 руб. График работы: 5 человек с 8.00 до 11.00 и 5 человек с 17.00 до 20.00, кроме воскресенья.

Таким образом, мы получаем, что каждый человек работает по 3 часа в сутки, 6 дней в неделю (т.е. 18 часов в неделю). Отсюда мы можем сказать, что за весь период проведения этой акции каждый из работников отработает по 36 часов.

2. На создание интернет-сайта было потрачено в среднем от 1500 $. Кроме того ежемесячное обновление будет стоит около 150 $. Если считать, что курс доллара составляет 28 рублей, тогда создание обойдется - 42 тыс. руб., обновление - 4200 руб.

3. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать следующим способом: выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость.

Нужно заказать пластиковые карточки постоянных клиентов. В среднем каждая карта обойдется в 5 $ (140 руб.), при заказе не менее 100 шт. Таких карт нам необходимо заказать как минимум 200 шт.

Необходимо также заказать в типографии плакаты, в которых бы размещалась полная информация об акции «Постоянный клиент». Стоимость 1-го плаката составляет - 4$ (112 руб.), при заказе не менее 50 шт. необходимо заказать 50 плакатов.

Зная все расценки, мы можем составить смету расходов за 1-ый месяц проведения маркетинговых мероприятий.

№ п.п.	Наименование мероприятия	Сумма расходов по данному мероприятию, тыс. руб.
1	Создание интернет-сайта	42
2	Акция «Постоянный клиент»: 2.1. заказ пластиковых карт 2.2. заказ плаката в типографии	28 5,6
3	Раздача листовок возле метро: 3.1. заказ листовок 3.2. з\п рабочих по итогам двухнедельной работы 3.2.1. 1-го рабочего 3.2.2 10-ти рабочих	300 7,2 72
4	Создание и прогон видеоролик на телевидении в течение месяца	900
5	Создание и размещение рекламы в газетах и журналах	30
	ИТОГО:	1`377,6

Мы видим, что минимальный бюджет на первый месяц проведения маркетинговых мероприятий должен составлять 1377,6 тыс. руб.

Теперь рассчитаем бюджет на последующие 11 месяцев, с учетом повторного проведения мероприятия по раздачи листовок возле метро (по той же схеме) и без учета акции «Постоянный клиент».

Все расценки указаны с тем расчетом, что курс доллара будет стабилен в течение всего года и расценки на оказываемые услуги не будут меняться.

№ п.п.	Наименование мероприятия	Сумма расходов по данному мероприятию, тыс. руб.
1	Ежемесячное обновление интернет-сайта (за 12 месяцев)	46,2 (11 мес. х 4,2)
2	Раздача листовок возле метро: 3.1. заказ листовок 3.2. з\п рабочих по итогам двухнедельной работы 3.2.1. 1-го рабочего 3.2.2 10-ти рабочих	300 7,2 72
3	Прогон видеоролик на телевидении в течение месяца	9`900 (900 х 11мес.)
4	Размещение рекламы в газетах и журналах	330 (30 х 11 мес.)
	ИТОГО:	10`648,2

Теперь, когда мы знаем сумму затрат за 1-ый месяц и за последующие 11 месяцев, мы можем рассчитать бюджет на год:

Б _{за год.} = Б _{1 мес.} + Б _{за 11 мес.} = 1377,6 тыс. руб. + 10648,2 тыс. руб. =

=12`025,8 тыс. руб. (12`025`800 руб.)

ВЫВОД: итоги работы комплекса маркетинга в рамках кафе-бара «АМАДЕУС»

В ходе нашей работы мы изучили сегмент интересующего нас рынка, лучше узнали наших клиентов и конкурентов, факторы, влияющие на работу заведения подобного типа.

Первоначально мы ставили перед собой следующие задачи: стать по возможности конкурентоспособными с другими кафе, барами, ресторанами, кофейнями, располагающимися в этом же районе, возможность удержать старых клиентов и привлечение новых, создание интернет-сайта.

В итоге нами был создан интернет-сайт, были проведены следующие меры, способствующие товародвижению: проведена акция «Постоянный клиент», позволяющая поддержать интерес у постоянных клиентов; была организована раздача листовок возле метро, позволяющая привлечь новых клиентов; запущен видеоролик на телевидении и реклама в газетах и журналах, также способствующая привлечению новых клиентов и поддержания интересов у старых. Наши расходы по проведению данных акций за год составили 12`025`800 руб.

Все проделанные нами мероприятия позволили в течение первых три месяцев увеличить количество клиентов в 1,5 раза. Кроме того, в период с конца мая по сентябрь включительно значительно возросло количество заказов банкетов, дней рождения, свадеб, а также в июне-июле - заказы на проведение выпускных.

Все это позволит сполна возместить затраты пошедшие на проведение выше перечисленных мероприятий и заказы у поставщиков продуктов.

Размещено на Allbest.ru