Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования

При анализе торговой деятельности оптового предприятия используют данные планов его экономического и социального развития, бизнес-планов, бухгалтерской и статистической отчетности, текущего учета, первичных и сводных документов и других источников информации. Многие статистические отчеты в оптовой торговле составляют с использованием натуральных измерителей, что позволяет углубить результаты исследования. Промышленные предприятия нередко представляют оптовым базам отчеты о выработанной продукции (в ассортименте), движении и остатках товаров на их складах, данные которых также используются при анализе оптового товарооборота.

2 Анализ оптовых продаж товаров в деятельности предприятия ИП «Агриматко-96»

2.1 Характеристика деятельности предприятия ИП «Агриматко-96»

Иностранное предприятие «Агриматко-96» создано в соответствии с Инвестиционным Кодексом Республики Беларусь, Гражданским кодексом Республики Беларусь, Законом Республики Беларусь «О предприятиях». Предприятие создано на неопределенный срок.

Учредителем Предприятия является Компания с ограниченной ответственностью «Агриматко Лимитед», зарегистрированная 26 мая 1990г. и являющаяся юридическим лицом по законодательству Республики Кипр.

Предприятие является юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием и иные реквизиты юридического лица.

Форма собственности Предприятия - частная.

Местонахождение Предприятия: Республика Беларусь, Минская область, Минский район, поселок Колодищи ул. Промышленная дом 4.

Предприятие является коммерческой организацией. Основной целью Предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов Учредителя, членов трудового коллектива Предприятия.

Согласно уставу, основными видами деятельности предприятия являются:

- выращивание зерновых и зернобобовых культур (код 01111);

- выращивание картофеля (код 01112);

- выращивание сахарной свеклы и семян (код 01113);

- выращивание масличных культур и их семян (код 01114);

- выращивание кормовых культур и их семян (код 01115);

- выращивание растительных прядильных культур и их семян (код 01116),

- выращивание прочих культур, не включенных в другие группировки (код 01119);

- выращивание овощей, их семян и рассады (код 01121);

- цветоводство (код 01 122);

-производство продукции питомников (код 01123);

- растениеводство в сочетании с животноводством (смешанное сельское хозяйство) (код 01300);

- другие услуги по выращиванию сельскохозяйственной продукции (код 01419);

- производство лекарственных препаратов для ветеринарии (код 24422);

- ремонт, техническое обслуживание машин и оборудования, используемых в сельском хозяйстве и лесоводстве (код 29329);

- деятельность агентов по торговле сельскохозяйственным сырьем, живыми животными, текстильным сырьем и полуфабрикатами (код 51110):

- деятельность агентов по торговле машинами, оборудованием, судами и летательными аппаратами (код 51140);

- деятельность агентов, специализирующихся на торговле отдельными видами товаров или группами товаров, не включенных в другие группировки (код 511 80);

- деятельность агентов по торговле товарами широкого ассортимента (код 51190);

- оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных (код 5 1210);

- оптовая торговля цветами и другими растениями (код 51220);

- оптовая торговля живыми животными (код 51230);

- оптовая торговля мясом и мясными продуктами (код 51320);

- оптовая торговля молочными продуктами, птицами, пищевыми маслами и жирами (код 51330);

- оптовая торговля сахаром, шоколадом и сахаристыми кондитерскими изделиями (код 51360);

- оптовая торговля химическими веществами и химическими продуктами (код 51551);

- оптовая торговля удобрениями, пестицидами и прочими агрохимическими продуктами (код 5I552);

- оптовая торговля прочими промежуточными продуктами (код 51560);

- оптовая торговля прочими машинами и оборудованием (код 51650);

- оптовая торговля сельскохозяйственными машинами (код 51660);

- специализированная оптовая торговля товарами, не включенными в другие группировки (код 51701),

- неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами (код 51709);

- деятельность автомобильного грузового транспорта (код 60240);

- хранение и складирование (код 63120);

- организация перевозок грузов (код 63400);

- аренда сельскохозяйственных машин и оборудования (код 71310);

- консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления (код 74140);

- рекламная деятельность (код 74400);

- предоставление прочих услуг потребителям (код 74840);

- ветеринарная деятельность (85200).

Учредитель формирует уставный фонд Предприятия в размере 1015000 (одного миллиона пятнадцати тысяч) долларов США путем внесения денежных средств на расчетный счет Предприятия, из них 115000 (сто пятнадцать тысяч) долларов США были внесены Учредителем денежным вкладом 01.07.1998 г., что подтверждается Свидетельством о фактическом формировании уставного фонда предприятия с иностранными инвестициями, выданном Министерством внешних экономических связей Республики Беларусь 02.10.1998г. за №1967ИП 33/97, а 900000 (девятьсот тысяч) долларов США вносятся денежными средствами на счет Предприятия к моменту государственной регистрации редакции Устава.

Имущество Предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе Предприятия.

Источниками формирования имущества Предприятия являются:

- денежные и неденежные вклады Учредителя;

- доходы, полученные от реализации продукции, работ, услуг Предприятия и иных видов хозяйственно-производственной деятельности;

-доходы от ценных бумаг;

- кредиты банков и других кредиторов;

- безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвования юридических и физических лиц; иные источники, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

Предприятие уплачивает налоги в бюджет и пользуется льготами в соответствие налоговым законодательством Республики Беларусь.

Итак, Иностранное предприятие “Агриматко-96” - сельскохозяйственная компания, основной задачей которой является сервисное обслуживание сельскохозяйственных производителей. Кроме необходимых для клиентов пестицидов, семян, удобрений, микроэлементов, опрыскивателей, ветеринарных продуктов и инвентаря предприятие предоставляет высококвалифицированные консультации по получению высоких и качественных урожаев. ИП “Агриматко-96” убеждено в том, что, несмотря на временные трудности, которые испытывает сельское хозяйство, именно в тесном и честном сотрудничестве, организация вместе с сельским хозяйством может достигнуть лучших результатов.

История (год образования):

1936-1948 -- Палестина 1950 -- Ливан 1950 -- Иордания 1954 -- Ирак 1955 -- Сирия 1967 -- Ливия 1968 -- Саудовская Аравия 1969 -- ОАЭ 1975 -- Франция 1976 -- Италия 1978 -- Катар 1978 -- Оман 1985 -- Великобритания	1987 -- Марокко 1989 -- Йемен 1989 -- Египет 1990 -- Кипр 1993 -- Иран 1993 -- Латвия 1995 -- Эстония 1995 -- Палестина 1996 -- Кувейт 1996 -- Беларусь 1998 -- Болгария 1998 -- Литва	1999 -- Молдова 1999 -- Сербия 1999 -- Хорватия 2000 -- Украина 2000 -- Алжир 2000 -- Россия 2000 -- Турция 2001 -- Греция 2002 -- Судан 2003 -- Узбекистан 2003 -- Китай 2003 -- Казахстан 2004 -- Кыргызстан

Факты:

- 70 лет работы на рынке;

- 40 автономных офисов;

- продажи в 40 странах мира;

- 81 магазин;

- 1735 человек персонала (35 национальностей), включая 899 агрономов.

Стратегия:

· предоставить перечень доступных специализированных продуктов от надежных поставщиков;

· поддерживать и укреплять отношения, и обслуживание между фермерами, дистрибьюторами и государственными органами;

· увеличение прибыли посредством ознакомления фермеров с сельскохозяйственными научными технологиями;

· освоение новых рынков;

· достаточное наличие людей и средств, для достижения цели предприятия;

· наличие современной рыночной информации.

Тактика - внедрение передовых научных технологий в сферу сельского хозяйства через:

- импорт и распространение высококачественной продукции;

- большое количество точек сбыта;

- специализированную команду высококвалифицированных агрономов и инженеров;

- экспериментальные участки;

- современную рыночную информацию.

Деятельность - импорт и продажа: ядохимикатов; семян; удобрений; ветеринарных продуктов; инструментов и оборудования; сельскохозяйственной техники.

Предприятие представляет интересы, т.е. является дистрибьютором следующих предприятий: Jacto, Basf, Monosem, Gregoire-Besson, Sulky Burel, Syngenta, Daehnfeldt, Nickerson-Zwaan, Dupont, Crompton, Sumitomo Chemical, Cerex Agri.

Генеральный директор ИП «Агриматко-96» - Сахр Актаа, заместитель генерального директора - Шахин Садек. Юридический адрес - Белоруссия, Минская область, Минский район, поселок Колодищи ул. Промышленная дом 4, телефон - (017) 274-96-99.

На балансе предприятия находятся 2 помещения, используемые под офис в г. Минске, которые являются собственностью предприятия. Остальные здания и сооружения являются арендованными.

Амортизируемое имущество по состоянию на 01.01.2006 года в соответствии с формой №11 показано в таблице 1.

Таблица 1 - Амортизируемое имущество по состоянию на 01.01.2005 г.

В миллионах рублей

Наименование показателя	Наличие на начало года	Поступило в отчётном году	Выбыло в отчётном году	Наличие на конец года	Износ ОФ, за год	Стоимость на конец года
	первоначальная стоим-ть	остаточная стоимость	всего	введено новых	всего	списано	восстановительная	остаточная стоим.		перв-я сто-ть	остаточная стоим-ь
Всего осн. фондов	34	30	769	769	2	2	801	761	36	801	761
Фонды осн. вида деятельности	34	30	769	769	2	2	801	761	36	801	761
Здания и сооружения			83	83			83	81	2	83	81
Машины и оборудование	34	30	84	84	2	2	116	97	15	116	97
Транспортные средства			599	599			599	581	18	599	581
Инструмент, производственный и хозяйственный инвентарь			3	3			3	3		3	3

Среднегодовая стоимость всех основных фондов составляет 3490 миллионов рублей. Износ по поступившим за год основным фондам равен 29 миллионам рублей. Износ по выбывшим за год основным фондам равен 100 миллионам рублей. Износ по списанным за год основным фондам - 34 миллиона рублей.

Таким образом, наибольший удельный вес в общей стоимости основных фондов занимают транспортные средства.

Трудовые ресурсы на предприятии делятся на руководителей, специалистов, технических исполнителей и рабочих.

Таблица 2 - Качество структуры персонала

Показатели	2003 год	2004 год	2005 год
	Количество человек	% к общему персон.	Количество человек	% к общему персон.	Количество человек	% к общему персон.
Весь персонал ср. списочн.	45	100	63	100	74	100
в т.ч. руководящие должности	8	17,8	11	17,5	14	18,9
агрономы	9	20,0	15	23,8	15	20,3
Прочие	28	62,2	37	58,7	45	60,8

Численность среднесписочного персонала в период с 2003 по 2005 год увеличилась на 1,64% и составила 74 человека против 45 человек в 2003 году.

Таблица 3 - Динамика роста численности работников предприятия за 2003, 2004, 2005 гг.

Наименование показателя	Год	В % отношении:
	2003	2004	2005	К 2004 г.	К 2003 г.
1 Среднесписочная численность работников, чел.	45	63	74	117,46	164,44
2 Принято на работу, чел.	19	13	11	84,62	57,89
3 Уволено всего, чел.	1	2	5	-	-

Кадровый потенциал играет важную роль при планировании объема продаж, так как от инициативной деятельности каждого звена предприятия зависит успех в конечном итоге.

На сегодняшний день в ИП «Агриматко-96» работает 74 человека и в ближайшем будущем, с открытием новых розничных точек и ростом объёмов продаж, количество работающих будет увеличиваться.

Образовательный уровень предприятия по состоянию на 01.01.2006г.:

С высшим образованием - 68 чел.

Со средним специальным - 6 чел.

По возрастному составу персонал характеризуется следующим образом:

до 30 лет - 50 человек;

от 30 до 40 лет - 14 человек;

от 40 до 55 лет - 10 человек;

Всеми работники работают по контрактной форме найма.

Повышение квалификации персонала несет непрерывный характер. Система обучения персонала - это подготовка, переподготовка, обучение вторым (смежным) профессиям, повышение квалификации рабочих, повышение квалификации руководителей и специалистов, обучение персонала вопросам менеджмента качества. Организация обучения персонала осуществлялась в соответствии с планом подготовки персонала и проводилась либо на предприятии, либо в специализированных учебных учреждениях. Подготовка рабочих без отрыва от производства проводилась по профессиям, необходимым предприятию, в пределах рабочего времени, установленного законодательством о труде, по индивидуальной форме обучения, при которой обучающиеся изучали теоретический курс самостоятельно и путем консультаций у специалистов с последующим производственным обучением, которое проходило непосредственно на рабочем месте.

На предприятии ИП «Агриматко-96» используется повременно-премиальная система оплаты труда, т.е. кроме должностного оклада работникам выплачивается поощрительное вознаграждение в виде премии.

Расчёт коэффициентов финансового состояния предприятия «Агриматко-96» приведён в таблице 4.

Таблица 4 -Анализ финансового состояния предприятия на 01.01.2006

№ пп	Наименование показателя	На начало периода (года)	На момент установления неплатежеспособности (на конец года)	Норматив коэффициента
1	Коэффициент текущей ликвидности К1 = стр.290 / (стр.790-стр.720)	1,6	1,388	К1 >= 1,0
2	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами К2 = (стр.590+стр.690-стр.190) / стр.290	0,375	0,279	К2 >= 0,1
3	Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами К3 = стр.790 / стр.390 или стр.890	0,458	0,596	К3 <= 0,85
4	Коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами К4 = (стр.020+стр.040+стр.210) ф№5/стр.890	0	0	К4<=0,5
5	Коэффициент абсолютной ликвидности К5 = (стр.260+стр.270)/(стр.790-стр.720)	0,355	0,132	К5>=0,2
6	Коэффициент оборачиваемости оборотных средств К6 = стр.010 ф№2/(стр.290 на нач.года+стр.290 на конец года)	0,198	1,85	оборачиваемость оборотных средств ухудшилась

Коэффициент текущей ликвидности характеризует общую обеспеченность предприятия оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения срочных обязательств предприятия. Коэффициент текущей ликвидности равен 1,388, что говорит о том, что предприятие в состоянии погашать срочные обязательства. Коэффициент абсолютной ликвидности на конец 2005 года составил 0,132, а его оптимальная величина 0,2. Значит, баланс предприятия можно считать ликвидным. Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для его финансовой устойчивости. Данный коэффициент равен 0,279 при нормативе 0,1, что говорит, о том, что предприятие имеет достаточно собственных оборотных средств в наличии.

Таблица 5 - Ассортимент реализуемой продукции

Наименование продукции	Реализуемый ассортимент	Страна происхождения
Семена
Семена капусты белокочанной	- Амагер - Бартон - Дитмарш Эга - Спидон - Патрон - Проктор - Гренадёр - Кандиша - Кингстон - Дачи - Куисто
Семена капусты цветной	- Айс - Кул - Рапидо - Смилла
Семена капусты краснокочанной	- Родонн
Семена лука	- Марко - Нерато - Робот - Штутгартен
Семена моркови	- Тито - Фенси - Росаль - Флам - Шантанэ
Семена огурцов	- Пассалимо - Пасамонте - Офикс - Октопус
Семена томатов	- Раиса - Алькосар - Эклайм - Халай
Семена свеклы	- Лола - Монро - Бонел - Детройт - Гелиос
Семена редиса	- Чарито - Тарзан - Рубин
Семена зелени	- Петрушка - Укроп - Салат
Семена газона	- Для тени - Спорт - Универсал - Придорожный
Семена полевых культур	- Ячмень - Пшеница - Кукуруза
Наименование продукции	Реализуемый ассортимент	Страна происхождения
Средства защиты растений
Протравители	- Витавакс 200 - Суми-8 ФЛО - Агриксил
Сельскохозяйственная техника
Опрыскиватели		Франция
Разбрасыватели минеральных удоб-ий		Франция
Сеялки		Франция
Плуги		Франция
Борона		Франция
Почвообрабатывающий агрегат		Франция

2.2 Анализ состава, структуры, выполнения плана и динамики оптового товарооборота

Торговая деятельность предприятия «Агриматко-96» характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой оптового товарооборота.

Иностранное предприятие «Агриматко-96» имеет следующие данные по объёму и составу валового товарооборота (таблица 6).

План по валовому товарообороту оптовым предприятием выполнен в целом и по его составу. Обеспечены высокие темпы роста товарооборота в динамике. Рост оптового товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары. Индекс продажных цен по оптовому товарообороту равен 1,06 раза. Пересчитаем фактический его объем за отчетный год в сопоставимые продажные цены: 42036005,5 / 1,06 = -- 39656609,0 тыс. руб. Таким образом, повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптового товарооборота на 2379396,5 тыс. руб. (42036005,5 --39656609,0), что составляет 9,0% к фактическому его объему за прошлый год. Розничный товарооборот за отчетный год в сопоставимых ценах составил 652694,2 тыс. руб. (691855,9 / 1,06). Следовательно, за счет инфляционного фактора объем розничной реализации товаров возрос на 39161,7 тыс. руб. (691855,9 -- 652694,2), или на 26,0 % к фактическому розничному товарообороту за прошлый год (39161,7 / 150833,7 * 100). Более высокими темпами растет отпуск товаров с оптовых складов.

В валовом товарообороте ИП «Агриматко-96» оптовая реализация товаров занимает значительный вес. Проводя анализ оптового товарооборота, определяют степень выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают ее динамику, состав, ассортимент и структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом. Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота). Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и покупателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услуги, степени специализации промышленного производства и предприятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-технической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских помещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров. Транзит обеспечивает оптовым предприятиям минимальные издержки обращения, значительно сокращает звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако, транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортировки, преобразования производственного ассортимента в торговый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способствуют укрупнение и специализация розничных торговых предприятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В условиях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рентабельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разрезе партий товаров и товарных групп). При анализе состава товарооборота составляют таблицу 7.

Оптовое предприятие обеспечило высокие темпы роста транзитной реализации товаров при снижении темпов складской продажи товаров, так как при их реализации значительно выше уровень доходности и рентабельности. В результате доля транзитной реализации товаров в динамике возросла.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться в динамике за ряд лет, особенно если отсутствует плановая информация. Изучим фактический состав оптового товарооборота предприятия за последние три года (таблица 8).

Складская и транзитная реализация товаров в действующей оценке из года в год растет высокими темпами. В сопоставимых ценах складская реализация товаров с участием в расчетах в 2004 году по сравнению с 2003 годом уменьшилась на 3891433,5 тыс. руб. В последние три года в связи с экономической нецелесообразностью реализация товаров транзитом без участия оптового предприятия в расчетах не производилась.

Далее переходят к анализу и оценке ассортимента и структуры оптового товарооборота (таблица 9).

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным товарным группам привела к изменению его структуры. В частности, снизилась доля в товарообороте средств защиты растений при увеличении удельного веса реализации товаров по другим товарным группам. Последующий анализ должен определить, не отразились ли структурные изменения в оптовом товарообороте на качестве обслуживания покупателей.

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реализации товаров (по рыночному и внерыночному фондам). Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и сельскохозяйственным предприятиям -- для выращивания и дальнейшей реализации. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий республики. К внерыночному фонду относится поставка товаров учреждениям для собственного потребления, фонд госбюджетных организаций и учреждений.

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каждому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего, проверяют выполнение плана по отдельным направлениям реализации и изучают причины выявленных отклонений. Причинами недопоставки могут быть нарушения поставщиками договоров поставки товаров по общему объему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятельности. Важным показателем, характеризующим поставку товаров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночного фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Таблица 6 - Информация о выполнении плана по валовому (общему) товарообороту ИП «Агриматко-96»

В тысячах рублей

Состав валового товарооборота

Фактически за 2004 год

2005 год

Отклонение

В % к прошлому году

сумма

уд. вес, %

план

факт

% выполнения плана

От плана

От прошлого года

сумма

уд. вес, %

сумма

уд. вес, %

в сумме

по уд. весу, %

в сумме

по уд. весу, %

1 Оптовый товарооборот с участием в расчетах: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах 2 Розничный товарооборот: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах 3 Валовой (общий) товарооборот: а) в действующих ценах (стр.1а + стр.2а) б) в сопоставимых ценах (стр. 1б + стр.2б)

264488 19,5 211590 55,6 1 50833,7 120667,26599653,2 21279722,6

99,4 99,4 0,6 0,6 100,0 100,0

40000000,0 - 750000, 0 - 40750000,0 -

98,2 1,8 100,0 100,0

42036005,5 39656609,0 691855,9 652694,2 42727861,4 40309303,2

98,4 98,4 1,6 1,6 100,0 100,0

105,1 - 92,2 - 104,9 104,9

2036005,5 - -58144,1 - 1977861,4 -

+0,2 - -0,2 - - -

15587186,0 18497553,4 541022,2 532027,2 16128208,2 19029580,6

-1,0 -1,0 +1,0 +1,0 - -

158,9 458,7 160,6 189,4

Таблица 7 - Информация о составе оптового товарооборота ИП «Агриматко-96» в тысячах рублей

Вид оптовой реализации товаров	Фактически за 2004 год	2005 год	% выполнения	В % к прошлому году
	сумма	уд. вес, %	план	фактически	плана
			сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
1 Складская: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах 2 Транзитная с участием в расчетах: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах	23281152,1 18624921,7 3114711,9 249176	88,2 88,2 11,8 11,8	30500000,0 - 5500000,0 -	84,7 84,7 15,3 15,3	34547475,3 32591957,8 5624007,6 530566	86,0 86,0 14,0 14,0	113,3 - 102,3 -	148,4 175,0 180,6 212,9
3 Итого оптовая реализация товаров с участием в расчетах: а) в действующих ценах (стр. 1а + стр. 2а) б) в сопоставимых ценах (стр. 1б + стр. 2б) 4 Транзитная без участия в расчетах: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах 5 Итого транзитная реализация товаров: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах	26395864,0 21116691,2 - - 3114711,9 2491769,5	100,0 100,0 - - 11,8 11,8	36000000,0 - - - 5500000,0 -	100,0 100,0 - - 14,0 14,0	40171482,9 37897625,3 - - 5624007,6 5305667,5	100,0 100,0 - - 14,0 14,0	111,6 - - - 102,3	152,2 179,5 - - 180,6 212,9
6 Всего оптовый товарооборот: а) в действующих ценах (стр. 1а + стр.2а + стр. 4а) б) в сопоставимых ценах (стр. 1б + стр. 2б + стр. 4б)	26395864,0 21116691,2	100,0 100,0	36000000,0 -	100,0 100,0	40171482,9 37897625,3	100,0 100,0	111,6 -	152,2 179,5

Таблица 8 - Информация о динамике состава оптового товарооборота ИП «Агриматко-96»

В тысячах рублей

Вид оптовой реализации товаров	Фактически	Отклонение отчетного года	Отчетный год в %	2004 год в % к 2003 году
	за 2003 год	за 2004 год	за отчетный год	от 2003 года	от 2004 года	к 2003 году	к 2004 году
1 Складская: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах 2 Транзитная с участием в расчетах: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах	22516355,2 22516355,2 2226892,3 2226892,3	23281152,1 18624921,7 3114711,9 2491769,5	34547475,3 32591957,8 5624007,6 5305667,5	12031120,1 10075603,6 3397115,3 3078775,2	11266323,2 13967036,1 2509295,7 2813898,0	153,4 144,7 252,5 238,3	148,4 175,0 180,6 212,9	03,4 82,7 139,9 111,9
3 Итого оптовая реализация товаров с участием в расчетах: а) в действующих ценах (стр. 1а + стр. 2а) б) в сопоставимых ценах (стр. 1б + стр. 2б) 4 Транзитная без участия в расчетах: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах 5 Итого транзитная реализация товаров: а) в действующих ценах б) в сопоставимых ценах	24743247,5 24743247,5 - - 2226892,3 2226892,3	26395864,0 21116691,2 - - 3114711,9 2491769,5	40171482,9 37897625,3 - - 5624007,6 5305667,5	15428235,4 13154377,8 - - 3397115,3 3078775,2	13775618,9 16780934,1 - - 2509295,7 2813898,0	162,4 153,2 - - 252,5 238,3	152,2 179,5 - - 180,6 212,9	106,7 85,3 - - 139,9 111,9
6 Всего оптовый товарооборот: а) в действующих ценах (стр. 1а + стр.2а + стр. 4а) б) в сопоставимых ценах (стр. 1б + стр. 2б + стр. 4б)	24743247,5 24743247,5	26395864,0 21116691,2	40171482,9 37897625,3	15428235,4 13154377,8	13775618,9 16780934,1	162,4 153,2	152,2 179,5	106,7 85,3

Выполнение плана оптового товарооборота по направлениям реализации товаров характеризуется следующими данными (таблица 10).

План оптового товарооборота выполнен по всем областям, кроме продажи товаров рыночного фонда покупателям, расположенным в Витебской области и г. Витебске. В результате недопоставки товаров покупателям, расположенным в Витебской области и г. Витебске, потери в оптовом товарообороте составили 43505,4 тыс. руб. (956494,6 - 1000000,0).

Основной причиной недопоставки товаров является то, что за последний год на рынке сельскохозяйственной продукции появилось несколько новых организаций, предлагающих более низкие цены.

По сравнению с прошлым годом значительно возросли объемы реализации товаров. Темп роста составил 145,3%. На 77,8% увеличилась продажа товаров за бюджетные деньги.

Рисунок 1 - Удельный вес направлений продажи товаров в общем объёме реализации

Как видно из рисунков 2 и 3, наибольший удельный вес в общем объёме реализации товаров занимает сельскохозяйственная техника. На рисунке 4 показано, сельскохозяйственная техника каких фирм пользуется наибольшим успехом в республике Беларусь.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться по отдельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупателем заключает договоры поставки (купли-продажи) товаров. При анализе проверяют выполнение договоров поставки по общему объему, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчетам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполнению договорных обязательств. Для оценки выполнения оптовыми предприятиями договоров поставки по объему, количеству, ассортименту и срокам отгрузки применяют показатель «оптовый товарооборот с учетом выполнения договоров поставки товаров», который корректируется на недопоставку товаров отдельным покупателям. Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными покупателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчетов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит (с рассрочкой платежа). Результаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.

Для оценки равномерности выполнения плана оптового товарооборота по месяцам и декадам составляются специальные таблицы и определяются коэффициенты ритмичности и равномерности. Для оценки ритмичности развития оптового товарооборота и качества работы предприятия ИП «Агриматко-96» составляют таблицу 11.

На основании показателей таблицы 11 можно сделать вывод о том, что в целом за 2005 год предприятием ИП «Агриматко-96» наблюдается перевыполнение плановых показателей на 11,6% и на52,2% перевыполнение показателей прошлого года. По таким месяцам как июнь и сентябрь план не был выполнен.

Потери товарооборота в связи с невыполнением плана составили:

- июнь - 159,0 млн. руб.;

- сентябрь - 1101,8 млн. руб.

В общем, потери товарооборота в связи с невыполнением плана составили 1260,8 млн. руб.

Проанализируем выполнение плана оптового товарооборота ИП «Агриматко-96» по кварталам в относительных показателях (таблица 12).

Таблица 10 - Информация о выполнении плана оптового товарооборота в действующей оценке по направлениям реализации товаров ИП «Агриматко-96»

В тысячах рублей

Направления оптовой реализации товаров	Фактически за 2004 год	2005 год	В % к прошлому году
	сумма	уд. вес, %	план	фактически	% выполнения плана
			сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Реализация товаров рыночного фонда: - расположенными в Брестской области и г. Бресте - расположенными в Витебской области и г. Витебске - расположенными в Гомельской области и г. Гомеле - расположенными в Гродненской области и г. Гродно - расположенными в Минской области и г. Минске - расположенными в Могилёвской области и г. Могилёве	2651235,3 698879,5 2878151,2 5789658,7 7341591,2 1430241,0	10,0 2,6 10,9 21,9 27,8 5,4	4750000,0 1000000,0 3200000,0 6100000,0 11500000,0 1800000,0	13,2 2,8 8,9 16,9 31,9 5,0	4872175,8 956494,6 3471309,6 6158794,4 12846727,0 1898298,0	12,1 2,4 8,6 15,3 32,0 4,7	102,6 95,6 108,5 101,0 111,7 105,5	183,8 136,9 120,6 106,4 175,0 132,7
Итого	20789756,9	78,6	28350000,0	78,7	30203799,4	75,1	106,5	145,3
Реализация товаров внерыночного фонда: - по фонду госбюджетных организаций в целом по республике	5606107,0	21,4	7650000,0	21,3	9967683,5	24,9	130,3	177,8
Всего оптовый товарооборот	26395864,0	100,0	36000000,0	100,0	40171482,9	100,0	111,6	152,2

Рисунок 4 - Продажа сельскохозяйственной техники

Таблица 11 - Ритмичность развития оптового товарооборота ИП «Агриматко-96» в действующих ценах

В миллионах рублей

Месяцы и кварталы	Факт за 2004 год	2005 год	Отклонение	В % к прошлому году
		План	Факт	% выполнения плана	От плана	От прошлого года
Январь	587,2	900,0	1235,7	137,3	+335,7	+648,5	210,4
Февраль	586,5	820,0	947,4	115,5	+127,4	+360,9	161,5
Март	899,8	1550,0	2609,4	168,4	+1059,4	+1709,6	290,0
Итого за 1 квартал	2073,5	3270,0	4792,5	146,6	+1522,5	+2719,0	231,1
Апрель	4906,3	8000,0	8022,5	100,3	+22,5	+3116,2	163,5
Май	2119,2	4150,0	4462,4	107,5	+312,4	+2343,2	210,6
Июнь	2143,8	2880,0	2721,0	94,5	-159,0	+577,2	126,9
Итого за 2 квартал	9169,3	15030,0	15205,9	101,2	+175,9	+6036,6	165,8
Итого за 1 полугодие	11242,8	18300,0	19998,4	109,3	+1698,4	+8755,6	177,9
Июль	1528,0	2600,0	3340,7	128,5	+740,7	+1812,7	218,6
Август	2120,9	2500,0	3554,2	142,2	+1054,2	+1433,3	167,6
Сентябрь	3397,5	3800,0	2698,2	71,0	-1101,8	-699,3	79,4
Итого за 3 квартал	7046,4	8900,0	9593,1	107,8	+693,1	+2546,7	136,1
Октябрь	3139,4	3600,0	3807,4	105,8	+207,4	+668,0	121,3
Ноябрь	2655,5	2800,0	3684,9	131,6	+884,9	+1029,4	138,8
Декабрь	2311,8	2400,0	3087,7	128,7	+687,7	+775,9	133,6
Итого за 4 квартал	8106,7	8800,0	10580,0	120,2	+1780,0	473,3	130,5
Итого за 2 полугодие	15153,1	17700,0	20173,1	114,0	+2473,1	+5020,0	1331
Всего за год	26395,9	36000,0	40171,5	111,6	+4171,5	+13775,6	152,2

Таблица 12 - Выполнение плана оптового товарооборота в относительных показателях

Кварталы	Фактически за 2004 год	2005 год	Отклонение
		план	Факт	от плана	от 2004 года
I	7,9	9,1	11,9	+2,8	+4,0
II	34,7	41,8	37,9	-3,9	+3,2
III	26,7	24,7	23,9	-0,8	-2,8
IV	30,7	24,4	26,3	+1,9	-4,4
Всего за год:	100	100	100	-	-

В относительных показателях отклонение от плана наблюдается во втором и третьем кварталах соответственно на 3,9 и 0,8 процентных пункта.

Рассчитаем на основании таблицы 11 коэффициенты ритмичности и равномерности.

Коэффициентом ритмичности является отношение числа периодов, в которых план выполнен и перевыполнен к общему их количеству.

К_ритм = 10 / 12 = 0,833.

Для определения коэффициента равномерности находится предварительно среднее квадратическое отклонение (у) и коэффициент вариации или неравномерности (V):

у = [У (x-X)²]^1/2 / n,

где х - процент выполнения плана или темп изменения в динамике по изучаемому показателю за период (месяц);

Х - процент выполнения плана или темп снижения (повышения) по анализируемому показателю за год;

n - число изучаемых периодов (месяцев).

V = (у * 100) / X,

у = [(137,3-111,6)² +(115,5-111,6)² +(168,4-111,6)²+

(100,3-111,6)²+ (107,5 -111,6)²+(94,5-111,6)²+(128,5-111,6)²+(142,2-111,6)²+ (71,0-111,6)²+(105,8-111,6)²+(131,6-111,6)²+(128,7-111,6)²]^1/2 / 12 = 7,4.

Среднее квадратическое отклонение позволяет оценить колебание в развитие изучаемого показателя. По коэффициенту неравномерности можно проанализировать неравномерность изменения товарооборота. Коэффициент равномерности (К_р) рассчитывают по формуле

К_р = 100 - V,

К_р = 100 - 6,6 = 93,4.

На основании выше изложенных расчётов строится график равномерности выполнения плана товарооборота по месяцам (рисунок 5).

Из данного графика видно, что перевыполнение плана достигло максимальной величины в начале года (март) - 168,4 %, так же большой скачёк перевыполнения плана наблюдается в августе месяце - 142,2 %.

2.3 Влияние факторов на выполнение плана и динамику оптового товарооборота

Выполнение плана и динамика оптового товарооборота зависят от трех групп факторов:

§ обеспеченности и использования товарных ресурсов;

§ обеспеченности трудовыми ресурсами;

§ состояния, развития и использования материально-технической базы оптовой торговли.

Анализ товарных ресурсов начинают с составления товарного баланса и изучения его показателей. В приходную часть товарного баланса включают не только запасы товаров на складах оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за поставленные покупателем товары. В расходную часть товарного баланса входит помимо оптового товарооборота внутренний отпуск товаров своим розничным торговым предприятиям, прочее выбытие товаров и конечгые остатки товаров на складах, в пути и товаров отгруженных.

Товарный баланс по иностранному предприятию «Агриматко-96» по оптовой торговле характеризуется следующими данными (таблица 13).

На перевыполнение плана по оптовому товарообороту на 4171,483 млн. руб. положительно повлияли рост выработки и поступление товаров (+4174,483 млн. руб.), снижение товарных запасов на складах и в пути на конец года (+73 млн. руб.) и отрицательно - заниженные товарные запасы на складах и в пути на начало года (-76 млн. руб.). Росту оптового товарооборота в динамике (на 13775,619 млн. руб.) способствовали увеличение запасов товаров на складах и в пути на начало года (+464 млн. руб.), рост выработки и поступление товаров (+19414,619 млн. руб.). На уменьшение оптового товарооборота повлияли увеличение товарных запасов на складах и в пути на конец года (-6103 млн. руб.).

Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уделяют анализу поступления товаров. Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по иностранному предприятию ИП «Агриматко-96» составим таблицу 14.

В отчетном году поступление товаров составило 35088,3 млн. руб., что больше предыдущего года на 10486,6 млн. руб. (на 42,6 %) и прошлого года - на 8449,5 млн. руб. (на 31,7 %).

Снизились темпы роста закупки товаров от промышленных предприятий областей Республики Беларусь. Они составили 166,2 % к 2004 году против 193,8 % к 2003 году.

Более быстрыми темпами идет рост закупки продукции от промышленных и оптовых предприятий государств дальнего зарубежья (Франция, Дания, Голландия). В 2005 г. закупки из этих стран возросли на 7708,6 млн. руб. по сравнению с прошлым годом.

Таблица 13 - Алгоритм расчета влияния показателей товарного баланса на развитие оптового товарооборота в действующей оценке ИП «Агриматко-96»

Показатель	Фактически за 2004 год	Отчетный год	Отклонение	Повлияли
		план	фактически	от плана	от прошлого года	на выполнение плана товарооборота	на динамику товарооборота
1 Остатки товаров на складах и в пути на начало года 2 Выработка и поступление товаров 3 Остатки товаров на складах и в пути на конец года 4 Оптовый товарооборот (стр.1 + стр.2 - стр.3)	1160 26859,864 1624 26395,864	1700 42100,0 7800 36000,0	1624 46274,483 7727 40171,483	-76 +4174,483 -73 +4171,483	+464 +19414,619 +6103 +13775,619	76 +4174,483 +73 +4171,483	+464 +19414,619 -6103 +13775,619

В миллионах рублей

Таблица 14 - Информация об источниках поступления товаров в действующей оценке на оптовые склады ИП «Агриматко-96» В миллионах рублей

Источник поступления товаров

Фактически

Отклонение отчетного года

Отчетный год, %

Прошлый год в % к предыду-щему

за 2003 год

за 2004 год

за 2005 год

от 2003 года

от 2004 года

к 2003 году

к 2004 году

Сумма

уд. вес, %

сумма

уд. вес, %

сумма

уд. вес, %

в сумме

по уд. весу, %

в сумме

по уд. весу, %

От промышленных предприятий областей Республики Беларусь От промышленных и оптовых предприятий государств дальнего зарубежья

959,5 23642,2

3,9 96,1

1118,8 25520,0

4,2 95,8

1859,7 33228,6

5,3 94,7

+900,2 +9586,4

1,4 -1,4

+740,9 7708,6

+1,1 -1,1

193,8 140,5

166,2 130,2

116,6 107,9

Всего:

24601,7

100,0

26638,8

100,0

35088,3

100,0

+10486,6

+8449,5

142,6

131,7

108,3

Важным вопросом анализа является изучение качества поступивших товаров. Предупреждение завоза товаров низкого качества -- одна из основных задач оптовой торговли.

Анализ текущих товарных запасов на оптовом предприятии проводится так: товарные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по отношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изучают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчете их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко всему оптовому товарообороту с участием в расчетах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установленные сроки документооборота.

Иностранное предприятие «Агриматко-96» имеет следующие данные о состоянии товарных запасов на оптовых складах (таблица 16).

Влияние трудовых ресурсов на оптовый товарооборот проанализируем по данным таблицы 15.

Таблица 15 - Расчет влияния трудовых ресурсов на оптовый товарооборот

Показатель	Фактически за 2004 год	Фактически за 2005 год	Отклонение (+,-)	Влияние на товарооборот
Оптовый товарооборот, млн. руб. Среднесписочная численность, чел. Среднегодовая выработка на одного работни-ка, млн. руб.	26395,864 63 418,98	40171,483 74 542,86	+ 13775,619 + 11 + 123,88	+ 13775,619 + 4608,656 + 9166,963

Рассчитаем товарооборот при фактической численности 2004 года и фактической выработке 2003 года. Этот показатель будет равен 31004,520 млн. руб. (74 * 418,98). В результате роста производительности труда оптовый товарооборот предприятия ИП «Агриматко-96» возрос на 9166,963 млн. руб. (40171,483 - 31004,520). Вследствие увеличения численности работающих, товарооборот увеличился на 4608,656 млн. руб. (31004,52 - 26395,864).

Таблица 16 - Информация о товарных запасах в действующей оценке на оптовых складах ИП «Агриматко-96»

Товарная группа	Фактически на начало года	Норматив на конец года	Фактически на конец года	Отклонение фактических товарных запасов на конец отчётного года
	сумма	в днях	сумма	в днях	сумма	в днях	от норматива	от данных прош. г.
							сумма (гр.6-гр.4)	в днях (гр.7-гр.5)	сумма (гр.6-гр.2)	в днях (гр.7-гр.3)
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Семена овощных культур, полевых культур, газона Средства защиты растений Сельскохозяйственная техника	156 489 979	2,1 6,6 13,2	250 800 6750	2,2 7,1 59,6	239 785 6703	2,0 6,6 56,5	- 11 - 15 - 47	- 0,2 - 0,5 - 3,1	83 296 5724	- 0,1 0,0 43,3
Всего	1624	22,0	7800	68,9	7727	65,1	- 73	- 3,8	6103	43,1

Сумма фактических товарных запасов по всем товарным группам за год значительно возросла, что в основном связано с влиянием инфляционных факторов. Товарные запасы в днях оборота снизились по семенам овощных культур, полевых культур, газона, по другим товарным группам несколько возросли и по всем товарам увеличились на 43,1 дня. По большинству товарных групп фактические запасы товаров на конец года ниже, норматива, что может отрицательно повлиять на будущую торговую деятельность ИП «Агриматко-96».

2.4 Оперативный анализ оптового товарооборота

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота -- правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовом предприятии ведется оперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров, Каждому складу (области) устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельном покупателям на месяц, по декадам, а нередко и по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах (таблица 17) определяют фактические объемы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) с нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объему поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. Кроме того, на каждом складе осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

На основании данных выписок из счетов в банке и приложенных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализованные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности, финансовой устойчивости оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Применение ЭВМ и современных информационных технологий позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи ЭВМ и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчетных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Таблица 17 - Оперативная информация о выполнении плана оптового товарооборота ИП «Агриматко-96» за 2005 год

День месяца (апрель)	Оптовый товарооборот, млн. руб.
	план нарастающим итогом с начала месяца	фактически	отклонение от плана
		за день	нарастающим итогом с начала месяца	за день	нарастающим итогом с начала месяца
1	400,0	320,3	320,3	-79,7	-79,7
2	800,0	405,2	725,5	+5,2	-74,5
3	1200,0	210,9	936,4	-189,1	-263,6
4	1600,0	304,8	1241,2	-95,2	-358,8
5	2000,0	698,6	1939,8	+298,6	-60,2
Итого за 1-ю пятидневку	2000,0	-	1939,8	-	-60,2
6	2400,0	276,9	2216,7	-123,1	-183,3
7	2800,0	189,7	2406,4	-210,3	-393,6
8	3200,0	300,8	2707,2	-99,2	-492,8
9	3600,0	212,5	2919,7	-187,5	-680,3
10	4000,0	401,0	3320,7	+1,0	-679,3
Итого за 2-ю пятидневку	2000,0	-	1380,9	-	-619,1
11	4400,0	356,7	3677,4	-43,3	-722,6
12	4800,0	299,8	3977,2	-100,2	-822,8
13	5200,0	429,2	4406,4	+29,2	-793,6
14	5600,0	379,8	4786,2	-20,2	-813,8
15	6000,0	450,1	5236,3	+50,1	-763,7
Итого за 3-ю пятидневку	000,0	-	1915,6	-	-84,4
16	6400,0	598,6	5834,9	+198,6	-565,1
17	6800,0	986,5	6821,4	+586,5	+21,4
18	7200,0	421,8	7243,2	+21,8	+43,2
19	7600,0	398,6	7641,8	-1,4	+41,8
20	8000,0	380,7	8022,5	-19,3	+22,5
Итого за 4-ю пятидневку	2000,0	-	2786,2	-	+786,2
Всего за месяц	8000,0	-	8022,5	-	+22,5

На основании расчётов в таблице 17 можно сделать вывод о том, что за первую, вторую и третью пятидневку иностранное предприятии «Агриматко-96» в апреле месяце имело отставание соответственно на 60,2 млн. руб., 619,1 млн. руб. и 84,4 млн. руб. В последующую четвёртую пятидневку его коллектив изыскал и использовал возможности роста товарооборота, перекрыл отставание в выполнении плана и сверх плана реализовано товаров за месяц 22,5 млн. руб.

2.5 Пути оптимизации реализации продукции предприятия

Если говорить о стратегии предприятия, направленной на оптимизацию реализации товаров, то она должна строиться на тщательно продуманных чётко сформулированных целях, таких как:

занять свое место в рынке;

наладить торговлю, изучив спрос населения на свою продукцию;

сформировать репутацию фирмы, представляющей самые низкие

цены;

формировать интерес к своей фирме;

противостоять конкуренции;

упреждать ответные шаги конкурентов.

Исходя из опыта работы многих крупных фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться при выработке стратегической политики предприятия.

Так, при выборе своего места в рынке, желательно определить наименее заселенный сегмент, не подверженный острой конкурентной борьбе, а так же наиболее свободную нишу для полного её заполнения. Основываясь на вышеизложенном, перспективным направлением может быть организация работы на внешнем рынке с номенклатурой препаратов носящих ветеринарный характер. На сегодняшний день неудовлетворённость в ветеринарных товарах сельскохозяйственного назначения составляет порядка 40%.

Данное положение обусловлено рядом причин:

нестабильность выпускаемого ассортимента;

недостаточные, для удовлетворения потребности рынка, мощности

организаций;

отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.

Одной из задач при выработке стратегической политики предприятия, для ИП «Агриматко-96» является формирование репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар, с которым фирма выйдет на рынок. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Ветеринарная продукция продукция, должна заполнить тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

На сегодняшний день, в связи со спецификой ценообразования на сельскохозяйственную продукцию, возникают субъективные трудности при выполнении валютных контрактов. В частности из-за курсовой разницы между курсом Национального банка и Межбанковской валютной биржи. В связи с чем, при имеющейся не прогнозируемости и возникшими трудностями с проведением платежей за пределами РБ, наиболее предпочтительно выглядит работа с бартерными контрактами.

Правильно организованный процесс закупки и завоза материальных ресурсов играет большую роль для предприятия в конечном итоге. Коммерческая служба предприятия должна смотреть на процесс оптовых закупок с точки зрения выгодности для оптового предприятия. И даже при правильном решении вопросов, связанных с оптовыми закупками, предприятие рискует, так как может измениться налоговая и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, остановка работы предприятий-поставщиков и т.д. Все эти факторы необходимо обязательно учитывать и принимать соответствующие решения.

Предприятие «Агриматко-96» уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками сельскохозяйственной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к. в их цену уже заложены транспортные расходы. ИП «Агриматко-96» отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

Структура импорта сельскохозяйственной продукции по-прежнему смещена в сторону стран дальнего зарубежья, суммарная доля которых в импорте сельскохозяйственной продукции достигает 40-50%, благодаря хорошей известности и их сравнительно невысокой цене. Кроме этого западные фирмы предлагают значительно более выгодные условия для сотрудничества. И даже при имеющемся на данный момент вымывании вышеупомянутых товаров с рынка, эту образовавшуюся нишу не удаётся заполнить ни российским, ни украинским производителям.

Важным условием для предприятия является устранение излишних посредников, так как возрастают издержки и цены товаров, но на данном этапе это является невозможным, так как некоторые иностранные производители не обеспечивают доставку товара для дальнейшей реализации.

Одним из решающих факторов оптимизации реализации продукции является внедрение экономико-математических методов анализа.

Наиболее широкое применение в экономических исследованиях находят приемы корреляционного анализа, которые позволяют количественно выразить взаимосвязь между показателями в предшествующем периоде и прогнозирование на их основе показателей на перспективу, определить наилучшее варианты в развитии предприятия.

Существуют необходимые условия в применении корреляционного анализа:

- наличие достаточного количества наблюдений о величине исследуемых факторных и результативных показателей;

- исследуемые факторы должны иметь количественное измерение.

Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

- определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов, это значит определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

- установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

Одной из основных задач корреляционного анализа является определение влияния факторов на величину результативного показателя. Для решения этой задачи подбирается соответствующий тип математического уравнения, которое наилучшим образом отражает характер изучаемой связи. Это играет важную роль в корреляционном анализе, потому что от правильного выбора зависит ход решения и полученные результаты.