Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути ее совершенствования

Обоснование уравнения связи делается с помощью сопоставления параллельных рядов. Группировки данных и линейных графиков, размещение точек на графике покажет, какая зависимость образовалась между изучаемыми показателями.

Наиболее простым уравнением, которое характеризует прямолинейную зависимость между двумя показателями, является уравнение прямой:

Y(x) = a + b(x), ( )

где x - факторный показатель;

Y - результативный показатель;

a и b - параметры уравнения регрессии, которые требуется

отыскать.

Это уравнение описывает такую связь между двумя признаками, при которой с изменением факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное возрастание или убывание значений результативного показателя.

В качестве примера для иллюстрации корреляционного анализа прямолинейной зависимости могут быть использованы сведения об изменение объемов реализации продукции (Y), в зависимости от средней оптовой цены реализации на одну партию товара (x) (таблица 18). Так наибольший удельный вес в реализации товаров занимает сельскохозяйственная техника, то в анализе будет использоваться средняя цена по одной партии сельскохозяйственной технике.

Таблица 18 - Зависимость объемов реализации от средней оптовой цены реализации на одну партию товара

Года по кварталам	Средняя цена одной партии товара, млн.р. (X)	Объем реализации, млн. руб. (Y)
2002 год
I квартал	52,3	8989,7
II квартал	50,7	2689,1
III квартал	30,1	265,7
IY квартал	19,4	16,9
2003 год
I квартал	53,9	9365,2
II квартал	50,9	2986,4
III квартал	31,0	298,5
IY квартал	20,3	18,5
2004 год
I квартал	55,7	9856,7
II квартал	51,2	3265,9
III квартал	31,7	1198,9
IY квартал	21,4	90,7
2005 год
I квартал	56,7	15320,8
II квартал	51,2	7029,7
III квартал	31,9	1200,2
IY квартал	21,7	70,0

В соответствии с требованиями метода наименьших квадратов для определения параметров коэффициентов a и b необходимо решить следующую систему уравнений. В данном случае система уравнений имеет следующий вид:

( )

где n - количество наблюдений (в данном случае 16).

Значения , , , , рассчитываются на основе фактических исходных данных (таблица 19).

Таблица 19 - Расчет производных величин для определения параметров уравнения связи и коэффициента корреляции

n	X	y	xy	х2	Y2
1	52,3	8989,7	470161,3	2735,3	80814706,1
2	50,7	2689,1	136337,4	2570,5	7231258,8
3	30,1	265,7	7997,6	906,0	70596,5
4	19,4	16,9	327,9	376,4	285,6
5	53,9	9365,2	504784,3	2905,2	87706971,0
6	50,9	2986,4	152007,8	2590,8	8918585,0
7	31,0	298,5	9253,5	961,0	89102,3
8	20,3	18,5	375,6	412,1	342,3
9	55,7	9856,7	549018,2	3102,5	97154534,9
10	51,2	3265,9	167214,1	2621,4	10666102,8
11	31,7	1198,9	38005,1	1004,9	1437361,2
12	21,4	90,7	1941,0	458,0	8226,5
13	56,7	15320,8	868689,4	3214,9	234726912,6
14	51,2	7029,7	359920,6	2621,4	49416682,1
15	31,9	1200,2	38286,4	1017,6	1440480,0
16	21,7	70,0	1519,0	470,9	4900,0
Итого	630,1	62662,9	3305839,0	27968,8	579687047,7

Подставив полученные значения в систему уравнений, получим:

Умножив все члены первого уравнения на 39,38 (630,1/16), получим следующую систему уравнений:

Отнимем от второго уравнения первое. Отсюда 3155,5b = 838174; b = 265,6,

а = -6542,8

Таким образом, уравнение связи, которое описывает зависимость объемов реализации сельскохозяйственной техники от цены реализации, будет иметь вид:

Y(x) = -6542,8 + 265,6x .

Коэффициент a - постоянная величина результативного показателя, которая не связана с изменением данного фактора. Параметр b показывает среднее изменение результативного показателя с повышением или понижением величины фактора на единицу его измерения.

В данном случае с увеличением оптовой цены средней партии товара на один балл, реализация продукции в среднем повышается на 265,6 руб.

Для измерения тесноты связи между факторным и результативным показателями определяется коэффициент корреляции по формуле:

( )

Подставив значения , , , , в формулу (5), получаем:

Коэффициент корреляции может принимать значения от 0 до ±1. Чем ближе его величина к 1, тем более тесная связь между изучаемыми явлениями, и наоборот. В данном случае величина коэффициента корреляции составил 0,82, что позволяет сделать вывод о довольно тесной связи между исследуемыми показателями: объемом реализации и ценой.

Если коэффициент корреляции возвести в квадрат, получим коэффициент детерминации (d = 0,67). Он показывает, что объем реализации на 67% зависит от цены, а на долю других факторов приходится 33% прироста в объеме реализации.

3 Прогнозирование объёма продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП «Агриматко-96»

Наиболее эффективным экономико-математическим методом прогнозирования при анализе временных рядов с точки зрения универсальности и возможности моделирования сезонности спроса является применение ряда Фурье.

На первом этапе прогнозирования осуществляется выбор базы прогноза, периода прогнозирования, то есть данных, на основании которых проводится прогноз.

При наличии временного ряда с неравными промежутками наблюдения периоды t разбиваются на равные отрезки с определением соответствующих значений показателя. При этом важно соблюдение условия

?Y_i = Y_t, где i - число интервалов, на которое разбивается период t.

Рассмотрим ряд динамики объемов продаж предприятия ИП «Агриматко-96» за 2004 - 2005 гг., то есть за 24 месяца (таблица 20), графическое представление которого изображено на рисунке 6.

Таблица 20 - Данные об объеме продаж товаров сельскохозяйственного назначения предприятия ИП «Агриматко-96»

Номер месяца	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Значение Yt, млн. руб.	587,2	586,5	899,8	4906,3	2119,2	2143,8	1528,0	2120,9	3397,5	3139,4	2655,5	2311,8
Номер месяца	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24
Значение Yt, млн. руб.	1235,7	947,4	2609,4	8022,5	4462,4	2721,0	3340,7	3554,2	2698,2	3807,4	3684,9	3087,7

На втором этапе для смягчения влияния тенденций прошлых лет на достоверность прогнозной модели и для учета «устаревания» данных проводится экспоненциальное сглаживание уровней временного ряда.

Выбор константы сглаживания л достаточно произволен, однако в мировой практике обычно используются значения в диапазоне от 0,1 до 0,5 (при этом выбор зависит от срока прогноза).

Экспоненциальная средняя определяется по формуле Р. Брауна:

Q_t = лY_t + (1- л)Q_t-1, ( )

Которая может быть интерпретирована, как:

Новый прогноз продаж = л • последняя продажа +

+ (1 - л) • предыдущий прогноз

Для удобства расчетов представим данную формулу в следующем виде:

Q_t = Q_{t-1 +} л (Y_t-1 - Q_t-1), ( )

Или:

Новый прогноз продаж =

+предыдущий прогноз + л • ошибка прогноза

Примем л = 0,5, как верхнюю границу интервала наиболее приемлемых значений, чтобы в большей степени учесть наметившуюся тенденцию роста сбыта для товара. Расчет экспоненциальной средней отражен в таблице 21.

Таблица 21 - Экспоненциальное выравнивание объемов продаж

Номер месяца	1	2	3	4	5	6	7	8	9
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	587,2 586,9 -	586,5 452,7 133,8	899,8	4906,3	2119,2	2143,8	1528,0	2120,9	3397,5
Номер месяца	10	11	12	13	14	15	16	17	18
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	3139,4	2655,5	2311,8	1235,7	947,4	2609,4	8022,5	4462,4	2721,0
Номер месяца	19	20	21	22	23	24	25
Значение Yt Прогноз Ошибка прогноза	3340,7	3554,2	2698,2	3807,4	3684,9	3087,7

На рисунке 7 показан график экспоненциального сглаживания при значении константы сглаживания - 0,5.

При прогнозировании объема товарооборота можно воспользоваться прогнозированием путем экстраполяции динамического ряда.

Для экстраполяции криволинейных плавных тенденций можно использовать уравнение гиперболы. Линейная трендовая модель имеет следующий вид:

Yt = a + bt,

где Yt - спрос на продукцию, млн. руб.;

a и b - параметры уравнения;

t - временной фактор (порядковый номер года).

Чтобы найти параметры a и b, надо решить следующую систему уравнений методом наименьших квадратов:

Для решения этой системы уравнений составим вспомогательную таблицу 22.

Таблица 22 - Вспомогательная таблица для расчета уравнения регрессии

Год	Спрос на продукцию, млн. руб. (y)	T	t2	yt
2001 2002 2003 2004 2005		1 2 3 4 5	1 4 9 16 25
	? y=	?t = 15	?t2= 55	? y t=

Подставив данные таблицы в систему уравнений, получим:

Разделив первое и второе уравнение на коэффициенты при параметре а, получим:

Вычтем из второго уравнения первое и определим параметр b, который равен 658,8. Затем подставим числовое значение параметра b в первое уравнение и определим параметр а.

Тогда трендовое уравнение будет иметь вид

Yt = 2199,9 + 658,8t.

Чтобы получить прогноз спроса на планируемый (шестой) год, необходимо в трендовое уравнение подставить порядковый номер планируемого года, то есть шесть. Значит, планируемая величина спроса в 2006 году будет равна 6152,4 млн. руб. (Y₈ = 2199,9 + 658,8 6).

4 Совершенствование механизма оптовой реализации товаров

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ИП «Агриматко-96» - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

1) Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

2) Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ИП «Агриматко-96», реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

3) Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

1) выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

2) необходимо наличие литературы;

3) необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.

Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

- участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами;

- реклама продукции в средствах массовой информации;

- реклама в Интернете;

- презентация новых видов продукции.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

Мероприятия по стимулированию продаж являются очень эффективными, хотя и дорогостоящими. Но, несмотря на это, предприятие должно изыскивать средства на стимулирование продаж с целью получения дополнительной доли прибыли.

Кроме мероприятий по стимулированию существует множество путей, позволяющих увеличить объем реализации продукции.

Кроме всего вышесказанного в поле зрения работников отдела сбыта предприятия также должны быть мероприятия по построению эффективной сбытовой сети, отслеживание благоприятного времени выхода на рынок; определение необходимой и достаточной рыночной новизны продукции, фиксация во времени «коммерческого рождения» продукции, формирование делового взаимоотношения с конкурентами, партнерами и рыночными структурами; поиск новых каналов и форм сбыта; подбор квалифицированных кадров и много другое.

Но в наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

Несмотря на неприятие многими руководителями принципа прямого материального поощрения сотрудников сбытовых подразделений в соответствии с объемами продаж, считается, что в настоящий момент такой подход служить одним их самых действенных инструментов увеличения продаж. Непосредственная заинтересованность сама по себе гарантирует повышение внимания к каждому заказчику, кроме того, обеспечивает приток молодых кадров, претендующих на высокие доходы и готовых для этого работать.

В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера «портфеля заказов» контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

В 2005 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:

провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;

провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;

интенсивно работать по теме капельное орошение.

На работе по маркетинговым исследованиям отрицательно сказывается отсутствие на предприятии необходимой научно-методической литературы по маркетингу и специальных периодических изданий, в которых можно было бы найти очень много полезной информации для предприятия о перспективах развития данных отраслей и на основании полученных данных спрогнозировать спрос на продукцию ИП «Агриматко-96» на последующие годы.

На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги).

Необходимо разработать и изготовить новые рекламные проспекты на следующую продукцию: средства защиты растений - пилараунд, агриксил; семена - люцерна, газон; сельскохозяйственная техника - разбрасыватели минеральных удобрений.

Также необходимо изготовить выставочный мобильный стенд - баннерный дисплей.

На предприятии планируется принять участие в различных семинарах и конференциях проводимых в Белорусской сельскохозяйственной академии в г. Горки.

С целью рекламы производимой продукции и заключения договоров в 2006 году предприятие планирует участвовать в выставках и ярмарках.

Эффективность выставочно-ярморочной деятельности.

Положительная эффективность участия в специализированных выставках продукции сельскохозяйственного назначения обеспечивается:

- за счет предоставления потенциальным заказчикам информации по номенклатуре, уровне качества и сервиса реализуемой продукции;

- созданием на рынке имиджа предприятия, как надежного делового партнера;

- за счет непосредственных контактов со специалистами предприятий-потребителей, определяющими техническую политику в области закупки той или иной продукции.

Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.

Для увеличения объема продаж продукции необходимо:

- повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.

- проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;

- проводить политику гибких цен на продукцию ИП «Агриматко-96». Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;

- провести исследования жизненных циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;

- улучшить сервисное обслуживание потребителей за счет предоставления им дополнительных услуг (обучение обслуживающего персонала правилам эксплуатации техники, вводу ее в эксплуатацию, проведению послегарантийных ремонтов и т. д.);

- изготовить презентационный рекламный стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;

- открыть розничную торговую сеть во всех областных горотах Республики;

- расширить рекламные средства на продукцию ИП «Агриматко-96»;

- расширить ассортимент выпускаемых товаров и услуг;

- обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;

- обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;

- регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;

-повышать квалификацию агрономов за рубежом.

Для снижения издержек:

- обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;

- стимулировать сбыт.

Для расширения ассортимента выпускаемых товаров и услуг:

- создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;

- провести на предприятии конкурс идей по привлечению новых потенциальных клиентов;

Для заключения договоров на поставку продукции:

- необходимо использовать выезды специалистов ИП «Агриматко-96» в командировки, т.е. личные встречи с потенциальными заказчиками;

- определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;

Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром:

- предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;

- изыскать средства и дать рекламу в специализированных журналах;

- участвовать во всех специализированных выставках;

- изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2 % от объема месячных продаж;

- давать семена овощных и полевых культур, а также средства защиты растений на проведение опытов фермерским хозяйствам и колхозам;

- улучшить гарантийное и сервисное обслуживание реализуемой продукции.

Для расширения спроса и организации эффективного сервиса по обслуживанию потребителей продукции предприятия необходимо:

- разработать четкую систему снабжения потребителей запчастями и правила выезда сотрудников сервисной службы к потребителям для проведения гарантийных ремонтов и для ввода техники в эксплуатацию;

- создать на предприятии сезонные комплексные бригады для ввода в эксплуатацию техники у потребителей и произвести обучение персонала этих бригад;

- разработать и выполнить комплекс мер по улучшению работы служб главного конструктора и коммерческо-сбытовых (подбор и обучение кадров, материальное и моральное стимулирование, выставочный зал и т.д.);

Для расширения эксплуатационных характеристик реализуемой продукции необходимо выполнить ниже перечисленные работы:

Современная коммерческая деятельность должна обладать большой гибкостью, способностью быстро менять ассортимент изделий в соответствии с запросами потребителей; повышать эффективность производства и укреплять конкурентоспособность предприятия.

Внедрить на предприятии гибкую и оперативную систему товародвижения от изготовителя до потребителя. При этом необходимо учитывать, что уровень обслуживания зависит от следующих факторов:

скорости выполнения заказа;

возможности срочной доставки товара по специальному заказу;

готовности принять обратно доставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным;

обеспечения достаточного уровня, как товара, так и запасных частей к товарам всей номенклатуры.

Заключение

В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные», не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к. государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

Поэтому изучение системы сбыта продукции и было положено в основу данной дипломной работы. Управление сбытовой деятельностью рассматривалось на примере работы РУПДП «Зенит». Данной предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РБ.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности на основании Устава предприятия:

- производство электрораспределительной и регулирующей аппаратуры;

- производство аппаратуры для проводной и телеграфной связи

- производство готовых металлических изделий или полуфабрикатов путём ковки, прессования, штамповки и прокатки;

- производство аппаратуры для приема, записи и воспроизведения звука и изображения

- обработка и покрытие металлов;

- производство технологической оснастки и др.

В ходе написания дипломной работы были изучены процессы производства продукции РУПДП «Зенит» за три года (2002, 2003, 2004 годы), а также ее реализация.

Но прежде чем перейти к характеристике анализа производства и реализации продукции, хочется сказать несколько слов о состоянии предприятия. Анализируя показатели производственно-финансовой деятельности РУПДП «Зенит» за 2002, 2003 , 2004 годы можно сделать вывод о нижеследующем.

Объем производства продукции в фактических ценах с 2002 по 2004 год возрос на 149,4% и составил 7341 млн. руб. против 4915,6 млн. руб. в 2002 году. Объем производства продукции в сопоставимых ценах с 2002 по 2004 год возрос на 143,2% и составил 7648 млн. руб. против 5340,2 млн. руб. в 2002 году. Объем производства потребительских товаров с 2002 по 2004 год возрос на 145,5% и составил 275,5 млн. руб. против 189,3 млн. руб. в 2002 году. Объем экспорта с 2002 по 2004 год возрос на 118,8% и составил 1542,2 тыс. дол. против 1297,5 тыс. дол. в 2002 году. Объем импорта с 2002 по 2004 год возрос на 133,1% и составил 1102 тыс. дол. против 828,3 тыс. дол. в 2002 году. Запасы готовой продукции в фактических ценах на конец отчетного периода уменьшились на 38% и составили 390 млн. руб. против 540,3 млн. руб. в 2002 году. Затраты на 1 рубль товарной продукции в сравнении с 2002 годом возросли на 2%. Рентабельность реализованной продукции возросла на 290% В С сравнении с 2002 годом.

Наиболее значимый удельный вес в структуре себестоимости продукции на протяжении 2002 - 2004 годов занимают: покупные полуфабрикаты, сырье и материалы, расходы на оплату труда. Себестоимость товарной продукции с 2002 по 2004 год увеличилась на 132% и составила 7189 млн. руб. против 5447,4 млн. руб. в 2002 году.

Коэффициент текущей ликвидности и коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами на протяжении 2002 - 2004 годов ниже установленного норматива. Коэффициент обеспечения финансовых обязательств активами и коэффициент обеспеченности просроченных финансовых обязательств активами соответствует нормативному значению, это говорит об отсутствии угрозы банкротства для предприятия.

Теперь перейдем к анализу производства и реализации продукции на РУПДП «Зенит». Прежде чем анализировать результаты, полученные в ходе дипломной работы необходимо дать понятие сбыта продукции.

Существует 2 понятия сбыта - широкое и узкое. Согласно широкому, сбытовые операции начинаются с момента выхода продукции за ворота цеха и заканчиваются передачей товара покупателю. Узкая трактовка сбыта охватывает только финальную фазу - непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции «сбыта в широком смысле» относит к товародвижению.

В данной дипломной работе мы используем узкое понятие сбыта, т.е. непосредственную реализацию продукции работниками отдела сбыта потребителю.

В 2003 году темп прироста по всей продукции составил (-4,1%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+19,2%), по оборудованию для энергетики (-18,4%), по оборудованию для электросвязи (-11,5%), по товарам народного потребления (-15,2%). Это говорит о том, что РУПДП «Зенит» снизил объем производства.

В 2004 году темп прироста по всей продукции составил (+11,8%), а в частности по электротехническому оборудованию для лифтов (+25,7%), по оборудованию для энергетики (-6,1%), по оборудованию для электросвязи (+12,9%), по товарам народного потребления (+10,4%). Это говорит о том, что РУПДП «Зенит» увеличил объем производства.

причиной невыполнения плана по ассортименту в 2002 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 3,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 6%, товаров народного потребления - на 2,3%.

Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2003 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 10,7%, электротехнического оборудования для лифтов - на 7,1%, оборудования для электросвязи на - 0,9%, товаров народного потребления - на 10,03%.

Причиной невыполнения плана по ассортименту в 2004 году стало невыполнение плана по выпуску оборудования для энергетики на 0,9%, перевыполнение плана по выпуску электротехнического оборудования для лифтов - на 0,9%, оборудования для электросвязи на - 11,9%, товаров народного потребления - на 0,7%.

Выполнение плана по структуре продукции за 2002 год 98,9 %.

Выполнение плана по структуре продукции за 2003 год 100 %.

Выполнение плана по структуре продукции за 2004 год 99%.

В 2002 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,94, что меньше 1. В IV квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и III кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен. В 2002 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,96, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен.

В 2003 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,89, что меньше 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,93, что меньше 1. Во всех кварталах план по выпуску продукции недовыполнен. В 2003 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,98, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2003 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,88, что меньше 1. В III квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, II и IV кварталах он недовыполнен.

В 2004 году по выпуску оборудования для энергетики РУПДП «Зенит» работал неритмично. Коэффициент ритмичности равен 0,99, что меньше 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах он недовыполнен. В 2004 году по выпуску электротехнического оборудования для лифтов РУПДП «Зенит» работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II и III кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I и IV кварталах соответствует запланированному показателю. В 2004 году по выпуску оборудования для электросвязи РУПДП «Зенит» работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II, III и IV кварталах план по выпуску продукции перевыполнен, а в I квартале соответствует запланированному показателю. В 2004 году по выпуску товаров народного потребления РУПДП «Зенит» работал ритмично. Коэффициент ритмичности равен 1. Во II квартале план по выпуску продукции перевыполнен, а в I, III и IV кварталах соответствует запланированному показателю.

В 2004 году РУПДП «Зенит» работал ритмичнее, чем в 2002 и 2003 годах, о чем свидетельствуют коэффициенты ритмичности по оборудованию для энергетики равный 0,99 по электротехническому оборудованию для лифтов, оборудованию для электросвязи и товарам народного потребления равный 1.

РУПДП «Зенит» является конкурентоспособным производителем оборудования для энергетики, электротехнического оборудования для лифтов, оборудования для электросвязи. РУПДП «Зенит» не является конкурентоспособным производителем товаров народного потребления. Данная ситуация вызвана реализацией импортируемой продукции зарубежного производства с более усовершенствованным дизайном техническими характеристиками.

Больше всего продукции в 2002 году было реализовано в 3 квартале, как на внешнем рынке (на сумму 1436644 тыс. руб.) так и на внутреннем рынке страны (696733 тыс. руб.) Сальдо внешней торговли за 2002 год в целом положительное и составляет в общем объеме 468,46 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2002г. выполнено на 112,3%.

В 2003 году на внутренний рынок страны больше всего было реализовано продукции во втором квартале (на сумму 1900103 тыс. руб.), на внешний рынок в четвертом квартале (на сумму 454616 тыс. руб.) Сальдо внешней торговли за 2003 год в целом положительное и составляет в общем объеме 790,02 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2003г. выполнено на 131,1%. В 2003 году было реализовано на экспорт продукции собственного производства на 692,64 тыс. долларов и продукции производства Головного предприятия РУП «Могилевлифтмаш» на сумму 1091,46 тыс. долларов.

В 2004 году на внутренний рынок страны больше всего было реализовано продукции в четвертом квартале (на сумму 2257733 тыс. руб.), на внешний рынок во втором квартале (на сумму 216492 тыс. руб. Заданием Министерства промышленности Республики Беларусь на 2004год РУПДП «Зенит» должен был обеспечить рост объемов внешней торговли:

· экспорт - 110 % к уровню 2003 года или 1962 тыс. долларов;

· импорт - 109 % к уровню 2003 года или 1084 тыс. долларов.

Сальдо внешней торговли за 2004 год в целом положительное и составляет в общем объеме 440,5 тыс. долларов. Доведенное задание по экспортным поставкам продукции за 2004г. выполнено на 78,6 %. В 2004 году было реализовано на экспорт продукции собственного производства на 328,4 тыс. долларов и продукции производства головного предприятия РУП «Могилевлифтмаш» на сумму 1214,1 тыс. долларов.

На РУПДП «Зенит» товародвижение продукции от предприятия к потребителям осуществляется по следующим каналам сбыта:

через службы материально-технического снабжения предприятий энергетики и связи;

через созданную дилерскую сеть;

через посредников (разовые поставки);

посредством товарообменных операций с предприятиями-поставщиками ПКИ и материалов:

через сеть оптово-розничных баз и магазинов (товары народного потребления).

Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое.

Эффективность работы службы сбыта значительно повысилась бы при внедрении автоматизированных систем ЭВМ и другой техники. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, т.к. связывают предприятие с торговой сетью.

Хотелось бы, чтобы маркетинг в дальнейшем стал приоритетным направлением в деятельности предприятия, с помощью которого оно достигло бы высоких результатов, завоевало бы авторитет не только у потребителей продукции в пределах РБ, но и за рубежом.

Список литературы

1 Организация оптовой торговли: Учеб. пособие /Под общ. ред. А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

2 Оптовая торговля /Под ред. А.Г. Роминой. - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2002. - 220 с.

3 Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие. /Е. А. Голиков. - М.: Издательство «Экзамен», 2003. - 352 с.

4 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

5 Ефимова О.П. Экономика общественного питания / Под ред. Н.И. Кабушкина: Учеб. Пособие. - 2-е изд. перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2000. - 304 с.

6 Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2001 - 412 с.