В ЗАО «Куйбышевское» применяется собственная сбытовая сеть, ориентированная исключительно на реализацию продукции своего кооператива в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом кооператив непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет ЗАО «Куйбышевское» поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития предпринимательства целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками осуществляется лучший контроль, и, если необходимо, они получают подкрепление или перенаправляются в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

1. поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим - от ЗАО «Куйбышевское» покупателям (универсамам, магазинам)»;

2. физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю - поставка продукции ЗАО «Куйбышевское» через торговых посредников к магазинам;

3. поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям - заказы принимает непосредственно директор или бухгалтер;

4. финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам поступление денежных средств на расчетный счет ЗАО «Куйбышевское» от покупателей и посредников;

5. поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка - данного потока без организации службы сбыта на ЗАО «Куйбышевское» нет.

Последовательность решений по каналам сбыта представлена в Приложении 1.

Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.

Заключение

Под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить следующие условия:

- всемирное привлечение внешних и внутренних инвестиций в целях обновления основных фондов и модернизации техники и оборудования;

- модернизация технологии за счет внедрения ресурсосберегающей и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;

- формирование и оптимизация рыночной структуры мясо-молочного комплекса;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности;

По результатам проведенного анализа можно сделать следующие вывод:

Деятельность ЗАО «Куйбышевское» носит убыточный характер, так как себестоимость произведенной продукции превышает выручку от ее реализации.

Анализ сбытовой деятельности показал, что, если в 2008 году доля ЗАО «Куйбышевское» в сбыте колбасных изделий занимала 15,3%, то в 2009 году она снизилась до 1,6%. Аналогичное снижение мы наблюдаем и в сбыте мяса. Если в 2008 году доля выпуска составляла 26,0%, то в 2005 году произошло резкое снижение до 5,1%. Все это свидетельствует о выходе на рынок Челябинской области сильных предприятий, завоевавших рынок мясной продукции.

Таким образом, для совершенствования управления сбытовой деятельностью предприятию необходимо создать отдел по сбыту.

сбыт управление предприятие

Список использованной литературы

Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 115 с.

Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. - 2004. - №8 - с.39-41.

Бизнес-планирование: Учебник/ Под ред. В.М.Попова и С.И.Ляпунова.-М: Финансы и статистика, 2003.- 672 с.

Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №6. - с. 17-25.

Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних спец. учебных заведений.- 6-е издание; переработанное и дополненное. М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко». -2008.-408 с.

Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. - М.: Гардарика, 2002. 304 с.

Козловский В.А. Логистический менеджмент: Уч. Пособие / Под ред. В.А. Козловского и др. - 2-е издание, перераб. и доп. - СПб.: Лань, 2007. - 268 с.

Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 470 с.

Логистика: Учебник / Под редакцией Б.А. Аникина: 2-е издание, перераб. и допол. - М.: ИНФРА - М, 2007. - 352 с.

Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №3. - с. 17-20.

Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - №4. - с. 42-43.

Маслихина Л.М. Анализ и оценка рынков сбыта продукции фирмы: Учеб. пособ. / Мар. гос. техн. ун-т. - Йошкар-Ола: МарГТУ, 2002. - 59 с.

Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. - 2003. - №49 - с.6-8.

Миротин Л.Б. Логистики: Управление в грузовых транспортно-логистических системах. - М.: Юристъ, 2006. - 359 с.

Неруш Ю.М. Логистика: Учебник для вузов. - 2-е изд. Перераб. и доп. - М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2008. - 389 с.

Семененко А.И. К универсальному пониманию сути и значения логистики Логистика. 2007. № 1. С. 38-39.

Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 411 с.

Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. - 2003.-№3. - с. 28-30.

Приложение

Приложение А - Последовательность решений по каналам сбыта

Размещено на Allbest.ru