Управление маркетингом на предприятии

· Руководители группы по сбыту и продажам продукции,

· Специалисты по продажам (в г. Минске - специалист по сбыту),

· Торговые агенты (в г. Минске - мерчендайзер).

Все участники данных каналов распределения продукции являются оптовыми покупателями. Доставка продукции осуществляется грузовым автотранспортом, работа которого координируется отделом логистики. Автотранспорт используется на основании договоров по оказанию транспортных услуг другими компаниями. Отдел логистики организует своевременную отгрузку товаров, рационализирует схемы движения автотранспорта.

С целью улучшения эффективности работы каналов распределения СООО «АкваТрайпл» осуществляются следующие мероприятия:

1. Trade marketing. Стимулирование торговли

Мероприятия, разработанные для товаропроводящей сети, ориентированы на формирование осведомленности и лояльности клиентов к компании и ее продукции.

Схема 2. Каналы распределения продукции СООО «АкваТрайпл»

Для достижения эффективного результата по работе с товаропроводящей сетью начальником отдела маркетинга и начальниками отелов продаж СООО «АкваТрайпл» составляется ежемесячный план проведения всех мероприятий, где обозначены:

· цели проводимых мероприятий,

· механизм проведения,

· продукт,

· регионы,

· конкретные организации,

· бюджет и т.д.

При работе с товаропроводящей сетью СООО «АкваТрапл» постоянно использует следующие методы стимулирования:

ь скидки;

ь премии;

ь бонусы;

ь конкурсы;

ь презентации;

ь сувениры с фирменной символикой и т.д.

2. BTL-мероприятия. Стимулирование потребителей.

Данные мероприятия направлены на стимулирование конечного потребителя. СООО «АкваТрайпл» постоянно проводит мероприятия данного рода: скидочные акции в торговых точках на различные виды продукции; «подарок за покупку» - направленные на кратковременное увеличение объемов продаж; sampling (раздача бесплатных образцов продукции); дегустации - ознакомление с новыми продуктами; eventpromotion (событийный маркетинг) - стимулирование долгосрочной лояльности к брэнду Трайпл и др.

3. Торговое оборудование, POSМ, merchandising.

Как известно, почти 80% решений о покупке происходят непосредственно в торговом зале, поэтому для стимулирования конечного потребителя компания используют различные POSM (шелфтолкеры, ценники, некхенгеры, воблеры и т. д.). Отделом маркетинга разрабатываются стандарты мерчендайзинга.

СООО «АкваТрайпл» также закупает торговое, холодильное оборудование (фирменные паллеты различных модификаций, фирменные дегустационные столы, холодильное оборудование, инвентарные корзины и т.д.)

4. Стимулирование персонала. Торговые представители являются «лицом» компании они непосредственно общаются с торговыми организациями, также во многом именно от ТП зависит выполнение планов объемов продаж и поступление денежных средств, поэтому необходимо периодически поощрять и стимулировать их:

· денежные премии по итогам определенного периода;

· конкурс, по результатам - ценный подарок;

· обучение, семинары-тренинги.

Подводя итог, можно выделять эффективную организацию работы по сбыту произведенной предприятием продукции.

3.4 Маркетинговые исследования на СООО «АкваТрайпл»

Рынок формируется потребителями с определенными нуждами и потребностями. Любая компания, стремящаяся к завоеванию рынка, должна осознавать, что она не в силах удовлетворить нужды всех без исключения клиентов.

Необходимо выделить ту часть рынка, которую именно компания "АкваТрайпл", именно в данном месте и в данное время способна эффективно обслужить, т.е. выработать четкое сегментирование. При сегментации рынка используются такие критерии, как:

· географические,

· демографические,

· социально-экономические,

· психографические,

· поведенческие и др.

Если говорить об отношении потребителя к компании и ее продукции, то здесь выделяют сегментацию:

· по обстоятельствам применения,

· на основе выгод,

· на основе интенсивности потребления,

· на основе степени лояльности,

· на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

При проведении маркетингового исследования необходимо выяснить:

ь социально-демографический портрет нашего потенциального потребителя;

ь выявить особенности потребительского поведения;

ь цели приобретения, предпочтения респондентов по вкусам;

ь спонтанное знание и предпочтение в группе брендов-конкурентов;

ь знание рекламы производителей безалкогольной продукции и отношение к ней;

ь знание респондентами бренда «Трайпл»;

ь оценки респондентами свойств продукции;

ь распределение факторов, определяющих выбор данного бренда и т. д.

В декабре 2010 года маркетинговым отделом СООО «АкваТрайпл» было проведено социологическое исследование, целью которого было - выявить основные мотивы потребительского поведения при выборе безалкогольных напитков, в т. ч «Родниковой воды на фруктозе».

В процессе исследования было изучено мнение потребителей в возрасте от 15 до 61 года во всех районах г. Минска. Исследование было проведено в 24-х торговых точках г. Минска. Объем выборки - 564 респондента (59% - мужчины, 41% - женщины). Выборка является репрезентативной для г. Минска в целом.

Опрос проводился методом стандартизованного интервью при непосредственном приобретении товара покупателем.

Исходя из полученных данных, можно сказать, что основным потребителем ТМ «Родниковая вода» являются мужчины (71%),семейные (68%), от 27 до 40 лет (67%), со средним уровнем дохода - от 1.500.000 руб. (56%). В целом можно констатировать, что торговая марка «Родниковая вода» хорошо известна жителям г. Минска, что вполне объяснимо для производителя, работающего на рынке страны более десяти лет. Ее знают и покупают - 53% опрошенных, знают и не покупают - 30%. Некоторые покупатели отметили, что раньше приобретали этот напиток, но сейчас изменился вкус и напиток не покупают - 15,6%. Не знают этот напиток - 17%.

Основной мотивацией для совершения покупки «Родниковой воды» названы:

· вкус - 25,5%

· фруктоза - 22,4%

· без красителей - 20,5 %

45% покупателей отметили, что отличительными свойствами напитка ТМ «Родниковая вода» является содержание фруктозы в продукте, 31% сделали акцент на отсутствие красителей.

Портрет потребителя безалкогольных напитков, в том числе и напитков «Трайпл».

1. Основным потребителем ТМ Дарида являются женщины(57%), семейные (71%), от 27 до 40 лет (53%) с уровнем дохода от 800.000 руб. (78%).

2. ТМ Coca-соla приобретают семейные (74%) мужчины (61%), от 27 до 40 лет (71%) с уровнем дохода от 1.500.000 руб. (56%).

3. Основным потребителем ТМ Минский завод безалкогольных напитков являются холостые (75%) мужчины (64%) до 28 лет (60%), с уровнем дохода от 800.000 руб. (53%). Возрастная категория обусловлена выбором большинства покупателей напитка «Бела-кола».

4. ТМ Трайпл приобретают семейные (72%) мужчины (52%) до 45 лет (68%), уровнем дохода от 1 500 000 руб.(61%).

Анализ марочных предпочтений потребителей показал, что в г.Минске в категории безалкогольных напитков предпочтения отданы «Дариде» - 30%. 25% купили продукцию «Минского завода безалкогольных напитков» , 19% приобрели напитки «Трайпл». Основной мотивацией, определяющей выбор потребителей безалкогольных напитков, названы вкусовые характеристики продукта (40%). На совершение покупки у 23% потребителей влияет качество приобретаемого напитка, тогда как лишь 10% покупателей отметили доступную стоимость. Исходя из полученной информации, можно выделить 3 основных фактора, определяющих выбор безалкогольных напитков:

1. 1-й фактор «Сочетание цены и качества» - включает в себя такие переменные как вкус, цена, производитель, которому доверяют. Это составляющие отражают многие стороны так называемого бытового рационализма (чрезмерная обстоятельность, занудство) - 50%.

2. 2-й фактор «Здоровье» - переменные, вошедшие в этот фактор - это хорошее качество, натуральность, полезные добавки, отсутствие красителей - 47%.

3. 3-й фактор « Внешний вид» - характеристики (большой объем бутылки, красиво упакован, удобно упакован) свидетельствуют о том, что главенствующим для тех, кто их выбрал, является внешний, порой поверхностный эффект (3%).

Изучение основных конкурентов предприятия приведено в таблице 3.

Данная таблица позволяет сделать вывод, что СООО «АкваТрайпл» является вполне конкурентоспособным и занимает среднее положение на рынке безалкогольной продукции Республики Беларусь.

Таблица 3

Оценка основных конкурентов СООО «АкваТрайпл»

Примечание-Источник: собственная разработка

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующих производством новых и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

Проведенное в данной работе исследование позволило изучить деятельность СООО «АкваТрайпл», а также сделать следующие выводы:

1. Основная сфера деятельности компании - производство безалкогольных газированных и негазированных напитков, минеральных и питьевых вод. Основной рынок сбыта: Республика Беларусь и г. Минск;

2. Управление маркетингом на предприятии осуществляется непосредственно отделом маркетинга и рекламы;

3. Товарная политика предприятия направлена на формирование рациональной номенклатуры товаров, максимально удовлетворяющей предпочтения потребителей. Ассортимент продукции изменяется на основании проведения маркетинговых исследований и изменения потребностей рынка;

4. Для сбыта произведенной продукции используется канал распределения продукции состоящий из трех основных уровней;

5. Компания проводит маркетинговые исследования с целью корректировки существующей линейки продуктов и созданию новых ассортиментных групп;

Таким образом, СООО «АкваТрайпл» можно охарактеризовать как предприятия с развитой системой управления производства, сбыта продукции. На предприятии реализуется товарная и маркетинговая политика.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. И.Л. Акулич; Маркетинг: учебник -6-е изд., испр. - Минск: Выш. Шк.,2009.-511 с.

2. А.П. Панкрухин; Маркетинг: Учеб. для студентов; Гильдия маркетологов. -- 3-е изд. -- М.: Омега-Л, 2005. - 656 с.

3. Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623с.

4. Н.А. Нагапетьянц. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие -- М.: Вузовский, учебник, 2007. -- 272 с.

5. Электронный ресурс - режим доступа - http://www.apelsin-agency.ru/marketing_i_obshestvo.html

6. Электронный ресурс: http://www.nestor.minsk.by/sn/1998/05/sn80508.htm

7. М.М., Егорова, Е.Ю. Логинова, И.Г. Швайко. Маркетинг: Конспект лекций, М.: Эксмо 2008, 160стр.

ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица 4

Ассортиментный портфель СООО «АкваТрайпл» на 2011 год

Размещено на Allbest.ru