Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:

- умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),

- физические характеристики (внешний вид, аккуратность),

- профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),

- образование,

- личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),

- навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),

- факторы социального окружения.

Путем проведенного анализа, мы выяснили, что Лиманское ПО имеет большую базу поставщиков, как местных так и региональных. Что примечательно, большинство поставщиков работают с Лиманским ПО напрямую, миную оптовые базы и посредников, что значительно удобнее для работы, и в то же время экономит финансовые средства на закупку.

3. Организационно-экономическая характеристика объекта исследования

Лиманское потребительское общество располагается в Ставропольском крае, Ипатовском районе, с. Лиман.

Из устава, утвержденным общим собранием пайщиков Лиманского потребительского общества ипатовского райпотребсоюза, протокол № 1 от 19 февраля 2010 года, следует ниже следующее.

Лиманское ПО - добровольное объединение граждан и (или) юридических лиц, созданное по (территориальному, производственному или иному) признаку на основе членства путем объединения его членами (пайщиками) имущественных паевых взносов для торговой, заготовительной, производственной иной деятельности в целях удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.

Лиманское ПО является некоммерческой организаций и действует на основании своего устава, создано без ограничения срока действия.

Целью общества является удовлетворение материальных и иных потребностей пайщиков. Для достижения уставных целей потребительское общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ и соответствующие целям его деятельности.

Для выполнения указанной цели общество осуществляет: оптовую, розничную торговлю, в том числе путем создания торговых баз, магазинов, рынков, коммерческих центров, ларьков, киосков, лавок на дому по заказам, в кредит, круглосуточных:

- производство и реализацию продукции научного, промышленного, культурно - оздоровительного, сельскохозяйственного назначения, продовольственных, промышленных товаров;

- производство продукции сельскохозяйственного назначения;

- заготовительную деятельность, в том числе закупку всех видов сельхозпродукции и сырья, а так же сбор и реализацию сырья из дикорастущих лекарственных растений;

- хранение нефти и продуктов ее переработки;

- пассажирские и грузовые перевозки автомобильным транспортом;

- привлечение заемных средств;

- строительную деятельность;

- юридические услуги;

- туристическую деятельность, гостиничный бизнес;

- промышленное, товарное рыболовство и рыбоводство;

- медицинскую деятельность;

- деятельность по оказанию бытовых услуг;

- риэлтерскую деятельность;

Пайщик - гражданин и (или) юридическое лицо, внесшие вступительный и паевой взносы и принятые в обществе в порядке, предусмотренном уставом. С более подробным описанием прав и обязанностей пайщика, вы можете ознакомиться в уставе Лиманского ПО.

К правомочиям Лиманского ПО относятся:

- заниматься деятельностью, направленной на удовлетворение потребностей пайщиков;

- осуществлять предпринимательскую деятельность, которая направлена на достижение целей;

- информировать пайщиков о деятельности потребительской кооперации через средства массовой информации;

- иметь и создавать для выполнения своих уставных обязанностей хозяйственные общества, некоммерческие организации, филиалы и представительства;

- владеть, пользоваться и распоряжаться своим имуществом, в том числе денежными средствами, в соответствии с целями и задачами деятельности общества;

- принимать меры по возврату кооперативной собственности, незаконно отчужденной в пользу юридических или физических лиц;

- в установленном законом порядке владеть и пользоваться землей и другими природными ресурсами;

- осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

Таблица 1

Анализ состава и структуры имущества Лиманского потребительского общества за 2007 - 2009 годы

Показатели	2007 год	2008 год	2009 год	Изменения
	Сумма	В % к итогу	Сумма	В % к итогу	Сумма	В % к итогу	Тыс. руб.	В % 2009 к 2007 г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Внеоборотные активы	207,0	22,5	302,4	26,5	255,0	28,9	+48,0	123,2
В том числе:
основные средства	207,0	22,5	302,4	26,5	255,0	28,9	+48,0	123,2
Оборотные средства	711,8	77,5	839,9	73,5	628,0	71,1	-83,8	88,2
В том числе:
Запасы	568,8	61,9	690,2	60,4	458,0	51,9	-110,8	80,5
Расчеты с дебиторами	127,6	13,9	135,7	11,9	160,0	18,1	+32,4	125,4
Денежные средства	15,4	1,7	14,0	1,2	10,0	1,1	-5,4	64,9
Итого имущества	918,8	100,0	1142,3	100,0	883,0	100,0	-35,8	96,1

Как видно из табл. 1, внеоборотные активы в 2008 г. Были самыми высокими. Самыми низкими они были в 2007 г. Дебиторская задолженость увеличилась к 2009 году. Запасы заметно сократились.

Таблица 2

Анализ состава и структуры источников средств Лиманского потребительского общества за 2007 - 2009 годы

Показатели	2007 год		2008 год	2009 год	Изменения
	Сумма	В % к итогу	Сумма	В % к итогу	Сумма	В % к итогу	Тыс. руб.	В % 2009 к 2007 г.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Собственные средства	164,8	17,9	117,3	10,3	-194,0	-22,0	-358,8	117,7
В том числе:
Уставный капитал	22,1	2,4	22,1	1,9	22,0	2,5	-0,1	99,5
Добавочный капитал	281	30,6	281	24,7	281,0	31,8	0	100,0
Нераспределенная прибыль	-138,3	-15,1	-185,8	16,3	-497,0	-56,3	-635,3	359,4
Заемные средства	754,0	82,1	1025,0	89,7	1077,0	122,0	+323	142,8
В том числе:
Краткосрочные кредиты и займы	423,0	46,1	614,5	53,8	634,0	71,8	+211	149,9
Кредиторская задолженность	331,0	36,0	410,5	35,9	443,0	50,2	+774	133,8
Итого средств	918,8	100,0	1142,3	100,0	883,0	100,0	-35,8	96,1

Как видно из табл. 2, собственные средства в 2009 году ушли в минус. Это связано с кризисом. В связи с этим увеличились и заемные средства. И кредиторская задолженность тоже увеличилась.

Таблица 3

Эффективность использования основных средств Лиманского потребительского общества за 2007 - 2009 годы

(тыс.руб.)

Наименование	2007	2008	2009	2009 к 2007
				в %	Откл. (+;-)
Выручка	6612,5	7213,2	5981,0	90,4	-631,5
Среднегодовая стоимость основных средств	231,9	254,7	278,5	120,1	+46,6
Численность
Фондоотдача	28,5	28,3	21,5	75,4	-7,0
Фондоемкость	0,04	0,04	0,05	125,0	+0,01
Фондовооруженность

Фондоотдача = выручка /среднегодовая стоимость основных средств;

фондоемкость = среднегодовая стоимость основных средств / выручка;

фондовооруженность = среднегодовая стоимость основных средств / численность.

Таблица 4

Эффективность использования оборотных средств Лиманского потребительского общества за 2007 - 2009 годы

(тыс. руб.)

Показатели	2007	2008	2009	2009 в % 2007	Откл. (+;-) 2009 от 2007
Выручка	6612,5	7213,2	5981,0	90,4	-631,5
Среднегодовая стоимость оборотных средств	725,9	775,9	734,0	101,1	+8,1
В т.ч. средств вложенных в товарные запасы	519,7	629,5	574,0	110,4	+54,3
Время обращения всего оборотного капитала	39,5	38,7	44,2	111,9	+4,7
В т.ч. средств вложенных в товарные запасы	28,3	31,4	34,5	121,9	+6,2

Как видно из табл. 4, выручка в 2009 году меньше, чем выручка в 2007. В 2009 году она составляла 5981,0, а в 2007 году 6612,5. Отклонение составило -631,5. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась и ушла в плюс.

Таблица 5

Финансовые результаты хозяйственной деятельности ПО «Леманское» за 2007 - 2009 годы

(тыс. руб.)

Наименование	2007	2008	2009	2009 к 2007
				в %	Откл. (+;-)
Выручка	6612,5	7213,2	5981,0	90,4	-631,5
Себестоимость	5024,2	5463,2	4507,0	89,7	-517,2
Валовая прибыль	1588,3	1750,0	1474,0	92,8	-114,3
Коммерческие расходы	1514,7	1572,8	1599,0	105,6	+84,3
Прибыль от продажи	73,6	177,2	-125,0	-169,8	-198,6
Прочие расходы	53,9	20,6	48,0	89,1	-5,9
Прибыль до налогообложения	-75,6	7,4	-250,0	-330,7	-174,4
Налог на прибыль и прочие платежи в бюджет	-55,5	54,9	61,0	109,9	+116,5
Чистая прибыль	-131,1	-47,5	-311,0	-237,2	-179,9

Как видно из таблицы чистая прибыль предприятия уменьшилась. Выручка также уменьшилась на -631,5. валовая прибыль в 2007 году была самой наилучшей. Прибыль от продажи товаров также увеличилась.

Таким образом, из данных полученных при анализе мы видим, что показатели Лиманского ПО были наилучшими в 2007-08 годах, и в последующем, в наши дни, они стали снижаться, что на наш взгляд связанно, как и с экономической ситуацией в стране в целом, так и с внутренними проблемами самого предприятия.

4. Характеристика коммерческой деятельности организации

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле--продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

- Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

- Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях

- Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

- Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

- Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество.

- Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости:

Д - Т и Т' - Д'

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга.

- Гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка.

- Умение предвидеть коммерческие риски.

- Выделение приоритетов.

- Проявление личной инициативы.

- Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

- Нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Сбыт в структуре Лиманского ПО представлен, всего лишь, отчасти отделом снабжения и сбыта, а также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают шесть человек: начальник отдела сбыта (имеет высшее образование), два ведущих инженера по сбыту (высшее образование), инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет), два инженера по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет). В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае Лиманское ПО имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на заводе минимальна и равна двум (канал состоит из производителя и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Лиманское ПО, по уставу, может заниматься многими видами деятельности, от туризма до образовательно-учебной деятельности, но на местном рынке оно занимается тем, что нужно потребителям, продовольственно-закупочной деятельностью. Несмотря на то, что Лиманское ПО занимает доминирующее положение на рынке, оно ведет целесообразную политику ценообразования. Коммерческая деятельность на предприятии налажена хорошо, работает без сбоев и рентабельно.

5. Основные направления повышения эффективности управления коммерческой деятельностью в организации

Переход к рыночной экономике требует от предприятий повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности на основе достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, преодоления бесхозяйственности, активизации предпринимательства, инициативы и т. д. Важная роль в осуществлении этой задачи отводится поиску новых направлений в деятельности предприятия (внедрение новых технологий, повышение качества и т. д.).

Повышение эффективности производственно-хозяйственной деятельности - это один из важнейших экономических рычагов не только в системе управления производством в целом, но и в системе внутрихозяйственного планирования, контроля и анализа. Поэтому разработка мероприятий по повышению эффективности производственно-хозяйственной деятельности является одной из главных задач деятельности предприятия.В настоящее время необходимо добиться повышения рентабельности, ликвидации убыточности и увеличения прибыли, прежде всего, за счет повышения эффективности производственно-хозяйственной деятельности. Прибыль и рентабельность предприятия зависит от производственной, снабженческой и сбытовой деятельности, осуществляемой предприятием. На современном этапе развития экономики Республики Беларусь повышенное значение имеет проблема эффективности производственно-хозяйственной деятельности.

В связи с этим проблемы совершенствования эффективности производственно-хозяйственной деятельности предприятия в настоящее время являются наиболее важными, что и указывает на актуальность выбранной темы дипломной работы. Актуальность выбранной темы также обусловлена необходимостью совершенствования системы стратегического управления, разработки стратегии деятельности организации, повышения финансовой устойчивости производственно-хозяйственной деятельности, совершенствования технических факторов производства и улучшения качества производимой продукции.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у Лиманского ПО. Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего Лиманского ПО в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае Лиманское ПО заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность Лиманского ПО показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что Лиманского ПО приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в Арбитражный суд.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

Для существующих потребителей определение круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается тем, что Лиманское ПО в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам.

Тем не менее, нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов.

Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у Лиманского ПО. Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции Лиманского ПО будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь Лиманское ПО отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, Лиманское ПО получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций Лиманского ПО.

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Итак, эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

В связи с этим в данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены такие теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, как товародвижение; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

2. Проведен детальный анализ организационной среды Лиманского ПО, который показал, что серьезной проблемой в управлении предприятием является несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий внимания будущему предприятия.

3. Признана необходимость разработки и применения мероприятий по улучшению управления сбытом и разработано пять рекомендаций, которые направлены на обеспечение сбыта.

4. В работе установлено, что наиболее оптимальным для Лиманского ПО является использование смешанного канала реализации, так как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент.

В целом предлагаемая Лиманского ПО система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Заключение

Всесторонне проведенный анализ коммерческой деятельности по сбыту товаров, как в теоретическом аспекте, так и на анализируемом предприятии позволяет сделать следующие выводы.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на Лиманского ПО многогранна: она начинается с координации интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в себя планирование ассортимента и сбыта продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Ознакомившись с коммерческой деятельностью Лиманского ПО, мы можем сделать выводы. Предприятие успешно справляется со своей деятельностью, крепко основалось на местном рынке, ведет грамотную ценовую политику. Прибыль на предприятии в последнее 2 года снизилась, но предложенные нами методы повышения эффективности коммерческой деятельности Лиманского ПО, помогут существенно повысить прибыль, усовершенствовать деятельность, захватить новые сегменты рынка.

Список литературы

1. Осипова Л.В. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии: учебник для студентов вузов / Л.В. Осипова. - 3-е изд. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.

2. Акулич И. Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. -- Учебник.-- Мн.: Выш. шк., 1998.- 447 с.

3. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое издание, 2003. - 4-е изд., стеретип. - 635 с.

4. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних спец. уч. заведений / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серёгина - 1996.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ / Ф. Котлер. - М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», 1995.

6. Суша Г.З. Экономика предприятия: Учебное пособие / Г.З. Суша. - М.: Новое издание, 2003.

7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие / С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 176 с.

8. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие / Г.В. Савицкая - 7-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2002. -- 704 с.

9. Е.С. Яхонтова (к.ф.н.д.) Психология деловых отношений. Учебно-практическое пособие для систем дистанционного образования. Москва 1997г.

10. Картер Гарри. Эффективная реклама. М.; «Бизнес-Информ» 1998. - 243 с.

11. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П. Половцева. М.: «Инфра-М», 2000 г.

12. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.

13. Котлер Ф., «Основы маркетинга», Перевод с английского, М.: Прогресс, 1990

14. Малое предпринимательство и торговля: учебное пособие (А.Я. Малышева, Ю.В. Кенчарский; Иван. Гос. Энерг. Ун-т., Иван. Филиал Моск. Гос. Ун-та коммерции - Иваново, 1998г. 96 стр.)

15. Маркетинговый анализ деятельности предприятий. Учебн. Пособие. -- М.: Государственная академия управления, 1993.

16. Моррис Р. Маркетинг: Ситуации и примеры. -- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

17. Осинова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 1997. - 324 с.

18. Правила продажи отдельных видов товаров. Экономика и жизнь. - 1998 №6- с.5

19. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. -- М.: Инфра-М, 1996.

20. Покровская В.В Международные коммерческие операции и их регламентация. Внешнеторговый практикум. -- М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

Размещено на http://www.allbest.ru/