Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

по курсу “Основы коммерческой деятельности”

на тему «Коммерческая деятельность как рыночный механизм снабжения и сбыта»



ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

ГЛАВА 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ

1.1 Содержание и роль коммерческой деятельности в рыночной экономике

1.2 Понятие снабжения

1.3 Сущность коммерческой деятельности по сбыту продукции

ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

2.1 История предприятия ОАО «Слевнефть -ЯНОС»

2.2 SWOT-анализ и организационная структура предприятия ОАО «Славнефть-ЯНОС»

2.3 Производство нефтепродуктов на предприятия ОАО «Славнеть-ЯНОС»

2.4 Организация материально-технического снабжения предприятия

2.5 Анализ структуры МТС на примере ОАО «Славнефть-ЯНОС»

2.6 Анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО «Славнефть-ЯНОС»

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НЕФТЕПЕРЕРАБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «СЛАВНЕФТЬ-ЯНОС»

3.1 Пути повышения эффективности организации сбытовой деятельности

3.2 Проект по разработке и внедрению системы управления материально-техническим обеспечением (МТО) в целях повышения эффективности организации снабженческой деятельности

Заключение

Библиографический список

Приложения



Введение

Коммерческая деятельность - широкое и сложное понятие, которое заключает в себе комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Суть и принципиальное преимущество подобного определения заключаются в подчеркивании и усилении значения коммерческой деятельности предприятия, являющейся важнейшей составляющей всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики.

Актуальность данной работы обусловлена тем, что коммерческая деятельность охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Коммерческая деятельность в рыночной экономике заключается в том, чтобы осуществлять снабжение предприятия ресурсами и материально техническое обеспечение а затем сбыт продукции, его рекламу, его продвижение на рынке и т.д.

На современном этапе в российской экономике торговля имеет важное значение. Именно торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок; она заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Система торговли решила важнейший для нашего общества вопрос - занятость и трудоустройство населения, оказавшегося в связи с поступательным ходом экономических реформ в большинстве своем без работы и средств к существованию.

Главными функциями коммерческой деятельности являются снабжение предприятия и сбыт продукции предприятия, так как это жизненно важные функции любого предприятия как торгового, так и производственного. Соответственно обе эти проблемы требуют пристального внимания так как от них может зависеть рентабельность предприятия, сумма издержек, наличие клиентуры, качественный подбор поставщиков. Так же так как это жизненно важные функции от них зависит количество предприятий работающих на российском рынке их развитие, а от сюда следует насыщенность рынка России, конкурентоспособность предприятий, как на внутреннем рынке, так и на международных рынках с международными предприятиями.

Две эти острые проблемы любого предприятия рассмотрены в курсовой работе на примере нефтеперерабатывающего завода ОАО «Славнефть-ЯНОС», который является одним из крупнейших и мощных в России, а так же является лидером по качеству.

Предметом работы являются важнейшие функции снабжение и сбыт.

Цель работы - определение функций снабжения и сбыта а так же выявления мер по улучшению их эффективности.

В связи с целью исследования были поставлены задачи:

1. Раскрыть теоретические аспекты снабжения и сбыта.

2. Рассмотреть проблемы снабжения и сбыта

3. Предложение мер по улучшению эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия ОАО «Славнефть - ЯНОС».

Структура работы представлена: введением, основной частью, состоящей из трех глав, и заключением.



ГЛАВА 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ

1.1 Содержание и роль коммерческой деятельности в рыночной экономике

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд. Михайлова, 2004. - 475с..

Коммерция - слово латинского происхождения, которое означает торговля. Однако надо иметь в виду что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства, в другом - это любая предпринимательская деятельность, направленная на получение прибыли. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Исходя из второго понятия коммерческая деятельность более узкое понятие, чем предпринимательство. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: Учебник. - М.: ТК Велба, 2006. - 432 с..

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Коммерческая деятельность в рыночной экономике заключается в том, чтобы осуществлять сбыт продукции, его рекламу, его продвижение на рынке и т.д.

Коммерческую деятельность по праву считают одной из главенствующих основ устройства известной нам цивилизации. Она возникла как результат разделения труда в обществе. Коммерческая деятельность состоит в практической реализации широчайшего комплекса взаимосвязанных торгово-технологических решений, которые направлены на организацию и совершение купли-продажи различных групп товаров и оказание покупателям торговых и сопутствующих (дополнительных) услуг для извлечения прибыли.

Торговые предприятия и учреждения (магазины, базы, розничные точки, сети, индивидуальные предприниматели) в процессе ведения коммерческой деятельности изучают текущий спрос населения на те или иные товары, анализируют рынок их сбыта, рассчитывают складывающуюся потребность в товарах, определяют поставщиков и места закупки (мелким, средним или крупным оптом), устанавливают хозяйственно-договорные отношения с поставщиками, ведут оптовую торговлю или реализуют товары в розницу, обеспечивают рекламно-информационную поддержку бизнеса. В процессе коммерческой деятельности ведется постоянная и серьезная работа, связанная с формированием ассортимента и регулированием товарных запасов, оказанием торговых и сопутствующих услуг клиентам-покупателям. Все перечисленные технологические операции тесно взаимосвязаны друг с другом и выполняются в четкой и обоснованной торговым процессом последовательности.

Что касается производственных предприятий, то они постоянно осуществляют материально-техническое снабжение, которое важно для их деятельности (для производства продукции). Так же производственные предприятия постоянно пополняют их ресурсные запасы для дальнейшего функционирования. После осуществления снабжения и производства продукции, предприятие начинает продавать свою продукцию. Продажу своей продукции предприятие может осуществлять либо само, либо через посредников. Выбор каналов связей так же очень важен, от этого зависят объемы продаж, затраты на продажи и т.д. Можно сказать что все процессы описанные выше взаимосвязаны и составляют коммерческую деятельность производственного предприятия.

Субъектами коммерческой деятельности могут являться юридические и физические лица, которые наделены правом ее осуществления. Что касается объектов коммерческой деятельности, то ими являются конкурентоспособные товары и услуги, востребованные на потребительском рынке.

Основные принципы коммерческой деятельности таковы:

- современная (что подразумевает качество во всех его проявлениях и доброжелательность) культура обслуживания клиентов-покупателей;

- эффективность и оптимальность принимаемых коммерческих решений;

- безусловное соблюдение положений действующего законодательства (как при осуществлении всех торговых операций, так и при оказании дополнительных и сопутствующих услуг);

- обеспечение прибыльности торговой предпринимательской деятельности.

Коммерческая деятельность организаций и предприятий торговли в сегодняшних условиях строится на основе общепринятых принципов равноправия всех торговых партнеров, строгой финансовой и материальной ответственности договаривающихся сторон в ракурсе выполнения ими принятых на себя договорных (контрактных) обязательств. Правовая основа коммерческой деятельности в торговле регулируется положениями Конституции РФ, Гражданским кодексом и другими законодательными и нормативными актами, которые четко и однозначно регламентируют коммерческую деятельность имеющих на нее право торговых учреждений и организаций, включая индивидуальных предпринимателей. Сегодня перечень таких коммерческих структур достаточно широк, появились такие организационно-правовые виды, которые могут удовлетворить любые запросы учредителей-организаторов (участников, партнеров, владельцев и проч.).

Таким образом, коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования. Так же коммерческая деятельность обеспечивает экономическое развитие страны и составление конкуренции фирмам иностранного сектора.

1.1. 

1.2 Понятие снабжения

В современном мире важное значение в процессе производства занимает такая функция предприятия как снабжение, которое реализуется на предприятии через отдел снабжения.

Процесс снабжения - это совокупность операций, обеспечивающих предприятие необходимыми предметами и средствами труда. Основная задача предприятия по организации снабжения - своевременное бесперебойное и комплексное снабжение производства всеми необходимыми материальными ресурсами при минимальных издержках управления запасами. Для бесперебойного функционирования производства необходимо хорошо налаженное материально-техническое обеспечение, которое на предприятиях осуществляется через органы материально-технического снабжения.

Главной задачей органов снабжения предприятия является своевременное и оптимальное обеспечение производства необходимыми материальными ресурсами соответствующей комплектности и качества. Решая эту задачу, органы снабжения должны изучать и учитывать спрос и предложение на все потребляемые предприятием материальные ресурсы, уровень и изменение цен на них и на услуги посреднических организаций, выбирать наиболее экономичную форму товародвижения, оптимизировать запасы, снижать транспортно-заготовительные и складские расходы.

Снабжение на предприятии в отечественной практике также тождественно понятию материально-техническое обеспечение. Материально-техническое обеспечение (МТО) представляет собой вид управленческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства. Такая деятельность осуществляется, как правило, до начала производства. Обеспечением МТО могут заниматься как специализированные службы на самом предприятии, так и самостоятельные организации, для которых такая деятельность будет основной. Основная цель МТО -- доведение материальных ресурсов до конкретных производственных предприятий в заранее определенное договором место потребления.

Материальные ресурсы промышленные предприятия приобретают на рынке товаров и услуг. Для этого нужно изучать конъюнктуру рынка, возможности потенциальных поставщиков, информацию о движении цен. Необходимые ресурсы приобретаются предприятием непосредственно у производителей, в оптовой торговле, в том числе на ярмарках, аукционах и у оптовых сбытовых организаций материально-технических ресурсов, а также у других посреднических организаций. Такими посредническими организациями являются, например, товарные биржи, которые представляют собой коммерческие предприятия, осуществляющие реализацию однородных товаров с определенными характеристиками. Товарные биржи функционируют в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Воронеже и других городах страны. Туровец О.Г. Организация производства на предприятии. - Ростов-на-Дону: Изд. Центр МарТ., 2002.

Материально-техническое обеспечение предприятий направлено на сокращение издержек производства и создание условий для бесперебойного процесса производства. Оно обеспечивает:

- поддержание запасов на предприятии на оптимальном уровне;

- доставку материалов на каждое рабочее место.

Инфраструктура МТО включает подразделения складского, транспортного и заготовительного хозяйства. На отдельных предприятиях могут быть также подразделения по переработке отходов производства и тарного хозяйства.

Содержание функций органов снабжения предприятия включает три направления.

1. Планирование, которое предполагает:

- изучение внешней и внутренней среды предприятия, а также рынка отдельных товаров;

- прогнозирование и определение потребности всех видов материальных ресурсов, планирование оптимальных хозяйственных связей;

- оптимизацию производственных запасов;

- планирование потребности материалов и установление их лимита на отпуск цехам;

- оперативное планирование снабжения.

2. Организация, которая включает:

- сбор информации о потребованной продукции, участие в ярмарках, выставках-продажах, аукционах и т. п.;

- анализ всех источников удовлетворения потребности в материальных ресурсах с целью выбора наиболее оптимального;

- заключение с поставщиками хозяйственных договоров на поставку продукции;

- получение и организацию завоза реальных ресурсов;

- организацию складского хозяйства, входящего в состав органов снабжения;

- обеспечение цехов, участков, рабочих мест необходимыми материальными ресурсами;

3. Контроль и координация работы, в состав которых входят:

- контроль за выполнением договорных обязательств поставщиков, выполнение ими сроков поставки продукции;

- контроль за расходованием материальных ресурсов в производстве;

- входной контроль за качеством и комплектностью поступающих материальных ресурсов;

- контроль за производственными запасами;

- выдвижение претензий поставщикам и транспортным организациям;

- анализ действенности снабженческой службы, разработка мероприятий по координации снабженческой деятельностью и повышение её эффективности.

В условиях рынка у предприятий возникает право выбора поставщика, а значит, и право закупки более эффективных материальных ресурсов. Это заставляет снабженческий персонал предприятия внимательно изучать качественные характеристики продукции, поставляемой различными поставщиками.

Следуя из вышесказанного можно утверждать что снабжение является жизненно важной функцией любого предприятия. Так как без осуществления грамотного материально-технического обеспечения или закупок ресурсов предприятие не может активно функционировать и развиваться.

1.3 Сущность коммерческой деятельности по сбыту продукции

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003. - 324 с.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: ХОРС, 2002. - 214с..

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности по сбыту промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара Жданова Л.А. Организация и управление промышленной фирмой в развитых странах. - Казань: Экономика, 2009..

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Сбыт является прибылеобразующей функцией предприятия. Так как в функции сбыта входит определение целевой аудитории, продвижение товара, реализация товара и соответственно получение прибыли. Любое предприятие стремиться сбыть свою продукцию по выгодным для обоих сторон ценам.

Таким образом сбыт и снабжение являются двумя взаимосвязанными функциями предприятия, которые требуют пристального внимания, точных расчетов.



ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НЕФТЕПЕРЕРАБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «СЛАВНЕФТЬ -ЯНОС»

2.1 История предприятия ОАО «Слевнефть -ЯНОС»

1976г. - создание производственного объединения «Ярославнефтеоргсинтез», в которое вошли Новоярославский НПЗ -- головное предприятие, Ярославский нефтеперерабатывающий завод им. Д. И. Менделеева, Ярославский завод нефтяной тары. 1983 г. -- вступил в строй Комплекс по производству масел и парафинов КМ-2.

1993 г. -- создание акционерного общества открытого типа -- АООТ «Ярославнефтеоргсинтез». 5 декабря 1995 г. -- Государственный комитет по управлению государственным имуществом РФ утвердил план приватизации (Распоряжение № 1771-Р), согласно которому контрольный пакет акций АООТ «Ярославнефтеоргсинтез» передан в управление государственной вертикально-интегрированной нефтегазовой компании «Славнефть». 26 апреля 1996 г. -- АООТ «Ярославнефтеоргсинтез» переименовано в ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез».

«Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» -- одно из крупнейших нефтеперерабатывающих предприятий центральной России -- входит в состав нефтяной компании ОАО «НГК Славнефть». Основным видом деятельности предприятия является предоставление услуг по переработке нефти. Профиль НПЗ -- топливно-масляный. ОАО «Славнефть - Ярославнефтеоргсинтез» («Славнефть-ЯНОС») - крупнейший нефтеперерабатывающий завод Центральной России, мощность которого позволяет ежегодно перерабатывать более 18 млн. тонн углеводородного сырья.

2.2. 

2.2 SWOT-анализ и организационная структура предприятия ОАО «Славнефть-ЯНОС»

сбыт снабженческий управление материальный

Под организационной структурой предприятия понимаются состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам управления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации.

В компании ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» используется линейная организационная структура, схему которой можно посмотреть в приложении 1 . Линейная структура характеризуется тем, что во главе каждого подразделения стоит руководитель, сосредоточивший в своих руках все функции управления и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками.

Начиная с 2004 года Консорциум Российского института директоров и рейтингового агентства «Эксперт РА» ежегодно присваивал ОАО «Славнефть-ЯНОС» рейтинговую оценку «6» (до 2007 г. В++), означающую развитую практику корпоративного управления. В 2011 году рейтинг корпоративного управления ОАО «Славнефть-ЯНОС» был повышен до уровня «6+». Данная оценка свидетельствует о том, что Компания соблюдает все требования российского законодательства и имеет низкие риски в области корпоративного управления.

Как показывает практика, наиболее детальную информацию о деятельности компании можно представить в виде таблицы SWOT-анализа. Данная матрица отражает основные сильные и слабые стороны компании, ее взаимоотношение с окружающей средой. Более наглядно это видно в представленной ниже в Таблице 1.



Таблица 1

SWOT-анализ НПЗ ОАО «Славнефть-ЯНОС»

	Возможности 1.Внедрение новых высокотехнологичных продуктов высокого качества мирового стандарта, напр. Бензин Евро-5 3.Увеличение темпов роста и расширение ассортимента услуг 4.Государственная помощь для обучения новых специалистов для ДМПК 5.Использование новых автоматизированных технологий	Угрозы 1.Несвоевременных поставок 2.Появления новых конкурентов по поставке нефтепродуктов, в т. ч. зарубежных 3.Старение высококвалифицированных кадров. 4.Экономический кризис 5.Мощные конкуренты 6.Задолженность по з/п
Сильные стороны 1.Качество продукции по мировым стандартам 2.Благоприятное расположение 3.Максимальная обеспеченность местных жителей рабочими местами 4.Способность развиваться и вводить дополнительные товары и услуги высокого качества 5.Государственная поддержка для восстановления	1. За счет повышения качества продукции по мировым стандартам - увеличение рынка сбыта товара 2.За счет увеличения темпов роста - эффективно продвигать товары на рынке, расширять ассортимент, т.к. центр, пользуется большим спросом на нефтепродукт 3.За счет благоприятного воздействия государства в обучении в г. Ярославль создать квалифицированные кадры	1.За счет качества продукции (Высококачественное топливо) преодолеть угрозу появления новых конкурентов 2.За счет способности модернизировать предприятие и развиваться, увеличить количество производимых нефтепродуктов
Слабые стороны 1.Перегруженность, огромная текучка кадров 2.Высокие затраты на содержание управленческой структуры	За счет использования совершенных технологий увеличить конкурентоспособность продукции	Для стабильного развития предприятия необходимо устранить все недостатки. В первую очередь это касается зависимости от поставщиков, что является явной угрозой простоя производства от несвоевременных поставок

Как видно из таблицы SWOT-анализа, у организации хорошие возможности для реализации своих сильных сторон в плане укрепления позиций на рынке и расширения его за счёт производства нового продукта (Бензин «Евро-5»). Исходя из этого, целесообразнее на настоящий момент выбрать стратегию усиления позиций на рынке.

2.3 Производство нефтепродуктов на предприятия ОАО «Славнеть-ЯНОС»

ОАО «Славнефть - Ярославнефтеоргсинтез» («Славнефть-ЯНОС») - крупнейший нефтеперерабатывающий завод Центральной России, мощность которого позволяет ежегодно перерабатывать более 18 млн. тонн углеводородного сырья. Располагая развитой производственной и транспортной инфраструктурой, ЯНОС занимает пятое место среди российских НПЗ по объему переработки углеводородного сырья и производству моторных топлив. Доля предприятия в общем объеме перерабатываемой в России нефти составляет 5,8-6%. Динамику производства нефтепродуктов изучаемого предприятия можно посмотреть на рис 1.

Ассортимент выпускаемой ЯНОСом продукции насчитывает свыше 100 наименований. Многие виды производимых заводом нефтепродуктов включены в список «100 лучших товаров России». За высокие достижения в области повышения качества продукции в 2009 году предприятие удостоено Премии Правительства РФ.



Рис 1.Динамика производства нефтепродуктов на «Славнефть-ЯНОС»

Начиная с конца 1990-х гг. на ЯНОСе осуществляется крупномасштабная программа реконструкции производства. За прошедшее время на заводе реконструировано и возведено 19 крупных промышленных объектов, в том числе построен современный Комплекс глубокой переработки нефти, включающий технологические установки гидрокрекинга введена в эксплуатацию в ноябре 2005 г., висбрекинга сентябрь 2004 г. и каталитического риформинга (апрель 2006 г.). Благодаря последовательной модернизации производства в последние годы ЯНОСу удалось существенно увеличить глубину переработки нефти и выход светлых нефтепродуктов.

Комплекс по производству полиэтиленовой тары и фасовке масел ЗАО «Русойл-Москва» был введен в строй в декабре 2002 года. Производственная мощность комплекса составляет 15 тыс. тонн масла в год при фасовке в пластиковые канистры и 30 тыс. тонн - в металлические бочки. Налив масел может осуществляться в пластиковые канистры емкостью 1, 4, 5, 10, 20, 60 литров и в металлические бочки европейского стандарта объемом 216,5 литров. Характерной особенностью всего производственного цикла является многоступенчатая система контроля качества.

Продукция нефтеперерабатывающих завода ОАО «Славнефть-ЯНОС» реализуется как в России, так и за рубежом. Экспортные поставки нефтепродуктов и продажу их на внутреннем рынке РФ и Республики Беларусь осуществляют акционеры холдинга - компании ТНК-ВР и «Газпром нефть».

«Переработка нефти и выработка нефтепродуктов компанией «Газпром» на Славнефть-ЯНОС» (рис. 5.)

В курсовой работе рассмотрим работу ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез».

Дочернее перерабатывающее предприятие «Славнефти» - ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинез» (ОАО «Славнефть-ЯНОС») обеспечивает топливом и другими продуктами нефтепереработки многие крупные организации Центральной России, в том числе аэропорты, предприятия военно-промышленного комплекса, аграрные хозяйства и ЖКХ. Мощность по переработке нефти составляет 15 000 тыс. тонн в год. «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» производит все установленные российским ГОСТом марки бензина и дизельного топлива, которыми обеспечиваются автозаправочные станции в Центральном и Северо-Западном регионах РФ.

Добытая нефть (за исключением экспортной доли) отправляется на переработку, которая осуществляется ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез», ОАО «Славнефть-Ярославский НПЗ им. Д.И.Менделеева» и ОАО «Мозырский НПЗ». Нефтеперерабатывающие предприятия Компании обладают значительными производственными мощностями и современным оборудованием, что позволяет выпускать продукцию высокого качества на уровне мировых стандартов.

Объем переработки ОАО "Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез" сырого углеводородного сырья за 2011 года составил 13 505,5 тыс. тонн, что на 6,9% выше уровня 2010 года и на 6,8% выше бизнес-плана 2011 года.

Использование первичных мощностей выросло по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 5,7%, что связано с ростом переработки сырья на 6,8%.

Рост загрузки вторичных мощностей в отчетном периоде на 3,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года обусловлен меньшим временем простоя установок катриформинга.

Таким образом становится ясным что предприятие ОАО «Славнефть-ЯНОС» рассматриваемое в данной курсовой работе является перерабатывающим заводом ОАО «Славнефть» Основным видом деятельности ОАО «Славнефть-ЯНОС» является предоставление услуг по переработке нефти.

2.4 Организация материально-технического снабжения предприятия

ОАО «Славнефть-ЯНОС» стремится к обеспечению открытости и прозрачности процедур закупок ресурсов и оборудования, расширению круга их участников, повышению качества приобретаемых товаров и услуг. Для достижения этих целей в Компании функционирует система закупок, предполагающая выбор поставщика различными конкурентными способами.

Выбор поставщиков товаров/ работ/ услуг осуществляется ОАО «Славнефть-ЯНОС» на основе открытых или закрытых конкурсов, тендеров с предварительным квалификационным отбором, конъюнктурных обзоров цен. В компании действует централизованная система управления информацией о поставщиках, используются различные способы оплаты поставок, в том числе и факторинг.

Сведения о проводимых процедурах закупок товаров/ работ/ услуг публикуются на сайте Компании в соответствующих разделах. Кроме того, извещения о проведении открытых конкурсов публикуются на сайте Союза производителей нефтегазового оборудования.

Для участия в закрытых процедурах (тендерах и конкурсах) закупок товаров и услуг для нужд ОАО «Славнефть-ЯНОС» поставщик должен пройти предварительный квалификационный отбор.

Для получения приглашения к участию в предварительной квалификации, а также по всем иным вопросам, связанным с участием в конкурентных процедурах закупок, необходимо обращаться в Тендерный комитет ОАО «Славнефть-ЯНОС» или в Тендерные комитеты соответствующих обществ.

2.5 Анализ структуры МТС на примере ОАО «Славнефть-ЯНОС»

Материально-техническое снабжение предприятий Компании осуществляется в рамках единой системы МТО, действующей в соответствии с утвержденными регламентами и нормативно-распорядительными документами.

Координация, контроль и методическое руководство деятельностью системы МТО Компании возложено на отдел поставок МТР ОАО "Славнефть-ЯНОС". Одновременно отдел выполняет функции оператора по централизованным поставкам оборудования и материалов, составляющих до 80% от общей стоимости МТР, потребляемых предприятиями Компании. Закупки остальной номенклатуры МТР производится службами снабжения предприятий самостоятельно по прямым договорам с поставщиками.

В соответствии с установленным порядком закупки МТР в Компании осуществляются строго на конкурсной основе. Порядок выбора поставщиков и заключения договоров определен соответствующими нормативно-методическими документами. Приоритетной формой оплаты по договорам с поставщиками является оплата по факту поступления продукции.

На ОАО «Славнефть-ЯНОС» отдел снабжения строятся в основном по функциональному признаку. В этом случае подразделения отдела занимаются вопросами материально-технического снабжения по всем видам ресурсов, необходимых для функционирования предприятия. Численность работников отделов снабжения зависит от следующих факторов: объема производства, отраслевой принадлежности предприятия, состояния транспортного обслуживания. В своей деятельности службы снабжения активно взаимодействуют с финансовым отделом, бухгалтерией, планово-экономическим, техническим и производственным отделами.

На ОАО «Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез» затраты за отчетный период 2011года составили 29,0 долл./т, что ниже бизнес-плана на 3,7%. При этом в сопоставимых по курсу доллара условиях затраты ниже плана на 0,56 млн. долларов. Далее представлены изменения затрат ОАО «Славнефть-ЯНОС».

На отклонение фактической удельной себестоимости от плановой (-0,04 долл./т) повлияли следующие факторы разнонаправленного действия:

превышение оплаты земельного налога на 0,30 млн. долл. или 0,02 долл./т в связи с ростом ставки;

снижение затрат на сырье и материалы на 0,10 млн. долл. или 0,01 долл./т в результате изменения структуры выходов нефтепродуктов под влиянием конъюнктуры рынка;

рост затрат на топливо и энергию на 0,17 млн. долл. или 0,01 долл./т за счет превышения фактических темпов роста тарифов над уровнем, запланированным в бизнес-плане;

увеличение затрат по статье «Амортизация» на 1,33 млн. долл. или 0,10 долл./т за счет уточнения сроков полезного использования оборудования по введенным объектам (в том числе КЦА);

экономия по ЕСН 1,35 млн. долл. или 0,10 долл./т в результате изменения структуры оплаты труда по сравнению с бизнес-планом;

уменьшение прочих денежных затрат на 1,10 млн. дол. или 0,08 дол./т, в том числе:

снижение затрат на страхование имущества на 0,70 млн. дол. или 0,05 дол./т:

снижение затрат по новой технике на 0,16 млн. дол. или 0,01 дол./т;

рост затрат на приобретение средств индивидуальной защиты на 0,82 млн. дол. или 0,06 дол./т;

снижение остальных прочих затрат по процессингу в сумме на 1,1 млн. дол. или 0,08 дол./т.

Таким образом из Таблицы 2 видно что снижение удельных затрат благоприятно подействовали на себестоимость производства. Как видно себестоимость ниже чем в бизнес плане но выше чем в предыдущем году.

Таблица 2

Себестоимость производства ОАО «Славнефть-ЯНОС» долл./т.

Себестоимость	2010 года	2011 года БП	2011 года
ОАО "СН-ЯНОС"	27,4	30,1	29,0

Список поставщиков ОАО «Славнефть-ЯНОС», на которых приходится не менее 10 процентов всех поставок материалов и товаров:

- Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество "Газпром нефть"

(Доля в общем объеме поставок, %: 49.85)

- Полное фирменное наименование: Открытое акционерное общество "ТНК-ВР Холдинг"

(Доля в общем объеме поставок, %: 50.15)

Сырьё для переработки предоставлялось на давальческих условиях.

Таким образом можно сказать что ОАО «Славнефть-ЯНОС» стремясь к открытости закупок и выбору поставщиков использует тендеры как закрытые так и открытые. Тендеры так же являются выгодным методом отбора для предприятия так как поставщики стремятся продать свою продукцию ОАО «Славнефть -ЯНОС» по достаточно низким ценам.

2.6 Анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО «Славнефть-ЯНОС»

В числе потребителей продукции завода - практически все крупные предприятия Центрального и Северо-Западного регионов России, а также аэропорты, Управление Северной железной дороги и объекты военно-промышленного комплекса. Нефтепродукты ЯНОСа пользуются популярностью и у частных покупателей, особенно востребованы автомобильные бензины. Ассортимент выпускаемой продукции завода включает в себя свыше 100 наименований.

В 2011 году общий объем реализации нефтепродуктов ОАО «Славнефть-ЯНОС» составил 300,5 тыс. тонн, что на 69,5% ниже уровня 2010 года. Все нефтепродукты реализованы на внутреннем рынке. При этом 299,7 тыс. тонн реализовано сбытовыми предприятиями за счет покупных нефтепродуктов, а 0,8 тыс. тонн - из собственного производства предприятий Компании.

Основная причина снижения объемов реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, связана с передачей с баланса ОАО «Славнефть-Ярославнефтепродукт» на баланс сбытовых обществ ОАО «ТНК-ВР» и ОАО «Газпром нефть» 185 АЗС.

За 2011 год потребителям через сбытовую сеть Компании (включая реализацию по коммерческой концессии) реализовано 299,7 тыс. тонн нефтепродуктов, что на 13,5% выше бизнес-плана и на 69,5% ниже уровня соответствующего периода прошлого года в связи с реорганизацией ОАО «Славнефть-Ярославнефтепродукт» и передачей активов нефтепродуктообеспечения. Объем розничной торговли составил 35,5 тыс. тонн, что выше бизнес-плана в 30,1 раза и ниже аналогичного периода прошлого года в 11,0 раз.

Несмотря на общее перевыполнение, был не выполнен план по товарообороту в части реализации отдельных видов нефтепродуктов, а именно:

- недовыполнение по реализации мазута по сравнению с бизнес-планом на 38,8%, а по сравнению с 2010 годом - на 62,4% связано с отсутствием спроса и с переориентацией клиентов ОАО «Славнефть-Ярославнефтепродукт» на сбытовые организации ОАО «ТНК-ВР» и ОАО «Газпром нефть».

Основным видом деятельности Общества является предоставление

услуг по переработке нефти, что приносит 95,5% прибыли. Более наглядно это видно в представленной ниже в Таблице 3.

Таблица 3

Выручка ОАО «Славнефть-ЯНОС» от услуг по переработке нефти

Наименование показателя	2011, 6 мес.	2012, 6 мес.
Объем выручки от продаж (объем продаж) по данному виду хозяйственной деятельности, тыс. руб.	7 310 097	8 553 484
Доля выручки от продаж (объёма продаж) по данному виду хозяйственной деятельности в общем объеме выручки от продаж (объеме продаж) эмитента, %	95.04	95.5

За 6 месяцев 2012 года выручка от услуг по переработке нефти (процессинга) возросла на 17 % по сравнению с аналогичным периодом 2011 года за счет увеличения объема переработки сырья и повышения цены процессинга.

Высокий технологический уровень производства, использование новейших отечественных и зарубежных достижений в области нефтепереработки, непрерывная модернизация оборудования обеспечивают конкурентоспособность нефтепродуктов «Славнефть-ЯНОС» на российском и зарубежном рынках. ОАО "Славнефть-Ярославнефтеоргсинтез" постоянно наращивает усилия по снижению содержания серы в выпускаемой продукции. В конце 2006 года предприятие первым в России приступило к производству новой продукции - экологически чистого дизельного топлива с содержанием серы 10 ppm. Снижение содержания серы повышает качество и экологичность выпускаемой продукции. Так же можно отметить, что многие виды продукции ЯНОСа включены в список "100 лучших товаров России".

Конкурентами эмитента являются все нефтяные компании, осуществляющие покупку нефти, особенно в республике Беларусь, для ее дальнейшей переработки и покупку нефтепродуктов для их дальнейшей реализации. Кроме того, эмитенту важна высокая конкурентоспособность продукции входящих в его состав предприятий, а соответственно высокий уровень производственного аппарата этих предприятий. Так высокое качество добываемой дочерними предприятиями эмитента нефти повышает заинтересованность в увеличении ее добычи, как для поставки за пределы России, так и для более эффективной загрузки перерабатывающих предприятий. Достигнутый технологический уровень ОАО "Славнефть-ЯНОС" позволяет ему конкурировать с Рязанским, Московским и Нижегородским НПЗ по привлекательности производимой им продукции на рынке прилегающих к этим предприятиям регионов. Годовой отчет ОАО «НК «Славнефть» за 2009 год - 33 с.

По характеристике сбыта ОАО «Славнефть-ЯНОС» видно, что предприятие имеет крупных клиентов, качественные продукты нефтепереработки и соответственно полагающийся этому имидж. Так же растут объемы продаж предприятия, происходит улучшение качества, что составляет конкурентоспособность иностранному сектору.



ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НЕФТЕПЕРЕРАБАТЫВАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «СЛАВНЕФТЬ-ЯНОС»

3.1 Пути повышения эффективности организации сбытовой деятельности

Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта, означающее лишь поиск и отбор покупателя продукции, которое предприятие произвело или в состоянии производить, не соответствует развитому уровню рыночных отношений. Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Для повышения эффективности деятельности ОАО «Славнефть-ЯНОС» руководству предприятия необходимо внести изменения в организацию и управление сбытом. Для этого необходимо:

1) Усовершенствовать организационную структуру предприятий сбыта. Развить отдел сбыта до уровня конкурентов используя опыт партнеров, повысить квалификацию менеджеров по персоналу данных предприятий из-за несоответствия относительно общего уровня рынка.

2) Необходимо вести постоянный поиск заказчиков на продукцию, производимую предприятием, опять же из-за активного увеличения объема переработки даже превышающего не только прошлого года, но и относительно БП нынешнего года почти на 7.0% в каждом случае. Плюс так же привлечение клиентов конкурентов даст соответствующие результаты в сбытовой деятельности предприятия.

3) Анализировать спрос на новые товары, производство которых может быть реализовано предприятием. Это направление отдела маркетинга должно быть ключевым, т.к. возможности переработки нефти у данного предприятия растут с каждым годом, оценивая снабженческую деятельность компании.

4) Так же нужно обеспечить эффективную рекламу всех товаров предприятия. Причина в том, что в прошлом году было перевыполнение по общему плану, но не был выполнен план по сбыту мазута, что говорит именно о некомпетентности сотрудников отдела сбыта. Еще следует учесть, что бренд «Славнефть» не так сильно развит в сравнении с предприятиями такими как: Роснефть, Лукойл. Для успешного проведения сбытовой кампании, выход на новый уровень узнаваемости бренда и соответственно повышение лояльности для потребителей предприятия на внутреннем рынке, просто необходим. Данный опыт можно использовать у партнера «Газпром», учитывая его успехи в этом направлении.

5) Необходимо проводить активную коммерческую деятельность в сфере реализации услуг по переработке нефти, а так же при выводе новых продуктов компании на рынки.

6) Уменьшить производственные издержки и накладные расходы по реализуемым предприятием товарам, т.к. в период прошлых лет были проблемы с увеличением стоимости производимых продуктов. Для этого следует улучшить работу и взаимодействие с предприятиями занимающимися снабжением Славнефть-ЯНОС.

В настоящее время для исследуемой мной компании необходимо больше внимания уделять потребностям рынка; осуществлять более глубокую увязку сбыта с исследованиями рынка планированием ассортимента продукции, инструментами коммуникативного микса:

– предприятие должно стать более активным участником сбыт продукции за счет более широкого взаимодействия с работниками торговых организаций;

– проводить переподготовку персонала отдела сбыта в соответствии с изменяющимися рыночными условиями.

Повышение роли сбыта в деятельности ОАО «Славнефть-ЯНОС» вызывает необходимость некоторой реорганизации сбытового аппарата и реструктуризации в системе организации и управления деятельностью. ОАО «Славнефть-ЯНОС» следует внести изменения в организационную структуру предприятия.

В общей организационной структуре предприятия следует определить наиболее приемлемую структуру отдел; сбыта в рамках управления маркетингом. Рекомендуемая организационная структура отдела сбыта зависит от широкого ассортимента выпускаемой продукции, которая объединена в три группы.

Вся ответственность за планирование и разработку стратегий для реализации определенной группы продукции возлагается на управляющего группой продукции. Начальник отдела сбыта организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Менеджеры же, являясь высококвалифицированными специалистами, компетентными в области характеристик продукции соответствующей группы и имеющие опыт работы с покупателями, осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.

Достоинством такой организации работы отдела сбыта является то, что она дает возможность комплексной координации сбыта по всем основным группам производимой ОАО «Славнефть-ЯНОС» продукции.

ОАО «Славнефть-ЯНОС» можно попробовать разделить бизнес на три основных направления: производство, дистрибуция, логистика. Разделение бизнеса позволит структурировать затраты, понять их и не допустить их увеличения, несмотря на рост самой компании. При реструктуризации все затраты необходимо разделять на профильные, то есть связанные с дистрибуцией, логистикой и производством продукции, и непрофильные - административные. Последние затраты можно снизить за счет оптимизации численности персонала. ОАО «Славнефть-ЯНОС» следует, не затрагивая производство сократить вспомогательный персонал, а также установить жесткий контроль за пользованием Интернетом, мобильной связью и т.д.

Возможные рынки сбыта необходимо тщательно изучать, так как для предприятия важно продать продукцию и получить прибыль. Кроме этого, предприятие имеет возможности выполнять различные специальные заказы, что способствует повышению их репутации среди других предприятий отрасли. Увеличить собственную долю рынка можно только за счет привлечения клиентов конкурентов, что обуславливает ужесточение конкуренции между производителями. Крупные производители начинают борьбу за увеличение доли рынка, активно используя снижение цен, дифференциацию продукции, усиление маркетинговых мероприятий. В данных экономических условиях удержать долю рынка мелким предприятиям становится все сложнее, что способствует принятию руководством предприятия решения об объединении компанией с целью противостояния крупным компаниям, либо о присоединении к ним. Осуществление интеграции является возможность получения эффектов синергии от совместного использования развитых сбытовых сетей объединившихся компаний. Развитие интеграционных процессов между производителями является и возможностью использования хорошо зарекомендовавшей себя марки для продвижения производимого товара на рынке.

Таким образом основными мерами по улучшению эффективности коммерческой деятельности для ОАО «Славнефть-ЯНОС» являются изучение спроса на нефтепродукты, разделения бизнеса на три направления: дистрибуция, производство и логистика; мероприятия усовершенствование организации сбыта в целом, мероприятия по улучшению качества товаров и снижение себестоимости, привлечение клиентов конкурента.

3.2 Проект по разработке и внедрению системы управления материально-техническим обеспечением (МТО) в целях повышения эффективности организации снабженческой деятельности

На ОАО «Славнефть-ЯНОС» необходим проект по разработке и внедрению системы управления материально-техническим обеспечением (МТО) У предприятия есть четкие бизнес цели, достижению которых должна способствовать успешная реализация проекта, а именно:

– Стандартизация процессов планирования и управления материально-техническим обеспечением в компании;

– Совершенствование контроля над использованием инвестиций, выделенных на модернизацию завода;

– Повышение прозрачности процесса материально-технического обеспечения модернизации предприятия.

Для достижения поставленных целей нужно создать систему управления МТО на основе единой информационной среды организации поставок материально-технических ресурсов.

Настоящий проект будет являлся по своей сути копией эксплуатируемой в иностранных компаниях системы организации поставок материально-технических ресурсов «Электронный магазин», реализованной на базе программного обеспечения SAP.