Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинг чая

Конъюнктура летнего рынка: чай - хана!

Снижение мировых цен на чай, связанное с началом уборки урожая в большинстве "чайных" стран, создает неплохие возможности для заключения долгосрочных контрактов на импортные поставки этого товара. Российские импортеры, которые смогут наладить поставки до осени, успеют и к периоду сезонного осеннего роста потребления чая на отечественном рынке, тем более что рынок чая, по мнению экспертов, имеет хорошие перспективы для расширения. Однако ситуация, сложившаяся в этом году, уже не позволяет ввозить продукт по принципу "лишь бы подешевле". Несмотря на растущий спрос на чай его предложение на российском рынке сейчас превышает фактические объемы потребления более чем в 4 раза. Кроме того, покупатели постепенно начинают делать свой выбор между имеющимися в продаже сортами, и в результате происходит выделение рыночных сегментов, ориентированных на конкретные потребительские запросы.

Конкуренция между поставщиками и формирование четко выраженных предпочтений у потребителей требуют от импортеров взвешенного подхода к маркетинговой стратегии и прежде всего тщательного выбора сортов импортируемого чая и поставщиков. В этой связи эксперты Ъ предлагают свой анализ рыночной ситуации и возможностей в области поставок импортного чая в Россию.

Продают чая много, а пьют мало

Оценивая суммарный объем потребления чая в России, эксперты приходят к выводу, что показатель этот мало подвержен сезонным колебаниям и составляет около 15 тыс. т в месяц. Причем взрослый житель России потребляет примерно 150 г чая в месяц. Это говорит о том, что рынок чая имеет достаточно большой потенциал роста.

Исследование предложений чайной продукции импортерами, чаеразвесочными фабриками, а также анализ предложения чая на биржах показывает, что общий объем предложений превышает потребление в 4-5 раз. Практически не осталось ни одного региона, где предложение не превышало бы нынешних объемов потребления. Причем в отличие от оптового звена, розничная сеть крайне слабо насыщена этим товаром.

Эксперты обследовали более двухсот торговых точек в десяти регионах России, и только в каждом 12-м магазине был обнаружен чай. Предлагаемый ассортимент не отличался особым разнообразием. При этом надо заметить, что чай очень неравномерно распределен по торговым точкам. В крупных городах фиксируемая частота появления чая в розничной торговле примерно в два раза выше средней, если же говорить о сельских районах, то там практически забыли, что это за товар. Такое состояние рынка обусловлено несколькими причинами.

Во-первых, импортеры предпочитают продавать свою продукцию сравнительно крупными партиями, по одной тонне и более. В то же время магазины стараются приобретать за один раз не более 100 кг, так как обычно магазин продает за месяц порядка 50 кг 100-граммовыми упаковками или 120-150 кг упаковками по 250 г. При таком объеме продаж валовая прибыль торговой точки оказывается весьма незначительной по сравнению с прибылью, которая могла бы быть получена от торговли спиртными напитками и сигаретами.

Покупка же у импортеров больших партий чая и продажа их через магазины совершенно невыгодна. Розничные цены чая отнюдь не отслеживают курс рубля к доллару, и чтобы избежать потерь от повышений валютного курса, приходится завышать норму прибыли, что сказывается на стоимости чая и отрицательно отражается на темпах сбыта. Кроме того, для розничной реализации больших партий чая необходимо наличие у магазина вместительных складских помещений.

Во-вторых, стоимость импортируемого чая выше цены предложений российских чаеразвесочных фабрик. Кстати, из-за политической нестабильности в Закавказье основные объемы "советского" чая, реализуемые на территории России, поступают с шести чаеразвесочных фабрик - из Москвы, Иркутска, Уфы, Рязани, Дагомыса, Краснодара - причем лишь фабрики Дагомыса и Краснодара используют российское сырье.

Отпускная цена отечественных чаеразвесочных фабрик составляет сейчас порядка 1300-1400 руб. за килограмм (для сравнения: цена мелкооптовых поставок импортного чая находится сегодня в пределах 2300-3500 руб. за килограмм). Такое положение очень удобно для многих коммерческих фирм, которые "на корню" скупают чай у фабрики и, завысив отпускную цену почти в два раза, выставляют на продажу, причем завышенная цена все равно остается более низкой, чем у импортного чая.

В-третьих, сорта, предлагаемые импортерами, не всегда совпадают со вкусами потребителей. Для изучения структуры покупательских предпочтений было опрошено 1200 покупателей и 200 продавцов. Результаты опроса показали, что потребители отдают предпочтение цейлонскому чаю по сравнению с индийским, а импортеры, наоборот, предпочитают индийский. Несовпадение между спросом и предложением вызывает относительное перенасыщение рынка индийским чаем и порождает неудовлетворенный спрос на чай цейлонский.

В-четвертых, как показал опрос, наиболее приемлемой для розничных покупателей является цена в 900-950 руб. за упаковки в 250 г (что составляет 3600-3800 руб. за кг). Продавцы же предлагали чай по цене 4200-6000 руб. /кг, имея при этом прибыль 15-20 тыс. руб. в день. При цене в 3600-3800 руб. /кг прибыль могла бы составить 70-100 тыс. руб. в день. Правда, при этом норма прибыли составит всего 10-15%.

Покупатели твердо знают, какой именно чай они хотят пить