Эта информация анализируется и заблаговременно принимается решение об участии в ярмарке.

Своим участием в выставках и ярмарках предприятие должно преследовать определенные цели. Они представлены в виде схемы. (Приложение А).

Степень участия в выставке зависит от преследуемых целей, а также от материальных и финансовых возможностей предприятия. [10, с. 107 ]

Рекламные сувениры.

Рекламные сувениры представляют собой небольшие, оригинальные и интересные предметы, пригодные для личного пользования, на которых указывается наименование и рекламный лозунг рекламодателя. В противоположность премиям, которые широко используются в сбыте потребительских товаров, рекламные сувениры в рекламе товаров производственного назначения обычно не связаны со сделками и не являются средством побуждения сделать покупку или создания предпочтительного отношения к рекламируемой марке товара. Обычно они распространяются без всяких обязательств со стороны получателя сувенира.

Эффективный рекламный сувенир должен отвечать четырем требованиям: быть недорогим, оригинальным и привлекательным, обеспечивать множество рекламных контактов, быть полезным для получателя.

Распространение образцов.

Образцы товаров играют важную роль в стимулировании сбыта и продаже товаров промышленного назначения. С их помощью организуется выход на рынок нового товара; они могут использоваться в сбытовой деятельности для привлечения внимания и интереса потенциального покупателя.

Специалисты по закупкам и другие служащие, от которых зависит покупка товара, предпочитают видеть предлагаемый им товар и составить о нем личное мнение. Давно установлено, что товар надо «пощупать», а не просто прочесть его описание. Хороший товар способен продавать сам себя.

Образцы товаров производственного назначения распространяются несколькими методами. Они могут просто рассылаться по почте в адреса лиц, включенных в список потенциальных потребителей, вместе с литературой о товаре. Этот метод, обеспечивая достаточный охват рынка, страдает тем недостатком, что получатели могут не придать значения и не исследовать образцы, полученные по почте. Поэтому многие производители товаров промышленного назначения рекламируют образцы в отраслевых изданиях или с помощью прямой почтовой рекламы.

Распространение образцов, как средство стимулирования сбыта может быть подвергнуто критике на том основании, что оно дорого обходится, потенциальные потребители засыпаны образцами, бесплатно полученный товар рассматривается как нечто, не заслуживающее внимания, основная масса распространяемых образцов попадает к людям, не являющимся потенциальными потребителями рекламируемого товара. Кроме того некоторые товары промышленного назначения не могут быть распространены в виде образцов, поскольку они слишком дороги, тяжелы или громоздки. [24, с. 123]

Прямая почтовая реклама.

Прямая почтовая реклама - это особая форма деловой переписки, рассматривающаяся как одно из средств распространения рекламы, которая особенно важна в сбыте товаров промышленного назначения.

Анализ структуры расходов на рекламу товаров производственного назначения, проведенный американским журналом «Индастриэл маркетинг», показал, что около 84% рекламодателей использует прямую почтовую рекламу как часть комплекса мероприятий маркетинга своих товаров. На этот вид рекламы в среднем ассигнуется около 10% смет рекламных расходов. Отмечается тенденция со стороны более мелких фирм выделять на прямую почтовую рекламу относительно большую долю своего рекламного бюджета. Когда число потенциальных потребителей ограничено, прямая почтовая реклама - гораздо более дешевое средство поддержания деловых контактов, чем реклама в отраслевых изданиях.

Еще одна причина популярности прямой почтовой рекламы в области производства и торговли товарами производственного назначения - простота оценки ее результатов, обычно на основе числа полученных запросов. По этим запросам можно установить их связь с тем или иным материалом прямой почтовой рекламы.

Цели, преследуемые поставщиком товаров производственного назначения с помощью прямой почтовой рекламы, весьма разнообразны. Они представлены в виде рисунка. (Приложение Б).

Деловая переписка

Организуя переписку с клиентами необходимо принять решение о том, будет ли переписка вестись централизованно или децентрализовано. В пользу второго варианта говорит то, что в этом случае исполнитель располагает более полными сведениями о товарах фирмы, ценообразовании, действиях конкурентов и других сторонах деловой жизни.

Ведение деловой переписки централизованно, силами специального подразделения, более эффективно, поскольку осуществляется специалистами.

Некоторые фирмы идут на компромисс, организуя секцию деловой переписки в отделе сбыта. Специалисты по маркетингу имеют при этом возможность придать переписке необходимый акцент, обеспечивая в то же время высокий профессиональный уровень ведения корреспонденции и ее соответствие общим задачам фирмы.

Когда товары закупаются по системе тендера (торгов, конкурса), например, крупными организациями или государственными органами, важно, чтобы продавец, называя цену, исходил из максимально низкого уровня накладных расходов. В этом случае деловая переписка становится единственным практически возможным методом осуществления сбыта.

Ориентация на сбыт может быть внесена и в другие виды деловой переписки фирмы. В письмах, извещающих о состоянии расчетов или предстоящих платежах, нужно делать акцент на продолжение деловых связей, последующих продажах товара.

Деловые письма, подтверждающие получение заказа, дают прекрасную возможность стимулирования сбыта, особенно при установлении отношений с новыми клиентами, которые не проявляли активности, и при получении крупных заказов. Вся деловая переписка, даже самая заурядная, должна служить главной цели - созданию впечатления о том, что отправитель является солидным партнером, с которым стоит иметь дело. Сравнительно небольшие расходы, связанные с улучшением деловой переписки фирмы, дадут значительный эффект поставщику товаров производственного назначения, усилив его конкурентоспособность, улучшив его положение на рынке по отношению к конкурентам. [24, с, 126 ]

Продажа по телефону

Сбыт посредством беседы по телефону ограничен в основном непотребительскими секторами. В последние годы, однако, наметился рост такого рода деятельности, и все чаще она применяется как на промышленном, так и на потребительском рынках.

То, что некогда начиналось как «заказы по телефону», переросло теперь в телемаркетинг. Его можно охарактеризовать как взаимоотношения между поставщиком и клиентом на основе телефонной связи. Маркетинг потребительских товаров предполагает использование телефона для передачи информации, которая может заинтересовать клиента, а затем способствовать продаже. Этот метод доказал свою эффективность и исключительную прибыльность, особенно в сочетании с почтовой и рекламной кампаниями. В последние десятилетия появились новые формы продажи, получившие название непосредственный маркетинг. Они опираются и на другие средства коммуникации (телетекст, радио, печать и т. п.)

В настоящее время значение телемаркетинга возросло как на промышленном, так и на потребительском рынках. Телемаркетинг имеет следующие преимущества:

1. Это может быть первый контакт с потенциальными клиентами с перспективой последующей встречи и оформлением сделки. На промышленных рынках сведения для установления связи по телефону можно почерпнуть из справочников, у посетителей выставки, участников совещаний, конференций.

2. Если постоянный клиент решил сделать повторную закупку, то по телефону можно договориться о переоформлении заказа.

3. Если получив предложение по почте, клиент может пренебречь им, то намного сложнее отмахнуться от телефонного разговора, когда сообщение персонифицировано. [17, с. 175 ]

Известная фирма США «Bell Telephone System» опубликовала инструкцию по телефонной продаже с целью стимулирования данного способа контакта. Эти рекомендации приведены в приложении:

1. Назвать себя и свою фирму.

2. Установить контакт. Это должно происходить естественно, потому что вы заранее изучили вашего потенциального клиента и фирму, которую он представляет.

3. Постарайтесь вызвать интерес у собеседника каким-либо неожиданным замечанием (об экономии средств и т.д.)

4. Сообщите о главном. Подчеркните выгоды товара в большей степени, чем технические характеристики.

5. Преодолевайте возражения. Помните о том, что собеседник редко отказывается купить товар, чаще лишь извиняется за невозможность приобрести его в данный момент.

6. Завершите продажу (например, так: «Разрешите, я сейчас вышлю образец?», или «Вы сейчас же сделаете заказ?»).

7. Подведите итог беседы - условьтесь о визите с целью продажи или следующем телефонном звонке. Выразите вашу благодарность.

Есть несколько причин для роста продаж по телефону в последние годы. Предложения по телефону обладают следующими преимуществами:

1. Затраты на один контакт незначительны.

2. Время расходуется экономней, чем при личных посещениях.

3. Можно охватить значительную часть населения, так как в развитых странах большинство имеет телефон.

4. Сохраняются все преимущества, свойственные другим методам продажи.

Выгоды и удобство телефонной продажи и телемаркетинга неоспоримы и несомненно за ними будущее, как на потребительском, так и на промышленном рынках товаров.

Приложение Однако и здесь есть сложности:

1. Телефонная продажа лишена зрительного впечатления, свойственного непосредственному контакту при индивидуальной продаже.

2. У продавца нет возможности оценить настроение потенциального клиента, наблюдая его непосредственную реакцию во время беседы (мимику, жестикуляцию).

3. По телефону легче сказать «нет».

4. Продажа по телефону довольно трудная и часто неблагодарная работа.

5. Некоторые клиенты не приветствуют телефонные звонки такого рода.

Последнее особенно важно. Осуществление продажи по телефону индивидуальным потребителям требует особой осторожности и внимания. Многие потребительские организации ставят под сомнение этичность таких действий. Поэтому следует тщательно соблюдать установленные правила телефонной продажи. [17, с. 176 ]

Таким образом, промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующем запросам потребителя, но обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль и усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии создается служба сбыта, основными задачами которой являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителя; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (непроизводственных) издержек и ускорения оборачиваемости оборотных средств.

В условиях быстрой сменяемости рыночных ситуаций для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, то есть реклама товаров и услуг. С помощью рекламы повышается информированность потребителей, увеличивается число покупок и усиливается ее воздействие на формирование потребностей и спроса.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого требования система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

Таким образом, рассмотренные функции сбыта, и каналы распределения, методы разработки стратегии построения каналов распределения свидетельствуют о сложности и многогранности сбытовой деятельности. Их исследования, совершенствование послужит основой для разработки более современных методов организации сбыта товаров промышленного назначения, которые проанализированы в последнем подразделе. Изложенный материал служит теоретической основой для совершенствования практики сбытовой деятельности на предприятиях РБ.

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «ЭКБМ»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

История развития предприятия начинается с 1960 года.

В 1960г. из бывшего Белорусского НИИ промышленности производственных товаров было выделено Минское СКБ «Продмаш» с целью разработки нового и модернизации действующего технологического оборудования для комплексной механизации и автоматизации предприятий продовольственных отраслей промышленности БССР.

В 1966г. Минское СКБ «Продмаш» было передано в ведение Министерства машиностроения для легкой, пищевой промышленности и бытовых приборов СССР.

В 1969г. на базе существовавшего Минского СКБ «Продмаш» было создано Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения для мясной и молочной промышленности, которое являлось базовой организацией для мясной и птицеперерабатывающей промышленности СССР. Основными задачами Минского бюро являлись проведение научно-исследовательских работ по изготовлению опытных образцов технологического оборудования для мясной и птицеперерабатывающей промышленности.

В 1974г. на предприятии были построены и введены в эксплуатацию инженерный корпус и производственно-экспериментальный цех.

23 июня 1989 года приказом Министра оборонной промышленности СССР №440 Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения для мясной и молочной промышленности было переименовано в Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения. Эта дата считается днем образования предприятия.

26 апреля 1990г. предприятие было занесено в Государственный реестр участников внешнеэкономических связей под № ПР-1530/238 и могло осуществлять экспортно-импортные операции.

27 ноября 1991г., в соответствии с решениями Верховного Совета и постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 14 октября 1991г. №385, Актом о принятии в собственность Республики Беларусь предприятия, Минское экспериментально-конструкторское бюро машиностроения из Министерства оборонной промышленности СССР было передано в подчинение Госкомпрома Республики Беларусь.

31 марта 1992г. Исполком Октябрьского районного Совета народных депутатов решением №132 произвел государственную регистрацию Минского экспериментально-конструкторского бюро машиностроения, как самостоятельного юридического лица с государственной формой собственности.

В соответствии с Указом Президента Республики Беларусь №128 от 03.04.1996г. и соответствующим Актом Главному хозяйственному управлению Управления делами Президента РБ 04 апреля 1996г. было передано на баланс здание лабораторно-инженерного корпуса Минского экспериментально-конструкторскому бюро машиностроения.

29 октября 1996г. решением Минского городского исполнительного комитета №2488 были зарегистрированы дополнения и изменения к Уставу предприятия, в соответствии с которыми оно стало называться Государственное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения».

10 августа 2000г. Приказом Министерства промышленности РБ №326 Государственное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» было переименовано в Республиканское унитарное предприятие «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» (РУП «ЭКБМ»). В июле 2003г. предприятие прошло перерегистрацию.

В соответствии с Положением о порядке выбора других, кроме государства, учредителей открытых акционерных обществ, создаваемых в процессе разгосударствления и приватизации государственной собственности, утвержденным Приказом Министерства по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь от 11 июня 1998г. №90 (с учетом изменений, внесенных приказом Мингосимущества от 30.11.99 г. №226, рег. №8/2056 от 17.12.99 г., постановлением Минэкономики РБ от 11.07.2002г. №150, рег. №8/8373 от 25.07.2002г.), а также в соответствии с Протоколом о намерениях по созданию ОАО в процессе разгосударствления и приватизации предприятия, подписанным между РУП «ЭКБМ» и ЗАО «ПлаваРБ» 10 апреля 2003г. и Договором о сотрудничестве по комплексному развитию производства РУП «ЭКБМ» с ЗАО «ПлаваРБ» от 14 апреля 2003г., последнему представлена возможность выступить иным, кроме государства, учредителем при преобразовании РУП «ЭКБМ» в ОАО. (Схема преобразования предприятия дана в приложении В).

ЗАО «ПлаваРБ» в качестве инвестора подготовило и согласовало с Предприятием 07.04.2003г. бизнес-план «Технико-экономическое развитие Республиканского унитарного предприятия «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения». Данный бизнес-план получил положительное экспертное заключение Министерства промышленности РБ 06.10.2003г. и Министерства экономики РБ. Теперь он находится в процессе подготовки для вынесения на коллегию Министерства промышленности для принятия решения о включении в перечень акционируемых предприятий и утверждении ЗАО «ПлаваРБ», иным кроме государства учредителем в процессе разгосударствления и приватизации предприятия. Осуществление данного инвестиционного проекта не предусматривает оказания государством какой-либо помощи.

Как известно, в экономике Беларуси не последнее место занимает сельское хозяйство, а животноводство является важнейшей его отраслью. На долю скотоводства приходится почти две трети стоимости валовой продукции животноводства. По плотности поголовья на 100га сельскохозяйственных угодий республика занимает 14 место в Европе. Пищевая промышленность республики представляет собой комплекс многопрофильных предприятий с большим ассортиментом выпускаемой продукции, а в ее структуре основное место занимает производство пищевкусовой и мясомолочной продукции, на долю которых приходится 99% общего объема производства. Таким образом, предприятиям переработки сельхозпродукции в промышленности республики отводится важная роль. В этой связи предприятие РУП «ЭКБМ», как разработчик и производитель оборудования для подобных предприятий, является важным звеном в производственной цепи.

В настоящее время РУП «ЭКБМ» осуществляет конструкторскую разработку, изготовление и ремонт оборудования для мясной и птицеперерабатывающей промышленности: для первичной переработки скота, для производства колбасных изделий, для производства мясных полуфабрикатов, для переработки птицы, а также проводит шефмонтажные и пусконаладочные работы у заказчиков. Всего разработано и изготовлено в качестве нового образца около 100 единиц основного технологического оборудования.

Основными направлениями деятельности предприятия согласно Уставу являются:

- проектирование, модернизация, производство и ремонт машин для обработки пищевых продуктов, напитков и табачных изделий;

- оптовая торговля прочими машинами для применения в промышленности, торговле и навигации;

- исследования и разработки в области естественных наук и инженерии.

Хозяйственная деятельность предприятия построена на договорной основе, как с предприятиями РБ, так и с предприятиями СНГ и стран дальнего зарубежья. Продукция изготавливается под заказ по мере заключения договора и поступления предоплаты и носит единичный характер с незначительной повторяемостью.

Так, за 2003г. предприятием были заключены договора более чем с 67 заказчиками, основными из которых являются мясокомбинаты, птицефабрики и другие мясоперерабатывающие предприятия различных форм собственности. Общий объем реализованной продукции за 2003г. составил 198 591 тыс. руб. По состоянию на 01.01.2004 г. предприятие имело заказов на общую сумму 286 618 тыс. руб. Товаров народного потребления предприятие в 2003г. не производило, на давальческом сырье не работало.

На территории Беларуси предприятие РУП «ЭКБМ» имеет трех основных конкурентов - РУП «Брестский машиностроительный завод», РП УП «Торгмаш» (г. Барановичи») и ЗАО «Клипмаш» (г. Брест). В этой связи важным преимуществом анализируемого предприятия является его расположение на территории столицы. Кроме того, во времена СССР РУП «ЭКБМ» занимало ведущее положение на рынке производителей оборудования для мясоперерабатывающей промышленности, в силу чего сохранило наработанные связи с предприятиями стран дальнего и ближнего зарубежья. К тому же, ассортимент выпускаемой им продукции шире, чем у конкурирующих предприятий.

В начале 2003г. предприятие оказалось в очень сложном положении. На 01.01.2003г. предприятие заключило договора на изготовление оборудования на сумму 107,3 млн. руб. и получило около 96% предоплаты по этим договорам, но заказы выполнены не были.

Задолженность в бюджет, внебюджетные фонды, по социальному страхованию и энергоносителям на 01.01.2003г. составила 41,7 млн. руб., а общая кредиторская задолженность - 157,7 млн. руб.

В декабре 2002 года была разморожена отопительная система, ремонт которой требует до 55 млн. руб. В дополнение к этому загрузка производства оставалась низкой из-за отсутствия оборотных средств и, соответственно, отсутствия материалов и комплектующих изделий. Простой производственных рабочих принял хронический характер, резко снизился уровень заработной платы, которая выплачивалась несвоевременно с большими задержками. Это привело к потере более 75% численности и увольнению, прежде всего высококвалифицированных специалистов. По состоянию на 01.01.2003 года численность работников составляла 51 человек, а на 01.01.2004 года - 60 человек. Очевидно, что для создания конкурентоспособной продукции необходимо обладать высококвалифицированным персоналом.

По образовательному уровню численность работников в 2004г. распределяется следующим образом:

Высшее образование - 16 чел. (27%).

Средне специальное образование - 9 чел. (15%).

Среднее образование - 35 чел. (58%).

Существует и проблема привлечения молодых кадров квалифицированных рабочих и специалистов из-за низкой заработной платы.

За 2003г. средняя заработная плата по предприятию составила 180 тыс. руб., в том числе за декабрь 2003г. 210 тыс. руб. С привлечением к работе по исправлению ситуации на РУП «ЭКБМ» потенциального инвестора ЗАО «ПлаваРБ», ситуация с выплатой заработной платы значительно улучшилась. В III-IV кварталах 2003г. она выплачивалась в соответствии с Коллективным договором.

Обеспечение предприятия кадрами - необходимое условие бесперебойного процесса производства, безусловного выполнения принятого плана по выпуску продукции. Успех деятельности предприятия в значительной степени зависит от количественного и качественного обеспечения его рабочими кадрами, рациональности их использования, расстановки по рабочим местам в соответствии с квалификацией и специальностью, от организации труда и полноты использования рабочего времени.

Поэтому важнейшее значение на предприятии придается всестороннему анализу численного состава кадров, их использованию в производственном процессе. Данные приведены в табл. 3.

Таблица 3. Состав работников РУП «ЭКБМ»

Показатель	2002 г. отчет	2003 г. отчет	2004 г. прогноз	2003 к 2002, %	2004 к 2003, %
	Чел	%	Чел	%	Чел	%
Среднесписочная численность всего персонала	80	100	47	100	60	100	59	128
В том числе:
- рабочие	48	60	30	63,8	42	70	62	140
- руководители	15	18,7	8	17,1	9	15	53	112
- специалисты	17	21,3	9	19,1	9	15	52	100
- служащие	--	--	--	--	--	--	--	--

Примечание. Источник: [Собственная разработка].

Как видно из таблицы, на протяжении последних двух лет (2003-2004) численность всего персонала РУП «ЭКБМ» сокращалась. В результате за указанный срок начиная с 2002г. число работников уменьшилось на 45%. Причем сокращение произошло, главным образом, за счет уменьшения числа руководителей и специалистов (за вышеуказанный срок оно сократилось почти вдвое). В то же время количество рабочих уменьшилось несущественно: на 13% за период с 2002г. по 2004г.

Главной задачей повышения квалификации руководителей, специалистов является систематическое изучение и использование новейших достижений отечественной и зарубежной науки и техники, эффективных методов планирования и экономического стимулирования. В этих целях планируется постоянно направлять на обучение руководителей и специалистов в соответствии с планом-графиком повышения квалификации, подготовки и переподготовки работников Министерства промышленности.

Для повышения производительности труда, увеличения выпуска реализуемой продукции и ликвидации узких мест в производстве на предприятии планируется проводить работу по обучению учеников выбранной профессии, освоение смежных профессий, повышение разрядов рабочих.

Основные целевые показатели социально-экономического развития предприятия на 2004 год приведены в таблице Г.1. (Приложение Г).

Анализируя приведенные данные в таблице, можно ожидать рост рентабельности производства по сравнению с 2002 годом.

Причинами убыточной работы предприятия в 2003 году являются:

- низкий уровень менеджмента;

- отсутствие опыта работы в условиях рынка и жесткой конкуренции, а также грамотного маркетинга;

- практически полностью изношенное технологическое оборудование, что не позволяет достигать требуемого качества изделий, соответствующих по своим параметрам мировым образцам;

- снижение конкурентоспособности продукции из-за несвоевременной модернизации с учетом требований рынка, быстрого создания и освоения производства новых видов оборудования конкурентами;

- отсутствие в необходимых размерах собственных финансовых средств на модернизацию производства и приобретение оборудования, пополнение оборотных средств;

- низкий уровень автоматизации производства, компьютеризации конструкторско-технологической и финансовой служб;

- закупка материалов и комплектующих изделий малыми партиями под конкретный заказ из-за отсутствия оборотных средств, что увеличивает их цену на 2-10%;

Также следует отметить недостаточную номенклатуру выпускаемого предприятиями отрасли оборудования и его несоответствие по научно-техническому уровню современным мировым требованиям.

Предприятие РУП «ЭКБМ» относится к машиностроению и вкупе с металлообработкой они являются ведущими отраслями промышленности Республики Беларусь. Их доля в общем объеме промышленного производства к началу 1990 гг. достигла 34% и теперь, несмотря на произошедший спад производства, она составляет почти 26% (по итогам 2000г.). Отраслевая структура машиностроения весьма многообразна. Помимо машиностроения для пищевой промышленности (которое включает анализируемое нами предприятие) в нее входят: электротехническая промышленность, химическое и нефтехимическое машиностроение, станкостроительная и инструментальная промышленность, автомобильная и подшипниковая промышленность, машиностроение для легкой промышленности и бытовых приборов и так далее.

Структура машиностроительного комплекса Беларуси на протяжении многих десятилетий складывалась без должного учета потребностей белорусского региона. После распада СССР эта отрасль, как наиболее интегрированная в единый народнохозяйственный комплекс Советского Союза, претерпела наибольшие структурные изменения. На снижение объемов производства продукции отрасли решающее воздействие оказало значительное сокращение поставок в республику материально-сырьевых и энергетических ресурсов, комплектующих изделий и полуфабрикатов, а в последующем - нарастающие трудности со сбытом готовой продукции, обусловленные потерей платежеспособных потребителей на внутреннем рынке, на рынках России и других стран СНГ.

За последние годы в составе машиностроения для пищевой промышленности, как и в целом в отрасли машиностроения, произошло падение конкурентоспособности продукции по ценовым параметрам, что повлекло за собой существенное снижение удельного веса выпуска технически прогрессивных, но дорогих видов изделий.

Острой для республики остается проблема конверсии. Оборонная промышленность Беларуси, глубоко интегрированная в экономику бывшего СССР, традиционно развивалась в тесном взаимодействии с общесоюзными предприятиями. Возникла необходимость обновления и диверсификации оборонной промышленности, усиления государственной поддержки, включая льготные налоговые и кредитные режимы. В результате, начиная с 1995 г., процесс структурных и темповых изменений в машиностроении приобрел управляемый характер. Правительством принята "Программа развития промышленного комплекса Республики Беларусь на 1998-2015 гг.".
Несмотря на сохраняющиеся трудности, машиностроительная продукция в общем объеме экспорта республики занимает лидирующее положение. Имеющийся научно-технический и производственный потенциал отрасли позволяет значительно увеличить выпуск продукции, пользующейся спросом на внутреннем и внешних рынках.

В последние годы все большее внимание уделяется коммерциализации и реструктурированию машиностроительных предприятий (в том числе с привлечением иностранных инвесторов) с целью обеспечения их конкурентоспособности на внешних рынках.

Однако, все долги, погашаемые в течении 2003 года обновленным коллективом предприятия РУП «ЭКМБ» при активном участии Инвестора, не позволяют значительно ускорить процесс выхода на безубыточную работу.

В течение практически всего 2003г. в связи с наличием банковской картотеки, привлечение новых заказов способствовало только увеличению кредиторской задолженности и не выполнению договорных обязательств. Однако помощь потенциального инвестора по оплате сырья, материалов и комплектующих, в поиске заказов на продукцию по основной номенклатуре и на выпуск нестандартного оборудования, позволила наладить нормальную работу.

В настоящее время предприятие ликвидировало задолженность по платежам в бюджет, внебюджетные фонды, по социальному страхованию и энергоносителям. Однако общая кредиторская задолженность по состоянию на 01.01.2004 г. еще составила 330 млн. руб., при остаточной стоимости основных средств на 01.01.2004 года 225 млн. руб.

Все же к концу 2003г. существенно изменилась ситуация, и основным фондам предприятия уже не угрожает конфискация налоговой инспекцией, судебными исполнителями по решению суда, а так же они изъяты из залога в банке. Предприятием в 2003 году были погашены кредиты на заработную плату и на материалы.

Указанные выше причины привели к невыполнению плана по объему производства в 2003г. Объем темпа роста в сопоставимых ценах за 2003г. по отношению к 2002г. составил 62,0%, т.е. очевидно значительное отставание.

За 2003 год экспорт составил 155,6% к аналогичному периоду прошлого года. Предприятие поставляет производимое им оборудование на рынки стран СНГ и Дальнего зарубежья. Ведущее место в объеме экспорта занимают поставки в Россию. Наиболее востребованный товар среди предприятий-импортеров - скребмашины, очистители слизистых и шерстяных субпродуктов, автоматы пельменные, машины обработки кишок. Наряду с этим, предприятие не импортирует никакого сырья, материалов и комплектующих.

Учетная политика в 2003г. не изменилась. Применяется метод предоплаты, реализация продукции учитывается по оплате отгруженной продукции. При определении степени физического износа и нормативных сроков службы основных фондов, используются действующие нормы амортизации в обычном порядке, коэффициенты индексации не применяются.

Приобретение материалов и комплектующих осуществляется в кредит либо по предоплате. Товарно-материальные ценности оцениваются и списываются на производство по стоимости приобретения и средневзвешенной.

Предприятие работает без склада готовой продукции, под заказ. Предоплата на изготовление продукции по договорам составляет 50% стоимости заказа, а окончательный расчет за готовую продукцию является главным источником покрытия всех расходов производства.

На каждое изготавливаемое оборудование заключается договор или открывается заказ-наряд на изделие. Материальные затраты списываются по лимитно-заборным ведомостям. На каждое изделие оформляется своя лимитно-заборная ведомость.

Льгот, полученных по Указам Президента РБ, предприятие не имеет. Финансовая помощь со стороны государства не оказывалась. Остатков готовой продукции на складах предприятие не имеет, так как работает только по прямым договорам и предоплате. Распределение и использование прибыли не производится в связи с ее отсутствием.

Охарактеризовав организационно-экономическую структуру предприятия можно сделать вывод, что начиная с 2002 года РУП «ЭКБМ» оказалось в глубоком кризисе: возросли убытки, снижение качества продукции привело к ее нерентабельности, появились долги в бюджет и другим предприятиям и т.д. В 2003г. с приходом инвестора ЗАО «ПлаваРБ» наметились пути выхода из кризиса. Однако, в настоящее время предприятие остается убыточным.

2.2 Анализ товарной политики предприятия

Продукцию, выпускаемую Республиканским унитарным предприятием «Экспериментально-конструкторское бюро машиностроения» можно разделить по функциональным особенностям на следующие группы:

- оборудование по первичной переработке скота;

- оборудование по переработке мяса, птицы;

- оборудование для производства колбасных изделий и копченостей;

- оборудование по производству полуфабрикатов.

Оборудование 28-ми наименований для первичной переработки скота позволяет создать технологическую схему для предприятий различной мощности (2, 3, 5 тонн перерабатываемого мяса в смену). При необходимости, имеющееся разработанное оборудование адаптируется под конкретные условия эксплуатации.

Из имеющегося номенклатурного перечня (20 ед.) для колбасного производства разработано оборудование для выполнения технологических операций различной производительности, например, мешалки для фарша, установки массирования мяса, комплексы копчения различной загрузки и др. Это дает возможность скомплектовать оборудование для требуемой мощности перерабатывающего предприятия.

В номенклатурном перечне оборудования для производства полуфабрикатов есть автоматы для производства пельменей производительностью 50 кг/ч (настольный пельменный автомат); 250 кг/ч (штамповка пельменей на накладные лотки); 500 и 1000 кг/ч, применяемые в линиях по производству пельменей на крупных предприятиях.

Линию для производства пельменей можно, при необходимости, переоборудовать в линию для производства фрикаделек с помощью машин для формовки фрикаделек производительностью 150 и 300 кг/ч. Разработанное оборудование для переработки птицы позволяет комплектовать соответствующие линии требуемым набором техники.

Предприятие также производит ремонт своей продукции и оборудования других производителей, например, волчок К7-ФВП-160 (ОАО «Полтавамаш»), шприц Я3-ФШК (СПКБ «Свердловское»), скребмашина AWT-X30 (Германия) и др.

РУП «ЭУБМ» принимает заказы на изготовление нестандартного оборудования по чертежам заказчиков для предприятий пищевых отраслей, строительной индустрии, для нужд коммунального хозяйства и др. Это служит основой для расширения целевых сегментов рынка.

Аналогичная продукция выпускается рядом предприятий России, Украины и других государств СНГ, но по одной номенклатуре выпускаемой продукции в настоящее время конкурировать не может ни одна фирма. По ряду изделий, таких как скребмашина, массажеры, комплексы копчения, автомат по производству фрикаделек, 6-ти ручьевой и 12-ти ручьевой пельменные автоматы предприятие является практически монополистом.

Так, в 2003г. РУП «ЭКБМ» были заключены договора более чем с 60 заказчиками, основными из которых являются мясокомбинаты, птицефабрики, совхозы, колхозы и др. мясоперерабатывающие предприятия различных форм собственности. Общий объем реализованной продукции за 2003г. составил 198,4 млн. руб. Удельный вес реализованной продукции по рынкам сбыта составляет (приведен на рисунке 4):

- внутренний рынок - 48,5%

- страны СНГ - 47,6%

- страны дальнего зарубежья - 3,9%.

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Рисунок 4. Удельный вес реализованной продукции

Основными заказчиками из стран СНГ являются предприятия РФ. Большинство из них - постоянные клиенты РУП «ЭКБМ». Это ООО «Балтия» (г. Санкт-Петербург), «Агро-3», ОАО «Экопром» (г. Ставрополь), ряд индивидуальных предпринимателей. Из стран Дальнего зарубежья (Латви, Литва, Эстония) поступают, как правило, разовые заказы. Как видно из диаграммы, около половины производимой продукции реализуется на территории Беларуси, где предприятие имеет как постоянных, так и разовых заказчиков. В числе первых: Волковыский мясокомбинат, Ошмянский мясокомбинат, С/К «Заря», Облкоопснаб г. Могилева, ООО «Белгом», ОАО «Агро-6» и другие.

На основании проведенного анализа по реализованному за 2003г. оборудованию, видно, что основную часть составляют следующие виды оборудования (данные приведены в таблице 4).

Таблица 4 Основные виды реализованного оборудования

Наименование вида оборудования	Количество (единиц), всего	Удельный вес, %
Бокс для электрооглушения скота	3	16
Центробежные очистители слизистых и шерстных субпродуктов	3	16
Устройство электрооглушения	3	16
Машина обработки кишок	2	11
Насос фаршевый	2	11
Установки массирования мяса	2	11
Комплексы копчения	1	3
Котлетные полуавтоматы	3	16
Итого	19	100

Примечание. Источник: [4, таблица 11]

Как видно из таблицы основными видами реализованной продукции в 2003г. являлись: бокс для электрооглушения скота, центробежные очистители слизистых и шерстяных субпродуктов, устройства электрооглушения, котлетные полуавтоматы, удельный вес каждого составил 16% ( 64%) Второе место в реализации оборудования занимают: машины обработки кишок, насосы фаршевые и установки массирования мяса, их удельный вес составил по 11% ( 33%).

Основные экономические и финансовые показатели предприятия о его деятельности с 2000г. по 2003г. приведены в таблице 5.1.

Таблица 5.1. Экономические и финансовые показатели предприятия (тыс.руб.)

Показатели	2000г.	2001г.	2002г.	2003г.
Балансовая прибыль Прибыль от производственной деятельности Рентабельность реализованной продукции Объем реализованной продукции Объем реализованной продукции на 1 работника	23343 25890 8,9 317685 3643	2351 7600 2,6 378235 3672	-120776 -106546 -29,6 252023 3150	0 -25741 -10,3 198408 4221

Примечание. Источник: [4, таблица 3]

Динамика экономических и финансовых показателей за 2003г. к 2002г. приведена в таблице 5.2.

Таблица 5.2. Динамика экономических и финансовых показателей предприятия

Показатели	2002г.	2003г.	Динамика 2003г. к 2002г. (%)
Балансовая прибыль Прибыль от производственной деятельности Рентабельность реализованной продукции Объем реализованной продукции Объем реализованной продукции на 1 работника	-120776 -106546 -29,6 252023 3150	- -25741 -10,3 198408 4221	- 75,8 65,2 78,7 134,0

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

При анализе таблиц видно, что в 2003г. балансовой прибыли не было. Объем реализованной продукции за 2003г. достиг лишь 198,4 млн. руб., что составило относительно 2002г. - 78,7%. По итогам работы за 2003г предприятие получило убытки в размере 25,7 млн. руб. За 2003г. продукция остается нерентабельной. Объем реализованной продукции по сравнению с 2002г. снизился на 21,3%. Объем реализованной продукции на 1 работника возрос на 34%, что говорит о росте производительности труда.

Себестоимость товарной продукции за 2003 год характеризуется следующими данными (таблица 6):

Таблица 6. Статьи затрат в себестоимости продукции

№ п/п	Статья затрат	2003г. млн. руб.	Удельный вес в затратах
1	Сырье, материалы	43	14,2
2	ПКИ, работы (услуги) производственного характера, выполненные сторонними организациями	14	4,6
3	Топливо	3	1,0
4	Электроэнергия	15	5,0
5	Теплоэнергия	2	0,7
6	Затраты на оплату труда	102	33,8
7	Отчисления на социальные нужды	35	11,6
8	Амортизация основных фондов	30	9,9
9	Прочие затраты	58	19,2
10	Итого затрат на производство	302	100
11	Прирост (+) уменьшение (-) незавершенного производства	+52
	Полная себестоимость	250

Примечание. Источник: [4, таблица 7]

Как видно из таблицы 6, большая часть затрат в структуре себестоимости продукции приходится на оплату труда основных работников, участвующих в производстве - 33,8%. Далее идут затраты на сырье и материалы 14,2%, прочие затраты (коммерческие расходы, связь, непроизводственные материалы, экологический налог, вывоз БТИ, участие в семинарах, медосмотр и т. д.) составляют 19,2%, отчисления на социальные нужды - 11,6%.

Формирование отпускных цен на продукцию Предприятия производится в соответствии с Положением о порядке формирования и применения цен и тарифов, утверждённым постановлением Министерства экономики от 22.04.1999 г. № 43 с последующими изменениями и дополнениями на основе плановой себестоимости. Для определения необходимого уровня рентабельности принимаются во внимание как потребность Предприятия в денежных средствах для производственно-технического и социально-культурного развития, так и вопросы сохранения ценовой конкурентоспособности выпускаемой продукции.

Отпускные цены на выпускаемое оборудование формируются, исходя из фактической стоимости сырья, материалов (по данным бухгалтерского учета), стоимости 1-го нормо-часа, общехозяйственных расходов, налогов и согласовываются с Заказчиками в договорном порядке в каждом конкретном случае.

За 2003 год основные затраты при производстве продукции приходились на расходы по оплате труда, которые вместе с отчислениями на социальные нужды составили 45,4%, на сырье, материалы, комплектующие топливо, электроэнергию и теплоэнергию - 25,5%.

Плановая структура себестоимости товарной продукции на 2004 год показана в диаграмме (рисунок 5).

Рисунок 5. Структура себестоимости на 2004г

Примечание. Источник: [4, рисунок 1]

Анализируя структуру затрат, следует отметить, что на прямые материальные затраты (основные материалы, покупные и комплектующие изделия (ПКИ)) приходится 32,4%. Рост удельного веса основных материалов и ПКИ (по сравнению с 2003 годом) в себестоимости связан с закупкой материалов большими партиями.

Доля фонда оплаты труда с отчислениями составит 54%. Рост фонда оплаты труда объясняется спецификой работы предприятия. Основная среднемесячная заработная плата основного рабочего предполагается в размере 250-280 тысяч рублей.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в настоящее время ассортиментный перечень продукции, выпускаемой РУП «ЭКБМ», включает оборудование по первичной переработке скота; оборудование по переработке мяса, птицы; оборудование для производства колбасных изделий и копченостей и оборудование для производства полуфабрикатов. Кроме того, предприятие принимает заказы на изготовление нестандартного оборудования. Основные рынки сбыта предприятия: внутренний рынок и страны СНГ. Большую часть в структуре себестоимости продукции занимают оплата труда основных работников, затраты на сырье и материалы, отчисления на социальные нужды.

2.3 Оценка конкурентов и конкурентной борьбы

В последние годы у предприятия значительно выросло число конкурентов: как внутри страны, так и за ее пределами. Анализ состояния отрасли показывает, что в настоящее время машиностроение для пищевой промышленности в нашей стране находится в развивающемся состоянии. Основными конкурентами в этой связи являются ближайшие соседи Беларуси - Россия и Украина, где рынок производителей пищевой промышленности более развит. За последние годы в этих странах значительно увеличилось количество подобных предприятий, успешно работающих как на внутреннем, так и на внешних рынках.

Что касается конкурирующих предприятий в данной области в нашей стране, то основными из них являются:

РУП «Брестский машиностроительный завод», г. Брест,

ОАО «Гомельский радиозавод», г.Гомель,

РПУП «Торгмаш», г. Барановичи,

ЗАО «Клипмаш», г. Брест.

Основные конкуренты в странах СНГ:

АО «Полтавамаш», Украина, г.Полтава,

АООТ «Темп», Украина, г.Черкассы,

АО «Мясомолмаш», Россия, г. Санкт-Петербург,

ОАО «Волгомясомаш», Россия, г.Волгоград,

ОАО «Тверьагропродмаш», Россия, г.Тверь,

ООО «КОН-М», Россия, г. Москва,

ООО «Агропроминжиниринг», Россия, г. Москва,

ООО «ММ ПРИС», Россия, г. Москва,

ПКФ ООО «Луч-2000», Россия, г. Москва,

ООО ПТК «ЭВТМ», Россия, г. Москва,

ООО «Агропродмаш»,

СПКБ «Свердловское», Россия, г. Свердловск,

ГП «Красноярский машиностроительный завод», Россия, г.Красноярск. Можно назвать еще несколько десятков аналогичных заводов в России и на Украине (Москва, Ульяновск, Воронеж, Усть-Катов, Донецк).

Имеется большое количество конкурентов и в США, Европе (Германия, Италия, Дания, Чехия и др.), но на ближайший период (до 2005 года) из-за ценового фактора (стоимость их оборудования в 5-10 раз выше) они рассматриваться не будут, хотя в будущем (через 3-5 лет) именно они составят основную конкуренцию. Основные конкуренты РУП «ЭКБМ» и доли, занимаемые ими на рынке, приведены на рисунке 6.

Рисунок 6. Основные конкуренты РУП «ЭКБМ» в СНГ.

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Конкурентная борьба на данном рынке заключается в настоящее время в производстве однотипного оборудования множеством производителей и проблем его сбыта из-за этого. Основные технические характеристики его приблизительно одинаковы. Отличия, в основном, в типоразмерах, качестве изготовления и дизайне внешнего вида, применяемых материалах (нержавеющая сталь или черные металлы с гальваническим и лакокрасочным покрытием), технологической схеме, в применяемой комплектации, микропроцессорном управлении, которое обеспечивает автоматизированный контроль технологического процесса, и в других дополнительных функциях. Также существенное значение имеет деловая репутация предприятия-изготовителя, гарантийное обслуживание, послегарантийное обслуживание.

В настоящее время оборудование, выпускаемое «ЭКБ машиностроения» морально устарело и требует его модернизации, а также внедрения новых технологических процессов, обеспечивающих современный технический уровень системы производства.

В настоящее время у предприятия нет склада готовой продукции. РУП «ЭКБМ» работает под конкретный заказ. Одно из преимуществ такого положения дел в том, что продукция не залеживается на складе, а реализуется непосредственно после изготовления. Однако, отсутствие готового товара способствует потере потенциальных потребителей, так как для заказа продукции по подобной схеме заказчик должен отвлечь свои оборотные средства на срок более чем 1, 5 месяца (предприятие работает по предоплате), что для многие клиентов не представляется возможным. Кроме того, закупка материалов и комплектующих также проводится под конкретный заказ и малыми партиями, что увеличивает их цену на 2-10% - то есть способствует вымыванию оборотных средств и, соответственно, росту цены на готовую продукцию.

План производства промышленной продукции по основным видам, объемы производства, экспорта промышленной продукции, валютных поступлений на 2004 год приведен в таблицах Г.1, Г.2, Г.3. (Приложение Г).

Анализ таблицы Г.1 показывает, что в 2004 предприятие планирует увеличить объем производства на 50%, предполагается увеличить объем экспорта на 55%, а импорта - на 59%. В результате рост валютных поступлений должен увеличиться на 59%, и рост производительности труда - на 17,5%.

Из таблицы Г.2 видно, что в 2004г. предприятие намерено произвести продукции на сумму 340000 тыс. руб. Темп роста объемов производства составит 150% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Удельный вес новой продукции в объеме производства должен составить 46,5%.

Как свидетельствуют данные таблицы Г.4, от экспорта по первичной обработке скота в 2004г планируется получить доход на сумму - всего $72,1 тыс, их них из стран СНГ (России - $57,5 тыс.), стран дальнего зарубежья - $14,6 тыс. Продажа оборудования для производства полуфабрикатов в Россию должна принести предприятию доход на сумму $18,3 тыс.. И от прочего вида экспорта предприятие намерено получить $13,3 тыс.

Годовое планирование осуществляется на основании показателей бизнес-плана, в стоимостном выражении, с разбивкой по кварталам. Квартальное планирование, кроме того, обеспечивается производственным планом, исходя из заключенных и проавансированных договоров, изготовления отдельных видов оборудования на склад, с учетом нормативных запасов и исследования рынка. Ежемесячно до всех служб доводится план реализации в стоимостном выражении и производственный план в нормо-часах, с учетом загрузки по звеньям. Начальнику производства и звеньевым выдаются наряды с указанием конкретной номенклатуры, заказчика, срока изготовления и необходимого количества нормо-часов на каждое изделие. На основании нарядов закрывается заработная плата рабочим сдельщикам.

Номенклатура изделий, изготавливаемых РУП «ЭКБМ» составляет 97 единиц оборудования. Товаров народного потребления предприятие не выпускает.

Исходя из общего количества мясокомбинатов, мясоперерабатывающих предприятий, птицефабрик, вновь организованных мясоперерабатывающих цехов в РБ и странах СНГ, можно с большой долей уверенности предположить, что сегодня предприятие, с учетом сложившихся обстоятельств, закрывает не более 2% потребностей внутреннего рынка. Информация о мясоперерабатывающих предприятиях приведена в таблице 7.

Таблица 7. Сведения о мясоперерабатывающих предприятиях РБ на 1.01.2004 г

Области	Мясокомбинаты	Предприятия Белкоопсоюза	Малые цеха	Итого
	шт.	%	шт.	%	шт.	%	шт.	%
Брестская	5	18,6	40	17,2	24	13,7	69	15,9
Витебская	5	18,6	37	15,9	25	14,2	67	15,4
Гомельская	3	11,0	38	16,5	22	12,6	63	14,5
Гродненская	5	18,6	40	17,2	27	15,4	72	16,6
Минская	6	22,2	42	18,1	62	35,5	110	25,3
Могилёвская	3	11,0	35	15,1	15	8,6	53	12,3
Всего	27	100	232	100	175	100	434	100

Примечание. Источник: [Собственная разработка]

Таким образом, на территории РБ действует 434 известных нам мясоперерабатывающих предприятия. Из таблицы 7 видно, что большая часть предприятий находится в Минской области - 25,3%, также она занимает первое место по всем предприятиям: мясокомбинаты - 22,2%, предприятия Белкоопсоюза - 18,1%, малые цеха - 35,5%. Второе место занимает Гродненская область, там находится 16,6%, третье - Брестская область - 15,9%. Мясокомбинатов и предприятий Белкоопсоюза в Брестской и Гродненской областях одинаковое количество, по 18,6% и 17,2%. Соответственно, четвертое и пятое места занимают Витебская и Гомельская области: по 15,4% и 14,5%. На последнем месте находится Могилевская область, ее удельный вес составляет всего лишь 12,3%.

По мере стабилизации экономического положения предприятия, проведения модернизации выпускаемого оборудования, подъема качества изготовления продукции при автоматизации управления технологическими процессами, с развитием маркетинговой службы и проведением гибкой ценовой политики, с учетом повышения авторитета предприятия, его рынок может существенно возрасти (в 8-10 раз). Известно, что имеющееся оборудование на действующих предприятиях-клиентах крайне изношено, а более 50% его полностью амортизировано.