Инвестиции и риски в логистической системе

Однако несмотря на то, что практически каждый работник компании имеет высшее образование, менеджеры по работе с персоналом 2 раза в год проводят контроль знаний в каждом структурном подразделении. Также ООО «Евроторг» проводит обучение сотрудников и организовывает курсы по повышению квалификации за счет предприятия.

Взаимодействие служб логистики с другими подразделениями предприятия, а также между собой осуществляется в среде единой корпоративной информационной системы в рамках предоставленных прав доступа. Программа Market является собственной разработкой предприятия и относится к классу ERP-систем. Отдельным программным модулем в неё интегрируется WMS система.

Данные о взаимодействии отдела распределительной логистики с другими подразделениями компании в разрезе форматов взаимодействия (б - бумажный документооборот, э - электронный документооборот, л - личные и приравниваемые к личным контакты) представлены в таблице 2.5.



Таблица 2.5 - Взаимодействие отдела распределительной логистики с прочими структурными подразделениями компании

Отдел, с которым осуществляется взаимодействие	Формат взаимодействия	Основные аспекты взаимодействия
отдел кадров	б, л	трудовые договора, учет рабочего времени, подбор персонала
отдел охраны труда	б	проведение инструктажа
управление ИТ	э, б, л	Заявки на изменение ПО, неполадки в работе системы или аппаратного обеспечения
отдел контроля и анализа	э, л	анализ наличия/отсутствия товаров в торговой сети
отдел рекламы и стимулирования продаж	л	распределение акционного ассортимента и рекламной продукции (буклеты, плакаты и т.п.)
отдел запуска торговых объектов	э, л	отправка товаров к открытию магазина
управление закупками	э, л	совместный мониторинг товарного запаса, обеспечение эффективного прохождения товарного потока через логистическую систему предприятия
структурные подразделения торговой сети	э, л	согласование количественных и качественных характеристик заявок

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Очевиден тот факт, что наиболее интенсивно протекает взаимодействие отдела со структурами внутри управления логистики.

Помимо электронного обмена данными налажен и бумажный документооборот на основе стандартных форм складской, финансовой, кадровой и прочей отчетности. Кроме того обязательному оформлению в печатном виде подлежат документы, опосредующие взаимодействие подразделений компании с внешними контрагентами различного профиля.

В связи с территориальной обособленностью подразделений для того, чтобы обеспечить необходимый уровень эффективности процесса передачи информации, в качестве аналога устных распоряжений может использоваться корпоративная рассылка.

Кроме того в целях ускорения обмена информацией и оперативного согласования и принятия управленческих решений в компании в рамках взаимодействия отделов практикуется отправка документов, требующих бумажного оформления в электронном виде для предварительного ознакомления.

Активно используются также личные контакты, а также общение посредством телефонных переговоров и сети интернет, т.к. оно позволяет существенно экономить время, затрачиваемое на решение вопросов.

В целях повышения эффективности функционирования системы предприятия в ООО «Евроторг» постоянно проводятся различного рода исследования, как маркетингового, так и логистического характера, а также значительные объемы работ по мониторингу и анализу различных показателей.

Так, например, в различных логистических структурных подразделениях компании постоянно происходит анализ рынка перевозчиков, цен на топливо, издержек по перевозке, рынка складской недвижимости, рынка труда логистического персонала и т.д. Кроме того проводится сравнительный анализ показателей с основными конкурентами, что позволяет компании удерживать лидирующие позиции в сфере сетевого ритейла Республики Беларусь.

Большая часть аналитической работы на основе сводных показателей проводится начальниками отделов и служб, а также их заместителями, или же сотрудниками по их поручению. Последние также могут проводить аналитическую работу самостоятельно и по собственной инициативе. При этом информация, которой они располагают, ограничена рамками прав доступа, сформированных правилами корпоративной информационной системы.

Можно привести также конкретные примеры исследований. Так в 2011-2012 году было проведено исследование по развитию торговой сети, в результате которого было выявлено, что ООО «Евроторг» может освоить новый для компании рынок: организовывать выезд автолавок для труднодоступных районов страны, где создание стационарных магазинов невыгодно.

Также за последние два года отделом развития сети и маркетинговым отделом по распоряжению директора компании было проведено исследование по созданию непродовольственных магазинов. На данный момент уже функционируют 2 магазина «ТехноПлюс» в Бресте и Жлобине, осуществляющих продажу бытовой техники по доступным ценам.

Еще одно совместное исследование отдела распределительной логистики, финансового отдела и директоров компании выявило целесообразность создания собственного банка. Такое решение позволит создать сеть пунктов обмена валюты и выдачи кредитов в крупных магазинах сети «Евроопт»; кроме того, финансовое обслуживание будет более дешевым и выгодным для потребителей. На данный момент выкуплено 90% акций Международного резервного банка; готовится его переименование.

Кроме того постоянно проводятся маркетинговые исследования, направленные на выявление особенностей восприятия торговой марки, коммуникационной политики, проводится постоянное совершенствование ассортиментного ряда, для реализации чего также проводятся маркетинговые исследования.

Поставки продукции в ООО «Евроторг» осуществляются большим количеством поставщиков из различных регионов, что обуславливает значительную вариацию сроков доставки и пройденного грузом расстояния. Укрупненно данные показатели можно сгруппировать в зависимости от регионов отправления партий товара на поставки отечественных производителей, которые осуществляются в течение суток и дальность которых ограничена размерами респубики; поставки из ближнего зарубежья, которые занимают около 3 суток, как, например, доставка из Польши, что по километражу составит порядка 750 км, и поставки из стран дальнего зарубежья, которые по срокам занимают около недели, а в километровом выражении могут составлять значительные цифры, как, например, около 2350 км из Италии или 2250 км из Голландии.

Более подробные данные о сроках, дальности и способах доставки товаров на склады компании представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6 - Данные о сроках, дальности и способах доставки товаров на склады компании

Наименование группы продуктов	Основные поставщики	Вид используемого транспорта	Сроки доставки (часов)	Размеры партий
Бытовая техника	ЗАО «Атлант»	Тент	8	20 тонн 30 европаллет
Продовольственные товары	ОАО «Криница»	Тент	4-5	20т 30 европаллет
	ОАО «Минский завод игристых вин»	Тент	12	20т 30 европаллет
	МОСТРА-ГРУПП	Изотерма	4-5	20 т
	Городейский сахарный комбинат	Тент	5-6	20 т
	ДЕЛИС ФРУТ	Изотерма	7-8	20 т
Промышленные товары	НОВАЯ СУПРА	Тент	4-5	6 т
	торговый посад	Тент	4-5	10 т
Упаковка, тара, рекламные материалы и средства	СП "Унифлекс"	Тент	3-4	4 т

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Для доставки используется автотранспорт, т.к. он обеспечивает достаточную скорость доставки, позволяет осуществлять доставку от двери до двери, а также более гибко манипулировать габаритами и весом отгружаемых партий. ООО «Евроторг» имеет собственный парк автотранспортных средств, которые преимущественно относятся к категории специализированных. На сегодняшний день компания располагает 18 машинами грузоподъемностью 20 тонн и вместимостью 32 европаллеты. К этому же типу автомобилей относятся и рефрижераторы на 3,5 тонны и 6 европаллет, которые используются для перевозки грузов в черте города Минска. Остальные 6 машин - изотермы на 8 тонн и 14 европаллет - они позволяют поддерживать необходимый температурный режим. Очевидно, что такого количества недостаточно для обеспечения функционирования крупнейшей торговой сети Беларуси, поэтому, наряду с собственным активно используется привлеченный транспорт.

К потенциальным вариантам организации доставки относится также лизинг автомобилей.

Приведем некоторые показатели использования подвижного состава на автотранспорте (ввиду специфики компании - для тарно-штучных грузов): в среднем за 1 день автотранспортом компании и привлеченными перевозчиками развозится 730 тонн груза (из них 298 тонн приходится на Минск), причем среднее расстояние одной ездки по региону составляет 400 км., а в Минске - 60 км, со средней технической скоростью 60 км/ч. (с учетом того, что средняя техническая скорость по Минску составляет 40 км/ч., а по региону - 80 км/ч.). Коэффициент использования автотранспорта - 0,7, что, в принципе, является достаточно неплохим показателем, но тем не менее следует стремится к полной загрузке автотранспорта с целью исключения дополнительных ездок машин по одному и тому же маршруту. Однако неполная загрузка автомобилей по большей части следствие неэффективной работы склада, который не успевает выполнять все заявки на отгрузку.

Погрузка и разгрузка автомобиля занимает 0,9 часа (автомобиль номинальной грузоподъемностью 10 тонн). Продолжительность смены водителя составляет 12 часов. При этом нормативными актами предусмотрен режим работы и отдыха водителей, что также следует учитавать при планировании транспортной работы.

Структура транспортных направлений, используемых в компании, соответствует административно-территориальному делению РБ. В целом же маршруты формируются с учетом географического положения магазинов, их удаленности друг от друга и от складов компании.

При доставке товаров в магазины используются маятниковые и развозочные кольцевые маршруты.

Кроме того выделяют городские и областные маршруты (их примеры представлены на рисунках 2.2 и 2.3 соответственно).

Рисунок 2.2 - Городской маршрут

Рисунок 2.3 - Областной маршрут

Однако было бы ошибочным утверждать, что выбор маршрута детерминирован географическим положением магазинов. Немаловажную роль играет также сезон и день недели, т.к. они являются детерминантами спроса, а следовательно, опосредованно инициируют транспортную работу.

Кроме этого в расчет принимается множество факторов, как, например, технические возможности магазина по приемке товара, категория и свойства перевозимого товара, совместимость товаров в соответствии с нормативной документацией, параметры автомобиля, соблюдения сроков поставки.

Так, например, в Мозырь целесообразнее отправлять машину с большой грузоподъемностью, поскольку там находятся 6 магазинов; однако 5 из них имеют подъездные пути, которые не позволяют заехать машине грузоподъемностью более 5 тонн.

Размеры отгрузок в каждую конкретную торговую точку обусловлены техническими возможностями магазина и уровнем покупательского спроса. Для большинства магазинов эта цифра составляет порядка 8 тонн, однако есть исключения. Так, например, объемы спроса и наличие необходимого погрузочно-разгрузочного оборудования в совокупности с удобными подъездными путями позволяют гипермаркетам принимать машины 20 тонн. При этом следует отметить, что товар туда часто отгружается даже поддонами. Противоположна ситуация для 34 магазина по ул. Независимости, 48. Его возможности по приемке ограничены 6 поддонами, однако спрос на товары достаточно велик, т.к. магазин в центре города, и это создает определенные трудности.

Складская система ООО «Евроторг» так же, как и система магазинов компании, имеет сетевую структуру, которая схематически представлена на рисунке 2.4:

Рисунок 2.4 - Структура складской системы

Центром её служит распределительного склада при логистическом центре, расположенного около гипердискаунтера в г. Минске. Следующий уровень составляют несколько крупных региональных оптово-накопительных складов, а замыкает структуру множество мелких складов при магазинах.

Оптово-накопительные склады расположены преимущественно в Минской области. Такое расположение складов является эффективным, поскольку продукция с них отправляется на центральный распределительный склад, расположенный в городе Минске для дальнейшего централизованного распределения по торговой сети.

Оптово-накопительные склады являются специализированными и оборудованы для хранения определенной группы товаров. К примеру, на складе №21 в Заславле хранятся алкогольные и табачные изделия, бытовая химия; на складе №4 в Минске хранятся рыба и замороженные морепродукты; на складе №7 в Гатово хранятся фрукты и овощи. Также на втором этаже центрального распределительного склада располагается склад рекламной продукции, на котором хранятся пакеты с фирменной символикой, различные плакаты и растяжки и прочая продукция связанная с рекламной деятельностью. Данный склад не оборудован стеллажами, и на нем применяется штабельное хранение.

В целях эффективной организации фиксации имеющейся продукции в информационной системе предприятия при каждом оптово-накопительном и при центральном распределительном складах создается виртуальный склад, который также имеет свой индивидуальный номер. Продукция, которая числится на виртуальных складах, фактически размещается в помещении реального склада, однако она не предназначена для отправки в магазин в силу некоторых обстоятельств. Чаще всего такими обстоятельствами является вопросы, связанные с ценообразованием или переоценкой товара.

Распределительный центр находящийся по адресу г.Минск, ул. Монтажников, д.2 имеет общую площадь 20000 м2 и включает в себя склад хранения сухой продукции площадью 9000 м2, склад-холодильник для хранения фруктов и овощей площадью 7000 м2, мезонин площадью 3000 м2, (здесь происходят процессы переработки и фасовки грузов) и офисные помещения площадью 1000 м2. Все склады относящиеся к распределительному центру являются собственностью компании.

Склад сухой продукции оборудован фронтальными 6-ярусными стеллажами и рассчитан на 11000 паллетомест. На данном складе хранится около 1700 наименований продукции. Высота потолка склада составляет 12 м, рабочая высота стеллажей около 11 м. Для обслуживания складских процессов задействовано около 80 единиц складской погрузочной техники: штабелеры, электротележки, двухпаллетные сборщики заказов, «тумбочки». Наряду с фронтальными стеллажами на складе сухого хранения установлены стеллажи типа шаттл. В одну ячейку такого стеллажа устанавливается до 27 паллет. Электризованная тележка позволяет перемещать паллеты внутри тоннеля набивного стеллажа. Стоит отметить, что ежедневно с данного склада отгружается 1100-1200 поддонов товара. По техническим характеристикам и оснащенности данный склад относится к классу А-.

Склад-холодильник для хранения фруктов и овощей оборудован набивными стеллажами и холодильными установками позволяющими поддерживать необходимый температурный режим. На данном складе хранится около 100 наименований продукции; товарооборот составляет 200-400 т в сутки. Также склад оборудован 7 камерами газации бананов, выработка которых составляет 1300 тонн в месяц. По техническим характеристикам и оснащенности данный склад относится к классу B+.

Оптово-накопительный склад в Гатово имеет площадь 5500 м2 и вмещает в себя 6000 поддонов. Данный склад является неотапливаемым и он не оборудован стеллажами - здесь применяется штабельное хранение. Здесь, в основном, хранятся сезонные товары длительного хранения. Расположен в постройке производственного назначения, переоборудованной под склад. Данный склад не является собственностью ООО «Евроторг», а снимается в аренду (стоимость аренды 1 м2 составляет 3 евро в месяц). Он используется как база перевалки с железнодорожного транспорта на автотранспорт, и по сути это единственный склад ООО «Евроторг», имеющий собственную железнодорожную ветку.

Рампа оптово-накопителного склада в Гатово позволяет одновременно обслуживать 4 фуры и 6 вагонов. Отгрузка с данного склада идет на распределительный центр или на гипермаркеты которым требуются целые паллеты одного товара. Из погрузочного оборудования на нем применяются электрокары, электропогрузчики, ручные тележки. По техническим характеристикам и оснащенности данный склад относится к классу С.

Склад промышленной группы в Заславле имеет площадь 11000 м2 с высотой потолков 7 метров. На этом складе хранится 1000 наименований продукции (алкоголь, сигареты и бытовая химия). Отгрузка товаров с данного склада на каждый магазин производится 1 раз в 3 дня. Оборудован двухуровневыми стеллажами с рабочей высотой 4 метра, а также электротележками, электросборщиками и электропогрузчиками. Помещение склада снимается в аренду (стоимость аренды 1 м2 в месяц составляет 6 евро). По техническим характеристикам и оснащенности данный склад относится к классу А-.

На старых складах по адресу г. Минск, ул. Монтажников, д.2 в данный момент ведется капремонт. На момент окончания ремонтных работ они будут оборудованы холодильными установками для хранения замороженной продукции площадью 3000 м2 и стеллажами для хранения бытовой техники площадью 1000 м2. По окончании ремонтных работ по техническим характеристикам и оснащенности эти склады будут соответствовать классу А-.

Склад в Барановичах имеет площадь 2000 м2 и является базой для будущего строительства распределительного центра площадью 25000 м2. (ориентировочная стоимость строительства - 40 млн $). На данный момент склад располагается в арендуемом помещении класса В площадью 2000 м2 и используется для хранения 200 товарных позиций, относящихся к лидерам продаж. Склад в Барановичах используется для обеспечения региона бесперебойными поставками наиболее востребованных товаров, а также для набора и обучения персонала для будущего распределительного центра.

Управление всеми звеньями складского хозяйства осуществляется посредством программы WMSMarket, разработанной IT отделом компании ООО «Евроторг». Данный программный продукт позволяет дистанционно управлять элементами складского хозяйства, отслеживать состояние запасов в целом по всему складскому хозяйству, взаимоувязывать процессы между разными элементами складской системы, осуществлять оперативный обмен данными между разными элементами складского хозяйства.

Анализ эффективности функционирования складской системы ООО «Евроторг» можно провести на примере центрального распределительного склада. Данные для анализа представлены в таблице 2.7:

Таблица 2.7 - Годовой грузооборот центрального склада

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отчетный год в % к предыдущему
1. Грузооборот склада, т в том числе	321853,50	420915,63	130,78%
2.Механизированым способом переработано, т	241390,13	336732,50	139,50%
3. Переработано вручную, т	80463,38	84183,13	104,62%
4. Уровень механизации, %	75,00%	80%	106,67%

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видно по данным, представленным в таблице в отчетном периоде по сравнению сбазисным наблюдается значительное увеличение величины грузооборота, причем положительным является тот факт, что одновременно увеличивается уровень механизации складских операций, что говорит о том, что развитие системы центрального склада можно отнести к интенсивному типу.

2.4 Краткая характеристика производственного процесса

Основанием для начала процесса приемки являются заявки, подготовленные отделом закупок. После проведения сверки сопроводительных документов, они поступают на сертификацию, а информация о товаре вносится работниками складской службы в WMS систему, проходит сверка поступившего товара по количеству.

Когда товар разгружен, в отдел приемки передаются сведения о работниках, осуществлявших операции приемки и разгрузки, в том числе раздельно о количестве поддонов, выгруженных механически и вручную, т.к. это детерминирует заработную плату грузчиков.

Далее товару системой присваивается место на основе информации о нем, а также типе поддона, на котором он расположен, и его перемещают непосредственно к месту хранения и ставят в отведенную ячейку.

Общим принципом организации стеллажного пространства является резервация нижнего яруса стеллажей под зону комплектации, а непосредственно хранение осуществляется на верхних ярусах стеллажной системы.

Основанием для начала процесса сборки являются заявки, подготовленные отделом распределительной логистики. Очередность сборки заявок в соответствии с их приоритетами на каждое число поступает в складскую службу от руководства. Очередность сборки заказов в разрезе складов, на которые они будут отправлены, определяется в соответствии с планом подачи автомобилей под загрузку.

Сборочные листы для осуществления сборок поступают складской службе через WMS-систему от отдела распределительной логистики. На основе информации о уже собранных поддонах, определяется их количество к сборке, которое отбирается из заявок, находящихся в нулевом статусе («в ожидании»). Далее первыми собираются старые заявки, а также те, у которых выше приоритет: «В первую очередь», «Акция срочно», «Акция», «Топ-1000», «Ассортимент» (в порядке убывания). При этом более ранние заявки приоритета «Ассортимент», при необходимости могут быть отодвинуты и заменены более поздними заявками с более высоким приоритетом.

Сборочные листы подразделяются по типу сборки на те, которые собираются вручную и те, которые требуют работы штабеллера. Сборочный лист имеет свой штрих-код и содержит следующие сведения: номер заказа, номер магазина и его месторасположение, количество поддонов, месторасположение товара, его количество в ящиках.

В процессе сборки возможна корректировка, если обнаружено несоответствие данных информационной системы реально сложившейся ситуации, например, при нехватке товара, невозможности получения доступа к нему. В таком случае несоответствие утверждается после проверки и корректировщиком вносятся изменения в систему. Также после сборки каждый поддон обязательно проверяется контролером на наличие ошибок. В компании действует система штрафов за ошибки при сборке.

По прибытию автомобилей на загрузку, производится оформление сопроводительных документов, которые затем выдаются водителю, автомобиль пломбируется. После этого транспортное средство отправляется по заданному маршруту.

Инвентаризация товара предполагает сверку фактического наличного на складе товара с данными о нем в WMS системе. Расхождения в данных могут возникнуть, например, в связи с тем, что вследствие ошибки специалиста, прибывшие товары не были внесены в систему WMS при размещении на стеллажах. В такой ситуации они входят одной из составляющих в информационную базу для формирования заявок отделом распределительной логистики, однако при сборке не могут быть обнаружены на складе ввиду отсутствия по ним информации в базе данных WMS, что снижает эффективность функционирования логистической системы ООО «Евроторг» в целом.

Сроки проведения инвентаризации обусловлены технической возможностью такого проведения, однако верхний порог их регламентирован и составляет не менее 1 раза в два месяца.

Специалист, проводящий инвентаризацию, перемещается по рядам в специально оборудованной для этого съемной корзине штабелера и в беспроводном терминале в режиме функции «инвентаризация» посредством упорядоченного считывания штрих-кодов ячеек и товаров производит сверку по каждому месту хранения на складе. По итогам инвентаризации специалистом составляется отчет, а данные о наличии товаров по местам хранения на складе приводятся в соответствие.

ООО «Евроторг» уделяет значительное внимание продвижению своей торговой сети, для чего в структуре предприятия выделен специальный отдел. Маркетинговые коммуникации предприятия хорошо структурированы и охватывают большое количество различных средств, что представлено на рисунке 2.8:

Рисунок 2.8 - Структура маркетинговых коммуникаций ООО «Евроторг»

Наиболее активно в рамках рассмотренной выше структуры используются стимулирование продаж, реклама и мерчендайзинг.

ООО Евроторг использует следующие медиа-каналы для коммуникации со своими покупателями:

СМИ, включая собственное печатное издание (еженедельный журнал «Красная цена»);

Радио, которое позволяет донести информацию о краткосрочных акциях, проводимых в торговой сети «Евроопт», а также периодическое напоминание про постоянные акции в «Евроопте»;

TV - еженедельные ролики «Красная цена» для усиления восприятия «Евроопта», как торговой сети с «лучшими ценами» и ролики о проводимых совместно с поставщиками акциях и их освещение на телевидение;

Outdoor - борды и реклама в транспорте (метро) имиджевого характера («красная цена», «программа лояльности» и др.).

Структура расходов по медиаканалам представлена на рисунке 2.9:

Рисунок 2.9 - Структура расходов по медиаканалам

Наибольшие затраты на печатные издания объясняются тем, что в структуру печатных изданий включается журнал «Красная цена», распространяемый через саму торговую сеть. Журнал, еженедельный тираж которого составляет 300 тыс. экземпляров, и занимает большую часть в расходах на печатную рекламу. Расходы между другими медиаканалами распределяются в основном в равных долях, с незначительным преобладанием телевидения.

Реклама предприятия ежемесячно размещается на биллбордах в г. Минске. Компания представлена на всех значимых радиоканалах страны. Данные по размещению рекламы на радио в период декабрь - март 2011 г. представлены на рисунке 11:

Рисунок 2.10 - Реклама на радиостанциях

На основе данных диаграммы можно утверждать, что при размещении рекламы на радио ООО «Евроторг» ориентируется на массового слушателя, выбирая радиостанции, обеспечивающие максимально возможный охват населения республики.

ООО «Евроторг» проявляет значительную активность на рекламном рынке, о чем свидетельствует сравнение интенсивности использования рекламных носителей в 2010 г, что наглядно отражено в таблице 2.8:



Таблица 2.8 - Интенсивность использование рекламных носителей в 2010 г.

Наименование предприятия	Объем размещения рекламы на различных рекламных носителях
	Биллборды, шт	ТВ, кол-во дней	Радио, кол-во выходов
Евроопт	17	147	1917
Рублевский	10	119	1149
Prostore	4	27	300
Алми	2	-	270

ООО «Евроторг» активно взаимодействует с рекламными агентствами и средствами массовой информации. Основными партнерами являются:

AIDAPioneer ;

Проспектпресс;

студия рекламы «3А»;

Медиа Паб»;

информационное агентство «Белта».

AIDAPioneer разрабатывает и реализует комплексную концепцию продвижения торговой сети. Концепция реализуется посредством рекламы на ТВ, радио, наружной рекламы.

Размещением наружной рекламы компании занимается рекламное агентство «Проспектпресс». Агентство осуществляет для «Евроопта» монтаж биллбордов, экстендеров, баннеров на путепроводах.

Производство рекламных роликов для внутренней торговой сети осуществляет студия реклам «3А».

Рекламное агентство «Медиа Паб» решает вопросы размещения рекламы торговой сети «Евроопт» на радио и ТВ, составляет медиа-планы, выкупает эфирное время.

Постоянным партнером торговой сети является информационное агентство «БелТА». На портале BELTA.BY размещаются публикации об открытиях магазинов, интервью с руководством компании о развитии торговой сети. Также «БелТА» оказывает услуги по реализации нового проекта ООО «Евроторг» - корпоративного издания.

Условия заключения договоров являются закрытой информацией.

Маркетинговые цели, которые предусмотрены ООО «Евроторг» на текущий год включают в себя:

Усиление лояльности покупателей;

Формирование единого узнаваемого образа магазинов «Евроопт»;

Внедрение нового стандарта магазинов «Евроопт»;

Повышение привлекательности сети за счет коммуникаций с покупателем;

Формирование позиционирования «Евроопта» как социально ответственного брэнда;

Формирование позиционирования «Евроопта» как магазина, в котором процесс покупок сопровождается позитивными эмоциями.

Анализ задач, поставленных на ООО «Евроторг» для достижения этих целей представлен на рисунке 2.11 в разрезе распределения расходов маркетинга на их осуществление.

Рисунок 2.11 - Стратегия расходов маркетинга

Основной статьей расходов маркетинга являются акционные активности. Данное направление является основным для торговой сети, т.к предоставление скидок и соответствующее информирование являются наиболее эффективным инструментом торгового маркетинга. Кроме того ООО «Евроторг» организует рекламные игры, как собственные, так и совместно с поставщиками, активно использует инструменты BTL: дегустации, промоакции, семплинг. Проведение рекламных игр выгодно выделяет торговую сеть из ряда конкурентов.

Основные направления рекламной активности:

Акция «Красная цена» - более 100 предложений в течение каждой недели при активной рекламной поддержке;

Программа лояльности «Е-Плюс»;

Акции «первой степени», которые проводятся совместно с поставщиками («Больше тратишь, меньше платишь»);

Акции «второй степени», которые проводятся совместно с поставщиками («Легкая стирка», «Каникулы с Coca-Cola» и т.д.);

Краткосрочные акции «Евроопт»: «взрывные цены», «особое предложение» и др.

В компании практикуется дифференцированный подход к стимулированию продаж. Для собственного персонала применяются экономические способы стимулирования. Премирование производиться по результатам финансово-хозяйственной деятельности. Показатели и условия премирования, их исходные уровни определяются в соответствии с показателями работы, установленными для данного подразделения. Выплаты стимулирующего характера составляют 60 % от окладной части в целом по предприятию.

Для стимулирования поставщиков применяются следующие методы: бесплатное размещение внутримагазинной рекламы, совместное проведение акций. При проведении совместных стимулирующих программ поставщик тратится не сам единолично, а долю затрат несет компания «Евроторг». В рекламе таких акций фигурируют оба партнера.

Данное стимулирование достаточно эффективно. Это подтверждается наличием большого количества поставщиков, резидентов не только нашей страны, но и других стран, которые охотно принимают все условия компании «Евроторг». Так, например, по просьбе «Евроопт» всеми поставщиками в период кризиса были снижены цены на поставляемую продукцию. Также подтверждением вышесказанного является проведение регулярной совместной акции «Красные Цены». Таким образом, можно сказать, что «Евроопт» всеми силами организовывает выгодное долгосрочное сотрудничество с поставщиками.

Для стимулирования потребителей ООО «Евроторг» применяет в основном ценовые методы стимулирования. На сегодняшний день активно действуют акция «Красная цена», дисконтная программа «Е-плюс», а также акции «Специальное предложение», «Особое предложение», доступные только владельцам дисконтных карт.

Дисконтная программа «Е-плюс» была запущена для повышения конкурентоспособности торговой сети ООО «Евроторг» в 2010 году. Дисконтная программа «Е-плюс» - это уникальная возможность получать скидки до 5% на приобретаемые товары в магазинах «Евроопт», а также возможность участия в дополнительных специальных акциях и предложениях. Количество держателей дисконтной карты составляет более 400 000 человек.

К PR-мероприятиям ООО «Евроторг» относится воздействие на аудиторию посредством публикации материалов и новостей в Интернет-СМИ. Пресрелизы об открытиях магазинов, проводимых акциях наиболее активно публикуются на следующих порталах:

belta.by;

Interfax.by;

oede.by

Кроме того статьи об открытиях магазинов публикуются в региональных СМИ и на интернет-порталах местного уровня.

Что бы привлечь новые целевые группы в возрасте до 30 лет, наличие страничек в социальных сетях это наиболее эффективное мероприятие в современном обществе, в котором молодые люди проводят большую часть своего свободного времени.

Для создания и содержания акаунта в социальных сетях не требует больших вложений, вследствие чего и не приведет к большим потерям в случае неудачи. Для полноценной работы страницы достаточного одного специалиста и персонального компьютера с выходом в интернет. Представление сети «Евроопт» в социальных сетях можно увидеть на рисунке 2.12.

Рисунок 2.12 - ООО «Евроторг» в социальных сетях

Одним из важнейших орудий в конкурентной борьбе торговой сети «Евроопт» является акция «Красная цена». Каждые 2 недели «Евроопт» предлагает более 150 товаров со скидками до 50%. Притом, чем больше формат магазина, тем больше предложений и тем ниже цены. Это наиболее действенный метод продвижения, который уже сильно полюбился покупателям «Евроопт».

В 2008 г. проведен ребрендинг торговой сети. Начались работы по созданию и внедрению фирменного стиля. Фирменные цвета «Евроопт» - синий и желтый. Контрастное цветовое решение - сочетание синего и желтого - это демократичность, простота, ясность и открытость, прагматичная доступность, дружелюбие.

Полный вариант логотипа «Евроопт» и его основные структурные рассмотрены в разделе 2.

Преимущественная сфера использования основного логотипа - «внешняя коммуникация», за пределами магазинов. Также используется внутри магазинов для подчеркивания среды «Евроопт», особенно в отношении других товарных знаков поставщиков.

Помимо полного варианта логотипа могут быть использованы еще два варианта: структурное решение логотипа с надписью и структурное решение с акцентом на символ «е». На рисунке 2.13 представлено структурное решение логотипа с надписью.

Рисунок 2.13 - Структурное решение логотипа с надписью

В качестве надписи на логотипе может использоваться слоган или www-адрес. Использование любого из вариантов логотипа с надписью допустимо только при наличии структурного элемента фон логотипа.

На рисунке 2.14 представлено структурное решение логотипа с акцентом на символ «е».

Рисунок 2.14 - Структурное решение логотипа с акцентом на символ «е»

Этот вариант логотипа применяется для оформления собственного рекламного носителя при ограниченной зоне видимости:

до рекламного объекта с большого расстояния (на собственных высотных зданиях, крышах);

объект в движении - на транспорте, на спец. одежде персонала;

объект очень маленький;

в композиции с другими собственными информационными логотипами «Красная цена», «Свежий» и т.п.;

требуется лаконичный акцент.

В качестве фирменных шрифтов используются следующие гарнитуры:

MyriadPro - употребляется для «наружной» коммуникационной информации;

Arial - употребляется для документов и для www-информации, для деловой и технической информации внутри предприятия.

Элементы фирменного стиля используются при оформлении следующих видов печатной продукции:

фирменный бланк и конверт;

визитные карточки;

папки;

pos-материалы.

2.5 Схема структуры бизнесс-процессов

Анализируя каналы распределения ООО «Евроторг» важно отметить тот факт, что для подавляющего большинства товаров, реализуемых в торговой сети компании, процесс их распределения начинается ещё до того, как они попадают непосредственно в ООО «Евроторг». Следовательно, с учетом количественных характеристик ассортимента, можно с большой долей вероятности утверждать, что компания является посреднической структурой, включенной во все возможные виды каналов распределения с различным количеством уровней в них.

Можно выделить следующие товарные потоки, проходящие через логистическую систему ООО «Евроторг»:

первый поток - продукты, импортируемые самой Компанией, - доставляются на центральные склады и затем распространяются по всей сети;

второй поток - часть местных поставщиков поставляет товары на центральный склад. Компания использует возможность доставки на центральный склад как аргумент во время переговоров с поставщиками о ценах;

третий поток - около 35% товара заказывают магазины и доставляют поставщики напрямую.

Таким образом, можно отметить, что распределение товаров происходит 2 способами:

поставщик > магазин > потребитель;

поставщик > распределительный центр / склад > магазин > >.потребитель.

У компании наработаны связи с производителями и поставщиками из 40 стран ближнего и дальнего зарубежья, в числе которых Россия, Украина, Грузия, Армения, Испания, Венгрия, Польша, Германия, Китай, Таиланд, Индия, Аргентина, Бразилия, США и др. География стран и перечень компаний-поставщиков расширяется ежедневно. При этом в силу различных факторов, таких как объемы поставляемой продукции, положение на рынке Республики Беларусь и др., ООО «Евроторг» может добиваться выгодных условий контрактов поставки, например, отсрочки платежа, что позволяет повысить эффективность использования финансовых ресурсов В качестве примеров поставщков ООО «Евроторг» можно привести такие компании как ЗАО «Атлант», ОАО «Криница», ОАО «Минский завод игристых вин», МОСТРА-ГРУПП, Городейский сахарный комбинат, Tomena (Литва), ООО «Гермес» (РФ), TataCoffeeLtd (Индия), ООО «Роялкейк» (РФ), A.Iberandalus (Испания), XiamenJianshengForeignTr. CO Ltd. (Китай), Baltic Fresh Fruit UAB (Литва) идр.

Распределительный центр компании находится в г. Минске, что оправдано как с географической точки зрения, так и с точки зрения оптимальной концентрации структуры персонала, осуществляющего управление потоками, проходящими через логистическую систему ООО «Евроторг». Данный распределительный центр позволяет комплектовать грузы для распределения их по розничной сети, обеспечивает их хранение при температурных режимах -18, -6 и +8°С, а также обладает автоматизированными линиями бакалейной и рыбной фасовки, обеспечивающими до 1 млн. пакетов всех видов круп и макарон в месяц и до 120 тонн готовой рыбной продукции в день. Для эффективного управления процессами РЦ внедрена WMS система, интегрированная в корпоративную информационную систему компании.

В целях наиболее полного и в то же время эффективного с точки зрения затрат охвата потребителей, сеть магазинов «Евроопт» проектируется как мультиформатная. Это позволяет гибко реагировать на изменяющиеся потребности потребителей, снизить риски распределения, а также рационально использовать имеющиеся в регионах продаж инфраструктуру и площади.

Все функционирующие магазины делятся на 5 форматов: X, XX, XXX, XXXX и XXXXX. Их подробное описание представлено в таблице 2.9.

Таблица 2.9 - Общая характеристика форматов магазинов сети «Евроопт»

Формат магазина	Площадь, м2	Месторасположение	Количество товаров в ассортименте	Количество магазинов в Беларуси	Общая торговая площадь, м2
X	до 500	в шаговой доступности от жилых домов или в местах пересечения линий общественного транспорта (метро/автобус и т.д.)	от 2.500 до 3.000 SKU	54	18581
XX	500-1000	в крупных спальных микрорайонах, на пересечении главных дорог, дорожных развязок	от 3.000 до 4.000 SKU	23	15603
XXX	1000-1500	в городах от 100.000 чел., в черте города на основных въездах/выездах из города, на границах крупных микрорайонов городов.	от 4.000 до 30.000 SKU	7	9900
XXXX	2500-4000	в городах от 200.000 чел;	более чем 25.000 SKU	7	23189
XXXXX	Более 4000	в городах от 200.000 чел., в пределах кольцевых дорог города, на основных въездах/выездах из города, на дорожных развязках.	от 30.000 до 45.000 SKU	1	10903
Итого				92	78176

Как видно из таблицы, сеть ООО «Евроторг» на включает 92 магазина с размерами торговых залов от 200 до 10903 м2 с общей торговой площадью около 78.18 тысяч м2.

Территориальное распределение магазинов представлено на рисунке 2.15:

Рисунок 2.15 - Количество магазинов разных форматов по регионам

На данный момент в г. Минске расположено 19 магазинов торговой сети, что составляет порядка 20% их общего числа, в том числе и Гипердискаунтер (на диаграмме для наглядности отнесен к формату ХХХХ), на который приходится порядка 15% совокупных продаж. При этом средний чек в нем составляет порядка 30 USD: показатель существенно более высокий, чем в среднем в розничных сетях по республике.

Данные для анализа структуры торговой сети по товарообороту и форматам представлены на рисунке 2.16.

Рисунок 2.16 - Анализ структуры магазинов по товарообороту и форматам

Как видно на рисунке 8, наиболее эффективно функционируют магазины форматов Х и ХХ, где доля в совокупном товарообороте значительно превышает удельный вес в общей площади. В некоторой степени это связано с тем, что магазины этих форматов представлены в большем количестве населенных пунктов. Кроме того, можно отметить, что товары категорий «акция» и «топ 1000», с увеличением количества иксов занимают меньшую долю в ассортименте магазина, что сказывается на величине товарооборота. Увеличение его для магазинов ХХХХ и ХХХХХ объясняется тем, что данные торговые точки относятся уже в категорию гипердискаунтеров. Низкая эффективность гипердискаунтеров в регионах по сравнению с г. Минском во многом обусловлена различиями в численности населения. Аналогичную информацию можно получить на основе данных о продажах с 1 м2, представленных в таблице 2.10.

Таблица 2.10 - Суммарный товарооборот магазинов за апрель-июль 2012

Формат магазина	Общая торговая площадь по сети, м2	Сумма товарооборота за апрель-июль 2012, руб	Товарооборот с 1мІ торговой площади в день, руб/мІ
X	18581	696 145 491 120,00	411 708,22
XX	15603	535 956 769 060,00	377 468,10
XXX	9900	258 546 432 470,00	286 986,83
XXXX	23189	352 097 508 600,00	166 855,12
XXXXX	10903	336 823 170 920,00	339 480,28
Итого	78176	2 179 569 372 170,00	306 376,79

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия (данные приведены с поправочным коэффициентом для соблюдения конфиденциальности)

Несмотря на описанные выше различия, продиктованные мультиформатностью, магазины «Евроопт» образуют единую сетевую структуру, характеризующуюся общностью управления и контроля, единообразием стилистического и архитектурного оформления торгового пространства, сходной структурой ассортимента, и действуют в рамках единой маркетинговой концепции, что в совокупности позволяет им увеличить эффективность функционирования и открывает широкие перспективы развития.

В частности, на примере ООО «Евроторг» можно выделить следующие преимущества сетевой торговли:

с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;

в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;

размер сети позволяют ей закупать большие партии товаров, получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;

централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;

возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;

снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;

способность объединить функции оптовой и розничной торговли;

сеть дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

Что касается непосредственно развития торговой сети, его можно охарактеризовать как динамичное, т.к. с момента регистрации торговой марки «Евроопт» в 1993 году в сети открыто 92 магазина, а к концу 2012 года планируется открыть еще 41 новый торговый объект с торговой площадью более 65 тыс. м2. Рост сети планируется в областных городах и городах с населением свыше 30000 человек.

В 2012 году также запланировано расширить географию торговой сети путем выхода на рынок РФ, в частности, запланировано 2 торговые точки в Москве, 10 - в Смоленске и одна в Рославле. В ассортиментном ряду этих магазинов будет широко представлена белорусская продукция, которая пользуется спросом в России, что позволит с одной стороны привлечь покупателей в новые магазины, а с другой - сделать более интенсивным и продуктивным сотрудничество с отечественными производителями. Для организации деятельности зарубежных магазинов будут использованы те же принципы построения бизнес-процессов, что используются в Беларуси, т.к. они уже отработаны и зарекомендовали свою эффективность. Это позволит реализовать ценовое конкурентное преимущество, путем установления цены на 40-50% ниже, чем по всей розничной сети.

2.6 Характеристика и требования к работе логистической структуры предприятия

Для эффективного мониторинга наличия товара в торговых точках, а также для своевременного и рационального пополнения сбытовых запасов в ООО «Евроторг» практикуется деление ассортиментного ряда на категории «акция», «топ 1000», «ассортимент». Взаимосвязь данных категорий наглядно проиллюстрирована на рисунке 2.17.

Рисунок 2.17 - Соотношение категорий ассортиментного ряда

В акционную группу входят те товары, которые в данный момент времени реализуются торговой сети по сниженным ценам. Для акционного товара организуется расширенная выкладка, причем, если позволяет площадь магазина, они дополнительно размещаются на паллетах в акционной зоне, отмеченной специальными знаками. Также акция сопровождается активными маркетинговыми мероприятиями. Всё это в совокупности приводит к увеличению спроса на товары данной ассортиментной группы, что требует особого внимания к пополнению запасов этих товаров. Обновление ассортимента акции происходит с периодичностью, равной сроку проведения акции, который составляет 3 недели. При этом некоторые позиции могут переходить из акции в акцию, т.е. присутствовать в акционном ассортименте более 3 недель подряд.

Основанием для включения товара в «топ 1000» являются данные соответствующего отчета. Он рассчитывается ежедневно по товарам, распределение которых осуществляется через РЦ. При этом используются данные за 3 недели, предшествующие дате расчета. Т.к. товары данной группы приносят наибольший доход, компания заинтересована в наличии этих ассортиментных позиций на полках.

В категорию ассортимент входят все остальные товары, реализуемые компанией «Евроторг». Их продажи менее интенсивны, чем продажи предыдущих категорий, однако наличие в торговой точке также необходимо. Ранее в компании были штрафные санкции за отсутствие каждой товарной позиции в магазине, но сейчас, в связи с расширением сети, соответствующим усложнением системы и другими факторами, это не практикуется.

Данные по динамике ассортимента в апреле-июне 2012 года представлены в таблице 2.11.

Таблица 2.11 - Динамика ассортимента ООО “Евроторг” в апреле-июне 2012

Период	Средний дневной процент проданного товара по сумме	Средний дневной процент товарных позиций в продаже	Индекс прироста ассортимента за период
апрель	10,32%	65,15%	100,000%
май	9,85%	65,41%	100,455%
июнь	11,51%	67,95%	98,910%

Приведенные в таблице данные рассчитаны на основе данных отчета корпоративной информационной системы по Гипердискаунтеру, т.к. представленный в нем ассортимент отличается максимальным в сети количеством SKU. Для расчета последнего показателя за базисный период принят апрель 2012 года.

На основании данных таблицы можно утверждать, что ассортимент товаров, представленных в магазине изменялся незначительно, т.к колебания количества ассортиментных позиций происходят в пределах 1,1%. При этом количество обращений к товарам, которые были на полках, в данном периоде характеризуется положительной динамикой. Что же касается продаж за период, то в среднем в день продавалось товаров на сумму, равную 10,56% стоимости товара в наличии.

Основанием введения нового товара в ассортиментную матрицу является покупательский спрос: SKU-лидеры включаются в соответствующую ассортиментную матрицу магазина конкретного формата вместо SKU-аутсайдеров.

Компания «Евроторг» имеет развитую структуру товарного классификатора. Разработанная на его основе ассортиментная матрица, в которой учтен покупательский спрос, ассортимент конкурентов, специфика региона и непосредственно формат конкретного магазина в торговой сети, позволяет в полной мере проводить анализ ассортимента и управлять им.

Новые SKU подлежат включению в матрицы соответствующих форматов только на основании результатов тестирования. Тестирование проводится в гипердискаунтере (г. Минск, ул. Монтажников, 2) в течение 4 недель с одновременной выкладкой на паллетоместе и 1 фэйсинга на «домашней» полке. В зависимости от уровня продаж за период, товары подлежат включению в ассортиментные матрицы различных форматов. По решению начальника управления закупок при высокой динамике продаж SKU могут быть включены в матрицы соответствующих форматов по итогам первых 15 дней тестирования. Поставка SKU, включенных в матрицы всех форматов, может осуществляться через распределительный центр компании.

По результатам продаж за апрель-май 2012 года критерию лидерства приблизительно соответствует следующий минимальный уровень продаж для одной SKU:

- для включения SKU во все форматы - 64 млн. руб.

- для включения SKU в форматы ХХХХ+ХХХ+ХХ - 37 млн. руб.

- для включения SKU в форматы ХХХХ+ХХХ - 18,5 млн. руб.

Исключению из всех матриц подлежат SKU, продажи которых составляют менее 1 млн. руб. за последние 2 месяца.

Кроме того, SKU может быть исключена из всех матриц в случае отсутствия ценовой дистанции, необоснованного повышения цен поставщиком, а также исключаются «праздничные» SKU, например, новогодние игрушки.

Полочное пространство как для SKU, которые успешно прошли тестирование, так и для SKU, ранее включенных в матрицы, распределяется пропорционально результатам продаж за 2 предыдущих месяца.

Доли SKU принадлежащие к одному бренду суммируются и бренд-лидер получает лучшую полку в товарной группе (полка категории № 1). Другие бренды получают полочное пространство по критерию лидерства: большие продажи - лучшая полка. Категорийность полок представлена на рисунке 2.18.

Рисунок 2.18 - Категорийность полок



Также компания ежемесячно проводит анализ продаж, в результате которого определяются позиции, пользующиеся наибольшим спросом, для составления Топ-10 товаров месяца. В основном, данную группу формируют товары, представленные на акциях в рассматриваемый период времени. Например, в июне текущего года Топ-10 включает следующие позиции:

Банан

Яблоко

Водка «Налибоки. Крыничная» (сув. бут.) 0,5л.

Водка «Налибоки. Традиционная» (сув. бут.) 0,5л.

Груша «Конференция»

Масло подсолнечное «золотая семечка» (раф.) 1л.

Апельсин

Пиво «Хмельнов» (п/э) 2л.

Водка «Хлебное вино особая» (фирм.) Кристалл 0.5 л

Томат

Для увеличения продаж определенной группы товаров торговая сеть «Евроопт» создает свои «товары-магниты» (пиво «Хмельнов», масло «Подсолнухи») - ключевые группы товаров, на которые компания регулирует цены, чтобы достичь значительного преимущества по сравнению с конкурентами. «Товары-магниты» сигнализируют об очень низком уровне цен, который в восприятии покупателя распространяется на весь ассортимент магазина. Эти товары составляют значительную часть средней корзины покупателя, поэтому низкие цены на эти продукты помогают снизить цену средней корзины покупателя на 25-30% по сравнению с другими розничными сетями.