Управление продвижением, сбытом и организацией продаж на примере ООО ПКФ "Эксперимент"

Постепенное внедрение фирменного стиля найдет свое применение в униформе персонала магазина, водителей-экспедиторов и транспортных средств компании.

Разработка и реализация программы ФОССТИС, несомненно, является необходимым условием совершенствования системы продвижения товара и сбыта. Однако одной из задач дипломной работы является совершенствование организации продаж. В рамках этого направления мы предлагаем следующие мероприятия.

Основными недостатками традиционных форм обслуживания покупателей являются большие затраты времени и средств, а в некоторых случаях и отсутствие нужного покупателю товара или товара конкретного производителя. В связи с этим получили распространение нетрадиционные формы торговли, такие, как торговля с заказом товара по почте, продажа товаров по телефону, торговля по электронным каналам, продажа через торговые автоматы, торговля с доставкой товара на дом и в офис, торговля в разнос, торговля по каталогу.

Наиболее современной и перспективной из нетрадиционных форм торговли, используемых для продажи парфюмерно-косметических товаров, является Интернет. Возможности, которые предоставляют современные Интернет-технологии, обширны.

Прежде всего, необходимо предложить создание интерактивных каталогов продукции и услуг, в том числе многоязычных с применением графики и анимационных эффектов. Такой каталог не требует тиражирования. Он может быть изменен в любой момент, например на основании проведенного опроса. Он активен по отношению к своему содержанию, например, пользователь может выбрать и самостоятельно скомпоновать набор тонов теней компании «Эксперимент». Но основное преимущество заключается в том, что именно такие каталоги позволяют осуществлять покупки в сети Интернет, в том числе в режиме реального времени. Подобный способ можно сравнить с заказами по каталогам типа Otto, Neckerman, Quelle. Однако каталог в Интернете имеет свои преимущества. Прежде всего, интерактивный каталог позволяет изучать информацию по аналогичной продукции нескольких компаний. Так, на сайте Cosmetics Counter в любой из групп товаров: средства по уходу за телом, дезодоранты, шампуни и т.д., -- находятся цены на товары Estee Lauder, Clinique, Lancome, Elizabeth Arden и English Ideas. После того, как выбор будет сделан, можно расплатиться за товар карточкой или чеком и выбрать один из возможных способов доставки (по почте или приезд коммивояжера).

Наряду с вышеназванными преимуществами необходимо отметить, что Интернет дает возможность вести интерактивные прайс-листы, позволяющие в автоматическом режиме выписывать счета, учитывать особые условия приобретения и оплаты, а также следить за наличием товаров на складе.

Электронная почта, конференции, в том числе в реальном времени, закрытые и открытые доски объявлений, видеотрансляции, анонсирование проводимых мероприятий, быстрый и эффективный поиск партнеров или инвесторов для совместной деятельности, электронные книги отзывов, анкетирование, составление автоматизированных рейтингов -- вот далеко не полный перечень возможностей сети Интернет, инструментарий, который с каждым месяцем расширяется.

Кроме того, Интернет больше не связан с необходимостью иметь компьютер. Производители телефонов и телевизоров уже представили свои Интернет-решения и возможности пользоваться глобальной сетью с помощью телевизора и телефона.

Перспективой для будущей торговли является идея создания электронного магазина-склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет осмотреть товар со всех сторон и в случае выбора, нажав кнопку, автоматически переместить его со склада к покупателю. По такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Бурное развитие Интернета как среды взаимодействия с потребителем и современных маркетинговых технологий привело к настоящей революции на парфюмерно-косметическом рынке. В настоящее время уже нет необходимости разворачивать сеть магазинов по всему миру, чтобы обслуживать сотни потребителей. Не нужно держать штат из десятков коммивояжеров, чтобы прийти в каждый дом. Нет нужды проводить дорогостоящие мероприятия, чтобы построить долгосрочные личные отношения с каждым клиентом.

Основные особенности сети Интернет как специфической бизнес-среды -- интерактивность, приоритет активности потребителя, глобальность, селективность, высокая скорость процессов, их измеряемость и контролируемость. Ее важнейшая черта -- возможность полноценного взаимодействия и общения с каждым потенциальным клиентом в отдельности.

Покупки парфюмерии и косметики через сеть Интернет еще не так распространены, как, например, покупки других товаров: книг, компакт-дисков или компьютеров. Тем не менее, число компаний, предлагающих приобрести парфюмерию и косметику через «всемирную паутину», неуклонно растет. Так, в разделе «Красота и здоровье» торговой площадки Torg.ru находится 17 магазинов, продающих различные парфюмерно-косметические товары.

В настоящее время среди основных участников рынка электронных продаж парфюмерии и косметики можно выделить:

· специализированные Интернет-магазины, рассматривающие электронную коммерцию в качестве основного бизнеса и не торгующие вне сети, например Aromat.ru;

· электронные супермаркеты, предлагающие парфюмерию с целью привлечения новых покупателей, такие, как XXL.ru, Intershop.ru, Torg.ru;

· косметические фирмы, для которых сбыт товаров через Интернет выступает в качестве дополнения к существующим продажам вне сети.

Следует отметить, что рост числа клиентов парфюмерно-косметических электронных магазинов сдерживается рядом специфических, характерных для данного вида товаров, причин: основную часть покупок в магазинах совершают покупатели, лояльные к той или иной торговой марке, новых покупателей отталкивает невозможность потрогать и попробовать выбранный товар (опытные технологии передачи запаха через Интернет хотя и существуют, но широко не распространены); продавцы-консультанты заменены на web-сайтах информацией о товаре.

Проведенные экспертные опросы показали, что более всего покупателей привлекает в электронных магазинах широкий выбор представленных товаров, а также низкая стоимость доставки (иногда бесплатная). Продавец, сделавший акцент на максимальный ассортимент товаров и быструю доставку, имеет наибольшие шансы на успех.

С точки зрения серьезного присутствия парфюмерно-косметического рынка в сети Интернет следует сказать, что он находится в самом начале своего развития. По оценкам экспертов из компании «Jupiter Communication», Интернет-продажи парфюмерно-косметических товаров будут расти ежегодно на 250% в течение нескольких ближайших лет. Вот почему в сегодняшней ситуации многое зависит от того, как быстро косметические компании смогут оценить преимущества и перспективы новой формы торговли и использовать ее для укрепления своих конкурентных позиций.

3.2 Расчет бюджета и оценка экономической эффективности программы

Для формирования бюджета, составления плана финансирования и оценки экономической эффективности программы, сформируем затраты по отдельным статьям расходов:

- реклама в печатных СМИ;

- использование рекламных щитов, с определением интенсивности обновления плакатов исходя из заданных финансовых ограничений;

- проведение ярмарок-продаж с сопутствующим комплексом рекламных мероприятий, так же с определением интенсивности проведения;

-участие в ежегодной выставке «Владэкспо».

Финансовые (бюджетные) ограничения определены как в рамках затрат на стимулирование сбыта по итогу 2007 г. или 857 тыс. руб. (таблица 3.2).

Так, реклама в печатных СМИ на уровне 48-50 ед., в год, сохранена в рамках бюджета 2007 г., а именно в размере 64 тыс. руб.

Поскольку от аренды рекламных щитов принято решение отказаться, рассчитаем интенсивность обновления четырех собственных рекламных щитов, исходя из заданных финансовых ограничений (236 тыс. руб. в год, как сумма расходов на арендованные и собственные рекламные щиты - таблица 3.2.). Расчет выполним в таблице 3.7.

Произведенный расчет показал, что обновление плакатов на собственных рекламных щитах с интенсивностью один раз в два месяца остается в рамках бюджета 2007 г. (236 тыс. руб.) и дает экономию 62.8 тыс. руб.

Опираясь на данные таблицы 3.2, проведем расчет бюджета ярмарок-продаж, с учетом указанных мероприятий.

Таблица 3.7

Расчет финансирования обновления рекламных щитов при интенсивности один раз в два месяца

Статья расхода	Затраты, тыс. руб.
	на один щит	на 4 щита
1. Изготовление плаката	4	16
2. Монтаж плаката на щите	3	12
3. Поддержание в исправном состоянии	1	4
4. Итого стоимость одного обновления	7	28
5. Итого стоимость 6-ти обновлений	42	168
6. Страхование рекламных средств, 3% от строки «5».	1,3	5,2
7. Всего затрат на годовое содержание	43.3	173,2

Так, по итогу 2007 г. затраты:

- на проведение одной ярмарки-продажи составили 50 тыс. руб.,

- на проведение одной выставки продукции - 187 тыс. руб.,

- на демонстрации рекламных роликов по ТВ - 128 тыс. руб.,

- на PR-публикации о предприятии или продукции в деловых СМИ - 92 тыс. руб.,

- на изготовление и распространение буклетов - 100 тыс. руб.

Итого, совокупный расход средств по указанным мероприятиям составил 557 тыс. руб.

Рассчитаем затраты, связанные с организацией и проведением одной выставки-продажи в таблице 3.8.

Таблица 3.8

Затраты на организацию и проведение одной выставки-продажи

Статья затрат	Сумма, тыс. руб.
1. Оформление помещений	20
2. Изготовление и рассылка приглашений	8
3. Изготовление и демонстрация рекламных роликов по ТВ	18
4. PR-публикации о предстоящей выставке	18
5. Организационно-административные и технические расходы, в т.ч. обеспечение безопасности	20
6. Конкурс среди посетителей и фуршет для персонала и ведущих оптовиков	20
7. Итого затрат	104
8. Страхование массовых мероприятий, 5% от величины строки «6»	5.2
9. Неучтенные расходы, 5% от величины строки «6»	5.2
Всего затрат как сумма строк 7, 8 и 9.	114.4

Таким образом, примерная стоимость проведения одной выставки продажи составит 114.4 тыс. руб.

Данной суммы вполне достаточно для проведения трех запланированных ярмарок-продаж, совокупные расход по которым составят 343.2 тыс. руб.

Оставшуюся сумму 213.8 тыс. руб. (557,0-343,2) можно направить на участие в ежегодной выставке «Владэкспо», затраты на участие в которой составили 187 тыс. руб. по итогу 2007 г.

В итоге, достигнута экономия в размере 26.8 тыс. руб.

Подведем итог расчетам затрат на указанные выше мероприятия, таблица 3.9.

Таблица 3.9

Расчет затрат на «Программу стимулирования сбыта ООО «Эксперимент»

Статья расхода	Величина, тыс. руб.:	Примечание
	По итогу 2005 г.	в расчетном варианте	Изм.
Еженедельные публикациями рекламы продукции в СМИ	64	64	0	Оставлено без изменений, интенсивность публикаций 48-50 ед. в год.
Собственные и арендованные рекламные щиты	236	173,2	- 62,8	Отказ от арендованных щитов. Использование 4-х собственных щитов с интенсивностью обновления 1 раз в два мес. для каждого.
Затраты на организацию и проведение трех выставок-продаж и участие в выставке «Морские ресурсы Приморья»	557	530.2	-26.8
Итого	857	767.4	-89.6

Таким образом, за счет реструктуризации затрат на стимулирование сбыта с целью повышения его эффективности нам удалось сократить затраты на 89,6 тыс. руб.: с величины 857 тыс. руб. по итогу 2007г. до величины 767.4 тыс. руб. проектируемого бюджета «Программа стимулирования сбыта…».

Сэкономленные средства в размере 89,6 тыс. руб. могут служить резервом реализации данной «Программы…» или быть истрачены на иные нужды предприятия.

Заключение

Проведённое в дипломной работе исследование, посвящённое проблеме совершенствования управления продвижением, сбытом и организацией продаж производственно-коммерческой фирмы «Эксперимент», позволяет сделать следующие выводы.

При наличии жесткой конкуренции главная задача сбытовой политики -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Для достижения успеха в своей деятельности, компания не может ограничиваться только разработкой перспективного товара, установлением экономически обоснованной цены и выбором эффективного канала сбыта, она должна иметь постоянную коммуникативную связь с существующими и потенциальными потребителями, с посредниками и различными слоями общественности для продвижения своей продукции и услуг. Продвижение включают такие элементы как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и связи с общественностью, каждый из которых располагает собственными инструментами

Результатом исследования, проведенного во второй главе дипломной работы, явилось следующее.

Основными видами деятельности, осуществляемыми предприятием ООО «Эксперимент» в настоящем, являются: закупка и реализация декоративной косметики крупным и мелким оптом; закупка и реализация парфюмерных товаров как оптом, так и в розницу. Прибыль формируется за счет организации купли-продажи и доставки товаров потребителям.

Система управления ООО «Эксперимент» эффективна и обеспечивая контроль на всех стадиях своей деятельности, является фактором успешной сбытовой политики компании на рынке г. Владивостока и Приморского края.

При анализе показателей деятельности компании видна их положительная динамика, что связано с расширением ассортимента и увеличением рыночного спроса. Основной политикой фирмы «Эксперимент» является физическое продвижение товаров на региональный оптовый рынок, а также рынок розничных продавцов. Продажи осуществляются тремя основными способами: через региональных менеджеров, магазин и розничных торговых представителей. Все формы организации сбыта органически дополняют друг друга и способствуют дальнейшему развитию фирмы ООО «Эксперимент».

По результатам оценки конкурентоспособности можно сделать вывод, что компания «Эксперимент» занимает 3-е место среди основных конкурентов. Однако можно отметить значительные упущения в деятельности фирмы по таким направлениям как высокие расходы на сбыт, низкий уровень обслуживания потребителей, недостаточная квалификация торгового аппарата фирмы, не эффективная ценовая политика. Главной причиной подобного упущения является неэффективная маркетинговая политика фирмы.

Товарная политика компании представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование компанией собственных ресурсов с тем, чтобы осуществлять деятельность с низкими издержками. В качестве критериев оптимальности выступают, в первую очередь, требования потребителей к ассортименту и качеству товаров, ресурсные возможности, социальные установки.

Большинство парфюмерно-косметических товаров «Эксперимент» реализует через оптовых посредников, что обусловлено наличием определенных критериев: прежде всего потребительский рынок не ограничен территорией г. Владивостока, а разбросан по Приморскому краю; поставки осуществляются малыми партиями и с большой частотой. Более половины продукции ООО «Эксперимент» распределяет через крупных оптовых потребителей и розничную торговую сеть. Клиентами компании являются оптовые и розничные торговые предприятия города Владивостока и других городов и поселков Приморского края, Сахалина, Камчатки.

Взаимодействие ООО «Эксперимент» с крупными оптовыми потребителями осуществляется через региональных менеджеров; с мелкооптовыми и розничными предприятиями контакты осуществляет торговый персонал отдела продаж, который принимает заявки на поставку продукции.

В затраты фирмы «Эксперимент» на каналы сбыта входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат.

Процесс организации товародвижения в ООО «Эксперимент» включает выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения товаров, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки товаров.

В качестве общих целей продвижения в ООО «Эксперимент» можно выделить формирование базы основных участников рынка оптовой торговли косметики и парфюмерии; а также распространение информации о фирме, о товаре, о качествах товара и т.д.

Основные мероприятия по продвижению проводятся, прежде всего, для оптовых и розничных торговцев, так как за счет них компания ООО «Эксперимент» сможет увеличить товарооборот и тем самым увеличить свою прибыль. Для индивидуальных покупателей проводятся мероприятия по консультированию продавцами в розничных магазинах о новых марках товаров, а также проведение рекламных акций. Фирма имеет штат торговых представителей, которые занимаются посещением имеющихся и нахождением новых торговых точек, и информированием их об имеющемся товаре.

Оценивая положительный потенциал компании «Эксперимент» можно сказать, что ее наиболее сильной стороной является ассортиментная политика. Однако при наличии наработанной годами ассортиментной политики отсутствуют эффективные инструменты продвижения товара на рынке, компания недостаточно использует методы стимулирования сбыта, которые призваны облегчить продвижение товара и дать фирме дополнительные преимущества в борьбе с конкурентами. Ситуация также осложняется высоким уровнем цен, которые вызвали отрицательный резонанс среди потенциальных потребителей.

Несмотря на работу с известными брендами, незнание своего потребителя, его основных ценностей, модели поведения, недооценка конкурентов, игнорирование влияния элементов комплекса маркетинга, не позволяют компании занять лидирующее положение на рынке.

В деятельности ООО «Эксперимент» также можно отметить значительные упущения по таким направлениям как: высокая цена, не своевременные поставки продукции, низкая скорость оформления заказов, рекламной деятельности, известность фирмы.

Высокий уровень цен на товары, несвоевременные поставки товара, отсутствие предоставления дополнительных услуг, низкая скорость оформления заказов породили негативный имидж компании ООО «Эксперимент» и проблемы со сбытом. Поэтому главной целью является исправление существующих недостатков и имиджа фирмы. Задачами, поставленными перед компанией ООО «Эксперимент» будут, как привлечение и обслуживание большего числа клиентов, что в свою очередь скажется на увеличении прибыли компании, так и исправление имиджа фирмы в глазах покупателей.

Для решения проблем, выявленных в ходе анализа, в третьей главе нами была предложена программа совершенствования формирования спроса и стимулирования сбыта, включающая, в том числе мероприятия, направленные на устранение конкретных недостатков, а именно:

- реклама на ТВ - приурочить демонстрации с проведением выставок и ярмарок;

- аренда рекламных щитов - отказаться от услуг аренды;

- использование собственных рекламных щитов - оставить без изменений;

- реклама в печатных СМИ - оставить, доработав качество публикаций;

- выставки и ярмарки-продажи продукции - переработать политику проведения выставок и ярмарок в сторону резкого повышения доходов и увеличения интенсивности проведения, дополнив к дням проведения выставок и ярмарок демонстрации рекламных роликов по ТВ, PR-публикации о предприятии и продукции, распространение буклетов.

Кроме того, нами предложена политика стимулирования сбыта товара, а также рассчитан бюджет продвижения. В итоге разработанный план продвижения соответствует по сумме затрат бюджета маркетинга и может быть принят к реализации.

Список литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: ЦЭМ, 2005. - 208 с.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989. - 519 с.

3. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Учебник для ВУЗов. - М.: Инфра-М, 1999. - 804 с.

4. Белотелов Е. Инструмент развитой рыночной экономики // Материально-техническое снабжение. - 2007. - №12. - с. 75-87.

5. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Научн. ред. и авт. предисл. Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2004. - 271 с.

6. Буров В.П. Стратегия управления фирмой. - М.: ЦИПКК, 2006- 64 с.

7. Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс / Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2004. - 607 с.

8. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. - М.: Интерэксперт, 2005. - 344 с.

9. Виленский А. Дружба лилипутов с гуливерами. Проблемы взаимодействия крупного и мелкого бизнеса. // Босс. - №5-6. 2006.

10. Витт Ю. Управление сбытом (Пер. с нем.). - М.: ИНФРА-М, 2005. - 112 с.

11. Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 3-е изд. - М.: Гардарика, 2004. - 528 с.

12. Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг). Т. 1. Методы и методики. - М.: Эксперт, 2004. - 303 с.

13. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. - 188 с.

14. Дейян А., Анни и Лоик Троадех. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. Пер. с франц. / Общ. ред. В.С. Загашвили. - М.: АО Издательская группа "Прогресс", "Универс", 2004. - 190 с.

15. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие (Пер. с нем. Макарова А.М., под ред. Минко И.С.). - М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.

16. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - С-Пб.: Питер, 1999. - 560 с.

17. Долан Э.Дж. Линдсей Д. и др. Рынок: микроэкономическая модель. Под общ. ред. Б. Лисавика и В. Лукашевича. - СПб.: Питер, 2002. - 496 с.

18. Евсеев А. Стратегия реструктуризации предприятия в условиях кризисной ситуации// Проблемы теории и практики управления. - 2005. - №3. - С. 23-28.

19. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. - М.: Финпресс, 2007. - 192 с.

20. Карлин А., Гришпун Е. Реструктуризация в стратегии развития промышленного предприятия// Проблемы теории и практики управления. - 2003. - №6. - С. 87-91.

21. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер: Пер. с англ. / Под ред. Т.Р. Тэор. - СПб.: Издательский дом «Нева», 2005. - 224 с.

22. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: АО «Коруна»; АОЗТ «Литера плюс», 1994. - 698 с.

23. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: Как создать, завоевать и удержать рынок: Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 296 с.

24. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / 11-е изд. - СПб.: Питер, 2004. - 800 с

25. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией. Учебник для ВУЗов. - М.: РДЛ. - 1998. - 768 с.

26. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха. Учебное пособие для студентов вузов. - М.: Феникс, 2005. - 416 с.

27. Ланбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. - М.: Наука, 1996. - 589 с.

28. Ланкастер Д. и др. Продажа и управление сбытом. - М.: Амалфея, 2005. - 384 с.

29. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой. - М.: Финпресс, 2004. - 356 с.

30. Лэнгдон К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж. - М.: Амалфея, 2003. - 304 с.

31. Мазур И.И., Шапиро В.Д. Логистика на предприятиях и компаниях: Учебное пособие для вузов. - М.: Экономика. 2003. - 456 с.

32. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - С-Пб.: Питер, 2004. - 320 с.

33. Радионов А.Р., Радионов Р.А. Управление сбытовыми запасами и оборотными средствами предприятия (практика нормирования). Учебное пособие. - М.: ДИС, 2004. - 400 с.

34. Райтер Г.Р. В лабиринтах современного управления: Стратегическое планирование, маркетинг, обслуживание клиентов, управление персоналом, оплата труда. - М.: Экономика, 2000. - 248 с.

35. Райзберг Б., Костецкий Н., Янковский Е. Антикризисное управление - основа оздоровления предприятий// Экономист. - 2005. - №10. - С. 13-23.

36. Экономика предприятия // Экономика и учет труда. - 2004. - №5. - С. 46-62.

37. Экономика предприятия // Антикризисное и внешнее управление. - 2004. - №4 (приложение к журналу).

38. Родионова Н.В. Антикризисный менеджмент: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 223

39. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: Новое знание, 2005. - 452 с.

40. Симачев Ю. Направления и факторы реформирования промышленных предприятий // Экономический журнал: ВШЭ. - 2004. - №3. - С. 314-349.

41. Тоуд Берман. Сбыт - дело тонкое, особенно в России // Экономика и жизнь. - 2004. - №5. Приложение "Ваш партнер". - С. 18.

42. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник. - М.: Интел-Синтез, 2000. - 640 с.

43. Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия. - М.: Инфра-М, 2006. - 224 с.

44. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. - М.: Интерэксперт, 2003, 480 с.

45. Шеремет А.Д. Финансовый анализ предприятия: приемы и методы. - М.: Инфра-М, 2003. - 568 с.

Приложение А

Анкета

На какую сумму Вы закупаете нужные Вам товары?

О от 1000 руб.

от 2000 руб.

от 3000 руб.

свыше 5000 руб.

Как часто Вы приезжаете за товаром?

Раз в неделю

2 раза в неделю

через день

Чем Вы, прежде всего, руководствуетесь при выборе продавца?

Оцените, пожалуйста, предложенные критерии по степени значимости.

Месторасположение павильона

Месторасположение склада

Ассортимент

Уровень цен

Дополнительные услуги:

Консультации

Скидки

Другое

Какие Вы знаете компании на данном рынке, работающие с парфюмерно-косметическими товарами?

Являетесь ли Вы приверженцем той или иной компании? Если да, то, с какими из этих компаний Вы постоянно работаете?

Нет

Да

Если Вы являетесь приверженцем определенных компаний, то, что может заставить Вас приобрести интересующие Вас товары у других продавцов?

Отсутствие в нужном количестве требуемого товара;

Наличие длинной очереди за товаром в выставочном павильоне;

Медленная скорость обработки заказа на складе;

Нерациональная схема движения товаропотока.

Окончание приложения А

Информируют ли Вас продавцы о поступлении новых поставок товаров? Если да, то какие торговцы, и каким образом они это делают (через телефон, факс, письменно и т.д.)

Нет

Да

Спасибо

Приложение Б

Карта клиента

Компания ООО «Эксперимент» просит Вас заполнить карту клиента, что в дальнейшем поможет нам экономить Ваше время и предоставлять наши услуги, ориентированные именно на Ваши потребности.

Наименование организации

Форма организации: ПБОЮЛ; ООО, ОАО,ЗАО

Юридический адрес центрального офиса

Номер телефона, факса

День рождение компании

Территория продаж

Тип продаж опт; розница

Розничная сеть

ФИО директора

ФИО ответственного по закупам

Благодарим вас за оказанное внимание!

Приложение В

АНКЕТА

изучения общественного мнения о качестве работы ООО «Эксперимент»

Добрый день!

Компания «Эксперимент» проводит опрос, касающийся Вашего отношения к покупке продукции у нас. Ваши ответы помогут нам выяснить, какую больше всего Вы предпочитаете покупать продукцию, где предпочитаете это делать и как Вы относитесь к качеству нашей работы.

Являетесь ли Вы постоянным клиентом данной компании?

Да

Нет, потому что

Удовлетворяет ли Вас предложенный нами ассортимент товаров?

Да

Нет, Ваши пожелания

На какую сумму Вы обычно закупаете нужные Вам товары?

До 500 руб.

от 1500 - 2000 руб.

от 500 - 1000 руб.

от 2000 - 2500 руб.

от 1000 - 1500 руб.

свыше 2500 руб.

Как часто Вы приезжаете за товаром к нам?

Каждый день.2 раза в неделю.

Через день. 1 раз в две недели и реже.

Один раз в неделю.

Укажите, пожалуйста, какие критерии работы компании Вас устраивают (+), какие нет (-).

месторасположение

ассортимент

работа персонала

наличие необходимого уровня товарных запасов

месторасположение складов

обслуживание на складе

уровень цен

скидки

дополнительные услуги

другое

7. На сколько Вы довольны услугами нашей компании? Оцените по пятибалльной шкале.

Да 5 4 3 2 1 Нет

5 очень довольны

4 довольны, но не всегда

3 не очень довольны качеством услуг

2 не довольны

1. совсем не довольны качеством услуг

8. (Ваши пожелания) Какие вы знаете компании, работающие на рынке с подобным ассортиментом товаров?

Являетесь ли Вы приверженцем нашей компании? Если Нет, то с какими компаниями Вы постоянно работаете. Если Да, то сколько времени Вы работаете с нами.

Нет

Да

10. Если вы являетесь приверженцем определенных компаний, то, что может заставить Вас приобрести интересующие Вас товары у других продавцов?

Отсутствие в нужном количестве требуемого товара

наличие очереди за товаром

медленная скорость обработки заказа на складе

нерациональная схема движения товаропотока

Окончание приложения В

11. Информируют ли Вас продавцы о поступлении новых поставок товаров? Если Да, то какие и каким образом они это делают (через телефон, факс, письменно и т.д.)

Нет

Да

Из каких источников информации вы узнаете о работе нашей компании?

Радио

СМИ

Телевидение

другое

Благодарим вас за оказанное внимание нашей анкете, до свидания

Размещено на Allbest.ru