Вдосконалення системи збуту будівельного гіпермаркета "РІМ"

Стратегія диверсифікації. Будівельний гіпермаркет «РІМ» має необхідні фінансові, матеріальні та трудові ресурси, має високий авторитет в регіоні, а асортиментний набір продаються ним оздоблювальних матеріалів володіє високою якістю, невисокою ціною і конкурентоспроможністю. Стратегія диверсифікації часто виражається у впровадженні нових груп товару та завоюванні нових ринків.

Одне з найважливіших складових товарної політики - інноваційна політика - сукупність управлінських методів, що забезпечують прискорення процесів інтеграції всіх типів нововведень. Вона включає в себе процеси пошуку ідеї та створення нової послуги. Основна її мета - довести до широкого кола споживачів, продаючи нові види матеріалів і збільшуючи прибуток, виконується фірмою практично в повному обсязі.

Одна ж із завдань формування оптимального асортименту - визначення набору товарних груп, найбільш бажаних для успішної роботи на ринку. Цей вибір зумовлюється асортиментної стратегією фірми та принципами асортиментної політики, це: принцип гнучкості, принцип синергізму.

Прибутки фірми знижуються або підвищуються - у зв'язку з витратами на захист від конкурентів. Тому якщо ж розглядати типовий життєвий цикл товару, то гіпермаркет «РІМ» підходять як етап зростання - період швидкого сприйняття товару ринком, швидкого зростання продажів і прибутків, так і етап зрілості - уповільнення продажів пов'язане з уже сприйняттям раніше того чи іншого товару потенційним споживачем.

Методи ціноутворення в будівельному гіпермаркеті «РІМ»

Як складова комплексу маркетингу, цінова політика розробляється з урахуванням:

1) цілей компанії будівельного гіпермаркету «РІМ»;

2) зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на ціноутворення;

3) характеру попиту;

4) витрат продажів, розподілу і реалізації товарів;

5) відчутною і реальної цінності товару;

6) політики конкурентів.

Розробка цінової політики включає:

1) встановлення вихідної ціни на товар;

2) своєчасну коригування цін з метою приведення їх у відповідність з ринковими умовами, діями конкурентів.

У сучасних умовах перевищення пропозиції над попитом, характерних для ринку Харкова, цінове вплив на конкурентоспроможність і можливості зміцнення положення гіпермаркету «РІМ» виявляється ускладненим. На формування ціни впливає безліч факторів: ціни конкурентів, рівень попиту, рівень доходів, стадія ЖЦТ і т.д. - це зовнішні фактори. До внутрішніх факторів належать: маркетингові та цінові цілі та стратегії фірми, його витрати виробництва та обігу та ін. У маркетинговій діяльності роздрібної торгівлі ціна грає важливу функцію: вона погоджує інтереси фірми і клієнтів.

У будівельному гіпермаркеті «РІМ»застосовна наступна схема побудови ціноутворення:

1) фірма визначає мету свого маркетингу (виживаність, максимізація прибутку, завоювання лідерства);

2) фірма виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні кількостях оргтехніческого продукту, який вдасться продати на ринку;

3) фірма розраховує, як міняється сума її витрат при різних рівнях пропозиції послуг;

4) фірма вивчає ціни конкурентів;

5) фірма вибирає кращий метод ціноутворення;

6) фірма встановлює остаточну ціну на товар.

Підприємство «РІМ» не завжди в змозі опрацювати варіанти своїх дій безпосередньо в момент зміни цін, єдиний спосіб скоротити термін відповідної реакції зі свого боку - передбачити можливі цінові маневри. Перш за все, керівництво фірми вибирає одну основну чи декілька альтернативних стратегій ціноутворення в залежності від рейтингу самого підприємства, розмір контрольованого їм ринку і конкретної ситуації економіко-політичної кон'юнктури.

Плануючи комплекс товарів, як нових, так і існуючих, гіпермаркет «РІМ» визначає й аналізує структуру витрат і, отже, їх ціну.

У будівельного гіпермаркету «РІМ»є своя чітка цінова політика - він встановлює ціни на різні види товарів та вносить до них зміни відповідно до зміни ринкової кон'юнктури. Процес розробки цінової стратегії підприємства складається з кількох етапів:

1) на підставі стратегії визначаються завдання стратегії ціноутворення. Першочергова задача - отримання максимального прибутку. Але в умовах конкуренції і зміні кон'юнктури ринку дана задача може бути сформульована по-іншому, наприклад, одержання максимального прибутку при утриманні лідерства на ринку. У даному випадку «РІМ» переслідує мети - встановлення максимально можливих цін на свої товари за умови утримання лідируючого положення в певному ринковому сегменті, що практично виключало б можливість конкуренції та дозволяло б тривалий час працювати з достатнім прибутком;

2) наступний етап розробки цінової стратегії - аналіз факторів, що впливають на ціну, як внутрішніх, так і зовнішніх. До внутрішніх факторів належать витрати на виробництво, якість матеріалів (унікальність, індивідуальність, і т.п.), вибір ринкових сегментів, імідж підприємства, наявність додаткових послуг, життєвий цикл даного продукту. До зовнішніх факторів відносяться рівень реального та прогнозованого попиту на даний вид товарів в даних ринкових сегментах та його еластичність, наявність ресурсів, рівень інфляції, наявність конкуренції, ціни конкурентів на аналогічний товар, аспекти регулювання діяльності з боку держави. Ринок оптових продажів знаходиться під сильним впливом цих чинників, які багато в чому визначають правила гри. Фактори зовнішнього середовища непідконтрольні підприємству і повинні розглядатися з точки зору необхідності врахування їх впливу при розробці стратегії розвитку торгової роздрібної продажу будівельних та інших товарів у будівельному гіпермаркеті «РІМ».

Вибравши цінову стратегію, гіпермаркет «РІМ» готовий до підвищення або зниження цін під впливом факторів зовнішнього середовища маркетингу. Так, затримка певних видів матеріалів постачальниками, скорочення ринкової частки під тиском конкурентів змушують гіпермаркет «РІМ» утримувати свої позиції, або їх посилювати.

Виникнення надмірного попиту, інфляційні процеси змушують часом фірму підвищувати ціни. Зміна цін може викликати небажану для компанії реакцію споживачів і конкурентів. Тому регулювання ціни приймає форму зменшення кількості знижок.

Комунікаційна політика в будівельному гіпермаркеті «РІМ»

Мета комунікаційної політики - просування товару на ринок. Основними її елементами є: реклама, зв'язки з громадськістю, засоби стимулювання збуту, персональні продажі.

Маркетинговою діяльністю на підприємстві займається Корпоративний відділ та Відділ продажів, якими проводиться робота по залученню покупців товарів, просуванню даного товару на ринку Харкова. Крім іншого, в обов'язки співробітників відділу входять обов'язки:

1) взаємодію із засобами масової інформації;

2) розміщення рекламних та інформаційних матеріалів у ЗМІ;

3) укладення господарських договорів з підрядниками;

4) висвітлення в ЗМІ інформації про проведені корпоративних заходах підприємства;

5) безпосередня робота зі збуту товарів.

Маркетингова служба гіпермаркету «РІМ» - не просто підрозділ з обслуговування виробництва і збуту, а координуючі, що планує і контролюючий орган стратегічного виробничо-збутового управління.

Реклама.

Підприємство «РІМ» використовує наступні види реклами: фірмова реклама (підприємство рекламує гідності підприємства); товарна реклама (інформує про переваги товару).

Канали поширення реклами - безособові засоби масової реклами. Підприємство використовує рекламу в газетах і журналах, на радіо і телебаченні, міську рекламу (рекламні щити), участь у виставках, рекламу на транспорті, зв'язку з громадськістю.

Зв'язки з громадськістю.

Гіпермаркет «РІМ» встановлює доброзичливі відносини з широкою громадськістю, і в рамках цього, бере участь у благодійній діяльності, у виставках та ярмарках. В основі - вміння і бажання налагодити контакт, вигідну обопільну зв'язок з громадськістю.

Фірма надає практично повне інформування про свої товари. Ця діяльність спрямована як на зовнішнє середовище, так і на співробітників самого гіпермаркету.

Одна з головних завдань підприємства - виконання певних соціальних обов'язків.

На практиці діяльність у даному напрямку припускає вирішення завдань підтримки і розвитку ініціативи власних співробітників (відносини всередині підприємства), сприяння створенню нових можливостей для молоді (освіта).

Таким чином, людські відносини являють собою вплив на громадську думку, склалася в результаті діяльності підприємства, його реклами і благодійних заходів.

У свою чергу гіпермаркет «РІМ» планує заходи в цій сфері для майбутнього впливу на громадську думку.

Кадрову політику можна визначити як мету, завдання, методи та засоби роботи з персоналом організації. Це також система правил, відповідно до яких здійснюється вся кадрова робота. Або, інакше кажучи, це цілісна стратегія роботи з персоналом. Як і інші подібні гіпермаркету «РІМ» організації, дана фірма проводить свою кадрову політику - осмислену та цілеспрямовану. Чітка, сформульована на рівні вищого керівництва, кадрова політика дозволяє раціонально використовувати людські ресурси, уникати багатьох втрат (наприклад, пов'язаних з плинністю кадрів, відсутністю мотивації до праці). Кадрова політика на фірмі відповідає стратегії організації і передбачає залучення та прийом на роботу переважно енергійних, грамотних, творчо мислячих людей, надання працівникам більшої самостійності в роботі і можливості брати участь у прийнятті управлінських рішень, всіляке заохочення ініціативи, неформальну оцінку роботи, що враховує індивідуальний внесок кожного співробітника у досягнення загальної мети організації.

Необхідно мати на увазі, що знання маркетингу тільки у вузькому колі фахівців на підприємстві. Необхідно, щоб маркетинг як філософія підприємництва, як концепція бізнесу опанував і керував усіма працівниками, функціями та відділами організації.

Кадрову політику можна визначити як мету, завдання, методи та засоби роботи з персоналом організації. Це також система правил, відповідно до яких здійснюється вся кадрова робота. Або, інакше кажучи, це цілісна стратегія роботи з персоналом.

Будівельний гіпермаркет «РІМ» є підприємством, що надає послуги з продажу товарів, а тому і персонал підприємства за видом участі в технологічному процесі можна розділити на фахівців, які безпосередньо займаються виробництвом, і фахівців, які безпосередньо обслуговують нормальну роботу всіх підрозділів і гіпермаркету в цілому.

Торговельне роздрібне підприємство «РІМ» працює в конкурентному і постійно змінному середовищі, в умовах невизначеності і нестабільності, тому його діяльність носить ризиковий характер. Це вимагає від персоналу особливої, підвищеної відповідальності і розуміння того, що кожен окремий працівник своєю працею безпосередньо впливає на загальні результати роботи підприємства, на його імідж і його долю. Будь-який пересічний епізод комерційних буднів (закупівля, збут і т.д.) може призвести підприємство, як до успіху, так і до банкрутства. Це накладає певний відбиток на специфіку праці, вимагає наявності у них відповідних особистісних якостей, необхідних для роботи в стресових ситуаціях.

Управління здійснюється в гіпермаркеті «РІМ» традиційно за загальними канонам і теоріям управління персоналом. Система роботи з персоналом - це сукупність принципів і методів управління кадрами робочих і службовців на підприємстві.

Управління персоналом - складний процес. Він здійснюється для створення згуртованого високопрофесійного колективу, здатного досягти поставлених перед організацією цілей. Процес складається з окремих процедур і взаємозалежних етапів та включає в себе етапи:

1) розробка кадрової політики;

2) формування кадрів організації;

3) збереження і підвищення потенціалу кадрів.

Система роботи з кадрами в гіпермаркеті «РІМ» складається з п'яти підсистем: кадрова політика (розглянута вище), підбір персоналу, оцінка персоналу, розстановка персоналу, навчання персоналу.

Система підбору персоналу. Підбір персоналу полягає у формуванні, резерву кадрів на заміщення вакантних робочих місць. Підбір персоналу в гіпермаркеті «РІМ» включає в себе процедури розрахунку потреби в персоналі за категоріями працівників, нормативне опис професійних вимог до співробітників, способи професійного відбору кадрів, а також загальні принципи формування резерву кадрів на вакантні посади. Таким чином, головним завданням підбору кадрів є визначення сукупності людей, здатних у найближчій перспективі зайняти нові робочі місця (посади), змінити рід занять, виходячи з внутрішньої мотивації, матеріальних чи моральних стимулів. Підбір персоналу в гіпермаркеті «РІМ» значною мірою визначається вимогами до кадрів, сформованими в підсистемі кадрової політики, і моделями робочих місць.

Можна виділити наступні етапи в процесі відбору кандидатів:

1) визначення критеріїв та показників оцінки, завдання вимог на посаду (для обмеження кола потенційних кандидатів лише тими, хто може відповідати вимогам, що пред'являються);

2) попередній відсів кандидатів для конкурсу (обробка і оцінка первинної інформації, представленої потенційними кандидатами);

3) оцінка та порівняльний аналіз кандидатів у ході конкурсного відбору;

4) подання висновку за результатами перевірки по декількох найбільш гідним кандидатам, з числа яких буде здійснено остаточний вибір.

Оцінка персоналу. Оцінка здійснюється для визначення відповідності працівника вакантної або займаної посади. При заміщенні вакантної посади встановити потенціал працівника, тобто професійні знання та вміння, життєвий і виробничий досвід, соціально-психологічний тип особистості, рівень загальної культури, стан здоров'я та працездатності і ряд інших характеристик. Оцінка потенціалу дозволяє судити про перспективу застосування здібностей конкретної людини на певній посаді. Аналіз відповідності працівника займаній посаді проводиться після закінчення певного часу, шляхом спільної оцінки творчого потенціалу і індивідуального внеску з урахуванням результатів праці.

Розстановка персоналу. Розстановка персоналу в гіпермаркеті «РІМ» забезпечує постійний рух кадрів, виходячи з результатів оцінки їх потенціалу, індивідуального внеску, планованої кар'єри, віку, термінів заняття робочих місць та наявності вакантних посад у штатному розкладі підприємства. Розстановка кадрів передбачає планування службової кар'єри з урахуванням їхніх життєвих інтересів: раціональне поєднання призначення, конкурсності та виборності залежно від категорії працівників та резерву кадрів; планомірне рух працівників апарату (підвищення, переміщення, пониження, і вибуття) в залежності від результатів оцінки; визначення термінів заняття посад і віку кадрів управління: наукову організацію робочого місця; визначення умов та оплати праці.

Навчання персоналу. У гіпермаркеті «РІМ» навчання призначено для забезпечення відповідності професійних знань і умінь працівників сучасному рівню виробництва й управління. Розрізняють чотири види навчання: підготовка робітників і службовців в установах, що передбачає одержання базової спеціальності; підвищення кваліфікації у навчальних закладах (центрах, школах, інститутах), тобто отримання нових знань з базової спеціальності працівника: перепідготовка персоналу для придбання нової спеціальності; фундаментальну наукову, професійну освіту.

Взаємодія зазначених видів навчання дозволяє забезпечити можливості для безперервного підвищення освіти кожного працівника, вчасно регулювати відповідність між кількістю працівників і професійно-кваліфікаційною структурою персоналу.

У гіпермаркеті «РІМ» реалізується програма підвищення кваліфікації працівників на фірмі - внутрішньо-фірмове, і за її межами - зовнішнє. Навчання є комплексний безперервний процес. Для цієї мети використовується модель систематичного навчання.

Етапи роботи, які виділяються в моделі, фактично є планом дій для працівників організаторів професійного навчання (малюнок 2).



Малюнок 2 - Система роботи з персоналом в гіпермаркеті «РІМ»

Збутова політика в гіпермаркеті «РІМ»

Головні завдання з розробки збутової політики фірми - вибір каналів розподілу товарів, прийняття рішення про стратегію збуту.

Як відомо, сучасний маркетинг визначає два провідних виду збуту: прямий і непрямий. Будівельний гіпермаркет «РІМ»використовує прямий збут. Він вигідний у тому випадку, якщо заощаджені грошові кошти за рахунок більшої торгової націнки вище витрат, пов'язаних з організацією власності збутової структури. При прямому збуті відбувається безпосередній вплив на споживача, тому можна контролювати якість товару і швидко реагувати на вимоги ринку.

У більшості випадків виробництво і споживання обробних матеріалів не збігається ні в часі, ні в просторі. Тому, якими б різноманітними споживчими властивостями не володів готовий товар, на реальний комерційний успіх фірма може розраховувати тільки за умови раціонально організованого його (товару) розподілу та обміну, тобто збуту.

Проведення збутової політики вимагає перебудови всієї системи управління виробництвом, підвищення ефективності діяльності всіх підрозділів, і, в кінцевому підсумку, підпорядкування всіх елементів життєвого циклу продукції інтересам ринку.

На торговельному роздрібному підприємстві «РІМ» створені спеціальні відділи продажів і реклами продукції, покликані вирішувати такі найважливіші завдання:

1) розробка короткостроковій, середньостроковій і довгостроковій стратегії збуту;

2) дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, кон'юнктури ринку;

3) вивчення попиту на продукцію підприємства і розробка довгострокових, середньострокових і короткострокових прогнозів потреби в товарі;

4) дослідження споживчих властивостей продукції, пред'явлених до них купівельних вимог; орієнтація розробників і виробництва на виконання вимог до товару;

5) організація реклами і стимулювання збуту продукції.

Збутова політика будівельного гіпермаркету «РІМ» нерозривно пов'язана з попитом (його розмірами, динамікою, структурою) на цільовому ринку і з власними виробничо-збутовими, фінансовими, організаційно-управлінськими та іншими можливостями. Ця політика в максимальній мірі задовольняє потреби покупців, причому з найбільшою зручністю для них, і одночасно враховує фактор тиску з боку конкурентів, що виявляється в їх збутової політики і практиці.

Політика розподілу визначає місце компанії в каналах розподілу, включаючи рішення щодо маркетингової логістики. Основою збутової політики компанії є визначення її місця в каналах розподілу.

Канал розподілу - сукупність взаємопов'язаних організацій, що роблять товар доступним для використання. Через канали розподілу проходять наступні потоки:

1) фізичний потік (потік товарів);

2) потік власності (передачі власності на товар);

3) грошовий потік (зворотний);

4) інформаційний потік (прямий і зворотній);

5) потік коштів просування (прямий).

Найважливіша характеристика - рівень каналу, який визначається кількістю учасників у ньому.

Канали товароруху і розподілу характеризуються рівнем інтеграції, шириною, довжиною, а також відмінностями, які визначаються характером переміщуються і збуваються товарів.

Залежно від характеру взаємодії товаровиробника з посередниками виділяють два типи вертикальної організації непрямих збутових каналів - традиційний і координований. У традиційній вертикальної структурі кожен рівень збутового каналу діє незалежно інших, прагнучи максимізувати власну прибуток, а не ефективність каналу в цілому.

У координованої вертикальній структурі учасники процесу збуту координують свої функції з метою підвищення ефективності сукупної збутової діяльності та посилення впливу на ринку. Координатором можуть бути і виробник, і оптовий чи роздрібний торговець. Форми вертикальної структури в збутовому каналі: інтегрована (контролюється одним власником), договірна (координація своїх програм збуту незалежними фірмами різних рівнів каналу в рамках договорів) і безконтактна (співпраця між підприємством і збутовою мережею забезпечується завдяки високій репутації його торгової марки або іміджу його комерційної організації).

Вибираючи канали збуту, або формуючи нові, підприємство виходить з того, що кожен з них має свою економічно виправдану область застосування, свою структуру і спеціалізацію, своє призначення.

Критерії вибору каналу збуту і порівняльний аналіз витрат, які несуть непрямі канали збуту двох видів, дають уявлення про те, чим слід керуватися підприємству при виборі каналу або при економічній оцінці вже діючого каналу.

У силу цього, аналізуючи канали збуту і вибираючи найбільш прийнятні, підприємство виходить, як із загальних цілей товароруху (доставка потрібних товарів у потрібне місце і потрібний час, причому по можливості з мінімальними витратами) так і конкретних завдань, які йому належить вирішити).

Ефективність каналів збуту багато в чому залежить від взаємодії з посередниками, що можна називати основою управління збутом. Важливий момент філософії взаємодії учасників каналу збуту - розуміння продавця товарів очікувань покупців.

Відправною момент створення системи товароруху - вивчення потреб реальних і потенційних покупців і пропозицій конкурентів. Як відомо, споживачів цікавить в першу чергу своєчасність доставки товару, а також готовність постачальника задовольнити термінові потреби клієнта, забезпечити постачання якісних товарів, прийняти назад дефектні товари та швидко замінити їх, забезпечити першокласний сервіс.

Заходи щодо стимулювання збуту сприяють розширенню продажу товарів, вже не вважаються новинками. Завдання - спонукати до повторних покупок, а також відповідно з життєвим циклом товару на ринку.

Стимулювання збуту в будівельному гіпермаркеті «РІМ» проводиться за двома основними напрямками: стимулювання споживачів, стимулювання працівників, які беруть участь у процесі продажу товарів. До засобів стимулювання споживачів будівельних матеріалів можна віднести персональні продажі, знижки постійним клієнтам, демонстрації товарів, участь у виставках. Ці засоби стимулювання спрямовані на залучення нових покупців будівельних матеріалів, меблів і інших товарів.

Стимулювання працівників у будівельному гіпермаркеті «РІМ» передбачає заохочення зусиль співробітників, заохочення до поліпшення обслуговування існуючих клієнтів або залучення нових. Керівництво гіпермаркету «РІМ» прагне стимулювати процес шляхом матеріальні заохочень - премії за високі результати роботи фірми, за хорошу роботу співробітника. Нематеріальне стимулювання також має місце бути. Вирізняються хорошою роботою працівники фірми заохочуються грошовими преміями.

Для організації комерційної діяльності з реалізації товарів і готової продукції на підприємстві «РІМ» створений відділ продажів, основними завданнями якого є:

1) вивчення попиту і встановлення тісних контактів із споживачами продукції; пошук найбільш ефективних каналів і форм реалізації, що відповідають вимогам споживачів;

2) забезпечення доставки продукції споживачеві в потрібний час;

3) контроль над ходом реалізації продукції з метою зниження комерційних (позавиробничі) витрат і прискорення оборотності оборотних коштів.

Організація служби збуту гіпермаркету «РІМ» - "за функціями". Дана форма означає, що і зовнішні ринки, і вироблені товари розглядаються у вигляді деяких однорідності. Така структура на підприємстві вироблена і доцільна, так як товарів, і ринків у підприємства трохи.

Структура відділу продажів на підприємстві «РІМ» включає як управлінські, так і виробничі підрозділи. До управлінських підрозділів відноситься відділ продажів. Відділ продажу входять такі сектори: замовлень, вивчення попиту, планове, товарне (оперативне), рекламне, налагодження та технічного обслуговування продукції, що поставляється.

До виробничих підрозділів відділу продажів на підприємстві «РІМ» відносяться склади готової продукції, цех комплектації, експедиції і відвантаження.

Планування збуту в гіпермаркеті «РІМ» включає:

1) вивчення зовнішніх і внутрішніх умов;

2) визначення цілей;

3) розробку прогнозів кон'юнктури і попиту;

4) підготовку прогнозів реалізації товарів;

5) складання планів поставок готової продукції;

6) планування оптимальних господарських зв'язків;

7) вибір каналів розподілу товару;

8) планування додаткових послуг, рекламної діяльності;

9) складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.

Організація збуту на підприємстві включає:

1) організацію збору інформації про попит;

2) укладання з споживачами господарських договорів на поставку продукції;

3) вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачу;

4) підготовку продукції до відправлення споживачеві;

5) технологію товароруху;

6) організацію інформаційно-диспетчерської служби;

7) організацію торговельної комунікації, правової та претензійної роботи;

8) організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.

Контроль та координація роботи відділу продажів підприємства «РІМ» передбачає:

1) оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень;

2) аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової роботи і підвищення її ефективності;

3) контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту та рекламних заходів;

4) тактичний контроль;

5) контроль над поставками продукції;

6) здійсненням зовнішньоторговельних операцій;

7) дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків;

8) пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.

На торговельному роздрібному підприємстві «РІМ» існують проблеми збуту продукції, а саме:

1) Організаційна структура гіпермаркету «РІМ» недосконала, а тому відсутні кооперативні відносини між підрозділами гіпермаркету.

2) У співробітників будівельного гіпермаркету «РІМ» відсутня підприємницьке свідомість, що не відповідає реальній структурі відділу продажів і вимогам, що пред'являються споживчим ринком.

Торговому роздрібному підприємству «РІМ» необхідні наступні заходи:

1) розробка і впровадження нової продукції для гіпермаркету, яка спричинить за собою розширення виробництва;

2) введення у виробництво новинок, що дозволить не тільки не тільки розширити асортимент, а й поліпшити якість що випускається і продається продукту;

Тільки при впровадженні гіпермаркетом «РІМ» даних заходів, розвиток збутової політики підприємства стане запорукою комерційного успіху фірми та імпульсом для його подальшого динамічного розвитку.

2.3 Ринкові можливості гіпермаркету «РІМ» і його цільовий ринок

Для проведення аналізу ринку необхідно вивчати зовнішні чинники - фази ділового циклу, економічну кон'юнктуру, а також і внутрішні - вимоги до продукту або послуги, ринкову сегментацію, методи, які застосовуються учасниками ринку.

Основою для стабільного розвитку економіки в Харкові послужили сприятливі зміни у виробничій і фінансовій сфері. Характеристики попиту на звернення до продажу будівельних матеріалів такі:

1) високий рівень потреби в матеріалах;

2) збільшення попиту на матеріали.

Зростають обсяги грошових доходів населення, як і зростання його споживання. Збільшується кількість магазинів і підприємств сфери торгівлі. Існують також маркетингові акції, які передбачають знижки на товари.

Необхідною об'єктом вивчення в комплексному дослідженні ринку будівельних матеріалів є споживач. Знання свого споживача необхідно фірмі, щоб краще пристосовуватися до його вимог і діяти на ринку ефективно.

Розбивка покупців на окремі групи, як відомо, називається сегментацією, а ринковий сегмент - група споживачів, що характеризуються однотипною реакцією на пропоновані товари і на набір маркетингових стимулів.

Сегментування, як і облік великих подій в житті людей, дає можливість підприємству знайти нові цільові ринки і таким чином розширити спектр будівельної та іншої продукції. Сегментація в гіпермаркеті «РІМ» включає кілька етапів: вибір критеріїв сегментації, докладне вивчення їх характеристик, об'єднуючи в процесі дослідження потенційних покупців у більш-менш однорідні групи, щоб застосувати до них маркетингову стратегію.

Говорячи про тенденції розвитку ринку, слід зазначити, що розвиток цільового сегмента, представляється досить сприятливим. У Харкові триває розвиток підприємництва, і що особливо істотно в даному випадку, підвищується його "цивілізованість ". З'являється усе більше великих торговельних підприємств, націлених на довгострокові дії на ринку, що піклуються про свій престиж і приділяють належну увагу вдосконаленню технологічного процесу.

Вивчення поведінкової реакції покупців на споживчому ринку купівлі товарів роздробу ґрунтується на концепції мульти-атрібутного товару і ієрархічної моделі покупця. Основна мета концепції - покупець здійснює не пошук товарів, але вирішення проблеми, яке може забезпечити товар. Реакція споживача на маркетингові стимули - будь-яка діяльність, викликана маркетинговим стимулом.

Разом з розширенням потенційного ринку росте і конкуренція. На конкурентному ринку Харкова, модель якого представляється наступним малюнком, існує багато товарів-замінників, спостерігається дуже висока різниця між лояльністю задоволених і повністю задоволених споживачів.

Фахівці комерційного відділу гіпермаркету «РІМ» емпірично встановлюють характер залежності між задоволеністю та лояльністю споживачів, використовуючи різні види конкуренції на ринку (малюнок 3).

Малюнок 3 - Основні види і методи конкуренції на ринку Харкова

Якщо розглядати стан ринку, то воно в Харкові визначається співвідношенням величини попиту і пропозиції.

Попит і пропозиція - взаємозалежні елементи ринкового механізму, де попит визначається платоспроможною потребою покупців, а пропозиція - сукупністю товарів, запропонованих продавцями.

Співвідношення між попитом і пропозицією складається в назад пропорційну залежність, визначаючи відповідні зміни в рівні цін на товари.

Величини попиту на ринку Харкова мають певне значення і відносяться до певного відрізку часу.

Корінна властивість попиту полягає в наступному: при незмінності всіх інших параметрів зниження ціни веде до відповідного зростання величини попиту.

Бувають випадки, коли практичні дані суперечать закону попиту, але це не означає його порушення, а тільки лише порушення допущення за інших рівних умовах. Необхідність у виборі стратегії диктує стан ринку і його учасників (малюнок 4).

Малюнок 6 - Управління конкурентною позицією фірми на ринку

Стратегія маркетингу - раціональне логічна побудова, керуючись якою організація розраховує вирішити свої маркетингові задачі і які містять конкретні стратегії по цільових ринках, комплексу маркетингу і рівню витрат на маркетинг.

Стратегія ставить вирішення цілей на середньостроковий та довгостроковий періоди. Будь-яка економічна стратегія синтезує теоретичні і практичні питання функціонування на ринку на основі складаються закономірностей. У зв'язку з цим виділяють три конкурентні стратегії: за рахунок економії на витратах, за рахунок диференціації (горизонтальної, вертикальної), за рахунок спеціалізації.

Сучасні ринкові умови сформували на ринку чотири основних стратегій конкурентної боротьби:

1) силову - для великого, стандартного виробництва;

2) нитьову - для фірм з вузькою спеціалізацією;

3) пристосовницьку стратегію - для місцевого, локального бізнесу;

4) "піонерську" стратегію - характерну створенням нових або перетворенням старих сегментів ринку.

Вибір конкурентної стратегії формується під впливом ринкового поля в гіпермаркеті «РІМ» по матриці М. Портера (таблиця 3).

Таблиця 3 - Матриця ринкового поля для гіпермаркету «РІМ»

З розвитком людства, зі зростаючими потребами, вдосконаленням і винаходом будівельних матеріалів для житлових і виробничих приміщень, динаміка затребуваності в продукції буде зростати а, отже, і частка ринку, яку буде займати дана продукція.

Для збуту продукції слід врахувати таку деталь, як канали збуту продукції (таблиця 4).

Таблиця 4 - Канали збуту продукції

Канали збуту продукції	Споживачі, покупці	Переваги / Недоліки
1 . Зі складів фірми	Фірми-замовники	Тільки великими партіями
2. Через магазини	Магазини будматеріалів	Можливість вибору вже готової продукції
3. Оптом	-II-	- великі партії (велика кількість грошових коштів, можливий бартер)
4. В роздріб	-II-	- можливий швидкий збут і отримання готівкових грошових коштів
5. Продаж фірмам і організаціям	Обробка офісів і фірм	- бартер та інші послуги
6. Замовлення за телефонами, Інтернет	Будь-який з покупців, організації	Необхідна наявність телефонної служби

На ринку виготовлення та реалізації продукції основними конкурентами фірми є "Епіцентр", "Будмен", "БудМайстер", "СтройСалон". Нижче наведена загальна порівняльна оцінка за факторами конкурентоспроможності. Кожен фактор у таблиці отримує оцінку від 0 (найбільш слабкі позиції) до 6 (домінуючі позиції).

Для проведення експертної оцінки була сформована група з кваліфікованих працівників гіпермаркету «РІМ» (таблиця 5).

Таблиця 5 - Експертна оцінка роботи конкурентів

Фактори конкурентоспроможності	"СтройСалон"	"Будмен"	"БудМайстер"	"РІМ"	"ЭпіЦентр
I експерт
1 . Товар (с/мат)
Якість	4	4	6	6	6
Престиж торгової марки	5	4	4	6	6
Рівень обслуговування	5	4	6	6	6
Захищеність патентами	4	5	6	6	6
2. Ціна
Продажная	4	4	5	5	6
Відсоток знижки з ціни	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
II експерт
1 . Товар (с/мат)
Якість	5	4	5	5	5
Престиж торгової марки	4	3	3	5	6
Рівень обслуговування	4	4	6	5	6
Захищеність патентами	3	5	6	6	5
2. Ціна
Продажна	4	3	4	5	5
Відсоток знижки з ціни	4	5	6	5	6
3. Ринок збуту
Реклама	5	5	6	5	4
Пропаганда	5	4	5	5	4
III експерт
1 . Товар (с/мат)
Якість	4	4	6	6	6
Престиж торгової марки	5	4	4	6	6
Рівень обслуговування	5	4	6	6	6
Захищеність патентами	4	5	6	6	6
IV експерт
2. Ціна
Продажна	4	4	5	5	6
Відсоток знижки з ціни	5	5	6	6	5
3. Ринок збуту
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
4. Загальна кількість балів	37	35	40	47	44

Таким чином, на думку експертів, конкурентоспроможність даної продукції приблизно на рівні конкурентоспроможності інших діючих у Харкові фірм:

47/(37+35+40+47+44)* 100=23%, що відповідає 23% насиченості ринку будівельними товарами.

При цьому частки ринку інших фірм, що спеціалізуються на реалізації будівельних матеріалів, відповідно складають:

"СтройСалон": 35/203*100=17%;

"Будмен": 40/203* 100=20%;

"БудМайстер": 37/203*100=18%;

"Эпіцентр": 44/203*100=22%.

Провівши аналіз діяльності конкурентів, можна сказати, що діяльність цих фірм за час існування, розвивається і завойовує свого клієнта. Збільшення конкурентоспроможності гіпермаркету «РІМ» буде можливо за рахунок ретельно виробленої маркетингової стратегії фірми. Упор необхідно робити на якість обслуговування потенційного споживача і проведення інтенсивної рекламної кампанії будівельного гіпермаркету «РІМ», в рекламі якої будуть розглядатися наявність унікальних властивостей товару, його тестування та отримання сертифікату відповідності.

3. РЕКОМЕНДАЦІЇ ЩОДО ВДОСКОНАЛЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ГІПЕРМАРКЕТУ «РІМ»

3.1 Маркетингове дослідження задоволеності споживачів гіпермаркету «РІМ»

Будівельний гіпермаркет «РІМ» є великої роздрібної торговельної групою, одним з лідерів продажів будівельних матеріалів, меблів, виготовлення конструкцій із АЛ і ПВХ в місті Харкові.

Незважаючи на активну діяльність гіпермаркету, та зв'язку зі зростаючою конкуренцією на ринку продажу будівельних матеріалів, існує певна конкуренція на ринку збуту в Харкові. З цієї причини автором було проведено маркетингове дослідження, метою якого було вирішення проблеми, з якою зіткнулося підприємство - збільшення ринкової частки, вдосконалення збутової політики і гіпермаркету «РІМ»в цілому.

Виходячи з цього, були визначені завдання дослідження:

1) визначити потреба в будівельних матеріалах на ринку Харкова;

2) з'ясувати, послугами яких підприємств з продажу будівельних матеріалів в регіоні користуються клієнти;

3) виявити причину здійснення покупки в інших фірмах;

4) отримати оцінку якості продажів в роздрібному гіпермаркеті «РІМ»;

5) дізнатися думку споживачів у плані достатності надходження інформації про продаваної продукції підприємства;

6) з'ясувати, які способи отримання інформації про товари підприємства найбільш кращий для населення;

7) визначити демографічний профіль покупців, з використанням таких параметрів, як вік, стать, освіта, дохід.

Характер цілей визначив вибір типу дослідження - описовий. Автором було вирішено використовувати один із широко відомих методів проведення маркетингового дослідження - опитування споживачів, орієнтований на масових респондентів різної кваліфікації і компетенції. Дослідження протікало в одному напрямку - визначення ставлення клієнтів до продаваної продукції гіпермаркету «РИМ».

Інструмент реалізації опитування у цій роботі - анкета (Додаток В). За допомогою опитувальника отримана первинна інформація, необхідна для визначення недоліків в організації надання послуг з продажу будівельних матеріалів, охоплення досліджуваної проблеми. Тип питань - закритий. Варіанти питань, що використовуються при проведенні дослідження - дихотомічні і різноманітні, використання яких має активізувати діяльність респондентів щодо заповнення анкет, полегшити процес введення отриманих даних.

Маркетингова інформація - це цифри, факти, відомості, чутки, оцінки та інші дані, необхідні для аналізу і прогнозування маркетингової діяльності.

Збір первинної маркетингової інформації полягав в опитуванні респондентів різної кваліфікації і компетенції. Кількість опитуваних - 200 чоловік. Первинні дані були зібрані протягом декількох днів. Підхід до збору даних - самостійний. Були отримані відповіді респондентів практично на всі запитання анкет.

Обробка отриманої інформації проводилася за допомогою редактора таблиць Microsoft Excel, який дозволяє виконувати обчислення, аналізувати дані і працювати із списками в таблицях та на веб-сторінках.

Аналіз анкет клієнтів показав, що респондентам добре знайома ця фірма.

Вибір форм прямого маркетингу виявив найкращий спосіб отримання інформації респондентами - засоби масової інформації. Їх активно використовують споживачі сегментів оздоблювальних матеріалів. Аналізуючи способи надходження клієнтам інформації про товари гіпермаркету «РІМ», з'ясувалося, що основним джерелом отримання даної інформації - засоби масової інформації.

Крім того, споживачі знають про гіпермаркеті достатній час, більшість - протягом 3 років, що показується на малюнку 5.

Малюнок 5 - Популярність гіпермаркету «РІМ»

Аналіз анкет показав, що більшість клієнтів користувалися послугами інших фірм до того, як стати клієнтами гіпермаркету. Число користувалися послугами інших підприємств торгівлі - 78%, не користувалися - 22% (малюнок 6)

Малюнок 6 - Послуги інших фірм

Аналізуючи місця покупок товару, приходимо до висновку, що більшість споживачів воліють купувати товари в магазині «ЕпіЦентр» (40%), другим місцем за частотою придбання товарів є магазин «РІМ» - там набувають аналогічні товари 35% опитаних. Рідше всього купуються товари в магазині "Будмен"- 15% і в спеціалізованих магазинах - 10% (малюнок 7).



Малюнок 7 - Вибір місця здійснення покупок

На питання, вказаний у п. 5 анкети, де з'ясовувалося, що ж вплинуло на вибір підприємства, що спеціалізується на продажі будівельних матеріалів, респонденти показали, що основні причини - найкращі умови обслуговування, а також реклама підприємства (малюнок 8).

Малюнок 8 - Вплив на вибір фірми

Відрадно, що оцінка асортименту пропонованої продукції (малюнок 9) у гіпермаркеті «РІМ» досить висока - більшість респондентів оцінили його як широкий.



Малюнок 9 - Оцінка асортименту в гіпермаркеті «РІМ»

У результаті проведеного дослідження вдалося з'ясувати, які ціни на товари гіпермаркету «РІМ». Основна маса респондентів відповіла "прийнятні " (малюнок 10). Коефіцієнт високий, але недостатній.

Малюнок 10 - Порівняння цін на аналогічні товари

Аналіз наступних пунктів анкети показав рівень якості обслуговування в гіпермаркеті «РІМ». Найвищий бал - співробітників - 4. Бал не низький і показує, що керівництву і співробітникам фірми є до чого прагнути в перспективі (малюнок 11).



Малюнок 11 - Якість обслуговування в гіпермаркеті «РІМ»

Чутливість споживачів до знижок, які надаються в магазинах будівельних матеріалів, показана на малюнку 12.

Малюнок 12 - Параметри чутливості до знижок

Вдалося з'ясувати, який відсоток надходження інформації про будівельні продуктах (малюнок 13). Тут - 80% позитивної оцінки. Коефіцієнт високий, але недостатній.

Малюнок 13 - Надходження інформації про товари і послуги гіпермаркету

Аналізуючи способи надходження клієнтам інформації про будівельні матеріали (малюнок 14), з'ясовано: 76% респондентів впевнені, що кращий спосіб отримання інформації - через засоби масової інформації, 12% віддають перевагу консультаціям продавців-консультантів, 6% - розміщення на інформаційних стендах, 4% - рекламним листів, 2% - іншим способам.

Малюнок 14 - Засоби отримання інформації про товари

Останніми питаннями анкети були питання класифікаційного характеру, куди ставилися питання про вік, стать, освіту, рівні доходу, сфері професійної діяльності. Підбивши підсумки дослідження, вдалося з'ясувати, що більшість клієнтів є самодостатніми громадянами, які мають, в більшості своїй вищу освіту, віковий ценз різний: більшість респондентів - від 25 до 55 років, тобто працююче населення Харкова. У відношенні зайнятості населення можна сказати, що клієнти працюють у сферах, де не виникає проблем з оплатою праці (це - фінанси, кредит, страхування, транспорт, торгівля, громадське харчування, освіта, культура), що говорить про їх платоспроможності (від 800 грн до 4000 грн).

Таким чином, дослідження поведінки покупців та оцінка діяльності підприємства роздрібної торгівлі «РІМ» дозволили зробити наступні висновки.

Більшість покупців заходять до магазину з метою придбання конкретного будівельного товару.

Найбільш популярним джерелом отримання інформації про місце здійснення покупки є реклама в ЗМІ, далі - зовнішня реклама, інформація від друзів і знайомих, інше. Характерно, що за останні п'ять виросла значимість зовнішньої реклами та дещо знизилася значимість "першого візиту в магазин з цікавості".

Ступінь прихильності покупця до конкретного даному магазину посилена. Основні фактори вибору гіпермаркету «РІМ» - кращі умови обслуговування, далі за значущістю: зручне розташування магазинів, широкий асортимент товарів, якість обслуговування, рекомендації знайомих та наявність знижок.

Абсолютна більшість покупців в даний час оцінюють рівень обслуговування в магазинах роздрібної торгівлі як високий, так і середній. Простежується позитивна динаміка в оцінці покупцями рівня обслуговування в магазині. При оцінці асортименту товарів у торговельних точках гіпермаркету «РІМ», майже половина відповіли, що він широкий. Також простежується позитивна тенденція в оцінці покупцями асортименту товарів. Реклами, адекватної товарному асортименту, зараз стало набагато більше, значно менше респондентів, які говорять про відсутність реклами гіпермаркету «РІМ».

Більшість респондентів вважають, що ціни на товар у гіпермаркеті «РІМ» прийнятні, що говорить про купівельної здатності будівельних матеріалів в даній фірмі.

Даючи оцінку формам обслуговування в торгових залах фірми, більше покупців говорять про середній рівень, менша - про високе. Загалом, провівши аналіз даного дослідження, можна відзначити позитивну динаміку в оцінці респондентів.

Таким чином, реалізація цілей і завдань, поставлених у плані маркетингового дослідження, підтвердила основну гіпотезу: гіпермаркет «РІМ» має поки сильні конкурентні позиції, однак становище Торгового Дому не можна вважати достатньо стійким, перш за все внаслідок активного наступу конкурентів. На вибір стратегії даної фірми впливає як загальний стан кон'юнктури ринку оздоблювальних матеріалів та інших товарів, що продаються, ступінь збалансованості попиту і пропозиції, тенденції їх розвитку, рівень насиченості ринку товарами, цінова політика, асортиментна структура підприємства, середня норма прибутку по окремих товарних групах, темп зростання реалізації, а також ставлення до споживачів.

3.2 Практичні рекомендації щодо вдосконалення збутової діяльності гіпермаркету «РІМ»

Аналізуючи діяльність фірми, можна зробити наступний висновок - підприємство має майбутнє і здатне конкурувати.

На підставі результатів описаного вище маркетингового дослідження, для вдосконалення збутової діяльності роздрібного торгового підприємства «РІМ», можна сформулювати наступні пропозиції з проведенням стимулюючих заходів в межах елементів концепції "5Р", скоординувавши і включивши до складу плану маркетингу заходи щодо реалізації такого елемента комплексу, як збутова політика.

Проведення комунікаційних заходів

Метою комунікаційної політики, в першу чергу, є просування товару на ринок. Одним з головних складових комунікаційної політики є реклама. Необхідно пам'ятати, що реклама - одне з найбільш ефективних заходів, спрямованих на стимулювання попиту. Тому необхідна популяризація продукції гіпермаркету на території міста Харкова за допомогою реклами. Тому що реклама - дорогий захід, необхідне проведення аналізу того, наскільки витрати на проведення рекламних акцій будуть виправдані.

З метою підвищення конкурентоспроможності будівельних матеріалів, пропонованих гіпермаркетом, необхідно:

1) розміщення зовнішньої реклами - банерна (щитова) реклама з фірмовим позначенням гіпермаркету «РІМ»і торгових залів, адресою знаходження, бажане розташування їх уздовж жвавих автотрас і в місцях скупчення людей (лідери медіа-носіїв - компанії «Шервуд», «КМ-Дизайн »- Вартість виготовлення банера від 1200 грн, вартість розміщення - від 750 грн на добу залежно від місця розміщення);

2) періодичне розміщення в газетах кольорових листівок-вкладишів з інформацією про товари гіпермаркету «РІМ»(наприклад, газета «Вечірній Харків» - найпопулярніша газета в Харкові, тираж - 24000екз., орієнтовна вартість тиражу - 3750 грн);

3) розміщення інформації про діяльність і продукцію гіпермаркету «РІМ» на сторінках журналів, затребуваних серед населення, що мають гарну якість поліграфії, а також поширювані на території міста Харкова та Харківської області:

а) "Територія вибору" - тираж-15000екз., вартість виготовлення оригінал-макету - 100 грн, вартість розміщення - 5 грн кв.см;

б) "Бізнес-путівник по ринку товарів і послуг "- тираж - 15000екз., виготовлення макету - 125 грн, вартість розміщення - 5 грн кв.см;

в) "Телефонний довідник " - тираж - 20000екз., вартість виготовлення оригінал-макету - 170 грн, вартість розміщення - 10 грн кв.см;

4) розробка і випуск в рекламному агентстві поліграфічної продукції (календарі, сувеніри) для розміщення їх у торговельних точках. Медіа-носієм доцільно буде вибрати Агентство «Шервуд» (індивідуальний підходу до кожного клієнта, гнучка система знижок), орієнтовна вартість виготовлення оригінал-макету - 180 грн, вартість виготовлення в залежності від тиражу продукції.

Згідно з даними, отриманими в результаті дослідження, вибір форм прямого маркетингу виявив найкращий спосіб отримання інформації респондентами - засоби масової інформації. Їх активно використовують споживачі. Тому буде доцільним проведення презентацій оздоблювальних матеріалів з обов'язковим залученням ЗМІ.

Реклама будівельних матеріалів буде більш ефективна, якщо вона буде проводитися масовано, і, крім того, в комплексі.

Не варто забувати про таку важливу складову комунікаційної політики, як зв'язки з громадськістю. Вона має на увазі встановлення доброзичливих відносин з широкою громадськістю, тобто це - проведення семінарів, благодійна діяльність, презентації, участь у виставках і ярмарках. У зв'язку з цим, необхідно, при можливості, створення спеціального відділу PR, співробітникам якого були б поставлені в обов'язки: контроль інформації про підприємство і його продуктах, що потрапляє в ЗМІ, відповідальність за зміст інтерв'ю співробітників гіпермаркету «РІМ», опублікування прес-релізів, рекламних матеріалів про підприємство і оздоблювальних матеріалах, і т.д.

Заходи, спрямовані на підтримання лояльності існуючих клієнтів і розширення спектру послуг, товарів.

На сьогоднішній день в перспективі роботи гіпермаркету «РІМ» - робота з різними за достатком верствами населення. Такі клієнти користуються базовими продуктами, і їх обслуговування потрібно "ставити на потік". Для цього необхідно:

1) розвиток мережі магазинів у районах міста;

2) продовження роботи з даним сегментом, в плані просування за допомогою "масового маркетингу ".

Крім можливих заходів, які слід проводити в рамках конкурентоспроможності гіпермаркету «РІМ», необхідно, в рамках робіт з покупцями ініціювати комплекс робіт з метою утримання існуючих та залучення потенційних клієнтів:

1) з метою утримання і стимулювання подальшого співробітництва з підприємством найбільш можлива розробка програми підтримки малозабезпечених верств населення;

2) проведення рекламних акцій з метою залучення покупців (знижки в період проведення акції). Найкращі строки проведення - серпень (у рамках святкування дня міста Харкова); грудень (в рамках святкування Нового року).

З метою підвищення якості обслуговування, можливе проведення опитування споживачів за запропонованою автором анкеті (додаток В). До того ж в рамках робіт з покупцем у гіпермаркеті «РІМ»необхідно вести регулярний аналіз фінансових потоків з метою виявлення потенційних клієнтів і визначення динаміки взаємодії з вже існуючими.

Заходи, спрямовані на підтримку позитивного іміджу гіпермаркету «РІМ» і залучення потенційних покупців:

1) регулярне розміщення рекламно-інформаційних матеріалів у ЗМІ, зокрема: модулі рекламного характеру у рейтингових друкованих виданнях міста, на місцевому телебаченні та радіо. Розміщення матеріалів вести таким чином, щоб максимально охопити коло потенційних клієнтів;

2) участь у таких виставках, як "Кращі товари та послуги Харкова", "Буд-Експо". У рамках виставок, де гіпермаркет «РІМ» може бути спонсором, надавати продукти та послуги для потенційних покупців, проводити консультації фахівцями торгових точок та підприємства з питань придбання будівельних матеріалів;

3) розміщення інформації про спектр товарів, пропонованих гіпермаркетом «РІМ» в каталозі "Кращі товари та послуги" на сайті "Весь Харків";

4) прийняття участі у семінарах у якості експертів, що проводяться за підтримки Міністерства освіти і науки, таких як "Молодіжне підприємництво"і т.п.

Проведення заходів у рамках кадрової політики

Особливу увагу слід приділити професійній підготовці кадрів і діловим якостям керівників підприємства, що буде запорукою успішних продажів будівельних матеріалів. Необхідно при цьому розвиток консультаційного обслуговування у торговельних залах підприємства, так як в ході дослідження з'ясовано, що клієнтам легше прийняти рішення на підставі роз'яснень продавця-консультанта. Крім того, необхідно регулярно навчати продавців оздоблювальних матеріалів навичкам ведення ділових переговорів з покупцем і управлінню конфліктними ситуаціями.