Розробка маркетингової програми підприємства "Славна"

Аналіз цільового ринку та виявлення порівняльної переваги і відносних недоліків підприємства. Аналіз діяльності підприємства, цілі і задачі його маркетингової програми. Маркетингова стратегія, товарна, цінова, збутова і комунікаційна політика фірми.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык украинский
Дата добавления 18.06.2011
Размер файла 96,1 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

СУМСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

Кафедра маркетингу

Курсова робота

з дисципліни Маркетинг

на тему: Розробка маркетингової програми підприємства «Славна»

Виконала Остапенко І.

Перевірила Міцура О.

Суми 2010

Зміст

  • 1. Аналіз цільового ринку
  • 2. Аналіз діяльності підприємства
  • 3. Цілі і задачі маркетингу
  • 4. Маркетингова стратегія
  • 5. Товарна політика
  • 6. Цінова політика
  • 7. Збутова політика
  • 8. Комунікаційна політика
  • 9. Бюджет маркетингу
  • 10. Контроль зп реалізацією програми
  • Список використаних джерел
  • 1. Аналіз цільового ринку
  • Цільовим є такий ринок (його ділянка), на якому конкретне підприємство зможе повною мірою проявити свої порівняльні переваги і нівелювати відносні недоліки.
  • Продукція, яку пропонує підприємство (молочна продукція), є продуктом харчування, яка завжди необхідна споживачам, отже на неї завжди існує попит. Передбачається її реалізація в межах ринку України та ринку Росії.
  • В рамках споживацького ринка основною цільовою аудиторією для сирів ТМ «Шостка» являються покупці (загалом жінки) 25-45 років, освіта вища/середнє спеціальне. Кількість сімейних і не замужніх однакова. Дохід на одного чоловіка у сім'ї середньомісячний 1000 грн. Рід зайнятості: керівник, спеціаліст, підприємець, службовець, домогосподарка. Загалом міське населення.
  • Для промислового ринку цільовим сегментом являються дистриб'ютерські компанії українського ринку (усього 29 представників близько 50 % від усіх продаж)
  • Внаслідок високо конкурентної природи ринка основа стратегії компанії - завоювати постійну довіру споживачів, розширити знання покупців про те, чому саме ТМ «Шостка» - лідер ринку. Необхідно зробити акцент на наступні ключові моменти:
  • - найкраща якість сира завдяки високоякісної сировини;
  • - смакові особливості сири ТМ «Шостка»;
  • - зручна упаковка;
  • - висока ціна призвана підкреслити і підтвердити, що відрізняє нашу продукцію від конкурента.
  • Визначимо складові мікросередовища, що мають безпосереднє відношення до самого підприємства і її можливостей, та фактори макросередовища, які чинять опосередкований вплив на діяльність підприємства із задоволення потреб споживачів найбільш ефективним способом.
  • На даний момент потреби споживачів (основних з них) в молочній продукції, яке виготовляє дане підприємство має:
  • * споживачі молочної продукції;
  • * кав'ярні;
  • * ресторани;
  • * магазини;
  • * супермаркети;
  • * лікарні, школи, дитячі садки;
  • * санаторії;
  • * оптові бази;
  • Посередниками фірми є:
  • - фінансові установи - при наданні кредитів;
  • - спеціальні торгові точки - на етапі реалізації;
  • - транспортні компанії, залізничні вузли - при транспортуванні сировини та готової продукції;
  • - юридичні контори - при укладанні договорів, вирішенні судових справ;
  • - рекламні компанії - поширення інформації, залучення споживачів.
  • Контактні аудиторії :
  • - банки, що надають кредити споживачам та банк, в якому розміщений розрахунковий рахунок організації;
  • - засоби масової інформації, які розповсюджують інформацію про діяльність підприємства або сприяють цьому (журнали, газети: „Роксолана”, „Ваш шанс”, „Східна Україна”, телеканал „Відікон”);
  • - Державні установи -- опосередковано впливають на діяльність підприємства. Підприємсво враховує події, що відбуваються в державній сфері, стежить за політичними подіями.
  • - Місцеві контактні аудиторії - жителі міста і прилеглих районів.
  • - Широкий загал - організація співпрацює зі всіма споживачами, реагує і розглядає претензії, враховує побажання і відгуки;
  • - Внутрішні контактні аудиторії -- це керівництво, робітники, обслуговуючий персонал.
  • Ми розглянули і проаналізували всі складові мікросередовища підприємства, які прямо чи опосередковано впливають на стратегію розвитку цільового ринку молочної продукції.
  • Опосередкований вплив на діяльність оранізації здійснюють також і фактори макросередовища. Розглянемо їх докладніше.
  • Природні фактори.
  • Для природного середовища характерні:
  • наявність чи дефіцит певних видів сировини;
  • кліматичні особливості.
  • ВАТ ”Шосткинський міськмолкомбінат” використовує у виробництві натуральні природні матеріали, отже залежить від цих факторів. На даний час підприємство повністю постійно забезпечене сировиною.
  • Екологічні фактори.
  • Для екологічної ситуації можуть бути характерними такі аспекти:
  • величина забруднення навколишнього середовища (води, ґрунту, атмосфери тощо);
  • посилення втручання держави в процес раціонального використання і відновлення природних ресурсів.
  • Технологія, що використовує підприємство не є екологічно брудною, на підприємстві установлені очисні споруди, здійснює відповідні платежі. Керівництво підприємства звертає увагу на екологічну чистоту сировини та матеріалів, що постачається посередниками, придбає лише сертифіковану і ліцензовану сировину, насамперед - молоко.
  • Науково-технічні фактори.
  • Характерним є прискорення НТП, підвищення уваги до введення удосконалень в існуючі товари і посилення державного контролю за якістю, безпечністю товарів.
  • Підприємство уважно стежить за технологічними новинками у виробництві продуктів харчування, постійно здійснює пошук нових видів сировини і придбає їх.
  • Політичні фактори.
  • Для ВАТ ”Шосткинський міськмолкомбінат” найбільш характерним є те, що якщо Україна вступила до світової організації торгівлі і уніфікує законодавчу базу та економічну політику згідно зі стандартами СОТ, вона змушена зняти ввізне мито на імпортні молочні продукти, що здешевить їх приблизно на 20%.
  • Економічні фактори.
  • Особливих пільг підприємство не має, а традиційні фактори (наприклад, подорожчання енергії, девальвація національної валюти, інфляція і багато інших) вона постійно враховує.
  • Демографічні фактори.
  • На організацію демографічні фактори майже не впливають, тому що молоко споживають всі, хоча можна сказати, що діти вживають даний продукт більше і частіше.
  • Таким чином, ми розглянули всі елементи мікро - та макросередовища підприємства, і результати даного дослідження можна використовувати в маркетинговому плануванні: при визначенні цінової політики фірми, сегментації ринку, оцінці якості продукції тощо.
  • 2. Аналіз діяльності підприємства
  • ВАТ ”Шосткинський міськмолкомбінат” засноване відповідно до рішення регіонального відділення Фонду державного майна України по Сумській області від 27 травня 1994р. №439 шляхом перетворення орендного підприємства “Шосткинський міськмолкомбінат” у відкрите акціонерне товариство. Загальна кількість акціонерів становить 384 особи. Контрольний пакет акцій більш 90% належить інвестору з Франції - 5 % акцій - фізичним особам і 5% акцій знаходиться на балансі підприємства.
  • Дане молочне підприємство є комбінатом.
  • Комбінат - це промислове підприємство, яке об'єднує декілька видів виробництв різних видів продукції кількох галузей та підгалузей промисловості.
  • В масштабах комбінату централізовано виконуються такі функції, як єдина технічна політика, фінансування та інвестування, виконання науково-дослідних та проектних робіт, спрямованих на вдосконалення виробництва усіх або більшості підрозділів підприємства, нормування (встановлення внутрішніх норм та нормативів), постачання та збут, планування, облік та звітність.
  • Метою діяльності Товариства є одержання прибутку, спрямованого на розвиток товариства та забезпечення росту прибутків акціонерів.
  • Предметом діяльності Товариства є:
  • - виробництво та реалізація продукції з незбираного молока, сирів, масла, молочних консервів, сухих молочних продуктів та другої молочної продукції;
  • - оптова та роздрібна торгівля продуктами харчування;
  • - виробництво, закупівля та реалізація устаткування для переробки продуктів харчування, його доставка споживачам, монтаж та експлуатація;
  • - виробництво, закупівля с/г продукції у населення, її реалізація;
  • - внутрішні та міжнародні перевезення пасажирів та вантажів всіма видами транспорту;
  • - організація громадського харчування, відкриття кафе, барів, ресторанів, столових, буфетів;
  • - купівля - продаж цінних паперів (у тому числі власних);
  • - зовнішньоекономічна діяльність згідно з діючим законодавством України.
  • Шосткинський молочний комбінат побудований в 1981 році. Він був і є найпотужнішим в північній частині Сумської обл.. Роки становлення в умовах “розвинутого” соціалізму були нелегкими. Та вже тоді на комбінаті розуміли: ”вистояти можна лише роблячи ставку на високу якість продукції”. А це, в свою чергу, вимагало відповідного рівня професійності від спеціалістів. Незабаром на прилавках міста вперше з'являється сир “Російський”, який і понині є гордістю комбінату, своєрідною візитною карткою торгової марки “ШОСТКА”.

Поступово підприємство, орієнтоване на випуск незбираної молочної продукції, не тільки розширило свій асортимент, а й надало пріоритет виробництву твердих сирів.

Місія заклечається у виробництві та збуті високоякісного сиру по ціні, яка повністю відповідає його споживчої цінності. Сири ТМ «Шостка» призвані нести культуру споживання твердих сирів, зберігає усі класичні традиції сироваріння, при використанні нових технологій і екологічно чистої сировини. Ключова компетенція становить у великому опиті виробництва якісних і самих смачних сирів, що забезпечують довіру споживачів і стабільну прив'язаність до продукту Шосткінського гормолкомбінату.

Висновки. Враховуючи сприятливі можливості ВАТ «Шостка», може спертися на ряд сильних сторін. Головне - вже наявна репутація виробника якісної продукції, сильна кадрова і виробнича база підприємства, організація дистриб'юційних системи, а також посилена робота по забезпеченню сировиною.

Труднощі обумовлені недостатнім контролем над рухом продукту від виробника до кінцевого споживача. Необхідно закріпити потрібну інформацію про свою торгову марку в свідомості потенційних споживачів. Багато хто з конкурентів вже готовий запропонувати споживачу аналогічні продукти за більш низькою ціною з якістю не гірше. Щоб не виникло проблем з якістю вироблюваної продукції, слід налагодити повноцінне управління сировинним потоком, технологічними ланцюжками і адекватним зберіганням. Слід так само скоротити виробництво нерентабельних продуктів і позбавитися від деяких з них.

Слід контролювати і постійно покращувати якість сиру, особливо так званих «елітних» сортів: Російський, Радомер, Рамзес, Емменталь, Королівський, Шостменталь, Гауда, Фамільний, Сметанковий, Преміум. Відбір проведений на основі ABC-аналізу існуючого асортименту, оскільки вже сьогодні існує реальна загроза з боку українських конкурентів, а також імпорту якісних сирів з Європи.

3. Цілі і задачі маркетингової програми

Цілі:

- просування на ринку торгової марки «Шостка»;

- збільшення кількості лояльних споживачів;

- зробити культуру споживання сира торргогої марки «Шостка»;

- оптимізація системи дистрибуції;

- зробити чітку керуючу систему збору сировини;

- впровадження системи створення і введення на ринок нових, оновлених продуктів

Завдання:

- просування вже існуючих високорентабельних найменувань товарного асортименту і введення на ринок нових;

- проведення комплексу маркетингових заходів, орієнтованих на збільшення частки ринку;

- підвищення конкурентоспроможності продукції;

- розширення дистриб'юторської сітки;

- впровадження нових технологій.

4. Маркетингова стратегія

Проведемо оцінку сегмента ринку молочної продукції, що займає підприємство. Будемо враховувати, що для більш якісної оцінки у даному випадку слід використовувати множинну сегментацію. Таким чином, проаналізуємо специфіку споживчих запитів за такими факторами:

Географічні:

* регіон, в якому працює фірма - м. Шостка;

* чисельність населення - 84000 чоловік;

* щільність населення - 840 чоловік на 1 км2;

* кліматичний пояс - помірний.

Демографічні:

* вік - згідно з таблицею 4.1. - споживачі середнього віку (26-45 років) забезпечені;

* сімейний стан - не впливає на користування даними послугами;

* стать - не впливає на вибір;

* рівень доходу - згідно із даними таблиці 4.2 клієнти з середнім достатком, згідно з даними таблиці 4.1 забезпечені;

* професія - не впливає на вибір;

Таблиця 4.1 Аналіз запитів споживачів молочної продукції

Параметри продукції

Групи споживачів за віком та доходами

Молодь

(18-25 років)

Споживачі середнього віку

(26-45 років)

Зрілі (46-60 років)

Забезпечені

Малозабезпе-чені

Забезпечені

Малозабе-зпечені

Ціна

3

3

3

3

3

Якість

2

3

3

2

3

Жирність

1

2

2

1

2

Дизайн

3

3

2

1

1

Асортимент

3

3

2

2

1

Всього

12

14

12

9

10

Оцінки бала:

3 - має велике значення під час вибору молочної продукції;

2 - враховується серед інших факторів;

1 - практично не враховується.

Психографічні:

* соціальний прошарок - згідно з даними таблиці 4.2. споживачі із середнім рівнем достатку;

* стиль життя - активний;

* особисті якості - клієнти вибагливі стосовно якості обраної продукції.

Таблиця 4.2 Визначення ринкових позицій молочної продукції

Види споживачів

Параметри продукції

Ціна

Якість

Жирність

Дизайн

Асортимент

Малозабезпечені

***

**

**

*

**

Із середнім рівнем достатку

***

**

*

*

*

З високим рівнем достатку

*

***

***

***

**

* - несуттєвий фактор;

** - суттєвий фактор;

*** - дуже суттєвий фактор.

Особливості поведінки споживачів:

* рівень випадковості користування - низький;

* рівень зацікавленості в користуванні - високий;

* ступінь лояльності до даної продукції - високий;

* емоціональне відношення до споживання - бажане споживання.

Різновиди споживачів:

* великі замовники;

* дрібні споживачі;

* посередники - мережа роздрібної торгівлі (магазини, супермаркети та ін.);

* кінцеві споживачі - основна маса.

Виробничо-економічний:

* галузі в яких працюють споживачі - різноманітні, не впливають на споживання молочної продукції торгової марки „Шостка”.

Особливості запитів споживачів:

* відносно параметрів продукції - висока якість при низькій ціні;

* відносно методів реалізації - різноманітні магазини.

Специфіка організації купівлі: (на прикладі співпраці з супермаркетом)

* термін постачання - договірний, як правило, це період часу після оплати;

* форма та терміни оплати - готівкою;

* взаємовідносини зі споживачами - максимальне урахування особистих побажань споживачів при виготовленні та реалізації молочної продукції організації.

Відгуки споживачів:

* про якість товару - якість досить гарно оцінюється;

Цільові настанови керівництва фірми:

* обслуговувати всіх замовників без винятку;

* бути максимально ввічливими з клієнтами.

5. Товарна політика

Вибір сира залежить від наявності в ньому натуральних добавок та підвищення процента жирності, має неповторний та ніжний смак. В табл. 5.1. подана порівняльна характеристика Російського сира „Шостка” з аналогічними товарами конкурентів. Для цього використаємо наступну методику.

В цьому випадку порівнювання йде з „ідеальним товаром” характеристики якого формуються з кращих показників усіх порівнюваних товарів. Комплексний показник і-го товару визначається за формулою:

(5.1)

де -- вагомість j-го показника.

- значення j-го показника.

Для характеристик, що виражені у текстовій формі, попередньо виконується бальна оцінка, а потім розраховуються відносні показники. Зокрема, відповідність міжнародним стандартам оцінюємо в 3 бали, національним - 2 бала.

Таблиця 5.1 Характеристики товарів-конкурентів

Показники

Товаровиробники

Російський сир

„Шостка”

„Звенігородський”

сир

Сир

„Клуб сира”

Якісні:

Термін зберігання, діб

40

40

35

Відповідність стандартам

міжнародним

міжнародним

національним

Технічні:

Жирність, %

50

40

45

Вага, кг

7

8

7.5

Естетичні:

Упаковка

3

1

3

Маркування

3

2

2

Смак

3

3

2

Экономічні:

Ціна, грн./кг

50

45

43

Оцінка ведеться окремо за групами якісних + технічних + естетичних показників і економічними (ціною). Вагомість якісних показників визначені шляхом опитування споживачів. Вони відповідно становлять: 0,3;0,35;0,35. Таким чином інтегральні показники конкурентоспроможності товарів за зазначеними показниками становлять:

1. Російський сир „Шостка”

2. „Звенігородський” сир

3. Сир „Клуб сира”

Розрахунки свідчать, що за комплексом якісних, технічних, естетичних параметрів кращим є сир Російський „Шостка”. Визначимо показники конкурентоспроможності за економічними параметрами. Відповідно вони становлять:

За економічними показниками кращим є сир „Клуб сира”. Розрахуємо показники конкурентоспроможності за комплексом якісних, технічних, естетичних та економічних параметрів:

(5.2)

Отримані дані заносимо у таблицю.

За всім комплексом показників товари розміщені таким чином:

- Російський сир „Шостка”;

- Сир „Клуб сира”,

-„Звенігородський” сир.

Таблиця 5.2 Показники конкурентоспроможності підприємств - конкурентів

Товаровиробники

Показники конкурентоспроможності

Інтегральний технічний показник

економічний

Загальний показник конкурентоспроможності

Російський сир

„Шостка”

0,98

0,86

0,84

Сир „Клуб сира”

0,81

1

0,81

„Звенігородський”

сир

0,85

0,95

0,80

Таким чином, за конкурентоспроможністю сир Російський „Шостка” є кращим ніж товари інших товаровиробників, що аналізувалися.

6. Цінова політика

Стратегія ціноутворення має свої особливості. Розрахуємо прибуток підприємства з виробництва твердих сирів «Шостка».

Таблиця 6.1 Розрахунок прибутку підприємства з виробництва твердих сирів «Шостка»

період

Обсяг виробництв(),кг.

Собівартість одиниці продукції, грн.

Ціна за 1 кг, грн.( )

Виручка (*), грн.

Прибуток [ (-)* *], грн.

2006 р.

15750

25.92

35

551250

143010

2007 р.

24500

30.2

40

980000

240100

2008р.

33250

40.92

50

1662500

301910

Як бачимо з кожним роком зростають ціни на тверді сири, з підвищенням ціни на продукцію попит не знижується, прибуток з виробництва твердих сирів зростає. ВАТ „Шостка” буде просувати на ринок нові види твердих сирів, отже їй потрібно обрати одну із стратегій на нові товари. Проаналізуємо ці стратегії і виберемо ту, яка найкраще підходить для даного товару. Розглянемо цінові стратегії на нові товари і проаналізуємо їх.

Таблиця 6.2 Цінові стратегії та умови їх застосування для твердих сирів «Шостка»

Цінові стратегії

Умови застосування цінових стратегій

„Збирання вершків”

1. Встановлення цілей орієнтованих на прибуток.

2. Низька цінова чутливість споживачів.

3. Обмежена кількість конкурентів.

4. Наявність у товарів привабливих, відмінних рис для споживачів.

5. Позитивний імідж підприємства на ринку.

6. Непривабливість високої ціни для конкурентів.

„Орієнтація на ціну лідера на ринку”

1. Встановлення цілей орієнтованих на існуюче положення.

2. Велика кількість конкурентів.

3. Слабкі позиції у конкурентній боротьбі.

4. Обмеженість ресурсів у підприємства, які необхідні для обґрунтування оптимальних цін.

„Встановлення престижних цін”

1. Товар має особливі властивості, високу якість, цінність для споживачів.

2. Орієнтація на ринкові сегменти, які чутливо реагують на фактор престижності.

3. Благоприємний імідж підприємства на ринку.

4. Низька цінова чутливість споживачів.

„Проникнення на ринок”

1. Встановлення цілей орієнтованих на збут.

2. Висока цінова чутливість споживачів.

3. Існування на ринку великої кількості конкурентів.

4. Товар не має унікальних особливих якостей.

5. Товар не належить до категорії дешевих товарів повсякденного попиту.

Стратегія „Збирання вершків”. Метою підприємства, яке обирає цю стратегію є орієнтація на прибуток, тобто його збільшення у майбутньому. При цьому у споживачів низька цінова чутливість. На ринку знаходиться обмежена кількість конкурентів. Підприємство повинна при цьому мати позитивний імідж на ринку, а також їй товар повинен мати високу ціну. Для ВАТ „Шостка” ця стратегія є сприйнятливою так як, тверді сири „Шостка” вже зарекомендували себе як лідер на ринку сирів. Завдяки позитивному іміджу компанії нова торгова марка твердих сирів, буде стимулювати покупців, що призведе до збільшення обсягів продажу. Завдяки низької цінової чутливості у споживачів, компанія зможе реалізувати продукцію за високими цінами, а це в свою чергу призведе до збільшення прибутку у майбутньому.

Стратегія „Орієнтація на ціну лідера на ринку”. Метою підприємства, яке обирає цю стратегію є орієнтація на існуюче положення. На ринку велика кількість конкурентів, при цьому підприємство має слабкі позиції у конкурентній боротьбі. Для ВАТ „Шостка” ця стратегія є також можливою.

Стратегія „Встановлення престижних цін”. Вона передбачає встановлення високих цін, орієнтованих на сегменти ринку, що приділяють особливу увагу якості товару, товарній марці, а також які чутливо реагують на фактор престижності. Для ВАТ „Шостка” ця стратегія підходить, оскільки на продукцію встановлені високі ціни, які свідчать про високу якість товару та позитивного іміджу компанії.

Стратегія „Проникнення на ринок”. Підприємство мету своєї діяльності зосереджує на максимізації обсягів збуту, а також стимулювання попиту покупців, так як у споживачів присутня висока цінова чутливість. При цьому товар підприємства не належить до категорії дешевих товарів повсякденного попиту. Ціна на продукт встановлюється нижче ніж у конкурентів. Дана стратегія несприятлива для ВАТ „Шостка”, оскільки підприємство встановлює високі ціни, вище ніж у конкурентів.

Отже, найбільш прийнятна цінова стратегія для ВАТ „Шостка” є стратегія, яка передбачає встановлення високих цін. За рахунок високої якості продукції, позитивного іміджу компанії обсяг продажу буде збільшуватися, що призведе до збільшення прибутку у майбутньому. Закріпити в думках споживача, що тверді сири „Шостка” є безумовним лідером на ринку сирів.

Таблиця 6.3 Цінові стратегії для ВАТ „Шостка”

Стратегії цінутворення

Умови застосування

1. Ціни нижче, ніж у більшості підприємств на ринку

· ВАТ „Шостка” не підтримує цієї стратегії.

· підприємство має позитивний імідж на ринку та високу ціну на продукцію, тому дана стратегія не підходить для підприємства

2. Престижні ціни

· продукція має високу якість, підприємство реалізує її за високими цінами. Дана стратегія підходить для ВАТ „Шостка”

· підприємство ВАТ „Шостка” давно функціонує на ринку і має стійкий імідж. Зарекомендував себе як безумовний лідер твердих сирів „Шостка” на ринку сирів.

3. Гнучкі ціни

· ціни ВАТ „Шостка” підвищуються з кожним роком. Підприємство встановлює значно вищі ціни, ніж у конкурентів.

7. Збутова політика

Одна з головних цілей маркетингової діяльності - планування і управління дистриб'юторами; процесами продажів і каналами розподілу продукції ТМ «Шостка» в ТРТ через дистриб'юторів.

Причини створення каналів дистриб'юції:

1. Активне розширення мережних клієнтів.

2. Створення нових операторів ритейла.

3. Вихід на ринок України іноземних операторів.

4. Розширення кількості форматів роздрібної торгівлі.

5. Жорстка конкуренція в торгових точках.

6. Необхідність контролювати цінову політику.

7. Контроль над поверненням грошових коштів.

8. Управління бізнесом.

Етапи розвитку дистриб'юції

1. Оптимізація каналів продажів разом з компаніями-дистриб'юторами в містах-міліонерах, а також у великих обласних центрах. Основний розвиток мережних клієнтів передбачається саме в цих містах.

2. Пошук нових і розвиток існуючих дистриб'юторів. Дотримання цінової і територіальної політики.

3. Планування продажів.

4. Введення в дію системи бонусироваріння дистриб'юторів.

5. Кількісна дистрибюцію :

· в торгівельних точках категорії «А»-90 %;

· в торгівельних точках категорії «В» і «С»-60 %.

6. Якісна дистриб'юція. Введення в дію єдиного стандарту мерчандайзинга.

7. Створення лояльності до торгової марки.

8. Створення підрозділу мерчендайзерів 2 - Київ, поодинці на Донецьк, Харків, Дніпропетровськ, Одеса.

Створення позиції трейд-маркетинг менеджера: щоденне управління і контроль за діяльністю мерчендайзерів дотримання «стандарту викладення товару під ТМ «Шостка» у вітрині і торговому залі», управління складськими залишками біля дистриб'ютора і в торговій точці, управління промоактивністю компанії в національному масштабі.

Планується багатобічна стратегія обслуговування споживачів промислового ринку. Для дистриб'юторів створені спеціальні умови, що забезпечують результативну співпрацю: єдина цінова політика і система територіального розподілу.

Для збуту своєї продукції підприємство ВАТ «Шостка» можуть використовувати різні канали, зокрема: оптову і роздрібну торгівлю. Аналіз свідчить, що протягом останніх років підприємство не досить ефективно використовує такий потужний маркетинговий засіб як фірмова торгівля. Фірмові магазини «Білі береги» частково закриті або частково перепрофільовуються в універсальні продуктові магазини. Такий стан справ необхідно змінювати, причому в напрямку налагодження і розвитку фірмової торгівлі. Оскільки навколо цих торгових закладів вже був сформований певний позитивний імідж, вони мали свого стабільного покупця. Зараз, якщо забезпечити фірмові магазини «Білі береги» широким асортиментом молокопродукції вони знову можуть повернути собі провідні місця у системі збуту. Адже власна фірмова торгівля - це найбільш ефективний засіб продажу нових видів продукції підприємства, система налагодження двохстороннього зв'язку між виробником і споживачем продукції.

8. Комунікаційна політика

Останнім часом як у вітчизняній, так і в зарубіжній практиці набув поширення метод визначення економічної ефективності реклами, заснований на зіставленні додаткового валового доходу, одержаного в результаті використання реклами, і витрат, пов'язаних з її здійсненням. З допомогою цього методу на початку визначають додатковий товарообіг, одержаний у результаті проведення рекламних заходів, потім обчислюються додатково реалізовані накладні витрати від суми обчисленого додаткового товарообігу. Економічна ефективність реклами визначається як різниця між сумою додаткового реалізованого накладення і витратами на рекламу. Розрахунок здійснюється за наступною формулою:

, (8.1)

де Е - економічний ефект від реклами, грн;

Т - середньоденний обіг у до рекламний період, грн;

J - приріст середньоденного товарообігу в рекламний і після рекламний період, %;

Д - кількість днів обліку товарообігу в рекламний і післярекламний періоди;

Н - торговельна націнка на товар, %;

І - витрати на рекламу, грн.

Якщо результат буде більше або дорівнювати нулю, це означає, що реклама була економічно доцільною.

Економічна ефективність тривалих маркетингових комунікаційних заходів розраховується за формулою:

, (8.2)

де Е - економічний ефект;

Т - середньоденний обіг у дорекламний період;

(Jр-1) - приріст індексу середньоденного обігу за рахунок реклами;

В - час обліку товарів в рекламний і післярекламний періоди;

Н - торговельна націнка на товар або відсоток прибутку в рекламний і післярекламний періоди;

І - витрати на рекламу й витрати обліку, пов'язані зі зростанням товарообігу.

При визначенні економічної ефективності тривалих рекламних заходів слід враховувати не лише витрати на рекламу, але і за іншими статтями витрат обігу, які залежать від нього. Витрати обігу, що залежать від товарообороту зазвичай складають 50% від їх загальної суми.

Аналіз механізму взаємодії витрат на комплекс маркетингових комунікацій і обсягу продажу показав наявність деяких чинників, що впливають на обсяг продажу, але не залежать від витрат на комплекс маркетингових комунікацій. Ними можуть бути:

1) загальний стан ринкової ситуації, наявність конкурентів, певний стан потреб споживачів, економічне та політичне становище країни тощо;

2) наявність ефекту зміщення комплексу маркетингових комунікацій, що полягає у зростанні обсягу продажу без застосування комплексу маркетингових комунікацій, наприклад, коли товар (послуга) зарекомендували себе і виникає ажіотажний попит;

3) ефект уповільненої дії комплексу маркетингових комунікацій, що полягає у не збіганні часу подання маркетингових комунікацій і зростання обсягів продажу.

За постійного (чи періодичного) подання матеріалів ефект від застосування одних комбінацій маркетингових комунікацій накладається на подальший ефект інших комбінацій. Тому ефективність комплексу маркетингових комунікацій визначають за формулою:

, (8.3)

де Пр -- відсоток зростання обсягу продажу внаслідок здійснення заходів комплексу маркетингових комунікацій;

Q1, Q2 -- обсяг продажу до і після реалізації маркетингової комунікаційної кампанії.

Розрахуємо економічний ефект реклами для фірмового магазину «Білі береги».

Таблиця 8.1 Середньоденний товарообіг фірмового магазину „Білі береги”

Магазин

Середньоденний товарообіг у дорекламний період, грн

Середньоденний товарообіг у рекламний та післярекламний періоди, грн

„Білі береги”

18750,00

29380,00

Дорекламний період становив 90 днів, а рекламний і післярекламний - 180 днів. Витрати обігу в магазині „Білі береги” становили 5,2%, торгова націнка на молочну продукцію становила - 23%.

Так як рекламні заходи тривали досить значний період, то для визначення економічної ефективності застосуємо формулу (8.2):

,

Індекс приросту в магазині „Білі береги” склав:

Додатковий товарообіг, одержаний завдяки рекламній кампанії склав:

Т = 18750*(1,57-1)*180=1923750 грн.

Звідси витрати обігу складають:

Іоб = 1923750 * 0,052 = 100035 грн.

При цьому витрати обігу, що зумовлені товарообігом, становлять 50% цієї суми - 50017,5 грн.

За формулою (3.2) обчислюємо економічний ефект від проведених маркетингових комунікаційних заходів:

Е = 18750*(1,57-1)*180*23/100 - 99992,50 - 50017,5 = 292452,5 грн.

Можна зробити висновок, що рекламна кампанія виявилася ефективною і принесла прибуток магазину.

9. Бюджет маркетингу

Бюджет маркетингу складає 9079322,85 грн. в рік, у тому числі:

* 9 018554,37 грн. - на формування системи розподілу і товароруху (транспорт - 5738 868 грн., складування - 1532525 грн., підтримка ТМЗ - 225 795,8 грн., завантажувально-розвантажувальні роботи - 143300 грн., пакування - 926929,57 грн., обробка замовлень - 155216 грн., адміністративні витрати - 295920 грн.);

* 10768,48 грн. - на стимулювання збуту (реклама на радіо „Україна” - 187,42 грн., реклама в газеті „Ваш шанс” - 2309,67 грн., реклама в газеті „Роксолана” - 2099,70 грн., реклама в газеті „Східна Україна” - 2169,69 грн., реклама на телеканалі „Відікон” - 4002 грн.);

* 50000 грн. - на інші маркетингові заходи (на навчання персоналу відділу маркетингу - 10000 грн.; стимулювання посередників - 25000 грн.; на отримання маркетингової інформації - 250 грн.; на розробку нових товарів - 14750 грн.).

10. Контроль за реалізацією програми

Контроль за ефективністю здійснюваних заходів можна здійснювати за допомогою опитування споживачів методом анкетування. Приклад анкети показаний в додатку.

Того ж ефекту можна досягти застосовуючи таємних покупців, що можуть контролювати дієвість маркетингових заходів та системи збуту прямо в місцях продажу.

Можливе проведення опитування споживачів в місцях продажу за допомогою спеціально організованого інтерв`ю.

Крім того, потрібний постійний моніторинг позицій підприємства на ринку, за допомогою поточних аналізів ринку.

Список використаних джерел

ринок ціна збут товар

1. Азарян Е.М. Международній маркетинг. Киев: ИСМО МО Украины, НВФ "Студцентр", 1998. - 200 с.

2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./А.Дастан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. - М.: Экономика, 1993. - 247 с.

3. Андрусенко Г.О. Основи маркетингу. - К.: Урожай. 1995.-176с.

4. Ассєль Г. Маркетинг : принципы и стратегия: Учебник для вузов/ Пер.с английского - М.:ИНФРА-М, 1999

5. Амстронг А., Котлер Ф. Введение в маркетинг: Учебное пособие: Пер. с англ. -5-е изд.-М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.-640с.

6. Балабанова Е.С. Модернизация предприятий: факторы и направления.?? Социс, 2002, №6, с.18-29

7. Батра Р., Майерс Д., Аакер Д. Рекламний менеджмент./ Пер. з англ.

5-е вид.- К.; М.; СПб.: Вид-во «Вільямс», 1999.- 784 с.

8. Бєлявцев М.І., Іваненко Л.М.Маркетинг: Навчальний посібник. - К.: Центр навчальної літератури, 2005. - 328с.

9. Бодди Д., Пейтон Р. Основы менеджмента / Пер. с. англ. Под. Ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 1999. - 816 с.

10. Божук С.Г.,Ковалик С.Н. Маркетинговые исследования. СПБ. Питер, 2004. - 304с.

11. Болюх М.А., Бурчевський В.З. Економічний аналіз: навчальний посібник. - К.:КНЕУ, 2001. - 540с.

12. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник.-К.: Лібра, 2004.-712с.

13. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посібник. - К.: Вища школа, 1994.-327с.

14. Гіл, Чарлз В.Л. Міжнародний бізнес: конкуренція на глобальному ринку / Пер. з англ. - К.: Основи, 2001.- 320 с.

Размещено на Allbest.ru


Подобные документы

  • Аналіз ефективності маркетингової діяльності підприємства та розробка гіпотези маркетингової стратегії. Характеристика товарної політики та продукції, цінова та збутова політика, просування товарів. Економічне обґрунтування маркетингових досліджень.

    курсовая работа [73,8 K], добавлен 05.10.2012

  • Розробка плану організації виробництва сиру і його реалізації споживачам ВАТ "Шосткинський міськмолкомбінат". Оцінка впливу зовнішніх факторів на його діяльність. Аналіз маркетингової, товарної, цінової, збутової і комунікаційної стратегії підприємства.

    курсовая работа [538,8 K], добавлен 16.06.2011

  • Маркетингова програма для ефективної організації діяльності підприємства "Нова-Хім", яке працює на ринку миючих засобів. Цільовий ринок збуту товарів побутової хімії. Фактори сегментації ринку. Товарна і цінова стратегії, політика розподілу та збуту.

    курсовая работа [1,5 M], добавлен 18.02.2011

  • Теоретичні основи маркетингу як засобу досягнення цілей підприємства. Види маркетингових стратегій. Методи здійснення маркетингових досліджень. Аналіз маркетингової діяльності ПП "Експогаз". Розробка ефективної маркетингової стратегії підприємства.

    курсовая работа [216,2 K], добавлен 06.06.2016

  • Характеристика ТОВ "Олта" і його товарного ринку. Аналіз внутрішнього середовища і асортименту підприємства. Комплексний аналіз маркетингового середовища і результати SWOT-аналізу підприємства. Розробка маркетингової стратегії і політики для ТОВ "Олта".

    курсовая работа [1,9 M], добавлен 13.07.2010

  • Дослідження виробничої та маркетингової діяльності ТОВ "Сандора". Аналіз ринку; характеристика підприємства; визначення потенціальних споживачів; оцінка конкурентоспроможності товару. Розробка комплексу маркетингу: товарна, цінова і збутова політика.

    дипломная работа [922,1 K], добавлен 17.06.2013

  • Аналіз факторів, що впливають на процес ціноутворення. Вплив конкурентної структури ринку на ціни. Особливості та цілі маркетингової цінової політики. Взаємозв'язок між витратами, обсягом виробництва і доходом. Цінова політика комунального підприємства.

    курсовая работа [221,6 K], добавлен 10.03.2011

  • Стратегія розвитку цільового ринку. Оцінка рівня конкурентоспроможності продукції. Аналіз специфіки споживчих запитів, сильних і слабких сторін діяльності підприємства. Прогнозування обсягів збуту продукції. Розробка товарної, цінової і збутової політики.

    курсовая работа [348,6 K], добавлен 19.12.2013

  • Оцінка факторів виходу підприємства на світовий ринок. Аналіз фінансово-господарської діяльності ТОВ "Стома". Експортна діяльність підприємства. Розробка і оптимізація маркетингової стратегії фірми, зокрема аспектів зовнішньоекономічної діяльності.

    дипломная работа [999,8 K], добавлен 24.01.2012

  • Принципи та інструменти маркетингової діяльності підприємства. Оцінка конкурентоспроможності компанії на ринку та її фінансового стану. Аналіз ширини та глибини асортиментної політики. Економічне обґрунтування вдосконалення маркетингової діяльності.

    отчет по практике [5,3 M], добавлен 28.11.2021

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.